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七、屡遭外侮：一部不断为异族征服的历史

印度的历史是一部“不断为异族征服的历史”。外族的入侵征服与印度内部政治上的分裂互为因果，两者都对印度社会历史的发展发生过重大影响。印度政治上长期分裂，区域性小国林立，国家政权组织松散，从而削弱了国力，招致外族不断入侵和征服，而外族的征服又往往引起政治上的分合变化。雅利安人、波斯人、希腊人、塞种人、贵霜人、匈奴人、突厥-阿富汗人、莫卧儿人以及英国殖民者都曾征服过印度，并且充当过印度政治舞台上的重要角色。这些外族入侵固然曾经产生过破坏印度社会经济发展和政治统一的消极作用，但也为印度注入了外来文化的新鲜血液和积极因素。雅利安人的入侵和征服，是印度有文字可查的最早的外来民族征服。操印欧语系语言的雅利安人最早分布在亚欧草原，后来乘世界人种移动的风潮，由中亚出发，分东西两支迁移。向西去的一支雅利安人到了欧洲，成为今天大部分欧洲人的祖先；向东去的一支雅利安人分为两部分，一部分在波斯定居，成为今天的波斯人，另一部分则继续向东南移动，越过兴都库什山，于公元前1500年前后来到印度的西北部，成为今天的印度人。雅利安人首先占领了印度西北部的“五河流域”（旁遮普），即今巴基斯坦和印度旁遮普地区，同当地土著民族达罗毗荼人发生了激烈的冲突。结果，雅利安人凭借战马、轻便战车和铁制兵器等军事优势，征服了比他们发展水平要高的达罗毗荼人，并逐渐向东扩张，侵入到富饶的恒河平原地区。雅利安人在征服印度次大陆的过程中，逐渐放弃游牧方式，从事农业定居生活。他们把被征服的土著人或杀害，或赶到恒河流域森林地带及南印度，或当作奴隶，让他们从事低贱的职业。雅利安人在这块新征服的土地上定居下来，成为这里的主人，并创造了自己的文明，开创了一个新时代，即印度历史上的吠陀时代。这次征服是一次时间最早、影响最大的游牧民族的征服。印度社会种姓制度即瓦尔那的起源、婆罗门教的产生、农村公社的形成、印度大史诗的出现、原始社会向奴隶制阶级社会的过渡等，均源于这次征服。吠陀时代所形成的社会制度和文化具有典型的印度民族特征，对印度历史和文化产生了极为深远的影响。吠陀文化是一套庞杂而无所不包的文化体系，是印度民族文化的源泉。它奠定了印度传统文化的基础，并在许多方面影响着现代印度。雅利安人之后，征服印度的外族是波斯人。公元前6世纪，波斯帝国皇帝居鲁士和大流士相继征服印度河流域，将其划为波斯帝国的第二十个州。波斯对西北印度的统治虽于公元前330年结束，但对印度文化带来了影响，例如传入了阿拉米字母的书写方式，后来发展成为伽罗斯底字母，阿育王在孔雀帝国各地颁布岩刻石柱铭文的做法也是效法大流士的。希腊马其顿王亚历山大灭亡波斯帝国后，于公元前327年侵入印度河上游。他利用西北印度小国林立、互相对敌的机会，一路直入，所向披靡，攻克奢羯罗城后，屠杀17000居民，并将城池夷为平地。亚历山大还妄图东侵占领恒河流域，但风闻强大的难陀王朝严阵以待，加上印度气候酷热，军中疫病蔓延，劳师远征，兵疲厌战，正酝酿哗变，遂分海陆两路撤离印度。亚历山大对印度的远征虽然没有取得成功，但却奠定了印度与希腊之间文化交流的基础。亚历山大曾在印度河中下游建立了两座亚历山大里亚城，并在印度河三角洲建立了海港。希腊人偶像崇拜的宗教思想进入佛教仪式，尤其是希腊人的艺术思想和风格传入印度，促成希腊化佛教艺术犍陀罗佛教艺术流派的形成。此外，希腊人对西北印度的征服，消除了那里小国林立的分裂局面，为后来孔雀王朝统一这一地区铺平了道路。