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十二、变革前后数据变化与感悟
（一）数据变化：第一个是订单准交率，调研时是30.6%，变革后达到94.3%，提升了63.7%；外包车间人均产量，调研的时候是每人每小时5.4件。变革后是每人每小时8件，提升了48.1%；内包车间人均产量，调研前是每人每小时329.1袋，变革后做到了每人每小时432.6袋，提升了31.5%；日总产量由1536.3件提升到2786.7件，提升了81.4%；制程合格率由73%提升到95.5%，提升了22.5%，成品损耗率由1.8%下降到0.5%，下降了1.3%。如图2-2所示。图2-2数据变化表：几个厂的变化都很明显。：是的，都很明显。：这个项目我们做了三期，实际上项目已运作了一年半。我们当初进驻的时候，它的年产值是1亿多元吧？：1.4亿元。：现在做到几个亿了？：现在将近4亿元了，效果还是非常明显的。（二）感悟：这是那个方明的感悟吧？：对，就是那个方明，炼油组的组长。从他的感悟我们能够感受到，在企业推行“三定卡”，以这种方式推行绩效考核真的能帮助企业真正做事的人理清他们要做的事情，使得他们能够真正做好自己手头上的事情。：总之，管理从头至尾都要把帮人的思想灌输进去。在企业搞变革，我们的确会遇到很多阻力，包括我们做“三定卡”。在很多企业，提起这个“三定”：定人、定时、定事，大家都认为把人都定死了，都抗拒得不得了。尽管如此，我们还是要推，而且最后企业都接受了，这说明什么？说明你只要在帮别人，不管你怎么做，做什么都是对的。遇到问题大家可以一起解决，是不是？但如果你是想控制他，也许你给他的钱都是冤枉钱，别人都不领情，觉得没意义。：对。HW案例就给大家分享到这里，谢谢大家，谢谢！
六、跨部门能力构建与职场破圈策略
（一）“T型能力”的实战打造要在纵向深耕本职工作的同时，横向拓展关联领域。比如人力资源岗学习财务知识后，能够设计出更科学的薪酬体系。作者在服装行业时，主动学习棉麻丝毛等产品知识，使培训课程更贴近销售场景，这种跨领域能力让作者在客户服务中更具竞争力。（二）工具思维的跨场景应用要掌握思维导图、金字塔原理等工具的底层逻辑，而不是只关注表面形式。例如，用“是什么-为什么-怎么做”的框架来设计培训课程，用“过去-现在-未来”的框架来做年度总结。要强调“工具为问题服务”，比如在解决团队沟通问题时，先确定方案（团建/培训/调查），再用工具梳理细节。（三）行业逻辑的通用化迁移任何行业的核心逻辑都可以归纳为“卖更多产品、优选产品、拓展销售渠道、提升单店产出、提高客单价”这五个维度。比如娃哈哈通过新品开发和渠道优势，即使部分产品失败，仍然能够实现20亿的销售额，这种逻辑可以迁移到任何行业，帮助你快速抓住问题的本质。
四、《管理行为》的科学品格
《管理行为》就是西蒙推动管理学研究科学化的重要成果，广义上讲也是推动社会学领域研究科学化的重要成果。相信很多社会读者在开始接触这本书的时候都会以这样的感觉：一是哲学层面的思考，有点儿玄；二是逻辑分析与概念表达，不好理解；三是似乎没有给出具体的实践指导，不知道它有什么直接用处。我想，我们可以从以下两个方面来展开一些探讨，并尝试对上述问题做出一定的回答。首先，我们面临的困惑与我们大脑中对科学理论的固有认知有关（别忘了，这就是西蒙所说的模式！）。吴盛国先生在考察东西方科学发展史时曾经指出：“中国古代科学技术体系的突出特点是它极强的实用性。……一旦现实不提出直接的要求，它就没有发展的动力。这一点与希腊人所开创的科学体系完全不同，希腊人不讲实用，为理论而理论，这就为科学的发展开辟了无限的空间。