又过了一天，有一对夫妻领着孩子来试听。Lisa让我接待。

我笑着将两位迎进了洽谈室。

我先开了口：“两位今天过来，一看就是很负责任的父母，我们这里接待的孩子家长，来一个的比较多，来两个的比较少。”

孩子爸爸笑了笑说：“报培训班的事，我比较在意，一定要挑个满意的，挑完之后，就得孩子他妈多操心了。”

我说：“您二位配合得真好，这孩子看着就不一样，活泼又开朗，说明孩子的家教好。您二位是做什么工作的呀？”

孩子爸爸开了口：“我是做律师的，时间比较紧，你能不能简单介绍一下你们的课程都有哪些？老师是什么样子的……”

直接聊产品的结果，自然又是需要回去考虑考虑。

这还不是全部，接二连三，我接待了几拨客户，都是还没说几句话，客户就直接问价格、产品优势。等我解释清楚这些问题的时候，客户就不怎么理会我接下来的问题了。

几天之后，Lisa笑着过来问我：“说好的现场签单呢？怎么都变成跟踪了？”

我尴尬地笑笑说：“客户不按套路出牌，我还没开始发话，都纷纷问起了产品。”

Lisa说：“你觉得是客户没按套路出牌，我觉得是客户没有重视你。你觉得是哪个原因呢？”

我感觉眼前一亮：“是这么回事，基本上客户看资料，都根据资料里的内容问我问题，好像没把我当回事。”

Lisa说：“你看我接待客户的时候，什么时候给客户看资料？”

我想了想说：“都到最后了。”

Lisa说：“销售想掌控谈话的话题，就要让客户知道销售的分量，重视与销售的交谈，能够认真对待销售的提议。简单地说，就是销售有能力引导谈话的话题。”

我说：“要是有这种能力，是不是每次都能用SPIN销售模型成交客户？”

Lisa说：“要是有这种能力，不用SPIN也能成交客户。”

Lisa接着说：“如果用打仗来比喻销售的过程，那么学会使用SPIN或者其他的销售模型，就好比我方布下了口袋阵，可是如果没有把敌人引入口袋阵的能力，那这个仗就没法打赢。会布口袋阵的人很多，能把敌人引入口袋阵的非常少，得智勇双全才可以。”

我说：“我觉得您就是那种智勇双全的英雄。您要是一出现，不用说什么话，客户就对你产生了信任感，你举手投足间就带着自信，看你给客户讲解，无论是动作、神态，还是语气、语调，都像明星一样。我就是觉得原来外形漂亮这么占便宜，很多人只凭你长得好看，举止大方得体，就自然而然地对你产生了信任感。我就没那么幸运了，我的长相普普通通，只是没有让人感觉讨厌罢了，想让人产生喜欢、信任的感觉，还差得很远。”

Lisa笑得花枝乱颤：“行了，就你嘴贫。其实男人的魅力更多体现在专业上，如果你在英语培训方向上也是一个专家，并且是知名专家，那家长见到你，可不是都相信你吗？”

我说：“那也太遥远了，不知道几十年才能修成专家。在没有成为专家之前该怎么办呢？”

Lisa说：“俗话说，买的没有卖的精。你得比客户更精通专业。具体来讲，就是要更懂这个市场、这个行业。无论是聊产品，还是聊师资或者教学法，我们都是有优势的。这样下来，你就可以成交任何人了。”

我说：“这个我懂，但是客户不那么认为，只把我当成普通的工作人员。”

Lisa说：“那就需要从外在形象上将自己塑造成一个专业人士，如果医院不要求医生穿白大褂，我估计很多年轻的医生都没有病人过去看病。而你要塑造一个专业的课程顾问的形象，也需要一身好衣服，并且从简单的言谈中展示自己的专业性，以达到让客户认可你为‘专家’的目的。”

我点点头：“以前总以为穿什么衣服不重要，现在看来还是很重要的。”

Lisa说：“其实穿什么衣服，不仅体现一个人的经济实力、事业是否成功，还能看出一个人的修养和品位。”

我说：“是啊，每当我跟那些穿着料子很好，但又非常优雅的人在一起，总觉得很舒服。”

Lisa冲我笑了笑：“加油，我很看好你！”