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3.自然的谈判氛围
自然的谈判氛围就是自然、平和、严肃的氛围。当谈判双方不甚了解，对对方的态度和诚意也不太清楚时，一般会采取自然氛围的开局。自然氛围的营造手段主要是提问和倾听。案例8-3：销售经理接待初次到访公司的客户，如何以自然谈判氛围开场背景：某从未合作过的客户来某工程机械制造商A公司总部参观考察，A公司销售经理小张出面接待来访客户。销售经理小张：“欢迎王总一行莅临我司总部考察交流，我是销售经理张亮，负责全程陪同各位。这是我的名片（递上名片）。”客户方王总：“你好，张经理，这是我的名片（递上名片）。”销售经理小张：“我比你年龄小，你喊我小张就可以了。我司在路面施工设备方面的产品品类繁多，王总此行主要想了解一下我司的哪类产品？”客户方王总：“我们此行主要想重点了解一下贵司的压路机产品。”销售经理小张：“感谢王总对我司压路机产品的关注。我下午1:30先带各位去压路机分厂参观，参观结束后再到压路机分厂会议室与分厂营销副总和总工进行技术交流，你认为这样安排是否可行？”客户方王总：“可以。”
（六）为稳扎稳打的长期投资战略寻找投资工具
未来是多变的，要既想掌握固定收入，追上通货膨胀，又要分散风险，应付突发状况，那么不能不运用战略。近年来国内理财风气兴盛，投资顾问应运而生，报纸杂志上也不时可见投资组合的建议。但是这些建议大多缺乏“财务目标”导向的投资策略，没有清楚地告诉读者：（一）投资的财务目标是什么？（二）每年可获得多少收入？（三）每年的成长额度会是多少？（四）投资时间要持续多久？这些建议让读者看过之后，仍然不知如何是好。1.人力资本在投资的作用人力资本在资产负债表中往往占一个很大的比例。那么，我们在设计投资组合和资产配置时，就应该考虑“人力资本”的影响。举例来说：一位大学教授的人力资本基本上具有固定收益债券基金的特性，所以他有条件承担较高的投资风险，那么，教授的投资组合中就可以降低固定收益的投资比例。相反，因为私营企业主的收入会随着市场的变化而逐年波动，所以在创业早期，就应该尽量把所赚到的钱投资在相对稳定、提供固定收益的定存或债券。等企业发展到成熟期，可以赚取稳定收入时，才可以考虑投资于比较波动的股票或房地产。根据每个人的人力资本“特性”，再把资金投资于不同的产品，将有助于平衡人力资本和金融资本的投资组合。2.税和通货膨胀是两大杀手规划中长期的财务目标，不可忽略“税负”和“通货膨胀”这两大冲击力。货币供应过多是造成通货膨胀的主要原因，它导致货币贬值，在一段时间内物价普遍上涨。通货膨胀的一个重要特点是具有十分迅速的传导性。任何一部分商品的涨价，将会很快地通过各种渠道推动其他商品的涨价。这就是在“经济学”上所谓的乘数效应（MultiplierEffect）。“乘数效应”是指经济活动中，某一变量的增减所引起的经济总量变化的连锁反应程度，例如食品价格的上涨，紧随其后的必然是工资的上涨；而工资在各种商品的生产成本中占有重要的权重，这一成本的上升必然会带动物价的进一步上涨。从宏观来看，物价的上涨往往就会导致成本上涨，随之就会导致储蓄的下降，最终导致货币贬值及经济风险的加大。对投资者而言，那些拥有固定收入资产（定存、债券）的人，将面临资本被通货膨胀侵蚀的危险；而持有浮动收入（房地产、股票、原材料等）的人，将因物价的上涨而获益。中国的房价在过去20多年中一个最大的现象，就是它是一个货币现象，是中国货币的发行；过去20年间中国广义货币供应量(M2)增长了46.46倍！以下两个例子，展示了投资组合受到“税负”和“通货膨胀”的冲击后，所产生的效率额度：由此可知税负和通货膨胀对投资报酬率的冲击有多大，投资人除了要确保收入能固定成长外，还必须确保资产价值也能随着通货膨胀而成长。同时，要尽量运用纳税筹划技巧，获得税收的减免，以提高税后的投资报酬，保障长期生活品质。