热门：快消品零售营销老板
三、积分系统
1.装饰公司积分系统如表6所示。表6装饰公司积分系统2.商场军团积分制度如表7所示。表7商场军团积分表3.联盟积分系统如表8所示。表8联盟积分系统表4.店面梦想积分系统如表9所示。表9店面梦想积分系统5.梦想积分系统如表10所示。表10梦想积分系统奖励兑换表
二、业务指导：授人以鱼，不如授人以渔
业务指导的目的是授人以渔，通过提供有效的业务指导和培训来提高经销商挣钱的能力。业务指导包括业务能力和管理能力两个方面。经销商的业务能力说到底是人的能力，小公司主要是老板的业务能力，大公司主要是销售团队的数量和素质。是否具备开拓新市场、新客户、新项目和维护老客户关系的能力；是否具备相应的技术资质和售后服务能力；管理能力主要是指内部运营和团队管理能力。企业的发展与成长的动态轨迹，包括创业、成长、成熟、衰退四个阶段。不同的经销商的有可能处于这四个阶段的任何一个阶段。其中创业期经销商还可以分为前期和后期。所需要的业务指导内容和重点也是不同的，厂家在管理经销商时，要根据经销商发展的历程不同，采取相应的管理方式。1.创业期前期创业期前期的经销商往往合作意愿强烈，热情很高，跟厂家的配合度高。虽然有冲劲，但缺钱、缺客户，业务能力差，知识、技能和经验均不够。对厂家的经营思路、销售政策、销售模式等也还不了解。属于能力低意愿高。对于创业期前期的经销商，厂家采用的指导方式为：全面指导、全程参与到经销商的经营管理中，帮助经销商把市场动作走一遍。2.创业期后期双方合作6个月到1年时间，经过厂家第一阶段指导和培训，经销商市场运作能力有了一定的提升。但由于对困难估计不足，过了创业前期欲大干一场的兴奋期，接下来业务没有进展、期望值过高带来了巨大的失望，使得经销商的自信心从山顶一下子下到了山谷。对自身能力产生怀疑，合作意愿降低到最低时刻，这也是经销商就此放弃或失败的危急时刻。这个阶段，厂家一方面要与经销商一起配合做成一个客户或一个项目，甚至要将做的差不多的项目交给他们做，以提高其信心。我们原来有个销售和经销商直接进入了同一个项目，这个单子厂家销售成单有一定的优势，但最终把这个项目让给了经销商去做，由此客户信心大增。渠道经理需要对经销商进行情感的支持，描绘行业的未来美好前景，分享其他渠道成员的成功经验，提升经销商的信心，帮助经销商走出死亡区。3.成长期大约是合作后一年左右，经销商对厂家的经营思路已基本掌握，与厂家的合作愈来愈默契。随着客户增加和业绩的不断提升，其自信心也爆棚，成为行业有影响力的人物不再是遥不可及的梦想。这时候厂家要提醒其做大项目的风险，以免资金套牢，陷入财务困境。对于厂家来说，这个阶段的支持从投入向收获的转变，但厂家仍然要对经销商进行指导，但指导更多的多样化：售前方案、技术销售培养、售后服务体系建立等。最终通过帮助其一起完成样板客户和有影响力的项目，确立其江湖地位。4.成熟阶段这类经销商的公司实力或者业务能力都很强。但这类经销商如果是中途选择与厂家合作，由于经营理念不同往往比较强势，不会按照厂家的套路来，属于能力强，但配合度很低，也不要相信能轻易改变他的想法。最理想的是从创业期开始合作，一路走来成为成熟期的经销商，配合度高同时自身的发展和能力也达最高。这种类型的经销商，基本不要操心，业务上不需要过多指导，厂家只要每年能订好销售目标就行了。小经销商需要销量突破，大经销商是如何公司化运营。成熟经销商，虽然规模大但大而不强，如果厂家有能力，从指导外部业务能力向内部运营和团队管理转变。能真正帮助经销商在人员管理、库存配送、资金运作等方面提升运行效率，实现从粗放式管理向精细化管理的转型，这是厂家对于经销商最大的价值。5.衰退阶段厂家不会选择衰退期的合作伙伴，但有可能原有的合作伙伴因为经营不善、接班人的问题、多元化投资等从成熟期慢慢进入衰退期。厂家尽量避免衰退的发生，例如：帮助经销商将企业平稳过渡到第二代的；抑制其一山望着那山高，投资其他行业的冲动等。对于已经进入衰退期的渠道成员，除非特殊情况，厂家一般不应该再投入支持和指导，或者说只收割不施肥了。指导和培训是公司层面的工作。一线渠道管理人员，一般比较年轻，工作经验短，甚至刚从学校毕业。而经销商多年长，商业阅历丰富，赚的钱是渠道经理的好几倍，对话双方的地位不平等。毕竟渠道经理每天都在直接接触客户，同步做点培训和指导很有必要。厂家对于经销商的业务指导和培训必须有系统和标准，一线的渠道经理可以是培训指导的组织者和实施者。对于老板层次的管理和经营的培训，可以寻求和利用社会资源。我刚进入企业做渠道管理工作时，由于本身比较喜欢学习，常在外面听课，有位老师的企业管理讲得非常好。我回去跟老板商量，这次经销商大会把老师请来给经销商讲课，结果老板们的反应非常热烈。后来，请企业管理和营销专家来讲课成为经销商年会的保留节目，也不断有外部的经销商来旁听。讲座在提升经销商管理水平方面起了多少作用，我不知道，但通过各种方式，我们与经销商的关系更加牢固了，也认识了很多商业精英，发展了很多个新的经销商跟我们合作。
第三章现场上台阶改善活动导入
1.小圈子是社群的基础形态
