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一、什么是管理游戏
管理游戏（ManagementGame）是在管理或培训的情景中以引入游戏的方式，来模拟真实情景的一种测评方法，是一种以完成“实际任务”为基础的标准化模拟活动，考官通过游戏活动来观察与评估受测者的能力素质。1.管理游戏的特点·管理游戏的目标明确而单一，针对性强：每个管理游戏都是为解决某个具体问题或达到某个具体目的而设计的，着眼于实际、具体的问题，而不是空泛的任务。·管理游戏多为群体形式，受测者往往较多，他们需要合作才能完成任务。·管理游戏操作很强，强调解决“实际”的任务。·管理游戏任务非结构化，自由发挥的空间大：管理游戏中给出的待处理问题和情景结构性较弱，有利于考查受测者的潜在能力和创新精神。2.为什么要用管理游戏管理活动具有动态性，实行管理应遵循以下原则：·权变原则：管理者根据不同的管理条件，选择符合实际的管理行为和方法，从实际出发·弹性原则：管理工作中应留有余地，富有弹性。·创新原则：不要限于只做曾经做过的事，不要限于只用曾经用过的方法。管理游戏的设计以实际管理工作为原型，巧妙融入游戏中，让受测者面临更多的实际管理矛盾，决策成功与决策失败的可能性并存，因而需要受测者采取创新、有效的办法去解决问题，赢得游戏胜利。3.管理游戏能测什么·管理方面：战略意识、领导力、授权能力、决策能力、计划能力等。·团队协作方面：团队精神、组织协调能力、资源整合能力、沟通能力、人际敏感性、团队激励等。·工作执行方面：主动性、创新能力、执行力、问题解决能力、分析判断能力、敬业精神等。4.管理游戏在实践中的使用管理游戏测评效度高、贴近现实工作，但成本很高，操作难度大，对评分者要求很高。因此，在测评的实际应用中采用较少。管理游戏更多地应用于组织发展、团队建设、管理能力提升等方面。
4.以公里数来定义商圈
业内经常用周边3公司（有的5公里）来划定自己所能覆盖的商圈范围，认为周边3公里（5公里）就是自己的商圈，并以此来衡量竞争状况、布局自己的店铺，但结果不是过失机会，就是布局过密，自己门店之间互相抢生意。其实是存在思想误区，商圈不是以“公里数”来定义的，而是用“顾客行动轨迹”划分的。企业需要实地考察人流走向、就餐习惯等因素，以此来确定每一个店铺的有效覆盖范围，锁定各自的目标顾客，形成各自的就餐商圈。肯德基在北京南站开了7家店如图6-4所示，以北京南站这个商业圈为例，肯德基有7家。如果按照3公里的说法，这7家门店岂不是都在一个重合的商圈，要自己抢自己的生意？实地考察发现，北京南站有多个进出站口，而且还有地铁的出入站口，这图6-4肯德基北京南站商业圈7家肯德基之间的远近是按照人流走向来划分的，距离再近，不在其他餐厅商圈范围内也没有关系，因为每家店都有属于自己的餐厅商圈。5.尽早进入核心商圈近几年，以城市综合体为代表的繁华商圈发展迅猛，很多餐厅纷纷入驻，仿佛进得越早生意就越好，但几家欢喜几家愁。核心商圈固然诱人，但租金往往高得吓人，而且不见得就有合适的空铺位。刚刚进入这个行当，经营能力不足，很可能赔钱，如果在这上面死磕反而是浪费时间。同时，要分析品牌的自我定位和核心商圈的定位匹配度，否则就会产生选址误区：客流量大、租金高，但是符合品牌定位的有效客流少。6.傍大牌一定能有好业绩跟随大牌的策略，是获取新顾客的一个法宝，大牌可以帮你导流，节省获客成本。但首先要做好心理准备，往往大树底下不长草，在顾客心里你可能只是个备胎。傍大牌的餐厅的顾客往往黏性不高，竞争力不强。如果还是想选择跟随策略，请你先问自己几个问题：你的目标人群和大牌重合吗?如果重合，你如何从大牌手上抢走顾客?你能否拿到最起码银边的位置?你的资金实力，或者说流动资金充足吗?能否耗得起?连国际巨头星巴克选址都要远离快餐店，何况我们呢？