图1-11亚历山大大帝大夏人于公元前2世纪中叶，入侵并占据印度河流域和恒河流域。大夏人在西北印度和中亚统治时期，进一步推行希腊化政策，推动了希腊文化与印度文化的交流与融合，促进了东西方交通大动脉丝绸之路的开辟，有利于印度扩大东西方各国的贸易和文化交流。塞种人原是住在中国西域地区伊犁河流域的游牧民族，又称西叙亚人，属突厥人之一支。公元前160年前后，塞种人受大月氏人的驱赶，向西南迁徙，先进入大夏，后侵入印度，在西北印度和西印度建立了统治。塞种人的入侵为印度次大陆带来了新的中亚外族因素，他们后来与匈奴人一起融合到印度教种姓社会中，形成中世纪的拉其普特人。印度现在沿用的传统历法塞历，就是起于此时。贵霜人原是居住在中国西部敦煌和祁连山一带的游牧民族，我国古籍称为“大月氏”。公元前176年前后被匈奴乌孙人击败，向南迁移到阿富汗境内，征服大夏国后进而向南、向东挺进，建立了囊括整个北印度的贵霜帝国。贵霜帝国是印度、波斯、中国、希腊四大文化的汇合点，古代四大文化都在这里碰头，对四大文化尤其是印度文化与希腊文化的交流和融合起过积极的桥梁作用。贵霜时代也是印度古代文化的繁荣时期，“希腊式佛教艺术”犍陀罗艺术达到了全盛。其特点是将希腊造型艺术的美学观点及新颖风格与大乘佛教主题结合，形成典型的犍陀罗佛像特点：身穿希腊式的肥大袈裟，长耳下垂，头顶有光环，头发呈波纹状，眉毛线与鼻相连，眉间有智能标志，面容柔和安详。印度人和波斯人误称为匈奴的游牧民族，实际上是嚈哒人，是大月氏和匈奴人的混血族，西方称之为“白匈奴”。他们最早分布在中国西域的准噶尔盆地东南，后来迁徙到中亚“河中地区”，约于公元455年越过兴都库什山，南侵印度次大陆，后来建立了包括中亚和西北印度及中印度在内的强大帝国。嚈哒人逐渐为印度社会所同化，接受了印度的种姓制度及文化。以上几次入侵促进了印度民族血统的混杂，在印度民族的血液中增添了新的成分，特别是形成了在北印度政治史上扮演过重要角色的拉其普特人。这一批又一批的入侵者虽称雄一时，但最终都被同化，融合到印度民族的主体之中了。在这之后，从陆路入侵和征服印度次大陆的外族，都是信奉伊斯兰教的穆斯林，有阿拉伯人、阿富汗人、突厥人、蒙古人、突厥化的蒙古人即莫卧儿人。由于他们先后在印度建立了较为强盛的王朝，各王朝的王族常与当地的统治家族联姻，皈依伊斯兰教的人也不在少数，因而更加深了印度民族血统的混杂，在印度民族的血液中增添了更多新的成分。与此前侵入印度次大陆的民族相比较，穆斯林入侵者有一个很大的不同，即他们始终保持了自己的宗教信仰，以及与之相关的道德规范、社会习俗、礼仪节庆和文化风貌等，从而在印度次大陆形成一个与固有的已经植根甚深的原有社会所不同的社团。在几个世纪的斗争相处之中，外来文化与固有文化之间必然会产生互相影响，或互相渗透，甚至在一定程度上的融合，但无可辩驳的事实是，这是两种实质上完全不同的文明。这也是后来印度和巴基斯坦分治的根本原因。在穆斯林入侵者建立的政权中，最主要的有德里苏丹国和莫卧儿帝国。13世纪至16世纪初，穆斯林突厥-阿富汗军事贵族征服印度次大陆，建立了以德里为首都的德里苏丹国。穆斯林统治者从中亚带来的伊斯兰教文化艺术丰富了印度的传统文化，并奠定了伊斯兰教在印度次大陆的地位，这对印度后来的政治关系、社会生活、思想文化的发展产生了重大影响。莫卧儿帝国是中亚穆斯林外族征服者——突厥化的蒙古人在印度建立的庞大帝国，是印度所有外来征服者中建立的最伟大的一个帝国，它的行政统治较完备，各宗教的关系以及中央与地方政权的关系较融洽，经济和文化也出现了空前的繁荣。