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6.6 结构评审要素
10取舍项目需求
项目启动的驱动力来自组织变革。项目启动后，首先需要明确的是项目交付范围。项目的范围来源于给项目相关方的需求，有效地获得真实的需求，并将需求进一步细化，在后续阶段落地成为项目范围文档（一般称为项目范围说明书，或项目工作说明书），指导后续的项目交付，尤为重要。需求收集做不好，后续的项目范围管理会有很大的挑战，可能会需要通过较大的项目变更，增加巨大成本及资源上的投入，才能达成预期的目标。【案例】8A公司计划进行咨询业务的数字化转型，提供在线教育产品的服务，为了保证这个战略项目顺利落地，在制订项目范围管理计划和需求管理计划后，项目负责人罗宾开始组织项目组成员启动了项目需求的收集。由于涉及部门众多，罗宾采用多种方式，获取公司各部门的需求，PMO将设计的调查问卷发放到了市场、运营、财务、出版、人力和供应链等多个部门。这些问卷问题非常有针对性，仅仅一周，项目组从公司各部门的核心成员收到了200多份问卷反馈，很快获得了多层面的第一手资料。罗宾组织各个业务部门，在专家的指导下，完成了多场业务调研会议。财务、市场、人力、制造、运营服务等部门参与了多次共创工作坊。在共创工作坊上，项目组和各部门代表在专家的引导下，将业务上的痛点深入剖析。会上各个部门的代表畅所欲言，前期对项目态度不明确的制造代表贾珍和市场代表雨晴在这次的工作坊上也表达了解决业务诉求的强烈需求。罗宾通过专业的引导方法，让大家充分表达观点，各自完全理解他人观点后，通过多轮投票的方式，确定了最需要迫切解决的十大需求。项目组在这一轮需求收集后，进行了梳理，向高层汇报，公司管理层决策会议中，通过集体决策，确定数据共享、业财一体化和人力共享三大需求，作为接下来一年需要实施的业务场景。整个项目需求收集的过程高效，得到参与项目人员的认可。【案例分析】需求各种各样，项目需求管理中，也有很多种工具，各个工具都有各自的特点和独特的优势。用好这些工具，有助于全面获取项目相关方的真实需求，快速收敛到项目可以实施的范围中。在收集需求的过程中，需要通过数据收集、分析和决策，最终形成项目需求文档，支撑后续项目的范围管理。图2-2收集需求过程收集需求的基础是需要数据收集。下面几种常用的数据收集工具，在收集需求中非常有用。表2-2收集数据工具工具特点有效前提头脑风暴面对面，快速产生大量创意需求，但是容易不客观团队环境，有引导者引导访谈直接交谈，获取正式和非正式的信息。通过提出预设或者即兴的问题，有助于识别和定义需求，也可以获取机密信息有效记录访谈成果焦点小组召集预定的项目相关方和专家，了解期望和态度由受过训练的主持人引导互动式讨论问卷调查设计一系列书面问题，向众多受访者快速收集信息适用受众多样化、需要快速完成调查，适合开展统计分析标杆对照与其他组织的产品、过程的实践做比较，识别最佳实践，提供参考能够识别出可以比较的产品、过程和实践名义小组团队针对问题或难题，提出各自想法，集体讨论至全员清晰理解，投票的方式排列最有用的创意明确问题和难题，针对问题全面探讨后，投票决策人际关系和沟通技能，在需求收集的过程中，也非常重要。通过有效的人际关系和沟通技能有关的方法和工具，甚至能够从核心相关方获得影响项目成功关键的需求数据，为项目范围管理打下良好的基础。表2-3收集需求工具——人际沟通技能工具特点有效前提观察与交谈直接观察个人在各自环境中如何执行工作和实施流程从旁观者的角度识别流程或程序的实施，挖掘隐藏的需求引导通过有效引导团队活动，成功达成决定、解决方案或结论参与者有效参与，互相理解，能够按照既定决策流程全力支持得到结论或成果数据收集完成后，需要进一步进行相应处理，经过处理的结构化需求数据，能很大程度提升后续的需求决策和判断的效率。