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一、退市情形具体规定
（1）涉及信息披露重大违法的退市情形包括：①在首发上市或重大重组上市申请或披露文件中存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，被证监会作出行政处罚决定，或者被法院作出有罪生效判决。②年度报告存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，根据中国证监会行政处罚决定认定的事实，导致其相关财务指标已实际触及退市标准。③交易所根据上市公司违法行为的事实、性质、情节及社会影响等因素认定的其他严重损害证券市场秩序的情形。（2）涉及安全重大违法退市情形包括：①上市公司或其主要子公司被依法吊销营业执照、主营业务生产经营许可证，被责令关闭或者被撤销，或者存在丧失继续生产经营法律资格的其他情形。②交易所根据上市公司重大违法行为损害国家利益、社会公共利益的严重程度，结合公司承担法律责任类型、对公司生产经营和上市地位的影响程度等情形，认为公司股票应当终止上市的。
第三节 管理的“理论”和“现实”
在经营管理的实践中，经常碰到这样一种现象，受过良好教育的经理人思考管理问题总是从理论出发，用理论来裁剪现实。这种情况被称作“书生气”。到底该从本本出发，还是从现实出发？E公司的实践E是一家集团公司，销售收入大约40亿元，员工人数4000人左右。E企业主要涉及化工、农业、物流、商业地产4个业务板块，其中化工业务是其主要业务，贡献了30多亿元的销售收入，人员3000人左右；农业、物流、商业地产等刚刚起步，员工人数比较少。农业产业贡献收入大概不到1亿元，物流产业大概贡献收入不到4亿元，商业地产正在推进中。E企业觉得自己是个集团公司，需要进行集团管控模式设计，于是请了一家咨询公司提供管控模式设计咨询服务。这家咨询公司告知E企业，集团管控模式从理论上讲有3种方式，战略管控型、财务管控型、运营管控型。E企业认为现在虽然是集团化运作，但农业产业销售收入比较少，物流产业甚至还处于亏损状态，商业地产行业刚刚起步。所以集团管控模式应该选择运营管控型，于是成立了集团层面的高管团队和4个二级产业公司层面的高层团队，集团总部职能设置比较理想化，总部员工大约有200人。集团总部管理的比较细致，集团会议非常多。这种管控模式的运行效果肯定不好。因为这个方案是从理论出发的，也就是从本本出发。E企业管控模式设计必须从现实出发，应该是混合式，不可能严格属于某一种类型。我认为E企业集团管理控制方面的矛盾在这当前这个阶段并不突出，根本没有必要花这么大力气做管控模式设计。通过案例可以知道E企业的化工产业做得比较大，业务本身相对比较成熟，人力资源相对有保障，化工公司的主要任务就是做大做强化工，发展重点是追求规模和产业地位。集团对化工产业的管理授权要相对充分一些，经营责任尽可能下放，应采取战略型管理控制。物流、农业和商业地产业务规模比较小，主要以促进业务发展为主，整个人力资源配置要下沉到二级公司层面，这些新业务必须由集团层面的领导层直接管理，尽量简化流程和层级。这样的管理控制模式虽然没有理论上那样“整齐好看”，但肯定比较好用。后来E企业按照这个思路重新进行调整，实践证明，运行效果不错。理论为何靠不住管理理论为何在现实中靠不住？因为它往往建立在很多假设的前提下，把现实大大简化了。企业所处的真正现实是具体，复杂的，很多细节对方案的效果影响很大，细节改变结果。此外，制度最终要靠人来执行，而人都是有意识、有想法的，并且想法还会发生变化，人的因素也给管理实践带来了无穷变数。那么理论能起到什么作用呢？理论提供了系统思考问题的框架。套用经济学术语——理论降低了信息成本，让人们少走一些弯路。另外，据我的经验，在提升人的概括能力理方面，理论知识会有较大帮助。
第十一章拥抱互联网
中国的互联网产业发展非常快，互联网发展作为国家战略，中国自上而下重视互联网的发展和营销，上到国家的互联网科技、军事、经济，下到农村淘宝、民间快手网红，中国迎来了互联网的大时代。互联网来临了，对传统的商业产生了很大的冲击，导致中国实体店经济衰落，制造业不好生存，我们不要埋怨这个互联的时代，应该是利用互联网的红利发展，作为产品销售和品牌建立的手段，创建中国知名品牌乃至世界级品牌。一个线上直播在不到一个小时的时间内可以实现几千万乃至上亿的交易额，这在传统的商业模式里简直不可想象，但这就是中国市场的现实，所以，企业要拥抱互联网，学会新营销。很多企业内部建立新媒体运营中心，分为直播一二三四五室，培养自己的工厂直销网红，逐渐抛弃传统业务员的模式，实现了工厂到消费者的只供。互联网不是万能，但是互联网可以赋能。
一、先理念、再模式、后体系
