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序言一
大五人格——人格测评的集大成者第一次接触大五人格测评产品，是2006年在翰威特的时候对一家全球公司Puratos（焙乐道）的在中国的30位高管进行全面的发展式测评，提供测评给这些高管提供发展建议，提高自我认知。到后来的几年中，我陆续把这个工具介绍给了许多企业，比如中航集团、平安集团、中信银行、中国银行、中国移动、腾讯等企业。应该说，所有使用过这些测评产品的企业和个人都深深认同这个产品所带来的震撼，并从中获益。市面上的人格测评种类很多，但大五人格是集大成者。如果大家去心理学专业相关的文献去检索，可以看到90%以上的人格测评的理论都是基于大五人格理论演绎和发展起来的产品。换句话说，大五人格测评才是真正有科学依据的测评产品。今天，倍智研究院基于过去20年对测评产品在中国的研究和实践，基于中国的常模数据，系统的介绍了大五人格在中国的应用。我们只有正确的认知自我，才能改善自我，从而可能超越自我。大五人格提供了一个非常好的镜子来认知自我。我们的数据显示，65%左右的人的自我认知和实际的情况出入非常大。这个也可以解释为什么大多数的人无法完成自己设定的目标、无法过一个自己认为的理想的生活。我们深知，人格是很难改变的，可以调整的是行为和动作。大五人格测评在让测试者“照镜子”的同时，也提供非常多可实操的改善建议。本书尝试从中国的具体实际出发，给读者或测试者一些具体的动作建议，从而能够起到改善或者改变的作用！这是第一本在中国系统介绍大五人格的书。倍智人才研究院在2014年10月出版了《大五人格心理学》的第一版，在2017年8月出版了《大五人格心理学》的修订版，经过6年多时间的实践和沉淀，我们在前两版的基础上做了较大幅度的调整，使其更易懂，也更易于应用！希望再版能够得到大家的喜欢和积极的反馈！认知自我，从大五人格开始！倍智创始人许锋博士2023年11月8日
一、目的和原则
在动手之前，我们先要明确一下，我们要找什么样的关键词？或者说，什么样的词叫“关键词”？从形式上来说，我们要找的“关键词”就是指“准确的、符合目标买家搜索和购买习惯的产品名称”。从目的上来说，我们寻找这些“关键词”是为了给我们的广告找到“锚点”，把广告定位到目标买家所在的“海域”，尽可能让所有可能需要这种产品的买家都能顺利地找到我们的广告信息。要实现这一目的，我们挖掘关键词时应当从点及面地考虑问题——在单个的点上，要保证这个词本身是准确的；在整个面上，要使关键词能尽可能多地覆盖我们的买家群体。1.​ 单个名称要准确“准确”可以从两个角度来理解：一是名称本身所指代的对象是明确的；二是这种命名方式与目标客户的语言习惯是吻合的。“指代对象明确”很容易理解，比如开头说的“笔”就是典型的“指代对象不明确”的名称，因为它的内涵太广泛，包括了“水性笔”、“圆珠笔”、“钢笔”、“眼线笔”、“毛笔”等等，需要“笔”的人可能有一百种，但作为某种笔的制造商，这些人中真正是我们买家的可能只有百分之一，那么“笔”对我们来说显然就是有效性极低的数据。同样的道理推而广之，还可能是“破碎机”之于“颚式破碎机”，“手套”之于“防冲击劳保手套”，等等。这些词的特点都是缺少足够的限定语，包含了太多的可能，以至于让人无法明确到底说的是“哪一个”。当然，接下来你可能就会问了，“眼线笔”还可以加限定为“黑色眼线笔”、“黑色极细眼线笔”、“黑色极细防水眼线笔”等等，那到底要限定到什么程度，才算是足够的“明确”呢？判断方法也很简单——产品名称是否足够明确，取决于使用这个名称的买家群体对我们来说是不是足够明确了。从这个角度理解，这世上本不存在什么“产品名称”，只有“买家要的那个东西”，买家的采购行为明确了，产品名称就明确了。比如，假设我们是卖眼线笔、眉笔、散粉刷的，寻找“笔”的人肯定有很大可能根本不是我们的买家，那么这个词对我们来说就是指代不明确的词。但如果说是找“眼线笔”、找“化妆工具”的人，那就很有可能是我们的买家，这就属于有效的“关键词”了。只要到了这一层，我们的锚点就算找到了，以锚点为中心的整个数据维度都在我们的射程范围之内；至于要找“黑色眼线笔”、“极细眼线笔”、或者“防水眼线笔”的买家，都在这同一个数据维度里，剩下的就只是产品怎么分类的问题了。至于第二个问题，“命名方式要符合目标客户的语言习惯”，这个主要是翻译方面的问题。大多数产品名在英文里都是专有名称，如果按字面意思直译，十有八九都是错的。“枕式包装机”就是非常典型的例子，中国外贸平台上有无数的“pillowpackagingmachine”，然而它真正的英文名是“flowwrapper”。两种叫法相差之远，可以说完全没有考虑外国人的语言习惯，纯粹是只有中国人看得懂的英文，难以称作是准确的关键词。这种错误会产生严重的后果——当你以中国人的思维来命名产品，你想要的外国买家是很难找到你的，容易找到你的应该只有跟你同一思路的国内同行。而且，即使有小部分熟悉中国国情的外国买家用中国式的名字找到你了，在他眼里，你可是和扎堆的中国同行一起出现的，你想在国际范围内和国内同行拉开竞争优势的目的根本无法实现。像这样绕了一大圈又回到原地，根本就没“走出去”，何苦来哉？因此，保证产品名称在其它语言里的绝对准确，是有效广告的前提和基础。2.​ 数据角度要全面买家需要某种产品的理由有千万种，即使是对同一个产品，不同买家关心的方面可能截然不同，因此买家的采购行为是多种多样的。