《执行官》：互联网更多谈论的是流量经济，而你最新的书籍提出了《小群效应》，是不是流量效应不如小群了？徐志斌：这个观点并不是说流量效应不如小群效应，而是说企业一直在关心着“流量从哪里来”“订单从哪里来”“销售收入从哪里来”这些问题。从互联网角度去关心这些问题时，我们通常会去观察用户的行为习惯，即用户的习惯在哪里，流量就会在哪里。举个简单的例子，在过去十多年，大部分流量是由百度、谷歌等搜索引擎统治的。在当时，这些企业的流量订单几乎占据了2B类型企业总订单的百分之八十。但是现在，我们会发现原来的渠道已经不实用了，而且压力正在变得越来越大，因为用户把时间和精力更多的放在了手机上面，放在了社交网络当中。在2012年到2013年那段时间，今日头条实现了崛起，因为它正好赶上了用户从PC端转向无线端的一个浪潮。从2010年开始到现在，当用户的行为习惯从PC端搜索引擎迁移向手机时，大量的流量已经由社交网络供给，现在尤其明显，许多公司的运营已经离不开了微信，用户订单、流量活动、市场推广大部分都依靠着微信。当用户在微信上进行社交活动时，“躲”进了一个小群当中，“小群”准确地讲就是诸如工作群、亲友群、死党闺蜜群之类强关系的群，这种依赖更强的关系能帮助用户更好地解决问题。这个看起来很小的行为习惯改变，实际上引出了更大的流量，引起了巨大的变化，非常深刻地影响着网民的生活模式和生活习惯。因此，我们说小群效应是席卷海量用户的隐形浪潮。《执行官》：你对小群的定义是什么？就是我们所说的社群吗？你在书中提出的核心洞察是什么？徐志斌：在十多年前，QQ还如日中天的时候，大家虽然把社区和社群的概念讨论得非常激烈，但多半人并会把QQ群当作社群。可是在今天，如果我们做用户调研、企业调研，会发现大部分企业都是在用微信群做社群运营、营销与推广。现在微信群却成为了社群的核心。我在写《小群效应》的时候，发现在QQ和微信中90%以上的用户活跃在小群当中，微博中的用户也是活跃在小圈子中。微博的用户是弱关系，一个圈子大概20多人，而微信强关系的圈子人数大都在20人以下。同时，大型的社群也是由一个个小圈子中汇聚而成。所以说，小圈子是今天社群的基础形态、核心主体和关键。每个人都想加入大群，却仍然只在小群中活跃，正如那句话所讲：“人人想进大群，人人只在小群中活跃”。这句话看似简单，展开则非常丰富，大量社群运营的关键都蕴含其中。在接下来的问题中，我会把这句话再度展开分析。《执行官》：很多人在谈论“社群已死”，因为印象中微信作为一个平台正进入疲劳期，微信群也大多“死去”，但你似乎对社群发展充满了乐观，为什么？徐志斌：我不认同微信进入疲劳期这个判断。恰恰相反，社交的浪潮才刚刚开始。很多人进入社交媒体是从2009、2010年的微博开始。社交软件沿着一个清晰的路径一环一环走过来，我们从微博到微信，再到小圈当中，会发现一个简单的逻辑——从弱关系到强关系。在微博中我们属于弱关系，所有人都在聊天明星、讨论八卦，但是一旦出现了微信这种强关系后，我们就义无反顾地迁移了，人们会自然地追求更强的关系。从人们在线下的行为，不难想到人们会从微博迁移到微信。微信提供了一个途径，即要让越来越多的人互加好友，这样就会有发生进一步关系的可能。现在很多人都会拥有两三个微信号，就是源于好友数量的激增。就像当时微博的场景，人们对于关系的管理再次失控，因此希望重新找到新的强关系产品，微信小群也就应运而生。那些不关闭消息提示的讨论群，基本上都是工作、家人和死党闺蜜的群。这些群都属于很小的圈子。人们从微博到微信，从微信泛关系又重新“躲”入小群当中，背后的原因正是人们对强关系的追求。

第2节​ 从两办创新文件看医药企业三大战略方向

2017年10月8日,中共中央办公厅、国务院办公厅发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》（下称《意见》）。此次《意见》共计36项改革措施，涉及改革临床试验管理、加快审评审批、促进药品创新和仿制药发展等六方面的改革内容，被业界视为药械制度改革的纲领性文件，可以说《意见》是“新中国成立后医药行业最重大的政策”“里程碑式的文件”。医药行业将进入二次变革的“黄金时代”，必将对未来中国医药产业发展和格局产生深远的影响。两办创新文件内核主要围绕“创新”“质量”“国际化”三大关键词展开：关键词一：鼓励创新（1）改革临床试验管理。例如临床试验机构实行备案制，开放资质提高临床试验供给。有条件接受境外多中心临床试验数据，国外数据符合我国药品注册要求的可以用在国内的审评。同时，鼓励社会力量投资设立临床试验机构来参与临床试验，解决临床试验资源不够的瓶颈。（2）优化审评审批。《意见》再次要求加快新药上市，进一步优化审评审批程序，优先审评政策向创新药、临床急需、罕见病药倾斜明显。文件还提出药品与原料、辅料、包装材料关联审批，今后不单独审批，能明显地提高审评审批效率，提高审评审批质量。（3）加强创新权益保护。探索建立药品专利链接制度，开展药品专利期的补偿试点，完善和落实药品数据保护，未来将形成“专利链接+专利期限补偿+数据保护”三合一的组合拳。此外，建立上市药品目录集，一方面确立药品原研标杆，另一方面提供仿制标准。（4）上市许可人制度。推动上市许可持有人制度全面实施，促进行业分工细化，让研发企业专注研发，让生产企业注重生产，一切围绕产品展开，产品比药厂重要，动辄就建药厂的时代一去不复返。关键词二：回归质量（1）仿制药一致性评价。《意见》重申医药产业要进行回归，重点强调了药品的安全性和有效性，对于药品质量没有任何打折扣的余地，仿制药和原研药的质量疗效必须一样。对于国内仿制药企业来说，药品质量将被摆到更加重要的位置。（2）药品注射剂再评价。注射剂较口服制剂对产品安全性要求更高，使用风险更大，未来“能口服的不注射，能肌注的不静注，不批准没用的改剂型申请”。尤其是中药注射剂的安全性问题和抗生素注射剂的滥用问题，将是监管部门重点关注的领域。国家要求用5~10年时间推进再评价工作，注射剂必须达到临床验证安全和疗效，能够通过循证医学提供临床证据。关键词三：国际接轨（1）接受海外新药临床数据。接受境外临床试验数据的内容，申请人在境外多中心取得的临床试验数据，符合中国相关要求的，可以用于中国申报注册申请。这极大地推动临床数据国际互认，大幅节省药品研发临床试验成本，缩短审批时间。（2）加入国际人用药品注册技术协会（ICH）。CFDA加入ICH要求中国制药行业实施国际最高标准，意味着中国医药产业将置身于全球格局中参与竞争，推动中国药品研发和注册与国际规则逐步接轨。这既有利于国外生产的新药进入中国市场，也有利于中国生产的药品走向国际，推动越来越多的中国企业加入国际注册的行列。长期来看，这一政策将促进本土药企对创新药研发和国际化的转型，具有国际视野的医药企业最终受益。两办创新文件也指明医药企业的未来发展方向，“创新”“转型”“国际化”将是医药企业的三大战略方向。
