错误应对

1.现在不预约，到时候我们没时间给你安装。

2.现在预约价格便宜。

3.哦。

问题诊断

关于冬季胎（也称雪地胎）销售有着比较明显的季节性。在行业竞争越来越激烈的今天，冬季胎算是利润比较高的特殊商品，主要销售地区在我国东北、新疆及内蒙古部分地区。由于强烈的季节性导致了销售时间节点上非常集中，于是预约就是成了各个店家争相采用的方法。

“现在不预约，到时候我们没时间给你安装。”很多销售员都会跟客户这么说，当然从商家角度来说这样讲没有任何问题，但从客户体验出发就不好了。虽然现在冬季胎市场非常火爆，甚至出现有时到了开冬时都买不到货的现象，但这只是暂时的，从2013年开始冬季胎也已经走入寻常百姓家。这句话的最大错误是会引起客户的逆反心理，即这么多家店怎么可能装不了？退一万步说即使装不了我还就不开车了？

“现在预约价格便宜。”部分商家会这么做活动，提前预约价格会放低些。可是一个行业现实是到了冬天价格真的会便宜吗？答案是不一定。由于季节性强，很多店家价格都随天就市，即雪大就价高反之就低些。所以价格很难保证，更主要的一点是这里不应过多强调价格。

“哦。”在销售过程中我们这个行业销售员黏性不足。什么叫黏性？就是顾客来店后始终缠住客户，尽最大可能让客户成交。有人说这不是强买强卖吗？当然不是，不要把所有事情都往极端想。我们不是强买强卖，我们是将最好的产品及服务推荐给客户，尽可能降低他犯错误的概率。

销售策略

预约销售其实是目前比较普遍的做法，特别是冬季胎销售。据说每年在哈尔滨地区第一场雪来的时候，店铺生意异常火爆。因为过于集中，造成店铺来不及安装或临时断货等现象，那么预约就很好地解决了这一难题，因为可以提前预判，所以在备货、安装上面都可以提前做好准备。

1.陈述服务的紧迫性

预约一定是为了解决顾客某种未来的消费障碍，否则没必要提前交付定金。在顾客消费时一定要告知未来消费的紧迫性，形成较为紧张的消费氛围。

2.展示预约历史及销售场景

顾客在预约时有时是一种跟风心理，当他看到别人预约了，很可能会让自己也做出决定。在销售现场最好保留较为完整的销售台账，在顾客犹豫不决时向他展示销售台账。还有就是要准备好历年来冬季胎安装时的照片或视频，这些辅助工具都会很好地促进消费者做出决定。

3.做出价格承诺

这里讲的价格承诺不一定是价格便宜，可以是同时同价的情况，即到时销售价格一样，但可以优先购买及安装。预约其实消费的是一种未来，未来的对于消费者而言具有不确定性，这里的承诺就是最好的保证。

语言模板

销售1：王先生，其实从我内心说啊真心建议您预约，为啥这么说？主要是如果不预约到时候客户太多，我怕招呼不到您。您去年也来看过，下雪时客户确实很集中，很多顾客非得等到第一场雪下了才来安装。最近几年大家也都摸到规律了，有些人不仅预约，而且还会提前进行安装，可能也就早那么半个月或者个把星期，那人就少多了。您今天预约了，就可以享受优先服务权，您说是不是？

销售2：预约我每年都做，您是第一次来我们店？（是的）。可以这么说，我们店的客户基本80%以上都是提前预约的。这样他们就不用到时候那么急了。您看这是我们的预约登记（把台账拿给客户看），到今天上午10点，我们这预约的人已经突破2000个。您再看这些照片（拿出Ipad向其展示历年火爆安装场面），所有这些照片和视频其实就是一个字“忙”，可是再忙我们对预约客户都有绿色通道。

销售3：王先生预约确实很有好处，能告诉我您现在还在犹豫什么吗？（就是担心现在钱付了到时价格别降了）。这个您放心，不仅不用担心这个，其实预约有两大好处，一是优先服务权，前面已经说过。另外就是价格保障，今天的预约就是对明天的价格保障，我们绝对保证价格优势。

俞老师总结

充分做好预约销售，对季节性产品具有非常重要的意义。