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五、做到知人善任，有效授权，合理干预，正确评估
知人善任、唯贤是举、有效授权是提高下属及团队成员业务能力和积极性的有效方式，新团队的建设过程中更要如此。要想取得团队整体效益的大幅度提高，领导者必须在充分了解下属和团队成员各方面能力的前提下委以重任，按照责权对等的原则赋予下属相应的权利，保证下属拥有充分的自由度来发挥能力、做好工作。与此同时，也要做好合理干预，以免下属超越个人职权。领导者还要随时深入到工作实践中去，了解一线的工作实际，对下属的工作进展状况做到胸中有数，对工作中取得的成绩和存在的问题进行正确的评估和考核，做到不因为有成绩就全盘肯定，出现失误就全盘否定，并相应采取措施帮助团队成员改进和提高，如表扬和奖励业绩突出的员工，培训和帮助业绩较差的员工。
（一）贿赂类犯罪
1.花钱买罪受——行贿罪主要表现（1）在工程招投标过程中，通过贿赂其他国有企业的负责人员进行陪标、串标，或向建设单位、评标委员会成员（为国家工作人员或国企、事业单位相关负责人员）直接行贿，谋取中标。（2）在施工过程中，向建设单位（为国家工作人员或国企、事业单位相关负责人员）行贿，合谋通过虚设工程量或提高价格等手段谋取不正当利益。（3）为讨要工程款，向建设单位（为国家工作人员或国企、事业单位相关负责人员）行贿，即使谋取合法利益，仍存在构成行贿罪的风险。法律后果（1）行贿金额达到3万元以上或有其他严重情形的，构成行贿罪，对犯行贿罪的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金；因行贿谋取不正当利益，情节严重的，或者使国家利益遭受重大损失的，处五年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；情节特别严重的，或者使国家利益遭受特别重大损失的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或没收财产。（2）即使行贿对象并非国家工作人员，行贿金额较大或有其他严重情形的，也会涉嫌构成“对非国家工作人员行贿罪”，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金；数额巨大的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。防范措施（1）应严格遵守和落实相关法律法规及公司内部的纪律规定，遵守底线，建议相关人员签署《廉洁承诺书》，对与工程发包、结算付款等重要岗位和敏感岗位人员的合规履职行为进行监督检查，确保不发生行贿受贿贪污等违法乱纪的行为。（2）不纵容建设单位的索贿行为，遇到建设单位人员滥用职权侵犯企业合法权益的，通过投诉检举等合法方式解决，避免同流合污，以身试法。（3）工程管理人员应当注意与国家工作人员之间的关系、感情、交往情况，相关礼尚往来不能逾越法律规范尺度。2.不义之财不可取——受贿罪主要表现（1公司工作人员接受他人请托，利用职务上的便利，在工程项目招投标及分包过程中为他人谋取利益，收受他人财物。（2公司工作人员接受他人请托，利用职务之便为他人谋取利益，在特殊节日中收受他人赠送的大额礼金，或以借款为名收受他人财物，或收取各种回扣、好处费、手续费等。法律后果公司工作人员利用职务上的便利，索取他人财物的，或者非法收受他人财物，为他人谋取利益的，构成受贿罪。量刑方面与贪污罪相同，如果是主动索贿的，从重处罚。防范措施“君子爱财，取之有道”，应严格遵守国家相关法律法规规定，以及公司内部管理规定，杜绝发生违法乱纪的行为。
第五章 流程优化
一、一个销售人员的烦恼
最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月，原来的经理辞职了，王浩刚来公司2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售进去。张威跟雷沃发动机公司的采购、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管，常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责客户的掌控能力。