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总结人事变化规律
我们以前说过，《系辞》是研究《易经》很重要、很完整的一篇论文，但是因为文章太长了，过去又是用竹简栓在一起，翻起来也很累，后来人们就把它分成两部分，名之为上下传，中间根据内容又分了章节。实际上，它是一整篇文章，中间是很连贯，有些内容也有一些反复。过去也有人说，上传是讲的上经，下传是讲的下经，这是似是而非的说法，不可取。我们来看下传的第一章，其立意非常之高，而且讲得也是非常精到。本光法师在方山易的传授当中，对这一章也是非常推崇。这一段确实非常好，文辞言句非常流畅，一气呵成，不管是从文学上来看还是从精神内涵上来看，都非常之精妙。“八卦成列，象在其中矣”，八个单卦，乾、坎、艮、震、巽、离、坤、兑，大家在这排队，阳卦由乾带队排一列，阴卦由坤带队排成另一列。八卦是各有其象，代表了天地之间八个最大的自然现象、自然元素，所以是“象在其中”。八卦各象的具体所指，我们在前面都仔细讲过了，这里就一笔代过。下面一句“因而重之，爻在其中矣”，这个组成单八卦的阴阳符号，是不能称其为爻，只有把它两个单卦相重，形成六爻卦的时候，才能称之为爻。单八卦只能称之为阳仪、阴仪。就是这个“因而重之，爻在其中矣”。《易经》六十四卦，每一个卦的产生，就是这八个单卦两两相重。比如乾卦，我们把它作为上卦，然后与其它各卦重一圈。乾卦跟乾卦相重，还是乾；跟坤卦相重，就是天地否卦；跟震卦相重，就是天雷无妄卦；跟巽卦相重，就是天风姤卦；跟坎卦相重，就是天水讼卦；跟离卦相重，就是天火同人卦；跟艮卦相重，就是天山遁卦；跟兑卦相重，就是天泽履卦。乾卦这么重上一圈，就形成了八个六爻卦。同样的道理，坤卦再为上卦这么重上一圈，就又形成了八个六爻卦。其余以此类推，八个单卦都互相这么重上一圈，就形成了八八六十四个六爻卦。有同学说这个卦名不好记，其实，要记《易经》六十四卦，你就用八卦相重的这个方法记，很简单。我以前记这些卦，就是每天坐公共汽车上班，上车以后就让八个单卦在脑子里面重上一遍，乾卦重一圈、坤重一圈……就这么一个星期下来，就全部记住了。偶尔有忘了的，就翻一下书，后来就再也不会忘记了。大家真正要学《易经》，这个是最基础的，一定要把六十四卦的卦名、卦象记牢。如果这都记不住，学易也就是凑凑热闹而已，没办法真正学进去。“刚柔相推，变在其中矣”，这两句跟上传第二章里“刚柔相推而生变化”，实际上是一个意思。所谓“刚柔相推”，就是易卦六爻，一阴一阳之间相互作用，就产生了易卦的变化。刚，就是阳气，阳气性刚；柔，就是阴气，阴气性柔。性刚则健，就有乾卦的精神在里面，表现在人物的性格上面，就有比较外向、比较积极主动的感觉；性柔则顺，就有坤卦的精神在里面，表现在性格上就是比较内向，比较温柔，比较和顺。“刚柔相推”的这种变化，我们不要往玄里想，就在我们的实际生活中体会。我们都有这种经验的，社会之中的人事变化，看起来好像非常复杂、非常混乱，但是你仔细归纳一下，无非也就是阴阳、刚柔互相作用的结果。尤其是在特定的人事圈子里面，“刚柔相推，变在其中矣”的感觉会非常明显。比如我们在书院，每个人都来自不同的单位、不同的行业、不同的圈子，这里的整个氛围，就是刚柔相推的结果。大家可以体会一下，哪些人比较性刚，哪些人比较性柔，那么在这种刚柔之间，三三两两不同的小组合，会是一种什么样的氛围？从过去到现在再到以后，会形成什么样的变化趋势？我们把对人事圈子里的刚柔变化的体会，结合着《易经》卦象来参考，那么你对你所关注的人事圈子的总体氛围，即所谓圈子的气场，你就有比较明确的感受。我们学习《易经》，真正在这个上面找到感觉了，那你就越学越有兴趣。“系辞焉而命之，动在其中矣”，命之，就是命名、命令，或者是指导，反正就是创造《易经》的圣人们，他们用语言，把易象的内容表达出来，就是“命之”。我们人的一举一动，还有天地万物的生克变化，都包含在易卦爻象当中。我们刚才说了“八卦成列”，然后“因而重之”变成六十四卦、三百八十四爻。《易经》里面所系之辞，把它的语言文字全部加起来，好像也还并不是特别复杂。但是，实际上它是一个极大的归纳，把天地万象的东西，全都归纳进了这么一个范畴。即使是平常我们没有在意的东西，或者是比较复杂、比较细微，甚至是不容易作出明确判断的东西，都可以根据我们前面学过的“引而伸之，触类而长之”，把它归纳出来，归纳到《易经》六十四卦、三百八十四爻当中。这些基本现象，都可以通过卦象所系之辞来命名、来阐释。那么，既然是系了辞，卦有卦辞，爻有爻辞，还有彖辞、象辞这些，很多人就觉得，遇到什么问题就翻书看嘛，看对应的各辞是怎么说的。但是，你翻到这些古辞，未必真正就搞得懂，毕竟这些言辞它是两千多年以前古人写的，跟现在的事物很难一一对应，所以，学易一定要有触类旁通的能力，要学活。比如说古代的一些用语，现在就没有用了；古代的一些事物，现在也变了。你看爻辞里面经常有“乘马班如”这些言辞，现代人哪有“乘马”啊？这就得变通。虽然现在没有人乘这四条腿的马，但是我们在坐四个轮子的宝马啊，奔驰啊，所以还是可以进行类比。再比如说过去爻辞里面有“公射隼”这个事，隼就是老鹰嘛，射老鹰，王公大臣出去射老鹰，古代是很正常的活动。但是，现在观念不一样了，老鹰都是国家保护动物，发现有人偷猎老鹰的话，要被送去坐牢的。所以遇到这个“公射隼”怎么办？你就不能傻乎乎地去偷猎野生动物，而是把它当成一个比喻。当你设定了一个目标，而且这个目标很高远，你要完成它，那么就可以说是“公射隼”。所以学易的人脑子要动起来，要灵活起来，“系辞焉而命之，动在其中”嘛，那是要动起来才行。我们看易卦各辞，确实是把社会人事当中的规律，做了一个很好的总结，只要我们活学活用，几千年以来直到现在，人们都能从中受益匪浅。