下面是几种数据处理的常用工具：表2-4数据处理工具工具特点有效前提数据分析通过特定方法，基于项目特定环境和背景，分析相应需求数据常用的形式有备选方案分析、假设场景分析相关方的有效参与，与具体项目环境结合数据表现将数据通过归纳分组、或结构化的形式展现，帮忙后续有效判断和决策常用的形式有亲和图、思维导图、流程图、因果图等将需求信息，结构化的展现原型法Prototype交付实际产品前，先产出原型，征求需求的早期反馈需要及时有效与项目相关方（尤其是核心相关方）及时沟通确认原型系统交互图通过可视化的描绘，显示业务系统间，业务系统与人之间的交互方式，已有效识别系统需求全面识别和清晰描绘系统间关系、系统与人之间交互方式需求的整理和收敛，专家判断和决策这两个工具必不可少。表2-5需求整理和收敛工具工具特点有效前提专家判断基于某应用、知识领域、学科和行业等的专业知识，做出合理的判断具有专业学历、知识、技能、经验或培训经历的小组或个人决策-投票（一致同意、大多数同意、相对多数同意）-独裁型决策-多标准决策分析（决策矩阵）基于项目环境选择合适的决策方式，快速达成共识上述提到的访谈、调查表、头脑风暴、竞争对手和产品分析等工具都是需求收集的方法。工具知识是表面的，我们需要明确，需求收集的目的是搞清楚用户真正的需求，问题背后的深层次问题，这样才可能为挖掘需求提供数据，将需求收集的过程流程化。收集需求过程中，非常重要的是必须需要有分析整理。需求万千，需要有所侧重。通过研讨会议、问卷调查、产品分析等有效方法收集并确定需求清单后，再把需求分成不同的种类，和项目的目标做匹配，需要进行分析整理，进一步细化，为后续项目范围的定义打下坚实的基础。有句话说得好：“海纳百川，取则行远。”全面且高效地完成需求收集，加上有效且有侧重的分析和决策，能让项目范围能够有效的落地实施。
第一节国内外SaaS行业概况
第六章：专业渠道——精品价值的体验场
营销渠道不仅是传递产品价值的通道，更是提升品牌价值的核心手段。在各个行业的营销渠道进入立体整合、线上线下相互协同与融合的时代，渠道的价值被重塑，终端从以销售产品为主向以体验产品价值为主演变升级。精品品牌的渠道终端核心就是，要呈现精品价值，创造顾客消费体验，提升与强化精品品牌的综合商业价值。渠道终端是品牌的门面。精品营销强调建设专业的精品渠道终端，以彰显精品的价值与品牌内涵。在中国市场，精品品牌的专业渠道终端核心要素包括：优质渠道资源、精美终端建设与专业导购人员培养。精品营销更加强调渠道终端的参与式体验，创造让顾客参与其中的氛围，充分深入地体验精品价值，感知精品品牌的内在魅力。
王道才是人间正道
我们再来看这一段：“无偏无陂，遵王之义；无有作好，遵王之道；无有作恶，遵王之路。无偏无党，王道荡荡；无党无偏，王道平平；无反无侧，王道正直。会其有极，归其有极。”大家读一读，非常朗朗上口，有点像读《诗经》的感觉，都是非常优美的韵文。虽然这不是从《诗经》里面引用的，但是从后面的文字来看，它确实是引用了上古诗歌。这一段仍然讲的是“建用皇极”。作为社会的最高领导者，如果他真的能够让“皇极”在自己心中建立起来，那么，他以此为原则所建立的社会规范、社会秩序，就是中国古人最推崇的王道。王道指的是什么？三横一竖称为王。这可不是后人以为的、私字当头的所谓君王。王字的三横，上面一横指天，下面一横指地，中间一横指人；我们看中间这一竖，就是把天、地、人，通过这一笔将其全部沟通、贯通，所以，能够贯通天、地、人这“三才”者，才能够称之为王。《易经》里讲：“在天之道曰阴曰阳，在地之道曰柔曰刚，在人之道曰仁曰义。”在中国古人眼里，王道才是人间正道，王道就是仁义之道、仁爱之道。从王道退一步，就是霸道。霸道讲的是霸术，往往就要用计谋、用机巧、用力量去战胜别人。中华文化推崇的是不用强力、不用智巧、不用权谋之术的仁义之道。虽然后世历朝历代都没能真正做到，但是，王道作为中国政治哲学中的最高理想，已经深入到中国人的集体无意识中去了。“无偏无陂，遵王之义”，王道不会有偏僻、不会有起伏，是全然的中道而行。其实，整个这一段韵文，其核心思想，就是《中庸》这部经典所讲的内容。“无有作好，遵王之道”，这一句话有人可能会疑惑：没有谁来做好事情，这是遵王之道吗？其实，不是没人做好事情，而是认为所做的一切都是自然之道，不是人为去造作，所做的都是遵道而行，跟个人行为没什么关系。所以，在真正理想的大同世界，人们是自然而然地遵从于王道而行，不会认为这是多么高尚、多么了不起的事情。正因为“无有作好，遵王之道”，从反而来说，才有后面一句“无有作恶，遵王之路。”