如果只是某一个产品名称准确了，可能也只覆盖了买家群体的一小部分，距离真正做好一个互联网大数据广告，还是远远不够的。那么，我们还需要从买家关心的各个方面入手，尽可能多地找到那些不同角度的关键词。这个时候，我们在上一环节为了解产品所付出的精力就会大大地派上用场——如果你还记得“产品要素”这个概念，我们有探讨过，产品要素就是会直接影响产品应用的、买家可能会关心的点；那么顺理成章地，每一个产品要素都能为我们指示出关键词的一条路径。还是以我们在上一章分析过的“铝合金原材料”为例，我们已经知道它的产品要素包括了“材料牌号”、“成型方式”、“材料形状”等等。那么，对于关心材料牌号的买家，他寻找产品的方式可能是“1000系铝合金”、“6000系铝合金”或更加具体的“6063铝合金”；对于关心成型方式的买家，他寻找的方式则可能是“反向成型铝合金”、“冷拔铝合金”；更关心材料形状的买家，就可能直接寻找“铝合金棒”、“铝合金管”、“铝合金板”等等。然后，只需稍加查询和分辨，我们就能得到下面的表格：材料牌号成型方式材料形状1000seriesaluminumalloyIndirectextrudedaluminumAluminumsheet2000seriesaluminumalloyBackwardextrudedaluminumAluminumtube3000seriesaluminumalloyColddrawnaluminumAluminumbar6000seriesaluminumalloyAluminumpipe6005aluminumalloyAluminumprofile6063aluminumalloy…………这个表格中列出的每一个词，都可能是关键词。可见，我们了解到的产品要素越多，我们所能延伸出的信息面就越大，而且二者之间常常互为启发和补充。有些对SEO有所了解的朋友，看到这里可能会想起一个概念，那就是“长尾关键词”。不过我在这里所说的“数据角度要全面”，并不是说鼓励大家去专门研究长尾关键词的意思。长尾词的概念源自于统计学中的长尾理论，指众多的微小市场累积起来就会占据市场中可观的份额；在SEO业界中则是指，最主要的几个关键词会带来很可观的流量，而那些不主要的关键词虽然单个搜索流量很低，但加在一起的总流量却会远远超过主要关键词的流量。尤其是大中型网站，长尾流量才是真正的流量主力。图3-1长尾词效应示意图但长尾关键词并不适合专门去研究。因为事实上，不是网站专门做了长尾关键词、才带来长尾流量，而是网站内容本身就足够丰富、支撑得起各种角度的搜索，这些事实上带来了搜索流量的词后来才被称作“长尾关键词”。Google工程师也曾经提到，Google每天处理的搜索词中有20%-25%是之前从未出现过的，甚至其中有些搜索词之后也再未出现过，只是被某个用户搜索过这么一次而已。所谓“长尾关键词”，不仅数量非常大，不确定性也是非常大的。而真正能发挥长尾效应的网站，体量都是相当可观的，至少在几万个页面以上。这种大中型网站能得到大量的长尾流量，那就基本不可能是通过刻意部署关键词实现的——那是多么恐怖的工作量！而一个只有几十个、几百个页面的小网站，因为其本身内容量的局限，则根本很难发挥出长尾的威力。简单地说，如果你做的是大中型网站，不需要刻意做长尾关键词，你的内容自然能让你得到长尾流量的好处；如果你做的是小型网站，没有足够的内容做支撑，就算刻意做了很多自以为有用的很长的关键词，只怕也摸不到“长尾”的门槛，甚至还会因为关键词密度过高而引来惩罚。所以，我们只需要把买家真正关心的几个角度了解全面，然后针对这几个角度去策划相应的栏目和内容即可。这项工作的重点仅止于了解“铝合金材料形状很重要”，以及“材料形状主要有铝棒、铝管、铝板等”就好，而不需要还去专门罗列“购买铝棒”、“优质铝棒”、“铝合金棒材”之类的词作为所谓“长尾关键词”，浪费大量时间且发挥不了什么效果，性价比很低。我们只需自然写作，而相关的各种关键词，会在内容创作过程中被自然而然地融入其中。现在我们已经明确了基本的两个目的：名称准确、角度全面。但在实际操作中，面对不同类型的产品，我们对这两个目的还会有不同的侧重。概括来说，我们可以分标准品和定制品两种情况来讨论。（1）标准品：名称准确最重要，数据面次之“标准”往往意味着“大家都这样”。一个标准品，从产品本身的材质、结构，到产品的名称，甚至再到产品广告的介绍方式，行业内可能全都是差不多的。尤其是标准品的产品名称，专业性和通用性都是比较强的，常常会有一个专门的词汇来指代它，比如平头式起重机就叫“flattoptowercrane”，连同义词几乎都没有。这类标准品的关键词往往是单一的，行业内所有买家都这么叫，因此我们准确找到这个单一且通用的数据就是重中之重。如果这个名字没找对，可说满盘皆输。而相对而言，对其它角度数据的拓展空间可能非常有限，因而“数据面”就显得相对不那么重要了。必须要强调的一点是，有时标准品的行业大词非常好找，但下面细分的产品类型可能很多、很杂甚至非常偏门，这时候要找子类产品的名字就会变得极具挑战。但即使这样，也一定要挖空心思、想尽办法、换不同的角度去找，因为标准品的关键词是如此单一，如果这条路径错了，买家也不太有可能再从别的路径找到我们了。运气不好的时候，花一两个小时才找到、甚至还找不到一个正确的名字，也是很常见的事。在本章的后半部分，我会为大家介绍一些技巧和方法，帮助大家节省一些时间；但可能……耐心和信念感依然是重要的。