热门：快消品零售营销老板
3.流程与IT，左右脚关系
​ 漫画解读：流程与IT是相互依存的关系，所以在很多企业中，这两个职能是直接整合在一起的，比如成立流程与信息中心；或者共同再与其他职能做整合，比如成立企业管理中心，包括战略、组织绩效、变革、流程、IT等职能。流程建设与IT建设就像左右脚，你一步我一步才能协调，不能你先迈五步我再迈五步，那样效果就大打折扣。有些企业在这个问题上是有误区的，比如今明两年先对流程进行全面梳理，希望先梳理清楚，再来考虑系统上线的事情。这个想法的初衷是好的，因为业务本身的思考是第一位的，但在实际执行的时候，却要两者结合、小步快跑才行。我经常说：“你不能仅仅把IT作为一个工具，因为IT本身就是业务流程设计的一个元素。”这就像盖楼房，你不能抛开瓷砖、大理石、钢化玻璃等材料谈建筑设计，因为这就是建筑的一部分。你想想，抛开移动互联网技术，滴滴如何设计出创新业务流程？摩拜如何设计出新商业模式？所以，IT技术本身就是业务流程设计的一个组件。不以IT落地为导向的流程梳理优化都是浪费表情。解决之道，在于企业建立管理改进项目机制，通过项目对流程与IT职能进行封装，谈改进就要同时谈流程与IT两者落地。
2.宋代府、州、军、监
如果把监司看作中央派出的监察机构，则府州军监都是宋代的最高地方行政机构，宋代在制度上，也规定府州军监直属于朝廷。但在事实上，府州军监只能算作路以下的中间行政机构。府的性质与州相同，一般比州略大，一部分系由唐代和五代之府（包括都护府）沿袭而来，一部分系由皇帝未即位前所封之州或所任职之州升格而来。宋代之府，大约领二至十五县。州为宋代地方建制的主体，分为节度州（唐代节镇所在之州）、防御州、团练州、军事州，实为州的上中下区别。各州领县十馀至不领，但领县少或不领县的州，多领有寨、堡、城、关。军有两种，一为原唐代节镇之称，相沿至宋代；一为由有军事驻防价值之县升格而来。军有的领县，但多数军领县较少甚至不领县。监为矿区盐区专设行政建制，多不领县，所辖以坑冶、铸钱、牧马、制盐为主。元丰年间（1078～1084年），全国有府州军监三百四十。府州偏重于民政，军则偏重于军政，监则偏重于专门管理和财政。“诸府置知府事一人，州、军、监亦如之。掌总理郡政，宣布条教，导民以善而纠其奸慝；岁时劝课农桑，旌别孝悌；其赋役、钱谷、狱讼之事，兵民之政皆总焉。凡法令条制，悉意奉行，以率所属；有赦宥则以时宣读，而班告于治境；举行祀典；察郡吏德义材能而保任之，若疲软不任事，或奸贪冒法，则按劾以闻；遇水旱，以法振济，安集流亡，无使失所。”95宋代府、州的名义长官是府尹、刺史，但均为虚职，实际主管地方政务的府州军监长官为“权知某某府（州）军州事”，以军示军政，州示民政，习称知府知州。二品以上官员或带中书、枢密职衔者出任府州长官时，则称判某某府州。知府、知州均直接对中央负责，行文直达朝廷，表明其并非监司的属员。重要府州长官，则兼其他要职，如河南府、应天府、大名府知府，均兼任“留守司公事”，定州府知府兼任“河北缘边安抚使、马步军都总管”。一般知州亦兼本州提举学事，有的兼提举数州兵甲巡检公事。宋代在府州设有较为特殊的通判一职，通判又称监州，全称为某某府或某某州“通判州军事”。通判与知府知州共领府州事，凡府州之事，无不过问。通判的主要职责是监督所在地的知府知州，“事得专达”，“凡兵民、钱谷、户口、赋役、狱讼听断之事，可否裁决，与守臣通签书施行。所部官有善否及职事修废，得刺举以闻”96。知府知州公事，须通判连署方可行文，否则无效。宋代府州下设有：签判、推判、幕职、六曹参军、巡检、教授。六曹参军由录事总理众务，户曹掌户籍赋税仓储，士曹掌刑狱司法，司理掌诉讼勘鞫，还有议曹、兵曹、工曹，所掌各如其名，但六曹多不全置。参军之下为属，办理曹务。巡检掌巡捕治安，教授掌府州之学。