这就是说，连做好事、为善之心都没有，更何况做歹事、为恶之心了。所以，王道也是中国道家所追求的道法自然的最高境界。“无偏无党，王道荡荡；无党无偏，王道平平”，这些句子跟前面两句意思都差不多，但是，通过这种诗歌韵文式的反复吟诵，就给人一种荡气回肠的感觉，让我们感到古人对这个王道，对“建用皇极”这样的精神，确实内心充满了无比的敬仰。所以，“无反无侧，王道正直”，你看，无反啊，朝一个方向、目标走过去，就不会再回头走到相反的方向；无侧，就是始终是走在这条正道上，不会走到侧面，不会走歪路。这就是王道正直无私、一往无前的状态。“会其有极，归其有极”，这样义无反顾地行王道，人间社会就会向着最美好、最高尚、最理想的状态回归。王道，就是前面“建用皇极”所体现出来的理想社会状态，是以仁义作为最终、最根本的归宿。这也是中国古人面对整个人类所提出来的最高的社会理想和原则。虽然几千年来，人类社会几乎没有任何时代真正能够实现了这种理想，但是，中国古人了不起啊！给人类社会提供了这样一种高贵、伟大的理想模型。我平常爱说“虽不能至，心向往之”，虽然我们现在达不到，但是我们得有那个心，有那个向好之心，不然，我们就愧对祖先了。这一段是上古诗赞之辞，全然从心底里流出来，反复咏叹，气蕴充沛，正大凛然，真正有那种大得圣心的淳美与博大。
（三）断崖跃迁
筛选简历时，常会发现“急转弯”式的职业领域转换——两段相邻的时间区域，是完全不同的行业领域的跳跃。比如从劳动密集型行业（如制造业、纺织业）向知识密集型行业（如金融、咨询）转型，或者从资源导向行业（如矿业、电力）跨入流量导向行业（如零售服务业）等。这类“断崖”式跃动的节点与拐点，应作为面试中关注的亮点，深入了解应聘者。【案例故事】幸运的小郑一次，做MBA复试考官时，一位帅气小伙小郑的简历引起了我的注意。他的工作经历中，第一份工作是某房地产中介的销售员；工作三年后，第二份工作却是某投资公司的投资专业人员，还做到了主管职位。从一名地推销售一跃成为投资领域的主管，这段经历让我好奇。于是，我开始提问：“能否分享一下，是怎样的机会让你从房产中介领域进入投资领域的？”他听后微微一笑，略显羞涩地说：“是幸运吧！我第一家房产中介公司的销售总监能力很强，在他被一家投资公司——也就是我的第二家就职公司挖去做管理时，我就一同跟着去了，我从投资业务的基层工作开始干起，边干边学，慢慢地喜欢上了这个行业，一直做到今天。”人有时就是这样，别人的手指轻轻一弹，竟能让自己欣然卸掉铠甲，离开生活多年的领地，坚定而憧憬地飞向陌生的花园。正如他自己所说，他是幸运的。我又问他：“能否概括说一下你是怎样开展投资业务的？可以重点说一下你的关键步骤。”这是一道考察应聘者综合能力的常用问题，一般会涉及应聘者的业务能力、学习能力与人际关系等方面的情况。果然，他的回答没有让我失望，不但把项目过程中的关键节点依照顺序叙述的完整、清晰，而且整个表述过程言简意赅，没有赘述，看得出他的确了解项目运作的具体架构与细节。其中，在讲述与客户沟通的部分，他坦陈在房产中介公司的工作经历给了自己很大的帮助，让他能以本能的“同理心”与客户交流，不是只狭隘地关注眼前利益，而是先与客户做朋友。他的回答也给了我启发，让我明白了为什么第一家房产中介公司的总监会带他一同离开：一个勤奋上进又不把个人得失放前面的年轻人，必定是人见人爱的“香饽饽”。对于断崖式飞跃成长的应聘者，往往有其突出的能力或不同于普通人的特点。面试中可参考以下问题做提问：​ 你觉得能有这样的成长机会，最主要的原因是什么？​ 你离开熟悉的行业，进入一个全新领域重新开始，你不担心失败吗？是什么推动你做这么大的职业转变？​ 能不能分享一下目前的这份工作最大的挑战是什么？你认为自己的什么潜力在这样的挑战中得到了挖掘与锻炼？​ 带你离开原来行业、进入现在领域的“贵人”离开现在的这家公司时，你为什么没有像上次一样同他一起离开？​ 你与这位已经离职的“贵人”还联系吗？你们见面是聊工作多一些还是生活多一些？每个人的成长不可复制，但“适应力”与“学习力”往往是成功的关键。当牛顿的苹果砸到我们头上，尽管我们中的大多数没有科学家超常的聪慧大脑、悟不出第二条万有引力定律，但一定会“砸”醒我们，冥冥中让我们改变：突破惯性思维，拓展认知领域，珍惜换界平台。