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通过市场调查，锁定目标猪场
调查对象包括区域内养殖场数量、饲料经销商、竞争对手相关人员。调查内容为规模化猪场的负责人、信誉度、性格、用料厂家、用料渠道、信誉度、资金状况、猪场内部组织结构等，最后建立区域猪场档案并及时更新。目标大客户筛选是大猪场开发流程中的重要一步，目标客户的质量直接决定了大客户开发能否顺利进行，如果选择了不适合我们开发的猪场，而又花了很长的时间、很大的精力、很多的资金和感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场不适合我们做，那么失去的不仅仅是时间。因此，在开发大猪场之前一定要做好目标客户评估和筛选。如目标猪场的选择标准为存栏100头母猪以上的猪场，资金充足或有合适的融资渠道、有品牌意识、通过理念沟通愿意开展合作、期望在现有基础上提高生产成绩的猪场、在当地行业内有一定的影响力，可以作为示范户培养等。如表1-2所示。表1-2养殖大户调查档案表简介姓名年龄文化程度地址联系电话业务员养殖状况上年出栏存栏情况小猪中猪肥猪后备母猪经产母猪饲养品种引种来源与散户关系养殖历史上年养殖收入对品改认识：资金养殖固定资产投入栏舍（元）粉碎机（元）其他（）首要收入来源养殖种植做生意打工其他（）资金来源饲料赊欠元；原料赊欠元；自己投入元饲料种猪料教槽料保育料肥育猪料玉米麸皮豆粕其他品牌进货价格进料来源选择饲料的标准：技术防疫阉割自己兽医养殖技术高一般差治病自己兽医牲猪流通不担心担心（）渴望解决的问题：
第二十九章：知天知人，以永终誉
王天下有三重焉，其寡过矣乎！上焉者，虽善无征，无征不信，不信民弗从。下焉者，虽善不尊，不尊不信，不信民弗从。故君子之道，本诸身，征诸庶民，考诸三王而不缪，建诸天地而不悖，质诸鬼神而无疑，百世以俟圣人而不惑。质诸鬼神而无疑，知天也。百世以俟圣人而不惑，知人也。是故君子动而世为天下道，行而世为天下法，言而世为天下则。远之则有望，近之则不厌。《诗》曰：在彼无恶，在此无射。庶几夙夜，以永终誉！君子未有不如此，而蚤有誉于天下者也。——《中庸》第二十九章“明辨”从这一章的文脉、文气的连贯性上看，应该是紧接着上面一章，是对上一章的全面解释。朱夫子把它从这里断开，单独分章拟题，还是有些差强人意。不过，分了章节读起来要轻松些，我们还是按这个朱熹的分章来讲解，只是知道这两章是连贯一体的就行了。
48.提升员工绩效的根本是“能量管理”
兴兴虽然管理着HR团队，但对于团队成员的绩效管理一直有困惑，他感觉自己掌控不了员工的绩效，不知道自己的努力对员工的绩效有何影响，绩效管理似乎只是一种形式性工作。他也按照标准的绩效管理动作，年初与员工沟通制定绩效目标，过程中不断给员工施加压力，推动员工绩效目标的完成，中期、年度考核后与员工沟通哪些工作没有做好……但下属绩效不尽如人意，下一个绩效周期（半年后）员工绩效仍然达不到自己期望的目标。兴兴统计了自己花在与员工沟通上的时间，发现自己用在“绩效辅导”或“绩效沟通”上的时间，一年加起来可能不到2个小时，就如扔到池塘中的一颗小石子，扔下去后溅起几滴小水花，然后池塘就进入长时间的平静了，而下一颗小石子投入水中，估计是在半年或一年之后了。兴兴终于明白了自己的绩效管理为什么没有起到效果，因为他没有找到影响绩效的杠杆——员工的能量管理，也就是员工的主观能动性。在很多情况下，员工只是感觉到令人生畏的工作压力，面对的只是与其情感没有任何联系的“工作”本身，主管关心的也只是工作结果。兴兴发现自己做绩效管理的一个误区就是过于关注工作、关注事情本身，而忽略了关注产生绩效的“人”，而对人的关注中，最重要的是关注人的“能量”。管理绩效的前提是管理好员工的能量，能量有正能量与负能量之分，正能量的特征是主动、乐观、积极、有开拓性与影响力、思维灵活而有弹性、乐于沟通，能开放与接纳等，负能量的特征是压抑、厌恶、敏感、紧张、被动、思维单一、不自在、不放松、心态封闭、回避沟通。简而言之，员工具有正能量时其身心处于舒展扩张状态，主观能动性强，员工潜能得到较大发挥，工作效率较高，更容易产生高绩效；具有负能量时其身心处于封闭收缩状态，主观能动性弱，员工潜能受到压抑，工作效率较低，易产生低绩效。如果我们能让员工持续保持正能量状态，其绩效也会处于相对稳定、高位的状态，更容易实现个人与组织的目标。但现实情况是，很多员工是带着负能量去工作的，而主管的管理动作看上去是为了推动绩效，实质上却给员工带来了负能量，结果是员工的短期绩效貌似上去了，但积压的负能量效应随之而来，员工在短暂冲锋之后是长时间的低绩效状态。以下是一些导致员工产生负能量的管理行为：（1）不断向员工施加压力，缺乏对员工的关心，很少帮助员工释放压力；（2）长时间不与员工沟通，帮助其分析改进之处并提供帮助；只抓工作完成，不关注态度改进、思维与行为方式转变；（3）只管用不管育，没有给员工提供能力提升与培训赋能；（4）对员工的求助不反馈或反馈滞后，舍不得花时间在内部员工身上；（5）自己躲在后面，一味让员工往前冲，没有带领员工冲锋或与员工并肩奋斗。那么，应该怎样管理好员工的能量呢？兴兴总结了以下三点，这三点也融入了他以后的管理动作中。（1）管理员工能量，需要持续落实绩效管理基本动作员工绩效输出是一个持续过程，每个时间点上都可以看到其绩效表现，主管不应该等到考核周期到了再去评估员工的绩效，而应该全程关注、考察、评估员工的绩效，当员工出现高绩效或低绩效的时候，及时肯定成绩或分析低绩效的根因，帮助员工审视绩效目标，进行绩效辅导与沟通，这个过程就是持续管理员工能量的过程。绩效管理不能起到作用的一个重要原因是绩效管理基本动作是阶段性开展的（点状的），而不是连续开展的（线状的），这样员工的能量自然也得不到持续的管理，从而呈现出波动状态。而在绩效管理过程中，绩效沟通是最为重要的，因为沟通使得上下目标与理念达成一致，情感得到交流，士气得到鼓舞。所以，以下会着重分析如何通过做好绩效沟通，管理好员工的能量，帮助员工实现持续的绩效改进。（2）通过改变绩效沟通的内容，管理员工能量绩效沟通主要分为两部分，一是沟通内容，二是沟通方式与方法。沟通方式与方法得当，能提升员工创造高绩效的热情，提高员工自我改进的主动性与积极性，从而推动高绩效的产生。绩效沟通不但要沟通事情（绩效目标），还要沟通员工的能力、态度、思维与行为方式。