第二节、活动植入广告推广
第二节、活动植入广告推广 这是一个“娱乐至上”的时代，也是一个“娱乐营销”的时代。对一个企业来说，借力娱乐节目增进与目标消费者的交流正成为潮流。近年来，本来随着互联网的冲击被判了死刑的电视却因娱乐真人秀节目而受到人们的追捧，企业也重新喜欢上电视——这次是以“冠名赞助”《我是歌手》《中国好声音》《爸爸去哪儿》《奔跑吧兄弟》等节目而获得巨大影响力和传播力，从而受到人们的关注。大品牌动辄豪掷千万甚至上亿做冠名营销，引起了诸多企业的质疑。 （一）企业如何做到“融入营销”在这里我没有用“植入广告”或“赞助营销”的称谓，因为在这个全民娱乐互动的时代，品牌跟节目的结合要力求做到水乳交融，以影响消费者于无形之中。企业如何做到“融入营销”呢？首先，要考虑匹配度问题。什么是匹配度？通俗地讲就是“门当户对”。品牌方和活动组织方是否门当户对？企业本身的所有资源和节目、活动的资源是否有良好的匹配度？1.企业所要“融入营销”的节目、活动本身的定位是否跟企业的品牌定位吻合？活动所传递的信息与企业所要传播的品牌信息和气质是否有强关联性？这是企业做赞助营销或冠名营销时首先要考虑的问题。比如，凉茶领导者加多宝独家冠名《中国好声音》就是比较好的品牌定位和气质吻合的案例。如果对第一个问题的回答是否定的，那么其他的条件再怎么吸引人、诱惑人都不应该去做。费用如何优惠、活动如何受关注、节目收视率如何高等，都不应该成为企业冠名和赞助的理由。 以浙江卫视与英皇娱乐合作推出的一档由谢霆锋主持的美食户外真人秀节目《12道锋味》为例，这个节目由养生堂冠名，由欧丽薇兰橄榄油、六月鲜酱油、思念私厨水饺、特步运动、心相印纸巾、双立人刀具、方太橱柜赞助。可以看出，赞助品牌大多与厨房用品或食品有关，与节目内容有着很强的关联性。不过，不同的产品植入的层次不同，效果也会不同，后文将具体分析。 2.企业的产品和服务的属性是什么？企业“融入营销”的活动与该属性是不是有较大的关联性？通过冠名或支持此类节目和活动，能否对企业的产品销售和品牌推广起到积极的促进作用？能否容易让目标受众产生积极正面的品牌联想？《12道锋味》中产品与节目达到水乳交融的例子莫过于欧丽薇兰橄榄油和双立人刀具。观众通过观看节目中自然出现的产品和品牌形象，会不由自主地对产品产生好感。而艾玛电动车赞助《最强大脑》，除了单纯提高知名度外，在关联度方面并不是很强。3.电视节目收视人群、大型活动本身的目标人群都是哪些人？这些人是不是企业产品的目标消费者和潜在消费者？这些人群是否跟企业品牌产品的目标人群重合？这些人是不是企业希望去影响和感染的？如果节目和活动的目标受众与企业的目标人群大相径庭，那就事倍功半了。其次，要考虑承受度问题。什么是承受度？通俗地讲就是“能否出得起这个钱”，或者企业能否接受“投入产出”的评估。随着综艺节目的火爆，行情也水涨船高，赞助费直线上升。企业要根据自己的承受能力来看待。蒙古族有句谚语叫“看被子蹬脚”——如果被子又长又宽便可以舒展四肢安心睡觉，而如果被子又短又窄你就只能蜷着身子睡觉了。当然，这里还应分为两个层面来考虑。1.要充分明白融入营销的一个规律：花出去的费用只是基础费用，更多的费用是要花在市场推广上的———因为融入营销、冠名营销可不是花钱买了一个“名”而已，不能抱着侥幸心理，以为花个“赞助费”就万事大吉、坐等市场爆发。实现目标要通过产品、渠道和推广来造势、打造品牌的影响，这些要花费更多的资金。2008年奥运会上，很多食品企业花钱买了“2008年北京奥运会供应商”之名，但也只是买了个“名”而已，现在谁还记得？2.融入营销是企业品牌战略、营销战略的一个环节、一个节点，而不是押上身家性命的法宝。 （二）如何将单纯的融入变成立体化的多维营销将融入营销效应立体成倍地放大，真正实现小投入大产出或“锦上添花”。很多企业，特别是中小企业，对于冠名营销或融入营销总是抱着“四两拨千斤”的“超期望值”的想法。企业简单地以为，将节目或活动LOGO印在产品包装上，消费者就会购买产品。其实这是企业不成熟的表现。那如何做到多维立体营销呢？首先，要将自己的品牌形象、品牌理念和产品深度自然地植入到节目和活动当中去。为什么要“深度自然植入”？因为很多企业以为把自己的品牌形象展示在节目中，把自己的产品放在节目场地或活动现场就是“植入”了，其实不然。植入也要分“浅层生硬植入”和“深度自然植入”。1.浅层生硬植入。就是将产品放置在节目场地或活动现场，之后这个产品不跟节目发生多少关系，比如说在节目中不被使用、节目语言中不被顺其自然地提及，更不会被主持人或演员拿来说事，总之就是“死在那里”。 比如上面提到的《12道锋味》，节目中镜头总有几秒会坚定不移地停留在一盒无人问津的纸巾上。没有台词，没有剧情，就是摆在那里。在不同期的节目中更换不同的包装，还是就那么被摆在那里。在餐厅放置一盒纸巾倒也正常，但是如果女演员哭泣了，男主角抽出一张心相印纸巾递到女主角手里可能效果更好。还有《12道锋味》里的三全水饺。节目体现的是明星谢霆锋通过亲手制作烹饪西餐和中餐来体现他的厨艺和对生活的理解，而作为速冻水饺的“三全”显然不能体现明星的厨艺，更不能体现明星热爱生活。 2.深度自然植入。