4、​ 尾盘商铺销售策略
商铺不同于住宅可以满足刚需改善等多样化需求，商铺基本是没有刚性需求的，作为一种大宗投资品，其本质目的是就是赚钱，保值增值。因此，在制定商铺销售策略的时候，需要从投资品的角度切入，建立一整套可信的逻辑，让客户相信有一个可预见的增值保值的未来。首先，需要对商铺进行核心价值体系梳理。一般商铺价值主要包括外在客流及内在空间两个核心要素，外在客流主要包括过路性客流、目的地客流、广告传播性客流；内在空间包括空间消费容量、空间展示容量、空间可变程度。构成商铺价值的八大板块城市价值城市量级、城市人口、城市产业、城市商圈格局、城市消费特征区域商圈区域人口、区域产业、区域定位、规划前景、发展机会、商业竞争消费客群消费客群辐射半径、收入层次、职业特点、年龄特点、需求特点客流动线客流动线关系、目的地客流、过路客流交通动线商业运营公司品牌、商业模式、销售方式、招商方式、交付进度昭示效应昭示对象、流量、面积、建筑外观、朝向、干扰空间价值面积、层高、开间、进深、结构、立面、业态租金售价区域租金水准、区域售价水准、标杆与常规商铺差异其次，分析商铺的客群特征包括其购买力、生活轨迹、区域接受度、客户行为及消费习惯、客户购铺经验、客户关注度等。对商铺的价值特点及客群特点分析后，再据此提出可行的商铺销售策略。一般商铺销售策略主要围绕着对未来价值的挖掘以及客户信心的树立，常见的手段包括包装情景化商业街、规划商业业态、带租约销售、促销活动、制造节点引发关注等。(1)​ 包装情景化商业街：卖商铺主要是卖未来价值，因此，在销售的过程中，通过商业街的情景化化包装（实体橱窗、门头、小品）；招商中心价值展板、门头包装；现场活动桁架包装让客户可以更直观的预见未来的样子，增强客户信心，助推商铺销售。(2)​ 规划商业业态：根据不同商铺的商业价值，规划不同种类商业业态，比如生活服务、餐饮、购物休闲等业态，借此提升项目形象，增加社区活跃度，改善商业配套，为后期销售提供支持，也为已入住业主提供生活保障。(3)​ 带租约销售：通过顺销推出商铺，不做集中开盘，启动招商，将适合社区品质和业主需要的商家或业态引进，并且引导社区商业走上合理化发展轨道后，可以带租约销售，以此提升客户的购买信心，从而助推商铺去化；对于招商的这些租户，在租赁期间，租户享有优先购买权。(4)​ 促销活动：比如摇一摇送金铺，免费得1平米商业面积、周末特价铺、一口价、夜闪购等。(5)​ 制造节点引发关注度：比如举办招商大会、投资高峰论坛、商家入场装修仪式等，不断引发市场关注，助推商铺去化。(6)​ 促销活动：选择在小区入住率达到50%-60%时开始销售商铺，这个阶段，小区入住率已经足以为商家盈亏平衡，更能提升客户的信心。
第三节 消费的链接
动销的前因是消费，消费的前因是需求，需求的前因是价值，也就是消费者需求的解决方案。驱动消费者消费的方式有强迫式消费与诱导式消费。无论采取哪种驱动方式，最终的落地点一定聚焦到消费者价值的实现上。否则，产品的动销、畅销、持续销都是空谈。
2.培养官吏的学校制度