有时，我们必须对名称准确的重要性认知足够到位，才能坚持到在茫茫大海里千方百计翻到那个我们要的名字。（2）定制品：数据面最重要，名称准确次之对于定制品来说，倒不是不需要考虑名称的准确性，而是它很可能根本就不存在有某个“准确”的名称。因为定制品意味着“没有固定产品”，买家要什么就做什么，买家需求自然是无穷无尽的，定制品可能的名称也就更是无穷无尽的。比如上面那个例子“铝合金原材料”就是典型的定制品，我们已经看到，它的名称可能取决于材料牌号、加工方式或形状，也许还有更多。我们需要把定制品的这些关键词尽可能找全，才能应对各种买家的采购行为。所以定制品的关键词挖掘，真正的挑战在于营销思路是否清楚、对产品了解是否到位。如果思路判断错了、买家关心的点遗漏了，后面延伸出的一系列数据都将是无效的。不过好消息是，定制品的单个名称本身并不难找，也没有非常严格的标准，只要思路对了，剩下的工作都会相对顺利，甚至越找越趁手。
第1节​ 海量蓄客
项目为了确保开盘去化，在开盘前一般会进行两个月的蓄客期。一般开发商都会有自己的一套完整的客储体系，即一级客储、二级客储、三级客储，根据客储转化率推算，一级客储一般约等于30倍的开盘目标套数，二级客储约等于10倍开盘目标套数，三级客储约等于2.5倍开盘目标套数，因此在蓄客期，会进行一级到二级到三级客储的层层筛选转化，并通过客储体系对销售情况进行预判，以此为依据及时进行销售策略调整。海量蓄客即是一级客储蓄客，在进行蓄客时，只有将一级客储最大化才能保证后续的二级三级客储量，因此在蓄客前期，需要通过线上线下多渠道全覆盖扩大项目一级蓄客池。
二、胜任力的分级
胜任力分级是从前合益流传下来的。现在不少咨询机构已经不采用或较少采用分级的方式。到底是分级好还是不分级好，我认为两者各有优劣势，没有一定的答案。在分级的具体方法上，主要有以下几种方法：第一，从“范围”分级。如影响团队的数量、完成的业绩、时间等可以量化的角度进行分级。比如才能评鉴法中“弹性（FLX）”这个胜任力，对于行动速度的分级有：​ 长期、深思熟虑或计划性的改变（超过一个月）。​ 短期的改变计划（一周至一个月）。​ 快速改变（一周之内）。​ 急速改变（一天之内）。​ 立即行动或决定行动。由此可以看到行动速度主要由时间的长短决定。再来看“团队合作”胜任力的分级：​ 3~8人的小型、非正式群体。可能包括社交或友谊性质的群体。​ 任务小组或暂时性的团队。​ 进行中的工作群体或小型部门。​ 整个大型的部门（16~50人）。​ 大公司的部门。或是整个中型公司。​ 整个较大型的公司。分级明显就是和团队规模大小有关的。第二，从“深度”分级，或者叫“意识-行为”，从有意愿到表现为行动。所谓“深度”是一种认知升级，就是从表象到理论，从意识到行动的转化。结合前合益千禧版词典和才能评鉴法来看对“培养下属”这个胜任力项如何分级。前合益千禧版词典：正面评价——传授方法——讲解道理——提供反馈。旁边有一条备注：“衡量：针对冰山下不同层次进行的培养。”所以，非常明显HAY的分级方法是由技能到原理、由原理到价值观的逐层影响。再来看才能评鉴法：表达期待——详细指导——给予理由——基于培养回应——安慰与鼓励——进行长期指导——创造新的训练方式——充分授权——奖励良好的发展。才能评鉴法前面的分级和HAY千禧版有相通之处，后面则开始往授权和奖励的方向走。通过以上可以得出结论，通常有两种方法用于胜任力分级：一种是“深度”法，就是结合冰山理论，从“意识-行为”的改变；另一种是“程度”法，就是在技能和范围上逐层扩大。前者适用于个性、动机、价值观相关的胜任力，后者适用于同知识、技能密切相关的胜任力。以上是对胜任力分级的具体指导，在胜任力分级上，还可能遇到哪些问题呢？问题1：层级划分没有明显的递进，无论是在深度上还是在程度上，递进不明显，甚至意思有偏离。举例1：组织协调。​ Lv1有效对资源进行分配，保护项目开展。​ Lv2充分利用资源以保障项目有序开展和达成目标。​ Lv3高效利用资源以确保工作开展，且在处理组织内外部矛盾过程中，获得大多数人的拥护与支持。​ Lv4高效利用资源以确保工作开展，发现组织内隐藏问题或矛盾，提出相应解决方法或应对策略。这个胜任力层级划分，关键点在于“利用资源”和“效果”上，在前两个层级意思是有递进的，区分在于“有效利用资源”和“充分利用资源”上，以及“保护项目开展”和“保障项目有序开展和达成目标”。但是在lv3和lv4这两层，没有发现“利用资源”的程度差异，仅仅停留在“高效利用”，在“效果”上递进不明显。如果lv4不仅写“发现组织内隐藏问题或矛盾，提出相应解决方法或应对策略”，还写“有效提升了组织的合力”，那么就是一个明显的递进了。举例2：学习能力。​ Lv1在专业方面展示基本的知识，使这些知识有效地用于实践。​ Lv2与他人分享经验，并在公司众多的建议中，使自己的提议与众不同，能够被执行。​ Lv3利用本专业范围外知识来提升业务。​ Lv4在公司工作范围外寻找机会以提高自己新知识的水平，可通过在专业媒体发表相应文章来展现自己这方面的能力。这个胜任力层级划分，lv1到lv2是递进的。学习知识的方法有明显的不同，成果也有明显的不同。但是从lv3起，内容不再聚焦“学习方式”和“学习成果”，而只聚焦“学习方式”，如“本专业范围外知识”或者“在公司工作范围外寻找机会”，不注重知识在工作中的实际运用和效果。问题2：层级划分时，行动较少，抽象描述偏多。举例：责任心。Lv1工作的完成情况以上班时间为界，对未完成的工作拖拉，找借口。Lv2对待工作认真负责，尽量在规定时间内保质保量地完成。Lv3合理安排并规划自己的工作，对于未完成的任务勇于承担责任，并主动解决。Lv4以公司为家，事业心较重，对于自己和部门的工作，甚至公司未来的发展方向等问题主动思考，并以此为已任，感到自己责任重大。这个胜任力的前三层，都有明确具体的行为。但是在lv4中“以公司为家，事业心较重，对于自己、部门的工作，甚至公司未来的发展方向等问题主动思考，并以此为已任，感到自己责任重大”，以上较多是抽象描述，具体行为较少。
