业务员可以仔细观察一下，在市场中会卖产品的客户都是优质客户，这些基层医生都有一个共同的特点，对新事物好奇且接受程度高，销售技巧熟练的客户，有一套自己销售产品的方法。

对于熟练掌握产品销售技巧的基层医生，尽量谈大单；对于销售能力比较弱的基层医生，要以产品销售技巧为切入点，把会卖药的医生的经验总结出来，然后跟基层医生交流，想办法让他们接受小单。只要诊所导入产品就有合作的基础，哪怕基层医生销售不出去，也可以全部回收或者调换产品，要培育基层医生销售产品的技巧和积极性。

5.准备好谈单工具

谈单的准备工作一定要做好，尤其要准备好谈单的辅助工具，单靠业务员的一张嘴谈单，成单率并不高，也显得草率和随意。在实际谈单过程中，业务员该准备哪些工具呢？

（1）交通工具。

业务员最好有一辆能代步的汽车，这样能够提高办事效率，同时还能带领导或同事辅助业务员去谈单，做事方便有效率。

（2）准备好纸、笔和政策单。

业务员跟客户谈单的时候一定要带纸、笔和政策单，政策单最好是盖有企业的公章，显得公司比较正规，业务员都是按照公司的政策谈单，不会给客户留下私下截留政策的印象。

业务员谈单的时候，假如客户接受政策单方案，一定要让客户在单子上签字。签字了，既可以给上面领导看，也可以作为业务员送货的凭证，避免有些客户变卦，或者不承认政策等问题。纸和笔最好用业务员自己带的，业务员谈单的时候再找医生要这些东西会感觉很不自在，也显得没有做好谈单准备，只是来探探口风而已，导致成交率很低。跟客户算利润时，会用到纸、笔和计算器等工具，业务员不用麻烦医生，就可以跟基层医生直接谈单。

（3）准备好谈单客情礼品。

谈单要有客情礼品，可以增强谈单效果。

（4）后备箱准备好谈单的品种。

准备谈单品种是为了快速成交，一旦跟一个客户谈成小单政策，业务员直接给客户供货，避免客户在等待过程中变卦或者有其他因素影响成交，也能避免客户没货卖的尴尬。