优秀省总的优秀之处就在于“优术”，这个“术”就是战术。而终端销售的战术离不开“活动”两字，活动就是让团队内部“动”起来的利器，活动就是让诊所大夫“动”起来的法宝，活动就是让患者“动”起来的不二之选。

渠道促销活动

（1）游学活动。

组织基层大夫参加旅游活动，早已没有了新意。羊毛出在羊身上，终端客户也早就学会算这笔账了。

现在升级版的旅游活动是游学，即通过订货，给客户赠送旅游活动和学习培训来达成促销目的。

案例：某企业的国内游学活动

活动内容：下午报到参加学习培训，第二天（第三天）旅游，第三天（第四天）返程，设计好订单套餐，前后时间3~4天。

活动亮点：三甲医院名家主讲，旅游地点风景好，游学两不误，可以带家属。

随着基层医生参加国内旅游活动的普及，海外行逐渐兴起，韩国医疗考察与观光行就是其中一个目的地。

韩国游学活动内容包括参观韩国首尔峨山医院、韩国仁川中医院、韩国连锁诊所，和韩国韩医协会人士交流研讨，游览首尔南山公园、青瓦台等景点，全程预计7天时间。

（2）客户节（抽奖）。

由厂商主导和组织，终端客户参与的大型客户联欢活动，同时伴有订单和抽奖活动。

案例：某企业客户节（删减版）

活动形式：客户节。

活动时间：2天。

活动目的：大活动大销量，回馈客户的节日。

议程安排：第一天下午报到，晚上进行宴会和文艺表演；第二天上午进行由外聘嘉宾主讲的高峰论坛，下午组织返程，往返交通时间计入共2天。

高峰论坛：邀请嘉宾主讲诊所经营管理课题、提升门诊量和盈利模式打造专题、穿插学术培训、厂商高层领导主题发言等。

文艺表演：聘请第三方文艺团体演出，中间穿插现场抽奖环节、客户合作感言环节等。

订单套餐：根据会议整体费用预算设计，为避免客户的疑虑，鼓励客户预交订金，参会前再补交齐货款。

抽奖奖项：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖（保底奖）、幸运奖等。

组织实施：精心组织、环环跟进、用心服务、层层落实。

订单抽奖是常见的渠道促销活动之一，利用赌博心理吸引客户参加，往往与产品销售压货绑定，可谓是常用常新。

（3）3D抽奖。

利用终端客户好赌好玩的心理，借鉴福彩3D玩法，用0~3几个数字组合排列，模拟3D抽奖规则。

制作刮刮卡抽奖券，抽奖券有3个序位： ，每个序位上对应的数字是0~3中的某一个，全中是一等奖，中2个是二等奖，中1个是三等奖，未中就没有奖。

根据参加客户的数量预估抽奖券的数量，根据费用预算设计奖项设置。

如某厂家的设计方案，采购50盒药兑换一张抽奖券，一批次共699张奖券，一等奖2名，奖苹果手机一部；二等奖15名，奖药品一件；三等奖53名，奖价值××元的礼品一份。中奖率10%，费用预算是每盒3元，省地县总每一级拿出1元促销费用来做活动。

