热门：快消品零售营销老板
李冰权：游戏变了，不能沿用旧规则
刚才说到组织有两个效率原则，第一是做正确的事，第二是正确地做事。但我们往往会在企业里发现这样的问题：处于金字塔中低层的人觉得自己在做正确的事，或者是在正确地做事，但是企业组织的整体绩效结果与大家的付出差距很大。简单地说，就是个人很努力，但组织效能却很差。为什么会这样？我们在为企业提供咨询服务的过程中注意到一个问题，企业深层次的规则系统是否出现了不适应企业发展的问题？这个问题实际上也是组织变革的核心问题。事实上，每家企业都有自己的一套游戏规则，包括书面的规章制度和约定成俗的惯例、规则等。这套游戏规则的作用体现在两个方面，第一，可以把大家有效地组织起来；第二，能够让大家在这个游戏规则下发挥出更大的作用。在实践中往往是企业发展了一段时间以后，原来促进企业发展的一些规章制度越来越不适合企业，甚至成为企业迈向更高台阶的瓶颈。吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》一书中说：“因为优秀，所以难以卓越。”从另一个侧面反映出这个问题。我们知道组织变革通常包括渐进性变革和颠覆性变革。相对于渐进性变革来说，颠覆性变革往往影响更大，操作难度也大，因为颠覆性变革实际上是在重新制定企业的游戏规则。企业在生命周期内可能不止一次进行颠覆性变革，以适应企业战略和环境的需要。而两次变革之间会形成间断性平衡，企业组织变革的逻辑是变革——间断性平衡——新的变革——新的间断性平衡——继续变革……周而复始，不断向前。这个过程实际上既是优秀企业必然经历的过程，也是优秀企业保持高效能的方法。《华为基本法》就是华为进行的一次深层次变革，它成为华为事业成功的基石，而轮值CEO等形式则是间断性平衡后组织新的变革，所有这些都是保持高效能的组织行为。
图腾品牌传达金字塔最顶端的渴求
（二）没有有效网点就没有销量，给激励重做通路精耕网点
五六月份，该经销商团队的销量确实有明显的进步，团队收入也提高了很多，经销商化库成功，仓库里全是新货，资金回笼也很理想，但是经销商担心通路库存压力会大，7月份不知该如何制定考核，于是又向我请教。我的回答是现在是一年之中最旺季，不要担心终端库存，只要控制好渠道政策，终端动销缓慢不会再接货，因此也就不担心大货龄问题。现在最重要是梳理你的网点，哪些网点是低产出的？哪些是费效比超标的？要进行汰换。汰换掉的网点并不是要删除，而是要减少拜访频次，变为一月一访或者顺路简单拜访，不必纳入系统作业，同时需要有部分新网点来补充拜访。具体的绩效薪资模式是：在原有的薪资基础上额外叠加一项网点的开发激励。激励可以这样设定：开发一个网点激励10元，下月回货激励5元，下下月再次回货在激励5元。此时对网点（连续6个月没有接货的网点）也要有要求：​ 符合目标网点的通路属性。​ 首次进店的必进SKU要做出规范要求。​ 首次进店的陈列要达标。​ 首次进店的接货金额要有要求。​ 接货户的规律性拜访要有要求。总结：结果不出所料，有近四分之一的无效或者低效网点进行了汰换，销量也有了显著的提升。道理很简单：其一，员工的收入是有底薪部分的，如底薪是一天60元，一天拜访30个网点，也就是拜访一个网点的成本是2元。如果每天拜访五六个无效或者低效网点，就意味着一个月直接损失了几百元底薪支出，市场机会的间接损失更是不可估量。其二，网点不可能是固定不变的，它是动态指标，长时间不调整势必积累很多无效网点。这些无效网点一方面损耗着业务员的精力；另一方面导致有效网点进不来。以上两点解决了，人效就提高了，人效一提高，销量不可能不提高。
三、线下运营技巧