除了上述三类职业拐点，还有以下两类学业拐点。（四）校园换职场对于工作多年的职场人士，大多数是从基层开始打拼，预设自己的职业成长路径。但总有一类人，会在工作多年后毅然返回校园，以考取研究生或MBA等方式再次回到高校，换一种环境成长自己、滋养自己。驻留校园看似按下“暂停键”，实则韬光养晦，成为“明天”期待的自己。【案例故事】姚亮的闪亮青春一位毕业于北京某知名院校的脱产MBA姚亮的成长经历，让我深刻感受到“坚守奋斗”的力量。他在入学前曾就职于南京当地一家外贸公司，担任销售主管，收入在当地算不错，而且在工作三年后贷款买了一套小户型房子。但是，别人眼中的佼佼者，他却希望自己有朝一日能成为金融业的职场精英。在了解到北京的这所高校在金融界的学术翘楚地位之后，他决定考取学校的MBA脱产班，全身心进入校园进行学习深造。功夫不负有心人，985本科院校毕业的他仅备考了半年，如愿拿到了学校的录取通知书。上学期间，与普研的学弟学妹们一同上英语的大班课，他流利的英文表达与丰富的肢体语言，迷倒一众学姐学妹。虽说英文的优势给了他在校期间莫大的信心，但金融方面的学科却是他的弱项。深知自己的“小白”起点，于是在投资学、金融学、商法、数据模型与决策等专业课程中的刻苦学习，让他深入了解了金融行业的专业知识与典型案例。刻苦与用心，让他逐渐找回了久违的自信。但是，毕业时优秀的各科成绩并没有给他带来留在北京的工作机会。因为没有过往的金融业工作经验，他没有拿到北京任何一家金融机构的Offer。经过再三考虑，在可选择的几家外地金融机构中，他选择了上海的一家知名银行。在上海，他从大堂“门童”的基层工作做起，每天的工作内容就是为进入银行的顾客开门、问好，询问办理什么业务。这样枯燥乏味的重复非但没有让他气馁，反而让他以更大的动力与更快的速度努力进步，一步步做到了销售经理，开始带领一个八人团队。工作两年后，恰逢北京某民企银行招揽英才，一心想回北京的他投了简历。顺利通过初试、复试及最终的高管集体面试，他如愿入职，回到北京，但也开启了孤独的北漂生活：租来的房子像是宾馆，每天几乎都是半夜到家。那段最累最难的日子，工作就是生活。上天总是眷顾勤奋的人。三年后，他不仅逐渐获得领导赏识，还收获了爱情——与本行的一位美女喜结连理，也在北京的三环买了属于自己的房子。信念的启明灯只会照亮脚踏实地、执着坚守的人。或许，正是那段求学的青葱岁月，引领他执着的为梦想起航。能够在工作之余坚持学习并坚守梦想的人，往往是内心强大、极其自律的人。所有外在的磨难与历练，都是他们前进的基石，执着而坚定地奔向未来的自己。面试中，对于工作经历中出现求学阶段的应聘者，尤其需要重点关注他们的“内驱力”与“自控力”。以下为问题参考：​ 是什么让你放弃之前不错的工作，转而全力以赴复习考研？你希望通过研究生的学习改变什么？​ 当初有没有想过，即使考上研究生，毕业时也会面临就业现实，就像你今天来应聘我们公司的这个基层职位，需要从基层开始做起？​ 能不能分享一下，你在工作之余、准备研究生考试期间，在学习和工作方面，对你最大的挑战是什么？​ 像你这样放弃工作、脱产求学，你的家人支持你吗？你身边的同事、朋友都是怎样看待这件事的？​ 如果你现在研究生毕业后找的第一份工作，薪酬还没有上学之前高，你会后悔自己的选择吗？每个人心中都有一座属于自己的城堡。校园只是他们奔向城堡的途中一座小小的驿站，是短暂驻足，更是内省蓄力。坚信自己，期待明天。（五）梦想吸引力有一类应聘者，简历中描述的教育院校与工作单位带有很强的地域性。他们要么以大学所在城市为分界线，要么以工作单位所在城市为拐点。自此，离开他们从小熟悉的成长环境，在完全陌生的城市求学与生活。这类应聘者是满怀梦想、拼力一搏的奋斗者，他们力图改变生活环境，不仅是以学业博取学历，或以求职谋取生存，他们更抱有对理想生活的向往与持之以恒的努力。【案例故事】执着的丽丽这是一位85后MBA考生董丽丽的奋斗故事。籍贯是河南省一个三线城市的她，从小向往北京的生活。本想以考进北京某大学的方式到北京，但是，自己不论怎样刻苦用功，高中阶段始终学业平平。第一次高考，分数线离北京的三本还有几十分的差距。为了圆自己的北京梦，她在第一次高考后选择了复读高三，再给自己一次机会。