热门：快消品零售营销老板
关键点一：对项目经理的素质要求
在大中型企业中，由于研发项目管理具有复杂性，特别是新产品研发项目，为了实现市场成功的目标，跨部门之多，达到了企业各类项目之最，可以想象管理团队难度之大。项目经理定位就像一个公司的总经理一样，管理跨部门的团队，对产品项目的市场成功负责。因此项目经理是专职的，最好经过资格认证，经过PMP（PMI推行的体系）或者IPMP（IPMA推行的体系）认证；同时是管理人员，要有管理思维，而不是技术人员思维。设计主管由于擅长技术开发实施，一些企业往往要设计主管做项目经理，要对产品的市场成功负责。但设计主管由于是技术出身，其性格内向和追求完美的特点，其实无法胜任产品研发的项目经理。在华为公司、步步高VIVO公司等企业，都专门设置项目管理部门，配置有专职的项目经理，一个人可以身兼多个项目管理工作。
28.减肥品微商：资深医生辞职做瘦身产品，投入2600元，经营两个月，月流水近2万元
28.减肥品微商：资深医生辞职做瘦身产品，投入2600元，经营两个月，月流水近2万元我叫杨眉，70后，因为年龄偏大，朋友们都亲切地称呼我杨姐或眉姐。做了十多年医生，因工作太累辞职后，我在网上自学了不少微营销课程，选品过程几经波折。最后我做了一款纯中药外用的古方瘦身养生系列产品的微商，刚开始两个月，投入成本2600元，现在月流水接近2万元。一、如何进入微商在一年多之前，我无意间在网上看到当时风靡一时的某“大师”微营销培训消息，在本地正好有一堂课。此时我已经辞职“赋闲”在家，非常乐意学习新事物，于是兴冲冲交了钱听课学习。这是我第一次接触微营销，课程内容不多，相当于为我打开了微营销的第一扇门。由于当时的微营销理念都是教企业从线下转型到线上，如何做公众号、O2O、地推二维码等内容，作为个人，我只能先琢磨和了解。我继续在网上搜索一些大师的课程，不断听课学习，并且加入了一个微营销学习交流的付费社群，渐渐深入了解，最终落实到了微信朋友圈营销，认为这是适合自己的一项事业。决定从事微商后，我开始了一波三折的选品历程，这个过程有成功，有失败，然而最重要的是我总结出的宝贵经验，下面和大家一起分享。二、三次选品历程及经验教训（一）第一次选品：老中医独家配制中药，市场渐开之际因老中医病倒戛然而止有了学习的基础和从事微商的想法，这时一个机会悄然降临。家人有多年的痛风病史，数年来一直吃西药，时好时坏。几年前朋友介绍了一位老中医的药，当时将信将疑，没有去试。直到病情频发确实严重了，只好买来试用。意想不到的是，药的效果非常不错，能保持长时间不复发，且多次体检化验肝肾功能都没有影响。我于是介绍了许多需要的朋友去买，他们食用后一致反应有长期效果且没有副作用。医生的背景、亲自体验病患的痛苦和求药心切，这一切让我对此病情和患者人群非常了解，我认识到这是一个市场，于是想做这款中药的微商。接下来，之前学习的微营销知识派上了用场，我很自然地考虑开一个有关痛风的订阅号，发布相关知识资料和图文用于传播，同时联系老中医开展合作事宜。二者很快同时顺利进行，开启了我的微商之路。1.通过微信公众平台引流，营销初见成效当时朋友圈刷屏和做微商的尚且不多，我的人脉除了初始的家人、朋友、亲戚以外，就是在网上和圈子里认识的一些微商朋友。除了这些基础人脉，我没有太专注于加粉丝，因为常规人群中有痛风药需求的并不多，我的客户群体是定向人群和一定年龄阶段的人。不过，在坚持发订阅号消息和转发到朋友圈后不久，就有相关朋友加我，多数是订阅号吸引来的精准人群。这个阶段我关注了不少相关订阅号来参考，摸索自己的订阅号发布的内容。（1）做好图文内容定位我给自己定位了三部分内容：痛风知识、健康资料、时尚题材。痛风知识：除了常规知识，我还发布一部分使用产品的故事性软文，定期编辑朋友圈的反馈图片和聊天记录，把产品的使用和疗程说明植入文章，突出产品疗效好和无副作用两方面的特点；健康资料：发布相关的三高知识、保健资料、健康新闻、如何预防等素材；时尚题材：发布一些高大上的图文消息。三者都以转发为目的。（2）设置好自动问答除了做好定位、编辑好图文内容，我还设置好了自动问答。比如，观众回复1就自动回复产品特点，回复2则自动回复产品价格疗程等。为了做得更加吸引眼球，我做好大量的图片储存、文章收藏和编辑，每天上午固定时间编辑材料。除了自己发布到朋友圈让大家自然转发，还时不时请群里的朋友转发。这样一来没多久，订阅号就有了粉丝，时常有人在公众平台回复数字或者咨询问题，我一一解答，并引流到自己的微信好友。经过前期一段时间的订阅号和朋友圈酝酿，从第一笔销售开始，在2014年的4、5两个月，我的销售量达到了2万元（客单价比较高，1500元左右一单），因为是独家配方，净利润有1.2万元左右。