200”而西方的近现代科学极大地受到古希腊哲学，特别是自然主义哲学的影响。这种影响经由伽利略、培根、笛卡尔、牛顿等不断地演化和丰富，形成了逻辑实证主义的认识论和方法论。在这种思维模式支配下，能够称之为科学的理论应当具备以下3个突出特质：（1）逻辑是构建理论的重要武器。理论产生首先不是以实践的需要而推动，而是以通过推理发现原有理论在解释事实时所表现的不足或者逻辑漏洞为前提；（2）但依靠逻辑推理而构建的理论必须接受实践经验的检验，否则只能是一种假说；（3）概念间关系的数学表达是现代科学知识的典型特征。这也就是我们所说的数理建模。尤其是第一点，我们不能用一个理论“有没有证明自己在实践中有用”这个标准来判断其科学性，而是首先看它的逻辑体系对世界真实性的解释力。按照这样的模式来考察，西蒙的《管理研究》具备这样的科学品格。在《管理行为》这本书第3章的开篇，西蒙就写了这样一段话：“如果要使用非常基本的原理来回答这些问题，这本管理书的前言就必然是一篇更长的哲学论述。我们需要的观点倒是很容易在哲学文献中找到。所以可以把某个特定的现代哲学学派——逻辑实证主义得到的结论当成起点，来考察它们对于决策理论的意义。201”在该书的第11章“组织的剖析”中，西蒙非常鲜明地表达了自己的观点；“本书主要论述组织‘解剖学’和‘生理学’，并不打算涉及任何如何解决组织弊病的问题，本书涉及的领域属于组织‘生物学’而不是组织‘医药学’。202”读者还可以在该书的“附录”一章看到西蒙对“什么是管理科学”这一问题的回答。在西蒙看来，管理科学可以分为理论科学和实践科学，而他把自己这本《管理行为》归为管理领域的理论科学，是一本“描述管理型组织面貌和运行状况”的书，而不是一本关于如何做好组织管理工作和改善组织运行的书。了解上述关于科学理论的界定，我们才能理解西蒙为什么这么说；同时，只有接受了逻辑实证主义关于科学理论的判别标准，才能产生对西蒙理论的科学审美，才不会对它的作用产生怀疑。其次，我们传统文化中逻辑思维的缺失（注意，这还是西蒙所说的模式问题！）的确会在很大程度上影响我们对这本书的理解。逻辑思维的不足和我们的科学技术体系的特征是相互关联的。一直到晚清时期，我国的语言体系中并没有“科学”这个词汇，而与之类似则是《礼记·大学》所提到的“格物致知”，从宋代理学家朱熹开始，“格致”一词被用来表示“通过穷尽万物之理而明心中所具之理”。这个词与西方文化中“科学”的含义基本对应。而科学在西方的发展与逻辑有密不可分的关系。关于中国传统文化中逻辑思维的不足，杨国荣先生有一段十分精当的论述：“按照正统的观点，科学始终只是‘技’，而有别于‘道’，学术的正途是体察形而上之道，而不是科学研究，至宋明时期，甚而有时视研习具体科学为‘玩物丧志’者。与这一文化传统相联系，形式逻辑长期受到冷落，后期墨家虽已提出了一种形式逻辑的体系，但很快便成绝学。魏晋的明辨思潮，只是昙花一现。唐代传入的因明（在古印度发展起来的逻辑学。梵文Hetuvidya。引者注），但却后继乏人。明清之际，亚里士多德的逻辑得到介绍，但问津者亦寥寥。直到近代，与实证主义思潮的崛起相对应，科学的价值才从哲学的层面上得到了肯定，而形式逻辑与科学方法也相应的越来越受到关注203。”认识这一点，对我们的意义在于：（1）在对这本书进行解读时，我们尽量用较为容易理解的实例来解释相对抽象的概念和命题；（2）同时也提醒希望进一步研究西蒙理论的广大读者，逻辑知识这一课还是要尽量多补一些。为了从一定意义上解决这个难题，还是让我们借助一段科学史上的故事加以说明。众所周知，亚里士多德是希腊伟大的哲学家，也是形式逻辑的首创者。亚里士多德认为运动有两种，一种是天然运动，一种是受迫运动。