到公司后，销售局面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，面临续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。注：本书会多次用到这个案例，因此，相关内容介绍如下：张威：双元仪器公司销售工程师，他的上司是销售经理王浩。雷沃发动机公司是张威的大客户。李涛：雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，对张威所销售的产品有决定权。马凯：李涛的下属，技术部经理。赵明：张威的朋友，张威称他为“阿明”。赵明与李涛是大学同学，关系不错。福瑞发动机厂：雷沃发动机公司的竞争对手。上面的故事听起来很熟悉吗？如果你问销售人员：“与客户的什么人员打交道最难？”相信绝大多数答案是与客户高层打交道最难。确实，不能有效地与客户高层打交道，是导致销售人员产生压力和挫败感的一个主要原因。为什么会这样呢？
四、结构设计工作流程
（一）初步堆叠根据产品定义要求或样机评估项目的可行性，在资源和技术能实现的情况下进行大致的堆叠，并把会在后续产生的一些问题和风险导入报告。（二）选型和输出板框图DXF文件在初步堆叠确认后，此时结构部应发送PCBA的DXF文件给硬件进行LAYOUT工作。此时的DXF文件，必须注明硬件摆件的一些影响到结构后续生产装配的地方。其中，比较敏感的地方如邮票孔、SIM卡座的高度、焊盘的位置及出线的路径等。与此同时，需要发送此堆叠3D给产品经理进行确认，并根据产品的要求进行第一时间的调整。（三）堆叠的细化在堆叠DXF文件发硬件部后，结构的堆叠可以进行一些细化方面的工作，如支架的固定、各处的圆角处理等。在此过程中，需要与硬件和产品经理之间进行多次的确认和调整工作，细化完成后需要进行内部评审。（四）检查确认在硬件摆件过程中，就会传输不同的版本的3D给结构进行确认，不过在最后一版确认时，结构部需要对此版本进行留档，检查的标准需要参考行业的规范。具体的一些标准将根据结构部的内部评估表来操作，在硬件LAYOUT和结构外发前必须进行整体的内部评审，结构部的评审需要做《堆叠设计审核报告》，并归档。（五）外发拼板和零件图在最终的评审确认没有问题后，结构部将最终的堆叠3D和设计说明书外发。外发机电料BOM和一些需要打样的零件2D图，并跟踪确认。（六）装机在PCBA和结构外壳等到齐后需要在第一时间进行装机测试，并对装机器过程中产生的问题和量产中可能出现的隐患进行修改。在整个项目进入量产后整个堆叠工作才能算基本完成，后期的量产过程中也需要了解生产情况，并根据客户反馈的一些情况提出一些修改建议。
第16节　精益改善成果展示
要通过各种途径，展现员工参与精益活动的风采和改善成果，增强员工的自豪感和荣誉感。 在精益改善中，很重要的一项就是目视化，在很多实行了精益管理的企业特别是已经形成了精益文化的企业，我们通常可以看到它们特别重视精益改善成果的展示，哪怕是一个小小的改善也会做成精益景点，让员工的改善成果得以展示。这样不仅增强了员工参与改善的积极性，还增加了员工的自豪感和荣誉感。在公司内部，选择一些客户、管理人员、员工常用的通道，将精益改善成果的相关信息以宣传栏的形式展示于通道两边，如图2-50所示。图2-50精益文化长廊 在员工休息区或现场讨论区建立精益成果展示板，让员工在休息的时候接受精益思想和展示他们的改善成果，如图2-51所示。图2-51员工学习园区 用现场管理改善看板将近期发生的改善全部集中展示，让员工相互学习、相互进步，如图2-52所示。图2-52现场管理改善看板改善景点：将改善案例制作出来放置于改善后的位置，要求图文并茂、展示改善前后的效果、改善实施人（相片）、哪里发生改善就展示在哪里，如图2-53所示。 图2-53改善景点 精益画册、精益报纸：将精益知识和企业内部资料编辑成册，发放给员工。精益改善案例集：将企业的经典改善案例编辑成案例集，促进精益文化的传播。屏幕展示：充分利用公司的屏保、显示屏等电子媒介，将员工的改善成果循环播放。企业也可以组织精益改善汇报大会，让员工不仅做改善，还要学会分享改善成果，对于评价较好的改善建议予以奖励。展示员工改善活动的方式有很多，通过这些方式，把员工改善的过程、结果和个人风采展现出来，能增强员工的自豪感和满足感，提高员工对企业的忠诚度。  
二、餐饮市场如何细分