中国古代的学校与做官总有一定关联。与当时的官吏选拔制度相配套，隋唐时期的学校制度也蔚然可观。魏晋南北朝除中央有国子、太学等学外，北魏、北齐曾在郡一级办过学，但并无实效。到隋唐时期，不仅中央学校建制较为完备，更重要的是建立起了正规的州县地方官学制度，使培养官吏队伍的官学体系延伸到整个国家的各个区域。这是中国学校教育史上非常重要的一件大事。隋有国子寺主管教育，下辖国子、太学、四门、书、算等学。在建国之初，有些比较有眼光的地方长官，承北朝之旧，在其所治兴办乡学，如相州刺史梁彦光，在开皇年间就曾举办乡学。“用秩俸之物，招致山东大儒，每乡立学，非圣哲之书不得教授。常以季月召集之，亲临策试。”399但此前的地方学校并非定制，其性质与西汉文翁在蜀郡办学相似。而自隋开皇三年（583年）“诏天下劝学行礼”以后，州县之学成为法定官办。仁寿元年（601年），文帝停办太学、四门学和州县学，诏曰：“国学胄子，垂将千数，州县诸生，咸亦不少。徒有名录，空度岁时，未有德为代范，才任国用。良由设学之理，多而未精。今宜简省，明加奖励。”400尽管隋文帝办学有过反复，但很快由炀帝恢复了被文帝所停之学。“炀帝即位，复开庠序，国子郡县之学，盛于开皇之初。”401唐代以国子监总掌中央七学，即国子学、太学、广文馆（天宝九载置）、四门馆、律学、书学、算学。在地方上，从高祖入长安起，就下令在州县皆置学，而且确定其生员名额。从此，地方官办学校成为定制。隋唐学校可分为两类，一类为普通学校，一类为专门学校。普通学校所学内容为九经，即《诗》《书》《易》《三礼》《三传》，兼习《孝经》《论语》《老子》，余暇则习隶书、《国语》《说文》《字林》《三仓》《尔雅》。九经以外不置学官，属自学科目。律、书、算学所学内容为相应专门内容。为了统一教学标准，唐太宗还令孔颖达等编定《五经正义》一百八十卷，作为规范教材颁布天下。保存至今的开成石经，就是当时这种规范教材的实物见证。隋唐学校已经建立了比较正规的考试升级制度。“旬给假一日。前假，博士考试，读者千言试一帖，帖三言，讲者二千言问大义一条，总三条通二为第，不及者有罚。岁终，通一年之业，口问大义十条，通八为上，六为中，五为下。并三下与在学九岁、律生六岁不堪贡者罢归。诸学生通二经、俊士通三经已及第而愿留者，四门学生补太学，太学生补国子学。每岁五月有田假，九月有授衣假，二百里外给程。其不帅教及岁中违程满三十日，事故百日，缘亲病二百日，皆罢归。即罢，条其状下之属所，五品以上子孙送兵部，准荫配色。”402而州县学校岁试及第者，由县学升州学，州贡参加科举省试不第，可入四门馆。而且随着地方学校的普及，天宝十二载，曾一度规定科举取消乡贡，举人不由国子和郡县学者勿举，说明当时地方学校已经走向成熟。尽管随着安史之乱的爆发，乡贡又得以恢复。但是，宋代以后终于实现了科举必由学校。
一、“人、货、场”的理解
人的“场”：是指导购员的“气场”和“磁场”，前者指导购员的形象和气质，以及专业知识。后者指导购员的服务和接待技巧，能吸引多少顾客的能力。过去的“人”的气场和磁场，主要在线下。现在是移动互联网时代、智能手机时代，导购员的“气场”和“磁场”还指网络形象，比如朋友圈、抖音上的形象，以及如何利用这些社交工具向顾客传递专业知识和值得信赖的贴心服务。货品的“场”：是指货品的数量、陈列，卖货的场景与氛围。服务的“场”：是指店铺的环境与服务，也叫服务连接的场，连接顾客。这个场地如贵宾休息区、咖啡水吧区，有小点心、水果、饮料，会员免费享用，目的是连接客户，是配套服务，不是挣钱的。专业信赖的“场”：顾客到柜台买产品是基于两个信用。一个是工业信用（品牌的质量信用）；另一个是商业信用（导购员值不值得信赖）。你的穿着打扮、专业动作、专业话术，值不值得信赖。比如你给顾客拿钻石的时候，有没有戴白手套？有没有拿看货盘？体验感受的“场”：我们讲品牌、产品、服务多么好，怎么让顾客体验到。比如把顾客当成朋友，线上线下怎么让他感受到？你的营销活动、会员服务内容要让顾客体验到“你说的都能证明”。