3.利用通货膨胀来积累财富因此，若在做投资组合配置，笔者建议最好能加入一些能随通货膨胀而逐年增值的资产，这样收入必然也会日趋增多。或许在投资的前几年，并不需要这些“多余”的收入，但是这些收入并不是给投资人拿去消费，而是保留作为“再”投资之用，以便提高总资产的价值，以便支付未来上涨的生活费。从表2-18的（表一）和（表二）来看，在前九年内，“固定收入”（定存、债券）投资所提供的收入，都比“固定收入与资本增值”（房地产、股票及基金）的投资组合要来得多，但是，从第11年开始，“固定收入与资本增值”投资组合的收入会每年增长，而“固定收入”的投资始终维持在14%的同时，资本的价值也保持不变。另外，多数提供“固定收入”的投资，其收入都必须纳税，因此，最好选择一些低税或免税的工具，以提高投资税后报酬，如退休基金、海外基金等。4.风险容忍度与风险承受能力很多人时常把这两个概念混淆而产生财务损失。容忍度是指个人在情绪上所能接受损失的金额，而承受力是指能抵御损失的财务能力。比如说，一个人有庞大的财产，但他却不愿意投资于市场波动不定的期货商品，担心行情突然下行的损失，此人是“低风险容忍度”；而如果他在某一投资项目遭遇损失后，又不会影响他原有的生活水平，那么我们就可以说此人有“风险承受能力”。风险承受能力会随着财富水平的提高而提高，但是先决条件是必须已经安排一笔资金来满足个人的基本生活水平和需求。所以说，如果只单独考虑财富本身，它并不能衡量个人的风险承受能力，而必须同时考虑个人其他具体的财务需求和目标。企业主因为大多是冒险家，虽然回报难以预测，但是他还是愿意接受高风险及高收益的投资，这显示他有高风险容忍度。但是，因他所处的行业性质、所能赚取的收入和企业的估值都是波动不定的，再加上所拥有的财产多为流动性极差的机器设备，这些显示他没有风险承受能力。另外，从研究发现，专业人士——律师、会计师、医生或是公司高管与私营企业主、投资人等相比，专业人士的风险容忍度相对较低。风险容忍度和风险承受力往往是互相冲突的。如果两者不一致，则就应选择“保守”（即提高风险的承受力）为准。也就是说，“留得青山在，不怕没柴烧”！5.考虑变现力和报酬率你如果为了“紧急储备金”而投资，则产品的流动性或变现能力往往比报酬率来得重要，这时投资人最好选择随时可提现但利息较低的理财工具，例如：活期储蓄、定存、可转让定存、货币市场等。然而，每一种都设有基本投资金额。一般人必须做定期储蓄和投资的五大原因是：（1）为自己和家人提供基本生活保障，或良好的生活质量。（2）满足和完成个人的生活使命和愿景。（3）作为紧急储备金应付在遭遇疾病或长期残疾时的生活费和医疗费。（4）确保自己因退休而收入中断时，能有足够的退休金，以保障舒适和无忧无虑的生活。（5）如果在退休前就不幸去世，提供家人生活保障。如果着眼于长期的收入需求，那么设法增加“投资报酬率”无疑比变现能力重要。投资人大可冻结现金以换取较高的报酬，而且资金冻结得愈久，报酬就愈高。但是，一般上资金被冻结的时间愈长，风险相对地也势必扩大，在面临各种突发状况时，完全没有应变的弹性，例如经济波动、生活形态改变、罹患疾病或遇到其他投资机会等，都是无法预先掌握的变量。6.分散收入减轻风险预防这个问题，最好的办法是均衡分散各项资金冻结的“期满日”。如果所有投资的期满日都在同一天，而当天利息刚好达到最高点，当然皆大欢喜；反之，利息也可能跌到最低点，到时损失可就大了。正因为谁都不能控制和预测未来的利率走向，所以平均分散期满日算是比较理性的做法。投资组合的设计必须因人而异，随经济环境而调整，考虑个人的条件包括：年龄、学识、家庭状况收入、对风险的敏感度、可运用资金额度等；也需配合政府政策，经济和法律等外在环境的变化做适当调整。在作投资规划时，要了解机会成本，也就是如何取舍。假如你想要高报酬、高收获，相对地你同样会有高税收的负担。