热门：快消品零售营销老板
健康白酒：酒业新大门
食品饮料行业产品创新给酒类产业带来的启发：在产品创新和需求创新这一端，食品饮料企业做大比酒类企业明显领先。例如：在方便面市场整体疲软放缓的年代，统一公司研发并推出了“老坛酸菜面”，一举突破传统销售局限，实现高速增长。统一公司新品海之言、小茗同学、汤达人、冠军榜等属于高价值的产品，毛利率普遍高于50%，黑格咨询大量的调研显示，统一公司饮品方面小茗同学、海之言两个系列产品年合计销售额超25亿元。这个数据充分说明，在一个不好的市场环境下，“一个好产品”仍然是可以实现销售业绩增长的。
1.组织架构与机制搭建层面
有一家在2015年刚成立的小经销商，包括老板在内，共有6名员工，其中有销售2人。由于近两年当地商用车销售较火，加上这家经销商拥有某商用车品牌某个品系的地区唯一经销权，其2016年销量节节攀升，2位销售员也忙得不亦乐乎，几乎没有安排行销计划。虽然老板指定其中一名销售员为销售经理并要求组织安排行销计划，但由于没有清晰的岗位职责与组织架构匹配，结果两位销售员还是各管各的，行销成了口号，他们关注的还只是眼前的销售。近期，随着2016年的921新政的落地，该品系商用车迎来了更大的拓展空间，但是由于现在公司管理一直跟不上，老板也不敢多招人，很多好的市场机会因为缺乏有效的行销，没能把握住。要拓展业务，就需要招更多人员，而有了更多人员，就需要更有效的管理。显然，该经销商的管理还处于初级阶段，销售经理的岗位如同虚设，严重影响到了公司的下一步发展。如何设计才能让组织架构与岗位职责流程相匹配呢？多数公司采用的方式是，先建立组织架构，再制定岗位职责与流程。表面上看，这没什么不对，但深入分析后会发现，这样设计出来的结果，往往不能适应公司业务发展的实际需求。所以，在设计组织架构与岗位职责流程时，应该从业务的实际需求出发，系统性地将组织架构与岗位职责流程同步考虑，并穷尽相关内外部因素。例如，针对商用车行销管理的组织架构和岗位设计，首先需要对行销目标进行全面调研与分析，内容包括根据市场容量的大小、竞争的难易、行销距离的长短、时间的消耗、人员技能等因素，在此基础上考虑需要多少人行销，专职还是兼职（针对原店销人员）、每个人的行销方向、出行频次与数量、过程要求，等等。如此，才能设计出行之有效，切合现实业务需求的组织价格与管理机制。
26.全员通讯录
三级文件××-03-19磨床铣床保养控制卡
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营销的问题
营销的首要问题营销的首要问题是什么？我们天天讲营销、做营销，干营销，但我们是否思考过这个问题。不能对这个问题进行正面直接的回答，我们干再多的营销，对于营销的理解和思考都是不到位的。首先是我们是否思考过这个问题，其次，我们对这个问题的理解是什么？营销，与企业一样，也存在各种各样的问题。但是，到底什么是营销的首要问题，到底什么是营销的本质问题？如果不能够解决营销的首要问题，其他营销问题解决得太多，也是皮毛，也是表面功夫，不能持续的解决市场中的问题。我们先看看营销战略大师毛主席是怎么说的：谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。如果翻译成营销术语就是：谁是我们的用户，谁不是我们的用户，这个问题是营销的首要问题。史玉柱在《我的营销心得》这本书中开篇第一句话就讲到：营销，最核心的是找到你要销给谁。营销是围绕用户的营销，营销不是围绕竞争对手的营销，我们做营销，首要解决的问题是我们的产品销给谁。很多人做营销，两眼盯对手，而忽略了用户，用户才是我们营销中最核心的本质和要素，对手盯得再紧，我们也只是在对手的后面跟班。