◎创造长期获利的信念
创造“我是长期赢家”的信念是主要目标，但是像我希望变成喜欢跑步的人一样，这种信念太广泛且太抽象。如果不先分解成一步一步的程序，就会无法实现。因此我现在要做的事情，就是把这种信念分成最小却容易辨认的细节，然后教你怎么把每一部分综合起来成为具有主导力量的信念。下列信念是构成“成为长期赢家”信念基本结构中的要素。我是长期赢家，因为有如下信念：（1）我客观地看出自己的优势。（2）我事先界定每一笔交易的风险。（3）我完全接受风险，并愿意放弃交易。（4）我根据自己的优势行动，毫无保留或犹豫。（5）市场让我赚钱时，我会酬谢自己。（6）我不断检视自己犯错的可能性。（7）我了解这些长期成功原则绝对必要，因此从来没有违反过。这些信念是长期获利的7大原则，要把这些原则整合到你心智系统的实用层次，你必须刻意创造一系列符合这些原则的经验。这样做和小男孩儿希望与狗玩耍，或是和我希望经常跑步没有什么不同。小男孩儿能够跟狗玩之前，仅仅是为了亲近狗。首先必须做很多次尝试，最后他心中的能量平衡转变后，内心才能毫无抗拒地跟狗玩儿。为了变成有跑步习惯的人，我必须不顾心里的所有反对力量，创造跑步经验。最后，随着能量变成对我越来越有利的这种新定义，跑步自然变成自己表达新身份的方式。我们希望达成的目标，显然远比变成喜欢跑步的人和拍拍狗复杂多了，但是过程的基本动力相同。我们开始时，要定出特别的目标。长期获利的第1个原则是相信“我可以客观看出自己的优势”。这里的关键词是客观，客观表示不会从痛苦或欣喜的观点去定义、解读和认知任何市场信息。客观的表现方式是运作时以保持期望中立的信念为依据，总是考虑未知的力量。请记住，你必须特别训练你的头脑，变成客观且专注“当下的机会流动”。我们的头脑并非天生就会形成这种思考方式，因此要变成客观的观察家，你必须学习怎么从市场的角度思考。从市场的角度来看，总是有未知的力量（交易者）等着影响价格波动，因此从市场的角度来看，“每一刻都是真正独一无二的时刻”。即使某一刻看起来、听起来或感觉起来，正好与你记忆中的某些时刻完全相同。一旦你认定或假设自己知道下一步会有什么变化，你就会自动地期望自己正确无误。然而至少从理性的思考水平来看，你所知道的东西可能只考虑到自己独一无二的过去，过去可能与市场实际的情况没有关系。这时，任何不符合你期望的市场信息，你都可能定义和解读为痛苦的信息。为了避免碰到痛苦，你的头脑会在有意识和下意识间运用避免痛苦的机制，自动弥补你的期望和市场所提供的信息之间的任何差异。你碰到的情形通常叫做“幻想”，如果你处在幻想状态中，你会变得不客观。即会与“当下的机会流动”失联，会变得容易犯各种典型的交易错误（犹豫不决、鲁莽轻率、不事先界定风险或界定风险却拒绝认赔、让交易的亏损扩大、太早出脱交易部位、不从获利的部位中获利、让获利的交易变成亏损，以及把止损价位移到太接近切入价位或遭到止损出场，然后看着市场恢复对你有利的走势，或是交易的部位太大，远超过你的资本）。与市场有关的5大基本事实会促使你维持中立的期望，把精神专注在“当下的机会流动”（使目前时刻和你的过去脱钩），因而消除犯这些错误的可能。你不再犯交易错误时，会开始信任自己。你信任自己的感觉增加后，自信心会提高。你越有信心，越容易执行交易（毫无保留或毫不犹豫地根据自己的优势行动）。5大事实会让你创造真正接受交易风险的心态。当你真正接受风险时，对任何结果都会平静看待。你能够平静看待任何结果时，会体验到开放和客观的心态。可以在任何“当下时刻”，认知并根据市场从本身观点所提供的信息采取行动。第1个目标是把“我客观看出自己的优势”整合成具有主导力量的信念，你现在的挑战是怎么达到目标？怎么把自己变成始终能够配合市场观点思考的人？转变过程开始时，是要把你的愿望和意愿重新放在你的目标（自律）上。愿望是力量，不一定符合或类似你现在真正相信的交易本质。明确的愿望具有清楚且特定的目标，是很有力的工具。你可以利用愿望的力量，为你的认同创造全新的样子或层面。并且改变两种以上对立观念之间的能量，把你的记忆架构或属性从负面变成正面。你一定很熟悉“下定决心”这句话，“下定决心”的意义是我们决定自己想要的东西是什么时，极为明确。并且绝对没有任何疑虑，无论内心或外在都深信没有什么东西阻挡我们。如果我们的决心背后具有足够的力量，实际上就可能在片刻之间体验到心智结构的重大变化。消除内心冲突的力量不是时间的问题，而是欲望的功能（不过我们可能要花很多时间才能真正下定决心）；否则的话，在极不明确和缺乏信心的情况下，自律技巧久而久之，也会相当妥善地帮助我们达到目标（前提当然是你愿意利用这种技巧）。要达到目标，你必须尽量用最高程度的信念与明确度“下定决心”，把追求交易长期持续获利（信任、信心与客观心态）的愿望当成最优先目标。