复读半年后，虽然各科总分都有提高，但是，每次模考分数总是在北京的三本分数线上下徘徊，很不稳定。这样的成绩，不禁让她开始怀疑自己的学习能力，深感前途的暗淡与渺茫。就在她痛苦无望之际，听说北京有些高校设有成人教育学院，像她这样高中起点的学生也可以入校脱产学习，如果成绩不错，还能拿到本科学位。于是，在多方打听与比较下，她选择了北京一所不错的211院校，进入成人教育学院，开始了四年校园生活。不走寻常路的她就这样来到理想中的北京，让她不仅兴奋，更是圆了自己的北京梦，学习劲头更足了。四年后，她不仅顺利拿到本科毕业证书，还考取了学士学位。手握文凭，满怀憧憬，和其他应届生一样，投入当年求职的毕业生大军。但是，成人教育的本科文凭在与其他相同学力的应届生竞争中并不占优势。屡屡挫败后，为了能有留在北京的工作机会，选择了一家可以作为派遣员工身份入职工作的银行，担任基层的客户经理工作。工作期间，她的努力有目共睹——入职当年实现全公司业务量第一的佳绩。因为能力突出，被行业猎头看中，第二年便推荐到另一银行，做了她最向往的理财经理工作。在这里，她开始深耕自己热爱的领域，一做就是九年，逐渐成长为一名高级理财经理，开始带领自己的团队。她说自己的职业目标是成为“私人银行家”，希望通过知识、能力与资源，帮助客户实现最优资产配置与财富增值，让他们生活得更好。客户满意是她最大的欣慰与鼓励，她很享受奋斗的过程。心理学有个理论叫“吸引力法则”，又称“吸引定律”，是说当人的某个思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被它吸引而来。每年的应届生求职大军，不知有多少像董丽丽一样怀揣梦想、不畏艰辛的年轻人，他们每时每刻的努力，都在离梦想更近的路上。梦想，是他们前进的动力。面试中，对于目标清晰并执着奋斗的他们，企业能够深深感受到他们超强的“内驱力”与“自控力”，成就动机如同发条般加足马力，带他们持续向前奔跑。企业可在以下问题中考察应聘者，是否具有实现自己目标的能力：​ 你的理想生活是什么样的？你准备通过几年的努力实现？怎样实现？​ 你身边有没有并不看好你的朋友或同事？你是怎样看待这件事的？​ 在你工作的这几年，你觉得自己最失败的事情是什么？对你有什么触动与启示？​ 目前为止，你觉得自己在工作上还有哪些能力需要提高？你准备怎样提高？​ 在北京这几年觉得辛苦吗？有没有想过，如果你继续留在原来的城市生活，应该也是很不错的，比北京节奏慢，压力也没有这么大。想不想有一天回去养老？北京是你理想的生活城市吗？上述五类情况，前三类是职业拐点，通常体现在简历的工作经历描述中；后两类是学业拐点，可以在教育经历或培训经历中看到（如表3-4所示）。表3-4纵向梳理汇总不论是职业拐点还是学业拐点，简历中这些看似简单平淡的经历描述，却隐藏着应聘者深层的成长动机与个人思考。找到“纵向”突破口，深入挖掘他们行动的方向与具备的能力，可以事半功倍。
二、如何创新人力资源管理机制
饶征在寻找管理新秩序的过程中，我们一直在深思：企业的人力资源管理系统是怎样建立并运营的？存在哪些问题？机制怎么创新？人力资源管理系统的运营包含三个层面：人力资源管理系统的构建、对人力资源管理系统的度量，以及如何运用人力资源管理系统进行人力资源的效能整合。
十、永远保持对客户的敬畏之心
对于甲、乙双方的合作，乙方的销售人员始终是双方最大的“触点”，在后期合同执行过程中，他能否始终保持对客户的“敬畏之心”是双方能够顺利合作的一个关键因素。我曾经有一个大客户销售人员，在做销售的头两年业绩进步迅速，很快成为部门的TOP销售，而且对于3C行业有很深入的了解，公司有计划把他培养为3C行业销售团队的负责人，但后来发现这个销售人员的业绩在较长一段时间不升反降。同时，他在与客户沟通的过程中，以前还会耐心听取客户的需求和想法，现在常常打断客户的发言，特别是与客户聊起对3C行业的看法，经常不给客户说话的机会，滔滔不绝地发表自己的意见和看法。在处理客户问题的时候，更多是在抱怨客户“不懂”、抱怨客户在“胡搅蛮缠”。有些老客户开始投诉，直接要求公司把这个销售人员换掉。随着经验和业绩的增长，这个销售人员开始“飘”了，他失去了对客户应有的尊重，失去了对客户的“敬畏之心”。如果一个销售对自己的“衣食父母”——客户的敬畏都没有了，更何谈对公司、对领导、对同事，个人的职业道路也会越走越窄。做销售久了，像人到中年一样，会变得“油腻”，而伴随着这种“油腻”而来的是对他人的漠视和对规则的敬畏，是职业发展的天花板，是个人认知的瓶颈。要打破这种瓶颈，只能是重拾“感恩”和“敬畏”。