我们通常看到的资料，一般都是按照产品类别将餐饮市场划分为若干个细分市场，以此来统计、比较各个细分品类的销售份额、增长率等数据，虽然比较直观，但这种分类方式更多是从产品出发的分类方法。初创或者准备转型的餐饮企业，要更多地从消费者消费习惯和方式、就餐目的和场景等出发多维度进行市场细分，才能更精准地找到适合自己的目标市场，否则只是粗略地按产品类别进行细分，往往就会陷入同质化竞争的泥潭。餐饮市场的细分一定是多维度变量的综合考量，寻找这些变量的最佳组合方式，也就是找到这些变量的最佳结合点，并将这个结合点所代表的细分市场进行勾勒和描述，从而确定企业最终发力的目标市场，并依此对目标市场进行定位和营销规划。笔者通过多年的餐饮行业服务实践和经验积累，将餐饮行业市场细分的维度总结为五大类别，希望能给予新进入者和转型者更为科学、系统的市场细分思路和方法。1.根据消费档次细分消费档次是当下影响餐饮市场结构的重要因素，宏观反映了整体市场的就餐需求趋势。政策环境的变化、中产阶级的壮大、新生代消费者的崛起等一系列因素，导致中国餐饮市场的格局由以往的哑铃型向纺锤型演进，高端餐饮市场份额显著下滑，低端消费面临淘汰和升级，中端大众化消费蓬勃发展，预计未来5年，中端大众餐饮的市场份额将达到85%。是故，选择哪个层级的消费档次、为哪个层次的就餐服务，是餐饮企业首先需要想清楚的问题。
一、设立入园管理办法
在土地拓展阶段，投拓部门制定的方案中会提到初步的入园管理办法，但是主要是方向性的，不会特别细；到了运营阶段，需要制定更加细致的入园管理办法，包括企业的入驻流程等，详见本章附件1。
鲁西——化肥嬗变
鲁西化工集团股份有限公司是1998年3月经中国证监会的批准，于1998年5月在深圳证券交易所挂牌交易的上市公司。公司现有资产180亿元，职工万余人，产业涉及化工、化肥、装备制造安装及化工研究设计，具有年产360万吨化工产品、330万吨化肥产品的生产能力，化工装备年制造能力10万吨以上。“鲁西牌”复合肥为“中国名牌产品”。企业建有国家级企业技术中心；荣获“全国五一劳动奖状”、“山东省省长质量奖”、“中国化工行业技术创新示范企业”等十几项省部级以上荣誉称号。2012年，被国家石化联合会评为“调结构，转方式”典型企业。但是，采纳营销专家刚接手时的鲁西化工却存在很多问题：品牌价值模糊，企业内部及外部市场都没有明确的认知；品牌定位模糊，缺少基于战略层面明确的品牌定位；品牌主张缺少定位支撑，主张不明确，传播不统一；品牌体系混乱，分子品牌关系不清，影响经销商积极性；品牌个性不鲜明，品牌个性与品牌形象存在矛盾。一、品牌升级一：重构品牌架构品牌架构存在以下问题：问题1：品牌架构紊乱，品牌系统不健全，各品牌之间缺乏区隔。问题2：鲁西承担企业磷复肥销售的主要销量任务，约占磷复肥销量的80%；中盛及其他品牌市场销量较小，约占磷复肥年销量的20%。问题3：鲁西、中盛各品牌之间的产品、定位没有区隔。问题4：没有足够的资源进行品牌运作。采纳营销专家根据上述问题为鲁西制定的品牌模式策略——复合品牌模式：（1）精简品牌架构，重点打造两大独立品牌。（2）一个基本面品牌，确保公司财务收益，讲求厚重。（3）一个刀锋型品牌，提升品牌溢价，讲求锐利。（4）针对特殊肥料可以设立子品牌，鲁西作为背书品牌使用。图11-18鲁西化工符合品牌模式策略二、品牌升级二：构建品牌体系（一）品牌体系检核第一步，构建基于农户需求的品牌定位挖掘。（1）农户基本需求：营养养分、质量养分是化肥的最基本的属性，是农户购买的根本动机，同时也是化肥产品的本质共有属图11-19鲁西品牌体系问题检核（2）农户附加需求：科技、效率健康、科技是化肥基本面的提升，好的化肥源于好的功效，源于科学的配比，能满足消费者更高层次的需求。（3）农户情感共鸣：信任率先进入小康生活是农户的广大需求，种粮是许多农户致富的手段。从规模到设备，从技术到研发，从合作商到影响力，全方位接轨世界最高水准，无愧于“世界级”的称号。所以，鲁西定位为“世界好肥创领者”。（4）品牌价值：品质国际领先鲁西品牌个性：高品质、关心消费者、值得信赖的品牌口号：金牌质量世界级好肥（二）品牌升级二：优化品牌形象图11-20鲁西品牌体系建设构架图11-21鲁西化肥宣传海报案例总结：鲁西为中国老牌化工企业，与众多国内轻工业企业存在的问题都很相似，就是快速扩张后造成的产品品牌体系混乱，从而造成自己同自己竞争，形成内耗。所以处理好这些问题，升级的侧重点就在于重新梳理产品定位和价值，形成针对不同档次，不同市场的产品，而企业一旦这样改变，将可以快速开发潜在市场，从而快速盈利。