一、正确看待工业品品牌的价值
调查显示：品牌对工业市场营销的影响力并不小常识告诉我们，似乎只有对于手机、电脑、可乐、汽车等消费品，品牌才是重要的。而对于中央空调、电动机、阀门、不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要。理由是工业品的购买属于集体和理性的决策，在决策过程中受感性和情绪化的影响较小，因此品牌所起的作用十分有限。这一观点听上去很有道理，也是多年来工业品只有销售、没有品牌营销的一个理论基础。然而，事实果真如此吗？在工业品的购买决策中，人们真的是完全理性的冷血动物吗？事实并非如此，心理学和行为学告诉我们，没有任何人能在完全脱离感性认识的情况下作出决策，也就是说，人所作出的任何决策都不会是完全理性、完全不受感性和情绪化影响的。因此，“工业品采购是完全理性的”这一假设是站不住脚的。那么，是不是说在工业品采购决策中，感性因素所起的作用相较于消费品要少得多，因而品牌对决策的影响力就极为有限呢？这仍然不是事实！想想看，在每一次招标会上，评委相持不下的意见，甚至面红耳赤的争论，以及投标各方在会前会后八仙过海各显神通的人际公关，就知道这些决策中夹杂了多少个人感性的因素，而我们一贯认为的“工业品采购是完全理性的决策”则有多么不切实际。麦肯锡咨询公司曾经作过一个调查。被调查者是著名的IBM公司的采购部，我们通常认为IBM采购部的人应该是非常理性的，他们只看性价比而不问其他。然而IBM采购部选择的供应商却并非性价比最高的，当被问及为何如此选择时，他们几乎一致地回答：“选择的供应商虽然不是性价比最高的，但却是最让人最放心的。”“放心”是什么？难道不是人类最感性的一种心理感受吗？其实，采购部并不是在追求性价比最高，这一点在政府采购中尤为明显。因为规避风险相比产品本身的性价比更为重要。那么，什么因素能让IBM采购部的人感到放心，或者能让政府的采购官员规避风险呢？笔者认为只有两个字：品牌。在这个时候，在工业品领域，品牌又一次发挥了它无可替代的魔力——增加信任、产生美誉度、规避采购风险。针对品牌在工业品采购中所发挥的作用，麦肯锡在调查研究后发现，在增加信任、规避风险和提高信息效率方面，品牌对工业品采购决策的影响，都要大于消费品。这个发现令人振奋。它颠覆了长期以来工业品营销界的固有认识，为工业品品牌营销开辟了道路，提供了理论依据。麦肯锡的这个发现说明，品牌对工业市场营销的影响力不是没有，也不是一点，而是很大、很重要。工业品品牌因自身特性使其易被企业所忽视很多工业品企业都不重视品牌，说到底是对工业品品牌的价值理解得不够，对工业品品牌在销售甚至企业发展中所起到的重要作用认识不足。工业品品牌普遍不被工业品企业所重视，很大程度上源于工业品品牌自身的特性。这些特性主要表现在以下几个方面：第一，工业品品牌曝光度低，公众关注度弱。与消费品相比，工业品属于海面下的冰山，不显山不露水，在人们的日常生活和工作中扮演着幕后英雄的角色。工业品品牌与人们日常生活的直接关联度弱，很难像消费品品品牌那样成为公众关注的焦点。第二，一般观点认为工业品购买决策相对理性，使得工业品品牌形象价值和情感价值的作用被削弱。主流的品牌理论告诉我们，品牌的很大功能在于同消费者产生情感共鸣，获得消费者的认同和偏好，进而产生品牌忠诚度。但大部分工业品企业认为品牌的这一重要功能在工业品采购中发挥的作用比较有限，因此误以为品牌对于工业品购买决策不重要。第三，消费品的消费者与商家的交易往往是短期的、随机的，消费者对品牌的转换成本较低，选择性较多。但工业品买卖双方的相互依赖性很强，产品转换成本较高；在这种情况下，一旦双方达成合作，客户对品牌的敏感度就会降低。第四，与消费品营销相比，销售人员在工业品营销中扮演着更为重要的角色。这一客观情况导致企业过高地估计了销售员的作用，而过低地估计了品牌的作用。其中存在一个明显的误区：销售员若取得了不错的业绩，往往归功于自己的能力；而当业绩不佳时，就会把原因归结于品牌不够强大。工业品品牌的价值再认识第一，工业品品牌价值对销售促进的传动速度比较慢，不像消费品品牌对销售的作用那样立竿见影。工业品客户会问：“品牌能够给销售带来多大作用？品牌要做多久，才能够实现销售目标？”还有人这样问：“我花了这么多资金和时间去做品牌，那么是否能对这些投入进行量化？谁能证明，在品牌上的每一分投入能带来多大的销量提升呢？”这两个问题经常被工业品企业客户所提及。遗憾的是，工业品营销的理论和实践发展到今天，依然没有专家能够对这两个问题进行较为精确的量化分析，也没有专家能够令人信服地论证二者之间准确的数量关系。其实，决定工业市场销售好坏的因素有很多，如产品、价格、渠道、服务等，品牌只是其中一个比较重要的因素。好的品牌一定会对销售有积极的推动作用；但产品卖得好不好，不光是品牌在起作用，而是综合因素作用的结果。工业市场营销过程是非常复杂的，客户作出一个购买决策所花的时间、精力和考量因素，远非消费品可比。正因如此，工业品品牌价值的传递要比消费品慢得多，且在短期内也难以显现成效。第二，相对于消费品而言，广告在工业品品牌价值建立过程中所起的作用要有限得多。许多工业品企业把做品牌等同于做广告。他们认为只要做品牌就意味着一定要打广告。其实，这是一种为消费品做品牌的思维定势，放在工业品领域是行不通的。工业品的购买群体数量非常有限，例如一家生产液位仪的企业，其所针对的客户只有中石化和中石油。