所以在作投资规划前，要考虑清楚自己的需要，然后才能决定如何安排正确的资金。理财工具基本上有三种：收入型、成长型、创造型。银行定存、债券是属于固定收入（收入型）的形态，本金不会增加；收入虽不固定，但价值会随着通货膨胀的增加而提高，就是成长型，如股票、黄金、期货、成长型及稳定型的共同基金、房地产等；人寿保险属于创造型。投资时切忌将全数资金注入单一产品，以免利息波动，影响收入所得。万一碰到财务问题，生活费用又大幅提高，这时的投资产品刚好利息下降，必定会左支右绌，疲于周转。因此，收入来源务必分散于各个不同类别的工具，最理想的方式是：一部分来自利息，一部分来自房地产的租金、房地产共同基金或股息、股利。一般提供固定收入的投资工具，如银行定存、债券等，在经过一段时间后，会被逐年增加的通货膨胀超越（见图2-11），对退休后的中老年人，将形成一大威胁。这也就是把收入来源广泛分散的原因，利息可多可少，房屋租金及股利却会逐年提高，能让投资人追得上通货膨胀。图2-11固定收入与通货膨胀的关系当你选择理财工具时，要注意自己是长期需要还是短期需要。假如是短期需要，就要求能保本，而且变现力强。例如你要结婚生子或孩子已打算上大学了，短期内这些钱都必须用到，那么你的资金就应该选择放在一个可以保本而且变现力很强的理财工具，如：债券、稳定型信托基金和国债等。至于较长远的财务目标，则可选择风险较高、成长较快的理财工具如成长型基金、股票、可转换公司债和房地产等。在还未决定选用哪一种理财工具前，我们必须先了解该项投资工具的风险、条规的限制、税费和法规等的相关问题。7.投资金字塔有助分散风险在投资时，了解投资金字塔的基本观念（见图2-12）相当重要，因为它可以协助我们面对投资风险。一般常用的理财工具可区分成不同的类型，如极保守型、保守型、风险型、适度风险型、极风险型。金字塔的底层往往也是比例最高的，它能够确保资金的安全，持有这些投资的主要目的有：紧急储备金、于一年内必须动用的资金、人身风险的规避等。从金字塔的第二层开始，风险便开始增加，因此，所投入的资金也应该相对减少。采用这样的投资组合，其优点是：在投资期间万一遭遇突发事件，或经济不景气而有损失时，你还能保存投资于金字塔底下数层，而且是对基本生活水平有重大影响的资金。投资理财的基础由金字塔的下方开始，然后逐渐往上，风险也逐渐向上递增。许多人往往将投资理财的基础建立在一个“倒立型”的金字塔，以这种形态的投资模式，往往在遭遇突发事件、经济不景气，或行情受到短暂影响时，会把大部分的资金亏掉。图2-12投资金字塔案例：现以700万元投资金额为例，若想如期达成所拟定的六项财务目标，那么最佳的资金配置如表3.19“最佳投资组合分析表”所示。首先，我们必须计算出在运用不同投资报酬率的理财工具下，现在所需要准备的金额，如果六个财务目标都选择投资报酬率为6%的理财工具，则700万元就根本不够。但如果都选择投资报酬率为14%的理财工具，那么达成目标就绰绰有余。当然这高额投资报酬率的风险是不可避免的，因此未必是一个妥当的选择。在衡量计算各种组合之后，我们发现前三项选择投资报酬率为6%，而后三项选择投资报酬率为12%的投资组合最为适合，不但可如期达到全部的财务目标，也将投资风险降到最低。8.经济周期、利率循环与投资决策经济有周期，通常分为四个阶段：繁荣、衰退、萧条及复苏四个阶段，影响着现金、债券、股票及房地产四大类资产的投资决策，如图2-13：图2-13经济周期、利率循环与投资（1）繁荣阶段。通胀率开始较快上升，价格水平上升，投资增加，信用扩张，就业增加，公众对未来乐观，央行加息，利率达到顶峰，“现金”是最佳选择。（2）衰退阶段.经济开始从顶峰下降，通胀还在上升，这个阶段消费者期望降低，工业生产下降，企业盈利下降，利率开始下降，持有“债券”是最佳选择。（3）萧条阶段。