（1）发货地址的选择选择人流量最大，年轻人最喜欢出入的门口，最好是在小区内。（2）线下货品摆放分门别类码好货物，最好放一张小桌子，要有海报。（3）拿货时的步骤①打招呼，拉家常。②最好熟记拿货单和邻居的名字，最好的状态就是在拉家常的时候就能把货找出来，多次确认有没有入群、有没有关注公众号。③有机会就拉家常拉近距离，其他拿货产品的销售情况（比如3栋的李姐很喜欢，这次买了5份；一分钟抢完的花花牛牛奶，下一次可以尝试）；产品怎么吃、怎么用、怎么放；推荐一下明天要卖的产品。（4）怎样营造线下火爆的氛围①拿货时闲聊两句。3​ 分好卖又耐放的产品可以提前买好，现场卖给问的人，可以帮助吸粉。
三、地推微信公众号的快营销方法
如何既在地面活动中推广公众号，又调动他们的积极性呢？问题即答案，这才是营销对人性的把握。​ 个性化二维码跟踪和连接，这是解决之道。就是每位市场员或每家分公司都有自己的二维码，这个二维码和公众号之间实现一一对应的指向连接，我们只要对这个“个性二维码””进行数据统计和监测就可以了；​ 人人都独立推广链接二维码，是对每个人进行利益激励的有效办法。谁推广效果好，谁的奖励多，效果和奖金挂钩。这样就实现了推广业绩管理制，避免了人性的懒惰和灰色地带。
第一节 业绩股票
第一节业绩股票 一、业绩股票概述 1.业绩股票相关概念业绩股票是股权激励的一种典型模式，指在年初确定一个较为合理的业绩目标，如果激励对象到年末时达到预定的目标，则公司授予其一定数量的股票或提取一定的奖励基金给其购买公司股票。业绩股票的流通变现通常有时间和数量限制。激励对象在以后的若干年内经业绩考核通过后可以获准兑现规定比例的业绩股票，如果未能通过业绩考核或出现有损公司的行为、非正常离任等情况，则其未兑现部分的业绩股票将被取消。我国上市公司从二十世纪九十年代初开始对股权激励制度进行积极的探索和实践，其中业绩股票是应用最为广泛的一种模式。业绩股票在我国公司中最先得到推广，其主要原因在于：（1）对于激励对象而言，在业绩股票激励模式下，其工作绩效与所获激励之间的联系是直接而紧密的，且业绩股票的获得仅取决于其工作绩效，几乎不涉及股市风险等激励对象不可控制的因素。另外，在这种模式下，激励对象最终所获得的收益与股价有一定的关系，因此可以充分利用资本市场的放大作用，加大激励力度；（2）对于股东而言，业绩股票激励模式对激励对象有严格的业绩目标约束。权、责、利的对称性较好，能形成股东与激励对象双赢的格局，故激励方案较易为股东大会所接受和通过；（3）对于公司而言，业绩股票激励模式所受的政策限制较少，一般只要公司股东大会通过即可实施，方案的可操作性强，实施成本较低。2.业绩股票优缺点（1）业绩股票的优点u 能够激励关键人员努力实现业绩目标。u 具有较强的约束作用。激励对象获得奖励的前提是实现一定的业绩目标，并且收入是在将来逐步兑现；如果激励对象未通过年度考核，出现有损公司行为、非正常调离等情况，激励对象将受风险抵押金的惩罚或被取消激励股票，退出成本较大。u 业绩股票可每年实行一次，因此能够滚动循环的进行激励，激励范围的可调性较大。（2）业绩股票的缺点u 业绩目标确定的科学性很难保证，容易导致公司高管人员为获得业绩股票而弄虚作假，或是很容易就达到目标，起不到激励效果。u 激励成本较高，有可能造成公司支付现金的压力。3.业绩股票适用性业绩股票只对公司的业绩目标进行考核，不要求股价的上涨；并且业绩股票对现金的成本压力较大，因此比较适合业绩稳定、需进一步提升业绩、现金流量充足的公司。业绩股票模式的一般特征：u 在年初公司给经理人确定一个较为合理的业绩目标和与之对应的股票授予数量或激励基金提取额度，如果经理人在未来的若干年内通过业绩考核，则公司就奖励其一定数量的股票或提取一定的奖励基金为其购买约定数量的股票。