当然这是一种极端的情形，但工业品客户数量少则几家、几十家，多则几百家、上千家，这与消费品的客户数量动辄就几十万、几百万、上千万、上亿相比，简直是微乎其微。针对数量如此稀少和分散的客户，大众媒体广告的千人成本非常高，所起的作用也非常有限。这就是为什么大多数工业品企业不做大众媒体广告的主要原因。而消费品企业往往依靠广告来塑造品牌，我们对消费品品牌的了解，很大程度上来源于广告。而工业品企业客户对工业品品牌的了解大多建立在广告之外，并且了解信息的渠道要深入和广泛得多。第三，工业品品牌最重要的价值是建立信任度。工业品营销专家李洪道先生有一个最基本的观点——工业品营销，赢在信任。工业品品牌在建立信任度上扮演着至关重要的角色。营销大师菲利普·科特勒在《B2B品牌管理》一书中，也阐述了工业品品牌最重要的作用是增加信任。我们可以把“信任”关系进一步扩展，扩展到客户对企业的信任、供应商对企业的信任、员工对企业的信任、公众对企业的信任。那么，品牌就成为一个很好的传递信任关系的纽带。从这一点上看，品牌在工业品企业市场营销中所起到的作用是关键性的，也是无可取代的。第四，工业品品牌扮演着幕后英雄的角色，它以各种不被察觉的方式影响着销售的进程和结果。在销售拜访、客户考察、投标邀请、招标评审、谈判等各个环节，工业品品牌都发挥着潜移默化的作用。这些作用相互联动，共同影响着销售的进程和结果。比如，一家有品牌影响力的企业，通常更容易获得针对潜在客户的拜访机会，更容易邀请客户到企业实地考察，更容易获得客户项目投标邀请，更容易在招标评审环节得到各位评委的偏好，以及在商业谈判中取得主动、在价格谈判上获得有利地位。一句话，在销售的各个环节，客户对这样的企业一路都会开绿灯。出现这种情况的时候，许多人会认为，这是因为企业的“运气”好，获得了上天的眷顾。反之，如果一家企业缺乏品牌影响力，那么销售代表想获得对客户的拜访机会就很困难，客户也不愿意来企业考察，得到项目招标邀请的可能性会很小，即使有这样的机会，也难以得到各位评委的青睐，在商业谈判中往往比较被动，在价格谈判上很难获取主动地位。一句话，在销售的各个环节，该企业一路碰到的都是红灯。同样，出现这种情况时，许多人会认为，企业的“运气”很差，上天故意在为难它。究竟是什么原因导致二者出现如此大的差异呢？看不到工业品品牌价值的人会认为，这是偶然性的因素在起作用。其实，这是系统性的必然因素在起作用，这就是品牌价值的具体体现。工业品品牌之于销售和企业发展，就像空气和水之于人的生活——虽然它们是如此的重要，你每天都离不开它们，但往往又视而不见，唯有处于市场逆境中，才会想到它们。
附件一：店面装修申请表
店面装修申请表如表5-1所示。
【附6】广告公司营销策划服务合同
根据《中华人民共和国合同法》规定，双方经友好协商，就甲方委托乙方为××园区项目推广策划、创意设计、制作指导事宜，订立如下合同条款以兹共同遵守。第一条乙方服务内容乙方受托甲方之××园区项目推广策划、创意设计、制作指导事宜，并根据甲方要求完成其他相关设计，详细内容见附件一。第二条费用标准及支付方式（1）费用标准：合同正常履行期内，月固定费为人民币×万元整，不满整月的，固定服务费按实际天数×月固定服务费/30天计算；月团队浮动绩效奖金分为三档，分别为人民币壹万元整、伍仟元整、零元整。甲方每月有权根据《月度团队考核表》对乙方进行考核并根据考核结果向乙方支付费用，详见表9-4.表9-4《月度团队考核表》单月得分（以下简称Q）月固定服务费（元/月）月团队绩效奖金（元/月）总金额（元/月）100分＞Q≥90分90分＞Q≥80分80分＞Q≥0分（2）合同价款包含广告策划费、创意制作费、制作指导费、文本文件复印装订费、提供电子文本费用、办公通讯邮寄费用、人工费、差旅费、税费等乙方完成本合同项下广告顾问服务所需的全部费用，除合同另有约定外，甲方无须再向乙方支付其他任何费用。（3）​ 服务期限：自××××年×月×日起至××××年×月×日止。（4）​ 乙方因公需要在项目所在地办公，办公场所由甲方提供，食宿费用由乙方自理，如需到第三城市考察、出差等，需经甲方同意，相关差旅费由乙方自理。（5）乙方人员驻场期间，若因甲方现场工作需要产生的由乙方垫付的款项（须事先获得甲方认可），乙方凭发票实报实销。（6）甲方每次付款前，乙方须提供等额正规合法的增值税专用发票。若甲方因乙方发票问题导致的经济损失，包括但不限于税款、滞纳金和罚款，乙方需承担全额赔偿责任。（7）甲方的开票信息：名称：纳税人识别号：地址及电话：开户行及账号：（8）乙方账户信息：名称：纳税人识别号：地址及电话：开户行及账号：第三条甲方的权利和义务（1）甲方有权根据自身需要，提出对委托项目的总体设计风格和功能要求，并要求乙方及时响应。（2）甲方有对委托项目各阶段的服务方案提出修改要求的权利，最终方案以甲方纸质文件签字确认（或邮箱确认）为准。（3）本合同期限内及合同期满后，甲方委托乙方所服务项目的相关作品，在付清全部应付的相关费用后（时间以甲方支付相关费用到达乙方账户为准）其所有权和知识产权均归甲方所有，未经甲方同意许可，乙方不得再次在其他项目中使用。（4）甲方有权对乙方从事甲方所委托事宜的行为及相关活动进行检查监督。第四条乙方的权利和义务（1）乙方根据甲方提出的总体设计风格和功能要求，按本合同第一条规定的内容，及时为甲方提供设计和服务方案。（2）乙方需根据招标文件要求，安排专门人员组成××园区工作小组，整体服务于本项目，并保证主创人员和驻场人员的稳定性。乙方不得随意擅自更换项目组工作人员，如有更换，须提前十五个工作日向甲方报备，征得甲方书面同意后做好工作交接。项目服务小组成员名单及驻场人员名单详见本合同附件三；若在合作过程中，乙方派出工作小组人员无法满足相应工作要求，甲方有权要求乙方对工作小组人员进行更换并调整直至甲方满意为止。乙方团队中非驻场人员应根据工作需要不定期到现场参与乙方服务内的工作。