企业经营先制定战略经营模式，再构建经营管理体系，之后匹配人财物等各类资源，这是基本的经营管理之道。不容忽视的是，在确定战略经营模式之前，还有一个至关重要的理念问题，有时也称企业价值观或经营观念等。理念是经营模式的基础，我们日常在企业经营和商场打拼中经常会听到“我们理念不一致，很难合作”“道不同不相为谋”……理念是源头性的事物，理念相通与统一则百顺，理念不同，后面的一切事情很可能都是冲突并打水漂。在产业园区/产业地产领域，一个多年来始终困扰产业地产商的问题就是产业与地产的博弈，即二者的摆位、侧重问题。对于这一问题的认识、定位将影响到园区业务的方向、策略、效益与品质。而老板的理念是最基础的理念，老板的经营理念前瞻、合理、可行，则企业的园区业务可能一顺百顺；反之，则可能走入一败涂地的境地。在各地的产业园区/产业地产咨询培训当中，时常会有人私下跟笔者诉苦：阎总，你所讲述提示的最好跟我们老板讲讲，最应该培训的其实是我们老大。这话已透露出园区营建的风险问题，老板理念或是出了问题，或是与部下发生了理念冲突。最近笔者在为北方某国有建设投资公司做装备化建筑产业园咨询的时候，发现这家国企就是先有体系，建设几年后再制定战略经营模式。而在模式研讨制定过程中，笔者发现上上下下的理念没统一，各种事情推进起来很艰难。“先理念、再模式、后体系”是园区经验之谈，这是园区先期工作的重要原则，是“园区头条号”。
第8节　目视化管理，信息共享透明
目视化管理是一种透明的管理方式，它可以确保准确、高效传达信息；改善不舒服的工作环境；消除员工与管理层之间的信息屏障，增加员工的安全感，提升员工对企业的信心，以便留住人才。 员工离职，有时候是信息不通畅或信息不透明造成的。很多管理者喜欢将信息据为己有，甚至完全封锁信息。他们的想法是，信息就是力量，如果我有信息，你没有信息，我就比你强。许多实施计件制的企业，常常出现员工因为不清楚工资的计算过程和结果而产生疑问、不满和抱怨。而广东某企业的这类问题就不多，一个重要原因就是该企业每天将员工工资以目视化管理的方式公示，如图2-18所示。 图2-18某企业机加车间员工的每日工资明细 目视化管理就是利用形象、直观、色彩适宜的视觉感知信息组织现场生产活动，提高劳动生产率的管理手段，也是利用视觉进行管理的科学方法。目视化管理是一种以公开化和视觉显示为特征的管理方式，也可被称为看得见的管理或一目了然的管理。这种管理方式可以应用在各种管理领域中，它可以对管理对象本身的正常、异常做出明确判断并能自行处理异常情况。 一、目视化管理的特点（1）以视觉信号显示为基本手段，大家都能够看得见。（2）秉承公开化、透明化的基本原则，尽可能地将管理者的要求和意图让大家看得见，借以推动自主管理。（3）现场的作业人员可以通过目视的方式将自己的建议、成果、感想展示出来，与领导、同事以及工友们进行相互交流。 二、目视化管理的目的以视觉信号为基本手段，以公开化为基本原则，尽可能地让大家明白管理者的要求，借以推动看得见的管理、自主管理、自我控制。目视化管理为公司留住员工创造以下条件。（一）干净整洁的工作场所越是工作场所干净整洁、环境优美的企业，员工的离职率越低、留职员工素质越高。因为80后和90后年轻一代成为企业的主力军，他们对企业的要求和父辈有很大差异，环境优美、车间整洁、设备干净是他们的基本要求之一。笔者曾跟踪调查一批专科院校毕业生，他们入职到两家工作环境迥异的企业，一家企业是日本企业投资的电子工厂，环境优美；另一家企业是民营电子工厂，环境很差。在基本工资相同的前提下，前者3天内的离职率为15%，而后者3天内的离职率高达60%。目视化管理要求员工着装统一、安全通道畅通、场地清洁、所有物品归类有标识、数据展示有看板等。干净整洁的工作场所能给新员工留下良好的印象，是企业留人的基础条件。（二）安全可靠的工作环境不安全的工作环境绝对会影响员工的工作热情，尤其是管理人员对安全隐患的漠视和不作为行为，甚至是员工不得不辞职的重要原因。对安全隐患实施目视化管理，包括消防设施、电气、制冷、锅炉、焊接、危险源、叉车、化学用品、特种设备等，可以避免安全事故的发生，消除员工的恐惧心理，提高员工的安全保障，从而避免这种原因导致的离职。 （三）高效的管理实践对管理者来说，管理本身也会带来优越感，但对被管理者来说，却不是愉快的事情。“尽量减少管理、尽量自主管理”——这个符合人性要求的管理法则，只有在目视化管理中才能发挥得淋漓尽致。实施目视化管理，即使部门之间、员工之间并不了解，但通过眼睛观察就能准确地把握企业的现场运行状况，判断工作的正常与异常，实现自主管理的目的，省去了许多无谓的请示、命令、询问，使管理系统能高效率地运作。很多管理规章制度只留在文件上，殊不知在现场判断对错对现场管理有多重要。（四）充分调动员工的参与积极性和创造性精益生产注重激发员工的创造力和员工的参与积极性，引导和激励员工参与精益生产的变革和日常改善，拓展员工的工作范围，丰富员工的工作内容，拓展员工的生活空间，而不仅仅是重复枯燥无味的生产线作业，让员工享受到精益生产变革和日常改善的乐趣。员工参与公司的事务越多，越能增强他们的责任感和成就感，从而提升员工士气。信息共享、互动式的目视化管理看板可以为普通员工提供信息交互平台，充分调动员工的参与积极性和创造性，在增强员工归属感的同时降低离职率。