u 业绩股票的期限一般为3至5年。u 业绩股票通常设置禁售期。一般激励对象是董事会成员或高管人员的，所获得的业绩股票只有在离职6至12个月之后才可以出售；对于激励对象是核心骨干员工的，其所获得的业绩股票一般会设置3年的禁售期。u 业绩股票有严格的限制条件，如果激励对象的业绩未能达标，或者出现业绩股票合同中约定的有损公司的行为或自行辞职等情况，则公司有权取消其未兑现的业绩股票。u 设置风险抵押金。有些公司会设置风险抵押金，达不到业绩考核标准的激励对象不仅得不到业绩股票，而且还会被相应处罚。 二、业绩股票案例 万科在2006年5月30日的股东大会上通过了2006-2008股权激励计划，计划分三期实施，目前第一批已经实施完毕。该次股权激励的实施对象是受薪董事、监事和中级、高级管理人员，以及总经理提名的骨干业务人员。考核条件是年净利润（NP）增长率超过15%，全面摊薄的年净资产收益率（ROE）超过12%，公司如采用向社会公众增发股份或向原有股东配售股份的方式，当年每股收益（EPS）增长率超过10%。激励规模是每年根据净利润增长率从净利润增额中提取激励基金（如表2-1所示）。净利润增长率超过15%时按增长率提取基金，但提取比例最高不超过30%。行权条件是在满足激励条件时，公司委托资深国投从二级市场购入股票，经过一年等待期后，若股票价格满足归属条件则交付股票，否则在下一年度再次测试是否满足归属条件，若符合则交付，不符合则取消交付（如图2-1所示）。 表2-1年度股权激励基金提取比例表净利润增长率16%17%18%X28%29%30%大于30%从净利润净增加额中提取百分比16%17%18%X28%29%30%30% 注：T年度：预提部分激励基金交由信托公司（深国投）购入股票备用；T＋1年度：根据业绩考核结果委托信托公司补充购入全部股票；T＋2年度：若T＋1年度股票均价高于T年度股票均价，则授予股票；T＋3年度：若T＋2年度股票均价高于T年度股票均价且高于T＋1年度股票均价，则授予股票。 实施情况：2006年至2008年间，2006年5月31日公司为“计划”预提资金1.42亿元用于购买股票，截至2006年底，“2006年年度激励计划”共持有25，452，018份股票；截至2007年4月13日，2006年公司净利润增长54.68%，股东大会确定激励股票规模后，公司补充计提0.73亿元，截至2007年底，“计划”共持有38，139，169份股票；2008年8月23日，公司2007年股票均价33.81元，大于2006年均价7.10元，满足授予条件，董事会同意授予。从本质上讲，业绩股票是“奖金”的延迟发放，只不过支付的方式从现金变成股票，对业绩的要求更高。但正是这点不同使得这种模式弥补了一般意义上年终奖的缺点，具有长期激励的效果。业绩股票模式还可以变通使用，就是将奖励给经理人的股票变成奖励现金，这种变种模式又叫作业绩单位模式，业绩单位的适用范围与业绩股票是一样的。需要指出的是，这种模式对于那些想对经理人进行股权激励，但是还没想好的非上市公司是很适合的。先使业绩单位以现金的方式对经理人进行中长期捆绑，待时机成熟后，再推出以股份支付的股权激励计划。 
一、三大因素推动新时代班组变革
随着时代的发展，企业面临的环境日趋复杂。内外部竞争压力与日俱增，人口、政策、改革等红利的逐渐消失，对企业的发展提出了更高的要求。天津电力公司作为一个大型电力企业，多年来虽然经历了快速的发展，但也面临着新时代改革的巨大诉求。班组，作为一个企业的最基层组织，也是最直接的执行主体，自然成了改革新的不二主体。电力公司班组模式变革不仅受到了外部环境的逼迫，同时也有内部环境的驱动，更有国家电网公司相关政策的引领，这三种因素共同形成了班组模式变革的背景。