第七节新型诊所的并购与整合
企鹅杏仁集团于2018年11月28日官方宣布，正式收购于莺科技及其北京水岸祐邻诊所。同时，创始人于莺及其团队加入企鹅杏仁集团，担任首席医疗运营官及VP职务，主要负责患者医疗服务质量管理、全科培训体系，以及医疗产品、医学内容等方向。于莺也将借助自身丰富的医疗自媒体运营经验全面提升企鹅杏仁的跨平台医疗服务运营能力。本次收购是对企鹅杏仁自合并以来在医疗服务领域的一次成功助力。企鹅杏仁CEO王仕锐表示：“于莺老师的医疗服务运营及家庭医生理念与企鹅杏仁发展848战略非常契合，这也是促成此次合作的核心原因，期待于莺老师的加入将企鹅杏仁的跨平台医疗服务提升到一个新高度。”事实上，这类新型诊所间相互并购的案例，已经发生不止一次了。
第一节流程文化氛围不足
流程文化氛围是流程治理的大环境，我认为大环境是流程治理首先要思考的重要因素。大多数人并没有独立的管理思维和思考力，会被环境影响，形成思维定势，进而养成了长期的工作习惯。这种习惯一旦形成，将会难以改变。流程文化氛围问题影响流程治理，具体体现在：第一，习惯依靠权力、领导权威来驱动工作。对国内大多数企业，特别是民营企业来说，老板好比古代的皇帝一样，在公司内有绝对权力和影响力，而由于机制不健全，权力文化将会贯彻到公司日常工作中，大家习惯仰望权力，时刻关注老板和高层的一言一行，这样的文化氛围下，要导入流程治理机制将会是非常困难的；第二，扯皮推诿多，沟通协调困难。流程治理追求的是协同，而不良文化氛围下，加上沟通协同机制不健全时，扯皮推诿更多。曾经看到过一个案例，某大公司新入职一个部门总监，他了解具体业务后认为50个人就可以完成部门工作，于是他将部门内的100人精简优化到了50人。运行一段时间后，大家都痛苦不堪。因为别的部门没有精简人员，他们会出现在很多具体工作中，分布在繁杂的流程中，扯皮推诿的事情特别多，影响到具体业务工作的进行。为了解决这一问题，他将部门人员调整到200人，有专人负责扯皮推诿，这下大家工作都轻松了。最终，他们部门也成为了别人部门中讨厌的扯皮推诿部。这就是不良文化氛围造成的不良后果，也是沟通协调困难的业务现状；第三，流程治理规则难以落地。由于缺乏流程文化，流程治理的很多规则将难以落地，比如流程文件标准化应用，流程测量考评，流程优化改进等，将难以依靠规则来落地。更多需要依靠领导权威驱动大家按照流程治理的规则完成流程治理体系建设；第四，流程变革项目难以推动。流程变革项目涉及到的众多管理规则、业务流程、工作习惯的改变，这对于缺乏流程文化的企业来说，除非依靠高层的强力推动，否则是无法达成变革项目目标的。流程变革项目仅仅是输出文件，这些文化背后的管理规则，没有文化支撑，将难以落地推广到最基层，这就是文化缺乏所导致的问题。----------------------------------------------------------以上，是我个人总结的流程意识文化氛围对流程治理的影响，这种情况对官僚主义比较盛行的企业来说，影响更为严重。要改变这种情况，不是一朝一夕的，需要持续不断做好流程意识文化建设，更需要高层的自我改变才能产生明显的效果。
三、流程架构示例