10.股权代持
公务员、外国人、上市公司高管等不能代持，在IPO之前要把这些条款统统解除，以免成为内伤。代持股有股东资格认定、协议效力、股东权利、债务承担等风险。与名义股东签订《代持股协议》时，要明确隐名股东在一定条件下显名的权利，要求其他股东和公司在协议上签字盖章。签代持协议时，明确写明隐名股东有在一定条件下行使部分股东的权利，要求其他股东和公司在协议上签字盖章。签代持协议时，明确写明名义股东在一定条件下有退出公司的权利，要求其他股东和公司在协议上签字盖章。◎关键条款如何解读一般来说，在跟投资方签订投资协议时，目标公司相对弱势，有些关键条款都不明白其中的真实含义与风险是什么。原则上，所有条款基本是保护投资机构的利益和降低风险，希望目标公司用好钱，公司做大做强。创投智达融资合伙人（FP）就来具体解读下这些条款的含义与风险所在。1.优先分红条款含义：就是投资公司要有优先分红的权利，只有当企业利润超过投资人优先分得的股利时，原股东才能获得利润分配，这也激励了原股东努力经营企业，提高经营业绩。对策：股东之间可以约定不按持股比例分配红利，优先分红条款的设计符合法律的规定。2.优先清算条款含义：就是目标公司万一发生清算或视为清算时，投资者享有优先目标企业其他股东获得投资本金、约定利息和宣布但尚未发放的股息的权利。根据我国《公司法》的规定，公司进行清算时应当按照股东的持股比例分配，该条款与我国《公司法》的规定相冲突，但实践中也有相应的变通。对策：当投资人的投资回报（往往是投资本金加一定利息）与其在公司清算中实际分配所得的剩余财产存在差额时，目标公司的原股东应当以其在目标公司中分得的清算资产优先支付给投资人，以弥补该差额，从而变通实现优先清算权。
2.农产品企业选择什么样的销售模式最靠谱
购买农产品的消费对象有三大类：个体消费者、集团消费者、和工业原料购买者。个体消费者指的是普通家庭老百姓，他们购买农产品的目的就是自己吃或者送人；集团消费者指的是酒店餐饮、机关团队、企事业单位等，他们购买农产品的主要目的是食材原料或者发放福利；工业原料购买者指的是饲料厂、食品厂、其他深加工厂等工业企业，他们购买农产品的目的就是购买原料，将农产品进行各种深加工。本书探讨的主要是农产品的前二大类消费者的营销方法。而在第二部分里，详细的说明了批发市场、直销、专卖店、餐饮、社区、商超、网络等农产品营销渠道的做法。本节是对农产品营销渠道的一个系统的总结，因为一个农产品在选择营销渠道时，往往不是走单一的渠道，而是一种渠道组合。所以，针对个体消费者和集团消费者，农产品企业该如何选择合适的销售模式，对于农产品企业来说，是个重要的课题。农产品企业有哪些销售模式总结一下农产品有哪些销售模式。农产品销售的各种方法总结起来为两大类销售模式：一大类是农产品企业直接销售模式，一大类是农产品企业中间商销售模式。第一，产品企业直接销售模式所谓直接销售模式，指的是农产品企业自己组建销售团队，通过直销、社区、商超、餐饮、网络、专卖店等各种渠道，把农产品销售给个体和集团消费者。农产品企业的直接销售模式，更有利与自身与产品的使用者进行直接的接触，能获得一手的市场信息，对于农产品的供应链调整，以及快速反应调整营销策略，都有积极作用。不利的因素则是，针对各种类型的渠道的营销策略需要不同，所需要的人才的能力结构也不同，做商超的人和做餐饮的人肯定不能是一个团队，做专卖店和做网络的做法相差很远，所以，对于农产品企业的组织能力提出了很大的挑战，偏偏一般的农产品企业不仅本来的营销人才很少，而且也很难吸引高素质的营销人才，一方面是因为企业规模不大，给的工资也不可能高，另一方面企业的整个管理都很粗放，人才成长的环境不好，再一个原因是很多农产品企业总部在三、四线城市，高素质的营销人才总觉得别扭，即使这些企业的营销总部在省会城市或者一级城市。