三、目视化管理的一般应用对大多数制造型企业来说，哪些工具可以帮助自己实现目视化管理呢？（一）区域线区域线就是对在制品、不合格品、通道、工具、托架等用不同颜色、形式的线条划定区域线，并做好标识，用于标准展示、物品整理、避免混料、发现异常情况等。明确区域线可以促使员工遵守工作纪律，降低员工犯错的概率，让新员工快速适应工作环境，帮助新员工进入工作状态，如图2-19所示。图2-19工位区域线与颜色定义 （二）个人物品个人物品的摆放场所要明确、干净，包括：具体位置在哪里？个人物品数量是多少？谁负责看管个人物品？它强调透明化、公开化。对个人物品的目视化管理可以体现出对员工的关爱，无形中提高员工的纪律感与归属感，对新员工有较强的震撼力与冲击力，也是员工理解企业文化的第一个途径，如图2-20所示。 图2-20个人水杯架 （三）标准作业指导书在对各工序作业现场调查分析的基础上，将现行作业方法的每个操作程序和动作进行分解，标注操作要素（比如，作业步骤、作业时间、节拍时间、标准产出、标准在制品数量等），形成的指导性文件就是标准作业指导书。标准作业指导书展示在操作现场，要简单明了、图文并茂、易学易懂，达到安全、准确、高效、省力的管理效果。员工能够清晰地了解工作内容与注意事项，可以降低员工犯错的概率，对降低入职一周内的员工流失率有很大帮助，如图2-21所示。 图2-21某工位的标准作业指导书（四）生产进度板生产进度板是揭示生产线的生产状况、进度的标识板，记录生产实绩、设备开动率、异常原因（停线、故障）等，用于生产管理。看板可以是手绘版本，也可以是电子看板。一般的生产进度看板每隔一小时记录正常、不良或者是次品的情况，最好由作业者自己记录。看板还可以每周总结一次效率、质量的变化趋势，与上周结果比较，看是否有进步，并确定下周目标，这是它的另一个作用，如图2-22所示。图2-22生产进度电子看板（五）安全防护与标识目视化管理对危险源做安全防护或警戒标识。危险部位要给人高低、突起之感；或使用油漆或荧光色，刺激视觉；或用栏杆、防护垫做好防护；或做好警戒标识等。安全目视化管理的范围包括防护设施、电气、制冷、锅炉、焊接、危险源、叉车、化学用品、特种设备等。安全警示的目视化管理能体现企业的人文关怀，增强员工的安全感和归属感，改善由于安全隐患造成的员工流失现象，如图2-23所示。 图2-23安全防护  （六）多能工矩阵多能水平及培训计划目视化管理，促进员工一工多能学习，便于生产、管理。多能工培养可以减少员工只操作一种工位的枯燥感，提高员工技能，方便工位调派，减少由于岗位调派员工不能适应新工作导致的流失，如图2-24所示。 图2-24多能工矩阵 （七）改善提案看板改善提案看板的目的是把员工从枯燥无味的生产线重复作业中解放出来，让员工参与企业的改善事务，享受精益生产变革和日常改善的乐趣，从而增强员工的责任感和成就感，从而提升员工士气，增强员工主人翁意识和集体意识，降低离职率，如图2-25所示。 图2-25改善提案展示看板 以上仅是目视化管理的部分工具展示，只要管理人员坚持目视化、透明化的管理理念，愿意将管理信息公示、共享，大家也可以自行创造更多的实用工具。 
第二节明确航向，调研选择目的地
在国际扩展过程中，选择目的地市场是出海的第一步。中小企业往往容易陷入对整体市场的迷信，认为大型市场必然会带来丰厚的回报。然而，成功的出海战略需要更为精确和细致的市场调研，以确保选择合适的目标国家和市场。一、打破海外市场的刻板印象许多企业在考虑出海时，往往基于表面数据和普遍看法来评估某个国家的市场潜力。然而，真实的市场环境复杂多变。不同国家的消费者需求、文化背景和法律法规存在显著差异。例如，同属一个大的区域市场，不同国家间差异巨大。在欧洲市场，德国以其严谨的工业标准和强大的制造业著称，而西班牙则有着独特的文化和消费习惯。中小出海企业不能一概而论地看待这些国家，而要深入了解每个国家的特点。东南亚各国也各具特色，印尼市场人口众多但基础设施相对薄弱，泰国旅游业发达对相关产品需求旺盛，越南则在制造业方面有一定优势。对于中小企业而言，进入细分区域市场可能更具竞争力，企业需根据不同国家的情况制定针对性策略。二、产品市场匹配原则的运用企业在选择目标市场时，需对自身产品进行深入分析，了解产品在不同市场中的适配性。例如，某些产品在文化习惯、使用场景或消费者偏好上可能需要进行调整，以确保能够满足目标市场的需求。例如，欧美国家经济发达，对产品合规要求严格，物流体系完善但成本较高；而新兴市场国家在这些方面可能相对宽松，但也面临着其他挑战。根据市场的具体需求，企业应制定定制化的市场进入策略。这包括产品的本地化改进（如包装、品牌名称和功能等），以及市场营销策略的调整，使其能够更好地与当地消费者产生共鸣。同时，明确产品定位，合理分配成本和精力。比如在经济较发达的国家，可以推出高端、创新的产品；在新兴市场，可以注重产品的性价比和实用性。三、海外市场调研进行海外市场调研时，首先可以通过专业的市场调研机构获取相关数据，了解目标市场的宏观经济状况和行业发展趋势。