关于流程架构，因为不同公司的商业模式不同，对应的价值流与业务能力也就千差万别；在对价值流阶段划分上的差别，也会使得流程在分类上也有较大不同；各种因素相互影响，最后反映到流程架构图（键盘图）上就会有比较大的差别。同时，基于各个公司对流程架构的保密要求，在流程架构示例上只能选择已有公开流程架构案例的美国生产力与质量中心（APQC）的架构来做说明，跟我们实际业务有一定的差别。公司层级的流程架构分类L1在图4.2APQC流程分类框架中有示例，在这里选择其中一个L1的流程分类展示到L3。APQC中3.0营销和售卖产品和服务的流程架构示例，如下图所示：图4.12营销和售卖产品和服务流程架构（L1-L3）在这个流程架构中，将营销和销售整合到一个L1流程架构中，有一定参考意义。在实际操作中，还是建议分开在两个L1流程架构中，基于专业分工、组织架构设计等因素的考虑。流程架构视图，在第三章流程管理能力构建中流程图画法标准一节中有展示过流程视图，图3.14H公司客户关系管理流程视图就是一个流程架构视图，在此不再赘述。流程架构说明文件（流程卡片），前面对其作用已经做过说明，其对于流程架构的分解、具体流程建设的重要作用是再怎么强调都不过分的。基于这一点，选择了上述图4.12营销和售卖产品和服务流程架构中一个L2模块“理解市场、客户和产能”模块做一个通用版的流程卡片作为示例，如下图所示：图4.13流程卡片实例流程架构编码，在第三章流程管理能力构建中流程文件管理一节中有过定义，按照定义进行编码即可；流程绩效指标，在流程卡片中只呈现一个名称，需要建立流程绩效指标库进行专门的定义；其它栏位，按公司实际情况填写。此流程卡片信息仅供学习用，非经验证请勿直接应用到公司的实际业务管理中。流程架构设计，对于流程基础相对薄弱的公司，需要较长的时间来建立，与公司业务的复杂程度成正比。在推动该工作进行时，不管是公司内部自建还是请外部咨询公司协助设计，都要按一个项目来推进，确保资源的投入。在开始的时候需要明确架构设计最终交付物，定义好标准，这是项目验收的关键所在，也是牵引项目工作开展的关键所在。
5.好销售都是行业专家
又过了一天，有一对夫妻领着孩子来试听。Lisa让我接待。我笑着将两位迎进了洽谈室。我先开了口：“两位今天过来，一看就是很负责任的父母，我们这里接待的孩子家长，来一个的比较多，来两个的比较少。”孩子爸爸笑了笑说：“报培训班的事，我比较在意，一定要挑个满意的，挑完之后，就得孩子他妈多操心了。”我说：“您二位配合得真好，这孩子看着就不一样，活泼又开朗，说明孩子的家教好。您二位是做什么工作的呀？”孩子爸爸开了口：“我是做律师的，时间比较紧，你能不能简单介绍一下你们的课程都有哪些？老师是什么样子的……”直接聊产品的结果，自然又是需要回去考虑考虑。这还不是全部，接二连三，我接待了几拨客户，都是还没说几句话，客户就直接问价格、产品优势。等我解释清楚这些问题的时候，客户就不怎么理会我接下来的问题了。几天之后，Lisa笑着过来问我：“说好的现场签单呢？怎么都变成跟踪了？”我尴尬地笑笑说：“客户不按套路出牌，我还没开始发话，都纷纷问起了产品。”Lisa说：“你觉得是客户没按套路出牌，我觉得是客户没有重视你。你觉得是哪个原因呢？”我感觉眼前一亮：“是这么回事，基本上客户看资料，都根据资料里的内容问我问题，好像没把我当回事。”Lisa说：“你看我接待客户的时候，什么时候给客户看资料？”我想了想说：“都到最后了。”Lisa说：“销售想掌控谈话的话题，就要让客户知道销售的分量，重视与销售的交谈，能够认真对待销售的提议。简单地说，就是销售有能力引导谈话的话题。”我说：“要是有这种能力，是不是每次都能用SPIN销售模型成交客户？”Lisa说：“要是有这种能力，不用SPIN也能成交客户。”Lisa接着说：“如果用打仗来比喻销售的过程，那么学会使用SPIN或者其他的销售模型，就好比我方布下了口袋阵，可是如果没有把敌人引入口袋阵的能力，那这个仗就没法打赢。会布口袋阵的人很多，能把敌人引入口袋阵的非常少，得智勇双全才可以。”