只有两眼紧盯用户，我们才能在市场中赢得对手，获得用户。忽略用户的营销都不叫营销，用户会告诉我们营销的答案，营销会告诉我们竞争的方案。1​ 用户，是营销的首要问题；2​ 用户，是营销的核心问题；3​ 用户，是营销的关键问题；4​ 用户，是营销的本质问题；5​ 要想解决营销问题，就多解决用户问题。用户的首要问题用户的首要问题是什么？营销的首要问题是用户。那么，用户的首要问题是什么呢？用户关心很多问题：产品、价格、质量、包装、便利性、品牌、性价比、服务、体验……到底什么是用户关心的首要问题呢？在日益竞争的市场环境中，我们不断地去寻找产品的差异，用户的独特需求，结果越走越远，甚至都忘了出发的地方，都忘了用户最基本的所在。苹果电脑创始人乔布斯说：产品是最大的战略，再好的营销，如果没有产品，也就没有任何意义和价值。营销的目的是为了把产品销售出去，产品是用户的首要问题。产品本身就是最好的营销方式。不以产品为核心的营销都是耍流氓。1​ 产品，是用户的首要问题；2​ 产品，是用户的核心问题；3​ 产品，是用户的关键问题；4​ 产品，是用户的本质问题；5​ 要解决用户问题，首先解决产品问题。营销立方体的原子核营销是一个多要素的集合体，涉及客户、市场、产品、包装、价格、渠道、推广、品牌、形象、组织、战略、人员、执行、政策、竞争、服务……几十个要素，不同行业、不同企业、不同阶段对这些要素的组合和排序是不一样的。在众多要素中，都是以某一个要素为核心来进行思维扩散的。每个行业、每个企业都有自己本质的核心要素。没有放诸四海皆准的真理，唯有根据自己行业的属性和企业的特性组合的营销密码，他们或排序不一样，或组合不一样，或多少不一样。不管是以什么为核的营销立方体，在核的最中心是消费者这个核，消费者是营销核心中的核心，原子中的原子。脱离消费者这个核心，不管什么核，都无法引爆市场。1​ 以技术为核的营销立方体；2​ 以产品为核的营销立方体；3​ 以服务为核的营销立方体；4​ 以价格为核的营销立方体；5​ 以文化为核的营销立方体；6​ 以关系为核的营销立方体；7​ 以资源为核的营销立方体；8​ 以市场为核的营销立方体；9​ 以人员为核的营销立方体；10​ 以品牌为核的营销立方体。
5.如何理解产业园区战略定位的难度
在业内，产业园区策划被视为难度最大的策划。产业园区策划为什么是最难的策划呢？就产业园区策划而言，通常小一些的产业园区可以称之为“专业市场”，大一些的产业园区则称之为“复合产业园区”，更大一些的就称之为“区域运营”了。如“中国（长沙）工程机械交易展示中心”占地面积3000多亩，它就属于复合产业园区，因为它涵盖了公园、展场、专业展示店、写字楼、商场、酒店，还有住宅等诸多内容。类似于这样的项目通常与一座城市的定位有关。就拿我们工作室所做的“中国（长沙）工程机械交易展示中心”战略定位策划来说，如果不从城市运营的角度去分析与定位的话，则就很难达成共识并形成高度了。只有形成了一定的高度，这个策划才能够得到政府的大力支持，从而才能显示出该项目的价值。所以，产业园区的战略定位要对整个城市的“产业生态”进行研究，这样就必然会涉及各个产业之间的关系。有一种说法是：“房地产策划是小学生，商业地产策划是大学生，产业园区策划是研究生。”这句话有一定的道理。其实，只有在房地产处于高度卖方市场的前提下，房地产策划才会被视为小学生。不管房地产项目规划与设计的如何，只要是房子就能够在打地基的时候被卖出去，即使是在一些三四线的城市也是如此。但不得不承认，“零售业商业地产”策划的难度要比房地产策划的难度大。