3D抽奖活动，适用于新市场的终端客户开发时，兑换抽奖券的采购数量可以设计得少一点；适用于有客户基础的市场促销时，兑换抽奖券的采购数量可以设计得多一点。

（4）砸金蛋。

大型客户节上的抽奖活动，是大单大奖；在圆桌会或地区沙龙会、会后晚餐上限时订货，砸金蛋现场抽奖，是小单小奖。

学术会是转变终端客户学术观念的主要环节，会前会中拉单成为难题。拉单客户不愿意参会，不拉单开会效率不高，而会后追单补单不可控因素太多。

销售的临门一脚当然是成交订单，会后的砸金蛋活动也可以理解为唱单助兴活动。小型抽奖活动，在限定时间内下订单就有机会砸金蛋，人人有保底奖，幸运的还可以免单。

利用客户占便宜、好玩的心理，砸金蛋砸的是客户尝试处方的行为，砸的是销量。

C端促销活动

（1）百搭销售。

源于衣服门店的销售技巧，即某款上衣（服饰）百搭任何衣服，店员推荐时联合推荐，增加客单价。后在OTC药店零售、医疗机构医生处方等方面被广泛使用。

百搭销售实际上是把主推产品与其他产品搭配销售，形成解决方案出售给用户。对于在很多疾病治疗方案中都有的产品，我们形象地称为“百搭产品”，这种技巧也叫百搭销售。

以疾病为中心，把企业主品联合用药推荐给患者，关键在于医生的处方技巧，核心在于通过活动促销来推动患者的认可。

（2）刮刮卡抽奖。

刮刮卡是配合企业主品的终端患者教育而设计的，类似于快消品的“再来一瓶”活动。

如果包装盒上有官方二维码，就可以代替刮刮卡，扫码关注公众号，弹出页就是扫码抽奖活动。这里要特别提醒，活动不能违规。

如果是鼓励患者疗程用药，可以在一疗程用药的手提袋上设计一个刮刮卡，手提袋按照终端客户采购量赠送即可。

（3）空盒换购活动。

空盒换购活动是诊所终端促销中吸引患者的一种惯用手法。

空盒换购在产品销售旺季和淡季都可以使用，实操中有五定：定点、定品、定政策、定流程、定任务。

定点。选择合作的终端客户，在诊所门口悬挂条幅，条幅的内容为：××产品空盒换购活动，一个空盒抵××元代金券。活动时间也要明确，一般周期为一个月。

定品，即定空盒。一般是企业自己所有产品的空盒，确定指定换购的主品。

定政策。1）患者端：一个空盒抵××元代金券，代金券可以换购超值礼品，如牙膏、洗衣粉、洗手液、袋装米，也可以换购指定主品；2）医生端：终端客户收集空盒，一定周期内累计一定数量，给予不同程度的奖励，如太空被、黄金锅、空气净化器等。

定流程。定落地的流程和细节，要求终端客户压货，再做活动；要求地县总拿出一定的操作空间来灵活操作活动，一般是按照供货价的10%~15%费用预算；企业也拿出一定政策来支持整个活动的开展。

定任务。换购活动是终端造势的重要手段，一定要层层落实，人人头上有指标。

（4）第二盒半价活动。

企业产品的市场覆盖率不足以开展空盒换购活动时，为促进疗程用药，可以设计第二盒半价的促销活动。

第二盒半价促销活动的实操要点，参考方案如下：

1）厂商在活动期间的产品购进，按一定标准返利，提供活动宣传设计稿；

2）省总对地总在活动期间的产品购进，按一定标准返利，制定PK规则，给予奖励；

3）地总对县总在活动期间的产品购进，按一定标准返利，指导和协助县总开展活动；

4）县总对活动期间的终端纯销，按照纯销数量1：1配备赠品，专门用于活动，同时要求终端客户按照纯销数量的3~5倍采购产品。

5）活动以一个月为一个阶段，每个阶段活动结束后要总结和优化。

（5）免费体验活动。

免费体验活动包括免费试饮、免费体验等，是吸引人气和引流的重要活动。

案例：鼻腔清洗体验式活动

某公司有一个鼻腔清洗介入疗法项目，最大的亮点是鼻腔清洗体验式活动，这与项目的产品——脉冲喷雾式鼻腔清洗设备有关。

这台设备不同于传统的机械泵鼻腔清洗（如海水喷剂），它有很强的体验感：舒适——单纯护理用生理盐水即可，安全——适合9个月以上年龄的婴幼儿、儿童。因此，它本身就是体验式活动的一个绝佳工具。

只要活动按计划实施，每次都可以吸引100~300人来清洗鼻腔。对终端客户来说，这也是一个很好的引流产品，每次活动都是很好的引流活动。

每次活动再配合专家义诊，现场处方带动产生的销量非常可观，能极大地增强客户的处方信心，客户对活动的整体效果评价也很高，屡试不爽。

（6）免费领鸡蛋。

送鸡蛋活动风靡大江南北，拯救了无数OTC企业和团队。一个小小的鸡蛋，蕴含的是营销大道理。

互联网获客人均成本从几元快速飙升至几百元上千元，莆田系投放百度竞价获客人均费用1000元以上。当获客成本成为制约营销效率的第一要素时，线下获客手段的创新就备受推崇，而低成本（3角~4角批发价）、高效且精准获客（老年人群体）的鸡蛋就成为厂商促销的利器。

鸡蛋代表的是获客手段、成本和效率，进一步延伸，免费领话费（跨界通信）、免费领健康保险（跨界保险）都是同类活动。

内部团队PK活动

江西某三终端销售企业巧用PK活动激发销售团队激情。该企业的PK是一种存在于业务员之间、业务员和领导之间的比拼。PK项目主要有回款PK、客户开发PK、团队PK等。

PK的整个运作流程十分简单，比如，单人PK业绩这个项目，由一名业务员向团队中的个人或是领导发起挑战，说出具体的销量任务和PK金额，被挑战者听到这个条件后，可以直接拒绝，也可以再商量条件。如能达成一致，那PK就最终确定。

PK是该企业的一大创新，在实施PK之前，企业各团队之间“一团和气”，团队容易满足于现状，不思进取，缺少激情。为了成就不平凡的企业，打破这种“一团和气”的局面，形成内部竞争，形成PK文化，甚至适度产生一些冲突，给予各团队之间一定的压力，激发一线销售员工的潜能，激活企业的内涵式发展。

渠道促销活动、C端促销活动，再加上内部团队的PK活动，通过活动来动销，是非常高明的战术。

而懂战术，才能玩转第三终端。每一个省地总都必须是战术大师，才算优秀。

省地总如何策划和组织一场高质量的促销活动？请谨记以下三个法则：

（1）活动规律：策划、设计、造势、落地、总结、迭代、再策划、再设计、再造势、再落地、再总结、再迭代。

（2）凡是活动，必有流程；凡是活动，必成于细节。

（3）活动的组织能力就是管理力的表现，也是省地总必备的职业技巧。

小结：一招鲜吃遍天，省地总要从普通型成长为优秀型，首先要成为战术大师，不断钻研创新的技战术，通过技战术带动销量，通过销售增长带动团队信心。