我说：“我觉得您就是那种智勇双全的英雄。您要是一出现，不用说什么话，客户就对你产生了信任感，你举手投足间就带着自信，看你给客户讲解，无论是动作、神态，还是语气、语调，都像明星一样。我就是觉得原来外形漂亮这么占便宜，很多人只凭你长得好看，举止大方得体，就自然而然地对你产生了信任感。我就没那么幸运了，我的长相普普通通，只是没有让人感觉讨厌罢了，想让人产生喜欢、信任的感觉，还差得很远。”Lisa笑得花枝乱颤：“行了，就你嘴贫。其实男人的魅力更多体现在专业上，如果你在英语培训方向上也是一个专家，并且是知名专家，那家长见到你，可不是都相信你吗？”我说：“那也太遥远了，不知道几十年才能修成专家。在没有成为专家之前该怎么办呢？”Lisa说：“俗话说，买的没有卖的精。你得比客户更精通专业。具体来讲，就是要更懂这个市场、这个行业。无论是聊产品，还是聊师资或者教学法，我们都是有优势的。这样下来，你就可以成交任何人了。”我说：“这个我懂，但是客户不那么认为，只把我当成普通的工作人员。”Lisa说：“那就需要从外在形象上将自己塑造成一个专业人士，如果医院不要求医生穿白大褂，我估计很多年轻的医生都没有病人过去看病。而你要塑造一个专业的课程顾问的形象，也需要一身好衣服，并且从简单的言谈中展示自己的专业性，以达到让客户认可你为‘专家’的目的。”我点点头：“以前总以为穿什么衣服不重要，现在看来还是很重要的。”Lisa说：“其实穿什么衣服，不仅体现一个人的经济实力、事业是否成功，还能看出一个人的修养和品位。”我说：“是啊，每当我跟那些穿着料子很好，但又非常优雅的人在一起，总觉得很舒服。”Lisa冲我笑了笑：“加油，我很看好你！”
第九节 在细节上做好药店经营
近期，有关药店不给打粉机做清洁的新闻不绝于耳。打粉机是药店里的一个小工具，给不给打粉机做清洁也是一件小事，但这也反映出药店在所谓“细节管理”上的态度，关于打粉机清洗的这么一个小调查，及其所发现的问题，药店同行可以留意一下。但细节管理，还涉及很多方面。 很多人感慨：某某药店不过如此！并一一列举：装修不过如此，服务不过如此，商品不过如此，促销不过如此，感觉与我们没有多大差别，但在竞争中为何都是我们摆下阵呢？药店经营在基本措施上愈见同质化，而药店在日常细节管理上的不足，究其根本在于往往“照葫芦画瓢”，停留表面做文章，从这个意义上来说，即便是学了人家的“细节”，其实是“假细”，实则很“粗”。以会员管理为例，相当多的药店看到的是优秀药店会员活动日的低价促销、全场折扣、买赠送等活动形式，因此，将精力集中于片面的低价、高折扣、高音喇叭、大数量DM单、高额会员赠品上，结果因为没有个性化的东西去满足会员顾客的个性化需要，最终效果并不好。要不，会员专买特价亏本商品，赔了血本赚吆喝；要不，会员日来客寥寥无几，与日常销售没有很大区别，亏了毛利还没有赚到人气。再如吊旗、POP、海报，面对优秀药店琳琅满目的海报、井然有序的吊旗、美轮美奂的POP，很多药店也立生羡慕，马上动手，找人设计、书写，怎么漂亮怎么来，字字象花儿一样，就是没有一个字看的清楚、明白。除了美化环境外，对销售没有任何帮助，甚至招到顾客埋怨：“您这是药店还是百货店，太花哨了吧！”收银台营销，曾几何时，成为药店的增收上量好手段，也引来众多药店跟风模仿。含片、唇膏、安全套、创口贴、花茶、管状保健品等一拥而上，占据住收银台所有顾客视线可能接触到的位置，结果是要么收银员忙着推荐耽误了收银，要么商品灰尘蒙面，也没有等来“赏识它的主人”，更有甚者，销售额没有因丢失而报损的金额多。可以这样说，几乎在药店经营的所有措施中，透过表面的热闹，都可以找到没有效果的“影子”。