例如，通过行业报告分析目标国家特定产业的增长潜力。其次，可以借助社交媒体和在线论坛，观察消费者的讨论热点和对同类产品的评价，这有助于发现需求痛点并为产品改进和营销提供方向。再者，与当地经销商或合作伙伴沟通，他们对市场竞争、消费者偏好以及政策法规等方面的了解可以提供宝贵的信息。最后，若条件允许，实地考察也是必要的，通过亲自体验当地商业环境和与潜在客户的交流，可以更直观地获取市场信息，帮助做出准确的市场决策。四、根据企业自身情况选择目标国家在选择目标市场时，企业首先需要综合评估自身的资源和能力。这包括财务状况、技术水平以及市场运作能力等，这些因素直接影响企业进入新市场的能力。选择与自身条件匹配的市场，不仅可以降低风险，还能提高成功的可能性。例如，对于中国制造业企业而言，印度、土耳其和沙特阿拉伯等国家因其本地制造业基础而成为较好的投资选择。企业应根据自身的生产需求和市场定位，挑选合适的国家进行投资。此外，企业还需要明确自己的风险承受能力。不同国家的市场环境、法律法规和政策复杂度不同，因此在选择市场时，企业应避免那些高风险的国家，或至少在风险管理上做好充分准备。通过评估投资回报率和市场潜力，企业可以更加精准地选择适合的市场布局。总之，精准的市场调研与选择是中小企业出海成功的关键。通过打破对整体市场的刻板印象，运用产品市场匹配原则，并结合企业自身情况选择目标国家，企业能更有效地制定出海战略，降低市场进入的风险。
第七式 手挥琵琶
接上式，眼神向前平视远望，意念在腰上。腰往后拱，重心移向右腿，右手微外旋随腰后拱收至腹前。掌心朝上；随即腰往上提，右掌旋翻掌心朝下向前掤推，成左弓步。左腰往下沉，右腰往上提，重心前移左腿上，右脚跟随右腰上提轻轻提起。腰向上向后旋拱，身体渐渐右转，右手臂外旋，重心渐渐全部落到右腿，左脚跟随重心渐落在右腿之际，轻微抬起少许，膝微弓成左虛步。右手臂屈肘抽回胸前，掌心翻转朝下；左手随身体向前弧形上举，随举随手臂内旋，掌心也向下，左手在前，肘窝部斜对右手，掌指朝前，高不过鼻，如抱琵琶状，眼神注视前方（见图6-69至73）。注意：退步与两臂抽回成抱琵琶状，手的动作与脚的动作要协调一致。分清虚实，两肩要下沉，身体要含胸，臀部不要突出，中正安舒，气沉丹田。
四、资产尽其用
资产作为收入之母，若想产生收入，就要利用起来。中国人向来对资源的利用比较充分，以要素生产率高著称于世。以吃鸭子为例，中国人不但吃鸭肉，还会吃鸭脚、鸭翅、鸭脖、鸭头、鸭血、鸭内脏，鸭毛还会用来做成被子和衣服，整只鸭子几乎没有一丁点儿浪费，以“绝味鸭脖”为招牌的绝味食品还在2017年登陆了上证A股市场。没有用起来的闲置资产只是具备了产生收入的潜力和可能，并不能真正创造收入。一块深埋地下的黄金，如果永远不挖出来它就不是资产。一家企业仓库长年堆积的原材料、很久不用的厂房、机器设备，虽然还是资产，但却是处于闲置状态的资产。资产之所以被闲置，可能是由于主人并不知道自己有这样的一项资产，“捧着金碗去要饭”就是这种情况，明明自己手里有一个金碗，却把它当做普通的碗看待。资产闲置的另外一种可能是缺乏对资产价值的认识，对资产创造收入的特征认知不够，没有意识到自己闲置了资源实在可惜。比如，有人说穷人的时间不值钱，所以用大把时间打游戏、看电视、打麻将，荒废时光，而实际情况是，穷人穷的只剩下时间了，是一项宝贵资产，应该更加珍惜和有效利用才是。假如一个家庭一方面是退休且身体健康的老人每天无所事事，闲得发慌，另一方面是年轻人辛苦工作，疲于奔命，收入也只是勉勉强强，却以“孝顺”或者“不啃老”之名通过雇佣保姆的方式照看孩子，使得经济状况更差。这就属于家庭人力资产闲置，未有效使用。老人表面上获得了清闲，但对他们未必是好事，所谓闲来生是非。同时，年轻人身心负担过重，容易出现问题，最终还是会传导到整个家庭的所有成员。我们平时拎东西有这样的体会，一只胳膊拎久了酸痛难耐，于是换只胳膊继续拎，把之前“闲着”的胳膊也用起来，人就没有那么疲惫了。识别出拥有的资产并让它不再闲置是资产产生收入的前提，做到这一步，资产就会开始带来利益流入，但并不代表能够带来最大可能的利益流入。将资产的潜力挖掘充分，生出更多的收入，则在于人尽其才，物尽其用。庄子的《逍遥游》中有这样一个故事：有个宋国人善于制造不龟裂手的药物，他家世世代代都以漂洗丝絮为业。一个客人听说这种药品，愿意出百金购买他的药方。宋国人聚合全家来商量：“我家世世代代漂洗丝絮，只得到很少的钱，现在一旦卖出这个药方就可获得百金，就卖了吧！”这个客人得到药方，便去游说吴王。这时越国犯难，吴王就派他去带兵。时值冬日，水战中吴国士兵手脚不龟裂，打败了越人，于是吴王割地封赏了他。同样一个不龟裂手的药方，有人因此得到封赏，有人却只是用来在漂洗丝絮时保护手脚，这就是资产使用方法的不同。在宋国人手里，龟裂药方并未完全闲置，也发挥了一定的价值，但是潜力被埋没；在买家手里，药方的作用得以更大地发挥，尽管不一定已经物尽其用，但无疑更接近了。庄子讲的故事看似遥远，但在现实中何尝不是这样。很多人将手里的钱以银行活期存款的形式赚取利息，这些存款到了银行手里变成贷款发放出去，银行的借款人又将这些资产变为增值更多的机器设备等其他资产形态。