它开创了印度次大陆政治统一和封建社会经济文化发展的新时代，是印度封建社会由它的发展中期向晚期转变的阶段，也是衔接中世纪印度与近代印度的重要历史时期。到了近代，西方殖民者开始入侵印度。经过长期角逐，英国在印度确立了霸权，将印度沦为它的殖民地。先前所有游牧民族征服者在军事上征服了印度，但他们在社会经济和政治文化上最终被印度所征服，也就是说征服者最终被被征服者所征服，这是由农业文明对游牧文明的优势所决定的。然而，与古代游牧民族征服者不同，英国殖民者代表的是对农业文明具有绝对优势的西方现代工业文明，英国的殖民统治彻底摧毁了印度的传统社会结构。英国的殖民统治给印度带来了双重后果。马克思曾指出：“英国在印度要完成双重使命：一个是破坏性的使命，即消灭旧的亚洲式的社会；另一个是建设性的使命，即在亚洲为西方式的社会奠定物质基础”。这个著名的“双重使命”已为历史的发展所证实。英国的殖民统治给印度带来了深重的灾难，不仅破坏了农业、手工业和商业的正常发展，而且将印度由一个独立的国家变成了英国无休止榨取财富的农业附属国，这就是它的破坏性使命。然而，历史的辩证法决定了：在这样做的时候，它自觉不自觉地便担负起了建设性的使命。因为英国征服印度的目的是把印度变成它的资本主义剥削的对象，因此它必然要用资本主义的手段来改造印度的封建经济政治结构，这在客观上为印度社会的发展创造了条件。英国的殖民统治在客观上为印度的统一和发展奠定了基础。为掠夺印度而修建的铁路、公路以及邮电通讯等设施，第一次把印度次大陆各个孤立闭塞的地区联系了起来。将英语作为官方语言，使多民族多语言的印度人第一次有了交流沟通的共同工具。西方式现代军队的建立使不同宗教信仰、不同民族、不同种姓的人结合到了一起，这实际上是在印度第一次建立了超越种族、种姓集团和宗教信仰的社会组织。如果说，英国人的征服与统治也像古代异族对印度的征服与统治一样起到了抑制和系结各种分裂势力的作用，那么这根系结的绳索比以往任何一次都更粗壮更有力。正是在这一背景下，印度人才第一次有了“统一印度”“印度民族”这样的概念。可以说，后来的民族主义以及民族民主运动的出现和发展，都是以英国人的征服所带来的统一结果为前提的。现代印度人从英国那里继承了一套弹性较大的西方式民主政治制度，这种政治制度从整体上看符合印度社会复合、多元和分散的性质：“权力分散”原则适应了印度历史上长期地方分权、中央对地方控制不力的传统；“权力平衡”“利益分享”原则与印度种姓制度形成的权力模式相似；多元价值观、言论信仰自由原则符合印度社会宗教信仰多样性的特点。独立后，印度语言、教派、种姓、民族等各种分裂因素，始终对印度的统一构成了严重的威胁和挑战，但印度始终没有分裂，而是保持着统一，这在很大程度上是由于有了这根富有弹性的绳子。这种政治体制为印度这个多元社会提供了一种“黏合剂”，从而保证了国家的统一。总之，一部印度历史就是一部外族不断入侵、征服和统治的历史。正因为印度累遭外族入侵、征服和统治，从而使印度的种族、民族、宗教、语言、文化、习俗复杂而多样，形成了一个世界上少见的多元化的“复合性”社会。
五、如何给客户留下良好第一印象
2.深度分销中的终端管理