总之，直接销售模式有利有弊，但是对于一个立志做好一方产业、或者立志做出一个农产品品牌的企业来说，直接销售模式是必须也是必要的。第二，农产品企业中间商销售模式农产品企业的中间商销售模式，指的农产品企业主要通过经销商、批发市场、农产品经纪人等第三方，去做菜市场、直销、社区、商超、餐饮、网络、专卖店等渠道。这也是目前大多数普通大路农产品的销售模式。然而，对于这种模式最大的好处就是农产品企业可以把主要精力用与做好种养殖，生产出相对价廉物美的产品，同时，能在短时间内最大量的把产品销售出去。这种模式最大的弊端就是农产品企业和直接的购买者比较遥远，不能及时的得到各种市场信息的反馈，也不利于农产品企业自身调整产品结构、营销策略等。农产品企业如何选择适合的销售模式是自己组建团队还是主要依靠中间商，这是农产品销售模式的第一问题；是做单一渠道还是做复合渠道，复合渠道又选择哪些渠道，这是农产品销售模式的第二个问题，也即渠道模式问题。解决好这两个问题，农产品企业才能真正的低成本、大批量的把自己的产品销售出去。第一个问题，是自己组建团队还是主要依靠中间商主要要考虑三个因素。首先要看产品主要想卖给哪类型的客户，主要目标客户是聚集的还是分散的，他们容易接触到吗？是否有成熟的渠道（例如社区、商超等）？如果是集中性的或者大型的集团客户，那么自己组建团队比较合适，如果是比较分散的，那么更适合通过依赖中间商。如果有成熟的渠道能接触到企业的主要目标客户，那么适合自己建团队，如果没有成熟的渠道，那么适合找各种各样的中间商。其次要看围绕着目标客户的中间商渠道的成熟度，如果成熟度高，那么可以考虑采用中间商模式，如果成熟度不高，没有好的中间商，还不如自己建团队来做，更能快速反应，更能达到自己的营销目标。最后，要看企业的长远目标和自身的资源和实力，如果企业有做好一个细分产业或者做好一个品牌的决心和实力，那么可以自己组建营销团队，一个功能健全的营销团队，而不仅仅是销售。如果主要考虑短期的销售业绩，那么找中间商是比较合适的。而对于大多数的中小型的，想做品牌实力又不是那么强的企业，笔者的建议是：两种模式的结合。在企业的根据地市场（或者主要的渠道），自己组建团队来做，而对于外埠市场（或者次要的渠道），通过中间商来做，这样，既把握了市场的脉搏，也有利于充分调动各种商业资源，快速的做大销售。第二个问题，是做单一渠道还是复合渠道，复合渠道有哪些组合一般来说，笔者的建议是做复合渠道，渠道其实也是销售对象，只做一个渠道，人家会怀疑企业的实力，而且很多渠道的功能不仅仅是销售赚钱。渠道还有很多别的功能，例如企业的产品在五星级酒店用上了，也许企业做五星级酒店本身是亏钱的，但是那说明企业的产品质量好，这就是渠道的形象功能；还例如企业的产品在本地一个大型超市有卖的，但是超市一般是赚钱不多，而且押款很厉害，但是企业做了商超，就起到了一个很好的宣传作用，然后再去餐饮渠道推销、或者在社区做直销，人家就比较容易接受，这就是渠道的宣传作用；等等。一般来说，渠道的功能分为四类：形象渠道、宣传渠道、走量渠道、利润渠道。这四类渠道组合好了，才是农产品企业的真正优化的渠道组合，很多时候，建专卖店是亏的，但是一个位置好的专卖店就是一个好的宣传窗口。当然，一个渠道可能同时兼二个甚至四个功能，有的渠道既是形象渠道，又是宣传渠道，同时量还蛮大，利润也不错，这样的渠道叫做明星渠道，一般同时兼具二个功能就算明星渠道。所以，对于渠道组合的问题，笔者的建议有二个：第一，发现或者培养企业的明星渠道，这样的渠道的数量越多越好；第二，建设好企业的渠道组合，四大功能渠道缺一不可，这样企业的产品才会在短时间内销售爆发。案例1泡菜的复合渠道组合在四川，成都是川菜调味品最全的地方，全国做川菜调味品的经销商和很多大型川菜馆都到成都来进的货，因此成都的五块石批发市场也就成了川菜调味品一个重要的集散地。四川省泸州市百绿食品有限公司老板魏小明为了把泡菜卖到全国去，在这开设了直销店。然而，直销店刚开张的十多天，生意没有一点起色。魏小明：“在这个市场上在这里买东西的是一些小客户，是一些小商家，真正的大商家他是不到这个市场里来的，他是之前来了之后，全是电话联系，直接就把货发过去了。”魏小明把泡椒分装成家庭装和酒店专供的包装，并根据客户的需求，对产品的口味进行调整。