同样一笔钱，在储户、银行、借款人手里发挥了不同作用。“良禽择木而栖，贤臣择主而事”中的“良禽”、“贤臣”，就是在对自身资产寻求更好使用，现代社会中的职业选择、投资、合作等活动其实也是在对自身资源进行优化配置。政府常做的各类规划，如五年发展规划、区域发展规划、产业发展规划等等，是政府在对其掌握的资产进行配置，以期达到更好的“收入”效果。重新配置之后资产并没有消失，而是转化为另外一种形式。我们将现金存入银行，现金资产消失了，但却多出了银行存款资产。常见到房产中介发这样的文案，“遇到喜欢的房子就把它买下来吧，其实钱并没有消失，只是换种方式陪伴你”，销售养生产品的微商文案则变成“买了XX产品，钱并没有消失，它只是变成健康陪伴你”。这些话虽然是商家的宣传，但却暗含了资产转换和配置的财务思维。与此类似，我们如果用金钱购买了某样物品，只要这样物品以资产形式存在，资产就都没有消失，它只是换了一种形式而已。关键在于，转换后的资产应该能够带来更大的价值才是值得的。由于不同资产创造收入的能力不同，资产形态之间通过相互转化就有提高收益的可能。在启用闲置资产的时候，首先要避免变成损失浪费，尽量形成资产或以费用消耗的方式创造收入；在形成资产的时候，要配置更多资源在收入创造能力更高的资产上，将好钢用在刀刃上。比如，在饥荒年代，食物有限，一般是家庭中的劳动力尽量多吃一点，非劳动力能够维持生存即可。对于不能转化存在形态的资产，则应把它放到合适的位置上去，让牛耕田、马拉车、鸡报晓，而不能把它们之间的位置打乱。位置打乱后虽然资产并没有闲置，但却降低了每项资产创造收入的能力。总之，资产创造更多收入的奥秘在于物尽其用。物尽其用的第一步是识别自身拥有的资产，第二步是消除闲置资产，第三步是让资产以收入创造能力更强的形式使用。
第二节规划案例情节
图7-2教学案例结构想一想：教学案例的情节到底需要设计吗？A.需要B.不需要如果要达到理想的效果，教学案例一定要做一些必要的设计才能达到理想的效果。教学案例的设计如同电影、电视中的故事情景要进行设计，才能达到预期的效果。接下来为大家介绍一种微笑曲线的设计案例的方法。应用微笑曲线厘清案例情节。一个完整的案例需要有背景、有情节、有结果三个部分组成。背景通常呈现的是案例的基本信息，以便晓得案例是在什么情况下发生的，包括但不限于时间、地点、人物、事件；在情节中要表述清楚到底发生了什么，当时的状态怎么样，都是如何处理的；在结果中要表述清楚各种情节最后的结果怎么样。一个案例的主体部分是由各种各样的情节组成，是案例中比较复杂的部分，为了更容易厘清案例情节的部分，这里给大家介绍一下微笑曲线工具。微笑曲线在编故事或艺术演绎时能够非常好地进行设计和规划，而在案例编制时，我们可以借鉴其方法对过去发生的事情进行梳理。首先，应用ST(F)AR搭建案例的总体结构。具备包括案例背景，案例中任务、挑战或要解决的问题，各种角色的感受和状态，采取的各种行动，最后的结果。如图7-3所示。图7-3案例总体结构其次，应用微笑曲线工具厘清案例的情节。案例的情节除了直观的问题、冲突，还伴随着各种各样的情绪，而这些情绪与各种各样的问题相伴而生，理性的人与感性的在遇到问题或冲突时的反应截然不同。因此，即使遇到同样的问题，不同的人也会有不同的情绪。不同的情绪是由不同的认知和价值观引发的，从而有了不同的处理方式。所以，我们在梳理案例时，按照事情发生的先后顺序将各种情绪、情绪引发的各种行为和结果识别出来。案例中的情节是亲历者的认知和行为反应，这个过程对于阅读案例的人来说是一个照镜子的过程，是每个人自我认知的过程，更是案例区别没有生机的知识技能的魅力所在。微笑曲线只是形象地表达案例中不同情节发生的过程，在真实的事件中，可能是直线，也可能是曲线，需要结合真实情况进行梳理和描述。如图7-4所示。图7-4案例微笑曲线为了架构好案例情节，我们可以应用场景树的工作进行梳理。将案例的大背景信息、任务、感受或情绪、行动和结果描述清楚后，然后将每个部分的内容，按照一定的逻辑进行分解，这样案例的骨架就呈现在我们面前了，而后补足相应的信息，一个完整的案例就梳理出来了。如图7-5所示。图7-5场景规划树练一练：应用微笑曲线及场景树设计教学案例的场景。微笑曲线设计：场景树设计：本节要点：教学案例常用结果由五方面组成，分别是案例背景，案例中任务、挑战或要解决的问题，各种角色的感受和状态，采取的各种行动，最后的结果。案例中的情景可以应用微笑曲线或情景规划树进行梳理或规划。
4.官吏的奖惩与黜陟