6.提高效率，换流程比换人更有效
目前，企业管理人员，特别是老板抱怨员工素质低、能力差，总想着换人，总是幻想有空降兵加入，从而改变企业管理落后、工作效率低下的局面。笔者还是那句话，是不是人才，有没有能力，主要看平台，主要看管理。实施过流程优化的企业，员工还是那些员工（甚至人员更少了），企业效率却更高了，企业利润也增加了。为什么？因为流程优化把无效活动砍掉了，把冗余岗位砍掉了，把虚设架构砍掉了，把流程黑洞堵住了，把低效活动减少了，把高效活动增多了，人均产出自然就提高了。因此，企业要想提高效率，换流程比换人更有效。
189.Mergers and Acquisitions（Volume 1-3）《兼并与收购（3卷本）》
从管理、组织行为、心理、文化和人类、法律及社会等不同学科角度对并购进行研究的，大有人在，而且还处在快速增长之中。10年前，由杰弗里·A.克鲁格主编的3卷本《兼并与收购》一书，正是这一发展趋向的代表性著作。它不仅仅意味着并购作为一种商业活动正在发挥超出某一特定领域的更加广泛的影响力，而且还意味着对它进行跨学科或多学科的研究已经成为常态和潮流。本书主编杰弗里·A.克鲁格是美国新奥尔良洛约拉大学国际商务杰克-瓦达·雷诺兹讲座讲授。他因在并购方面研究的成就而在全美享有很高声望。曾经在《战略管理杂志》《哈佛商业评论》《商业战略杂志》《国际管理杂志》《管理与治理杂志》及其他一些顶尖刊物发表了大量学术论文。他在教学研究之外，积极从事并购相关问题咨询活动，先后参与20多家美国和欧洲公司的并购项目。他组织撰写的这部3卷本著作，由58篇极有深度的学术文章组成，总共1104页，按照并购交易流程分为13个部分，分别是定义与概念、兼并与收购动机、兼并与收购的理论上决定性因素、兼并与公司控制权市场、兼并与收购浪潮、公司战略与并购、收购计划与分析、收购决策、兼并后员工效应、兼并后高层管理团队效应、兼并整合、并购绩效决定因素及最佳实务。如果以篇幅和内容的含金量来看，它是到目前为止全球并购文献库中最有分量的专业著作之一，其开创性、专业性及研究视角的多样化在同类著作中堪称佼佼者。一部著作在主编的组织下由100多位专家分头撰写，这在并购文献历史上虽不能说是绝无仅有，但确是罕见的大手笔。在其前后，只有卡里·L.库珀和悉尼·芬克尔斯坦主编的《兼并与收购动向》一书打破这个记录。可后者的15卷规模是在从2000年到2016年间用了16年时间积累起来的。3卷本的《兼并与收购》没有将出版周期拖得那样长，而是一气呵成。构成这部著作的58篇文章具备极强的学术专业性。这些文章平均每篇的篇幅约有20页长，大多由学术水平极高的专业人士执笔。例如，第1卷第一部分的五位著者斯坦利·福斯特·里德（StanleyFosterReed）、亚历山德拉·里德·拉杰科斯（AlexandraReedLajoux）、H.皮特·内斯沃尔特（H.PeterNesvold）、帕特里克·A.高根（PatrickA.Gaughan）及罗伯特·F.布鲁纳（RobertF.Bruner），分别出版过《并购的艺术：兼并、收购、买断指南》《并购的艺术：尽职调查》《并购的艺术：融资与再融资》《并购的艺术：整合》《并购战略的艺术：通过并购和剥离构建公司未来指南》《并购架构的艺术：缓解金融、税负和法律风险》《不良资产并购的艺术：购买、销售和融资遭遇麻烦和破产中的公司》《并购估值与建模的艺术：公司估值指南》《兼并、收购和公司重组》和《应用兼并与收购》等世界并购经典名著。