合伙企业协议
第一章总则第一条依照《中华人民共和国合伙企业法》及其他有关法律、法规，经全体合伙人协商一致，达成本协议。第二条全体合伙人应自觉遵守本协议，违约者应依照法律、法规和本协议的约定承担违约责任。第二章合伙目的和合伙企业的经营范围第三条合伙目的：为了________成立本合伙企业。第四条合伙企业经营范围及方式：第三章合伙企业名称和住址第五条合伙企业名称：第六条合伙企业住址（主要经营场所的地点）：第四章合伙人的姓名及住址第七条合伙企业合伙人共____人。姓名　住址　身证证号码第五章合伙人出资的方式、数额和交付出资的期限第八条合伙人出资的方式、数额如下：合伙人姓名　出资方式　数额　评估作价（元人民币）评估方式第九条合伙人应在____年____月____日前交付出资。第十条合伙企业存续期间，合伙人依照合伙协议的约定或者经全体合伙人决定，可以增加对合伙企业的出资，用于扩大经营规模或者弥补亏损。第六章合伙企业的财产第十一条合伙企业存续期间，合伙人的出资和所有以合伙企业名义取得的收益均为合伙企业的财产。合伙企业的财产由全体合伙人依法共同管理和使用。第十二条合伙企业进行清算前，合伙人不得请求分割合伙企业的财产，但《中华人民共和国合伙企业法》另有规定的除外。第十三条合伙企业存续期间，合伙人向合伙人以外的人转让其在合伙企业中的全部或部分财产份额时，须经其他合伙人一致同意。合伙人之间转让在合伙企业中的全部或者部分财产时，应当通知其他合伙人。第十四条合伙人依法转让其财产份额的，在同等条件下，其他合伙人有优先受让的权利。第十五条经全体合伙人同意，合伙人以外的人依法受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人，依照修改后的合伙协议享有权利，承担责任。第十六条合伙人以其在合伙企业中的财产份额出资的，须经其他合伙人一致同意。未经其他合伙人一致同意，合伙人以其在合伙企业中的财产份额出资的，其他行为无效，或者作为退伙处理；由此给其他合伙人造成损失的，依法承担赔偿责任。第七章合伙企业事务的执行第十七条合伙企业的议事方式为：第十八条合伙人对合伙企业有关事项的表决方式：第十九条经全体合伙人协商确定，由下列合伙人执行合伙企业事务：执行合伙企业事务的合伙人，对外代表合伙企业。第二十条执行合伙事务的合伙人应当每____个月向其他不参加执行事务的合伙人报告一次，报告内容包括：事务执行情况以及合伙企业的经营状况和财务状况。第二十一条不参加执行合伙企业事务的合伙人，有权监督执行事务的合伙人，检查其执行合伙企业事务的情况。第二十二条合伙人为了了解合伙企业的经营状况和财务状况，有权查阅账簿。第二十三条合伙人可以对其他合伙人执行的事务提出异议。提出异议时，应暂停该项事务的执行，如果发生争议，可由全体合伙人共同决定。被委托执行合伙企业事务的合伙人不按照合伙协议或者全体合伙人的决定执行事务的，其他合伙人可以决定撤销该委托。第二十四条合伙人执行合伙事务所产生的收益归全体合伙人，所产生的亏损或者民事责任由全体合伙人承担。第二十五条合伙企业的下列事务必须经全体合伙人同意：（一）处分合伙企业的不动产；（二）改变合伙企业名称；（三）转让或者处分合伙企业的知识产权和其他财产权利；（四）向企业登记机关申请办理变更登记手续；（五）以合伙企业名义为他人提供担保；（六）聘任合伙人以外的人担任合伙企业的经营管理人员；（七）依照合伙协议约定的有关事项。第二十六条合伙人不得自营或者同他人合作经营与合伙企业相竞争的业务。