一、工具属性
（一）工具的基本属性工具的基本属性表2-21所示。表2-21工具的基本属性联动工具报纸、刊物、文化故事集等周期评级新媒体运营可以常规化运营，设定发布周期，但不受其限制。它更注重消息传播的及时性、精准性，推广节奏可根据大家的反馈，灵活调整发布主题、周期等主体与客体企业员工、离职员工、潜在员工；客户、合作伙伴；关注企业的所有人员，如竞争对手（二）什么是新媒体目前，对于新媒体还没有一个明确的定义，那么，到底什么是新媒体？美国《连线》杂志对新媒体的定义：“所有人对所有人的传播。”清华大学新闻与传播学院熊澄宇教授：“在计算机信息处理技术基础之上出现和影响的媒体形态。”由此看来，新媒体是一个相对的概念，是在报刊、广播、电视等传统媒体的基础上发展起来的新型媒体形态，包括网络媒体、手机媒体、数字电视等。它应该是动态的，随着科技的发展、用户获取信息的方法和习惯的变化而逐渐拓展、衍生出来的新媒体技术、媒体形态、媒体产品、传播方式等媒体行为。从媒体出现的先后顺序划分：​ 报纸刊物应为第一媒体。​ 广播应为第二媒体。​ 电视应为第三媒体。​ 互联网则被称为第四媒体。​ 移动网络应为第五媒体。随着移动设备的革新，4G时代的普及和即将到来的5G时代，将推动新媒体时代的快速发展。第五媒体在这个跨时代进程中有可能扮演重要的角色，成为当下主流媒体，有着划时代的意义和作用。（三）工具作用多样化的新媒体，可以更好地将企业经营理念、管理理念、文化理念等核心理念变得更具体，形式更多样，风格更容易被员工接受、认可，并乐意传播。高度开放的新媒体，传播主体可以是企业也可以是个人，针对同一话题可在线交流，增强企业与员工之间、员工与员工之间的互动，激发主人翁意识，助力企业文化建设。平台化的新媒体有着强大的链接功能、展示功能，可以全方位、立体化展示企业品牌、经营理念、企业里程碑。（四）基本原理导向性：树立企业核心价值观，衡量企业行为的对与错。思想性：彰显企业家管理哲学、经营理念等核心思想。代表性：代表着企业和员工的共同愿景、使命。互通性：无论是企业发声还是员工自传播，表达的是统一的信念与价值追求，反映的是企业的格局、态度、能力。总结性：将企业家核心思想提炼出来，并结合当下企业热点事件进行总结性包装，提升理论高度、影响力。（五）新媒体的四大传播特点1.交互性传播新媒体传播不再是单方面传播，而是双向影响，之前的信息发布者与接收者都是目前的发布者，是连接企业文化从理论到实践非常重要的组成部分。2.融合传播新媒体表现形式不再单一，融合文字、图片、音频、视频等多种形态信息，采用多样化表达方式，立体化呈现新闻内容，增强员工（粉丝）的黏性。3.实时传播新媒体不再受地域的限制，并消减了传统媒体在时间、速度上的阻碍，员工（粉丝）可随时随地了解企业动态。4.互动传播新媒体打破了地区与地区之间、部门与部门之间、管理层与员工之间的层级沟通，真正建立无缝沟通，大家的意见也可以及时被反馈，增强企业文化建设的参与感，激发主人翁意识。
四、铺货前准备
正式开始铺货前其实要有一个充分的前期准备的。（1）路线规划根据人员及车辆数量规划，先跑哪个片区，后跑哪个片区，片区内从哪条路线开始；或者几个片区同步开始，几条线同时开始。（2）小组分组合理根据铺货区域、时间、总家数、人员数，计算一天一组铺货家数，计算出铺货组数，对一线铺货人员进行分组，每组铺货期间的每天的铺货线路和区域设定好。同时，每组的铺货目标分配好，每天需要铺多少家，成功多少家，每个单品铺货数量是多少，POP海报张贴数等全部设定分解清楚。分组后小组内部谁统一负责，谁负责开单提货、样品、物料领用等都要明确到人。（3）车辆用经销商的车或租车，用几辆、什么车、费用标准、司机联系方式均要明确，接头时间、结束时间等都要交代清楚。（4）备货及赠品根据每天的铺货安排，提前一两天确认好要铺商品及样品数量，提前开单。（5）POP的准备海报、消费者单页、吊旗、店头挂旗、货架条、价格签、摇摇牌及其他POP。（6）交易需要的零钱、订货/送货单、计算器、笔等。（7）客户资料卡、日报表等铺货记录表。（8）名片/公司证件复印件及产品检验报告等，能证明公司身份、个人身份和产品质量等。
第十二章 研发项目管理
  
    
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