整部著作涵盖并购问题方方面面，涉及的学科领域十分广泛。一般并购专业著作中谈到的问题，在这部著作中都有专门的论述。而其他著作少有关注但非常重要的问题，这部著作甚至开辟专门的部分进行讨论，比如并购浪潮、并购顾问和整合经理等。该著涉及的学科领域不仅仅有金融学、财务会计学、公司治理和法律，而且还有战略学、管理学及文化和人类学等。著者所使用的研究方法，也因学科不同而多种多样。这是一本值得并购专业研究工作者拥有的案头必备经典著作。后来的研究者可以以此为基础，站在前人的肩膀上，开阔视野，增进其研究水平。这部著作也适合对并购问题有着广泛兴趣或者对某一个或某一些问题有深入钻研需要的实务工作者阅读。相信每一位阅读过该著的读者都会对其理论价值及对并购实践的指导意义有着积极的评价。
二、掌握同级部门理想沟通的六种方式
王大能认为要实现同级之间良好的沟通，作为沟通的双方都需要找到理想的沟通方式，具体来说有如下几种方式：1.营造良好的沟通氛围一个良好的沟通氛围有助于沟通的顺利进行，促进双方达成共识。在现实中，王大能的经验是事缓则圆，因此王大能碰到问题时，不论事情大小，首先是让自己的情绪稳定下来，让自己放松下来，以免不好的情绪影响他人，然后让自己表情做到轻松自然，必要时保持笑脸盈盈，之后用轻松的语气，就问题说问题，用聊天的方式解决问题。2.学会尊重和欣赏俗话说：“人敬我一尺、我敬人一丈。”尊重对方、欣赏对方才能让对方认可你，而只有让对方认可，才能在沟通中引起共鸣。比如，王大能和各同级部门进行沟通时，在谈问题前都会说“××部门的支持给了我们很大帮助，最近还有点事情希望你们能够给予支持……”或“××部门对我们部门太重要了，帮我们解决了不少问题，现在还有的问题需要拜托……”之类的话。用王大能的话来讲，这叫“高看别人，别人也会高看自己。”3.灵活主动，多方式沟通问题不同，解决的方式也就不同，沟通的场所也不同。有些问题需要在正式的办公场所进行沟通，有些问题在私下场合可能更好解决。在实践中，王大能会通过在饭桌上或邀请同级部门相关人员到市场参观等方式，就一些问题进行私下交流，往往有不错效果。4.注重倾听，用数据说话在同级的沟通中，要注意倾听对方所要讲的话题内容及其背后想要表达的意思，清晰对方的需要。与此同时，己方尽量用真实的、有效的数据来支撑自己所讲的内容，让对方明白自己不是胡搅蛮缠，而是就事论事，完全在于工作。5.知己知彼知己，就是要知道自己想要达到的目的，知彼，就是需要了解其他部门的目的，在沟通中求同存异，各自实现目的。6.沟通中做好“三换”，即换位思考、换人沟通、换场合沟通很多时候，沟通之所以会出现问题，往往是缺乏“三换”即换位思考、换人沟通、换场合沟通所导致的、王大能的经验是，一方面要换位思考，站在对方的角度上考虑问题；另一方面要在沟通不畅时，学会换人、换场地进行沟通，不要在一棵树上吊死。
一、个人品牌打造的要点