此时营销呈开始上升趋势，有不少病情潜伏顾客已经咨询，等待过后购买；有不少人留下了对我的标签，等待日后自己或朋友需要的时候来购买；还有朋友有意打听做代理等情况。我的引流和营销可谓初见成效。2.老中医忽然病倒，被迫断货终止营销然而5月末，我突遭毁灭性的打击——从采摘药物、晾晒制药到装袋成品一条龙都亲手操作的老中医本人因为脑溢血而忽然倒地不起，我的库存药量仅能供应老顾客后期疗程。被迫断货给我的微商之路暂时画上了一个从未想到的句号。群里很多朋友得知消息后也感觉突然，有很多人来询问药物情况；直到2014年年底还有从订阅号（由于订阅号的名字无法更改，断货后就停止了编辑和发布消息）来的精准顾客加我微信，这也从侧面了解到客户潜在的长期购买能力。此事作为一个重要的节点给了我很多思考和总结：（1）产品为王，即便是一个没有走入公众市场的私人配方药物，只要有效、安全、独特，就不愁市场，产品利润高且受众好评高；（2）但此类产品具有不稳定性，容易突发意外；（3）由于信任度和需求二者不均衡，客观上会有大量的观望态度，导致需要时间检验销量才能更大提高。（二）第二次选品：代理牛肉酱，上家停止产品无疾而终之后我打算继续做微商，毕竟除了金钱，还有大量情感投入，收获了很多友情。在真心给朋友介绍产品的同时，我也在朋友圈逐渐打造出了自己的个性标签，比如因为平时宅家时间居多，我爱做点儿风味小吃晒晒，也因为自己不算年轻，在群里比较随和开朗，大家都称呼我为杨姐或者眉姐，这些逐渐发展成为我的微商个人品牌。2014年6月底，我考虑做地方特色美食，原因有三：第一，自己感兴趣；第二，作为多民族聚居的云南，有很多传统工艺还没有得到好的宣传；第三，材质符合潮流，非常原生态。由于我不能一下子做好包装和宣传页，所以先找了一个用自家祖传秘方做牛肉酱的上家来做代理，以零售为主，由上家一件代发。我一直秉承“产品是核心”的理念，慎重选品。即便是没有走向正规经营的产品，我也会用心考察市场和产品，然后再仔细斟酌。首先自己品尝，然后给身边朋友亲戚品尝，获得一致好评后才会考虑开始销售。为了努力做出成绩，我在朋友圈做过免邮试吃的活动，一次性寄出了50份3个口味的试吃装，看大家的体验和反馈，发现有的喜欢甜，有的喜欢辣……通过这次宣传推广，牛肉酱逐渐卖出了不少，一瓶容量500克，58元包邮，大家都反应口感不错，产品的用料和制作也确实用心。但重复购买率不高，毕竟作为酱类来说，价格略高。而销售代理每瓶利润仅15元左右。即便每天卖出10瓶，一个月收入也仅4500元，而实际上在个人操作的微信上是不可能达到这种流水量的。正在思考与探索之际，产品货源又一次因为上家原因无疾而终。由于牛肉酱上家也是第一次在微信尝试做朋友圈销售的年轻人，带团队、定价、代理制度等各方面都欠缺经验，各方面细节都需要处理，比如快递、包装、损耗等，承受的压力很大，到8月份上家停止了制作产品，我也随之退出了代理。经历了第二次选品过程，我依然在寻找最佳产品。此时朋友圈已出现大量刷屏，多数是面膜、代购和仿品。各种品牌混杂，大晒豪车和赤裸裸的钞票，开始了团队销售时代。我闲暇时也跟过团队，销售了几天海南绿橙和地方特产，卖出一单就结账一单，一件代发，不过也同牛肉酱类似，水果虽然比较广泛，但价格并无优势，只能卖给好奇品尝的顾客，复购率低。所幸我一直认真做事、为人真诚，无形中积累了不少信任度。经历了这次选品过程，我总结出一点：食品不容易做好微营销。原因如下面所述。（1）食品安全问题。食品安全问题需要足够的背书（对你非常信任），如果是已经获得食品安全许可的产品，又不适合在朋友圈销售，因为失去了独特性和溢价性质。（2）众口难调问题。朋友圈的朋友来自天南海北，所谓众口难调，饮食习惯问题是无法改变的，再好吃的东西也无法获得一致好评。（3）物流损耗问题。食品有保质期和物流方面的特性，有一定损耗。（4）利润问题。食物产品利润较低。（三）第三次选品：根据自己的背景、喜好和市场多方面结合，找到适合产品一晃到了10月下旬，在筛选了很多产品后，根据自己对市场的判断及自身爱好，我选择了现在的古方瘦身养生系列产品。我仍然遵循自己的选品原则：先亲自考察产品原理和效果，然后郑重决定。此产品以中医博大精深的理论及实践验方为基础，结合现代工艺技术而成，利用经络运行和穴位渗透让药吸收起作用，外用方便，安全有效。产品分瘦身和养生保健几个系列。总体来说，这款产品有如下几个特色。（1）大众消费。这款瘦身产品面向的是减肥市场。减肥产品并不新颖，但是一直饱受安全性差、无效、性价比不高的诟病。提起减肥产品，很多人就只想到口服减肥药、减肥茶之类，大多都是急于减肥者略冒风险试用。