轻的东西有“轻性”，如气、火，它们天然向上走；重的东西有“重性”，如水、土，它们天然往下走。按照天然运动理论，可以得出“重的东西下落得快，而轻的东西下落得慢”的结论。注意，尽管现在稍微有一点物理学知识的人都知道这个结论是错的，但在当时没有人挑战这一观念，因为它逻辑上没有问题。大前提：“重性”是天然向下走，“重性”越多，向下运动越快小前提：重的东西比轻的东西“重性”多结论：重的东西落地比轻的东西快。这一认识被伽利略颠覆了！很多人都记住了伽利略著名的比萨斜塔实验，但实际上伽利略最开始恰恰是从一个逻辑推理开始批评亚里士多德的理论。他设想一个重物（如铁球）与一个轻物（如纸团）同时下落。按亚里士多德的理论，当然是铁球落得快，纸团落得慢，因为铁球含有更多的重性。那么，将铁球和纸团绑在一起下落会发生什么情况呢？伽利略给出了两个逻辑推论：第一个推论，绑在一起的两个物体构成了一个新的更重的物体，它的重性越多，因此它的速度应当比原来的铁球还快；第二个推论，铁球和纸团绑在一起，铁球（重性多）的下降速度会被纸团（重性少）的下降速度拖住而变慢，纸团的速度又受到铁球的速度的牵引而比以前更快，这样绑在一起的两个物体，最终会达到一个平衡速度，这个速度比铁球的下降速度小，比纸团下降的速度大。这是两个相互矛盾的结论！因此，他猜测亚里士多德的理论前提有问题。也就是说亚里士多德关于物体速度与其重量有关的说法值得怀疑。由此，科学史上才有了后来著名的比萨斜塔实验。也由此，才有了后来经典力学中关于自由落体运动的数学描述h=1/2gt2204。这个故事再次告诉我们：第一，宏观物理学中关于自由落体运动的科学理论，不是直接产生于实践的需要，伽利略首先是通过逻辑思维的力量发现了亚里士多德原有理论的不足；第二，尽管逻辑是强大的思维工具，但它本身并不能证明理论是否正确，科学理论是需要进一步实验验证的；第三，所谓好的理论是概念间关系的数学表达，这是现代科学知识的典型特征。最近韩启德院士在一次演讲中给出了关于“科学”的四种界说，并给出了一个自己的定义：科学是继承古希腊理性传统，经16-17世纪欧洲科学革命而形成的，逻辑推理、数学描述和实验检验相结合的思想系统和知识生产过程以及相应社会建制205。演讲中所提到的四种界说与我们对管理科学的讨论都有关系，但他给科学所下的定义更具综合性。其落脚点是“思想系统和知识生产过程以及相应社会建制”，而其中的关键限定词是“逻辑推理”“数学描述”和“实验检验”，这正是我们这里所反复强调的。正是这样的科学品格，给了西蒙借鉴和剖析传统管理理论的独特眼光。在对古典管理理论进行评价时，西蒙指出：“管理文献中固然不缺乏‘理论’，也不缺乏描述性的和经验性的研究，它缺少的一直都是这两者之间的桥梁。206”在仔细研读切斯特·巴纳德《经理人员的职能》一书得到重要启示的同时，他也越来越深刻地认识到“如果这个领域要真的成为科学的领域，就非常需要系统的观察和实验。207”也正是这样的科学品格，给了西蒙对其理论的高度自信。在第4版的导言中，西蒙对该书的宗旨和全书的结构进行了总体介绍，其中有这样一段话十分醒目：“第4版同前几版一样，正文内容没有太大变动，因为我认为这些内容基本上都有保留价值。《管理行为》对于我来说就像一个可靠的港口，让我可以远航去探索人类决策行为的真知……从《管理行为》持续被人们广泛阅读和引用的情况来看，它显然也同样帮助了很多人。208”在第11章“组织的解剖”的结论部分，他又总结说：“我们的研究并没有得出任何明确的管理原理，但是这为我们提供了一个分析和描述管理状况的框架，以及管理型组织提出合理化建议时所必须考虑的因素集合，此外它还说明，目前人们接受的许多管理‘原理’都存在内在的模糊和相互矛盾的缺陷。