但很多主管只是沟通绩效目标，这是远远不够的，因为决定绩效结果的根源在于员工的能力、态度、思维方式、行为方式，而这些因素是相对稳定的，需要有意识地改进提升，如果这些方面没有得到改进提升，员工绩效水平就会保持在一个水平线上。（3）通过提高采纳率，提升员工能量管理效果英国Nimbus公司的伊恩·格慈（IanGotts）与理查德·帕克（RichardParker）提出了一种绩效改进的基本公式：R=IA²即Results=Initiatives×Adoption²（结果=措施×采纳率的平方）。这个等式表明，如果不能被采纳并实施，无论公司提出多少方案都无济于事。如果以百分比来表示措施采纳率的话，50%的采纳率会得到25%的结果，90%的采纳率会得到81%的结果，这体现出了采纳率对绩效结果的巨大影响。采纳就是员工对绩效改进举措的认同、接受与应用程度。采纳不是点点头，或者在绩效反馈表上签字，而是必须让员工从内心真正接受，使其态度与行为都发生改变。员工的采纳有一个心理过程，即从抗拒到部分认同、到全部接受、再到最后的主动应用。绩效沟通中，员工的采纳率是至关重要的，而提高采纳率有多种方法，其中之一就是主管在沟通绩效结果时，先询问员工对自己绩效的评价（比如对绩效结果的预期，以及这样评价的原因），在一般情况下，员工的自评会与组织评价比较接近，主管在其自评基础上，逐步延伸至组织对其绩效的评价，往往容易获得员工对绩效结果与评价的采纳。其次，绩效沟通的方式应该是多样的，要学会在多场景下的沟通。比如在午饭时等电梯时、会议前后，也可能是早上刚到办公室的宁静片刻，或者是在员工的咨询与求助之后……因为在不同场景下人的状态是不一样的，好的状态出现就像时间窗一样稍瞬即逝，如果能够抓住这个时间窗去沟通就能取得较好的效果，提高绩效沟通的采纳率。因此创造随时沟通的可能性，才能持续管理好员工的能量，提升员工的绩效表现。
一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
销售技能的提升所依托的不是某一招一式，或某一句销售词，而是一套系统的销售话术与技巧的组合。市场上关于导购话术与技巧的手册繁多，我们认为万变不离其宗，导购的销售技能提升核心也没有那么复杂，关键是要满足顾客的需求！除去顾客对产品本身的需求之外，更重要的在于导购会不会把握和满足顾客的心理需求，而这正是导购话术与技巧的本质所在，经过销售心理学研究认为顾客一般有以下三种心理需求：第一种：要面子人都是有虚荣心的，每个人都喜欢听到对自己的赞美。顾客在购买的过程中，总是希望能够得到导购员的重视。哪怕仅仅是买一根绣花针的顾客，也总是希望得到VIP大顾客般的接待。对于一些即使不买的顾客，也需要真诚地用心接待。第二种：占便宜所谓占便宜，指的是顾客总是希望自己与众不同，能够拿到比其他顾客更低的价格。其实，大多数顾客并不喜欢便宜货，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，30元一件的衬衫无人问津；而标价150元的名牌衬衫打折到99元的时候，引起排队抢购风潮。很多顾客都有这种奇怪的优越心理，同样的产品，只要我比你拿到的价格低，我就赚了。第三种：求保障当顾客觉得自己已经享受到优惠的价格之后，又会转而担心，给我这么便宜的价格，会不会产品本身有什么瑕疵，或者在服务上面做手脚。特别是像建材家居这样的产品，大多数顾客一生也就买个一两次而已，所以必须在短时间内想方设法建立顾客信任，减少担心，给予保障。必须谨记的是：以上三点心理需求是贯穿在整个导购过程中的，所有的话术与技巧都是围绕怎么去满足这三大心理需求而开展的。本章将顾客接待过程进行了步骤分解，分析其关键环节，把看似复杂的销售技能技巧进行简化。结合建材市场销售特性，总结出销售七大步骤（如表8-1所示），即终端销售七字决：调、迎、探、证、化、订、追，来全面提升导购员销售技能。  表8-1终端导购销售七步骤概要步骤目的关键词调—端正心态良好的心态准备，是服务顾客的前提自信迎—拉近距离让顾客感知你的热情服务，展示品牌形象热情探—找出需求找准顾客需求点，为后期产品销售，满足顾客需求打好基础精准证—体验产品引领顾客充分体验产品的好处，塑造产品价值，以降低顾客对产品的价格抗拒演示化—化解异议分别击破顾客对品牌、产品、价格等方面的异议，为成交扫清障碍巧妙订—建议下单临门一脚，让顾客掏钱交订金，完成店面销售果决追—服务追踪紧跟顾客装修进度，为顾客安排送货，收回全部货款，完成销售过程关怀 整个销售过程持续连贯，环环相扣，导购员需掌握各步骤中的技巧和关键话术，才能够游刃有余，最终达成销售。 《七字歌诀》烦恼琐事抛一边 调节心态士气展微笑相迎真心显 寻话赞美距离短名车包饰记心间 望闻问切需求探特优利证配每款 工具道具现场演化解异议价格砍 抚慰心理降价缓捕捉信号促订单 提醒强化陪交款追踪后续莫懒散 完美服务口碑传调迎探证化订追 金牌导购七字言 一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展良好的心态是成功的基础，在销售开始前导购员要调整好自己的心态，做好充分的准备，要想心态好，要做好两个方面：一要拥有征服顾客的专业知识，二要有征服顾客的心态。（一）知识储备优秀的导购员应该拥有完善系统的专业知识，以下（如表8-2所示）专业知识是导购员必备的，在进行销售前应该从多方面了解活动的硬性信息，必须全面掌握。 表8-2导购员售前知识储备基础知识1.      对品牌文化的了解2.      基本的产品施工注意事项3.      产品使用量的计算方法4.      基本的生产工艺流程产品知识5.      基本的产品搭配知识6.      产品的技术优势、产品优劣分析7.      检查库存，并根据库存情况及时调整当天的销售策略竞争对手8.      主要竞争品牌的文化及优劣势9.      当地消费者喜好以及趋势产品的变更等10.   定期对市场周边竞品进行调研11.   掌握竞品的活动政策和主推产品周围楼盘12.   了解附近楼盘的高低档次、具体位置13.   掌握新小区的业主装修进度 （二）心态调节通过自我调节梳理自己的心态，让导购员进入一个最佳的销售状态中，导购员在销售一线每天经历不同的人和事，良好的心态是导购员创造骄人业绩的第一要素。1.