门店不开张，照样有销量

自电商繁荣以来，线下门店的日子就不好过，有数据为证，如表4-1所示。

表4-1 2012年至2019年社会总零售额、电商、线下的增长率

然而，2020年新冠肺炎疫情期间，我们又看到了线下门店的新出路：社区社群。

原来，线上销售不仅为电商所独有，线下门店也可以搞。门店不开张，照样有销量。这个销量的逻辑，与传统商店完全不同，是新店商的逻辑。

可惜的是，疫情期间逼出来的社区社群，多数又走了回头路。好在有些厂商抓住了机会，走双线销售策略。门店开了张，线上照样卖。

传统门店适应互联网环境，有KA在做新零售。那么，传统小店怎么办？传统小店要做新店商！

KA做新零售，小店做“新店商”。

传统小店的能力有限，升级新店商要解决三个问题：一是自身经营的转变；二是紧跟转型的厂商；三是紧贴赋能平台。

从经营门店到经营KOC

传统小店经营，不外乎抓好三方面的工作：

第一，选个好地段。地段好则流量大，但租金也相应较高。所以，好地段是双刃剑。

第二，精选商品。主要是做好产品组合。大牌产品没得选，哪怕不赚钱也要卖。长尾产品是关键，既要品质好，又要毛利高。

第三，笑脸迎客，做好客情。根据我们对小店的观察，门店销量与店主的客情能力呈正比。

2017年开始社区团购，让我们对小店客情产生怀疑。宝妈拼团竟然比门店拼团效果还好。看来，门店客情还只限于“笑脸相迎”，没有真正地深入交往。

新店商不同于传统零售。新店商除了门店流量外，还有线上流量。线上流量是以人为起点，经由KOC放大，经过社群和网络（云店、直播等）形成的。

上述诸多流量，形成一个本地流量池。本地流量池是全网流量，线下、社群和网络全都有。

小店的门店流量，近在步行5分钟。门店的线上流量，可以远在千里之外。

经营门店，销量有瓶颈；经营 KOC，销量无极限。

现在已经有一批线下店，开门三个月，吸纳线下流量。然后关门，转身线上经营用户。

门店怎么经营KOC呢？要做好三件事：

第一，选择高价值用户深化关系，即KOC。2020年3月3日—4日，慕思床垫4000多家门店直播，动员了150万KOC16。这充分说明慕思床垫的门店经营KOC的能力很强。

KOC是门店人脉的放大，因为KOC对普通用户有较强的影响力，所以，门店掌握KOC的数量，就决定了线上经营能力。

第二，深化与KOC的关系。“笑脸迎客”产生客情，但客情可能只是吸引本人高频消费，与KOC的关系，要通过创造共同生活经历，从客情变为人情。

第三，让KOC形成强认知。产品认知手段很多，广告、口碑、品鉴都是认知手段。疫情之后，苹果关闭了全球100多家店，只保留了体验店。带领KOC做体验认知，可能未来是门店常态工作。