非经全体合伙人同意，合伙人不得同本合伙企业进行交易。合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。第八章利润分配、亏损分担及债权债务第二十七条合伙人对合伙企业利润的分配比：第二十八条合伙人对合伙企业亏损的承担比：第二十九条合伙企业每____个月结算一次，对前一时期的利润分配或者亏损分担的具体方案由全体合伙人根据第二十七条和第二十八条协商确定并记录在案。第三十条合伙企业对其债务，应先以其全部财产进行清偿。合伙企业财产不足清偿到期债务的，各合伙人应当承担无限连带责任。第三十一条以合伙企业全部财产清偿合伙企业债务时，其不足部分，由合伙人按照本协议第二十八条约定的比例用其在合伙企业出资以外的自有财产承担清偿责任。合伙人由于承担连带责任，所清偿数额超过其承担的数额时，有权向其他合伙人追偿。第三十二条合伙企业中某一合伙人的债权人，不得以该债权抵消其对合伙企业的债务。第三十三条合伙人个人负有债务，其债权人不得代位行使该合伙人在合伙企业中的权利。第三十四条合伙人个人财产不足清偿其个人所负债务的，该合伙人只能以其从合伙企业中分取的收益用于清偿；债权人也可以依法请求人民法院强制执行该合伙人在合伙企业中的财产份额用于清偿。对该合伙人的财产份额，其他合伙人有优先受让的权利。第九章入伙及退伙第三十五条 新合伙人入伙时，应当经全体合伙人同意，并依法订立书面入伙协议。订立入伙协议时，原合伙人应当向新合伙人告知原合伙企业的经营状况和财务状况。第三十六条入伙的新合伙人与原合伙人享有同等的权利，承担同等责任，入伙协议另有约定的，从其约定。入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任。第三十七条合伙协议约定合伙企业的经营期限的，有下列情形之下时，合伙人可以退伙：（一）合伙协议约定的退伙事由出现；（二）经全体合伙人同意退伙；（三）发生合伙人难于继续参加合伙企业的事由；（四）其他合伙人严重违反合伙协议约定的义务。第三十八条合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前三十日通知其他合伙人。第三十九条合伙人违反第三十七条、第三十八条规定，即可取消该合伙人资格。合法继承人不愿意成为该合伙企业的合伙人的，合伙企业应退还其依法继承的财产份额。合伙继承人为未成年人的，经其他合伙人一致同意，可以在其未成年时由监护人代行其权利。第四十条合伙人退伙的，其他合伙人应当与该退伙人按照退伙时的合伙财产情况进行结算，退还退伙人的财产份额。退伙时有未了结的合伙事务的，待了结后进行结算。第四十一条退伙人在合伙企业中财产份额的退还办法由合伙协议约定或者由全体合伙人决定，可以退还货币，也可以退还实物。第四十二条退伙人对其退伙前已发生的合伙企业债务，与其他合伙人承担连带责任。第四十三条合伙人退伙时，合伙企业财产少于合伙企业债务的，退伙人应当按照本协议第二十四条的约定分担亏损。第十章合伙企业解散、清算第四十四条 合伙企业经营期限____年。第四十五条合伙企业有下列情形之一时，应当解散：（一）合伙协议约定的经营期限届满，合伙人不愿继续经营；（二）合伙协议约定的解散事由出现；（三）全体合伙人决定解散；（四）合伙人已不具备法定人员；（五）合伙协议约定的合法目的已经实现或者无法实现；（六）被依法吊销营业执照；（七）出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。第四十六条合伙企业解散应当进行清算、清算人由全体合伙人担任；未能由全体合伙人担任清算人的，经全体合伙人过半数同意，可以自合伙企业解散后十五日内指定一名或数名合伙人或者委托第三人，担任清算人。