不良心态（1）害怕拒绝被顾客拒绝是不可避免的，关键是怎么去看待它，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢地面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动，能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试。（2）敷衍顾客很多导购员工作一段时间后，对顾客是否购买有了基本的判断能力，于是对自己判断不会购买的顾客就敷衍了事，应付工作.这种心态严重的影响公司的形象和口碑，对自己的成长很不利，应该予以摒弃。（3）不良情绪“人有喜怒哀乐，月有阴晴圆缺”很多时候情绪是不断变化的，而调节不好的导购员会把情绪直接带到店面中来，不知不觉的传播给顾客，从而影响店面工作，影响自己的业绩，所以导购员切记不要把不良情绪带到店内。2.积极心态（1）积极当一个导购员站在顾客的立场上，就比较容易抓住推销的重点。处处为顾客着想，并相信这个顾客一定能够购买你的产品，只有积极的心态，才能寻找到最佳方案来满足顾客需求，才能与顾客保持长久的关系，而不只是想着订单。（2）热情热情在成功的导购员中所起到的作用非常重要。热情是有魔力的，它能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进。对工作无热情的人一定会到处碰壁，因此热情是做任何事情的必要条件。（3）自信自信是导购成功的第一秘诀，导购员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自己，一定要深具信心，你永远也销售不好连你自己都不认可的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信才能说服别人相信自己的产品。
第一节 精益生产：从根本上保证品质
一、与传统品质管理的区别不从根本上保证品质，则不可能全面地实施精益生产。当需要一件才生产一件时，如果某道工序出了不良品，则后续工序将没有输入，会立即停工。所有上游工序都必须补充生产一件，这样就完全打乱了生产节拍。要全面实施精益生产，必须消除不良品。传统的品质管理的方法是：加工零件或生产产品→检查→挑出合格品或合格批→交给用户。对于能返修的不良品要进行返修，或降级使用；对于不能返修的不良品，则报废。这种方法主要依靠事后把关来保证品质。实际上，因为错检或漏检时有发生，即使经检查确定的合格批，也不能保证百分之百合格。且采用抽样检查得出的合格批中通常都包含一定数量的不良品。与传统品质管理不同，精益生产之品质管理强调事前预防不合格品的发生，要从操作者、机器、工具、材料和生产过程等方面保证不出现不良品。它强调从根源上保证品质。精益生产给传统的品质管理增加了新的特色。它使“必要的工作”这一模糊的概念变得十分清楚，大大提高了品质管理的有效性。“必要的工作”是指那些增加价值的活动。不增加价值的活动是应该消除的，把不增加价值的工作做得再正确不但是不必要的，而且是浪费。   二、品质保证的5要素在现场，保证品质的5要素是：人（Man）材料（Material）设备（Machine）方法（Method）信息（Information）简称为4M1I，对4M1I精益生产是依表14-1要求的：表14-1要  素精益生产之要求人素养·基础教育·多能工材料源流管理设备防错装置化·TPM之设备保全方法生产同步化·作业标准化信息目视管理（看板等）表中5个要素固然都重要，不过，有关设备的防错装置化在国内许多企业较少提及，以下重点进行说明。所谓防错装置化即是：让错误不发生或即使发生了也能防止不良品流下去的方法。防错装置化对精益生产中是十分重要的。试验证明，当正确的操作方法比错误的操作方法容易做的时候，人们总是选择正确的操作方法。防错装置化的实质就是要使正确的操作容易做，而错误的操作难以做或者不能做。例如，设计一种工艺设备，当它安装得不正确时，它会使机器不能运转。这就保证工装的安装错误不致影响加工品质。防错装置化不仅可用于生产品质控制，而且可用于检查和产品设计。因此在品质控制中，防错装置化与统计过程控制方法同样重要。这一点国内许多企业管理干部似乎尚没有足够的认识。图6-1、图6-2、图6-3、图6-4、图6-5说明了防错装置化常用的5种手法。防错装置化对错误的防止有3种方式。分别是“停止”、“防备”、“警报”。“不良品”的状态分为“即将出现不良”与“已出现不良”2种。“即将出现不良”称为“预知”，“已出现不良”称为“检知”（检查后知道之意）。图6-7为防错装置化处置流程图。如果能达到图中之要求，就能实现“让错误不发生或即使发生了也能防止不良品流下去”之目标。 三、从事后把关变成事前预防使品质管理工作从事后把关变成事前预防，必须使生产过程得到控制，需要做好两件事：一是操作人员的参与，二是要解决问题。操作人员的参与对于工序品质控制至关重要。工人在操作过程中要收集必要的数据，发现问题，实行自检。解决问题要采取正确的方式，图6-7 防错装置化处置流程图 正确的方式要求采用必要的诊断方法找出影响品质的根本原因。是否找出根本原因有一个标准可衡量：该问题是否重复出现。如果没找到根本原因，不采取措施消除产生该种品质问题的根本原因，则这种品质问题一定会再现。错误的方式就是“有病乱投医”，只求解决品质问题，将能采用的方法都用上，不管真正起作用的是什么办法。结果，问题还可能出现。即使问题不再出现，也不知是什么办法使之不再现。一旦生产过程处于控制状态，就要维持这种控制状态，才能保证品质。维持控制状态可以采用3种方法：操作者更多的参与、统计过程控制、防错装置化。要使操作人员参加维持控制状态的活动，首先要使他们了解后面工序的要求。其次要有反馈机制，通过控制图使工人了解工序是否处于控制状态。第三要使工人懂得如何采取行动，纠正所出现的偏差。统计过程控制基本上是一种反馈控制机制，即通过过去的信息去控制将来的操作。反馈控制对精益生产是不够的，应该采取事前控制，即当缺陷出现之前就采取行动，防止缺陷出现。统计过程控制方法一般适用于可以定量的场合，如长度、直径、重量、数量等等。但生产控制中有更多的因素是非定量的，比如机器运转的声音、环境的污染、不正确的设备调整和误操作等等，是不能用统计方法进行控制的，这些就需要防错装置化。 
第一节 做有创意的促销