我认为如果一款减肥产品能让一个不是太胖的人敢于尝试且效果显著，那么就不失为一款大众产品。（2）独家特性。这也是我一直寻求的特点。随着面膜市场的饱和过剩，有人开始寻求减肥产品。减肥产品可以分为保健食品类、茶类、口服药类、外用类、仪器类等几种，因此朋友圈同时出现了热门的肚脐贴、瘦脸贴、减肥口服药、减肥霜、保健品，甚至减肥针剂等，不过同时具有我们的古方瘦身包的安全、有效、方便等使用特性的几乎没有，所以我们的产品格外占据优势。（3）市场占比。据统计，目前朋友圈的商品种类中，面膜和代购各占32.8%、化妆品和服装各占26.4%、零食占16%、珠宝玉器占8%、减肥药占6.4%。而目前中国的肥胖人群已突破9000万，肥胖检出率达到10%以上，城市成人体重超重者已经接近40%，城市中小学肥胖儿比例超过20%，并且中国肥胖患者增加速度已经超过某些发达国家，所以减肥产品的市场前景广阔。（4）利润优势。由于月用量的价格仅几百元，而大部分使用者可在一个月内看到体重数字明显下降，所以对顾客来说，性价比高，轻松易于尝试；对代理商来说，利润明显。加上有真实的反馈图和数据，适于口碑营销和快速传播，且物流方便、极少损耗等特性也非常适合微营销渠道。（5）团队运作。资质和手续正规。因为产品一开始就定位为以微信营销为主，所以有价格优势（公司规定微信价格可以低于淘宝和其他平台）、资源共享等优势，不断有滚动式课程帮你带代理，省力省心；制度灵活，囤货不囤货可以自由选择。三、做好准备工作，稳步开启微商事业深入了解这些情况后，我果断拿了此产品的全国一级代理，快速学习产品专业知识（跟自己的专业挂钩，而且也不难，所以比较容易上手），然后以自己的个性化思路发朋友圈产品消息，把发布产品消息和自我生活个性结合在一起，做到既自然又轻松。比如，在朋友圈植入广告的同时，我注意尽量不过量宣传，不给人以虚假空的广告感觉；有时间多看别人的消息，认同的就点赞，有必要发评价的尽量说一下自己的感言；经常在一些不错的群里发言，能顺手帮助别人的尽量帮忙。不以销售为唯一目的。我的意图就是加深别人对我的印象，建立自己的微商个人品牌。同时，我考虑了自己的运作思路：先零售，积攒第一批顾客和口碑，然后再以发展代理为主。与其贸然开始，让很多朋友感觉到我忽然改变平时印象，不如做好充分准备，找好契机，轻松自然入手。2014年11月下旬第一次开始发朋友圈，我技巧性地先抛出了一个话题：“××因为×产品轻松瘦了多少斤，我觉得很吃惊，莫非这是真的？我该去了解了解！”然后顺利导入后面的消息（如图28-1所示）。很快就有顾客来了解和购买，有陌生人，也有自己的同学、朋友，到现在不满两个月，销量已达18000多元（客单价因为产品品类不同，在500元上下），利润为一半左右。 图28-1 轻松自然地在朋友圈发布产品信息 四、关于囤货这点事儿最初我囤货投资用了2000多元，这是很低的门槛，因为产品刚刚进入微营销，团队处于最初扩张期。虽然我非常不主张产品最终留在代理手里而非终端客户手里，但从另一个角度来讲，不适当囤货确实不能推动自己的收入。对于一开始的10盒囤货，考虑到风险，很多人可能都会想：万一一盒都卖不出去怎么办？我也这样考虑过，但其实10盒就是三个顾客的销售（因为需要一定疗程，我们的产品一般建议顾客买3盒），退一万步，实在不行就送给朋友呗！哪个人周围没有几个想减肥的朋友呢？而一旦你囤货10盒，不可能一盒都卖不出去。所以我投资后也为自己赢得了被动努力的动力，几乎每天都在考虑如何销售，结果很快就开始第二次、第三次拿货……滚动到现在，我的囤货量已达到七八千元左右。比起很多团队运作，这点成绩不足炫晒，不过这是我纯个人、纯微信朋友圈的真实销量。这也是我微商事业的第一步，处于自我策划中的初级阶段，全是零售，销售也还不稳定，售后需要跟踪，已经有数个意向代理在了解中；我的第二步是在零售基础上发展代理，以代理为主，零售为辅；第三步则是开发其他平台，继续做这个长线产品。未来，我还有很多路要走！五、给微商朋友的几点建议这就是我一年多的微商经历，真正稳定起步仅仅两个月。特点：草根，个人行为，纯朋友圈销售，以2600元投资开始的微商事业。最后做一个小小总结，希望给广大微商朋友带来一些启示和帮助。（1）关于定位。如果定位于个人做朋友圈销售，适合做特色明显、有长足发展的小而美产品，不要盲目跟风。时尚爆款更适合于走量的淘宝平台，但不适合于朋友圈走心的情感营销。凡事都有表象和实质，自己的头脑一定要保持清晰。另外，现在的商品琳琅满目，还需要选择适合自己喜好和对行业有所了解的产品。盲目听从招商利润的分析，可能因为不懂行情和市场而导致失败。（2）关于选品。选择产品是很多初入微商行业朋友的必经之路。产品要适合自己的朋友圈，适合大众消费，适合传播。产品分为两种，一种是个人单打独斗型，自己直接做零售；一种是团队运营，有群体一起合作，一般都是招代理形式。总的来说，团队合作运营的有资源共享，更省力省心。（3）关于微商品牌。朋友圈需要养号，这是一个慢动作，需要长期打造真实的个性的生活，才能给人真实感，进而产生信任感，最终成交。很多成绩来源于平时待人处事的细节，给人留下独特的印象，打造属于自己的微商个人品牌。（4）关于个人执行。做好自己的发展计划，不断学习新的技能、技巧很重要。比如销售技巧、语言文案，甚至图片设计，几乎都需要你从各方面不断努力，不断精进。这时合理管理时间和不断学习的个人执行力就格外重要。 