（3）乙方应对甲方提出的修正意见，在甲方发表实施、制作执行等要求的时间内进行及时的修改、调整，直至甲方纸质签字认可或邮箱确认方可定稿。（4）甲方有权委派乙方与第三方机构进行对接（如印刷、制作等），印刷物料等宣传品若因乙方自身失误带来的损失，由乙方全权承担损失并进行赔偿。（5）乙方在提供服务过程中，有悖于国家有关法律、法规及政府有关规定由乙方承担全部责任；造成甲方经济损失的，乙方应承担赔偿责任；若造成甲方严重损失的，甲方有权终止本合同，并追究相关责任；但经甲方同意采用的，或是按该区域行业惯例施行的除外。（6）乙方应保证在作品中不存在侵犯第三人合法权益的情况，甲方因使用乙方提供的作品而侵犯第三人合法权益的，由乙方承担责任。甲方因此遭到损失的，可向乙方追偿。第五条双方工作方式及工作要求（1）实行小组工作制乙方服务人员团队由策略总监、创作总监、项目设计师、项目文案、项目AE组成。乙方总经理需定期参与工作例会，对乙方的服务质量进行管控。（2）实行简报制乙方需根据实际工作情况，向甲方提交相关简报。《策略简报》为乙方提出策略的工具，甲方确认《策略简报》后，乙方进入执行及创作。《创作简报》为乙方提出创意的工具，甲方确认《创作简报》后，乙方进入执行及创作。《工作简报》为乙方沟通工作内容的工具，乙方每周提交《周工作简报》，每月提交《月工作简报》，甲方确认《工作简报》后，乙方下单执行。《会议简报》为乙方根据工作会议上双方达成的共识所制作的简报，便于会后工作的有效推进。（3）实行工作例会制工作周例会：甲方与乙方驻场团队包括上周工作总结和下周工作计划。工作半月会：甲方与乙方驻场团队，以及乙方所有项目组成员，讨论阶段性推广策略和工作计划。工作月会：甲方与乙方驻场团队、乙方所有项目组成员及乙方总经理，通报当月考核成绩，商定上一阶段营销、推广、创作得失及下阶段推广及创作部署，如当月有重要营销节点或营销活动，则根据活动时间调整例会时间，使之统一。工作例会召开前，乙方应根据甲方要求，根据会议内容认真准备相应会议材料，会后由乙方整理会议纪要，一式贰份，双方负责人审阅确认，乙方严格按照会议确认的工作内容进行执行。（4）签字确认制乙方须在整体策略方案指导下，创作出符合项目的最佳作品，所有作品按工作计划提交，经甲方签字确认后方可发布。乙方完成的所有设计与方案均实行签字确认或者邮箱确认：甲方签字人：甲方确认邮箱：乙方须指定专人与甲方进行确认。乙方专人：邮箱：第六条违约责任（1）如乙方不能按质、按量、按时完成工作，对甲方项目推广造成损失的，若明确证实起因和事实责任方归于乙方前提下，甲方有权提前解约；或因工作失误等原因造成甲方项目形象受损或工作完成得严重失误则视为违约，甲方有权提前30天以书面形式通知乙方解除合同。在合同终止前双方交接工作，甲方付清乙方截至合同终止日前的服务费用。（2）为更好地评价乙方的工作和服务质量，甲方由营销策划部组成考评小组（人数不少于3人）作为考评人，对乙方每月工作进行百分制打分考评（考评表详见附件二）。若连续三个月考评分数低于80分，则甲方有权与乙方提前终止本合同。乙方服务期满半年后，若半年月考核平均分数低于80分，则甲方有权与乙方提前终止本合同。（3）乙方未经甲方书面同意，擅自将本合同中任何事项委托其他公司，应属违约，甲方有权与乙方解除合同，乙方应按合同最高总额的20%支付违约金。若合同执行过程中出现委托方单位变更，本合同仍然有效。甲方须向受让方说明本合同，并重新签订合同。（4）合同期间内及合同期满后一年内，未经甲、乙双方同意，双方均不得录用对方人员（或其他合作方式），否则视为违约，每录用一人，违约方应向另一方支付人民币20万元作为违约金。第七条保密责任（1）甲乙双方应保守对方之商业秘密，不得透露或以任何形式使他人知悉相关资料。（2）本条在本合同终止或解除后仍继续有效，直到该商业秘密进入公知领域。第八条合同的终止（1）经甲、乙双方协商一致，同意终止合同。（2）合同期内，一方违约，导致本合同无法履行的，另一方有权以书面形式（盖公章）解除本合同（须提前30天通知违约方）。第九条争议的解决（1）如果双方就本合同的解释、有效性、终止或执行方面有任何问题，应尽最大的努力协商解决有关问题。（2）如双方不能协商解决与本合同有关的或由本合同引致的任何问题，任何一方均可将争议提交甲方住所地人民法院予以裁决。（3）在发生任何争议和在任何争议正在进行诉讼时，除了所争议的事宜外，双方应继续完成其各自在本合同项下的义务。第十条附件本合同下列附件构成合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。附件一：乙方服务内容，共计3页。附件二：月度服务质量考评表，共计1页。附件三：服务小组人员，共计2页。第十一条其他（1）本合同自双方盖章之日起生效。（2）本合同一式肆份，甲方执叁份，乙方执壹份，具同等法律效力。（3）如有其他未尽事宜，双方应友好协商解除，并达成书面补充协议，否则视为无效。（4）本合同期限内的全部函件、附件均为本合同的组成部分。甲　　方：乙方：代表签字：代表签字：签订时间：年月日签订时间：年月日《乙方服务内容》以下工作内容是指乙方在合同有效期内可以承担的工作任务，但不是指乙方必须完成的具体工作。乙方的具体工作内容，由双方通过工作例会等形式在上述服务内容的范畴内每月确定，其文件是本合同的有效附件，包括但不限于如下：1.