这是因为零售业商业地产里面有一个“商业系统”，它不像房地产项目（专指销售房子）只管销售而不管经营。相对于开发商而言，这种商业地产有的时候甚至更多关注的是商业层面，要用商业的思路去进行策划与规划。“泛商业地产”之所以难度偏大，原因在于在很多情况下，懂商业的人却不懂策划和设计，懂设计和策划的人却又不懂商业；而对商业、策划和设计这三个方面都懂的人则少之又少。因而，在商业地产策划中，不能够单凭第三方去施行。现在商业地产（零售业商业地产）除了前期的战略定位，80％以上的招商代理都是由投资商自己来组织的，只有那些拥有自己的商业铺位的才去请代理公司。并不是所有的项目都需要商业地产（零售业商业地产）去进行专业性的前期战略定位策划，有些项目完全可以用规划建筑设计去代替前期的战略定位策划。后者往往是一般级别的项目，但由于位于地段比较有优势的地方，所以很容易成功。另外，一些有自己自主品牌的策划机构也不会去接这些小项目。对于那些相对复杂的商业复合型地产而言，它们急需第三方担任策划机构来制定方案，尤其是对不同地块的评估等一些问题，这就非常需要第三方来进行定位与策划。对于规模小一点的产业园区策划而言，则可以将其视为专业性的市场；而对于大一些的产业园区策划而言，则将其囊括在了商业地产里面。如在“中国（长沙）工程机械交易展示中心”这个战略定位策划里面，不单有工业地产的内容，还涉及商业地产内容。同商业地产相比，顾名思义产业园区在商业的基础上增加了“产业”这个内容。这也是产业园区比商业地产难做的主要原因。其实，这是“叠加效应”在起作用，即涉及的内容越来越多。于是，这就对策划者尤其是对首席策划的“功力”的要求就会变得越来越高。产业园区的策划往往与其所处的城市有一定的关系，如“中国（长沙）工程机械交易展示中心”与其所处城市的关系就非常大。如果产业园区的策划不能跟当地的城市进行有效的结合的话，那它就不可能取得成功。对于面积在五百亩以上的产业园区而言，一般情况下，它们是以项目复合的状态呈现的。
6.4.1制造企业与流通企业的仓储管理要求异同
根据企业经营性质的不同，可分为制造企业、流通企业和物流企业，三种不同类型的企业，其仓储管理的对象、内容与要求等也是不同的，主要表现在以下方面。①制造企业。制造企业仓储管理的对象是企业制造与销售所需的原材料、半成品和产成品的储存，包括检验入库、在库养护、出库与发运及一些包装、流通加工等一般性业务工作。制造企业的仓储管理比较复杂，其要求是多方面的：一是要确保在物流过程中仓储物资的价值和使用价值不受损失，为企业内部与外部用户提供良好的仓储服务，简单来讲，要对物资的收、管、发、运做到及时、准确、安全、节约；二是对于库存数量的管理，主要是对原材料库存数量进行科学管理，在保证供应的基础上尽可能降低仓储成本、库存成本，这项工作往往是由采购、生产、销售、物流等各方共同完成的，仓储部门在提供库存资料、计算仓储成本等方面起着重要作用。2​ 流通企业。这里所说的流通企业不包括物流企业。流通企业的主要功能是购销存，不包括生产制造，因此其首要目的是根据市场的需求来确定商品的品种、数量、规格等，通过加强对市场需求的调查，了解上游生产商的生产能力，积极组织货源以满足市场的需求。流通企业仓储管理的对象均是暂时存放在企业的、为了对外销售的货物，与制造企业的区别很大。其工作重点依然是一般性业务管理与库存数量管理两个方面，其中库存数量管理的目的与制造企业基本相同，而认真做好物资保管与养护工作、确保物资质量的重要性变得更为突出。3​ 物流企业。对专业物流企业（包括仓储企业）而言，仓储管理是其生产经营活动的一个组成部分，都是提供给客户的服务，其管理内容基本包括前面述及的各项工作，对其要求也与制造企业与流通企业不大相同，保证储存货物的安全、制定并遵守作业规范、提高作业绩效、为客户提供各种基础服务与增值性服务是其重点。库存数量管理显然不是物流企业考虑的，物资保管与养护、不断开拓新的服务项目才是物流企业仓储管理的重点。