209”是的，西蒙的确没有像牛顿一样发现并概括出类似于力学三大定律的管理原理，也没有像罗蒙诺索夫和拉瓦锡一样提出类似于质量守恒定律的管理活动规律，但他给出了分析组织管理问题的体系化框架。这已经是该领域巨大的进步了！最后，我还是要提醒一点，科学理论不是以实践的需要为自身价值的评判依据，但这绝不是说科学理论没有用。阿基米德的浮力定理、牛顿的万有引力定律、爱因斯坦的相对论，哪一个没有用？哪一个对人类进步没有产生巨大的影响？只是说，我们不能用狭隘的、直接的、或者暂时的出发点对它们的价值予以评判。如今，人类社会已经进入了21世纪20年代，距《管理行为》一书的首次出版已经过去了70多年，西蒙的思想依然在持续地影响着越来越多的专业研究人员和管理实践者。毫不夸张地说，《管理行为》具有划时代的意义,更具有强大的生命力。
案例：学以致用教学活动描述
1.目的：体验成立学习小组过程2.核心概念：成立学习小组3.活动步骤步骤一：每个课题3人小组派出工龄最长的人。步骤二：抽签形成新的小组组合。步骤三：握手表达合作学习意愿。步骤四：合作学习小组调整。步骤五：幽默选小组长，抽签确定组名（与课题核心内容相关）。步骤六：领取并发放学员手册。步骤七：请学员找出关注点。步骤八：提醒：每半天组织绘制小组学习园地、分享、练习等学习活动。步骤九：激励方式：个人启发和小组启发最多、圆点最多。4.用时5分钟5.需要的准备本节要点：在课堂上要结合实际工作场景开展学以致用活动，有条件的在课堂上进行，课堂上不具备条件的组织学员在实际工作中进行应用。学员真正用起来，才证明学会了。
1.《内部认购协议》
第四节 玩转公众号招商传播
微信公众号已成了商业领域推广的一个普遍平台。现在很多厂家和经销商都运用微信公众号作为品牌新的推广阵地，有的就是赶时髦，有的费劲心机推广却效果甚微。优秀的微信公众号的运营必须是基于良性循环。首先，吸引粉丝关注，提升粉丝数量。其次，利用优质的内容留住客户，增强客户的黏性。客户对于优质内容的转发分享，会带来更大范围的客户关注，进一步吸引新的优质粉丝关注。在客户数量和客户黏性逐步提升的过程中，微信公众号的影响力逐渐提升了，营销价值也就逐渐提升了。厂家可以通过吸引目标群体客户，为招商推广服务。
4.客户对产品销售技巧的掌握程度
业务员可以仔细观察一下，在市场中会卖产品的客户都是优质客户，这些基层医生都有一个共同的特点，对新事物好奇且接受程度高，销售技巧熟练的客户，有一套自己销售产品的方法。对于熟练掌握产品销售技巧的基层医生，尽量谈大单；对于销售能力比较弱的基层医生，要以产品销售技巧为切入点，把会卖药的医生的经验总结出来，然后跟基层医生交流，想办法让他们接受小单。只要诊所导入产品就有合作的基础，哪怕基层医生销售不出去，也可以全部回收或者调换产品，要培育基层医生销售产品的技巧和积极性。5.准备好谈单工具谈单的准备工作一定要做好，尤其要准备好谈单的辅助工具，单靠业务员的一张嘴谈单，成单率并不高，也显得草率和随意。在实际谈单过程中，业务员该准备哪些工具呢？（1）交通工具。业务员最好有一辆能代步的汽车，这样能够提高办事效率，同时还能带领导或同事辅助业务员去谈单，做事方便有效率。（2）准备好纸、笔和政策单。业务员跟客户谈单的时候一定要带纸、笔和政策单，政策单最好是盖有企业的公章，显得公司比较正规，业务员都是按照公司的政策谈单，不会给客户留下私下截留政策的印象。业务员谈单的时候，假如客户接受政策单方案，一定要让客户在单子上签字。签字了，既可以给上面领导看，也可以作为业务员送货的凭证，避免有些客户变卦，或者不承认政策等问题。纸和笔最好用业务员自己带的，业务员谈单的时候再找医生要这些东西会感觉很不自在，也显得没有做好谈单准备，只是来探探口风而已，导致成交率很低。跟客户算利润时，会用到纸、笔和计算器等工具，业务员不用麻烦医生，就可以跟基层医生直接谈单。（3）准备好谈单客情礼品。谈单要有客情礼品，可以增强谈单效果。（4）后备箱准备好谈单的品种。准备谈单品种是为了快速成交，一旦跟一个客户谈成小单政策，业务员直接给客户供货，避免客户在等待过程中变卦或者有其他因素影响成交，也能避免客户没货卖的尴尬。