终端拜访的步骤李经理是某饮料企业执行深度分销项目的经理，经历了传统的大批发、大流通式的分销模式转型。李经理非常熟悉传统的分销业务，如订货、收款、区域开发和维护等，但是对深度分销的终端管理，他还没有思路。　　很多企业都听说过“拜访八步骤”，这是终端拜访方法的浓缩，是对一些著名的国际快消品企业多年运作渠道经验的总结。参考流水线管理的思路，使销售拜访规范化、流程化和标准化，操作过程易于理解和记忆，拜访语言亲切、通俗易懂，拜访过程规范、有序。此外，提供业务指引手册，将客户可能提出的异议，回答的关键点都一一列出来，使业务员对这些问题的解答切中要点、从容应答，有效地提升业务员的能力。　　“拜访八步骤”的具体内容包括准备、打招呼、店情察看、产品生动化陈列、拟订单、销售陈述、回顾与总结、行政工作，很多企业将店情察发展成“向上看挂旗、向前看陈列，向下看堆头”。有的企业省略了店情察看或产品生动化陈列，或者最后才做产品生动化陈列工作，这是未能完全掌握“拜访八步骤”精髓的表现。很多国内企业按照“拜访八步骤”的框架，结合本企业的特点进行组合或创新，这是值得鼓励的。但企业不能忽略“拜访八步骤”的本质——执行力。终端拜访的内容李经理管辖八个区域市场，一次，他到市场一线督导各个区域市场。第一个区域市场的终端业务员只做售后服务，只询问：“老板，经销商送货及时吗，产品质量有没有问题？”第二个区域市场的业务员只知道填报表，填完表格就算完成任务了。第三个区域市场的业务员和各个终端的关系非常好，他们坐下来就知道聊天，聊完就和终端老板一起吃饭，吃完饭就去下一家终端聊天……终端拜访工作有哪些？终端业务员非常困惑。同一企业不同的市场，终端业务员的工作内容差别非常大，因为拜访工作的具体内容都是按照当地主管的理解推进的，企业总部根本没有统一的标准。某企业在做深度分销培训时，对深度分销终端业务员的要求比分销业务员及主管的要求还高，例如，政策执行能力、价格执行能力、生动化陈列执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧等，多达20项！这是不切合实际的。　　很多企业的管理者说：“终端业务员的主要工作就是服务，服务好了，销量自然就上去了。”听起来没错，但是终端服务也必须以目标管理为前提，如果不能有效地提高销量，任由业务员在终端“服务”，这种不能量化考核的工作最终会变成无效的“磨洋工”。根据实践经验，我们将终端业务员拜访工作归纳为以下七个方面的内容：终端线路拜访、信息收集管理、售后服务、客情沟通、生动化陈列、问题反馈及处理执行、订单式销售。很多企业的深度分销做得不成功，或者说同实施深度分销模式之前没区别，主要是因为企业不清楚终端业务员的工作内容，或者是虽然清楚终端业务员的工作内容但执行不到位。终端业务员的管理　　有的企业的管理者认为，报表越多，业务员做的工作就越多，这是错误的想法。如果业务员一天要花一两个小时的时间填各类报表，他们真正的工作——线路拜访就会打折扣。我发现有的企业使用的表格多达几十种，业务员不堪重负，最终不得不随变填写数据交差。只要求业务员收集终端的重点信息，使业务员将更多的精力放在与客户有效沟通和有效服务上，这才是我们对深度分销队伍管理的基本原则。我们通常用三张表来概括业务员的工作，即走访日报表、市场动态表和销售（情况）表。这三张表中各有侧重、相互补充，帮助企业全面了解市场情况和终端业务员的工作情况。终端业务员的考核　　企业只需不折不扣地执行三个可量化的指标即可，覆盖率、占有率、销量（或者订单数），其他的指标可作为支持指标或非重要指标辅助考核。当然，企业可根据需要添加一个关键指标，突显这个阶段某一临时目标的重要性。　　深度分销模式颠覆了原来的分销模式，对原来的分销队伍进行转型的同时，还组建了一支终端拜访队伍，这两方面如何契合与沟通，也是深度分销队伍建设的重要工作内容，是体现深度分销模式执行力的关键要素。