二、以往四个版本质量管理体系文件
质量手册（含质量方针、质量目标）、程序文件、作业文件、表格，具体见正三角质量管理体系文件结构层次图。如图1-1所示。从图1-1可以看出，以往版本的体系文件的层次非常清晰，对应的管理层也很明确，各部门在质量手册的总要求下按照5W1H的法则起草相关文件，设计相应表格实施运行，并留下运行记录，是一套非常完善的质量管理系统。图1-1正三角质量管理体系文件结构层次图
五、去中心化的“扁平化”运作
企业平台搭建之后，企业平台总部的职能不仅仅是指挥、调度、规划布局，更是为阿米巴运营提供服务。阿米巴组织是公司平台运作的中心，企业平台领导及各服务主体通过自己的服务保障，促使阿米巴运作降低成本，提高运行效率。 【案例分析】贝因美企业平台转型之路近几年来，贝因美通过实践探索逐步推进关联业务多元化发展，向构建全新的平台生态价值链转型。从2万亿的婴童经济，如今成功转向10万亿以上的亲子家庭消费蓝海。在平台打造上，贝因美正在向O2O营销模式转型，全面转型适应信息化互联网时代的合伙人制阿米巴经营模式。一、贝因美为什么进行平台转型平台转型已经成为所有企业应对挑战的主要战略。国内奶粉行业早已过了黄金发展期，贝因美早在2012—2013年对此已有感受。电商和海淘的兴起，加速了行业下滑，正所谓“不转型等死，转不好找死”。经过几番研讨后，贝因美选择了走平台转型之路。二、贝因美如何进行平台转型贝因美作为母婴行业的领袖品牌，紧跟互联网发展的步伐加快平台化转型。贝因美平台主要为亲子家庭提供全方位的产品和服务。对于传统企业来说，要实现平台转型，就需要继续深化“企业平台+合伙人+阿米巴”落地，以平台化新思维，建立内外部的连接、共享、协同机制，把各个环节都统一到企业平台上，实现业务、财务一体化，为企业管理运营、客户体验提供有力的决策指导和支撑。贝因美的企业平台转型，其实是适应新环境的下一个综合竞争力的打造，除了强化原有的核心竞争力以外，固化基础竞争力，打造可持续竞争力。贝因美改革集中在公司内部结构上，包括搭建骨干框架，进行流程再造。通过内部流程再造，产业链整合和营销渠道变革等转型升级措施，使贝因美成为一家可以利用全球乳业资源的企业，从而减少周期性风险冲击。同时推行营销渠道的变革。包括设立营销控股子公司，构建营销领域的业务实施平台，设立15家营销全资子公司，赋予子公司更多的销售经营责任；同时对部分客户进行优化，由原本的经销商体制转变为代理商体制，通过代理商的转制，鼓励优质的客户（代理商）做大做强，把好产品好资源集中在有意愿发展壮大的代理商手中，给代理商带来可持久保障的品牌及利润的优势，增强渠道变革带来的竞争力。贝因美也通过持续招商，吸引更多优质的代理商，与贝因美共同发展。面对渠道变革必须要对此进行有针对性的调整。从经销商向代理商转变是国际行业总体的发展趋势，贝因美需要顺应行业发展规律，真正达到平台转型的目的。

64.以身作则是最好的领导

经常有管理者向林枫请教如何提升团队管理能力，林枫通常会先问一句：“你要求团队成员做的事情，你自己做到了吗？”他始终认为，作为管理者，自律是最重要的，管理好自己才能管理好他人，先改变自己才能改变他人。接着，林枫会给管理者讲一段“威斯敏斯特大教堂的无名碑”的话，在这块墓碑上，刻着这样的一段话：当我年轻的时候，我的想象力从没有受到过限制，我梦想改变这个世界。当我成熟以后，我发现我不能改变这个世界，我将目光缩短了些，决定只改变我的国家。但是，我的国家似乎也是我无法改变的。当我进入暮年后，我发现我不能改变我的国家，我的最后愿望仅仅是改变一下我的家庭。但是，这也不可能。当我躺在床上，行将就木时，我突然意识到：如果一开始我仅仅去改变我自己，然后作为一个榜样，我可能改变我的家庭；在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做一些事情。然后谁知道呢？我甚至可能改变这个世界。然后，林枫会和管理者分享，他是如何身体力行，给HR团队树立榜样的。比如在公司没有实施考勤制度的时候，林枫提倡部门员工都9点钟上班，他自己首先做到了，而且风雨无阻、雷打不动，即使前一天加班到凌晨，他也会在九点前出现在办公室，结果部门全体员工看在眼里，都自动自发的做到了。所以，团队管理并不难，难的是你自己是否能先做到，并坚持如一。以身作则不是塑造公司价值观的最好办法，而是唯一办法。