（二）用词、用句、表情
投诉处理中的交流不是一般意义上的交流，处理人员应对自己所说的每一句话负法律责任。因此，用词、用句、肢体语言不单单是表达意思，还要注意其是否会引起误解，形成不利证据、证言。1.用词词是汉语中最小的能够独立运用的语言单位；词汇是汉语中所有的词和固定短语的总和。词汇是词的集合体，词汇和词的关系是集体与个体的关系，是森林和树的关系。汉语词汇非常丰富，目前，新华字典现已经收录20959个汉字、52万个词语，同时还在不断地增加。有关词及词汇的知识，我们在义务教育阶段已经进行过学习，希望大家经常温习，精准掌握。2.投诉处理中的用词应注意不能使用自造词，特别是网络中经常出现的词，即使非用不可，也必须是对方理解的语义和你想表达的语义相同。不能随意使用行业的固定短语（也不能自造人们用语习惯外的固定短语），行业词汇作为本行业的人员相互使用是可以的，但对于投诉者则是生疏的，贸然使用不易理解，增加交流成本，甚至产生误解。正确使用略语，它是为了说话方便而经过压缩和省略的词语，如“百花齐放、百家争鸣”简称“双百”，“中国人民解放军陆军、海军、空军”简称“三军”等，社会通用的略语是可以使用的，但有些略语在与投诉者交流时则不能使用，如本书中多次提到的“客诉”（顾客投诉接待处理人员）。另外，与投诉者交流还要尽量避免使用生词，要根据其语言水平选择使用简洁、易懂的词汇。3.用句用句也可称为用语，它是表达语言的基本单位，由词、词组（短语）构成，能表达一个完整的意思，如“告诉别人一件事”“提出一个问题”等。从语法上讲，句子一般由主语、谓语、宾语组成，如“我们（主语）要解决（谓语）你提出的问题（宾语）”，有时也会省略其中的要素。用语应该注意：按照语法规则用语，不能前言不搭后语，让人不懂其表达意思，做到简洁、易懂；除非与相关专业投诉者交流，不要用专业术语；不要使用网络热语，如“再哭，让你哭成三眼皮”“一人不住庙，两人不观井，三人不抬树”等。4.表情表情即肢体语言，有研究表明，交流时文字、语调、肢体动作等所产生的作用是不同的，文字占7%、语调占38%、肢体动作（语言）占55%，所以适当运用肢体语言，会为你的谈吐增加魅力，提升对方的理解速度。用词、用句、肢体语言运用要配合得当，不能随意而为，如有的人说话时习惯手舞足蹈、来回走动，有的人习惯慷慨陈词、指手画脚等，要加以节制，恰当使用。
第一部分 案例背景
广州AA电气设备股份有限公司成立于1989年，所属行业为输配电及控制设备制造，已在上海证券交易所主板上市。公司是一家集高低压成套开关设备研发、制造、销售及服务一体的高新技术企业，主营产品包括高压成套开关设备、低压成套开关设备、气体绝缘金属封闭开关设备（GIS）及电力电子产品等，并先后与日本东芝合资成立了4家合资企业。在华南地区开关电气行业中综合实力稳居第一，是国内电气行业排头兵，产品已被列入国家电网和南方电网的城网和农网改造推荐使用目录。同时，是五大发电集团、中石油、中石化、北京地铁、广州地铁、北京奥运工程、广州亚运工程、深圳大运会工程等重大项目优质供应商，也是我国极少数进入核电领域的配电设备制造商。作为高低压成套设备领导者，在过去的发展历程中，凭借有效的大客户营销占据华南绝对的市场份额。 