促销，看似很简单！百度一下，可以找到大量成熟的方案。但为何业内又一致认为：促销难为呢？一个普遍的困惑是：做促销易，做有创意的促销难！促销战变成价格战，火了销售，降了利润，吊大了客户的胃口，甚至形成了“做活动找死，不做活动等死”的尴尬局面！ 当前，新医改对医药零售而言，整体利空。面对不可预知的未来，不管是固守待变还是主动转型，都是一项艰苦的战斗。作为最有攻击性的经营手段，促销被医药零售广泛应用。如何开展促销？促销=价格战？同样的方案，甲店做有效果，乙店做为什么效果甚微？为何方案与操作人相同，在不同店效果也会存在巨大差异？为什么有的门店会出现“进两步退四步”业绩大下滑的促销后期综合症，而少数门店在促销后则可以“进两步退一步”，业绩螺旋上升呢？要回答这些问题，首先要明白关于促销的两个前提：1、有的放矢确定客户群具体来说就是稳固现有客户群，并扩大外缘和深度，改变目标客户中尚未实际交易的客户，即“潜在目标客户”的购买习惯，从“不购买”或“偶然购买”状态转化为拥有“购买习惯”的稳定客户群。促销前最容易犯的错误是盲目自信，在确定目标客户群时过于宽泛，导致实际辐射能力无法支持，最终费力不讨好。据研究，在促销中，最常用到的法则就是价格吸引法则，价格差在20%以上才能让顾客改变习惯的冲动。要将其他商圈的客户吸引过来消费，还需考虑交通成本、时间成本等，代价不菲，经济效益上是否合算，值得商榷。有人一定会举出前几年各大药品超市促销时万人空巷的胜景来反驳。但必须看到大环境的变化，新医改后，医疗保险体系已经极为完备，与过往医疗保险普及面极低相比，居民消费心理已经发生变化。因此，除非是糖尿病专业药房等专业性特别强的药店，在确定目标客户群时，商圈（符合任一条即可确定为同一商圈：步行十分钟可以到达；步行二十分钟可以到达，且在中间5分钟步程范围外没有实力更为强大的竞争对手或者超市、菜场等）范围最多延伸到紧邻商圈，坚决杜绝跨商圈进行促销。专业药房在确定促销目标顾客群时，最多向现客户群外延顾客群。不要想一网打尽，企图建立所谓三公里范围无店区，最终可能适得其反，对手没有消亡，自己先力竭而衰，这可从前几年风行一时的超大型药店逐步式微中得到验证。2、立足药事方可厚积薄发促销效果的好坏，取决于日常服务质量在客户心中树立的形象。零售药店属于一种商贸形态，服务才是隐藏在商品背后的真正价值。医药零售服务行业的服务质量体现在两个方面：服务态度和药事服务。前者主要以微笑服务为典型代表形式，后者主要以用药指导为主要内容。两者密不可分，相辅相成，缺一不可。由于客观上可以带来经济利益，部分药店工作人员在开展关联销售或者组合用药时有一种罪恶感，认为要卖“良心药”，客户要什么就给什么。其实，关联销售或者组合用药可以加快病患痊愈，提高健康水平，正是社会对药店专业化服务水平的基本要求，也是“对症用药”的一种表现形式，否则，国家就不会要求配备药师指导用药了。医生是用药、治病、保健的权威，也是最好的关联销售专家。不管在什么时期，医生在用药之前都会询问患者的病症情况，然后才有针对性的采取不同的药品组合方式。去年新闻媒体报道那位一元多钱看好一个感冒患者的处方，也是一种组合用药。药店的药事服务不能象医生那样强势，需要用最浅显、最通俗的道理向客户进行推荐，为此，必须要掌握丰富的中西药药理知识。专业的药事服务在促销中必须得到体现，这正是促销前后是剪刀差还是螺旋状上升的关键所在。弄清了上述两个问题，再来分析促销，就变得较为容易。一、促销的定义为什么做促销？促销是为了让利吗？促销是为了消灭对手吗？好象都有一定的道理，从实际情况和效果来看，都会或多或少看到这两者的影子，但绝对不是最为主要的部分。我的理解是：促销就是利用公益活动、透明品种超低价等形式，制造门店良好社会形象和价格低谷形象，吸引目标客户群进店，带动高毛利产品或新品类的销售，或者实现特定销售目标。并让目标客户感受到药事服务水平，增加美誉度，进而成为稳定客户。也就是说，让利只是表象手段，真正手段是药事服务水平，最终目标是：增加稳定客户。稳定客户可能是从竞争门店挖掘的新客户，可能是通过增加品类吸引的新客户，也可能是原有游离客户的稳定。二、促销的主要内容促销一般具有以下内容：引客，就是目标客户吸引进门店；销售，就是推动完成有效销售；展示，就是宣传门店新品类商品，如日化用品等；过渡，就是让进店客户向有效消费客户转变。有效销售是指利润品种和新品种的销售；有效消费客户是指产生了有效销售的客户。（一）引客1、透明产品做形象，价格低谷吸引客。主要是通过知名品牌、知名品种和习用中药材等透明商品的超低价格造整体价格低谷的印象，从而对目标客户群产生吸引力。所谓的知名品牌和知名品种在不同的季节和目标客户群中是不同的。如果目标人群是中老年人，心脑血管类的甘*喜、*糖平等比较合适；如果目标人群是中青年，感冒类、美容类的*克、*生堂天然维E等就比较合适了。习用中药材对目标客户群的吸引作用巨大。主要是因为药品属于硬性购买商品，如果没有病，再低的价格也很难产生吸引力，而习用中药材可用于日常保养的特性，则可以有效调动起购买欲望。挑选标准是通俗、常用、价格透明，如枸杞子、杭白菊、西洋参（春夏季）、高丽参（秋冬春季）等。同时要注意代表性。最近某公司开展的促销，挑选的拳头产品是高丽参和枸杞子。高丽参每支20克以上，销售价格38元，目的就是带动消费者对参茸产品的关注；枸杞子，规格为180，也就是180颗重量就可以达到50克，质量优异，非常适合秋冬季冲茶饮用和泡酒，目的就是希望带动杭白菊等习用药材的销售。2、宣传手段，传达目标顾客关心的信息。宣传，要求将促销让利政策和公益活动进行适当突出、夸张，以求给客户强烈的刺激，从而提高客户的关注度，促进购买欲望的产生。在此必须牢记：客户永远不会购买最好的东西，只会为对自己最有利的东西买单。因此，在进行宣传时，必须提炼出促销活动对客户利益带来的影响，而不要炫耀活动本身的精彩和无私。同时，宣传时诉求点不要过多，原则上以一个诉求点为宜，考虑到电视广告或者电台广告、报纸广告、DM单广告需要面对各种人群，可以将诉求点适当放多一点，但是也不要超过3个。通过电视、电台或报纸等发布信息，发布者与接受者不是直接沟通，无法针对接受者的个体差异进行更为准确的信息传递。而DM单的发放则不存在这个问题。DM单的发放是大家司空见惯的商业宣传行为，传统上，只是简单的放到目标客户群的家门口、楼道、信箱、手中，发放人员可以说是一个机械化的发放机。从过往经历过的几场促销活动来看，发挥DM单发放时直接面对目标客户群的优势，可以有效提高促销信息的准确度。简单的说，在发放DM单时，不要只是递交DM单，而是双眼微笑平视对方，根据其可能关注点，进行一句话提示。