经济增长停滞，企业生产能力急剧减少降低，大宗商品价格下跌，大量失业，投资减少，信用紧缩，居民消费预期降低，对未来悲观，利率达到谷底，因此，投资于“房地产”是最佳选择。（4）复苏阶段。经济开始从谷底回升回暖，消费者期望上涨，工业生产增长，企业盈利大幅上涨，央行保持货币宽松，通胀率继续下行，利率开始上升，此阶段投资于“股票”是最佳选择。虽然房地产、股票及企业都有某种程度的风险，但笔者认为只要你有足够的相关知识、技巧和经验后，就能大大地把风险减低。当然，有经验丰富的顾问的辅导，也可以达到减低风险的效果。至于如何投资于定存、人寿保险、债券、股票、基金、房地产、贵重金属等理财产品，坊间关于此类投资技巧的图书，可以说是琳琅满目，因此，笔者就不再进行任何的讨论和说明。
基于行业化品类分化成功核心要素
黑格咨询通过进一步研究，我们总结出酒类行业化品类分化的核心要素特征是他们在品类营销应用过程必须有本质的变化才能形成真正的品类。酒类品类营销应用成功要素特征：一是酿酒原料的实质变化；二是口感感知的实质变化；三是包装材料的实质变化。1.原料的实质变化酿酒的原料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：保健酒品类在酿造原料里增加了中药成分，酿造原料的本质变化产生了保健酒品类。健康白酒品类里的主原料变化催生了人参酒、金银花酒、绿豆大曲等。2.口感的实质变化口感感知发生本质变化，驱动新品类形成。例如：果露酒和红酒基于酿造原料的更改实现产品口感的实质变化，口感的实质变化产生红酒和果露酒品类。3.包装的实质变化包装材料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：早年的酒产品都是用坛子封装，以前的酒是坛子酒；新时代的白酒是用瓶子器皿封装的，叫瓶装酒；在后来的白酒瓶子外边增加个外盒包装，这个就叫盒装酒。包装材料的变化也演绎着白酒细分品类的变化。按照这些核心逻辑要素我们可以大胆预想：一是未来的白酒瓶子可以做成金属拉丝材料的，通过这个包装物料属性的改变能否成就白酒行业的“铁器皿品类”时代；二是未来的白酒原料可以添加非粮食原料，通过添加桔子、苹果、雪梨等水果打造新香型，主导传统白酒的口感变化，形成新型白酒香型体系。桔子香型、苹果香型、雪梨香型，最后形成“大香型品类”主导中国果香型白酒品类。其实，今天来看葡萄酒的发展和衍生就与这个设想有异曲同工之妙。葡萄能，苹果焉能不能？雪梨焉能不能？其实，河北有一家做“永不分离”白酒特色产品的白酒企业（在白酒瓶内装一个雪梨，然后泡在白酒里），这个产品的工艺特色为什么不能成为“雪梨香型”的代表品牌？企业对营销缺少足够的战略前沿性和大胆的供给型品类创新。
第四章　设计商业计划书，并招募变革团队
章首语本章将介绍商业计划书的用途、设计方法及要素，创业和变革团队的构架，以及招募组建团队时，给创业公司的一些建议。商业计划书，实际上是一个完整的对商业想法的陈述书。它要能完整地说明创业者的商业想法和商业模式，并对整个商业想法运作的框架和计划有一个完整的交代和陈述。团队建设，是创业者或变革者面临的最大问题，也是商业模式能否成功落地的关键所在。“一流的团队，可以将三流的创业项目，做出一流的效果来；三流的团队，可以将一流的创业项目，做成不入流的结果”。这是广为流传的真理，也是无数投资人和创业者“抛洒热血”后的经验之谈。
解决方案