十五日内未确定清算人的，合伙人或者其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人。第四十七条清算人在清算期间执行下列事务：（一）清理合伙企业财产，分别编制资产负债表和财产清单；（二）处理与清算有关的合伙企业未了结的事务；（三）清缴所欠税款；（四）清理债权、债务；（五）处理合伙企业清偿债务后的剩余财产；（六）代表合伙企业参与民事诉讼。第四十八条合伙企业财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：（一）合伙企业所欠招用的职工工资和劳动保险费用；（二）合伙企业所欠税款。
7、挑战新目标
通过几个月6S改善活动后，员工逐渐具备了一定的改善意识和改善能力，发现问题的水平也有了一定的提高。这时候企业就应该向更高更新的目标挑战，给广大员工提供一个更大的平台。比如：让大家一起解决企业设备的问题、缩短制造周期的问题等。进一步激发企业上下的斗志和热情，保持持续改善的积极向上的工作氛围。8、怎样能激发全员参与？任何一项推进工作，要想达到全员积极参与，非常关键的是营造让大家感兴趣、被尊重的改善氛围或游戏规则。例如：为了让优秀的改善者感到被认可的感觉、为了通过优秀的改善使大家得到互相学习的机会、为了让改善者不但能想、能做、还能说，一定要开展部门及公司层面的“改善事例发表会”和“改善（创新）之旅”、“技能比赛”、“微创新命名”等活动，让企业内广大员工的作业技能水平得到很好的发挥。再加上前面所讲的各种精神激励获得获得成就感、满足感，改善氛围就容易被激发出来。在此特别说明一下“微创新命名”，对于优秀的创新方法、工具，以“发明者”、“改善者”的名字命名，比如“李军扳手”、“陈杰卷线器”、“王丽检测法”等，将能极大地激发现场管理者及员工们发现问题、解决问题的兴趣与热情。下面是改善氛围营造的参考步骤：阶段基本步骤例如实施要点实施频度改善实施提交改善提案​ 实施后填写​ 展现出改善亮点​ 尽量使用图片与示意图​ 改善无大小，有智慧即可​ 部门自主实施​ 改善实施并使用后填写改善氛围营造实施看板宣传​ 管理知识​ 改善亮点​ 明星员工​ 定期更新​ 格式固定​ 每月更新举行改善之旅​ 现场参观改善应用​ 由一线员工讲解​ 正规组织、领导参与​ 1次/3月实施改善事例与改善课题发表会​ 让员工走上讲台分享改善​ 正规组织、领导参与​ 1次/6月表彰成果、激励员工​ 一定要表彰一线员工​ 表彰已实施的改善与课题​ 事例每月评价表彰​ 课题在发表时表彰改善体系标准化积累评价经验，形成改善评价制度，持续开展改善活动​ 先实施、后标准化​ 持续完善9、6S管理与企业文化6S管理是全体员工的共同事务，强调从身边的小事做起，培养认真的工作态度和良好的综合素养，及无间的协作精神。有效地推行6S管理，能快速培养出大家以事论事的文化氛围，避免空谈及减少相互之间无谓的指责，有利于造就一个团结、进取、高效、创新的员工团队，提升企业形象，增强企业的凝聚力。可见，有效的6S管理，对于企业文化建设，是非常有利的。
（二）主机厂提供给供应商的信息