魏晋南北朝时期的官吏奖惩，还未能达到制度化的地步，人治的成分较大。一般来说，对有功的官吏，多采用实物赏赐或荣誉赏赐的方式。例如，曹魏时，郎中令袁涣（字曜卿）死后，“太祖为之流涕，赐谷二千斛。一教‘以太仓谷千斛赐郎中令之家’，一教‘以垣下谷千斛与曜卿家’。外不解其意。教曰：‘以太仓谷者，官法也；以垣下谷者，亲旧也。’”317晋代以后，以功赏物的情况亦较为多见。例如：咸宁元年，“以故邺令夏谡有清称，赐谷百斛”；咸宁二年，“以平州刺史傅询、前广平太守孟桓清白有闻，询赐帛二百匹，桓百匹”；太康十年，“以京兆太守刘霄、阳平太守梁柳有政绩，各赐谷千斛”318。除赏物外，还可增秩、赐谥，或给予特殊的荣誉待遇。晋元帝时，“会稽内史诸葛恢，莅官三年，政清人和，为诸郡首，宜进其位班，以劝风教。今增恢秩中二千石。”319南朝宋武帝对已故功臣刘穆之谥文宣公，令配食高祖庙320。梁卫尉张弘策死难于任上，“赠散骑常侍、车骑将军，给鼓吹一部，谥曰愍*（读音mǐn）。”321高级官吏还可以给予一定的特殊礼遇。如三公有病，可乘舆上朝。三国时太傅钟繇有膝疾，拜起不便，司徒华歆亦因高年疾病，“朝见皆使载舆车，虎贲舁殿就坐。是后三公有疾，遂以为故事。”322晋武帝时，荀顗*（读音yǐ）任太尉。“咸宁初，诏论次功臣，将配飨宗庙，所司奏顗等十二人，铭功太常，配飨清庙。”323除了因功因勋赏赐外，为了平衡统治阶级的利益，培养臣民的忠诚，缓解社会矛盾，各朝代的皇帝，遇有国家大典一般都要进行普遍赏赐。在官吏的陟迁方面，魏晋南北朝逐步把官位的升迁和职务的变化区分开来。特别是在北魏时期，有了实职与散位分离的雏形。北魏孝文帝曾规定：“自今牧守温仁清俭、克己奉公者，可久于其任。岁积有成，迁位一级。”并把考课和陟迁结合为一体。对于地方官吏，则兼职和晋升并用。“诏县令能静一县劫盗者，兼治二县，即食其禄。能静二县者，兼治三县，三年迁为郡守。二千石能静二郡，上至三郡，亦如之，三年迁为刺史。”324北朝在官吏晋升方面的重大制度性举措，是“停年格”的创立。孝明帝时，吏部尚书崔亮制定颁布了停年格。崔亮自己认为，当时武人崛起，只知求官，不解书计，用之治民，为害甚大。所以专定停年格，用以消极限制武官。当时以及后代，对停年格的利弊一直有较大的争论。吏部郎中辛雄认为：“自神龟末来，专以停年为选。士无善恶，岁久先叙；职无剧易，名到授官。执按之吏，以差次日月为功能；铨衡之人，以简用老旧为平直。”325薛琡*（读音chù）任职吏部，上书请废停年格：“若使选曹唯取年劳，不简贤否，便义均行雁，次若贯鱼，执簿呼名，一吏足矣。数人而用，何为铨*（读音chù）衡。请不依此。”326但停年之制在争论中传之后世。在官吏的惩罚和黜降上，魏晋南北朝时期初步建立起了一套制度模式。在这一时期，对于官僚犯罪、过失、违法等，都有了相应的处理办法，特别是有了对官吏犯罪的惩罚性法律规定。魏明帝时的《魏律》中，就有了《告劾律》、《请赇律》和《偿赃律》。到了两晋，则在汉律和魏律的基础上发展形成《违制律》。关于刑名，其时规定：“法律中诸不敬，违仪失式，及犯罪为公为私，赃入身不入身，皆随事轻重取法，以例求其名也。”对官吏犯罪有了故意和过失的区分。“知而犯之谓之故”，“意以为然谓之失”327。一般来说，对于贪赃治罪甚严，轻则免官，重则处死，有时其上司还要连坐。东晋时，“尚书左丞戴抗，赃污百万，付法议罪，并免尚书傅玩、郎刘佣官。”328北魏和平二年，文成帝曾下诏道：“刺史牧民，为万里之表。自顷每因发调，逼民假贷，大商富贾，要射时利，旬日之间，增赢十倍。上下通同，分以润屋。故编户之家，困于冻馁；豪富之门，日有兼积。为政之弊，莫过于此。其一切禁绝，犯者十匹以上皆死。布告天下，咸令知禁。”329太和八年，孝文帝颁布了俸禄制度，治赃更严。“禄行之后，赃满一匹者死”330。其时因贪赃而被处罚者有：“梁州刺史、临淮王提坐贪纵，徙配北镇”；“夏州刺史章武王彬，以贪赇削封”；“汝阴王天赐、南安王桢并坐赃贿，免为庶人”；“济阴王郁，以贪残赐死”；等等331。官吏过失犯罪，违法失职，则根据其情节轻重，给予训斥、降官、贬职、罚金、罚俸、夺爵、免官、禁锢以至刑罚等相应黜罚。对于官吏政绩不善、不尽职守者，则结合考课予以黜罚。如晋代荀勖“及在尚书，课试令史以下，核其才能，有闇于文法，不能决疑处事者，即时遣出”332。北魏孝文帝时，多次派使者巡行郡县，考核守令。凡有废于力、匮于财、疏于恩、失于刑、昏于政的官吏，均“黜而戮之”。宣武帝延昌元年，“诏守宰为御史所弹遇赦免者，及考在中第，皆代之。”333官吏言行不检，礼节有亏，违反封建道德，也要予以相应黜罚。对受免职处分的官吏，在晋代规定三年后才能叙用。山涛曾曰：“晋制，诸坐公事者，皆三年乃得叙用。其中多有好人，今逍遥无事。臣以为略依左迁法，随资裁减之，亦足惩戒，而官不失其用。”334应詹则曰：“今宜峻左降旧制，可二千石免官，三年乃得叙用。长史六年，户口折半，道里倍之。此法必明使天下知官难得而易失，必人慎其职，朝无惰官矣。”335
第六式：鱼钩效应——勾住顾客，绞杀对手的营销狠招