就是企业的品牌形象很自然地出现在节目或场景里，产品与整个节目多次发生自然的关系，被节目中的演员、主持人经常自然地使用，经常被拿来说事、善意幽默地调侃，总之不会让人感觉到生硬和不舒服。 同样拿《12道锋味》举例。欧丽薇兰橄榄油和双立人刀具都达到了“深度自然植入”的水平：节目中谢霆锋不仅经常使用双立人锋利的刀具，还展示了它的多样性。而欧丽薇兰橄榄油的产品植入真正做到了“水乳交融”的状态：谢霆锋不止一次提到“好的橄榄油”，还会顺带介绍几句产品，比如用来煎鱼可以去腥、鸭子应该使用低温橄榄油等。 深度自然植入的产品，观众看到会情不自禁地也想要拥有，产生买一个试试的念头，从而极大地激发观众和目标人群的消费欲望。 融入营销还可以创新产品。作为第二届《中国好声音》的赞助商，加多宝特意推出好声音特别版罐装凉茶，结合赢取好声音决赛门票等奖品的促销机会，进一步在市场上推高了消费者对加多宝的认知，并直接带动了商品销售。 但是有一点要注意：无论是哪种程度的植入，产品质量不能出现问题，否则怎么植入也是在做负面宣传。比如在最近火爆的节目《奔跑吧兄弟》中，一撕就破的赞助商品牌“海澜之家”的夹克遭到网友吐槽：“太丢中国人脸了”；“虽然看到金钟国欧巴的好身材，但衣服烂得这么快真的好吗？”其次，尽可能多地通过产品本身、所有营销渠道、终端生动化曝光、传播品牌冠名商和赞助商的身份。之所以冠名赞助这个节目或活动，就是想把节目或活动的效应和影响力转移到自己产品身上，让消费者“爱屋及乌”地产生信任和消费。所以要最大面积地传播，让更多的人知道。只有这一点是所有企业做得最好的，这里就不多提及了。最后，就是最关键的“互动”。这个“互动”也分为两个层面。一个是“简单”互动。简单互动已经成为“标配营销”，不做不行，而做了又没什么效果。这一点从10年前的蒙牛酸酸乳冠名《超级女声》时推出的“消费者买一盒蒙牛酸酸乳才能报名”，到去年娃哈哈赞助央视《中国好歌曲》时与“万达大歌星”合作，以“万达大歌星”80多个门店为报名渠道，无不如此。另一个是“深度”互动。深度互动就是现在的主流方式——“通过PC互联网和移动互联网的线上深度互动”。而这个深度互动一定要遵循一个原则：把主动权还给消费者。企业或老板不能自以为是地做出这样的策略—一定要在了解现在的顾客的基础上采取“投其所好”的形式开展。 伊利常温酸奶品牌安慕希投入8800万元获得《中国好声音》第三季网络总冠名身份，除了在腾讯各平台与《中国好声音》结合实现最大化曝光，还在线上、线下开展了立体多维营销互动。在线上：耗资数百万元联合微信开展了抢红包活动，该活动贯穿《中国好声音》第三季全程，将玩安慕希“IWANTU不踩白格游戏”抢红包的互动活动安插在收视黄金时段，也在电视端黄金时间进行广告资源联动。据说，“听好声音，喝安慕希，抢百万微信红包”互动活动吸引到近500万消费者参与，互动次数突破5800万次。而“抢安慕希微信红包”在“巅峰之夜”达到高潮，安慕希将数万提价值33元的六联装安慕希产品以1分钱购买的机会植入到抢红包活动中，让用户抢不到红包还能抢安慕希酸奶，实现了互动活动与产品的最佳结合。在线下：安慕希还邀请《中国好声音》学员吉克隽逸、奥运明星及线下消费者等拍摄视频为“好酸奶安慕希”证言。赞助《中国好声音》第二季的加多宝也特别值得学习：加多宝不仅在官方微博进行了好声音话题的高度互动，还开展了“红罐随手拍玩转好声音”微博互动活动。活动上线第一天就有上万网友参与其中。在微信平台，加多宝推出“微信好声音”，将《中国好声音》的“你唱我评”的互动模式搬到微信上，让观众变成“参与者”。“微信好声音”推出首日3小时内就吸引近500人次参与。 除了关注食品企业，还可以借鉴互联网企业的思路。 比如，京东商城冠名播出《我是歌手》第二季，做的市场活动就丰富很多。除了常用的传播冠名商、赞助商的身份外，京东还针对冠名推出了一个“喜摇摇”功能：用户可以通过摇啊摇参与到活动之中，引导新用户安装京东App，促进了老用户打开率和使用率，起到了很好的作用（如图6-2所示）。图6-2 京东商城冠名播出第二季《我是歌手》，推出“喜摇摇”活动 在互联网全面影响生活和媒体多维化的时代，赞助大型的电视节目和大型的活动是比较好的策略。但是企业也要注意到，不能“人云亦云”，不考虑企业实际情况。其实很多时候，企业也一样“总是看到贼吃肉，却没看到贼挨打”，不能只看见“土豪加多宝”通过《中国好声音》热闹异常，也要看到其中暗藏的风险。区域性品牌在全国推广战略和区域市场深度化战略中，也可以与大型的节目或活动进行合作。但是在合作时一定要根据上述建议来考虑，而不能盲目合作。在全国推广战略中，除了要选择合适的节目或活动，还要考虑赞助这个活动或节目的节奏，一定要跟渠道策略和终端策略有机结合。在借助具有全国性影响力和规模的节目或活动的时候，企业的渠道布局和产品能见度要达到一定程度，才能发挥融入营销的效果。否则通过活动，品牌的知名度虽然提高了，但是如果无法跟产品进行有机结合并与顾客的体验互动，效果必将大打折扣。   
第一节 工业工程（IE）是什么？