​ 全程广告项目策划1.1​ 市场调查与分析⊙​ 广告营销环境分析⊙​ 广告竞争对手分析⊙​ 广告目标客户群分析1.2​ 广告定位⊙​ 市场定位：物业市场定位、消费群体定位⊙​ 功能定位：项目功能定位、自身功能定位⊙​ 形象定位：项目形象定位、目标客户群形象定位1.3​ 广告策略及创意构想1.4​ 传播与媒介策略的制定⊙​ 传播策略遵循的原则⊙​ 传播与媒介覆盖策略目标⊙​ 分阶段传播策略的制定⊙​ 媒介炒作计划的制订、实施、监控及调整1.5​ 促销活动策略及工具选择建议1.6​ 分阶段广告策略的制定⊙​ 进入市场的时机与姿态⊙​ 调整与控制策略⊙​ 分阶段目标制定⊙​ 分阶段战术安排1.7​ 整合宣传推广阶段性策略与组合⊙​ 筹备期策略⊙​ 试销期策略⊙​ 引销期策略⊙​ 强销期策略⊙​ 促销期策略1.8​ 公关活动⊙​ 公关策略⊙​ 媒体关系⊙​ 市场研究⊙​ 直效行销⊙​ 活动管理(产品推介会、开盘活动、入驻企业联谊会、各种节点活动等)1.9​ 项目全程跟进服务⊙​ 定期广告发布效果跟踪简单调查及信息反馈⊙​ 广告成本预算及费用监控2.​ 品牌识别系统建立与设计2.1​ 基础系统设计⊙​ 标志⊙​ 标准字体⊙​ 标准色⊙​ 象征图形与吉祥物⊙​ 标准组合2.2​ 应用系统设计⊙​ 事务用品系统A.​ 名片/工作证（卡）设计B.​ 便笺、笔C.​ 纸杯D.​ 手提袋E.​ 销售人员工作牌F.​ 购房协议书封套/置业计划封套G.​ 售楼专车⊙​ 展示系统设计A.​ 地盘形象设计：◇工地围墙/安全通道围板；◇工地广告牌；◇现场包装（导示牌/立柱挂旗/条幅/招示布）B.​ 售楼形象展示：◇售楼处内部形象概念提示及指导；◇销售中心形象背景牌及接待部分；◇售楼处展板设计C.​ 外卖场展示：◇展销会氛围展示（风格把握、形象墙设计、展板设计、挂旗）◇大气球竖幅；◇招示布；◇条幅⊙​ 导示系统设计A.​ 样板间：◇户型牌；◇功能牌（主任房、儿童房、父母房、书房、健身房、洗手间等）；◇免费赠送牌（洁具、厨具等）；◇设计要领介绍B.​ 售楼处：◇区位标示牌；◇功能批示牌；◇看楼路线指引牌⊙​ 户外广告类A.​ 车体广告B.​ 候车广告C.​ 路牌广告⊙​ 促销礼品类A.​ 礼品外形或外包装形象B.​ 促销活动卡C.​ 请柬、邀请函3.​ 项目全程宣传物料实施3.1​ 宣传设计、制作3.2​ 售楼书（或宣传手册）设计3.3​ 单张、折页设计3.4​ 海报3.5​ DM4.​ 媒体广告实施4.1​ 报纸广告创意、文案、设计4.2​ 杂志广告创意、文案、设计4.3​ 电台广告创意、脚本、制作跟踪4.4​ 电视广告创意、脚本、制作跟踪4.5​ 电视专题片的创意、脚本、制作跟踪4.6​ 微信公众号、微博相关文稿、单图、H5、微信视频广告及活动发布策划5.​ 根据甲方要求，完成其他相关设计表9-5《月度服务质量考评表》考评月份：考评人：考评时间：考核项目项目分数考核细则考评得分主创成员异动10分乙方项目总监、项目主策划、项目主设计师、项目主文案不得擅自变动，如特殊情况需调换，应提前15个工作日说明，经甲方同意后调换，临时换人扣10分广告方案质量15分提供的广告方案，如因专业沟通或能力导致连续2次未被甲方认可，扣5分；如连续5次未通过，扣10分广告设计质量15分乙方提供的设计成果，如因专业沟通或能力导致连续2次未被甲方认可，扣5分；如连续5次未通过，扣10分提交工作成果的及时性15分根据下单时间，如乙方未能按时完成工作，按5分/次进行扣分，如拖延24小时以上，一次性扣除10分，若因工作拖延为甲方带来损失，扣除15分工作成果的失误率15分乙方提交稿件如出现明显失误（如错别字、已明确不予使用的图片、项目基础资料错误等），每发现一处扣1分；稿件审核确认后，在发正稿给制作方时出现发错稿等严重失误，则一次性扣除15分工作主动性与配合度15分对于突发事件和热点能积极提出响应方案、积极配合甲方重要的营销活动，主动对项目营销提出合理化建议。如不能按计划积极配合，视情节扣5~15分项目工作会议15分周例会、半月例会、月例会均需按甲方要求派人参加（若因甲方原因未能按期召开除外）无故缺席按5分/人扣除；如遇特殊情况，应提前半天予以说明总分
第二节、多品单牌
第二节、多品单牌 多品单牌指的是企业只生产一个品牌名称下的多个类别的产品。其实这个也是我们之前常说的“单一品牌”战略模式，就是一个企业生产的所有产品都使用同一品牌。这里也包括“品牌延伸”的情况，即在一个品牌名称下延伸产品类别，生产很多不同的产品。家电行业的美的和TCL都是典型的多品单牌模式的代表。食品行业的三全和双汇也属于这一模式。那么，采用多品单牌的产品—品牌架构有什么优劣势？什么样的企业适合采用这样的架构？从企业经营战略的角度看，采用多品单牌模式的企业一般都被称作“同心多元化”企业,意思就是以一个“产业或产品类别”为核心，在同一个品牌名称下延伸很多其他的具有相似技术、相近工艺的产品，并且企业名称跟产品品牌名称采用同一个。多品单牌的优势主要有：1.企业品牌对产品的拉动力强；2.多个类别的产品只用一个品牌，可以最大限度地节省传播推广费用，对一个品牌进行宣传的同时可以惠泽所有产品；3.在终端上的表现有气势，最大限度地展示品牌的形象，显得企业的实力强大；4.有利于新产品的推出，如果品牌已经具有一定的市场地位，推出新品无须过多宣传便会让消费者产生认知；5.企业在团队组建和管理上的难度和成本相对低，不需要企业组建不同层次、不同水平的团队；6.渠道的开发和管理方面的难度和成本相对低。多品单牌的劣势主要有：1.市场风险较大，一旦该品牌出现市场风险，出现质量问题，会贻害到所有产品；2.有可能持续腐蚀和稀释品牌的专属性和认知度，一个品牌代表了太多的类别的产品，无法在消费者心中形成一个聚焦的品牌印记；3.市场发展的难度较大，在产品认知度和品牌知名度达到一定水平后，需要做的就是深度营销，挖掘市场的深度和广度，对市场开发和销售能力的要求高。采用“多品单牌”模式的企业，其实很多进入了某种误区——认为一个品牌变得很强大之后，可以无限延伸和开发更多的产品，以便发挥这个品牌的更大威力。可是现实往往事与愿违，因为开发的很多产品并不能保证迅速和低成本地扩大市场，提高销售额。