你必须这样做，因为如果像大部分交易者一样，会碰到一些可怕的对立力量。例如，如果你交易的目的是从抓在大波动中得到欣喜和陶醉、为了让家人和朋友刮目相看、为了变成英雄、为了满足对随机报酬的沉迷、为了预测正确，或是为了与长期获利没有关系的任何其他理由，那么你会发现其他动机的力量不但会成为妨碍，使你做的交易练习变得很难，而且力量可能大到使你根本无法做这个练习。还记得不愿意像其他小孩子一样与狗互动的小男孩儿吗？基本上，他决定与两种对立的积极信念共存，一种是具有最少能量且并非所有的狗都是危险的积极信念；另一种是带有负面能量且所有的狗都是危险的核心信念。他有能力看出有些狗很友善，却发现自己不可能与狗互动，除非他有意改变，否则在他的一生里两种信念之间能量的失衡，都会维持这种样子。为了顺利开始这种过程，你必须极为希望得到长期持续获利，甚至愿意放弃不符合整体信念、影响创造长期持续获利程序的所有其他原因、动机或目标。如果你要利用这种程序，明确且强烈的愿望是绝对必要的先决条件。
第二节愿景：内心渴望才会拼尽全力
（五）招商会后期跟踪
①会议当天跟踪；会议结束后，利用晚宴时间，由区域经理和分管的客户进行交流沟通，对于意向较大的客户，晚宴后邀请参加小型客户洽谈会。由董事长或者总经理亲自参加，对于客户的问题和不明白的地方逐一进行解答，争取直接签约。对于一些特殊客户，区域经理可以直接到下榻酒店的房间当面进行沟通，促进其缴纳保证金，签约。②公司领导在宾馆开设套间，随时接待经销商，帮助一线销售人员，促使经销商下定决心，并安排财务人员收取保证金。③对于参加招商会，而没有签约的经销商，要按区域进行分内整理。尤其是当天没有签约，但意向较强烈的客户要安排人员跟踪，进一步洽谈。必要时，上级主管应该予以支持。④在招商过程中，经销商会提出各种问题和意见，招商人员一定要及时地对经销商信息进行整理、反馈，然后上报给上级。⑤对于招商成功，而没有打款发货的客户，要安排该区域销售人员保持接触。目的有三个：防止签约客户反悔；防止提出一些苛刻条件，无法满足；制定详细的产品推广计划，促进产品上市。以上是笔者针对招商会一些工作的见解，希望对白酒企业和组织招商会的区域人员有一定的帮助。其实招商会可大可小，但是都是以招商和品牌推广为核心目标，任何关键环节都需要精细化运作，才能取得一定的效果。
第一节亚马逊站内推广整体思路
一、自然流量获取亚马逊上商品的站内自然流量来源包括关键词搜索、类目浏览、大促活动页面、商品关联推荐等几个方面，其中关键词搜索流量是主要来源。为了提高通过关键词搜索获得的自然流量，如前文所述，需要进行深入的关键词研究，确定与自己商品相关且搜索量较高的关键词，并将这些关键词合理地融入到商品标题、描述、后台关键词等位置。此外，不少消费者会通过亚马逊的类目导航来浏览商品，例如，在“电子产品”类目下，消费者可以进一步选择“耳机”子类目，然后浏览其中的各种耳机商品。确保自己的商品被正确分类到合适的类目就非常重要。很多新手卖家并不了解，亚马逊有不少促销活动都可以免费参加。参加亚马逊的促销活动，如LightningDeals（限时秒杀）、BestDeals（最佳优惠）等，可以提高商品的曝光度和销量，从而增加自然流量。通过以上策略，你可以有效提升亚马逊商品的自然流量，增加产品的曝光率和销量。二、付费流量投放选择合适的广告投放形式（1）SponsoredProducts（商品推广广告）在创建SponsoredProducts广告时，可以同时开启手动广告和自动广告。自动广告可以帮助发现新的搜索词，而手动广告则可以针对特定的关键词进行精准投放。2.在手动广告中，根据关键词的不同特点，选择不同的匹配类型。广泛匹配可以覆盖更多的搜索词，但可能会带来一些不相关的流量；短语匹配可以在一定程度上控制流量的精准度；精准匹配则能够确保广告只在搜索词与关键词完全匹配时展示。比如，对于“woodenphotoframe（木质相框）”这个关键词，如果想覆盖更多的潜在客户，可以选择广泛匹配；如果想更精准地控制流量，可以选择短语匹配或精准匹配。（2）SponsoredBrands（品牌推广广告）用SponsoredBrands广告可以用于推广品牌及品牌旗舰店。在广告中展示品牌logo、自定义标题和多个产品，引导客户进入品牌旗舰店，提高品牌知名度和产品曝光率。例如，一家销售运动装备的品牌，可以在SponsoredBrands广告中展示品牌logo、“YourOne-stopShopforSportsGear（您的运动装备一站式商店）”这样的标题，以及几款热门的运动装备产品。设定合理的广告预算根据不同产品的销售潜力、竞争情况等，合理分配广告预算。对于畅销产品或者有潜力成为爆款的产品，可以分配较多的广告预算；对于一些小众产品或者利润较低的产品，可以适当减少广告预算。一般使用广告投入产出比（ACoS）这一指标来分析广告投放效果，其计算公式为：ACoS=广告花费÷广告销售额×100%可根据产品的利润空间和销售目标，计算出可承受的ACoS范围。同时，应定期分析广告报告，根据广告的展示量、点击量、转化率等指标，调整广告预算。如果广告效果好，转化率高，可以适当增加预算；如果广告效果不佳，转化率低，可以减少预算或者暂停广告。付费广告分析策略关注广告的展示量、点击量、点击率（CTR）等流量指标。展示量反映了广告的曝光程度，点击量体现了广告吸引客户点击的能力，点击率则是点击量与展示量的比值，能够反映广告的吸引力。