2.厂区安全限高
【作用】明确厂区限高区域，避免车辆破坏其他区域高空物。【范围】厂区需保护在高空的各种管道，如蒸汽管道、各种电缆，如电线。【标准】位置：提前在路口设立防撞架及限高标识。材料：限高架：钢管、钢架等；标示牌：PVC塑料、铝反光、铝腐蚀、铝平印、不锈钢腐蚀、搪瓷等加反光贴膜。尺寸：按国标标准GB_5768.2-2009。颜色：按国标标准GB_5768.2-2009。【注意事项】防撞架一定要刷成黄黑虎纹线，起到视觉上的提示作用。【管理标准】①要明确限高区域管理人，提前给过往车辆提示，避免破坏管道、电缆等重要设施。②定期清洁卫生，保证标识效果。
明确价值流程图能帮企业解决什么问题
（1）是不是充分地了解企业的现状（客户需求、生产、物流、供应商、设备状态、订单响应时间）？（2）你认为公司现状有哪些地方急需改进吗（各个环节中浪费的地方）？（3）你是否知道整个公司怎么改进，才能满足未来客户的需求（关键改进项目）？（4）公司各个部门对于以上三点是否有统一的认识？价值流其实就是创造某个价值的流程，这样去理解就相对比较容易了。从原材料到客户的整个过程中，制造某一产品或提供某一服务的主要流程所需经过的所有活动（增值的和不增值的活动）。笔者要绘制的就是一件衣服从布到做成衣服，最后到送到客户手中的过程。这个过程包括购买布匹、裁剪、缝制、检验、整烫、检验、包装、运输、计划、信息反馈等的过程。在价值流中有三个“流”:信息流、资金流、物流。价值流构成可以分为四个部分：（1）顾问部分：发出信息，可能是订单、新产品。（2）公司系统部分：可能有ERP、SAP系统，让顾客信息进入公司内容。（3）供应商部分：需要从供应商采购材料。（4）内部物流：主要是指生产制造部分，需要有人机料法环。价值流关注的重点部分：（1）原材料到成品的整个过程、制造信息流动。（2）成品到顾客的周期。（3）信息流的部分。（4）计算LeanTime，包括VA（有价值）部分及VARatio（有价值比例）。价值流两大改善着眼点：（1）创造价值。把不产生价值却占用企业资源的业务流程环节、实物流程环节全部删除，通过解决重复、停顿现象去发现问题，使得管理流程的价值最大化。（2）缩短时间。缩短时间就是从市场需求开始，一直到生产计划制定、采购计划制订、生产的组织、仓储，以及生产制造、检验和成品出货的全部过程L/T的缩短，从而降低成本，提高反应速度。在不增加资源投入的情况下，以缩短信息/作业时间为改善的着眼点，寻找快速完成业务和生产的办法，始终把缩短L/T作为改善变革的驱动力。
三、二择一成交法
二择一成交法，就是给客户两个选择，无论选择哪一个都能成交。这在生活中也有很多例子。比如,销售员问客户“请问您是现在要，还是立刻要?”“请问您是要一个还是两个？”“您是要一套还是两套？”“请问您用支付宝支付还是微信支付？”“请问您是要黑色的还是白色的？”无论客户选择哪一个，都能直接成交。微商团队长在销售中应该形成一种习惯，那就是要把所有的成交选项全部变成二择一。
2.如何提升酒店HOS指数