主机厂会提供给供应商以下信息：1.主机厂的开发说明这包括项目的总计划、各方的职责、项目挑战、联系人、供应商供货计划、供应商情况报告，以及供应商里程碑。2.新车的开发计划这包括新车开发的里程碑（各个公司的表现手段是不一样的，一般都会标注出重要的时间节点）。例如，图6-1是我们一次项目的零部件采购时间表的示例。图6-1零部件采购时间表示例3.供应商信息系统介绍为了更好地管理供应商，一般主机厂都会在公司内部的企业资源计划（ERP）系统上加入供应商质量管理的模块，里面一般会加入每个供应商的信息，以及历史上发生过的问题、现在所处的状态。一般在项目开始的阶段会介绍给供应商，以便在项目的每一阶段，可以持续地更新系统里面的内容，做到随时随地对供应商的状态都一目了然。4.供应商服务水平协议供应商服务水平协议主要解决两方面的问题：一是明确主机厂和供应商之间的职责分工，各司其职；二是平衡工作量。例如，如表6-2所示。表6-2供应商服务水平协议表供应商服务水平协议（计划和批量生产）序号内容责任分工日期备注标准结果采购SQE供应商1评价供应商的制造工艺RAI2计划过程审核IIR3完成PFMEAIAR4定义特殊特性IIR注：R表示负责，A表示批准，S表示支持，I表示通知，C表示咨询。一般一个项目需要经历半年到一年的时间，不同公司、不同部门的人员都要参与进来完成一个项目，所以分清各自的职责就显得非常重要。总的来说，供应商需要在规定时间内完成产品的设计并确保产品质量，而主机厂负有监督的职责。表6-2对各种职责进行了细化。5.质量要求主机厂的总的质量要求，包括参考标准、项目管理。6.质量目标质量目标主要包括以下内容：可行性研究。FMEA：工程能力（PPK≥1.67，CPK≥1.33）。ISIR报告提交。④可靠性。⑤重复认证。⑥产品和工艺认证。⑦可追溯性。⑧0缺陷目标，400ppm（SOP后6个月）；300ppm（SOP后7～12个月）；0ppm（12个月以后）。⑨返工，问题管理，功能尺寸概念和经验计划，子供应商管理，等等。7.供应商状态报告它是对供应商在采购、质量和物流方面的一个总的评价，并用颜色来表明状态和风险的项目。供应商状态报告如图6-2所示。图6-2供应商状态报告
4.3“地段流量”到“本地流量池”
门店不开张，照样有销量自电商繁荣以来，线下门店的日子就不好过，有数据为证，如表4-1所示。表4-12012年至2019年社会总零售额、电商、线下的增长率然而，2020年新冠肺炎疫情期间，我们又看到了线下门店的新出路：社区社群。原来，线上销售不仅为电商所独有，线下门店也可以搞。门店不开张，照样有销量。这个销量的逻辑，与传统商店完全不同，是新店商的逻辑。可惜的是，疫情期间逼出来的社区社群，多数又走了回头路。好在有些厂商抓住了机会，走双线销售策略。门店开了张，线上照样卖。传统门店适应互联网环境，有KA在做新零售。那么，传统小店怎么办？传统小店要做新店商！KA做新零售，小店做“新店商”。传统小店的能力有限，升级新店商要解决三个问题：一是自身经营的转变；二是紧跟转型的厂商；三是紧贴赋能平台。从经营门店到经营KOC传统小店经营，不外乎抓好三方面的工作：第一，选个好地段。地段好则流量大，但租金也相应较高。所以，好地段是双刃剑。第二，精选商品。主要是做好产品组合。大牌产品没得选，哪怕不赚钱也要卖。长尾产品是关键，既要品质好，又要毛利高。第三，笑脸迎客，做好客情。根据我们对小店的观察，门店销量与店主的客情能力呈正比。2017年开始社区团购，让我们对小店客情产生怀疑。宝妈拼团竟然比门店拼团效果还好。看来，门店客情还只限于“笑脸相迎”，没有真正地深入交往。新店商不同于传统零售。新店商除了门店流量外，还有线上流量。线上流量是以人为起点，经由KOC放大，经过社群和网络（云店、直播等）形成的。上述诸多流量，形成一个本地流量池。本地流量池是全网流量，线下、社群和网络全都有。小店的门店流量，近在步行5分钟。门店的线上流量，可以远在千里之外。经营门店，销量有瓶颈；经营KOC，销量无极限。现在已经有一批线下店，开门三个月，吸纳线下流量。然后关门，转身线上经营用户。