一、工业工程（IE）的定义IE的本质就是不断追求更安全、更舒适、更经济、更快速、更好的品质去完成工作。IE工程师的座右铭“永远不变的是‘变化’”。一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没有水吃。三个和尚在经历了口干舌燥后，坐在一起商量合作分工，寻找省时、省力又公平合理富有效率的办法。最初的办法是轮值挑水，这样比较公平，又都能喝上水。过一段时间，三人都感受到轮值下山挑水特别辛苦，三人通过议论，又想出在山上做吊水装置，使得挑水时减少走路95%，使得每人轮值时都轻松许多。上面事例可以看成IE中方法研究的一个应用。IE的本质就是不断追求更安全、更舒适、更经济、更快速、更好的品质去完成工作。IE工程师的座右铭“永远不变的是‘变化’”,或者“更好的方法总是下一个”。到底工业工程（IE）是什么？我们还是先借用权威的定义来说明。美国工业工程师学会（AIIE）在1989年对IE的最新定义为：“实现规划、设计、实施与管理生产和服务(保证功能、可靠性、可维修性、日程计划与成本控制)系统的带头(Leading)职业。这些系统可能是自然界的社会技术，通过产品的生命期、服务或程序，完成人员、信息、原料、设备、工艺和能源的集成”。其目标为“达到盈利、效率、效益、适宜性、责任、质量、产品与服务的连续改善”，所用的知识和方法“涉及到人因和社会科学(包括经济学)、计算机科学、基础科学、管理科学、通讯技术、物理学、行为学、数学、统计学、组织学和伦理学”这个定义对于没有多年运用IE工具进行实际改善的人来说比较难以理解，再看以下两个给普通大众的定义。日本科技IE研究会编的《IE初级教程》中的定义：“工业工程可以说是一门通过对人、原材料、机器设备组成的系统设计和改进，从而提高生产率并降低成本的技术”。美国百科全书的定义：“IE从事于设计、改革和设置关于人员、材料和机器设备的综合使用及消耗的详细分析，以求提高企业的生产率、利润率和经济效果”实际上人类天生就有运用自己的失败教训和成功经验，不断总结，把事情越做越好的能力。IE就是把制造业失败教训和成功经验，不断总结提高而形成的一门学科。许多专家指出“所有人类及非人类参与的活动，只要有动作出现的，都可应用工业工程的原理原则，以及工业工程的一套系统化的技术，经由最佳途径达到目的。”笔者曾在一份美国会计学会的调查中看到在欧美、日本、新加坡、韩国、台湾地区的制造型企业中平均有91%企业设有IE部门。工业工程师在这些国家和地区的制造业领域就业人群比其他任何工程师都要大，而且，第三产业对于工业工程师的需求正在迅速上升，比如保险业和银行业，医疗保健，快递物流，环境保护，信息处理等。你可能会想象不到工业工程师的工作地点，比如迪士尼乐园、主题公园、城市综合体等。二、工业工程（IE）的涵盖内容对制造业来说IE研究的对象是工作系统，而工作系统的构成要素包括输入、变换过程、输出与反馈。见图1-1示。在这样的工作系统中所涵盖的内容就很多，下面介绍三种对IE内容涵盖的说法。1、常用IE方法：见图表1-2。工作系统的核心是变换过程，变换过程实际就是通过一定流程实现，所以，IE方法实际上是流程分析的方法。更明确地说，IE方法致力于一定环境条件下的流程及其构成要素的分析。通过分析，以消除流程中不合理的、浪费的、不均衡的环节，节约流程所需资源(包括自然资源与社会资源)，使流程能稳定地、高效地实现其功能。流程中包含产品工艺流程、作业流程、人机联合作业流程分析及流程经济性等。流程之中有人作业，所以建立了动作分析、动作经济性、作业测定方法等手法。流程之中有设备作业，所以设备效率与管理必然被研究。作业流程分析、作业测定、动作分析后，如何做好生产的匹配与平衡也是IE关注的内容。最后所有制造过程在一定空间进行，所以布局研究自然也是IE的内容。2、全面的IE方法：见图表1-3。（1）方法研究（17）计算机编程（2）作业测定（直接劳动）（18）项目网络技术（3）奖励工资制度（19）计划网络技术（4）工厂布置（20）办公室工作测定（5）表格设计（21）动作研究的经济效果（6）物料搬运（22）目标管理（7）信息系统开发（23）价值分析（8）成本与利润（24）资源分配网络技术（9）作业测定（间接劳动）（25）工效学（10）物料搬运设备选用（26）成组技术（11）组织研究（27）事故与可操作性分析（12）职务评估（28）模拟技术（13）办公设备选择（29）影片摄制（14）管理的发展（30）线性规划（15）系统分析（31）排队论（16）库存控制与分析（32）投资风险分析IE自1909年进入滨尼法尼亚大学后，很多学者不断扩展学科的研究范围，例如美国院士萨文迪教授（前年被清华大学聘为工业工程系主任），在其主编的《工业工程手册》中根据英国667家企业应用IE的实际调查后，列出有32种，见表1-1。由于其书编撰较早表中列出某些说法有些陈旧，例如第17项计算机编程，现在在企业中为ERP软件提供关键工艺路线，产能负荷分析、物料配送的原始数据，基本就是IE部门完成的，此时再仅仅称计算机编程就不恰当了。显然，在学院教授把IE已经变成了一个大的学科，所有内容全部写成书，要数十本，例如日本规格协会（JIS）编辑出版的《经营工程学丛书》全套共20卷，也就全面讲述基本IE方法，我们在本书并不面面俱到讲述IE，而是讲述最常用IE方法，即讲述图表1-2中的方法。3、IE七大手法，见图表1-4。序号名称内容简介1程序分析整个制造程序分析2操作分析人机操作分析、联合操作分析3动作分析人动作分析与动作经济性4作业测定按照标准完成基本工作所需的时间5时间研究完成工作时间分析6工作抽样调查操作者或机器效率7预定时间标准制定标准工时由于日本规格协会（JIS）总结的质量统计QC七大手法，丰田等日本企业推行精益生产方式（JIT）提出的七大浪费，在企业影响巨大，所以在台湾等地区对工业工程也有个IE七大手法之说，目前这种说法在珠三角的一些中小企业也有一定影响力。具体来说，所谓IE七大手法见表1-2。由于台湾等地区轻工业发达，多为劳动密集性企业，所以IE七大手法比较突出对人作业和小型设备的作业方式的研究，关注微观细节的管理，但对布局、库存、物流等宏观关注与改善就比较弱，所以在世界一流的企业谈到IE时，并没有IE七大手法的称谓。