应用场景：酒店提升美团HOS指数提升酒店在美团平台HOS指数需要从HOS指数的作用、HOS指数的构成及HOS指数优化方法三个方面入手：（1）HOS指数作用HOS指数是评测酒店经营管理及运营管理的关键数据。酒店通过HOS指数可以及时发现经营问题，针对性地优化指标内容，提升酒店的流量和销量。同时，酒店通过HOS指数的提升也可以获得更多的权益，比如广告位权益银冠、金冠和黑金冠权益等。（2）HOS指数构成表4-3HOS指数构成序号指标类型指标内容单项得分1酒店信息酒店资质5.0酒店发票5.0酒店图片5.0酒店描述信息完整度5.02服务质量5分钟确认率5.0拒单率5.0用户综合评分5.0差评维护率5.03经营产能预订消费间夜0.0营业额0.0预留房消费间夜占比5.0（3）HOS指数优化方法HOS指数是评估酒店经营体系的综合水平指标，满分为5分。酒店可以通过加分项的任务完成获得最高0.5分的加分。对于酒店运营人员来说，想要获取更多的权益，就要获得更高的分数，HOS指数的11个指标中每个指标都可能拉低总分，所以优化HOS指数中每个指标都很重要。具体优化详见表4-4。表4-4优化HOS指数序号指标类型指标内容优化方法1酒店信息酒店资质打开美团平台PC端，点击信息管理中的酒店信息，找到附加信息，就可以找到酒店资质信息维护，按照要求填写或上传资质即可酒店发票打开美团平台PC端，点击信息管理中的酒店信息，找到附加信息，点击酒店发票信息维护，进入后按照列表项选择即可酒店图片当月酒店线上展示图片的数量。保证酒店图片达到或超过美团平台规定的数量。大数据统计得出酒店图片数量越多，带给客人的浏览量越高酒店描述信息完整度打开美团平台PC端，点击信息管理中的酒店信息，分别完善门店信息、图片信息、房型信息。其中，门店信息包含酒店基本信息、酒店政策和酒店设施。酒店按照美团平台要求完善即可2服务质量5分钟确认率5分钟确认率=（5分钟内处理的预订订单量÷总预订订单量）×100%。5分钟内确认订单可有效减少客人取消订单的数量，增加酒店销量和收益拒单率拒单率=（预约失败订单数÷预约总订单数）×100%。如果酒店满房，应马上点击房态管理，及时跟进房态，避免产生拒单现象发生用户综合评分当月酒店用户综合评分以当月酒店最后一日的线上数据为准酒店通过优质服务和赠送礼品邀好评，沟通交流邀好评，并需要及时关注后台客人评价。酒店可以通过增加更多的服务项目，及时做好美团客人的个性化服务，以此来提升客人的满意度，最后获取更多的好评差评维护率酒店要保证有消费间夜。酒店须及时查看客人评价，及时回复客人差评，否则会严重影响销量3经营产能预订消费间夜预订消费间夜是指当月酒店最终确定并接待美团平台客人入住的预订产品间夜量。即客人真实在酒店消费过的预订间夜量酒店可以推出特价房或小时房等提升间夜销售营业额当月酒店产生的消费额体现酒店当月的真实经营状况，是衡量酒店经营管理水平的关键指标。酒店可以通过参加促销活动和营销活动提升酒店营业额。同时，需要及时调整酒店库存，科学调整酒店价格，不拒单不切客预留房消费间夜占比预留房是酒店给美团平台提供的预留库存，美团平台会优先推荐客人购买预留房，预留房越多酒店获得的流量和销量机会就越多保证当月每天平均预留房在10间以上
（三）应用练习
请问你还有哪些方式去观察和判断断单风险呢？希望大家总结一下。（实在没有，可以预测一下周围的人谁会升职，谁会离职，自己会不会被开除等。我们学到的东西要活学活用，提高警惕性，祝各位好运）
（二）发挥专业优势