例如，通过亚马逊广告报告，可以查看过去一周某个广告的展示量为10000次，点击量为100次，那么点击率就是1%。除了流量指标，还要重点分析转化指标，如转化率（CVR）、广告销售额、ACoS等。每天、每周、每月定期分析广告数据，了解广告效果的变化趋势，为下一阶段的广告策略调整提供依据。对比分析调整广告投放。将不同广告组、不同产品、不同时间段的广告数据进行对比分析，找出差异和问题。例如，对比两个不同广告组的ACoS，发现其中一个广告组的ACoS较高，那么就需要分析原因，可能是关键词选择不当、广告出价过高或者产品页面优化不够等。三、调整付费与自然流量比例根据销售目标和利润目标调整在旺季，市场需求大，客户购买意愿强，可以适当增加付费流量的比例，以获取更多的订单。在淡季，市场需求相对较小，可以减少付费流量的比例，将重点放在优化自然流量上。例如，对于一家销售圣诞装饰品的企业，在圣诞节前的旺季，可以加大付费广告的投放力度，将付费与自然流量的比例调整为7:3；而在圣诞节后的淡季，可以将比例调整为3:7。在产品的不同生命周期阶段，调整付费与自然流量的比例。在产品的导入期，为了快速提高产品的知名度和曝光率，可以增加付费流量的比例；在产品的成长期和成熟期，随着产品的知名度和自然流量的增加，可以逐渐减少付费流量的比例；在产品的衰退期，减少付费流量的投入，主要依靠自然流量来维持销售。基于数据分析结果调整一方面，可根据前面分析的流量转化效果，如果发现付费流量的转化率较高，而自然流量的转化率较低，可以适当增加付费流量的比例；反之，如果自然流量的转化率较高，而付费流量的转化率较低，则可以减少付费流量的比例。另一方面，应分析付费流量和自然流量的成本效益，即每获取一个客户所花费的成本。如果付费流量的成本效益高于自然流量，那么可以增加自然流量的比例；如果自然流量的成本效益高于付费流量，则可以增加付费流量的比例。
升级版自序
2012年《成为优秀的快消品区域经理》一书交稿至北京博瑞森管理咨询有限公司马优老师后，对于个人来讲又是一项新的销售工作的完成和结束，意味着我又要去面对一个新的挑战，而与实践上的销售工作所不同的是这本书是对自己十几年销售工作经验的总结，也是自己在销售行业工作十年时给自己设定的一个目标，只是这个目标晚了5年才得以实现，因此，在当这个目标实现后，前期接受约稿的激情变的平淡，喜悦变的平静，就像自己在市场工作中一样接到一项新的市场任务总是激情澎湃，想象着成功后的喜悦，而当成功之后更多的是一声长叹，庆幸自己又一次的超越了自己走向了一个新的高度，反而没有了当初的激情，所以，直至该书的出版我没有过多的去了解该书的销售情况如何，也没有去像对待自己销售工作一样不停地去推销该书，我始终坚信好的营销书籍来源于实践，书的好、坏应该交给和营销人来评价，我只是写我的实践更多的只是起到“抛砖引玉”的作用，我所遗憾的只是有很多内容欠缺一些必要的实践，不能很好的写出来。当然，对于本书虽然我在出版后对于推广的关注不是很多，但是，闲暇时自己有时也会有些小心思，会去当当等网上偶尔看看读者的评价，了解书在读者心目中的影响是否和自己想象的一样，当然只是单纯了解，对于所有读者的评价报着有则改之无则加勉的态度，对于给于差评的读者没有去辩解，对于给予好评价读者也没有给予感谢，只是坚持认为我写的是自己的销售实践，是我所从事的行业的销售实践，不求对所有人都能适用，只是给与了必要的方式和方法，如何运用在于每个人的自身，或许这是我个人的一点“傲娇”和个性吧。也许很多营销人会说，此书的起点有点高，是否有一本可以给初入行业者的写一本书呢？在2012年由书结缘认识了被称为“营销少帅”的80后刘雷老师，彼此交谈融洽，双方萌发了是否能给初级入门的营销人员再写一本书愿望，在博瑞森马优老师的鼓励下，2015年和刘雷老师合作完成了《快销品营销人的第一本书》，该书和《成为优秀的快消品区域经理》一书秉持同样的原则，只说实话，只写实践，只讲方法，不讲营销理论，也许是70后的实践和80后思维的完美结合，出版后因为该书的实用性在网站销售一直看好，好评率达到了100%，这也算是对初入行业营销人和自己一个交代吧。进入2016年，距离《成为优秀的快消品区域经理》出版时间已经转眼过去了4年的时间，我在营销路上又走了4个年头，职位在提高，经验在增加，眼界在提升，思考的问题也越来越多了，又有了一些新冲动，把自己这几年积攒的实践经验补充到改书中去弥补自己前期写书留下的一些遗憾，2016年春节在和马优老师进行沟通后，可谓是一拍即合，都有再次合作出版新版的意向，我想之所以能够再次的合作，一方面是该书的内容还是得到了很多营销同行的认可，因为在和马老师沟通后得知该书在2012年出版后已经重印过，这是我自己没有想到的，在我的意识里一个没有专门推广的书销量不会好到那的，然而事实是书的实用性和内容让你很多营销人选择了它；另一方面我想还是得益于北京博瑞森图书专业性的判断和的对于本书专业性、实用性的认可，或许也不想留下一点遗憾吧！此次该书的新版不只是单纯再原稿上对相关内容的修改，而是实打实的增加了11个章节的内容，增加了原书稿的内容的30%，超过3万字，虽然这只是区区3万字，但是因为写的是细节，这3万字写的比之处写该书时都要艰难，用的心思都多，整整写了2个月的时间，增加了经销商管理部分、市场操作部分、人员提升等等细节问题，也是区域经理最想看到和了解的部分，至于内容如何我想还是需要营销同仁来评价，你们的评价永远是最专业的！