某公司在重阳节促销活动中，有“免费向老人送鸡蛋”、“参茸产品第二件一折”、“营养品第二件一折”、“*生堂天然维E超低价”和“东*阿胶浆买四盒送900毫升金*鱼油及一条毛巾”等多种优惠，在门店门口发放DM单时，如果对方是小姑娘，一句话提示就是：“我们在做活动，*生堂天然维E只卖50元（市场价在68元左右）”；对方是中年人，则是：“我们在做活动，家里有老人可以免费领鸡蛋！”......大大提高了客户对DM单的关注度，直接产生大量客流。3、公益活动，聚集人气见识过琳琅满目的降价风潮之后，部分客户已经拥有免疫力，不再那么敏感；加上部分不法分子利用促销来销售假冒伪劣产品，过低的价格有时会引起客户对商品质量的担心，开展公益活动成为增加客流的一种有效手段。如向因病致贫进行现金捐赠、向特定人群发放不带有任何附加条件的馈赠、免费检测等。在开展公益活动时，要注意说明详细，减少客户疑虑；降低门槛，增加吸引力。因为做公益活动的目的是积聚人气，最好以在店内进行为宜，可以增加店内人气，也便于增加目标客户对门店和经营商品的了解，也便于在合适的时候适当进行一些保健方案的推荐。4、突出重点布置现场，抓住目标客户眼球促销现场的布置，如果能够抓住目标客户的眼球，也是一个吸引客流的方法。具体方法有：通过电子屏、横幅或者店门外张贴POP等突出宣传公益活动要点和低价促销商品价格，在公布低价促销商品价格时，必须公布商品名（条件允许的加上化学名）、规格、厂家等，既可以打消来往行人的顾虑，又可以避免竞争对手进行反宣传；在店门口外，堆积买赠用的整件赠品；在门口树立“参加**公益活动请进店”的指示牌；在进门后第一眼看到的位置，陈列包装大、具有保健功能的知名药品，如21金维*或者东*复方阿胶浆等，突出贴上促销时的超低价格，吸引路过的目标客户进店了解。（二）销售主要是选择与主题关联的商品进行重点销售。这些商品必须具有以下特征：1、适用于免费检测中可能病症的治疗或者健康问题的保健；2、可以与宣传的低价促销产品形成组合，从而减少其副作用或者增加疗效，让患者更快更有效地痊愈；3、与宣传的低价促销商品相比，疗效上明显优越；4、与低价促销商品相比，拥有有效渠道保护，门店具有相对或者绝对的独家性；5、毛利较高；6、质量上没有问题；7、如果属于高价产品，在促销期间有优惠政策，如关联折扣、买赠等；8、部分属于调养或者保健所用的参茸、营养品、保健品和功能性食品、医疗器械、功能性日用器械品等。（三）展示主要是满足经营品种调整的需要，立足于未来发展而引进的与活动主题或宣传低价商品关联度不大或者没有关联的产品，如日化用品、化妆品等。在销售时，无法通过疾病或者健康问题的关联销售或者组合销售将其推荐给客户，主要是通过在客户享受公益性服务或者购物时，注视到或者门店人员介绍后注意到该类产品后采取购买行为，主要是发挥药店分布在居民或者商业区附近比较便利的优势，为药店下一步经营转型，增加销售和利润进行的一种铺垫。（四）过渡主要让目标客户进店后产生有效购买行为。过渡设计的好坏，直接决定促销活动是“叫好又叫座”还是“叫好不叫座”。1、事先设计好关联销售标准化用语目前，各门店人员素质整体上不能满足需要，必须在促销前根据活动主题，特别是宣传的知名超低价商品与主要销售利润品种之间的关联情况，设计好各种关联销售或者组合销售的标准化用语，并对相关人员进行培训。比如，在公益活动中，要尽量增加对客户身体状况的了解，适时提出解决方案，并向客户宣传方案中产品的优惠措施，在客户有意进一步了解时，及时告诉相应销售人员，又其接棒进行销售，以期产生实际的购买行为。在此过程中，最大忌讳是疾病或者健康解决方案不具有可检验性，必须能够经受得起专家人士的检验。2、灵活运用死面和活面，增加客户接触机会主要是将宣传的知名低价促销商品陈列在门店深处的死面，从而扩大门店活面，延长客户在店内停留的时间，增加其对店内其他商品的了解。在客户经过的地方可以陈列有关中药材、营养品功效知识的POP，同时，根据宣传的知名低价促销商品的主治病症，在其周边陈列有关该病症治疗的关联销售POP，从而为重点促销品种的销售打下第一印象，同时也方便药学知识比较薄弱的营业人员现学现用。在此特别提醒注意的是：在国家打击“四非”的大背景下，所进行的宣传资料一定要来源于正规的营养教科书或者疾病诊断指南，不能进行任何修改，确保与原文一致。3、在公益活动中充分展示药事服务水平在商言商，作为以实现经营利润为主要目标的药店来说，不可避免地需要关注公益活动所带来的人气和利益。在如何发挥公益活动作用时，最大忌讳是坑蒙拐骗，而是要让目标人群通过门店为其提供的常见疾病甄别建议、用药指导和健康指导等服务，感受门店的专业化水平，为改变其购买习惯、乃至直接产生购买行为提供一种可能。4、强化促销前培训，提高药事水平和促销意识促销前的培训要集中在三个方面：第一是药学知识的培训。要完成药品的销售，必须要在药理上说服客户，在促销中，如果只能对客户讲授此次购买的优惠，而不能阐明购买后对客户的好处，客户是不会买单的。这也是同样一个促销方案在同一时间点开展的促销，由于执行人员药学知识上的差异，效果大相径庭的主要原因。在进行药学培训时，一定要针对促销主要目标客户群和主要宣传知名超低价品种的情况，进行简单药学知识培养。第二是非药品，特别是非药新品的推销技巧。非药与药品（含保健品、营养品）的推销时有很大区别的，后者更为重要的是说理，也就是从科学道理上给客户一个购买该商品带给自己的改善健康、治疗疾病的好处，但是前者则更多的是一种直观体验的方式。在销售某品牌的日化用品时，如果只是给客户讲这个产品采用了哪些配方，能产生什么样的功效，往往不会产生效果。但是，象茅台酒在世界博览会瓶破酒香怡人后享誉世界一样，让客户有一个直观的体验，就可以大大增加成交率。因此，有非药新品，特别是日化、生活用品等时，一定要针对其特点，在事先设计销售技巧，并进行培训。第三是促销意识的培训。很多时候，促销人员工作不尽力，在一定程度上是由于其对自己推销的商品没有信心，心门无法打开。在促销前必须要向促销人员说明：促销是不是真正的让利，关联销售方案是不是能够目标客户群解除病痛、预防疾病。只有让促销人员对促销产生正义感，才会有促销的动力，这是不能用奖金等经济手段来代替的。当然，适当的促销奖金可以对促销行为产生加分的作用。5、突出空间人力促销非药从药品和非药品的本身属性来说，药品属于硬性消费的商品，有病时，价格稍微贵一点，也是可以接受的；没有病时，就是再便宜，也不会掏钱购买。同时，相当部分人认为，没病买药品是咒人得病。因此，在进行促销时，不管是位置的摆放，还是人员的分布，都要以非药为主，重点放在参茸贵细、习用中药材、营养品、保健品和功能性食品上。同时，制定参茸贵细和习用中药的促销让利政策，从而带动整体的销售。从笔者实际操作的历次促销的实际销售情况来看，非药的销售占了非常大的比重，最高的可以达到促销期间总销售额的90%以上。目前，医保店好象还处于市场竞争相对有利的位置，很多门店甚至认为：只要有医保，就万事大吉了。咋听起来好象很有道理，但是认真分析之下，其实未必。目前，国家为控制医保费用的支出，让医保费用充分发挥作用，大多会对医保药店的经营进行这样或者那样的限制，甚至就不允许经营非药品，也不允许进行促销。但是非医保药店，则没有这样的限制，有很大的经营自主权。做好了促销，非医保药店可以作为的空间是非常巨大的。