那么，真的是这些措施没有效果吗？我看根在没有把控好细节。要在细节上做好药店经营，对每一项措施一定要思考其目的所在，并围绕此目的去完善细化，而非偏离目的去追求表面的相似。再以会员管理为此。围绕“低价吸引顾客以收集会员信息，以便进行数据分析，找到顾客真实需求”这一目的，优秀药店在非常重视会员资料整理、会员分类、会员管理到人、会员购买记录分析等，并据此制定下次会员活动的POP宣传商品、疾病预防知识、促销标准话术等，以及会员日前的一分钟点对点电话宣传。门店POP、吊旗、海报等形式和内容，在不同位置均不应该相同。如大门口的海报，目的是吊起匆匆忙忙往来顾客的兴趣，字体和颜色要与周边整体环境产生强烈的反差，内容也要有轰动性，如：重点突出“直降60%”等字眼，要占到整个篇幅的70%以上，然后用走进方可正常阅读的字体进行补充阐述。在店内处方药区域的吊旗或者POP，可以书写一些：“药事管理法规定：处方药凭处方购买，甲类OTC要在药师指导下使用”，或者主要亏本销售竞品副作用的阐述，如：“国家药监局特别提示：珍*降压片具有严重副作用”等，主要是为药师的销售推荐做铺垫。而收银台促销的品种，除高毛利的创口贴、安全套等不需要进行关联销售或替换销售的商品外，主要适合于可以一句话进行销售的商品，并需要明确关联销售的触动点，设计好促销话语。如含片等，主要用于顾客购买的商品里有感冒咳嗽药品时，询问一句：“需要带点含片不服药时用吗？那样舒服点！”不会影响其正常收银工作。 �`���B、便于陈列。拉动非药销售的因素中，陈列占有比较大的比重，但要形成一个具有视觉冲击力的陈列，必须要一定的排面和量。如果主推品种较多，要形成大排面，占用资金较大，销售有限，影响资金周转，容易形成滞销品，乃至近效期商品。C、便于市场突破。非药品进入药店，对于药店的传统顾客来说，要接受一个新的品类，特别是与药品关联度相对较远的品类来说，有很大的心理障碍。如果先用少数主打品种进行市场突破，在潜移默化中打破顾客的心理障碍，则相对比较容易，等顾客接受该品类后，再大量推广该品类，则相对比较容易。4、多次主推。次主推是相对于主推品种而言的概念，主要是从毛利角度出发，针对满足顾客相对个性化的需要制定的。次主推品种数量较多，便于在主推品种介绍后，顾客在思考是否购买时自我选购时的考察对象。对次主推品种，门店人员可以不用非常熟悉，只需要知道主要特点即可。较多的次主推品种，可以实现较大的陈列面，让顾客有更多的机会选择到较高毛利的品种NewRo�9;s�方法2：在顾客被抢眼的药食同源商品吸引住时，店员详细介绍每种商品的功效、效果最好食用方式、方便度最佳食用方式、口感、最佳配伍及适应人群和注意事项等，对周边的“有心”人群产生“导购”效果。这样一方面通能充分展示店员的专业性，赢得顾客及门店其他未关注到药食同源商品顾客的专业信任；另一方面，方便不愿意透露自己疾病相关信息的顾客，更有针对性地挑选适合自己的商品。改善口感提高顾客兴趣在销售药食同源商品时，让购买者获得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的调理方案为例，这方案还有一定的降低血压的作用，可以推荐给高血压患者使用。但是，药食同源商品对此类疾病状况改善上的效果并不明显，而且需要一个长期的过程。而一般来说，高血压患者主要依靠药物治疗病患，药食同源并不是必要方案。此时，店员若能以口感作为切入点，就能增加患者长期服用药食同源商品的兴趣。比如，店员可以相应推荐顾客在药食同源方案中加入山楂，既可强化降低血压的效果，增强食用者对坚持食用的信心，又可以通过改善口感，让顾客有坚持食用的欲望。