个人品牌的建立是微信朋友圈的第一要义。没有品牌就没有影响力，就没有转化力。外在：微信的气质：微信头像、微信名、签名、朋友圈日常内容都充满你的气质。内在：沟通、社交能力，文字、语音客户对话能力，微信社群的角色感、影响力等。个人品牌的创建是引流的基础：微信人格化：真头像、真姓名、真语言、真场景。微信号码设置：（1）头像大气，禁用风景、儿童等和自己没有关系的图像，突出真实性。（2）建议用个人真实头像，这样更容易获得信任，减少沟通阻力。（3）男士可以选择比较有风度照片。（4）女性头像主要是真实，不要用虚假的美女照片。微商必备软件：美图秀秀（修饰图片）、手机淘宝、微博、QQ、支付宝钱包、美颜相机、空间、微信、快递100（查询单号）、效率办公（方便编辑文件）、QQ邮箱（查收文件）、水印相机（方便打码）、陌陌（发展同城交易）、微信多开、皮皮时光机（定时发送微博）、百度云（语音等大型文件存储）。品牌是种信任。个人品牌打造的是权威专家，专家具有叫卖力。好的销售是养出来的！慢就是快，都不熟悉你，谁敢买你的产品？有了信任，互动就比较容易了，互动是转化的催化剂。
一、“5O”办公园区
曾几何时，5A办公是城市人群最向往的工作环境、办公空间。5A所包括的OA（办公自动化系统）、CA（通讯自动化系统）、FA（消防自动化系统）、SA（安保自动化系统）、BA（楼宇自动控制系统）的智能化系统也显现着它的高规格与高品质。在写字楼市场掀起的5A风潮中，恨不得任何一个有玻璃幕墙、有新风系统、有点颜值的写字楼都标榜为5A写字楼，否则你就不FASHION、彻底OUT了。然而随着城市中心5A写字楼售价和租金的水涨船高，以及核心区交通拥堵、缺乏绿色环境导致办公职业病、城市热岛效应等诸多问题的出现，5A写字楼已经淡去了神般的光环，办公人群开始更理智和更生态地反思办公环境问题了。这致使以苹果、英特尔、甲骨文、西门子、路透社为代表的世界级翘楚企业纷纷搬离传统城市核心区，进驻低密化的办公区域，甚至自建企业基地。。工作办公地点的选择、办公环境的好坏，不仅关系到公司的经营发展，也影响着员工的工作状态、工作效率。一个宽敞舒适、优美灵动的办公空间，对于树立公司企业形象，营造良好工作氛围也能起到非常重要的作用。工作办公地点于公于私皆有特殊作用，正源于此，5O办公概念应时而生。5O即指Oxygen（氧气）、OfficePark（花园办公）、Open（开放而自由）、Own（独立冠名权和私家电梯/空调）、Opportunity(发展前景)。5O企业独栋随之兴起，愈加重视生态、环保及舒适的5O企业独栋应运而生，这堪称5A写字楼的升级版本。5O企业独栋办公的特点：​ 低密度、低能耗、高绿化：传统写字楼有大量的灰空间且属于缺氧办公，而5O企业独栋办公的“有氧+生态”办公形态一诞生即甩传统写字楼几条街。​ 不单调、不局促、愉悦化：5O特别注重环境营造及个人身心感受，令员工发自内心且愉悦的享受工作，心情好一切都好，工作效率自然显著提高。​ 开放性、灵动性、树形象：在独栋建筑和公共空间中巧妙布局、精细装饰，让建筑更富有灵动性，满足企业个性化需求，充分展现企业形象。​ 高标准、高规格、严品控：不仅对空间、景观、空气、绿植有建设配套要求，还包括独立电梯、楼宇独立冠名权等，这都给此类产品的打造提出了严苛的品质要求。​ 新区域、新集群、副中心：5O独栋办公所在区域一般属于政府极力发展的城市新核心区，重点打造新兴产业集群，不仅拥有便捷的交通、优美的环境，还有极大的发展前景。图大连总部公园的5O办公广告目前，全国各地都出现了一批5O办公园区、5O研创基地。这些5O概念园区在建设标准、运营水准上存在着差异，一个显著特点是园区在Oxygen（氧气）、OfficePark（花园办公）、Open（开放而自由）、Own（独立冠名权和私家电梯/空调）上较易做到，但偏于营运的、柔性的Opportunity(发展前景)上，不是一时就能够实现的。
第三章 九字真经打天下中篇：巧、运、时
【销售案例】
1.新营销组织