在2018年2月23日新春升旗仪式上，唐人神集团执行总裁提出了三大核心工作任务，其中重点强调要全力推进以“球队文化”为导向的团队竞争力的打造，引起了广泛的共鸣与反响。但这与当前多数企业主推的狼性文化、军队文化、家庭文化有什么不同呢？一是“残酷”的人才选拔机制。球赛是竞技比赛，任何失误都可能被淘汰出局，因此并不是所有的球员都有上场机会，教练会关注每一位队员的状态并随时做出替换与调整。二是“诱惑”的收入分配原则。一支优秀的球队肯定有一两个伟大的球星，球星与普通球员的薪水有着天壤之别。三是“补位”的协同平台。球队必须有前锋、中锋和后卫的明确分工，最伟大的球员也不可能一人踢完全场，球队成员只有通过主动补位、相互配合才能创造进球的机会。结合唐人神倡导的球队文化，本文拟提出打造营销团队的“金三角”模型。第一个角是“凝聚力”，其本质是“要不要做”，解决的是心态问题；第二个角是“战斗力”，其本质是“能不能做”，解决的是技能问题；第三个角是“驱动力”，其本质是“想不想做”，解决的是动力问题。只有把三个方面的工作做到位，三角形的稳定性才能体现出来。如图3-1所示。图3-1“金三角”模型
第六章 职能5：渠道和客户
本章要点：渠道&客户是工业品营销系统中的重中之重，一个决定着“临门一脚”的执行力，一个是工业品企业发展的“大粮仓”。工业品市场部不仅要把好“方向盘”、守好“大粮仓”，还要积极为销售团队和经销商团队提供支持和管控，最大限度提高产能，降低成本。本章从销售支持和管控、经销商支持和管控、客户关系维护与提升三个方面进行论述。
七、茶叶企业：从中老年群体跨越到年轻群体
中国茶企多年来始终面临窘境：大部分茶企的市场边界都是高端人群和中老年人，这类人群的消费习惯比较固定，难以接受新产品，无法为身处转型期的茶企打开广阔的天地。而真正拥有旺盛购买力和消费潜力的年轻人群，茶企对他们的消费需求、行为习惯、购买因素、认知途径等缺乏了解。在未来90后、00后、10后作为主流消费群体的市场中，如果年轻人不喝茶，中国茶业还有未来吗？随着生活质量不断提高，年轻白领人群的新消费需求不断出现，茶企如果能前瞻性地发现这些大众消费者的潜在需求与未来的需求，及时发现消费者的制高点，抢占消费者的心智空间，便能把握住成功的脉搏。
六、勘察设计行业近年变化：大淘汰、大洗牌、价值为王
（一）行业概况勘察设计行业包含21个细分行业，除建筑、市政、公路、铁路等常见领域外，还涉及钢铁、化工、水利等多个工业领域，天强实现了全行业覆盖，服务超过2500家设计单位。（二）近年冲击与变化近年来，行业受到多重冲击：2021年下半年房地产调整、地方政府负债问题凸显，加之中国过去大基建模式的终结，行业发展轨迹彻底改变。从数据看，2000年行业总收入约692亿，2010年约9547亿，2023年约9万亿，过去20多年的快速增长得益于固定资产投资的增长，而如今这种增长模式难以为继，高校土木工程专业招生困难就是行业萎缩的一个缩影。（三）行业未来趋势1.  大淘汰：过去高速发展积累的过剩产能将被淘汰，行业面临“去产能”压力。2.  大洗牌：淘汰过后，行业将形成新的格局，有限的优势企业将展现出新的生命力，重新划分市场份额。3.  价值为王：企业需通过创新重新定义设计，在更长的产业链和生态链中定位业务，提供全生命周期服务。例如，建筑设计企业可从单纯设计房子转向城市更新，涵盖前期产业策划、资金策划、业态定位，到设计建设、后期运维等全环节；同时，借助数字化技术，利用数据资产驱动发展，创造新的价值空间。尽管当下行业焦虑，但部分有韧性的企业已开始探索新路径，展现出发展前景。
法则二：构建有冲击力的核心价值定位
四、选择并组织五种类别的课程内容
依照前述“深度挖掘价值链条”的思路，以及“课程内容选择的梯级模型”的参考尺度，在足够大量的素材基础上，所选择、组织的课程内容，因其在课程实施过程中所能产生的现场效果，以及影响学员的着力点不同，可以分为以下五种不同的类别，包括：（1）主体性内容。从字面意思可以知道，所谓主体，指的是事物的主要部分。就课程内容而言，指的是那些与课程主题相关的定义、概念、观点、原理等抽象的理论，以及对这些理论能够起到诠释、演绎、说明等支撑作用的具体事实或者现象。很显然，这一类的内容是使得某一培训课程主题得以成立的核心部分，也是实现培训目标，保证课程效果的基础和前提。实践经验表明，在课程设计与开发过程中，主体性内容的选择与组织，对于一名培训师来说，是一件特别吊诡的事情。