第9节　构筑起良好的人际关系
打破部门和级别的壁垒，构建一种没上下级之分或者没有工作部门之分的组织。公司内各部门之间的员工可以通过各种形式联系起来，使平时在工作上是几乎没有交点的员工和高层干部之间，可能通过精益活动或相关俱乐部相识和交流。这样，部门和上下级之间的壁垒就会消失，营建良好的工作氛围，让员工在企业中感到舒畅和安全。 在很多时候，人们提起“精益”第一反应是精益生产和精益工具或方法，事实上精益更是一种思想，不仅仅是生产方式上的精益，也包括了精益供应链、精益办公流程、精益人才管理、精益组织，等等。在精益的发源地丰田公司有一句名言“造车之前先造人”，而丰田的前辈田中正知也有这样的总结“如果说今天的丰田还算成功的话，那么也正是因为通过丰田生产方式的实践在育人上取得了成功，才能取得这样的成绩”。然而，在国内很多企业导入精益的时候往往忽略了这最重要的一点，特别是在目前中国人力成本大幅上升，招工难而企业本身人员的流失严重的情况下，更应该好好考虑如何留住我们的宝贵资源——员工。常见的招数都是人力资源的传统招数，如加薪、增加福利、改善伙食、改善住宿条件、改善工作环境，等等。大部分都是大幅量增加企业的投入。这些措施都很不错，也确实可以一定程度上缓解员工流失，但这里要和大家分享一种不同的精益留人方法。我们知道，大部份公司都是金子塔式的组织架构，如图1-21所示。××公司组织架构  总经理 生产经理…… 质量经理    车间主任设备主任……A班B班…………IQCFQC白班晚班…………       图1-21 企业通常采用金字塔式组织架构图 这样的组织架构常常会面临二个问题：第一，部门间的壁垒很严重，不同的部门如同不同的公司，遇事总是推诿或是踢皮球，很多时候第一句话都是：“有什么事找我们领导，领导同意了再来找我们”，特别是在一些内地企业，这种壁垒更是明显；第二，等级区分明显，也就是我们常说的摆架子，“官大一级压死人”，上下级的沟通及其困难，常听到的一句话是“有什么事叫你们领导来找我谈！”。在这样的企业很难实现精益生产，更不要谈什么精益文化。而很多优秀的企业却用一个简单而实用的方法有效地消除了这些问题。第一、在原有的垂直管理的组织架构上增加了一个协调结构“PM”----项目管理部，以打破部门的隔阂，这种方式在其他外企或台资、港资企业也很常见，这里不做重点介绍；第二、在公司内成立了很多组织和俱乐部，如书法协会、自行车俱乐部、篮球俱乐部、乒乓球俱乐部，等等。在这些组织和俱乐部中没有部门区分也没有上下级的区分，因此公司内各个部门之间的员工可以通过各种组织的活动联系起来。时间长了，在这种组织的作用下，平时工作上几乎没有交点员工和高层干部之间有了相互认识相互了解的机会，也增加了更多的交流机会。这样的人际关系网络带回到工作中时，工作上的上下级关系或是部门之间的壁垒就会消失，组织内部的空气流通就会变得畅通起来。即使在公司规模变大时也能保持良好的沟通。这种看似简单的办法却可以打破部门和级别的壁垒，构建一种没上下级之分或者没有工作部门之分的组织。公司内各部门之间的员工可以通过各种形式联系起来，使平时在工作上是几乎没有交点的员工和高层干部之间，可能通过精益活动或相关俱乐部相识和交流。这样，部门和上下级之间的壁垒就会消失，营造良好的工作氛围，让员工在企业中感到舒畅和安全。很多公司不但成立的各种各样的改善型组织，同时定期以精益改善为主题组织各种活动，如书画比赛、乒乓球赛、篮球赛、登山活动，等等。让员工感受到，在公司不仅仅是工作，还有自己兴趣和爱好的发挥，还有因此在改善过程中建立起来的人际关系会形成独特的“朋友圈”，会大大增加员工对企业的认同和好感，在薪资和硬件差不多的情况下，这种“组织”可以成为公司留人的利器。
9、​ 业绩提成兑现方法与示例