案例：消时乐的营销组织消时乐是比较全面践行新营销的企业，它的营销机构设置与众不同，没有传统的市场部、销售部、研发部，而是成立了很多新机构，分别是：模式组、教导团、传播部（外包）、推广部、大数据部。营销部门当然还有很多其他部门，如电商部门，但这里主要讲核心部门。组织变化承载的是职能变化，否则就是换汤不换药。“模式组”职能是：新模式的试错，验证（试对），以及探索费用率上限。新营销在不断迭代，有新想法，就让模式组去试，这个过程叫试错。试错有效，但还要验证是否能大面积推广，这个过程叫“试对”。任何方法，必然发生相关费用。费用率是多少，能否承受？也要在模式组试验。消时乐对模式组的要求是：不计代价，只计成功。因为失败是最大的代价。不计代价，也不是乱花钱，而是找到费用率上限，就知道投入产出比了。“教导团”职能是：培养新营销的操作人员。无论是没有营销经历的新人，还是有经验的传统营销人，要想掌握新营销，不是几场培训学习就能掌握的，而是要在教练指导下，以团队作业的方式在市场实战，才能系统掌握的。“传播部”职能是：持续提供传播内容，根据技术进步不断转换传播阵地。“推广部”职能是：承载传统销售部门（陆军）和市场部的推广、传播（空军）的职能。推广是职能，销量是结果。“大数据部”职能是：在渠道数字化过程中，从合作平台获取数据，根据数据精准营销，提升营销效率。
四、第4步：详细设计
在这个阶段，重点是产品设计，但也是对产品原型的改进。在大多数情况下，这个阶段开始对原型进行Alpha测试，通过与客户合作迭代产品（获取他们的反馈并将其整合到原型中）。同时，营销、销售和制造开始创建发布和制造平台以支持新产品，新产品开发过程的第四步有时称为开发，有时还包含下一步的“验证/测试”。这个阶段通常由项目经理领导，对于小公司一般由产品经理兼顾负责。
一、省地总都是战术大师
优秀省总的优秀之处就在于“优术”，这个“术”就是战术。而终端销售的战术离不开“活动”两字，活动就是让团队内部“动”起来的利器，活动就是让诊所大夫“动”起来的法宝，活动就是让患者“动”起来的不二之选。渠道促销活动（1）游学活动。组织基层大夫参加旅游活动，早已没有了新意。羊毛出在羊身上，终端客户也早就学会算这笔账了。现在升级版的旅游活动是游学，即通过订货，给客户赠送旅游活动和学习培训来达成促销目的。案例：某企业的国内游学活动活动内容：下午报到参加学习培训，第二天（第三天）旅游，第三天（第四天）返程，设计好订单套餐，前后时间3~4天。活动亮点：三甲医院名家主讲，旅游地点风景好，游学两不误，可以带家属。随着基层医生参加国内旅游活动的普及，海外行逐渐兴起，韩国医疗考察与观光行就是其中一个目的地。韩国游学活动内容包括参观韩国首尔峨山医院、韩国仁川中医院、韩国连锁诊所，和韩国韩医协会人士交流研讨，游览首尔南山公园、青瓦台等景点，全程预计7天时间。（2）客户节（抽奖）。由厂商主导和组织，终端客户参与的大型客户联欢活动，同时伴有订单和抽奖活动。案例：某企业客户节（删减版）活动形式：客户节。活动时间：2天。活动目的：大活动大销量，回馈客户的节日。议程安排：第一天下午报到，晚上进行宴会和文艺表演；第二天上午进行由外聘嘉宾主讲的高峰论坛，下午组织返程，往返交通时间计入共2天。高峰论坛：邀请嘉宾主讲诊所经营管理课题、提升门诊量和盈利模式打造专题、穿插学术培训、厂商高层领导主题发言等。文艺表演：聘请第三方文艺团体演出，中间穿插现场抽奖环节、客户合作感言环节等。订单套餐：根据会议整体费用预算设计，为避免客户的疑虑，鼓励客户预交订金，参会前再补交齐货款。抽奖奖项：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖（保底奖）、幸运奖等。