其吊诡之处主要表现在：一方面，这些主体内容往往能够从既有的典籍和相关资料中直接获取，对于培训师来说，几乎就是“唾手可得”。但是，从这样一些渠道“拿来就用、照搬照抄”所组织的课程内容，常常又让学员“味同嚼蜡”，最后，严重影响课程效果；另一方面，如果培训师试图摆脱前述困境，又似乎“不知所措”、“无从下手”。举个简单的例子。一个以服务为主题的培训课程。“服务的定义”肯定是主体性内容之一。当培训师借用既有典籍中的说法，比如，借用《百度百科》中的词条解释，“服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。”表面上看，这似乎是具有一定权威的定义。但是，如果仅仅以此说法“告知”学员的话，相信学员除了能够最大限度地“记忆”之外，并不一定能够让学员对“服务”有更加深切的理解，更遑论由此改善或提升学员对服务的认知？反过来呢？如果不采用上述解释，而是要求培训师依据学员对“服务”的认知水平，通过对“服务”定义的诠释，引导学员树立对“服务”认知的正确观念的话，估计很多培训师就会一脸茫然了……那么，培训师在选择、组织课程的主体性内容时，应该怎么做才能破解这一困局呢？依据作者本人的实践经验，建议至少需要切实做好以下三件事情：一是思考。指的是培训师依据既有典籍中对课程主题所涉及的核心内容，包括定义、概念、观点、原理等抽象理论，展开多维度、多层次的思考，从而达成对内容的深度理解，并进行有效转化。我们知道，牵引思考的最有效路径就是形成有效问题。还是以上面“服务”的定义为例。我们可以依照《百度百科》中的词条解释，针对其中的关键词提出以下一些问题：——“为他人做事”，做什么事？——“使他人受益”，受什么益？是物质上的益还是精神上的益？物质上的益指的是什么？精神上的益指的是什么？受益的衡量尺度是什么？——“有偿或者无偿的活动”，有偿指的是什么？无偿指的是什么？到底是什么样的活动？是心理活动还是行为活动？活动有一个什么样的过程？——“满足他人需要”，什么叫作满足？他人的什么需要？……相信经过上述一系列问题的思考及自我回应，培训师对“服务”这一定义的理解就不会仅仅局限在表面的文字上，从而达成对“服务”更加深刻的理解。二是观照。指的是培训师调动自身的生活、工作经验，并将自身的感受、认知与课程内容进行链接，从而形成自己的想法以及看法。还是拿“服务”为例，可以从以下两个维度进行观照：一方面梳理自己接受别人服务的过程和体会；另一方面回顾自己向别人提供服务的过程和体会，继而形成并确认自己的真实感受，并对此进行总结和提炼。三是扩展。指的是借助他人提供或者反馈的信息，了解别人对相关课程内容的认知水平和实践感受。以“服务”为例的话，就是通过与更多人的交流，了解别人在接受服务或者提供服务时的真实感受，以及由此形成的认知和看法。总而言之，只有经过培训师自觉“思考、观照、扩展”三个环节的打磨之后的课程内容，才能使得一堂培训课程“皆着我之色彩”（引自王国维的《人间词话》：“以我观物，故物皆著我之色彩”），从而让培训师能够最大限度地避免“传声筒”角色的尴尬。（2）提升性内容。所谓提升，就是使位置、程度、水平、数量、质量等比原来高。培训课程的提升性内容，指的就是那些帮助学员拓展视野、让学员站在更高层面去思考、理解课程主题的相关内容。举个例子。在“职场礼仪”为主题的课程中，除了有关学员当前所在职场主要情景中的礼仪内容之外，那些超出学员职场经验的其他有关礼仪的内容，从而让学员对礼仪有更深刻的理解和更广泛的认知，就属于提升性的内容。由此可以看出，要想选择并组织好提升性的内容，至少必须具备以下两个前提条件：一是培训师拥有更广博的知识，才有可能向学员提供更广泛的内容；二是培训师能够对学员当下乃至未来的需求有更准确的判断和把握。只有基于这两个基础条件所选择的提升性内容，才能对课程产生正向的价值和作用，否则，就会有“冗余、拖沓”之嫌。