AA电气人二十多年来被改革的浪潮裹拥着，由小溪出大河，由大河出大江，由大江到了市场经济的汪洋。作为广东知名企业，拥有华南地缘优势，产品质量一直稳定，主要是从原材料使用上不偷工减料，也是源于AA电气人对产业关键成功要素的深刻认识。产品线覆盖全面，有设备系统集成提供能力，具备重大项目运作经验。国家对自主品牌扶持力度增强，基础设施投资加大拉动开关业务增长，投资电网加大，换网力度增强，对新能源、环保、污水大力投资，轨道、交通行业大发展为AA电气提供了发展机会。与日本东芝强强联合，占领了供应链的制高点，构建了AA电气核心价值链，为后来在残酷的生存竞争中赢得了先机，也是未来集团从转折走向胜利的起点。随着国家投资幅度和竞争结构的变化，AA电气也面临着不进则退的风险。大客户营销模式必须要时俱进进，从单纯依靠电网向其他行业纵深，营销重心必须从总部下沉到区域，依靠单兵作战向协同作战转变。
第二十七章流程协同机制：实现全链目标
老史说：“仓库与上下游的协同分为不同的层面，对于全链生产而言，信息的协同仍然是最重要的。前面的两策内容，就是在讲如何在信息层面做好协同，以及需要协同的关键信息是什么。除此之外，协同还有制度协同，这是在全链中的确认过程及分配责任过程，是全链协同的另一个层面。”佟伟说：“制度协同是在信息协同的基础上做更深度的协同吗？”老史说：“不是的，两者并没有因果关系，只是从不同的角度来促进供应链的协同工作。当然，信息化可以提高制度协同的效率，正如它帮助其他板块提升效率一样，但并不能决定制度协同的内容。”
（三）第三步：高薪制定策略
薪酬的制定是破解“烂区域”的关键，90后员工更在乎工作的成果，从工作中获得成就感，创造更好的工作和生活氛围能不断地激发员工的热情。企业更需要员工从默然与受挫的状态逐渐走入高效，员工需要物质激励，更需要能够证明自己并与之能力匹配的物质激励，所以高薪的制定尤为重要。王总是这样做的：1.基本薪酬制度接手“烂区域”的业务员，在前三个月之内按照去年同期平均待遇保底发放，充分信任员工，不被销量困扰，解决遗留问题，做好市场基础。但必须满足新网点数量（新开发数量指标）和质量（店内陈列指标）的双达标。三个月之后按照正常考核执行，基本考勤工资可以升高1~2个等级。2.区域难度系数一是增量百分比系数。例如：去年该区域的销量是100万元，今年的挑战目标是120万元，完成挑战目标后的达成为120%，所以难度系数为1.2，获得的奖金会乘以难度系数1.2。二是增量绝对值系数。区域销量基数越大，增量百分比达成就越难。计算市场区域年销量的平均值，然后用挑战销量除以平均值即可得到增量绝对值系数。例如：王总市场划分的9个区域去年同期销量的平均值是100万元，张三挑战“烂区域”的目标是80万元，那么该系数就为80/100=0.8，获得的奖金会乘以难度系数0.8。整体举例：李四拿到的“烂区域”去年销量是100万元，今年挑战目标是130万元，该经销商市场区域平均值是120万元，李四的奖励为：奖金×增量百分比系数（130/100）×增量绝对值系数（130/120）。3.奖金设定标准根据产品和市场不同情况，有两个维度可供参考：一是增量绝对值维度。例如：年度增量第一个10万元，奖励1000元；第二个10万元，奖励2000元；第三个10万元奖励4000元，以此类推。二是增量百分比维度。例如：增量10%，奖励1万元；增量20%，奖励2万元；增量30%，奖励4万元；以此类推。以上两种奖金维度可以任意选择一种，也可以根据经营产品的利润两种维度同时执行。
12.4 项目时间管理
  
    
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