全员营销，温馨提示药食同源商品与药品等最大区别在于：顾客一旦形成药食同源商品的食用习惯，就会带动销售额的提升，形成稳定的客流，从而带动其他商品的销售，因此，门店中的药食同源商品应该形成“全员营销”。例如门店收银员，就可以参与其中，因为在顾客付账时，一句话提示可谓相当见效。购药时若有人推荐药食同源商品，顾客可能会不购买；然而如果在付款时时，收银员再次向其推荐相同的药食同源商品，顾客在大多数情况下，都会产生购买或了解的欲望。但需要注意的是，全员营销不等于喋喋不休的劝说，建议简单一句抓住要点的推荐即可。如患者购买了降血脂的药品，营业员或者收银员可以简单一句带过：“天气热了，请问是否需要带点荷*去？降血脂效果很好，价格实惠，只要××元，煮沸后自然凉，口感清冽、满口生精，非常不错，我就天天在喝。”绝对会让大热天来药店的人不自觉产生品尝一下的愿望。
2.从药品推广者的角度看待陈列的重要性
（1）陈列等于销量曾经有调查公司统计，一个好的陈列可以顶替两个店员。药店销售的好的产品基本都占据好的陈列位置，千万不要相信店员的话：“只要我想卖，摆在哪里都可以卖出去。”药店是商业组织，药店的每一处地方都是花了租金的，最好的位置一定给最有经济效益的产品，做实体门店的人都会算坪效。当下“店员不愿多说一句话，多弯一下腰，多走一步路”的现状，你的产品排放的位置，也直接决定了他愿不愿意推荐的问题。（2）陈列等于店员的重视程度你千万不要告诉我陈列是做给消费者看的。不能说不对，至少不完全对，因为药品是特殊的商品。但是店员一天在药店里待8个小时以上，如果你的陈列做的好，不管是集中化陈列还是生动化陈列都可以给他留下印象，当他碰到这类患者的时候，就会想到你的产品。（3）陈列是做给潜在客户看的药店的老板都不是孤立存在的，他们会有自己的药店圈，那么关系好的同行之间会互相交流，当他的朋友在某个药店看到你的产品格外突出的时候，他就有可能联系你，也要做你的产品，因为谁都知道，药店里不会平白无故给你那么好的陈列的。同一个片区的药店，他们是同行，他们之间会互相暗访，那么竞争对手家哪个产品陈列的多，一定是要卖的。我们在谈判中，客户经常要求我们做了他的店就不要做附近的店，但是别人的店卖的货，他是一定要卖的。（4）陈列是为了防止被拦截特别是广告产品和临床产品，本身的利润空间不大，药店不会给他好的陈列位置，当消费者走进药店不能够直接看到产品的时候就会问店员，店员就有了拦截的机会。要是陈列显眼，消费者直接一拿药就买单走人了。陈列，对于广告和品牌产品来说尤为重要，要不然就会被拦截。（5）陈列是建立和提升品牌形象的重要手段良好的陈列可以加深品牌在消费中心目中的印象，用专业术语说，抢占消费者的心智，对提升品牌的形象起到重要的作用，为产品的畅销奠定基础。（6）陈列是为了提醒店员销售联合用药和关联用药，作为药店提高客单价的重要手段，作为药企提高销售的重要手段，作为患者解决病痛的重要手段。我们如何来提醒店员进行联合用药的销售了？关联陈列尤为重要，通过提醒卡或者关联陈列，提醒店员给消费者联合用药。另外，爆炸贴、海报、POP等都是在提醒店员要注意销售。（7）陈列可以对抗竞品客户的货架资源是有限的，多陈列你的产品必然就少陈列了你的竞品，自然就对抗了竞争品牌的推广。良好的产品陈列不仅是能够吸引消费者的注意力，增强他们的购买欲望，更重要的是，良好的陈列还能提高店员对产品的重视程度。所以，有经验的业务员会说“陈列等于销量”“陈列的效果说明着店员对该产品的重视程度”。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载