（3）牵动性内容。指的就是那些能够激发学员学习兴趣，提高学员注意力，引起学员情感共鸣，触发学员自主思考的一类内容。在培训实践中，这类内容往往具备生动的人物形象、微妙的心理活动过程及跌宕起伏的情节等感性特征。一般而言，会以故事、案例及情景再现等方式呈现。（4）助动性内容。指的是那些帮助学员调节学习状态和情感情绪的内容。（5）附加性内容。指的是为了有效地把控课程的推进节奏，并对主体性内容的起、承、转、合发生作用，让内容层级之间顺利过渡的一些内容。我们必须了解的是，上述这五种类别的课程内容，彼此之间并没有泾渭分明的确切界限，而是彼此相互作用形成合力，最终从不同的角度和不同的层次服务于课程主题（如图5-4所示）。图5-4五种课程内容的相互关系及其作用示意图单就某一具体的培训课程，之所以需要这五种类别的内容，其目的在于让一堂培训课程尽可能达成如下状态：既有理性的思辨又有感性的促动；既生动有趣又不至于啰唆流俗；既脉络分明又血肉丰满；既错落有致又有条不紊。一句话，课程内容的选择与组织，从学员角度看，要的是“有理有据、有料有趣”；从培训师的角度看，要的是“深切理解、紧扣主题”。
三、用科技提升线下拣货人效
   如何用最少的人在最短的时间内履约订单，满足拣货、打包及配送的时效和质量要求，这个过程就是“人效提升”。     人效不同于坪效，坪效的提升集中在门店或者前置仓的面积利用率，而人效考量员工的贡献价值。人效会有业务属性流程的差异，考核计算维度也不一样。
二、打造经销商团队文化落地行动
前面谈到了经销商六种团队文化，对于经销商老板来说，既可以结合六种团队文化的特点取长补短，将六种文化都引入自己的团队中，最终形成有本公司特色的团队文化，也可以选择其中一种文化，深度执行。不论你准备打造哪种团队文化，下面几种做法都是要重点主抓的关键事项。（一）建立早会制度要想让员工思想高度统一，就要形成固定的会议管理制度。对于销售型公司来说，销售月度总结会、周例会等必不可少，尤为关键的就是早会制度。早会开得好，员工就会有方向、有动力，一天都会精神饱满地完成自己的工作目标。开早会的首要目的就是统一员工的思想，清楚地知道自己当天应该做哪些工作、达成什么目标，只有做到了“人人头上有指标，人人工作为指标”，这样的经销商管理才会有的放矢。早会的第二个目的是要提升员工的士气，增加员工的工作激情与动力。早会就像一部发动机，让员工充满活力地投入工作中，所以很多公司的早会都会增加跳舞、唱歌，甚至是游戏的环节。早会的第三个目的是要增加员工之间的交流，这样的交流既包括公司与员工之间的交流，又包括员工与员工之间的交流。员工要了解公司的销售政策、产品库存，促销活动信息等，员工之间也有可能出现工作上甚至生活上的小摩擦，早会负责人要协助解决。早会的第四个目的是要培训员工，增强员工的业务技能。这里的早会培训主要以业务技能抽查与反馈为主，专项训练还需要找时间单独进行。早会开得好，员工的精神状态就会为之改变。曾经有经销商老板跟我说：“早会开了一段时间以后，大家都没兴趣了，怎么办？”我反问一句：“学校里推广的广播体操做了这么多年，还要不要做？”如果你觉得这件事情有必要做，就一定要坚持，在坚持的同时还要不断地创新，只有这样才能让早会开出新意、开出创意，千万别照抄和复制别人的模板，他山之石可以攻玉，将早会开出自己的特色来。案例分享：经销商孙老板是一位20多岁的年轻人，但是他的生意做得可不小，在鹤岗有两个比较大的汽车售后维修服务店。孙老板给我看了一些他的店内照片，我不由得暗暗佩服。他们的门店每天早上都有晨会制度，几十名店员穿着统一的工服，整齐地站在店门口，在晨曦的阳光中载歌载舞，引得上班的路人纷纷停下脚步驻足观看。（二）团队文化上墙打造团队文化，将公司的各种文化制度上墙入册也是非常关键的手段之一。千万不要以为靠经销商老板的个人魅力，潜移默化就可以感染整个团队。