4.社群是一片肥沃的土壤
观察员胡夏：我觉得小群里的人和人之间的关系很微妙也很亲密，调动和经营小群成员关系你认为是不是重点？有没有很好的方法？徐志斌：这些关系不是经营出来的，而是生活中积淀下来的强关系。我提到的6大驱动不是告诉大家如何经营社群，而是告诉大家如何运用社群，将无数个社群黏着在我们身边，将我们的信息扩散到无数个社群当中去，这才是关键。另外一方面，企业和用户之间的关系却需要经营，因为用户天然追求强关系。如何打造强关系今天就不展开讲，大家可以看下鹿晗、天佑等明星的粉丝社团是如何打造的，他们背后共通的特点是模拟关系。当然大家也可以去看《小群效应》这本书，里面把如何运用小群、打造小群讲得比较清晰。段传敏：随着竞争加剧，企业运营粉丝的成本更高了，经营小群是更经济有效的方式吗？徐志斌：我并不是说运营小群会成为更经济的方式，而是说现在的小群是提升用户流量和收入的肥沃土壤，许多独角兽产品都孕育于此。很多企业运用不好社群的原因是现在经营社群的门槛越来越高，很多企业对社交、社群的理解不够。在未来需要大量的平台、工具帮助企业，现在已经出现了类似平台的雏形。不管怎样，社群都是一片肥沃的土壤，值得企业去学习和思考。段传敏：孤独者社群作为一个小群运作了三年，主要面向营销、创业和文化财经精英，其中经历了各种试验，目前聚焦一点以《CEO说》的方式进行知识内容分享，就目前分享的形式和运维，你有什么更好的建议？徐志斌：这种访谈模式很好，但是我可以提几个建议：第一，一问一答的模式产生的内容，可能并不是用户真正想听的东西，有可能造成用户流失。第二，每个嘉宾讲的内容都的不一样，用户可能对这位嘉宾没兴趣，或是对另外一个话题没兴趣，这样会比较分散，较难在同一时间聚拢社群成员。我觉得这两个问题值得认真琢磨一下。观察员胡夏：作为公司高管，你在商业上最关心的三件事是什么？徐志斌：我们会关心一些简单的问题：一是关心用户行为习惯发生了哪些变化，所以我们会每天分析大量的数据；二是关心这些行为变化会给企业带来哪些新的调整或变局；三是关心如何在这些变局当中抓住新的机会。观察员胡夏：什么时候是你最孤独的时候，你会想什么？做什么？徐志斌：有时候偷懒在家，老婆上班女儿上学，只有一个人在家里没事干的时候觉得挺孤独。这时候就在家里发发呆，有些过去想不明白的事情反而会突然想清楚。所以孤独挺好的，可以积聚自己的力量。
第二章 五感营销，构筑场景
13.对习惯性购买应理性劝导
信多是R药店的药师。在多年的导购中，信多接触过各种各样的顾客。其中有一位重点顾客何先生，患有慢性咽炎，经常到店里来买阿奇霉素分散片。信多开始没有太在意，后来何先生来的次数多了，并且总是购买同样的产品，信多就有点担心，劝何先生要到医院换药，或者改为吃中成药或泡茶的产品，也可以选择其他的健康产品。何先生听明白道理后非常感激，说在别的药房人家都巴不得他多买点，不会有这样专业的提醒，说以后就只来找信多了。从消费者行为角度来分析，习惯性购买是商家求之不得的，但是药店与一般的零售业态却有区别。以上面的案例来分析，如果何先生经常服用阿奇霉素分散片，久而久之会产生耐药性，再服用该产品效果就会不好。信多药师及时引导其更换药物，提出更好的解决方案，在更大程度上帮助了何先生。从服务角度来说，信多提供了专业的增值服务；从营销的角度来说，信多提高了顾客的忠诚度；从顾客的角度来说，顾客因此避免了一些用药问题。从这里可以看出，销售药品与一般零售简单的买卖关系有着本质的区别。所以，也提醒我们药店同仁不要简单引用快消品行业的销售模式。多数产品的习惯性购买都是门店苦心经营的结果，需要不断巩固以增强这种“黏性”消费。但我在这里想归纳一下，有些习惯性购买应特别留意并应对顾客进行理性劝导。（1）含片或凉糖类产品。几乎每家门店都有润喉糖、枇杷糖、喉宝、清凉含片等性质相似的食品或药品，这些含片多用于缓解咽喉不适，如咽干、咽痒等，也有一些对改善咳嗽症状有帮助。但是需要特别当心的是，这类产品中多含有薄荷，使用含薄荷的产品会使口腔毛细血管收缩。经常反复服用，易产生口腔溃疡。而如果成分里是冰片，长期服用也不妥。可惜的是，从销售的角度我们当然希望顾客买了再来买，从顾客的角度他们也希望改善自己的不适，于是这类习惯性购买便成为常态。但作为专业的药店人，我们应友善指导，向顾客提出多种解决途径。（2）抗生素类。我们以儿童的某个水果味的抗生素产品来举例。小儿吃惯了这种水果口味的，以后若再有炎症表现，比如支气管炎引起的咳嗽咳痰，家长都会倾向于再次购买这种小儿喜欢的“水果味”。但是经常服用同一种抗生素，特别是体质弱、易生病的小儿，更会出现耐药现象，后期效果会越来越不理想。所以，此时，应建议到医院重新就诊，由医生开其他类别合适的抗生素处方。成人在购买这些产品时会多年重复买自己吃过的产品，其实，应给出更全面完整的解决方案。（3）外用软膏。皮肤病易复发，顾客深受折磨，又无良方，只能一次次买药膏擦。以足癣为例，许多顾客会说：“我用过这个牌子的药膏，管用，这次还买这种！”此时，应告知顾客：“不要老是使用某一种外用软膏，时间长了可能效果不好！”不少外用软膏含有激素，长期大量使用也不安全，需要帮助顾客找到更安全的药物。这样既帮助了顾客，有时还能置换成中成药的软膏或其他产品，当然前提是产品有效且适合顾客。这是一种帮助顾客又能成功置换的方法，多赢，何乐而不为呢？（4）慢性病产品。一些“三高”顾客长时间服用某些药后会出现效果变差、症状无法控制的情形，门店通过一些基础的免费检测项目可以侧面帮助顾客发现问题。当顾客症状加重时，应及时建议顾客到医院就诊，重新评估使用的药物，并由医生及时调整用药方案。（5）紧急避孕药。不能否定，时代使人的观念发生了改变，也使一些人借由药物“任性”。我在门店导购中，遇到过一些顾客经常购买事后紧急避孕药。我们无法去问其原因，但是却极有必要告知其危害——一年内服用不能超过三次。这是我们常给顾客的建议，同时建议顾客用其他方式避孕。类似的药物还有一些，我们在销售时需要对那些习惯性购买的顾客进行理性劝导，帮其权衡利弊。古语说：“是药三分毒！”身为药店人，要帮助顾客拿捏好，避其“毒”性，用其“药”性，观其“效”，调其“量”。用药是一个有原则却又“个性化”的过程，顾客的胖瘦、高矮不同，地区、年龄不同，都要有分别，而顾客用药时间长短、频次不同，销售药品时给其指引也有轻重之分。