也许还有人会有疑问，现在是互联网+时代，传统的营销实践是否有会点过时，在这里我只想说企业拥抱互联网没有错，但是只要还存在50、60、70后这些消费群体、只要还存在快消品行业，只要还有传统渠道还存在、市场精耕细作还要去做，传统的营销实践就不会过时，只是如何去灵活运用、如何掌握方法而已。最后，感谢各位营销同仁在网站对于本书的评价，您们的评价是让我写出好东西的动力，也是让我不断前进的鼓励之语；感谢我曾经过往企业的各位领导、同事，您们的支持、帮助和实践给了我学习的时间，实践的机会，让我的阅历越来丰富；感谢博瑞森张总、马优老师和所有工作人员，您们的存在和努力让本土的营销实践更加丰富多彩，让我们有幸实现自己的梦想；感谢我的父母、妻子和孩子，因为您们的支持是我能心无旁骛专心致志去走向一个更高的山峰，因为您们让我有了一次又一次挑战困难的勇气。伯建新2016年9月14日写于克拉玛依绿成乳业
1客户需求档案管理的范围
客户需求档案是服务客户的信息材料，对于执行部门，是重要的指导性文件。尤其是对于物流职能，需要直接和客户接触，体现的服务能力是对企业整体服务能力的直接体现。而仓库是实物商品的最后一轮加工环节，对于客户的需求，大部分在这里实现。因此，在仓库内设立客户需求档案，是非常有必要的。在对客户的需求实现上，企业要有所权衡和取舍，并在此基础上给出重点客户名单。在仓库按照重点客户名单，建立客户服务需求档案。对于重点客户的评估点，可以参考以下几个角度：
四 试卖——关键在选品
选品结束后，紧接着就是第二阶段的销售。乐城超市给买手下达的任务是销售1200个单品，并且给两个小组分别划分了区域，每个区域29节货架，各组自己抽签。选定卖场的区域之后，买手就要到批发市场把选定的商品采买回来。因为选品是在1个月前确定的，所以1个月后再去采购的时候会发现，之前选定的一些商品由于过季，厂家已经不再生产，这就需要买手在市场重新淘一些新的单品。在这个过程中，批发市场的老板会给买手推荐一些新品。买手通常也会采购一部分回来试卖，如果卖得好，就继续进货，卖得不好，有些可以换货，有些就得自己想办法处理，把损耗控制在5%以内。采买回来后，就开始正式售卖。试卖的前10天，每天的营业额基本上在8000元左右，只有一天卖了1万多元。由于单品数量较多，有1200种，这导致顾客在选购的时候遇到一定麻烦，因为每个单品的价格都不一样。比如果冻，有橘子味、草莓味等很多种，顾客通常都会每种口味各选几个，这样一来，在称重的时候就比较麻烦。后来，乐城超市进行了改良，引进了高科技的PC秤。这种电子秤是根据拼音来选择品名的，非常方便打秤人员记忆。比如草莓，它的拼音字母是“C”开头，打秤人员使用这种电子秤的时候只要选择按一下字母“C”就可以了。以前称一笔需要2~3分钟，现在只需要1分钟，大大节约了时间。乐城超市认为，散称休闲食品还是有一定优势的，实行直采之前，由供应商供货，那时的毛利率可达到25%，但如果按照联营的售价，从厂家直采，毛利空间可以达到60%~70%。即使按淘宝价销售，毛利也会接近40%。散称休闲食品能否做成功，最关键还是在于前期的选品。
第二节 样机开发的实施
1.从“零部件详细设计”到“模具样件初确认”的实施手板机评审整改后，结构工程师开始为新物料申请编码。编码的申请流程：工程师申请→部门经理审核→ERP专员启动系统的编码申请→采购员输入相关信息（供应商、价格、要求）→仓管员输入存放物料的仓位信息→ERP专员编写物料码→PMO部门经理批准→ERP专员把申请下来的物料编码发给申请人。有些信息在这个阶段可能还不能确认，比如物料的价格，后续可以由相关负责人补进来，不影响新物料编码的申请。结构工程师完成新物料编码申请后，对产品的零部件进行详细设计。待新物料编码申请下来后，工程师把编码加入工程图，完成工程图的绘制。工程图需要工艺工程师审核，开发部经理批准。结构工程师把审批完的工程图发给PMO部的图纸管理员归档，并在PDM系统上发布。结构工程师在完成工程图归档后，要启动“开模申请”流程。该流程由开发部经理审核，项目专员会签，PMO部经理批准，最后发给工艺部执行。开模的流程为：结构工程师申请开模→加工工艺工程师找供应商报价→工艺部核价定价→工艺部制作《模具采购合同》→双方签合同→公司按合同付首款→供应商按合同开模。一般模具的价格都是蛮高的，模具的《定价单》需要工艺部经理审核，项目专员会签，PMO经理审核，分管副总批准。如果总价超过10万，要报总经理批准，超过40万要启动招标流程。合同由总经理签署。一般谈好价格后，就可以让供应商开始设计了，签完合同供应商就可以买材料做模了。加工工艺工程师拿到模具样件后，交给结构工程师进行初确认。如果样件确认OK，可进入样机组装，如果有问题，则要向工艺工程师反馈。如果问题是供应商没做到位或是模具小改，工艺部可要求供应商无偿修模。如果发现是结构工程师设计的原因需要改模（大改），则结构工程师需要填写《改模通知单》。《改模通知单》先交给工艺工程师，由其和供应商谈改模的价格，价格确认后交给工艺部审核，然后给项目专员会签，最后由PMO部经理批准。审核完的《改模通知单》由工艺工程师下发给供应商，钱一般是付模具尾款的时候一起结算。2.从“非开模件打样”到“非开模件初确认”的实施非开模件打样的流程：结构工程师申请→开发部经理审核→项目专员批准→采购员找供应商打样→供应商制样→采购员接收样件。这个流程不涉及开发费用，一般不需要PMO部经理批准。采购员拿到样件后，交给结构工程师进行初确认。