如果总部比较强大，所有新门店的很多资源在购买的过程中都能进行联合采购。在这里，资源的整合及专业优势的发挥是总部的一个优势。我在一家企业做顾问的时候，发现了一个很有意思的现象：这家企业每次开新店的时候，都是一个区域市场的人组成开店小组指导开店。这种方式很落后，真正的好企业，应专门成立开店部，因为开店的人和维护门店的人的思维模式完全不同。开店的思维是，干活按月计算，做事采用倒计时；经营门店的思维是，稳扎稳打、步步为营。如果每个门店都由不同的区域市场的不同的人组成的小组指导工作，浪费的成本是无法计算的。所以，如何整合资源将是未来总部的一个很重要的探索方向。一个好的总部，能够用最少的人解决很多问题，用最少的资源，实现效益最大化。总之，一个总部的合力，等于“系统”+“培训”+“各种资源的整合”+“专业部门的支持”+“统一的文化”。这个总部不是为了建总部而建总部，而是所有这些系统，在一个非常强的总部体制下都能得到充分的展开和发挥。只有这样做才能让门店开得更多、开得更远，我们才能取得连锁的、规模的效益。
3.如何提升点击率
应用场景：酒店提升携程渠道的点击率举例说明：酒店产生1000人浏览量，其中有100人点击进入酒店详情页，点击率即为10%。影响酒店在携程上点击率主要有如下六项因素，分别是：（1）价格价格是非常重要且敏感的影响因素。酒店在操作时需要遵循：高价向低价延伸，低价向高价延伸的原则。酒店在携程上设置价格时要尽可能覆盖更多的价格区间，这样有利于客人找到你的酒店。酒店在设置具体价格时需要参考本商圈热点价格，同时需要考虑客人敏感价格幅度。比如：酒店原房价为208元，重新设置后为199元，这样设置价格会让更多的客人找到你的酒店，因为携程上有100~200元的价格区间，当客人搜索100~200元价位的酒店时，你的酒店就会被搜索到。（2）标签标签越多，被搜索到的概率就越高。比如：亲子房、无烟楼层、自助洗衣、健身房等。只有客人搜索到，你的酒店才有机会提升点击率。（3）首图首图是酒店在列表页中最直接的展示位置，也是最可能给客人留下较深印象的机会。如果酒店是独栋或者单独门脸，图片最好是酒店的整体。如果不是独栋，可以把最漂亮的大堂或最有代表性特征的图片作为首图。具体操作需要结合酒店的实际情况，如果夜景灯光比较漂亮就用夜景图片。（4）政策与促销比如：延迟退房、免费升级、免费兑早餐、提前入住、欢迎水果、会员专属通道等。（5）位置描述酒店位置描述也是吸引客人点击进入详情页的关键因素之一。携程上酒店可以有两个描述位置。比如：上海酒店位置描述，近外滩·人民广场、近虹桥火车站·虹桥机场/国家会展中心、近外滩·北外滩等。如果客人想入住外滩附近的酒店，那么这样的位置描述则有利于客人点击进入详情页。（6）酒店特征展示比如：设有免费洗熨烘干自助洗衣房、商务优选、客房全部配置榻榻米式功夫茶台、配置户外乐园及恒温儿童泳池、亲切有礼的私人管家服务、家庭主题房环境卫生交通都很方便、休闲商务一体书吧、部分房型可观看东方明珠夜景、沙发的设计很有特色、老洋房、空中花园餐厅尽赏黄浦江夜景等。酒店这些特征展示会很好地吸引客人，点击你的酒店首图进到详情页，这样才有可能预订下单，尤其有特征的酒店对客人会更加具有吸引力。
二、跟单技巧
（一）保持热度意向客户跟单是常规动作，需要与顾客保持热度，绝对不是“三天打鱼两天晒网”。保持热度的做法主要是：利用短信或微信发送节假日问候、生日或纪念日真诚祝福，在顾客的朋友圈发布的内容评论点赞，在恰当时机给顾客发送福利（小红包、小礼品、邀请顾客参加某种有价值、有意义的活动，等等）。总而言之，时刻关注顾客动态，保持互动。（二）利他原则跟单沟通的过程中，一定遵循利他原则。即有利于客户的原则，而不是“利己”。节假日或特殊节日（生日、纪念日等）发送问候、朋友圈点赞评论、发送小福利都是利他行为。不仅行动上利他，在内容沟通上也要利他（见下文案例和第八章高端客户维护案例{没有}）。