业绩提成法可以说是最简单的绩效考核方式。但是，如果仅仅只有业绩提成，而没有其它工作质量考核和团队成长指标以及客户服务要求，就会滑入单纯的“绩效主义”、助长投机之风、导致短期主义。因此，我们历来主张：没有单纯的绩效考核或者说不要搞单纯的绩效考核，必须建立以企业管理体系为基础的全面绩效管理制度。业绩提成可以月结，也可以季结、或者年结。对于基本工资少、提成比例大的岗位员工也可以采取月度预提加年结的方式，总之最后要以回款额度为计提标准。同样，提成办法必须提前制订，不可年末更改。华东某服饰有限公司以设计、生产、销售校服为主。之前一直沿用固定工资模式，也没有年度奖金设计。2018年底笔者在该企业导入月度工资与年度奖金结合并且工资奖金随业绩好坏上下浮动的薪酬体系（业务人员以业绩提成为主）。在年底岗位竞聘中大幅裁减了企业员工（裁减比例高达40%），同时增加在岗员工工资额度，增加部分主要用于年度奖金。企业减人增效、减人增收效果显著，不仅公司整体业绩提升，企业利润也大幅提高。2020年元月20日（放假之前），企业员工都领取了个人月薪总额数月之多的年度奖金，高高兴兴回家过年。
第四章美业店铺2.0商业模式
五、传统组织的出路
传统组织（纵向控制型组织）的优势大家都清楚，专业化、规模化、资源共享以兼顾效率与成本；同时，传统组织的劣势也很明显，封闭导致客户体验差、割裂导致的资源错配、高度集权导致的僵化与反应迟钝等，这些在企业规模不大的时候并不明显，组织规模越大制约就越大；也正是这些天然的缺陷，使得最近几年“变革”成为中国企业界的热词。既然变革是传统组织必然的选择，那么，如何变呢？有没有一种组织运作方式既能兼容传统组织的优势又能克服或规避传统组织的劣势呢？华为公司的流程变革实践提供了另外一种可能，我们在下一节详细阐述
第四节会员制融资
狭义的会员制融资指的是以会员制为商业模式，向专业的投资机构去融资。而广义的会员制融资则指的是用我们上文所说的赚钱机会来获得投资人真金白银的认可，这里面包括股权的投资和债权的投资。债权的投资通俗来说就是找人借钱，用各种方式来贷款，当然是尽量低利率的贷款。以我的经营经验，低于10%年利率的债权融资属于成本比较低的融资，原则上是可以尽量多地去拿。而股权投资在早期看起来是没有什么成本，但是你会因为项目的股权被稀释了而丧失了对它的一些掌控力。一般来说，我们默认要讨论的融资方式，指的是股权的融资方式。用会员制来融资，是股权融资的一种方法，它丰富了我们股权融资的手段，最主要体现在估值方法上面。估值是投融资的基础，只有双方都认可了一个公司究竟值多少钱，双方才能商定投多少钱，占多少股份，约定好投资过程中双方各自的权责利。常规的估值，一般是以固定资产、现金资产、利润率、技术专利、团队成员等条件，综合计算后得出的一个数字。也有很多早期投资的估值，是双方拍着脑袋就定下来的。会员制如果做得好，有扎实的数据支撑，能够说明我们已经发展了多大数量的会员、会员有多高的消费频次、会员平均每年的消费总额能达到多少、会员营收在我们整体营收中占比有多少，等等这些数据，那么会员就可以作为用户资产（客户资产）来计入公司的估值中，从而拉高公司的价值。这种估值方式，也是早期互联网公司最常用的估值方式。给出平均每个会员值多少钱，再乘以会员总数量，就得出会员资产的总价值。把会员作为一项资产来计入公司的价值，对于公司来说当然是有很大好处的。除了能抬高估值从而募集到更多的资金之外，还能提高团队的信心，也让企业在做营销投入和研发投入的时候更有信心。试想，企业为了获取会员和维护会员，实际上是有很大一笔营销费用和研发费用投入进去的，但是这笔费用如果全部计入经营成本，它就未必会在正常的估值方式中被视为公司估值的一部分，这对于企业的所有者而言，多少有些不公平。只有把会员的价值也清晰地界定出来，才更能够准确的反映一家以经营客户为中心的企业的真实价值。讲到这里，同学们应该就更加明白，为什么我在这一章里旗帜鲜明的提出来和鼓励大家，一定要把会员制视为你的商业模式，一定要把会员制放在企业经营战略的高度上。用会员制来做的项目股权融资，按照以下顺序进行：（1）做项目融资计划，一般是撰写项目融资计划书，也可以是视频或PPT形式。（2）公布融资计划，找到潜在投资者讲解计划，也就是路演，敲定投资意向。（3）签订投资协议/合作协议，向投资者开放财务信息，履行协议约定义务。要得到别人的投资，有两个先决条件：一是讲一个让别人感到非常有价值并且想要参与的故事，二是说服别人相信你就是有能力让这个故事发生的人。比如说，现在你要开一家新的茶馆，那么你要告诉别人的故事就是，你选的店铺有一个好位置，你算好各项成本和收益之后一定能赚钱，而你确实有方法和能力来确保你的预估收益能实现。你用来讲故事的工具就是项目融资计划书。标准的项目融资计划书包括不少内容：市场环境分析、经营策略、投资条件，财务测算、退出机制、风险分析、治理结构等。以开一家茶馆为例子来说明，毕竟只是一门小生意，也不需要融来多少资金，足够运转起来就好了。根据小茶馆连锁的融资经验，我们认为茶馆的融资最有效的方法是做好以下几点：（1）展示茶馆选址的多张真实的照片或者视频（屋内和屋外）和户型结构图，并且最好能在融资之前把装修设计效果图做出来。