兵分两路，魏小明坐镇成都，到各农贸市场、酒店推销并负责直销店的生意，弟弟魏功兴则背着样品前往北京、上海等地的市场联系客户。魏小明：“把各个农贸市场的点找好，然后一次两次地去拜访这些农贸市场的小客户，第一次跟他聊了，第二次给他送了一些样品去，第三次就给他送了一点货过去。”同时，他还跟一些需要泡椒的食品厂联系，扩大销售渠道，陈晓彬是四川一家豆腐干生产企业的采购，听说魏小明自己有工厂，就赶了过来考察。食品公司采购部经理陈晓彬：“我来考察之后，跟他们签订长期的购销合同，一个是对我们厂家这个品质，品质保证、质量保证，然后价格签一个购销合同。”魏小明：“开始从20件、100件、200件、500件这样发，后来就开始发5吨箱、10吨箱、20吨箱、40吨箱这样发起来。”弟弟魏功兴也从北京、上海等地带回了不少定单。经过几年的发展，魏小明在贵州、云南、四川建立了自己的原料生产基地，泡菜品种也由原来单一的泡酸菜增加到泡椒、泡姜等系列产品，年产泡菜7000多吨，产值达3000多万元。案例2土猪专卖店引发的渠道连锁反应养土花猪的长沙市沙龙畜牧有限公司总经理李述初最初把销售渠道瞄准了当时宁乡县城最大的一家超市——家润多超市，他在扣除了20%的扣点后，给李述初剩下的利润空间已经很小，但是不管怎样，土花猪肉总算是进入到了超市，猪肉的销售量也在稳步提升。   然而到了06年年底双方在续签下一年的合同时，家润多提出了新的要求。李述初只有撤出来。决定开设自己的土花猪肉专卖店。  在经过了一个月的精心准备后，在原来家润多超市一街之隔的马路对面，流沙河土花猪肉制品专卖店正式开张了。    通过现炒现卖的推销方式，再加上其他的宣传推广，这种流行于上个世纪六七十年代的土花猪肉，很快就赢得了中老年消费者的青睐。  眼看着销售量一路见长，李述初又乘胜追击，于2007年的春节前夕，在县城的北门路开设了第二家专卖店。   随着流沙河土花猪影响力的不断扩大，2007年5月份的时候，又有人找上门来。而这次来的是湖南省的一家著名连锁销售企业——步步高百货。步步高想引进李述初的土花猪，主要看中的是它的品牌效应。超市店长：“这个土花猪能够进入我们卖场，就是我们卖场的一个形象提升。” 而在最终的利益分成上，李述初也显得更加主动，最终以步步高超市9%的折扣点成交，远远低于当初进入家润多超市的20%，李述初也就获得了更大的利润空间。随后，李述初把土花猪卖进了各大高级酒店。湘菜中最有名的红烧肉，点击率最高的小炒肉，这些菜都需要肉质稍肥但是口味不腻的猪肉做原材料，而这些正是土花猪的特点。土花猪成为了制作湘菜的最佳原料。2008年，李述初的土花猪养殖场被评为了“湖南十大湘菜原材料供应基地” 到2010年，李述初的在长沙的土猪肉专卖店发展到了28家，各大超市也有专柜，各大高级酒店也进他的土猪肉 ，公司一年产值达到了8000万。
四、更易于产生重构效应
通过互联网、数据及技术的赋能，着眼生鲜，相对标准化的日化、酒水、小五金、百货等品类，更能通过服务与体验效应的叠加，对生鲜市场产生快速而明显的重构效应。越是标准化的商品，消费用户对服务及体验的要求就越少、越低，越是不标准化的商品，消费用户显性或隐性的服务、体验需求就越多，要求也越高。比如一瓶洗发水，只要是自己常用的品牌，我们可能看都不看，拿了就走，而对一条鱼、一块肉、一把蔬菜，我们可能看了又看、挑了又挑——水产品、蔬菜、肉禽甚至瓜果等生鲜类产品，正是标准化难度极高的品类。生鲜类产品的这个特点，反过来更好地支撑了生鲜新零售对人、货、场及其需求释放体系的重构。不可忽视的一点是，对传统的线上生鲜而言，消费用户多是偏年轻化的群体，而线下的传统生鲜，消费者则是老年人居多，这种不同购买渠道的用户落差，其实也意味着传统生鲜电商与线下生鲜在全年龄段用户需求满足上的不足。而生鲜新零售的线上+线下，则能更好地覆盖到各个用户群体，即便不讲互联网、新的商业技术及数据，在用户群体上就已经对生鲜市场产生了重构。
【话题】如何从收购与反收购角度解读万科控股权大战和体检行业“国杀”？ 反收购策略在我国都能适用吗
  
    
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