自我介绍突出重点
工作时的自我介绍是成功的重要一笔，虽然是几分钟的事情，但是良好的表达，不仅可以展现自己，而且可以大大提高同事的好感。这样对你的职业生涯路大有益处。工作中，自我介绍是必不可少的。在刚入职时，大多数企业领导会要求新同事做一个自我介绍，一方面以此了解同事的大概情况，另一方面考察你的口才、应变和心理承受、逻辑思维等能力。千万不要小视这个自我介绍，它是推销自己的极好机会，因此一定要好好把握。以下4个原则助你一路过关斩将。1.打败紧张“强敌”紧张是自我介绍的“强敌”，克服了紧张心理，你才能最直接、最自然地展示自己。发音标准、吐字清晰是自我介绍的最基本要求，因此自我介绍时普通话应力求标准，不可讲错字或念错字音，方言最好不用。同时，声音要沉稳、自然、洪亮，语速要适中，吐字要清晰，声调要开朗响亮，应使用灵活的口头语言，切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。2.你的礼仪值千百万自我介绍时，整体上讲求落落大方，彬彬有礼。表情要尽量放松，态度要自然、友善、亲切、随和，最好能略带微笑。可以面对镜子找出自己最具亲和力的笑容，学会用目光或表现表达友善。3.“实事求是”永远不过时领导最看重一个人的诚信，诚信是建立信任的基石，面试过程中你的“真实”会为你加分。进行自我介绍要实事求是，不要言过其实，夸夸其谈。领导都是聪明的人，一眼能看穿你真实与否，所以特别要注意自我介绍要与个人简历、报名材料上的有关内容相一致，不要有出入，更不要有意夸大或制造事实上并不存在的优点。“实事求是”是一个永远不会过时的好品质。4.让领导、同事对你“情有独钟”自我介绍的最终目的是什么？是让领导对你“情有独钟”。能够在众多对手中让别人记住是一门学问。每个人都要向孔雀学习，3分钟让整个世界记住自己的美！自我介绍也是一样，要在最短的时间内，将自己最美好的“闪光点”，毫无保留地表现出来，给对方留下深刻的印象。同时，自我介绍要符合逻辑，思路清晰。介绍时应层次分明、重点突出，把最有价值的信息传达给同事，以利于后续的工作合作。
二、天士力：激情的新潮派
作为一家中药企业，毫无生物药研发基因的天士力集团，一步步敲开生物制药的大门，成为生物制药领域一股不容忽视的力量。不同于康弘药业十年如一日的自主研发，天士力采用多元化的研发模式。天士力少帅闫凯境提出了要构建多元化的研发资源配置模式。从2015年的研发投入分布来看，5亿资金用于传统的自主研发项目，5.2亿资金用于基金模式投资的研发类项目，3.5亿资金用于投资获取优先许可权及合作研发模式，天士力基本实现多元化的资源配置模式推动创新。天士力设立大健康产业基金、康桥基金、健桥VC基金等多个基金，用资本杠杆撬动研发资源，快速填补创新项目获取能力，增加研发储备的广度，同时分担项目开发风险。我们来看一下，天士力近两年的在生物医药领域投资动作。收购上海赛远生物科技有限公司，获得了治疗用生物制品1类新药安美木单抗。与法国Transgene公司合资组建国际研发平台，目前已孵化了慢性乙肝疫苗等多个领先品种。出资1000万美元获得天视珍公司33.4%股权，并以天视珍为主体，首付款2000万美元，以及未来开发和商业化里程碑8000万美元，引进韩国Genexine公司5个在研长效蛋白类药物。2000万美元投资派格医药，一家以糖尿病和肥胖症等为主要研发领域的创新生物药研发公司。