图片和视频是给有兴趣的潜在投资者最直接的印象，他们马上就知道现在这个地方怎么样，未来这个地方又会怎么样，清清楚楚，好下判断。这么做有两个重要的原因，一是通过充分的信息展示来让人相信你所说的项目的真实性，二是给潜在投资者一个明确的预期，有助于他们尽快做决定。（2）把帐给投资者算明白，讲清楚。成本算明白很容易，收入算明白稍微有一点难。成本几乎是一清二楚的，房租、人力、物料储备、装修和设备、水力物业费，加起来基本就差不多是整个成本，均摊下来再除以毛利率，就把每个月最低的收入目标给算出来了。怎么去实现比这个收入目标更高的目标，让投资者看到投资有较高回报率的希望？茶馆创业者就要用自己的经验和针对这家新店所做的计划，来让投资者相信你就是能做得到。（3）管理好估值，也就是管理好自己和投资者双方对项目的预期。估值低，投资者就容易进来，但时间长了创业者可能不服气，然后撂挑子或者另立门户，虽然不道德但是很常见。估值高，又没有投资者肯进来，就算再高也只是创业者的独角戏。我认为传统行业创业比较好的估值就是首年总成本的2-3倍，科技行业创业比较好的估值可以设定为第一轮投资的5倍左右。比如说，你计划要创业了，从事一项社会比较常态的项目，比如开一家餐馆，做一个礼品销售公司，那么你怎么去融资呢？假设你的初创公司全年总成本为N，现在你要去和投资者谈合作，希望投资者以N为基数，对你的企业进行投资。那我们的建议是，如果投资者是懂行业又有资源的，那么你的企业的估值就定为N就好了。如果投资者没有那么懂，未来也不参与经营管理，那么估值就适当上调到1.5N就好了。（4）设计好退出机制和股东权益。这两方面都是用来保护投资者的。退出机制至关重要，它是对投资者最重要的保护，是创业者是否靠谱是关键指标。退出机制要明确地约定在哪些情况下投资者可以退出或者优先退出，以什么样的条件退出。它会告诉投资者他们的本金有没有可能亏损，在什么前提下会承担什么样可能的风险。投资者才能事先评估自己是否愿意承担这些风险。股东权益除了分红权和管理权之外，一般都是一些锦上添花的条件，例如在水木华饮小茶馆连锁，不同门店的股东都可以在连锁体系任何一家门店的闲暇时段免费使用包间，同时还都可以享受公司所有产品的成本价拿货。这两项权益对于有接待和办工需求的商务人士来非常划算，他们通过入股某个门店，不但节约了大量原来就在支出的接待成本，而且还有享受分红的权利，所以华饮小茶馆连锁每次新店招股，都会很快就招满了。所以股东权益运用得好不好，也很有可能成为别人是否投资的关键。
奇虎360的赢利模式
现在的网络产品已经不是产品的时代而是人气的时代了，对于当今的互联网企业来说，只要把人气聚拢过来，赚钱模式就可以千变万化。腾讯就是依靠庞大客户群，采取跟进战略，打击竞争对手的。现在360也在做类似的事情，这就是腾讯与360发生冲突的原因。互联网的免费产品有两种基本收入模式，一种是广告模式，另一种是增值服务模式。作为安全软件，360显然不适用于广告模式，因此选择了通过增值服务实现赢利，也就是在庞大的用户基础上，面向少数用户提供个性化的收费服务，譬如安全备份与存储、一对一的远程电脑维修服务等，这和腾讯的模式很接近。安装过360免费杀毒软件的人都知道，在安装将近完成的时候，360会推荐“360安全浏览器”，并且一再强调这个浏览器能够保证上网安全，能够抵制各种木马和流氓软件的侵袭。于是，360的赚钱之旅便拉开了帷幕。非业界人士可能不知道浏览器的赚钱模式。当年从美国涉洋而来的火狐浏览器在中国免费使用，而且在各种网站上投入很多钱宣传。火狐并非不赚钱，火狐和Google达成协议，将Google搜索引擎默认为首页，当你使用一次火狐提供的Google引擎时，火狐便从Google那里拿到广告分成。周鸿祎的方法和火狐如出一辙。当你安装了360的浏览器之后，每次打开电脑，你都会看到蹦出来的360导航网站，也许有些老网虫并不以为然，因为他们往往直入主题，搜索自己想去的网站，从来都没有正眼看过导航页面。但是对于一些不熟悉互联网的人来说，这种导航是使用该浏览器接触网络的唯一途径，周鸿祎由此让这些人知道360能让他们看到想要的内容，而这些都是需要对方网站支付一定费用的。在360的导航网站上，不仅有各大搜索引擎的入口，还有各种商品买卖信息，甚至连小说、火车票都有。但是这并不是360唯一的摇钱树。在360安全卫士的平台上还有一个非常重要但是却不被使用者重视的功能——软件宝库，可以直接下载软件。安装360安全卫士，既可以免费使用杀毒软件，还能随时查杀木马，想要对电脑进行体检的时候就能进行体检。重要的是，当你想要使用某个软件的时候，不用去相关的软件下载基地了，360在这里已经为你分门别类地准备好了。类似华军软件园等免费下载软件的网站的赢利模式，就是通过这种网站每下载一次软件，被下载软件的提供方就要向他们支付0.1~0.5元不等的代理费用。这个数字再乘以中国潜在的4亿网民，利润多么巨大。所以360的“安全卫士+软件宝库”功能，不仅打碎了传统杀毒软件商的饭碗，而且还要从遨游、腾讯TT、微软IE等浏览器提供商，甚至于那些软件下载服务提供商那里抢饭吃。有理由相信，未来360会依靠其庞大的用户群带给中国互联网安全产业和网民更多的惊喜。