更多的时候由于新产品的开发没有进行规划和科学的分析，反而会与现有产品形成竞争。企业内部的产品互相打架，抢夺了现有的畅销产品市场，损害了现有产品带来的利益。 我服务过一家做植物蛋白饮料的企业。当问到他的企业有多少种产品时，老板也无法给出一个详细的数字，业务员、销售员都不知道具体数字。后来粗略算了一下，好像有32个单品。而且，在与我的第一次沟通后，这个老板就要求我再给他创新开发和推广新的有卖点的产品。其实他的企业的产品还需要再开发和创新吗？显然不需要！这个时候他的企业的产品应该进行收缩，就是要砍掉没有多大市场份额、没有多少利润贡献、不怎么受欢迎的产品。也就是我说的“产品要做减法”，要找到企业的“拳头产品”和“明星产品”，或叫“战略产品”。 我经常用古代皇帝立太子做比喻：古代中国的封建皇权的特征就是“家天下”，天下尽归皇家，理想的状态就是千秋万代代代流传。对于皇家来说，当然是人马越多越好，所以皇帝一般都有很多儿子，但是接班坐江山的儿子只能有一个。企业的产品也一样，所有产品都是老板的亲儿子，抱有“多子多福”、“这个卖得不好，那个有可能卖得好”的想法就走进了误区。 再说说产品家族子孙满堂的中国食品饮料龙头企业娃哈哈的产品结构。娃哈哈庞大的产品线有150多种产品，就是靠着这众多产品，娃哈哈才得以从几十亿元的产销规模，快速放大到上千亿。但是，当我们检视娃哈哈的产品矩阵时，却发现其产品系列里鲜有明星产品，能实现100亿元以上规模的单体产品仅有营养快线一款。而单品突围做大的例子比比皆是，加多宝、红牛无不是仅仅靠着一种产品所向披靡的。 所以，采用“多品单牌”的企业，应该时刻“检视产品”，从市场份额，销售额、利润率以及终端的反馈，对自己的产品进行调整，而不是一味地开发更多的新产品。 
9.店长会议流程及内容
店长会场地。能容纳20～30人开会的办公室。店长会需要准备的物料，如表6-6所示。表6-6店长会需要准备的物料表店长会流程提前准备好当天要用的PPT、数据分析表等资料。店长会开始之前，收集当天的被带单统计表、被带单客户进店统计表等表格。点名。店长培训。互动交流。店长代表分享收获、感想、心得体会。培训内容总结店长会阶梯式推进：（1）讲解店长的职责；如何制订目标，分配任务；如何提高员工的积极性；如何管理我们的团队；如何监督、检查、考核员工；如何进行门店布置；如何进行表格化管理；如何进行数据分析；如何迎宾接待；如何杀单；如何提高带单效率；如何有效地跟客户沟通；面对传统联盟活动如何拦截等。（2）导购带着店面运行或带单中的问题，结合第一阶段培训的内容，在督导的带领下，对所提到的问题进行分析、解决。（3）为了21天之后整个大团队能够继续走下去，自觉地将店长会常态化，店长会模拟第三方不在场的情形，让店长主持并进行数据分析，第三方更多的是旁听，然后进行补充并提出建议。10.执行督导着装要求服装仪容决定他人对你第一印象的好坏，得体的穿着打扮使你容易博得好感与信赖。（1）着装西服着装：穿着正式商务套装，同行督导老师应该统一服装。衬衫：①最好选择白色的长袖衬衫，尽量选择纯色衬衫；②有领扣的衬衫只适合于较随意的场合；③衬衫袖口应露出西装外约1～2厘米；衬衫衣领应高出西装衣领0.5～1厘米。领带：①系领带时，衬衫的纽扣必须全部系上；②领带的颜色应该比衬衫的颜色深一些；③打好的领带长度应该刚好到皮带扣上；④如果西装和衬衫看上去比较平淡，可以系一条有图案的领带，但切勿太过花哨。颜色及配饰：①全身衣着的颜色加起来应保持在三种以内；②穿西装裤时要系上皮带，皮带要选择质量好的，颜色要与衣服相配；③皮带扣的金属颜色可以是金色或者银色的；④其他金属配饰，比如手表、袖扣等，应该与皮带颜色一致；⑤男士应该至少有两双质量好的皮鞋，皮鞋的颜色要与皮带一致；⑥正式的场合最好穿系带的皮鞋；⑦皮鞋的鞋跟和鞋底不能是橡胶质地的，最好是皮质地或木质地的；⑧袜子的颜色可以选择与皮鞋同色或接近的颜色。公文包的颜色应该和身上其他皮具保持一致。（2）仪容头部：头发不可留得太长且脏乱，梳理时要当心掉落的头发和头皮屑粘附在衣服上；胡须需要天天剃刮。双手：指甲要经常修剪保养。留意袖扣的洁净。脚部：皮鞋要经常保持光亮，弄脏的地方要随时擦拭干净。（3）其他避免用味道浓烈的香水；经常挺直背脊，保持端正姿势；每天早上出门时检查自己的服装仪容。
“高”薪低就者易跳槽
我们可以做一个有趣的试验，从1数到100，数起来心顺气畅，反过来，从100倒数至1，就有些别扭了。薪酬也同理，打工一族都靠工资生活，都会有纵向比较的心态，倘若在下一家公司就职，工资待遇不升反降，自然就会产生“剪刀落差”。心理失衡的员工还会一心一意地和公司“过日子”吗？ 三年前，司机因为另有发展而辞职走人了，于是，公司在当地的人才网上发布了相应的招聘信息，一时间，应聘咨询电话不断，甚至有求职人员直接找上门来“问津”的。我对此一一做好书面登记记录，以便从中挑选出最佳人选。看报名的人也差不多了，我暂时中止在人才网上发布招聘司机的信息，并把9位应聘者的简历给总经理审视。总经理似乎对司机人选已有答案，他把我报送过来的第一手资料放在一边，说：“司机的人选我已经想好了，叫小包，他原来就在我们附近的企业上班，驾驶经验丰富，他明天会过来，到时候，有关薪资待遇及岗位职责方面的事宜你先去谈一谈。”同时，总经理还把小包的联系电话给了我。第二天，小包如约而至，我在装配室让他填了入职登记表，以便了解他的情况和期望。在入职登记表原工资和现工资要求的空格栏里，小包写出的数字让我大跌眼镜，原工资3000元，现工资要求2600元。我对此很惊讶，小包写的2600元的数据跟总经理给我的底码一模一样，我意识到工资问题总经理已经预先跟他商定好了，现在无非是走一下流程而已。2600元和3000元，这是一道幼儿园小朋友都可以计算的不等式，这个不等式里面肯定另有隐情，我对此也不能刨根究底。