（三）借力借势与顾客沟通要学会借势借力，比如天气、金价、顾客关心的话题都是“势”，可以借助这些内容与顾客保持良好的沟通；“小红包、小礼品、为顾客帮点小忙”都是“力量”，可以巧妙借助。1.借助金价话术1：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，告诉您一个好消息：您××（时间）购买的产品，现在涨价了，涨了不少，算起来，您的产品起码增值了×××元。真是佩服您，又会生活又会投资。最近如果有空，您过来，我们免费给您的产品清洗保养一下。话术2：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，告诉您一个好消息：金价最近降了不少，正是投资消费的好时候，您不是计划今年添个古法金手镯吗？现在价格正合适。关键我们店还可以用旧金来换。您这两天是否有空？2.借助天气话术：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，最近天太冷了，注意保暖（或天太热了，注意防暑）。如果方便，到我们店休息一下，喝杯热饮暖和暖和（或喝杯冷饮降降温），我们店就在×××××(位置)。什么时候到店，和我说一下，我提前为您准备。3.借助小礼品话术：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，前天我回了一趟老家，带了不少当地的特产××××（特产名称），我专门给您准备了一份放在店里。您这两天抽空取一下。主要是最近店里忙，不然我就给您送过去了。4.顾客关心的话题话术：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，听说您家小宝要上小学了，准备上哪个学校？需要我们提供帮助吗？或者，听说您家女儿今年参加中考，分数下来了吗？应该考得不错吧？我有个亲戚很擅长填报志愿，如果需要咨询，和我说一下。
五、案例分析
看到这里，也许有人会提出疑问：如果SAX公司自己去投放百度广告，不是也能得到同样的效果？事实上SAX一直在这样做，但搜索引擎广告不同于传统广告。这是因为百度公司为了防止一家独大，垄断所有的百度广告资源，不允许一家公司拥有多个百度广告账户。也就是说，在某一搜索结果中，一个公司的广告只能出现一回，对于一些竞争激烈的搜索词，如ERP系统、ERP公司、外贸软件等，百度搜索结果的首页只会有5个广告位，你被客户挑中的概率也只有1/5。代理商由于公司名都不一样，虽然卖的是同一产品，但是被允许同时做广告的。于是，我们就能看到，当有人搜索“外贸软件”时，在百度搜索结果首页会有多条广告都在卖SAX产品。第二个原因是，一家大公司不可能顾及所有的关键词，特别是细分领域和细分地区的关键词。而散布在全国的各级代理商就不同了，他们主要关注的是本地区和自己擅长领域的业务，这些搜索词类似于“上海ERP公司”“化工行业ERP公司”等。不管是在广告的出价排名上还是在广告创意上，这些代理商的广告都比总公司的显得更专业，客户自然会选择当地的SAX代理商来谈业务。这些代理商还会用自己公司的网站和大量的免费信息，做细分地区和细分领域的关键词自然排名。这点的意义在于，到了下班时间，大家都不做广告了，这些代理商的网站仍然排名在前，继续引进新客户。
  
    
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