组织实施：精心组织、环环跟进、用心服务、层层落实。订单抽奖是常见的渠道促销活动之一，利用赌博心理吸引客户参加，往往与产品销售压货绑定，可谓是常用常新。（3）3D抽奖。利用终端客户好赌好玩的心理，借鉴福彩3D玩法，用0~3几个数字组合排列，模拟3D抽奖规则。制作刮刮卡抽奖券，抽奖券有3个序位：，每个序位上对应的数字是0~3中的某一个，全中是一等奖，中2个是二等奖，中1个是三等奖，未中就没有奖。根据参加客户的数量预估抽奖券的数量，根据费用预算设计奖项设置。如某厂家的设计方案，采购50盒药兑换一张抽奖券，一批次共699张奖券，一等奖2名，奖苹果手机一部；二等奖15名，奖药品一件；三等奖53名，奖价值××元的礼品一份。中奖率10%，费用预算是每盒3元，省地县总每一级拿出1元促销费用来做活动。3D抽奖活动，适用于新市场的终端客户开发时，兑换抽奖券的采购数量可以设计得少一点；适用于有客户基础的市场促销时，兑换抽奖券的采购数量可以设计得多一点。（4）砸金蛋。大型客户节上的抽奖活动，是大单大奖；在圆桌会或地区沙龙会、会后晚餐上限时订货，砸金蛋现场抽奖，是小单小奖。学术会是转变终端客户学术观念的主要环节，会前会中拉单成为难题。拉单客户不愿意参会，不拉单开会效率不高，而会后追单补单不可控因素太多。销售的临门一脚当然是成交订单，会后的砸金蛋活动也可以理解为唱单助兴活动。小型抽奖活动，在限定时间内下订单就有机会砸金蛋，人人有保底奖，幸运的还可以免单。利用客户占便宜、好玩的心理，砸金蛋砸的是客户尝试处方的行为，砸的是销量。C端促销活动（1）百搭销售。源于衣服门店的销售技巧，即某款上衣（服饰）百搭任何衣服，店员推荐时联合推荐，增加客单价。后在OTC药店零售、医疗机构医生处方等方面被广泛使用。百搭销售实际上是把主推产品与其他产品搭配销售，形成解决方案出售给用户。对于在很多疾病治疗方案中都有的产品，我们形象地称为“百搭产品”，这种技巧也叫百搭销售。以疾病为中心，把企业主品联合用药推荐给患者，关键在于医生的处方技巧，核心在于通过活动促销来推动患者的认可。（2）刮刮卡抽奖。刮刮卡是配合企业主品的终端患者教育而设计的，类似于快消品的“再来一瓶”活动。如果包装盒上有官方二维码，就可以代替刮刮卡，扫码关注公众号，弹出页就是扫码抽奖活动。这里要特别提醒，活动不能违规。如果是鼓励患者疗程用药，可以在一疗程用药的手提袋上设计一个刮刮卡，手提袋按照终端客户采购量赠送即可。（3）空盒换购活动。空盒换购活动是诊所终端促销中吸引患者的一种惯用手法。空盒换购在产品销售旺季和淡季都可以使用，实操中有五定：定点、定品、定政策、定流程、定任务。定点。选择合作的终端客户，在诊所门口悬挂条幅，条幅的内容为：××产品空盒换购活动，一个空盒抵××元代金券。活动时间也要明确，一般周期为一个月。定品，即定空盒。一般是企业自己所有产品的空盒，确定指定换购的主品。定政策。1）患者端：一个空盒抵××元代金券，代金券可以换购超值礼品，如牙膏、洗衣粉、洗手液、袋装米，也可以换购指定主品；2）医生端：终端客户收集空盒，一定周期内累计一定数量，给予不同程度的奖励，如太空被、黄金锅、空气净化器等。定流程。定落地的流程和细节，要求终端客户压货，再做活动；要求地县总拿出一定的操作空间来灵活操作活动，一般是按照供货价的10%~15%费用预算；企业也拿出一定政策来支持整个活动的开展。定任务。换购活动是终端造势的重要手段，一定要层层落实，人人头上有指标。（4）第二盒半价活动。