四、利益共同体打造
为了保障核心高管团队的可持续发展，利益共同体的打造是强大基石。利益共同体打造需要薪酬体系的搭载实现，常用方式主要为中长期激励设计，包括公司利润分成、限制性股票配置、股权配置、合伙人机制和公司利润高挂钩奖金体系等。为了保证共同体的关联度、参与者可以拥护共同体、思考从组织利益与目标达成出发，首先中长期激励的回报需要足够有吸引力，至少应为固定收入的3倍及以上，另外目标务必与组织财务目标高度挂钩，比如核心高管团队的限制性股票的解禁要求必须是组织的净利润目标或增长目标达成。利益共同体需考虑高目标设计的风险挑战设计。能进入核心高管团队的成员已经不仅仅是对财富的追求，更喜欢做突破性挑战。反过来说，不能接受风险挑战的成员不一定是合适的成员。在设计风险挑战时，需要留意风险的设置人为的影响需要高于非人为影响，因此需要充分考虑并引导成员充分分析市场环境。利益共同体关注非物质激励，比如打造社会地位。一个人的成就感一部分来源于财务自由的支持，而社会地位的建立不容小觑。社会地位的建立需要组织的影响力，可以在组织发展过程中就主动推动核心高管团队成员承担对外代表企业的角色，当企业在社区、城市、行业中成为龙头企业时，组织的荣誉便于个人的荣誉实现捆绑。利益共同体可以考虑核心高管团队成员在工作之外的生活配置的升级。比如定制化私人高端家庭体检、量身定制工作餐饮、孩子教育资源协调、伴侣节日礼物定制、购房基金、身材管理计划等配置，将成员从生活琐事中解脱，以更好的状态融入工作。
（一）关联营销的位置
一般来说关联营销可以做三种模式，也就是页头、页中、页尾三种模式。每个模式都有每个模式的特点。我们来一一介绍一下这三种模式。（1）页头关联营销。这种关联营销比较常见，也是很多商家常用的方式之一。页头有个不好的地方，就是当客人进入详情页之后，还没看到产品怎样，就先看到店铺的产品推荐。我们来看下图12-73的案例。图12-73页头关联营销（2）页中关联营销。这个位置是在关联营销的中部，这个地方用的人稍微少点，也就是放在中间的人很少，但并不代表没有作用,。它也有一些作用，只是稍微会弱化一点罢了。我们来看图12-74的案例。图12-74页中关联营销（3）页尾关联营销。这种关联营销用的人非常多，因为这个最符合人的习惯。当客户进入店铺看完我的产品后，我大概花了5~10分钟看详情页，看完有意向下单了，我还会在乎多在下面看关联营销1分钟吗？答案是不在乎。也有人会说，我不懂代码也不懂网页，我不会做关联营销怎么办？其实大可不必担心，因为阿里已经有一个工具，那就是导购推荐。只要在发布信息时点一下导购推荐，然后选择8件产品（不要乱选，一定是店铺的爆款、主推款或者是想要主推的预备爆款）。图12-75页尾关联营销图12-76导购推荐
第一节 客户承诺愈多离订单愈近
人生规划需要最终目标和阶段性目标，销售活动成功同样需要目标，最终目标就是获得订单，当然最终目标也是由数个阶段性目标累积而成的。B2B模式和工业客户的购买决策时间长、决策过程复杂，不是一两次拜访就能搞定的。周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他干什么来了。很多销售人员与客户交流得很顺畅，双方聊得很开心，之后说一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。到底应该怎么做呢？这要求我们在交流结束之后和客户确认下一步的行动计划。比如这一次和客户交流了他的需求，就可以约定下一次见面交流一下方案；或者这次与这位客户交流得很好，但是你认为还不够完善，就可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排，也就是要实现阶段性的目标。B2B销售模式没有过程就不会有好的结果，只有不断达到阶段性目标，最终才能成功获得订单。比如华为对销售人员的评估之一就是销售人员能否成功邀约客户到华为公司参观。不过这适合客户的新购，如客户直接重购或者是修正重购便不适合了，因为阶段性目标已经完成，往往是直接进入订单签订或订单谈判流程。下表是某电缆企业销售进展表，表明要成功地签订供货协议，需要完成前面9个阶段性目标。某电缆企业销售进展表1客户愿意接受拜访√2双方签订保密协议√3客户提供电缆使用图纸√4客户认可我方产品报价√5要求了解现场工况，客户同意 6被列入合格供应商名单 7试制小样并测试合格 8双方高层领导会晤 9电缆小批量生产 10签订供货协议和质量保证协议 
第五节激励与发展——分好利
