终端拜访的步骤

李经理是某饮料企业执行深度分销项目的经理，经历了传统的大批发、大流通式的分销模式转型。李经理非常熟悉传统的分销业务，如订货、收款、区域开发和维护等，但是对深度分销的终端管理，他还没有思路。

　　很多企业都听说过“拜访八步骤”，这是终端拜访方法的浓缩，是对一些著名的国际快消品企业多年运作渠道经验的总结。参考流水线管理的思路，使销售拜访规范化、流程化和标准化，操作过程易于理解和记忆，拜访语言亲切、通俗易懂，拜访过程规范、有序。此外，提供业务指引手册，将客户可能提出的异议，回答的关键点都一一列出来，使业务员对这些问题的解答切中要点、从容应答，有效地提升业务员的能力。

　　“拜访八步骤”的具体内容包括准备、打招呼、店情察看、产品生动化陈列、拟订单、销售陈述、回顾与总结、行政工作，很多企业将店情察发展成“向上看挂旗、向前看陈列，向下看堆头”。有的企业省略了店情察看或产品生动化陈列，或者最后才做产品生动化陈列工作，这是未能完全掌握“拜访八步骤”精髓的表现。

很多国内企业按照“拜访八步骤”的框架，结合本企业的特点进行组合或创新，这是值得鼓励的。但企业不能忽略“拜访八步骤”的本质——执行力。

终端拜访的内容

李经理管辖八个区域市场，一次，他到市场一线督导各个区域市场。第一个区域市场的终端业务员只做售后服务，只询问：“老板，经销商送货及时吗，产品质量有没有问题？”第二个区域市场的业务员只知道填报表，填完表格就算完成任务了。第三个区域市场的业务员和各个终端的关系非常好，他们坐下来就知道聊天，聊完就和终端老板一起吃饭，吃完饭就去下一家终端聊天……

终端拜访工作有哪些？终端业务员非常困惑。同一企业不同的市场，终端业务员的工作内容差别非常大，因为拜访工作的具体内容都是按照当地主管的理解推进的，企业总部根本没有统一的标准。

某企业在做深度分销培训时，对深度分销终端业务员的要求比分销业务员及主管的要求还高，例如，政策执行能力、价格执行能力、生动化陈列执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧等，多达20项！这是不切合实际的。

　　很多企业的管理者说：“终端业务员的主要工作就是服务，服务好了，销量自然就上去了。”听起来没错，但是终端服务也必须以目标管理为前提，如果不能有效地提高销量，任由业务员在终端“服务”，这种不能量化考核的工作最终会变成无效的“磨洋工”。

根据实践经验，我们将终端业务员拜访工作归纳为以下七个方面的内容：终端线路拜访、信息收集管理、售后服务、客情沟通、生动化陈列、问题反馈及处理执行、订单式销售。

很多企业的深度分销做得不成功，或者说同实施深度分销模式之前没区别，主要是因为企业不清楚终端业务员的工作内容，或者是虽然清楚终端业务员的工作内容但执行不到位。

终端业务员的管理

　　有的企业的管理者认为，报表越多，业务员做的工作就越多，这是错误的想法。如果业务员一天要花一两个小时的时间填各类报表，他们真正的工作——线路拜访就会打折扣。我发现有的企业使用的表格多达几十种，业务员不堪重负，最终不得不随变填写数据交差。

只要求业务员收集终端的重点信息，使业务员将更多的精力放在与客户有效沟通和有效服务上，这才是我们对深度分销队伍管理的基本原则。我们通常用三张表来概括业务员的工作，即走访日报表、市场动态表和销售（情况）表。这三张表中各有侧重、相互补充，帮助企业全面了解市场情况和终端业务员的工作情况。

终端业务员的考核

　　企业只需不折不扣地执行三个可量化的指标即可，覆盖率、占有率、销量（或者订单数），其他的指标可作为支持指标或非重要指标辅助考核。当然，企业可根据需要添加一个关键指标，突显这个阶段某一临时目标的重要性。

　　深度分销模式颠覆了原来的分销模式，对原来的分销队伍进行转型的同时，还组建了一支终端拜访队伍，这两方面如何契合与沟通，也是深度分销队伍建设的重要工作内容，是体现深度分销模式执行力的关键要素。