（一）三种途径
首先我想指出，万物一体的洞观可以通过多种途径达成。科学的、审美的、宗教的观照皆可通达“一体”之境。就科学而言，现代生物学早已超越了传统的机械主义的宇宙观，而启迪出一种有机的一体观图景：处于这样一种位置，就没有什么好的身份地位可言了，还是不要刨根问底为好。这是一个神秘的天机。它们就呆在我的身体里，在我的细胞质中遨游，为我的血肉呼吸，然而却是异类。它们和我的亲缘关系很疏远，远不如它们彼此之间的那么亲近，就连荒丘野岭下自由生活的细菌，论起和它们的亲缘关系来也比和我近得多。它们给人一种局外人或外来汉的感觉，但仔细想想，和我身体里的这些小东西一模一样的生物，普遍地生活在我们之外的各种生物的细胞里：有海鸥，有鲸鱼，有海滨沙丘上的野草，有海藻，有寄居蟹，有内陆的枝叶繁茂的山毛榉，它们就生长在我的后院里，有后院篱笆下臭菘科的各种植物，甚至连窗户上的苍蝇的细胞里，也有它们聚居落脚的地方。通过这些小小的生物，我和万般生物的联系变得更加亲近密迩；我与世界各地的生物亲密得有如连理之枝，简直就是一丛的嫡亲堂表。429　　这种有机主义的整体宇宙观在当代的生态学尤其是深层生态学（deepecology）中得到了普遍的认可430。这种当代科学所呈现出的一体观景象毫无疑问是建立在一系列的科学观察与理论建构基础上的。显然王阳明的一体论说不属于这种类型。然而将地球视为一个有着自己生命的“大身体”的观念431，与王阳明痛痒相关、一体相连的“大身体”观念毕竟在结构上存在着相似性，在这种意义上，我们未尝不可以说，王阳明的一体观论说有着某种“科学性”色彩，或者说符合当代自然科学的某些理念。　　　　在科学的途径达到“一体”之外，尚有审美的途径可以通达“一体”。审美体验所达成的一体，是在“自失性”（absorption）体验之中完成的。在这种体验之中，我完全被吸引于（absorbed）我的周遭世界之中，“自失”（absorption）一词的拉丁词根是“sorbere”，意思是“吞没”（suckin）、“吞下”（swallow），我们深深浸于周遭的风景之中，就仿佛我们被“吞没”、被“摄入”于这个风景的大身体中一样。譬如，我走进一片森林之中，周围的景色深深吸引了我，鸟鸣的婉转，花姿的灿烂，溪水的欢唱，彩蝶的翩跹，我原来凌乱的思绪消失了，我完全融进了这片美景之中。在这大自然的交响乐式的篇章中，我渐渐隐退成一个“零”，同时“我”又成了“一切”，“我”跟着彩蝶一同舞翩跹，“我”与小鸟一同在林中翻飞、鸣叫，“我”和小溪一起流淌……“我”和周遭世界的界限完全消失了，“我”完全“绽离”自身而与周遭万物融成一体。用梅洛·庞蒂的术语说，我与世界呈现出一种“血肉之交叉”（flesh-and-bloodchiasm）。“我”由此而体验到一种彻底放松的喜悦感432。万物静观皆自得（程子），闲观物态皆生意（王阳明），一直是自程颢到陈白沙、王阳明不少诗歌的“主题”。王阳明的“生机之乐”皆可由“审美的观照”加以解读。但若因此而断言王阳明乃至宋明理学的一体人生观是一种“美学人生”则值得商榷。　　　　我们知道，在王阳明一体呈现的工夫中，恻隐之心的发动，仁心感通无滞乃是达到“一体”的关键。视天下万物莫非己也，这里的“视”不是一种“中性的观察”（譬如看到物体甲在物体乙的作用作位移运动），更不是一种功利性的打量（譬如一位采购商盯着一大堆同类的产品进行比较），而是出于一体不容已之情、出于超功利的恻隐之心的“视”，在这种特殊的“视为”（seeas）结构中，我与天地万物成了一体。天下万物在此“视”中与我“一体相关”，所以才有先天下之忧而忧，后天下之乐而乐的儒家情怀。在这种一体的体验之中，我体验着、分担着或分享着他人的痛苦或快乐，这里并不涉及“投射”（projection）或“推论”（inference），在一体的感通之心中，我当下即投入到他人的痛苦或快乐之中，譬如我的朋友正在经历丧父之痛，我作为同情者当下即体验到他这种痛苦，我并不是在“想象”“揣摩”朋友的丧父之痛情形会是如何，也不是通过回忆自己过去的某种相类似的痛苦体验，然后再投射进他现在的体验之中。当然这并不意味着我与他人、我与万物之间完全成了无差别的“一”，也不意味着在一体的感通之中，我的体验与他人的体验成了毫无分别的同一个体验。我们可以从以下三个方面来说明这一点。　　第一，这里涉及现象学家在我的源始体验（primordialexperience）和同情体验的（sympatheticexperience）区别问题（在感通中，我与朋友一起分担着他的丧父之痛，我们体验着同一内容——他的丧父之痛，我们之间的区别在于：对于我的朋友来说，这种痛苦的体验是源始的，而对于我来说则是同情的体验）。433　　第二，这里还有一个身体本身的“界限”问题，我们的身体结构本身就使完全无差别的同一成为不可能。前章所引程伊川的轶事就说明了这一点。更为重要的是，　　第三，儒家的“一体”感通之心的发动是有次第的，它依照亲亲一仁民—爱物的原则而推己及人、及物。　　由此，我们可以看到用审美人生来界定王阳明乃至理学家的生命体验会造成不少盲点，概之有四：　　第一，我们在王阳明的一体观的阐发过程之中已经发现，王阳明一体之达至，既有存在论的形上根据，又有由体达用的一套社会性、政治性的下贯机制，此诚非一个“审美人生”可以涵括的。　　　　第二，在王阳明的一体论说中，恻隐之心的无限发动起着关键的作用，而要保证这个恻隐、感通之仁心遍润无方，就必须有一套严格持久的修身养性之功夫，这一点是和审美体验相差甚大的。固然，审美体验本身亦有自己的功夫（所谓有音乐的耳朵才能听音乐），但这种功夫毕竟不是一种道德意义上的修身养性的功夫。一个道德上的无赖完全可能具有很深的审美体验，晚上沉醉于舒伯特的音乐，白天磨刀霍霍屠杀犹太人，并不是一件什么吊诡的事情。