赛道、赛车、赛手，是企业战略目标达成的三个关键要素，如果企业的经营成果不能激励到赛手，或赛手在企业中找不到价值体现，找不到成长与发展的空间，那么企业就很难留住人才。随着90后在职场逐步成为主力，00后也逐步进入职场，新生代对职业的选择、评价、发展，有了更新的认知体系，已经逐步从传统的“好好工作、挣钱养家”，更多的转变为“体现价值、实现自我”，新生代对传统的职级阶梯没有那么感兴趣，特别是在大型国企央企，他们已经等不及论资排辈的职业升级，他们希望能更充分的掌握主动、释放价值并得到更多的认可。因此，按照传统的职级职称来体现个体能力的差异，并成为个人被认可被激励的方式，显示“太慢了”，新生代是没有太多耐心去等。从企业用人来看，人员能力的更清晰的量化、能力更明确的标注，成为企业有效选人、用人的关键；从人员个体来看，能力进步的彰显与及时的激励，是满足自身成就感并激励不断成长的动力。如果能在不打破传统职级职称体系的前提下，将职业通道“微粒化”、个体贡献“量化”、个体能力“显性化”，结合个体激励的“及时化”，其实是能更好激发新生代员工的积极性，也为企业识人用人打下更好的基础。1）个体贡献“量化”，是将员工在企业中所做的工作、贡献，尽可能的量化呈现出来，这也体现其在一个职级上能力的差异和贡献的差别。在某项目型公司方案中，我提出将企业项目按照“急、难、险、重”进行相对的量化，并以奖章的形式，来体现个人的贡献和在项目中磨练的经验与能力。2）个体能力“显性化”，对于个体在工作中获得的专业培训、获得的证书，也是个体能力的进步与差异的体现，一定程度的量化和显现，让企业看到员工能力项、让员工个体有成就感，这是对新生代员工能力认可和褒奖的有效手段。IBM公司也是采用了“能力徽章”的方式来显性员工能力，并将其放在员工的个人主页上，内部都能查询到这个员工的能力情况，是对其能力的彰显与认可。3）个体激励的“及时性”与“多样化”，对员工的激励，当然首先是物质激励为主，华为的成功，高薪与股票，应该是起到很多的作用。其次也要重视激励的及时性和多样化，这里主要谈及精神层面上的激励。新生代员工非常在意被认可、被鼓励，而且这个认可与鼓励是及时的，新生代个体对“有了进步你就及时多夸夸我！”的诉求甚至比年底奖金更渴望。因此，对每个项目的总结和及时褒奖，将奖章及时贴上去，是非常有效的手段。另外，激励的多样性和辐射面要从个体辐射到他们的朋友、家人，这样荣誉感更强，例如，奖励夫妻旅游、总经理与家人晚宴、给父母发红包、给子女额外保险等，都是将荣誉与激励从员工个体辐射到家庭，也是有效手段。IBM公司给经理一定额度的积分（bluepoints）和现金额度（cash），对于有突出贡献的团队成员，可以随时发感谢信（Appreciate）和一定的积分（这个积分是可以换取商城礼物），以此来肯定和鼓励员工，这种方式无论是对新生代员工还是老员工，其实都是非常温馨的。4）职业通道“微粒化”通过对个体贡献“量化”、个体能力“显性化”，结合个体激励的“及时性”和“多样化”，首先，在相同的职级上，个体的经验积累情况、能力差异情况，都能明确看到，例如，项目制公司要在某职级中找一个“有2个大项目经验、且有注册会计师证书的工程师来担任项目经理”，就相对容易。其次，同一个工程师级别3个候选人，要选择一位升职到主任工程师，就比较容易对比谁管的项目更大、更多、更难，以体现经验的丰富，以及谁在财务、管理、投资等方面获得更多的专业培训以体现其复合型的能力。第三，职业通过通过项目贡献和能力提升，在同一级别中逐步建立了更小的刻度，并能指导员工按照企业希望的刻度去积极踊跃的参与急难险重的项目，更加有方向的加强自我学习与培训，使新生代的个体发展与企业需求保持一致性和积极性。其实，想明白这与幼儿园小朋友评小红花是一个逻辑！职场上，不可能人人当领导，个个做高管，但每个人都是与众不同的个体，每个个体内心都是希望被关注、被认可！典型数字化场景是销售提成计算器最简单最直接的激励，莫过于提成奖金。从企业来看，首先要把奖金发给真正有价值贡献的销售人员，这个价值贡献包括签单、供货与服务期间的协调，以及最后的收款；其次是销售的最终价值的体现，这一方面不能简单的为了销售而贱卖，另一个方面不能只卖不回款，或不按期回款。因此，通常的企业销售激励，会考虑区域与客户的成熟度、销售规模、利润率、回款及时性等多个要素来建立科学合理的销售提成方案。而销售人员最在意的是按照销售提成方案及时兑现。这个过程中，又往往由于规则的不清晰，特别是利润率难以准确计算，导致无法及时兑现，公司花了钱，但激励效果没有达到。销售提成计算器是通过数字技术，将公司销售规则固化为一个简易APP上，对销售每个跟踪的商机，从商机发现到合同签署到回款的全过程中，动态计算出奖金的额度，让销售人员能清楚知道，签署合同、利润达到要求、及时回款，能在什么时候，拿到“自己的钱”，反之，如果利润低于多少、回款延期多久，那么“自己的钱”就越来越少。人性中，对“自己的东西”是最珍爱，并全力维护的，销售提成计算机，就是一个“榜单”，也是一个“账号”，将销售人员按照公司销售规则未来可能获得的激烈，显性的计算出来，挂在榜单和账号上，在心里暗示“这是你的”，那么更容易激励销售人员激情，去全力以赴把自己的东西拿回来。【案例分析】——互联网下模式创新近年，保险行业充分认识到“服务从价值链向生态体系转变，通过加大加快科技投入，建立新的生态圈。平安保险持续深化“科技+金融”，实现“数据产险”转型，通过建立经营管理的全面线上化、搭建完整的数据生态体系，打造C端平安好车主APP，以车主服务为基础，通过整合产业链资源，围绕车主需求搭建涵盖“车保险、车服务、车生活”的一站式服务平台，实现了车主服务生态圈线上线下联动；太平洋保险也已上线车主一站式综合性汽车服务开放平台“车生活”，旨在破解客户与公司接触频次低的难题，整合汽车后市场各类市场资源，上线包括车主在用车过程中的加油、道路救援、新车购买、二手车交易等服务，为车主客户提供一站式用车服务。