【鱼钩效应的诞生，是因为我们购物时的一种货比三家的习惯。当我们的消费者无从感知究竟哪一家的产品质量更好，或者更符合我们的选择的时候，我们就需要通过货比三家之后才能做出判断，也就是我们购物时需要一定数量的参照物进行比对，我们才能最终做出自己的购买决策。这虽然是因为我们的企业在品牌塑造上缺乏足够的能量预先就在消费者的大脑中植入这种购买决策，但从另一方面讲，顾客也是因为怕信息不对称而造成购物失败，以及由此带来的麻烦。所以作为企业来说，先天性条件不具备了，那么，我们如何保证来过我们店铺的消费者，在进行货比三家之后还能返回到我们店里来，继续购买我们的产品呢？这个思考，就是诞生鱼钩效应的契机，因为鱼钩之所以能钓到鱼，是因为鱼钩的设计种有倒钩，正是这个倒钩，紧紧地勾住了鱼，那么营销中的倒钩是怎么做的呢？】鱼钩，是一种钓鱼工具，钓鱼者会在鱼钩上设置鱼饵，然后抛入水中，等鱼上钩。而鱼咬钩以后，无论它游得多远，都会被钓鱼者的渔线牢牢地掌控着，等到鱼挣扎得疲惫无力了，钓鱼者就会收线，取下鱼钩上的鱼。鱼钩效应，是指企业在面对喜欢货比三家的消费者时，巧妙运用一些竞争对手所不具备的优势，设计一些能让消费者简单识别产品质量的小窍门，从而像鱼钩一样，勾住消费者购买欲望的一种损人利己的另类怪招。耐用消费品如家具、卫浴、电器等，通常消费者在对各个品牌了解不多的前提下，会不自觉地进行货比三家般的比较，最终会在品牌、价格、外观以及服务员的态度等方面进行权衡，从而选择自己认为正确的产品下单购买。譬如卫浴、家具和建材等耐用消费品，其品牌专卖店都被归拢在一个大卖场之中，从表面上看是为我们顾客的一站式购物提供便利，但是，其实也给我们的产品选择带来了麻烦，因为品牌专卖店太多了，从产品外观看已经很难分辨的清究竟哪家比哪家更好。而我们的顾客，也在偌大的市场里，东看西瞧，他们抱着多走几家看看谈谈，比较比较的心态，进行着传统的货比三家的购买习惯，尽管看上去这样，但其实顾客购物时凭直觉做决策的还是蛮多的，而这个直觉，有时候就可以被我们的厂商所驾驭。横向思考：如何让顾客对我们的专卖店产品产生深刻印象，然后，任你走访多少家同类产品的专卖店，他们最终都会返回到我们的店铺中来，并最终买下我们的产品呢？这看上去是一个有点困难的愿望。有两个方法可以解决这个问题：一是快速挖掘自己产品中的优点，这个优点通常都是竞争同行所不具备的。譬如美菱冰箱的门是所有冰箱产品中最严密的，因为你即使在门缝中插入一张A4纸，关上门之后你也无法抽出来，除非撕碎它。如果实在找不到自己非常明显的优点，不如把焦点集中在同行竞争对手的常规策略上，善于发现对手的弱点和漏洞，然后设计针对性的策略去侧面攻击，譬如故意设计一些看上去非常公正的语言和动作，然后唆使顾客采用这样的语言和动作去对手的店检验，从而引发顾客与对手店内营业人员的冲突，达到破坏顾客在该店顺利购物的欲望。这样的招数虽然看上去有点像损招，但是，商场的游戏规则历来是胜者为王败者为寇，如果你要讲究礼貌讲究文明，我劝你干脆不要进入商业，因为商场就是战场，你不打对手，对手也不会对你客气，真正的竞争结果：胜利就是一切！十年前，我与终端培训专家张小虎老师一起，就为国内一家卫浴专卖店设计了销售鱼钩，通过这种暗藏的鱼钩，企业各专卖店的销售业绩立刻飙升，远远超越了同行品牌，我们的鱼钩就设计在如何让顾客识别卫浴产品的质量上。譬如，一男性顾客走进我们的陶瓷卫浴品牌专卖店，他一开始会东看西看，并认真地转一圈，我们的营业员既没有主动上去说“欢迎光临”，也没有给顾客递茶倒水，因为我们在等待机会。这个机会就是顾客看完了即将离开店铺的那一瞬间。那么怎么发现顾客要离店了呢？告诉你一个诀窍：当顾客想离店的时候，他的视线会本能地往远处扫描，对了，你关注过电影结尾吗？通常一部电影快要结束时，如果你稍微了解一些镜头语言，你就会发现，当摄影机将镜头摇远，或者拉高的时候，说明电影快结束了。当发现顾客的视线抬高的时候，我们的营业员才走上去打招呼：先生，刚才发现你看我们陶瓷产品时的目光很专业，你是帮人选购还是自己家里购买呢？顾客：哦，不是，我不太懂，我是自己买，先看看……营业员：哦，选购这类陶瓷卫浴产品是比较讲究的，一般人其实很难辨别产品好坏的……如果不介意，我倒愿意教您一些简单的甄别方法，这样你去别家看的时候不至于被忽悠。顾客：好啊（顾客的心里开始产生兴趣和好感）营业员：这陶瓷产品一是看表面，检查瓷面是不是光滑（然后示意顾客用手背摩擦几下瓷面）这样就能感受到瓷面的光滑与否，或者有没有凹坑。这里我要补充一下，手背比手心要光滑很多，因为手心有掌纹，但我们却拿顾客的手背去抚摸产品，其中的道理是：因为顾客的很多动作都是下意识的，当他自己想用这种方法去检验产品的时候，往往会习惯性的使用手掌而不会使用手背，而手掌抚摸效果不会太好；营业员：其次是听声音，声音越清脆说明瓷质就越好，如果发现声音沉闷，说明这个产品的陶瓷质量有问题。随后从口袋拿出一个自制的微型铁锤，选择一个圆形的洗脸盆，故意重重地敲了几下，让顾客注意听。顾客虽然用手摸了也认真听了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以为然。但是，仅仅只是我们随意的一个举动，就会把这一概念巧妙地装入顾客的潜意识思维里，它像一个有倒钩的鱼钩，会使顾客产生返回的念头！因为顾客可能会货比三家，但他在走进另一家卫浴专卖店时，就会不自觉地采用前面我们教给他的方法，他也会用手摸，但用的是习惯性的手心，手心有掌纹，感触自然不会那么光滑。