如果样件确认OK，可进入样机组装，并告知采购员；如果有问题，则要向采购员反馈，让供应商重新打样。样件如果需要作性能测试的，可向品质部申请测试，由品质部出测试报告。3.从“工装夹具设计”到“编制作业指导书”的实施根据发布的工程图和《装配工艺方案》，装配工艺工程师开始设计工装夹具，最后完成工装夹具的工程图。该工程图需要工艺部经理审核。工艺工程师完成审批的工程图后，启动“手板制作申请流程”，工装夹具也算是手板样。工装夹具制作的流程与手板制作的流程基本一样，它的流程为：采购员把图纸发给供应商报价→供应商报价→采购部核价定价→供应商制作并交货→工艺工程师验收→采购部启动付款流程→财务部付款。同样《定价单》需要采购部经理审核，项目专员审核，PMO经理批准。如果费用超出预算10%以上的（且总额大于2万），则还需要报分管副总批准。采购员拿到工装夹具后，交给工艺工程师，由他负责确认。如果样件有问题通知采购员找供应商处理，如没问题可用于样机组装。工艺工程师拿到合格的工装夹具后，开始编制《作业指导书》，该指导书是非正式版，不需要其他人审核，但要在样机组装活动中使用，检验其合理性。4.从“电路图归档”到“电路板确认”的实施电路图归档的流程：电子工程师绘制→电控部经理审核→PMO部归档并入PDM系统。电路板制作与确认的流程：电子工程师申请→电控部经理审核→项目专员批准→采购部联系供应商打样→电子工程师确认。5.从“包材设计”到“包材样件初确认”的实施包材工程图的归档流程与其他工程图一样，由结构工程师绘制，工艺工程师审核，开发部经理批准。结构工程师完成包材工程图归档，并拿到包装箱设计图后，启动“包材打样”流程：结构工程师申请→开发部经理审核→项目专员批准→采购员找供应商打样→结构工程师对手板样件进行初确认。采购员在叫供应商打样的同时，要求供应商报价，然后部门内进行核价定价。定价单需要采购部经理审核，项目专员会签，PMO部经理批准。当价格谈好和手板样件确认没问题后，采购员通知供应商开模。供应商送来模具样件，由结构工程师进行尺寸核对和手板机试装，没问题后，样件进入样机组装活动，有问题就返回给供应商修改。6.“样机组装”的实施结构工程师自己组装一台样机并做功能测试后，认为可进行样机组装，则把样机交给装配工艺工程师。工艺工程师检测《作业指导书》没问题后，填写《样机组装申请表》。该表经工艺部经理审核，项目专员会签，然后由PMO部经理批准，最后交给计划部执行。计划工程师和装配工艺工程师确定好可以样机组装后，发样机组装通知，要求结构工程师、电子工程师、工艺工程师、产品经理、生产代表、拉线组长、品质代表、采购员等参加。样机组装开始前，装配工艺工程师把工装夹具和物料拿到制作间拉线上的相应位置，并挂好《作业指导书》。组装活动开始后，由装配线上的员工按《作业指导书》操作，装配工艺工程师现场指导，其他成员主要是观摩，记录组装过程中发现的问题或预测可能会发生的问题。样机组装结束后，参与人员各自回自己办公室，整理样机组装的问题。整理完发给项目专员，项目专员汇总后发给所有相关人员。7.从“编制整机检测标准”到“样机测试”的实施《整机检测标准》由品质工程师来编制，品质部经理审核，经结构工程师、装配工艺工程师、产品经理会签，最后由PMO部经理批准。通用版的《产品标准》则由品质部起草，工艺部经理、开发部经理、品质部经理、市场部经理、PMO部经理审核，最后由总经理批准。品质代表挑选5台上一阶段活动生产的样机，送到品质部作型式试验。品质代表直接登记就可以，不需要再走其他流程。检测员依据《整机检测标准》进行检验，中途出现问题要记录，并联系项目专员。项目专员根据问题的实际情况联系相关责任人处理。样机处理完了，检测员继续做测试，处理人员要记录处理的方案。如有条件，最好是集中测试，结构工程师、电子工程师和装配工艺工程师现场观摩，不仅可以现场处理问题，还可以防止测试员误操作。8.“样机评审”的实施项目专员收集完“样机组装”活动反馈回来的问题时，整理出总表，发给PDT团队。待样机测试报告出来后，发布“样机评审”通知，一般通知后2~3天召开评审会议。样机评审主要是讨论样机组装和样机测试的问题点，所以审核所需的资料主要是《样机组装问题汇总》和《样机测试报告》。样机评审的流程：①项目专员介绍样机组装的问题；→②PDT团队作问题解答；→③项目专员介绍样机测试的问题；→④PDT团队作问题解答；→⑤项目专员汇总未解决的问题，并给问题评等级；→⑥评审委员会确认问题的等级及明确项目可进入试产阶段的条件；→⑦项目专员作总结，及安排后续的工作。评审会议结束后，项目专员编写《样机评审报告》。该报告由PMO部经理审核，分管副总批准。项目专员把审批完的报告分发给所有参加评审的成员。样机评审的问题一般分为四个等级：A级、B级、C级、D级。A级表示严重质量缺陷，只要存在一个A级都不允许项目进入试产。B级为一般质量缺陷，一般允许带2个B级进入试产，但要求有解决方案，并在试产中解决。C为轻微质量缺陷，允许带5个缺陷进入试产。D级为非质量问题，一般是装配效率的问题，允许进入试产。9.“样机整改”的实施样机评审结束后，PDT团队根据《样机评审报告》对产品进行整改。整改完后填写《样机评审问题整改表》（该表与方案评审的整改表类似）。该表由项目专员审核，PMO部经理批准后，项目直接进入下一阶段。
  
    
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