2000万欧元投资法国Pharnext公司，参股12.59%的股份，获得创新药PXT3003在大中华区域内的临床实验、产品上市、制造及销售的权益。此外，天士力还将投资逐步从核心生物医药领域延伸至体外诊断、基因测序、免疫治疗等创新治疗模式和数字化综合解决方案。总结天士力的资本导向的创新研发模式，有几大部分组成：（1）通过并购整合行业优质资源。这是最传统的资本整合实业资源的方式。（2）合资成立研发公司获得产品资源。与缺乏海外拓展能力但具备研发实力欧美企业成立合资公司，合作研发共同孵化产品。（3）分阶段付款引入海外产品资源。“首付款+研发里程碑+销售提成”付款方式获得在研创新产品。（4）股权投资海外企业获得产品资源。股权投资海外创新型生物医药企业，获得在研产品在华市场的开发、销售等权益。天士力是中国医药行业内少有的“产业+资本”双轮驱动成功的公司。通过嫁接外部资本，充分整合医药行业资源；同时依靠自身的产业优势，不断提升资本使用的效率，持续转化为资本提供战略增值回报的势能，这就是天士力“产业+资本+战略增值”的秘诀所在。
三、提高产品的价值并成为价值的捍卫者
这类产品在食品饮料中比较常见，如蒙牛的特仑苏，它是我国高端纯牛奶产品中的第一款产品。在十年前，这款产品初次上市时，很多人都认为这款产品定价太高，肯定不好卖。但特仑苏通过“来自中国乳都核心区”和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的诉求，不断强化产品价值，随着时间的推移，这款产品不断得到消费者的认可。最近几年在市场上崛起的圣牧有机奶，通过“全程有机”的产品核心概念诉求，完成消费者心目中高端产品的定位。事实上，随着中国民众消费水平的提高，消费观念在转变，消费者会觉得消费品要和自己的身份匹配。当消费者收入提高时，消费者就不会购买那些低价的产品。产品的价格是产品价值的量化体现，只要有相匹配的价值，价格不是问题。互联网时代中的消费者更在意的不是价格，而是这种产品的价值是否和自己的理念相匹配。当一个社会从物质需求向精神需求转变时，价格不是问题，价值才是重点。
五、办好企业博物馆的关键点
（一）确定博物馆的核心理念除了搜集企业有形文物外，企业博物馆更要重视无形文化知识的创意呈现。其核心理念主要归为两类：一类活用企业的历史资料，包括企业的经营历程、文物故事产品等，这是创意发挥的基础；另外一类重要的核心理念是活用企业的产品、产业或地方相关文化资产。企业成立博物馆通常都会希望游客借此更加了解企业，所以几乎每一家博物馆都会介绍企业历史或相关事物，历史资料和文化资产也因此留存下来。（二）确定明确的文化体验主题体验性是企业博物馆的精髓所在。精心设计的主题，是通往体验之路的第一步，能够改变人们对现实的感受，将时间、空间、事物三者良好地联系起来。主题的设定必须考虑时间、空间、事物，最好能够编写引人入胜的故事，让人身临其境。在日本丰田汽车博物馆，你可以驾驶古老的汽车尽兴一把。（三）以主题乐园为师，学习开发商品、餐饮品种和制造娱乐主题乐园较重视也最擅长的是开发商品、餐饮品种和制造娱乐。这是被企业博物馆轻视却也是易于获利的部分。由于企业博物馆介绍与企业相关的历史文化，游客在逛完博物馆之后，通常都会产生向往或增加喜爱，甚至有想要实际尝试或购买的欲望。与食品相关的博物馆优势很明显，与食品不相关的其他博物馆也可以设计整套的主题餐饮，赢得游客欢迎。
90.冬季胎销售中经常会提前预约，可顾客说：现在不需要，到时候再说
