情景再现：

公司安排你负责工程机械市场的润滑油销售，你辛辛苦苦跑工地，找到了某公司负责人，对方听你的介绍后，说：我们只用工程机械专用油，靠谱。

情景分析：

1、2017年工程机械销量增长高达120%，保有量高达700万台，是一个蓬勃发展的行业，引来无数润滑油企业的注目；

2、行业内以挖掘机、叉车、推土机为主要产品，需要液压油、润滑油、润滑脂、齿轮油、液力传动油；

3、竞争对手少，只有日石、骄马、山推等部分品牌。

解决要点：

1、机械原理一样，都是摩擦，只是工作环境有所不同；

2、专用油，是厂家的一个盈利手段，和苹果手机一样，售后赚钱更黑；

3、机械设备价值高昂，客户都选择十分慎重，需要全面介绍产品和企业实力。

异议解答：

1、某总，看来你很爱惜设备啊。我刚才看您办公桌上，放的是手机数据线，不是苹果原装的，而且，好多人都不用原装，包括我，原装的很容易断，非原装的反而更结实耐用。专用油也是一样，它们只是能满足设备的应用，并不代表最好，我们的油品，都采用了合成基础油，流动性好，散热也好，更适合机械设备这种静态作业的环境；

2、很多人用专用油习惯了，其实，你看下，很多专用油还是CF4、CH4等级，CI4就算是高的，其实，柴机油早就升级到了CK4级别，像普通的CH4，换油周期我们一般是500个工时，大概是2个月左右，而我们的换油工时长达2000工时，可以说，几乎一年都无需更换，这样，您使用起来，更省心了；

3、我理解您用专用油的考虑，毕竟设备价值高，动辄是一两百万，甚至更高，我们公司的产品，先后获得“十大民族品牌”，公司更是获得“润滑油企业百强”称号，为了保障用户的权益，我们承诺，凡是我们油品造成的损失，直接的，间接的，我们都予以赔偿，您尽可放心；

4、机械原理是一样的，机油的好坏，和专用与否无关，而是和等级、粘度有关，适合的，才是好的，像我们的“全路况”机油，完全满足工程机械这样的密闭工作环境，还能降低设备温度，提高输出功率，一台挖机，一年下来大概能节省3000多的费用。如果可以的话，您可以拿两桶，做个对比，我们全程跟踪、测试温度、记录工时、检测杂质，看是否能达到我说的效果。

应对雷区：

1、专用油就是骗人的，暴利。

给客户老板说还可以，但如果给采购说，会造成误解；

2、专用油多贵啊，等级还那么低，用它做什么。

潜台词就是说：客户选择的油品错了，让客户情何以堪；

3、我们的机油更好，就试试吧。

更好，是什么标准，太空洞无力。