当然，审美体验本身与道德的修身养性并不冲突，王阳明等理学家通过功夫而达到的道德上的“化境”确实具有一定的审美因素在内。　　第三，审美体验是暂时的，时过境迁，审美体验便不复存在了。就此而言，审美体验是有条件的、有对待的。试想上面那个跟着彩蝶一同舞翩跹、跟着小鸟一同在林中翻飞、跟着小溪一起流淌的那个无我之“我”，眼前突然之间从林子中跳出一头张牙舞爪的猛虎来，那个诗意的一体体验就只能让位于恐惧的体验了。而王阳明的一体情怀并不是暂时性的、情境性的东西，它作为一种深刻的生命关怀一直存在于主体的一切行动之中。现实中的“恶”也不能取消这种一体的仁与乐，相反，克服种种的“恶”，而让一体畅通是每一个仁者义不容辞的责任。　　第四，审美体验是自足的、私己的，而一体的仁与乐一方面是自足的、本己的，另一方面却又带有强烈分享性冲动与救世意愿。在“答聂文蔚”中，王阳明陈述万物一体的思想之后，紧接着的一段话便很能说明这一点：“仆诚赖天之灵，偶有见于良知之学，以为必有此而后天下可得而治。是以每念斯民之陷溺，则为之戚然痛心，忘其身之不肖，而思以此救之，亦不自知其量者。天下之人见其若是，遂相与非笑而抵斥之，以为是病狂丧心之人耳。呜呼!是奚足恤哉?吾方疾痛之切体，而暇计人之非笑乎!人固有见其父子兄弟之堕溺于深渊者，呼号匍匐，裸跣颠顿，扳悬崖壁而下拯之。”王阳明自拟于汲汲惶惶之孔子：“盖其天地万物一体之仁，疾痛追切，虽欲已之而自有所不容已，故其言曰：‘吾非斯人之徒与而谁与!欲洁其身而乱大伦，果哉，末之难矣!’呜呼!此非诚以天地万物为一体者，孰能以知夫子之心乎?”434显然，在这里审美人生于“夫子之心”（亦是“阳明之心”）是不相应的。　　　　基于以上的分析，我认为简单地把宋明寻孔颜乐处所体现出的一体情怀视为扎根于农业生活的艺术境界、审美人生并不是适当的。435
第八节场景八：内部审核
三个月试运行的时间很快过去，A企业的贯标工作即将迎来首次内部审核。小周作为A公司的ISO9001内审员参加过企业的内部审核培训，对内部审核的方法有所了解。两化融合管理体系的内部审核与其他管理体系的内部审核有什么异同点呢？点评：正如前文所述，管理体系都注重PDCA的过程方法和系统管理思维。对整个管理体系如此，对具体每个环节的工作也是如此。根据我们的贯标辅导经验，内部审核工作要做如下安排：（1）组织保障。管理职责是两化融合管理体系的第一个管理域。不管做什么事情，首先要有人来做，组织保障很重要。根据我们的贯标辅导经验，企业应该成立内审小组，由管理者代表牵头，确定内审小组组长和内审人员，并以公司通告的形式加以明确。内审小组成员可以从各部门抽调，也可以由贯标工作小组成员担任。（2）内审员培训。对成立的内审小组成员进行内部审核方式方法的培训，这部分工作一般由贯标辅导机构组织开展。两化融合内部审核的方法与质量管理体系类似，可以互相借鉴。（3）内审计划。要形成详细的内部审核计划，涉及内审范围、内审依据、内审目的、内审频次等内容。同时需要制定详细的内审实施计划，明确内审员与需要审核部门的对应关系，要遵守交叉审核的原则，即审核员不能审核本部门的两化融合工作。要明确审核的时间、地点等内容。（4）内审检查表。制定详细的内审检查表。两化融合实施涉及的范围广、部门多，每个部门在两化融合实施过程中承担的工作也不同，不宜用一套统一的内审检查表进行审核，建议根据各部门的业务编制针对性强的内审检查表。在实践中，内审检查表编制的内容须反复和审核员及受审核部门确认，在双方/三方都确认无误，并且对于内容细节都无疑问的情况下，才能更好地实施。（5）实施内审。内审员根据内审检查表对审核部门进行审核。重点检查两化融合管理体系的执行情况，检查相关人员对体系条款的掌握程度，对体系文件的执行情况，记录资料的保留是否符合文件要求，格式是否规范，内容是否完整。内审员应把各部门的实际情况仔细记录下来，形成原始的审核记录。（6）不符合项。对于各部门执行过程中存在的问题，内审员要开具不符合报告，指出不符合问题违反的条款内容。根据不符合的程度，判断是严重不符合还是一般不符合。受审核部门要对提出的不符合项进行原因分析，同时提出整改和解决方案，包括解决的时间、措施等。内审员在整改要求时间内对审核部门的整改情况进行跟踪验证，确保不符合项目的整改到位。（7）内审报告。内审员将内审情况提供给内审小组组长，由内审小组组长出具内审报告，对此次内部审核工作进行整体总结与汇报。内审报告应发送给企业的最高管理者和管理者代表、相关部门负责人等，督促不符合项目的整改落实。赵部长和小周在贯标辅导机构的帮助下，历时两周，完成了A公司两化融合贯标的首次内部审核工作，并将相关的作业文档进行存档整理。
六、县域市场的整合传播：“空袭”和“陆战”结合
县域市场中的地理单元（县城、乡镇、村庄）与一、二级市场相比半径较小，信息传播的效率较高，更容易与顾客直接、深入互动，也更容易对竞争品牌形成传播之墙。根据县域市场的受众、媒介特点，这里提出若干整合传播建议：第一，增加信息传播的密度，叠成信息之“场”。可以选择多种媒体如路牌、车身、店招、布幔等，持续、立体地进行传播，使顾客迅速认知；同时使受众在频繁接触信息的“场”中，在接受内容的日积月累中形成潜意识。第二，持续激活市场，保持市场的温度。可开展一些贴近消费者、与之深入互动、使之鲜活体验的营销事件。活动的地点可在卖场、社区、广场、集市，活动的内容可以有优惠、服务、咨询、联谊、激活（抽奖等）诸多类型。第三，运作社群，发展意见领袖。较小的地理单元，为组织和运作社群创造了条件。可以在传统的顾客会员制基础上，组建范围更加广泛的社群；开展社群活动，为社群成员提供优惠，不断深化与社群成员的关系。同时在社群成员中，发现对其他顾客具有不同程度影响力的意见领袖，将他们作为最重要的传播目标以及长期合作的伙伴。可以聘请社群意见领袖担任市场信息员，及时反馈顾客意见、愿望及抱怨；其中一些有意愿有能力的可以开发为隐性渠道（本章第2节“深度分销的新形态：隐性渠道向市场深部延伸”）。第四，直接接触顾客，实施精准沟通。县域市场尤其是乡镇乡村市场，顾客与零售经销商通常都比较熟悉并有不同程度的联系；因此，建立顾客档案、与顾客“一对一”“面对面”直效营销、精准互动，成本较低，比起一二级市场更加具有可操作性，也会有更好的效果。
  
    
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