企业产品的市场覆盖率不足以开展空盒换购活动时，为促进疗程用药，可以设计第二盒半价的促销活动。第二盒半价促销活动的实操要点，参考方案如下：1）厂商在活动期间的产品购进，按一定标准返利，提供活动宣传设计稿；2）省总对地总在活动期间的产品购进，按一定标准返利，制定PK规则，给予奖励；3）地总对县总在活动期间的产品购进，按一定标准返利，指导和协助县总开展活动；4）县总对活动期间的终端纯销，按照纯销数量1：1配备赠品，专门用于活动，同时要求终端客户按照纯销数量的3~5倍采购产品。5）活动以一个月为一个阶段，每个阶段活动结束后要总结和优化。（5）免费体验活动。免费体验活动包括免费试饮、免费体验等，是吸引人气和引流的重要活动。案例：鼻腔清洗体验式活动某公司有一个鼻腔清洗介入疗法项目，最大的亮点是鼻腔清洗体验式活动，这与项目的产品——脉冲喷雾式鼻腔清洗设备有关。这台设备不同于传统的机械泵鼻腔清洗（如海水喷剂），它有很强的体验感：舒适——单纯护理用生理盐水即可，安全——适合9个月以上年龄的婴幼儿、儿童。因此，它本身就是体验式活动的一个绝佳工具。只要活动按计划实施，每次都可以吸引100~300人来清洗鼻腔。对终端客户来说，这也是一个很好的引流产品，每次活动都是很好的引流活动。每次活动再配合专家义诊，现场处方带动产生的销量非常可观，能极大地增强客户的处方信心，客户对活动的整体效果评价也很高，屡试不爽。（6）免费领鸡蛋。送鸡蛋活动风靡大江南北，拯救了无数OTC企业和团队。一个小小的鸡蛋，蕴含的是营销大道理。互联网获客人均成本从几元快速飙升至几百元上千元，莆田系投放百度竞价获客人均费用1000元以上。当获客成本成为制约营销效率的第一要素时，线下获客手段的创新就备受推崇，而低成本（3角~4角批发价）、高效且精准获客（老年人群体）的鸡蛋就成为厂商促销的利器。鸡蛋代表的是获客手段、成本和效率，进一步延伸，免费领话费（跨界通信）、免费领健康保险（跨界保险）都是同类活动。内部团队PK活动江西某三终端销售企业巧用PK活动激发销售团队激情。该企业的PK是一种存在于业务员之间、业务员和领导之间的比拼。PK项目主要有回款PK、客户开发PK、团队PK等。PK的整个运作流程十分简单，比如，单人PK业绩这个项目，由一名业务员向团队中的个人或是领导发起挑战，说出具体的销量任务和PK金额，被挑战者听到这个条件后，可以直接拒绝，也可以再商量条件。如能达成一致，那PK就最终确定。PK是该企业的一大创新，在实施PK之前，企业各团队之间“一团和气”，团队容易满足于现状，不思进取，缺少激情。为了成就不平凡的企业，打破这种“一团和气”的局面，形成内部竞争，形成PK文化，甚至适度产生一些冲突，给予各团队之间一定的压力，激发一线销售员工的潜能，激活企业的内涵式发展。渠道促销活动、C端促销活动，再加上内部团队的PK活动，通过活动来动销，是非常高明的战术。而懂战术，才能玩转第三终端。每一个省地总都必须是战术大师，才算优秀。省地总如何策划和组织一场高质量的促销活动？请谨记以下三个法则：（1）活动规律：策划、设计、造势、落地、总结、迭代、再策划、再设计、再造势、再落地、再总结、再迭代。（2）凡是活动，必有流程；凡是活动，必成于细节。（3）活动的组织能力就是管理力的表现，也是省地总必备的职业技巧。小结：一招鲜吃遍天，省地总要从普通型成长为优秀型，首先要成为战术大师，不断钻研创新的技战术，通过技战术带动销量，通过销售增长带动团队信心。
  
    
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