在经销商的公司内部，有没有企业文化、企业荣誉、企业理念和企业精神等文化宣传展板出现在办公室、走廊、通道等员工经常能够看得到的地方；公司的价值观、企业文化等内容有没有纳入员工的日常行为管理规范中。我跟很多的经销商老板打过交道，我发现凡是那些公司规模比较大的经销商老板，管理的细节都抓得相当到位。公司的食堂一定会有各种标语：“锄禾日当午，汗滴禾下土。一茶一饭当思来之不易”“俭以养德，静以修身”等。公司的走廊如果有一面镜子，镜子上一定会写着“注意仪容仪表，细节决定成交”的标语。将公司文化贴上墙，既是对公司内部员工的提醒，更是对参观公司的客户朋友的宣传。案例分享：我在陕西西安遇到一位李老板，盛情邀请我参观他的办公室，结果办公室贴满了公司的各种组织旅游活动的照片。他指着墙上的照片，问我：“李老师，你看我们的活动照片跟其他公司有什么区别？”我定睛一看，原来他们的每张照片上面都是一家三口，问他原因，他说：“李老师，这就是我们的团队文化，我们更注重家庭文化，所以每次公司员工活动，我们都会鼓励员工邀请家人参加，这样员工辛苦加班时家人也不会有怨言，而且员工也会对公司更有归属感。”（三）唱响团队队歌案例分享：我的这部分文字是在成都机场候机时写成的，在司机送我从丹棱到机场的路上，他的车载音响放了一首吕方的歌——《朋友，别哭》，一下子勾起了我的很多回忆，让我久久没法平静。我是个天生五音不全的人，但是这首歌却能哼上几句，因为这是我在企业上班的时候，我的领导跟我一起去KTV玩的时候，我们俩经常合唱的一首歌。转眼间，我已经离开公司从事培训咨询工作多年，没想到一语成谶，这首歌竟然成了我和我的老领导分别这么多年以后最好的祝福。早在学校读书的时候，我就体会到了一首歌对一个团队的重要性，那个时候我们寝室因为一个同学失恋，大家一起陪他选了一首《有多少爱可以重来》作为寝室室歌，而今天我到KTV断然不敢唱这首歌。每次唱这首歌的时候，泪水就会流下来，想起天涯海角的老同学，平添一份伤感。后来，我在公司负责市场工作的时候，很多业务人员说自己的压力很大，我们就选了一首《隐形的翅膀》作为团队的队歌，每当在一些特殊的日子和场合唱起这首歌的时候，团队成员之间就有了一种互相帮助、互相鼓劲的动力和感动。一首团队的队歌，比一支舞蹈、一句口号更能增强员工的凝聚力，更能增强大家的团队认同感和归属感。给德高防水经销商培训的时候，每次培训以前，大家都会唱起《同一首歌》，而我的老东家欧普照明则上到董事长下到最基层的员工，每个人都会唱《众人划桨开大船》的厂歌。一首歌对于团队的影响是潜移默化的，它不会像各种规章制度一样很快就能在员工身上发生作用，但是日积月累，你会发现员工会因为这些企业文化的浸染而拥有相同的思想、相似的价值观，执行力自然也会提高。（四）政委要发挥作用在电视剧《亮剑》中，虽然李云龙是能打胜仗的硬汉，但是他的暴脾气常常会出口伤人，伤了很多战士的心。好在他还有一个得力的左膀右臂——政委赵刚，赵刚负责跟战士们谈心，做思想政治工作。在经销商老板的队伍里，老板是发号施令，全面部署各项战斗任务的总司令，而老板娘充当政委的角色，负责跟员工谈心。遗憾的是，我们发现很多团队都是销售业绩工作抓得紧，忽略了思想政治工作（我这里的思想政治工作专指团队文化建设工作）。老板和老板娘没有明确分工，大家都想当领导，你一言我一语，朝令夕改让员工无所适从。即使分了工也是“男主外，女主内”的业务分工，老板跑工程销售，老板娘负责店面零售，团队文化建设基本为零，对于在经销商老板那里打工的员工来说，除了赚钱一无所有。经销商要想做好团队文化建设工作，必须有人专门负责这项工作，即使没有专人也要有人兼职负责。如果没有人负责这项工作，再好的田地，长满稻谷的同时也会长满杂草。杂草不除，稻谷不长。
  
    
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