中国人保采取线上化、平台化运营整合模式，通过系统对接最终完成救援、维修、保养、洗车、年检代办等车主生活服务在线上触面的整合展现。客户触达上，可以使用APP、微信等享受到一站式、全流程、透明化的服务体验；内部管理上，可以通过平台制定业务分配规则、统一服务标准，将各方利益透明化，实现对服务商的有效把控。通过各类资源整合，形成以规模化、集约化效应，增加企业在汽车后市场的话语权。中国人保线上车生活，将人保车主旅程分为购车、保险、加油停车、安全、洗美、保养、救援、修车、二手车9段旅程，依托“中国人保APP”，打通串联各项服务，实现对车主用车全生命周期实现全覆盖。通过救援平台包括道路救援平台、损余管理+车置换平台、维修和配件平台、用车养车服务平台等，将人保车主通过车辆保险这一个点，撬动了车主用车旅程的几乎所有需求，通过数字技术延伸了企业服务。道路救援平台：通过建设统一救援平台，快速整合内外部救援资源，构建市场先进的“抢单派单”、“费用直付”、“快速结算”等服务模式，以规模化、集约化运营降低服务成本，提升运营效率，打造集团救援服务核心竞争力，为客户提供一站式和一致性的救援服务体验。损余管理+车置换平台：通过建设损余管理+车置换平台，提升客户服务质量与效率，提高客户满意度和忠诚度，降低车险理赔成本。在重大事故车领域，通过智能数字化模型+快速询残平台+车辆前置保全+全损车拍卖平台+新车置换平台，打造损余管理平台，将数字化管控嵌入系统流程中，提升重大事故车车辆发起询残的数量，实现提高询残减损；将线上一次询价二次拍卖与线下车辆保全一体化运营，提升推定全损车辆的拍卖价格；通过实现全损车辆的处置+新车置换为车主提供全新的服务体验，增强客户粘性，提升车险业务留存率。在非事故领域，为车主提供二手车价值评估及售卖服务，提升车主用户体验。维修和配件平台：通过建设维修和配件平台，提升车险理赔定价能力，扩大降赔减损效果，并为车主提供透明、可信、优质的配件采购和车辆维修体验，实现车主、人保、产业相关方多方共赢。用车养车服务平台：通过建设用车养车服务平台，整合内外部的服务资源，构建丰富的市场先进的车生活服务品类，为客户提供一站式和标准化的用车养车服务体验，让客户少跑路，让服务多跑路，提升客户黏性与忠诚度，提升续保率，降低客户流失率。
11.备料计划排查动作控制
（1）仓库不及时备料、仓库帐物不准、仓库不及时反馈欠料信息，这些是导致生产欠料的要因，也是生产效率不高的要因，仓库的实物备料排查能有效解决这一问题，能提前解决上线前的物料异常，确保不欠料；（2）实物备料排查是依据生产计划提前进行备料，在备料的过程中发现的欠料以及帐的异常及时反馈、及时处理、及时追欠，也是形成每天采购日计划的一个动作，确保生产计划的有效实施；11.1备料计划排查及报欠表模切部--包装备料计划排查及报欠表（模板）序号备料时间订单号产品型号产品名称物料名称单位用料数实际备料欠料领用部门备注111/11H-001LXAB6016进口麦拉（KD002）30°黑色SR(KD002R)PCS1000　　模切包装组　211/11H-001LXAB6016进口麦拉（KD002）38°黑色EVA(卷)平方米4.1474　　模切包装组　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　11.2备料计划排查动作控制卡备料计划排查动作控制卡（模板）序号控制要点执行动作执行部门执行人执行时间检查人检查频率责任1备料计划下达1.物控员根据《车间生产计划表》中生产所需的物料明细，在生产计划前3天所需的物料下达《备料计划排查表》给仓管员，进行实物备料排查；2.物控员每天17:30前下达，每次滚动下达3天的《备料计划排查表》PMC仓库物控员仓管员每天PMC主管稽核每天物控员未及时准确下达《备料计划排查表》给仓管员的，乐捐5元/次2实物备料排查1.仓管员在接到物控员下达的《备料计划排查表》后，在1个工作日内完成实物备料，将备好的物料放在备料区；2.仓管员可根据备料区的仓位面积来放置物料，并将欠料情况填写在《备料计划排查表》，反馈给物控员PMC仓库物控员仓管员每天PMC主管稽核每天1.仓管员未在1个工作日内完成实物排查的，乐捐5元/次2.仓管员未将欠料情况填写在《备料计划排查表》上及时反馈给物控员的，乐捐5元/次3备料报欠和跟进1.物控员在接到仓管员反馈的《备料计划排查表》后，在1个工作小时内进行确认和回复；2.物控员根据《备料计划排查表》中的欠料信处息，形成《采购日计划》进行跟进，并要求采购进行交期确认；3.物控员将异常信息反馈给计划员，便于作《日生产计划》的调整PMC采购PC/MC采购每天PMC主管稽核每天1.物控员未在规定时间内对《备料计划排查表》中的欠料进行确认和回复的，乐捐5元/次2.物控员未及时将异常信息反馈给计划员的，乐捐5元/次
亲不敌贵与贵不敌亲
