狭义的会员制融资指的是以会员制为商业模式，向专业的投资机构去融资。而广义的会员制融资则指的是用我们上文所说的赚钱机会来获得投资人真金白银的认可，这里面包括股权的投资和债权的投资。

债权的投资通俗来说就是找人借钱，用各种方式来贷款，当然是尽量低利率的贷款。以我的经营经验，低于10%年利率的债权融资属于成本比较低的融资，原则上是可以尽量多地去拿。而股权投资在早期看起来是没有什么成本，但是你会因为项目的股权被稀释了而丧失了对它的一些掌控力。

一般来说，我们默认要讨论的融资方式 ，指的是股权的融资方式。

用会员制来融资，是股权融资的一种方法，它丰富了我们股权融资的手段，最主要体现在估值方法上面。

估值是投融资的基础，只有双方都认可了一个公司究竟值多少钱，双方才能商定投多少钱，占多少股份，约定好投资过程中双方各自的权责利。

常规的估值，一般是以固定资产、现金资产、利润率、技术专利、团队成员等条件，综合计算后得出的一个数字。也有很多早期投资的估值，是双方拍着脑袋就定下来的。

会员制如果做得好，有扎实的数据支撑，能够说明我们已经发展了多大数量的会员、会员有多高的消费频次、会员平均每年的消费总额能达到多少、会员营收在我们整体营收中占比有多少，等等这些数据，那么会员就可以作为用户资产（客户资产）来计入公司的估值中，从而拉高公司的价值。

这种估值方式，也是早期互联网公司最常用的估值方式。给出平均每个会员值多少钱，再乘以会员总数量，就得出会员资产的总价值。

把会员作为一项资产来计入公司的价值，对于公司来说当然是有很大好处的。除了能抬高估值从而募集到更多的资金之外，还能提高团队的信心，也让企业在做营销投入和研发投入的时候更有信心。

试想，企业为了获取会员和维护会员，实际上是有很大一笔营销费用和研发费用投入进去的，但是这笔费用如果全部计入经营成本，它就未必会在正常的估值方式中被视为公司估值的一部分，这对于企业的所有者而言，多少有些不公平。

只有把会员的价值也清晰地界定出来，才更能够准确的反映一家以经营客户为中心的企业的真实价值。讲到这里，同学们应该就更加明白，为什么我在这一章里旗帜鲜明的提出来和鼓励大家，一定要把会员制视为你的商业模式，一定要把会员制放在企业经营战略的高度上。

用会员制来做的项目股权融资，按照以下顺序进行：

（1）做项目融资计划，一般是撰写项目融资计划书，也可以是视频或PPT形式。

（2）公布融资计划，找到潜在投资者讲解计划，也就是路演，敲定投资意向。

（3）签订投资协议/合作协议，向投资者开放财务信息，履行协议约定义务。

要得到别人的投资，有两个先决条件：

一是讲一个让别人感到非常有价值并且想要参与的故事，二是说服别人相信你就是有能力让这个故事发生的人。

比如说，现在你要开一家新的茶馆，那么你要告诉别人的故事就是，你选的店铺有一个好位置，你算好各项成本和收益之后一定能赚钱，而你确实有方法和能力来确保你的预估收益能实现。你用来讲故事的工具就是项目融资计划书。

标准的项目融资计划书包括不少内容：市场环境分析、经营策略、投资条件，财务测算、退出机制、风险分析、治理结构等。

以开一家茶馆为例子来说明，毕竟只是一门小生意，也不需要融来多少资金，足够运转起来就好了。根据小茶馆连锁的融资经验，我们认为茶馆的融资最有效的方法是做好以下几点：

（1）展示茶馆选址的多张真实的照片或者视频（屋内和屋外）和户型结构图，并且最好能在融资之前把装修设计效果图做出来。

图片和视频是给有兴趣的潜在投资者最直接的印象，他们马上就知道现在这个地方怎么样，未来这个地方又会怎么样，清清楚楚，好下判断。这么做有两个重要的原因，一是通过充分的信息展示来让人相信你所说的项目的真实性，二是给潜在投资者一个明确的预期，有助于他们尽快做决定。

（2）把帐给投资者算明白，讲清楚。

成本算明白很容易，收入算明白稍微有一点难。成本几乎是一清二楚的，房租、人力、物料储备、装修和设备、水力物业费，加起来基本就差不多是整个成本，均摊下来再除以毛利率，就把每个月最低的收入目标给算出来了。怎么去实现比这个收入目标更高的目标，让投资者看到投资有较高回报率的希望？茶馆创业者就要用自己的经验和针对这家新店所做的计划，来让投资者相信你就是能做得到。

（3）管理好估值，也就是管理好自己和投资者双方对项目的预期。

估值低，投资者就容易进来，但时间长了创业者可能不服气，然后撂挑子或者另立门户，虽然不道德但是很常见。估值高，又没有投资者肯进来，就算再高也只是创业者的独角戏。

我认为传统行业创业比较好的估值就是首年总成本的2-3倍，科技行业创业比较好的估值可以设定为第一轮投资的5倍左右。

比如说，你计划要创业了，从事一项社会比较常态的项目，比如开一家餐馆，做一个礼品销售公司，那么你怎么去融资呢？假设你的初创公司全年总成本为N，现在你要去和投资者谈合作，希望投资者以N为基数，对你的企业进行投资。那我们的建议是，如果投资者是懂行业又有资源的，那么你的企业的估值就定为N就好了。如果投资者没有那么懂，未来也不参与经营管理，那么估值就适当上调到1.5N就好了。

（4）设计好退出机制和股东权益。

这两方面都是用来保护投资者的。退出机制至关重要，它是对投资者最重要的保护，是创业者是否靠谱是关键指标。退出机制要明确地约定在哪些情况下投资者可以退出或者优先退出，以什么样的条件退出。它会告诉投资者他们的本金有没有可能亏损，在什么前提下会承担什么样可能的风险。投资者才能事先评估自己是否愿意承担这些风险。

股东权益除了分红权和管理权之外，一般都是一些锦上添花的条件，例如在水木华饮小茶馆连锁，不同门店的股东都可以在连锁体系任何一家门店的闲暇时段免费使用包间，同时还都可以享受公司所有产品的成本价拿货。这两项权益对于有接待和办工需求的商务人士来非常划算，他们通过入股某个门店，不但节约了大量原来就在支出的接待成本，而且还有享受分红的权利，所以华饮小茶馆连锁每次新店招股，都会很快就招满了。所以股东权益运用得好不好，也很有可能成为别人是否投资的关键。