小包填好“简历”后，我把他安置在我的办公室，组织分工调整后，车辆管理亦划归在人力资源部，在接下来的相处中，我便对小包有了更深的了解。在没有派差出车的时候，小包会谈论他的“过去”，比如，他会说原来的公司的司机同事现在怎么样了，还下意识地感言原来厂里的老同事今年四月份又调薪了，言里言外，我感觉小包有种“身在曹营心在汉”的纠结情绪，可也不好过多地关注这个敏感的话题。但说归说，每天上班，小包还是比较的准时的，也难怪，人都有怀旧情结，小包念叨他的经历和见闻，也是他的思维中的“内存信息”饱和后自我删除的一种方式吧。发现小包异常是在他入职后的第22天，这是一周中的第一天，按理说，每周的第一天早上上班，除了24小时制的门卫外，小包来得比任何人都早，他会在厂门口转悠，或者在门卫室看报纸。时针已经指向上午9时，但还不见小包的身影。这时，采购部的小张拿着一张派车单找我，要司机出趟车，去商店买一个车间用的工具，很着急。小包会不会在路途上出了什么状况或者家里临时有事情？小包曾经告诉过我，他家里有一个七个月大的儿子，该不会是他的孩子头疼脑热，上医院就诊了吧？我赶紧打他的手机，提示是“你拨打的手机已关机”。紧接着，公司财务总监刘姐要到银行办事也要求司机出车，看小包不在，便马上打我手机查他的岗，我告诉刘姐，司机今天估计是家里有事了，我也在联系他呢。我赶紧为小包做辩解，可心中却对小包反常的举动充满了“问号”，半小时后，小包打来电话：“岑老师，我儿子发烧了，现在还在人民医院挂吊瓶，不好意思，今明两天要请假了，等回来后再办理书面补假手续。”第三天早上，小包提前上班，一切都回归正常。在办公室，我一语双关地询问小包：“小孩病好了吗？现在的情况怎么样？”从小包对答如流的回话中，我相信小包真的是“家中有事”。又过了一星期，小包在工作日又出现了“你拨打的手机已关机”的状况，这次，我根据自己的直觉推断小包是在“骑马找马”——应聘下一份工作了。整整一个工作日，都不见小包的踪影，我内心也纠结，司机岗位是专职的，每天都有出车任务，当时因为考虑是总经理亲自推荐与敲定的人选，也没有对他做背景调查，想不到小包这么不稳定，而且还玩起了“躲猫猫”，这多少让我感觉小包有点“操之过急”和“不近人情”了。职场如营盘，对打工族而言，每个新服务的单位都是其中的一个“驿站”，在“驿站”内想停歇多久，取决于自己的意向及驿站主人的好客程度，但职场都有“游戏规则”，且不说潜规则的水有多深，就拿显规则来讲，劳动者试用期内辞职需提前三天告知对方的惯例应该不打折扣地执行。更何况，小包的岗位具有特殊性。谜底终于在这天晚上揭晓，晚上六时许，我饭后陪女儿弹钢琴，小包一个电话打来，首先向我道歉，果不出我所料，他说：“原来公司的车队长在召唤他‘回槽’，工资加到了3200元，白天他就去老单位上班了，在熟悉的工作环境中做事上手快，人际关系也简单，所以……”我善意地打断了小包的话，告诉他：“员工试用期辞职是不需要太多的理由，错就错在你不辞而别，于情于理应该尽到提前通知公司的告知义务，你突然袭击，我们都没有思想准备，公司正常工作日的用车秩序因你的不作为而搅乱了，换位思考，你感觉如何？”我一番鞭辟入里的提示让小包连声说“是”。末了，我在电话中真心地祝愿他“回槽”后工作顺利。             


2.​ 我们只用工程机械专用油

情景再现：公司安排你负责工程机械市场的润滑油销售，你辛辛苦苦跑工地，找到了某公司负责人，对方听你的介绍后，说：我们只用工程机械专用油，靠谱。情景分析：1、2017年工程机械销量增长高达120%，保有量高达700万台，是一个蓬勃发展的行业，引来无数润滑油企业的注目；2、行业内以挖掘机、叉车、推土机为主要产品，需要液压油、润滑油、润滑脂、齿轮油、液力传动油；3、竞争对手少，只有日石、骄马、山推等部分品牌。解决要点：1、机械原理一样，都是摩擦，只是工作环境有所不同；2、专用油，是厂家的一个盈利手段，和苹果手机一样，售后赚钱更黑；3、机械设备价值高昂，客户都选择十分慎重，需要全面介绍产品和企业实力。异议解答：1、某总，看来你很爱惜设备啊。我刚才看您办公桌上，放的是手机数据线，不是苹果原装的，而且，好多人都不用原装，包括我，原装的很容易断，非原装的反而更结实耐用。专用油也是一样，它们只是能满足设备的应用，并不代表最好，我们的油品，都采用了合成基础油，流动性好，散热也好，更适合机械设备这种静态作业的环境；2、很多人用专用油习惯了，其实，你看下，很多专用油还是CF4、CH4等级，CI4就算是高的，其实，柴机油早就升级到了CK4级别，像普通的CH4，换油周期我们一般是500个工时，大概是2个月左右，而我们的换油工时长达2000工时，可以说，几乎一年都无需更换，这样，您使用起来，更省心了；3、我理解您用专用油的考虑，毕竟设备价值高，动辄是一两百万，甚至更高，我们公司的产品，先后获得“十大民族品牌”，公司更是获得“润滑油企业百强”称号，为了保障用户的权益，我们承诺，凡是我们油品造成的损失，直接的，间接的，我们都予以赔偿，您尽可放心；4、机械原理是一样的，机油的好坏，和专用与否无关，而是和等级、粘度有关，适合的，才是好的，像我们的“全路况”机油，完全满足工程机械这样的密闭工作环境，还能降低设备温度，提高输出功率，一台挖机，一年下来大概能节省3000多的费用。如果可以的话，您可以拿两桶，做个对比，我们全程跟踪、测试温度、记录工时、检测杂质，看是否能达到我说的效果。应对雷区：1、专用油就是骗人的，暴利。给客户老板说还可以，但如果给采购说，会造成误解；2、专用油多贵啊，等级还那么低，用它做什么。潜台词就是说：客户选择的油品错了，让客户情何以堪；3、我们的机油更好，就试试吧。更好，是什么标准，太空洞无力。
  
    
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