错误应对1.现在不预约，到时候我们没时间给你安装。2.现在预约价格便宜。3.哦。问题诊断关于冬季胎（也称雪地胎）销售有着比较明显的季节性。在行业竞争越来越激烈的今天，冬季胎算是利润比较高的特殊商品，主要销售地区在我国东北、新疆及内蒙古部分地区。由于强烈的季节性导致了销售时间节点上非常集中，于是预约就是成了各个店家争相采用的方法。“现在不预约，到时候我们没时间给你安装。”很多销售员都会跟客户这么说，当然从商家角度来说这样讲没有任何问题，但从客户体验出发就不好了。虽然现在冬季胎市场非常火爆，甚至出现有时到了开冬时都买不到货的现象，但这只是暂时的，从2013年开始冬季胎也已经走入寻常百姓家。这句话的最大错误是会引起客户的逆反心理，即这么多家店怎么可能装不了？退一万步说即使装不了我还就不开车了？“现在预约价格便宜。”部分商家会这么做活动，提前预约价格会放低些。可是一个行业现实是到了冬天价格真的会便宜吗？答案是不一定。由于季节性强，很多店家价格都随天就市，即雪大就价高反之就低些。所以价格很难保证，更主要的一点是这里不应过多强调价格。“哦。”在销售过程中我们这个行业销售员黏性不足。什么叫黏性？就是顾客来店后始终缠住客户，尽最大可能让客户成交。有人说这不是强买强卖吗？当然不是，不要把所有事情都往极端想。我们不是强买强卖，我们是将最好的产品及服务推荐给客户，尽可能降低他犯错误的概率。销售策略预约销售其实是目前比较普遍的做法，特别是冬季胎销售。据说每年在哈尔滨地区第一场雪来的时候，店铺生意异常火爆。因为过于集中，造成店铺来不及安装或临时断货等现象，那么预约就很好地解决了这一难题，因为可以提前预判，所以在备货、安装上面都可以提前做好准备。1.陈述服务的紧迫性预约一定是为了解决顾客某种未来的消费障碍，否则没必要提前交付定金。在顾客消费时一定要告知未来消费的紧迫性，形成较为紧张的消费氛围。2.展示预约历史及销售场景顾客在预约时有时是一种跟风心理，当他看到别人预约了，很可能会让自己也做出决定。在销售现场最好保留较为完整的销售台账，在顾客犹豫不决时向他展示销售台账。还有就是要准备好历年来冬季胎安装时的照片或视频，这些辅助工具都会很好地促进消费者做出决定。3.做出价格承诺这里讲的价格承诺不一定是价格便宜，可以是同时同价的情况，即到时销售价格一样，但可以优先购买及安装。预约其实消费的是一种未来，未来的对于消费者而言具有不确定性，这里的承诺就是最好的保证。语言模板销售1：王先生，其实从我内心说啊真心建议您预约，为啥这么说？主要是如果不预约到时候客户太多，我怕招呼不到您。您去年也来看过，下雪时客户确实很集中，很多顾客非得等到第一场雪下了才来安装。最近几年大家也都摸到规律了，有些人不仅预约，而且还会提前进行安装，可能也就早那么半个月或者个把星期，那人就少多了。您今天预约了，就可以享受优先服务权，您说是不是？销售2：预约我每年都做，您是第一次来我们店？（是的）。可以这么说，我们店的客户基本80%以上都是提前预约的。这样他们就不用到时候那么急了。您看这是我们的预约登记（把台账拿给客户看），到今天上午10点，我们这预约的人已经突破2000个。您再看这些照片（拿出Ipad向其展示历年火爆安装场面），所有这些照片和视频其实就是一个字“忙”，可是再忙我们对预约客户都有绿色通道。销售3：王先生预约确实很有好处，能告诉我您现在还在犹豫什么吗？（就是担心现在钱付了到时价格别降了）。这个您放心，不仅不用担心这个，其实预约有两大好处，一是优先服务权，前面已经说过。另外就是价格保障，今天的预约就是对明天的价格保障，我们绝对保证价格优势。俞老师总结充分做好预约销售，对季节性产品具有非常重要的意义。
  
    
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