其次，他也会敲，但因为没有特制的铁锤，所以下意识地会用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品，这一敲不光声音不好听，而且还会把营业员给惹急了：先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……这样一来鱼钩效应就会产生，因为顾客的内心立刻就不舒服了，“刚才那家店是让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，都不能让他敲，这时候你想，这个顾客如果真的要买陶瓷产品的话他会选择哪一家呢？后来同样的方法我们把它运用到一个手机品牌的终端促销上，并且同样产生了预期的效果，迫使顾客抛弃对手产品而返回选择本品牌产品。好多年前的手机销售基本上都是先看模型，顾客决定购买了，付了钱之后才会把真的新机拿出来，拆开包装给你示范操作。国内某品牌的某款手机卖点是在阳光直射之下依然能看清屏幕字体，为了现场演示效果，干脆取消模型直接用真机操作，允许顾客把新手机拿到店外的阳光下检验。一开始顾客还感到意外，“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手机逃跑？”顾客确实有点不相信，但店员的回答让顾客打消了内心的疑虑，顾客不知道，其实店家早就在商店周围潜伏了暗哨，要拿了手机逃跑几乎是不可能的。结果，看到真机演示效果后的顾客，到其他品牌那里也会问有没有在阳光下能看清屏幕的手机？如果有，他会要求拿真机去阳光下看效果，但事实上其他品牌根本不可能让你把新的真机拿出店外，顾客对这样的反差自然生气，结果自然不言而喻了。这个策略的真正意义在于,我们在讨好消费者的同时，也在消费者的心里下了一个钩子，这还不算，我们的这个小策略甚至还能促使更多的消费者对竞争对手的产品和服务产生严重的不满，而这个意义或者说影响力会更大！我们不光要多销售自己的产品，同时也要尽量压制竞争对手的产品销售，这就是一箭双雕！鱼钩效应，看上去与锚锭效应有点相似，因为顾客对一些陌生产品的判断缺乏衡量好坏的标准，聪敏的厂家和商店会从这一细微角度入手，来帮助顾客设立标准，有了标准，顾客就会放心地选择各类产品。更重要的是，顾客会对给予提供标准帮助的店家和厂家产生信任和好感，所以，当价格差异不太大的情况下，顾客很容易考虑到你的信任度和好感，再次返回来选择你的产品，这在商场中是比较巧妙的一招。2000年，美菱冰箱的一个业务员，为突破广东市场的一个超大经销商客户，专门埋头从冰箱产品中找到一个衡量冰箱质量好坏的细节标准，那就是冰箱的门。这个姓何的经理经过测试发现，在美菱冰箱的门缝内夹入一张A4的打印纸无法抽出，而其他品牌的冰箱却能轻易地抽出来。之后这个经理就把这一发现当成顾客评判冰箱质量的标准，并说服客户合作。为此他设计了一个逻辑：冰箱的门如果不关好，就会漏冷气，冷气不均衡或者泄漏，就会影响冰箱内的食物，严重者就会影响压缩机的正常运作和使用寿命。所以要想冰箱质量好，冰箱门是否密封是关键，而美菱的冰箱是最密封的（因为夹入纸张无法抽动）而其他的冰箱则不行。这一标准后来被这个经销商客户广泛运用于终端产品的推广并大获成功。服装、化妆品、珠宝等一系列时尚产品，同样可以找到一些别人不具备或者比竞争对手率先发现或挖掘的独特点，然后加以设计成质量的衡量标准，悄悄教给顾客，这样既赢得顾客的信任，也会悄悄地在顾客的潜意识思维里装入一个鱼钩，促使顾客在货比三家之后再次返回到你的柜台前，与你成交。很多产品，只要你沉淀下来深入探索，就很容易找到一些与竞争对手产品相异的地方，把这些差异点精心设计一下，给顾客一个通俗易懂并且容易掌握和识别的标准，教会顾客去按照这个标准，去衡量竞争对手的产品。有时候设计的巧妙，会使顾客对你的产品产生好感，反而对竞争对手的产品产生厌恶情绪，这时候，你其实已经是一个不战而屈人之兵的商战高手了！巧妙地运用或者驾驭顾客头脑里潜意识的购物习惯，就能为自己的产品销售创造奇迹。要化解顾客进店时的敌意，麻痹他们的潜意识思维，促进她们真实的购物快感，并巧妙装置一些精心设计的鱼钩，你就不怕顾客离开了不回来，因为，那个钩子在你手里。不要再埋怨生意不好做，运用横向思维就能产生奇迹。赶快深入研究顾客的潜意识思维和购物习惯并驾驭他们，然后仔细研究本产品与竞争对手产品在顾客购物时的微妙不同之处，针对性设计能弥补这一缺憾的鉴定标准，以此当作鱼钩来控制顾客的购买行为，这样你的销售业绩自然就会飙升！鱼钩效应通常适合一些以门店销售为主的产品营销，而且是一些耐用消费品。相信大家读完之后也会在心里有自己的思考，究竟怎么样才能把这个招数运用好，不是随便一想就行，它是需要我们慢慢琢磨并进行周密设计的。而接下来的一个战术则是运用我们常规的营销步骤进行逆反的一个怪招，这就是逆反效应，逆反效应如同我们的逆向思考，它与正常的思维和行为是相对的。请继续阅读营销怪招第七式：逆反效应。
第五章 工业品营销模式创新
  
    
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