下面，孔夫子就举了祭礼和葬礼为例，人生在世，最要命的莫过于经历生死，我们从祭礼和葬礼中，就可以看出周公制礼的原则。“父为大夫，子为士；葬以大夫，祭以士。”就是说父亲是大夫，儿子是士的贵族，葬礼按照大夫的礼仪来安葬，但是以后就必须按照士的祭礼来祭祀。“父为士，子为大夫；葬以士，祭以大夫。”父亲虽然是低一等的士，死的时候应按照士的礼仪举行葬礼；儿子的地位为高一等的大夫，以后祭祀的时候就按照大夫的礼仪来祭祀。总之，举行葬礼要按照死者的等级，而举行祭祀则按照祭祀者的等级来办，很合理。“期之丧，达乎大夫”，这里的“期之丧”，就是指一年之丧，从庶民到大夫级别的人，都要遵循守孝一年的“期之丧”。“期之丧”适用于旁系亲属，比如叔伯兄弟去世了，如果亲属处在庶民到大夫这样的阶层，都要守孝一年；你若是大夫以上的贵族，就不必守这个孝。因为“期之丧”有个原则，就是“亲不敌贵”，比如皇帝的兄弟去世了，让皇帝给他戴孝一年，这是不可能的；再如宰相的兄弟去世了，让宰相为他的兄弟守孝一年，这也是不可能的。这就是“亲不敌贵”。卿、大夫以上到天子，其地位是非常尊贵的，旁系亲属去世是不能动摇对这个“位”的尊崇的。“三年之丧，达乎天子。父母之丧，无贵贱，一也”，如果是守“三年之丧”，这是从庶民百姓到天子诸侯，人人都要遵循的。适用于“三年之丧”的主要是父母去世。“三年之丧”的原则是“贵不敌亲”，对于自己的亲生父母的离世，你再高的地位都不能免，都必须守孝三年，从百姓到天子全民通行。我们看这一套礼仪制度，可以说非常合理啊！既照顾了人情世故，又照顾了上下尊卑的社会地位。当然，现代社会就谈不上了，家里有什么人去世了，礼仪公司、丧葬公司就大发死人财，什么都帮你弄好，一点也不用你操心，就连哭都有明码实价的代哭人。成都现在“打丧伙”，通行的规矩是“假三天”，人去世的那天，即使是夜里，只要没过十二点搭起丧蓬，就算一天；然后中间算一整天，接着第三天一早就拉到殡仪馆火化了。说是停放了三天，实际上往往一天半都没有。这期间，就是亲戚朋友们来象征性地吊望一下，所谓的守灵，也就是呼亲唤友，通宵打麻将而已，哪里谈得上礼！总之，古今的礼仪变化非常大，而周公所制之礼，确实是非常细致、非常人性化。现在也有人在提倡恢复古礼，但是，行古礼的时代和古礼的形式已经一去不复返了，与其在形式上去恢复古礼，不如我们认真思索，把周公制礼的精神继承下来，然后形成一套能够适应现代生活的新礼仪。
第一节理念内化的关键路径
国内案例分析
案例1：温氏食品集团创立于1983年，主营养鸡业和养猪业。2015年11月2日深交所上市，市值突破2000亿元，成为养殖业第一股。2005—2014年，温氏营业收入从61.42亿元增至380.4亿元，复合增长率达20%，净利从3.8亿元增至26.63亿元，复合增速21.47%。2017年温氏股份在永州发布的“公司+农户”计划，年出栏量达500万头，几乎与永州原有出栏量持平。毋庸置疑，“温氏模式”具有强大的生命力，其成功原因如下：1）轻资产运作：通过为合作农户提供养殖服务，将重资产的后端育肥委托外包，创造性地将自己的商业本质从养殖企业变成养殖服务企业。公司提供猪苗、饲料等，农户承担肉猪15kg－上市的饲养管理环节；2）有效分配机制：按合同约定计算农户收益，保护最低收益，让农民吃上“定心丸”，设置收益上限标准，斩断农户添加“瘦肉精”的动机。公司承担市场变化等重大风险，农户负责饲养阶段的风险；3）组织化生产：以紧密型“公司+农户（家庭农场）”为核心、以适度规模化养殖为基础的发展和经营管理模式，这种独特的发展模式被业界称为“温氏模式”；4）价值链接：温氏股份是目前最成功的三农服务平台，“服务三农”令温氏模式科学扩张，为养殖户提供超值服务，降低养殖风险、稳定农户军心。更重要的是，养殖户既能同甘，更能共苦，具有强大凝聚力，获得了养殖户的高度信任；5）信息化：温氏股份建立了温氏集团大数据生态，并积极探索物联网技术，推广智能化养殖，通过信息化提供了养殖管理的保障。案例2：海大集团成立十多年以来，实际上是建立一个新的模式，是有效地组织农民一起发展养殖，通过给农民提供整体解决方案，从种苗到饲料，到养殖技术，到资本，到最后回购动物产品，整个过程把农民变成产业工人。前十几年，已经与近30万名农户一起在发展，未来五年，公司年产值过千亿，同时能带动50万养殖户变成未来的农场主。畜牧业、养殖业、饲料业是非常传统的行业，有10万亿的规模，当前的核心问题就是效率，未来十年是行业升级的黄金十年，效率提升来自三个方面：第一个方面是技术，以前我国的农牧业技术落后于欧美国家，到目前为止，我国的农牧行业技术已经与欧美国家处在同一阵营，在某些领域已经处于领先地位。第二个方面是整个行业进入变革阶段，从以前的散户走向未来的工业化和规模化阶段，这会极大地提升行业的效率。第三个方面是全产业链模式，从种苗到饲料、养殖、屠宰、流通，建立封闭的、高效的、可追溯的食品体系，这都是未来提效有力的措施。
一、朋友圈营销的方式
朋友圈营销有两种方式，一种是微信广告，一种是人传播。1.朋友圈付费推广微信广告是腾讯广点通核心收入来源，目前有两种付费推广方式：一种是大数据定投。根据你的投放需求，可以按照地域、手机系统、性别、行业等标签，进行设置；其次，根据你的定价设置，随机出现广告。这也是自助式社交效果广告竞价投放；另一种是微信新推出的本地化广告推广。这个产品其实不错，早该出来。因为对于大品牌来说，自助式大数据定投是不错的选择，因为粉丝和用户分布广泛。但是，对于小企业来说，他们的客户群比较窄，比如本地化，部分城市化，那么，精准地本地化投放，才能降低广告成本，提高广告ROI。2.朋友圈免费推广免费推广，是常规性朋友圈推广方式。通常，员工发广告到朋友圈；顾客帮我们发朋友圈；合作伙伴帮我们发到朋友圈等。这些都是比较好的方式。自媒体免费推广，需要更多的人参与，更持续地推广，这样才能获得良好的效果。一个企业，如果员工都不愿意帮助公司在朋友圈宣传，说明这个企业的文化大有问题，员工和老板的对立是很大的。
  
    
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