二、分解出核心工作
在小型零售店，消费者促销很难实行，大品牌靠品牌力吸引消费者购买就够了，只要加大渠道的促销力度，确保产品铺货进店，加大资源做好重要门店的陈列、广宣就能高枕无忧。中小品牌，却有所不同。在小型零售店，中小品牌要靠品牌力，这是不可能的，因为没有强大的品牌力。靠广告？也没有。因此，品牌和产品带来的拉力非常低，没有额外的拉力，消费者是不会购买的，消费者不购买，销量上不去，早晚都会被店里清掉，给再多的渠道促销都没有作用。只能靠产品力和促销来弥补，如何把覆盖店铺的消费者促销做起来比渠道促销重要。很多中小品牌，往往不加甄别地学习大型品牌的做法，舍本逐末，溃败是早晚的定局。（一）大品牌流通渠道核心工作根据这个规律，如果企业有资源、有品牌力、产品力高，那么企业将产品放到店内，做好陈列就是成功。采用可口可乐、康师傅、娃哈哈的通路精耕模式，尽可能达到这个规律要求。比如加大给予经销商和零售店的搭赠促销力度、广告投放，只要产品进入店内，安排销售人员分级别拜访、陈列、引单、维护客情等。不需要太多的消费者促销活动，靠品牌力和产品保证回转。即便是这些大型企业，针对不同级别的市场（品牌力、产品力有极大差异），也采用了不同操作。（二）中小品牌核心工作如果像大型企业一样做恐怕很难。品牌力和产品力不足，导致进店很困难，进店后回转也难，也不可能养得起团队去做引单、陈列（人效太低、管理能力不足等）。因此，要根据这个规律和企业的资源、优势，有选择地进行几项重要工作，做到能进店，还能卖出去。以一家公司大本营所在地的案例做说明，这家企业品牌一般，产品力尚可，如何运作？这家企业的流通市场小店运作，需要打通经销商通路环、零售商通路环、消费者环。最终起决定作用的是消费者环的争夺。一切打通经销商通路环和零售店通路环的目的都是消费者环的动作。1.加强终端顾客促销抢夺运作流通传统店铺渠道，很多中小企业仍沿用搭赠政策给予经销商、零售店铺，寄希望于货送进传统零售店。最多再配上城区的零售队伍，学可口可乐、康师傅等拜访、引单。可口可乐、康师傅等企业之所以能成功，取决于其品牌拉力，产品铺到店里后，消费者会自行购买。还有他们的企业资源、管理都可以采取这种紧密控制终端的方式，经销商确实是渠道的搬运工。即便是大品牌，在初期康师傅仍然策划了大量的消费者环的促销来拉动产品销售。而中小企业很难做到这一点，品牌拉力的不足，让产品很少被主动问津。产品力和价格有优势还好，能自行回转一些，否则就是无人购买，退出市场，留下一堆疑难问题，经销商和零售店“买单”，最后在市场上慢慢消失。某快消品经销商微信群的“哭诉”，如图2-3所示。图2-3某快消品经销商微信群的“哭诉”中小企业做重点市场，要加强终端顾客抢夺这一环，树立标杆市场后，再行拉动终端店和经销商的兴趣。大幅降低经销商搭赠政策，增加针对流通传统店铺的促销，比如畅销品小搭赠、新品有较大搭赠，同时加强在终端消费者环的促销投放。但在执行层面上，大规模在小店做特价是无法实行的。实际操作中，如果用捆绑方式，每个人的工作效率极其低，耗时耗力，经销商和团队抵触会比较大。可以采用贴促销贴的方式，或者包装内促销方式（用促销外包装，将产品与赠品包装在一起，在促销外包装上注明促销活动方式），事先在每一个产品上贴促销贴，赠品交给店内。A类小店还可以采用特价、买赠、人员促销方式，B类、C类小店，无法进行特价类促销、贴促销贴式的促销。所以，与经销商合作的底线就是必须进行零售店环（铺货）和消费者环的动作，不配合，经销商就没有存在的意义，这就是公司的底线。这里需要强调一种情况，中小企业如果产品力较强，因为经销商一般都一些关系很强的核心门店，那么企业运用这一点优势强行压进去，产品会自行回转，获取一部分销量。这种情况下，优先的选择是不断开发新的经销商，获取这部分市场量。2.联合铺货经销商的职责，就是把送货服务做好，经销商具有铺货的职能，但现实情况是绝大多数经销商很难执行得好。因此，公司与经销商联手铺货、经销商送货，铺货率上升，然后过一段时间铺货率下降、再联手铺货。
  
    
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