门店怎么经营KOC呢？要做好三件事：第一，选择高价值用户深化关系，即KOC。2020年3月3日—4日，慕思床垫4000多家门店直播，动员了150万KOC16。这充分说明慕思床垫的门店经营KOC的能力很强。KOC是门店人脉的放大，因为KOC对普通用户有较强的影响力，所以，门店掌握KOC的数量，就决定了线上经营能力。第二，深化与KOC的关系。“笑脸迎客”产生客情，但客情可能只是吸引本人高频消费，与KOC的关系，要通过创造共同生活经历，从客情变为人情。第三，让KOC形成强认知。产品认知手段很多，广告、口碑、品鉴都是认知手段。疫情之后，苹果关闭了全球100多家店，只保留了体验店。带领KOC做体验认知，可能未来是门店常态工作。
五、策略延伸——营销策略在市场推广中的实操运用
这一阶段，双剑称之为执行方案的成型阶段，重点在于策略的延伸性创意，也就是如何运用好“纯园酿”这个破局的引爆点，来形成一个可执行的完整营销方案。虽然这个方案是针对消费市场的，但首要的问题却是要吸引经销商产生浓厚的兴趣。这些策略我们继续采用横向思维的头脑风暴会解决。我们围绕的思考点是：什么情况下顾客会喜欢我们的产品而拒绝其他的产品？这是一个假设，但可以延伸出无穷的想象。我们的横向思维竟然冒出了无数的想法，如：“我们的酒一喝就能上瘾”“国家规定市场只许纯园酿一种葡萄酒销售”“纯园酿成为一种独特的生活方式”“当其他的葡萄酒都不能喝的时候”……这一系列五花八门的假设性想法一出来，我们的各种创意自然而然地来了，最终我们确定采取真相传播手法来为纯园酿上市开路。通过百度搜索，我们确认了这样一个事实：二氧化硫（化学式：SO2）是最常见的硫氧化物，是无色气体，有强烈刺激性气味，是大气的主要污染物之一。火山爆发时会喷出该气体，在许多工业生产过程中也会产生二氧化硫。二氧化硫对食品有漂白和防腐作用，使用二氧化硫能够达到使产品外观光亮、洁白的效果，是食品加工中常用的漂白剂和防腐剂，但必须严格按照国家有关范围和标准使用，否则，会影响人体健康。国家工商部门和质量监督部门曾多次查出部分个体商贩或食品生产企业，为了追求其产品具有良好的外观色泽，或为了延长食品保质期限，或为了掩盖食品劣质，在食品中违规使用或超量使用二氧化硫类添加剂。二氧化硫可被吸收进入血液，对全身产生毒副作用，它能破坏酶的活力，从而明显地影响碳水化合物及蛋白质的代谢，对肝脏有一定的损害。动物试验证明，二氧化硫慢性中毒后，机体的免疫力受到明显抑制。应该说，二氧化硫对人体有极大的危害是一个事实！所以，我们要公布这一信息！首先，我们要求新闻媒介和食品、健康专家配合，通过新闻发布或专家揭秘，来向公众揭示“市场上98%以上的葡萄酒含有二氧化硫，而二氧化硫是一种致癌物质”这个客观事实。尽管葡萄酒酿造过程中添加二氧化硫是全行业都在做的事情，也是工业化酿造葡萄酒必需的抗氧化过程，国家《食品安全法》中明文规定允许添加，只是各个企业必须符合添加标准，坚决不能超标。但这只是行业内的常识，消费者是不知道的，我想运用这一点，向社会公布这个真相，当全社会都知道“葡萄酒中含有二氧化硫”这一事实的时候，丝毫“不添加二氧化硫，100%纯园酿造”的健康葡萄酒问世了，迷惘中的消费者终于有了信得过的真正安全的葡萄酒产品。纯园酿的健康诉求，彻底扭转了所有葡萄酒拥挤在“品位、产地和葡萄品种”这些同质化的诉求的状态中，独自走上了一条令对手无法模仿的绿色通道。无法模仿是因为别家不能使用纯园酿，因为纯园酿已经由国家工商总局受理注册，只能由华淳酒业独家使用。
  
    
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