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第三节 第三路二十一式
第三节 白酒产业的重构方向
白酒企业的重购方向，主要有以下几个方面：第一，消费重构：消费者群体及消费理念、消费行为、消费体验、消费习惯将发生综合型的化学反应。第二，集中度重构：产业集中速度将加快，企业数量减少，市场类型将从现有的“完全竞争”向“低集中寡占”和“中（下）集中寡占”发展，第一个阶段会实现前四强市场份额达到30%-35%，第二个阶段会实现前四强市场份额达到35%-50%。第三，市场重构：各类企业原有市场覆盖的版图会发生变化，不能取得局部竞争优势的市场将会丧失，企业必须集中资源建立优势市场区域。第四，产品重构：行业原有产品结构“失重”，各类企业根据消费需求和竞争需要重新建立产品结构。第五，平衡量率重构：盈亏平衡点销量与企业销量的比率将整体发生变化，优势企业提高平衡量率到60%-80%的区间，逼迫劣势企业平衡量率达到100%以上，从而逼迫劣势企业出局。第六，产能重构：优势产能获得进一步扩充，落后产能被淘汰，中间产能被兼并。
三、 基于过去推测未来，立足表象判断实质
面试是面试官与被面试者求职者通过直接接触，采取问、听、看等方法考察和评价被面试求职人者的知识、能力、品德、性格等素质状况的一种甄选手段，它是从不同角度对应试者的素质进行比较鉴别，进而客观地评价出应试者各素质特征的优劣。概括来说是对被面试者求职者基于过去推测未来，立足表象判断实质。俗话说：“读书容易，读事难，读人更难。”如何读懂一个人，如何透过一个人外在的言语、肢体动作、行为等层层表象，窥得其行为的逻辑倾向、性格特征，评估其智力水平，、思维特点，、技能状况……确非易事。不仅如此，面试官还要不断地将接收到的求职者释放的信息进行分析，由表及里，、去伪存真，挖掘出其行为、思维特征的实质，再与心目中的岗位胜任素质需求标准进行比对，得到准确的求职者素质与需求素质的匹配度。面试不是简单地理解现在看到了什么、听到了什么，而是通过现在所表现的，归纳出其应该有什么，行为、思维的特点规律是什么，进而推测到其未来可能会有什么样的行为。，以此推断其能不能适合企业发展的需要、达成岗位功能的需要。面试技术并不是高不可攀，、深不可测，早在三千多年前姜太公就总结、发明了识人、读人的方法——兵书《六韬·龙韬·选将》。其中总结了八种方法亦即《八征之法》，根据人对问题的反应来识别其真正面目：一曰问之以言以观其祥（提出棘手问题，考察其理解程度）；二曰穷之辞以观其变（详尽追问不怠，考察应变能力）；三曰与之以间以观其诚（间接收集材料，考察真诚与否）；四曰明白显问以观其德（坦率交谈，察其德行）；五曰使之以财以观其廉（让他管理财务，考察是否廉洁）；六曰试之以色以观其贞（以色相引诱，考察其操守）；七曰告知以难以观其勇（告知危难形势，考察勇敢与否）；八曰醉之以酒以观其态（将其灌醉，考察神态）。现代人将其比喻为投石问路法。人的思维与行为并不总是变幻莫测的，有相当一部分具有相对的稳定性，这就是人们常说的“江山易改，秉性难移”“江山易改，禀性难移”中的秉性，它是人的性格、价值观、人生观、世界观等一系列素质特征的集合。现代心理研究已经证明了人的思维、行为等性格特征具有相对稳定性，这些成果给我们基于过去推测未来，、立足表象判断实质，提供了科学依据。识人需要满足一定的条件——知识与技能。实践证明，无论何种事物或技术，假设人储备了足够的知识，并掌握了适合的方法（技能），那么难事也会变的得易如反掌。对人的甄别亦是如此。
第二章情景：沟通的懊恼和榜样
沟通通常是无底洞。非常简单，人类的天性就是这样……为了使沟通稍合礼节一点，时间稍短一些……你必须努力和别人沟通。——管理大师汤姆·彼得斯我们已经知道沟通和企业文化二者的共生关系，也知道沟通是企业管理的根本。但在现实中，想要达到有效沟通的效果绝非靠这些理论就可以。本章我们将从实践的角度阐述在企业管理当中可能会遇到的种种沟通问题，以及这些问题因何而生。为更加形象、生动、贴近您的亲身感受，我们将引入一个虚拟的人物——张超，以他的亲身经历以及他的思考来讲述我们在日常工作中可能会遇到的沟通麻烦。张超是一名经验丰富的人力资源专家，他即将加盟M公司，担任人力资源部经理。M公司是一家规模庞大、业务多元的能源企业，过去曾经获得过持续的、高速的发展，并成为业内明星企业，但近几年却问题丛生，内部管理混乱、战略目标不清晰、业绩下滑、离职率持续走高……现在，让我们跟着张超的脚步，看看他到底遇到了哪些问题。
（三）通过多元投资主体丰富资源渠道
为了有效应对市场的不确定性，增加班组资源使用支配资源的科学性的评价。可以探索多元的资源投资主体方式，尤其是班组的创新业务可以采取班组自己投资占股；参加创业路演，吸引社会风险投资进行孵化；进行项目众筹的方式吸引包括客户消费者在内的多方投资。通过市场化机制提高对风险的预评预估，增加投资准确性和资源使用效率，降低创业创新风险。
二、尾盘公寓销售策略
公寓和商铺的性质一样，都是属于商业，但不同于商铺的是，公寓除了具备商铺的可商用办公的特征外，还兼具居住功能。公寓产品在所有物业业态中可以说功能是最多的业态，但是因为商业特点，商业用水用电，再加上不通燃气、二手转让困难等硬伤，使公寓的销售难度偏大。如何让公寓卖出去，首先需要做的是梳理出本案公寓的所有价值点以及公寓客群盘点，再根据公寓价值及客群提出有针对性的销售策略。公寓价值点盘点租金回报率高公寓租住客群一般是都市白领，群体较年轻化，并且租金的价格远高于同区位的住宅空间百变一般层高较高，可塑性较强核芯、配套齐全公寓一般出现在城市核心区、产业区、商业区等地段，配套相对比较齐全小户型低总价公寓的建筑面积比较小，十几二十平的公寓随处可见，并且公寓的单价一般低于周边的住宅，因此有小户型低总价的优势可办公商用公寓可以注册公司、开店铺、工作室等社交性强住公寓的一般都是年轻化群体，这类群体本身社交性就比较强其他比如投资回报率比较高、地铁口公寓交通便捷等公寓客群盘点刚需客户过渡性住宅公寓产品通常有面积小，单价低，总价低的特点，并且通常都位于比较繁华的地段，因此一般在刚需客户还没有能力承担一套住宅又不想租房的情况下，会先选择购买公寓作为过渡性住宅，因为公寓不占用受台风资格，并且即使以后换了住宅还可以把它租出去创业者个体户的办公场所公寓属于商业产品，除了具备居住功能还兼具商务办公属性，可以注册公司、工作室，而且相对于专业的办公场所写字楼而言，写字楼面积一般都比较大，因此对于企业初创者及个体经营户而言，他们更倾向于购买公寓产品作为公司办公场地，即使是后期公司规模扩大，公寓也可出租或者作为员工宿舍使用都市女性的婚前财产女性经济越来越独立，很多都市女性都开始注重置办自己的婚前财产，对婚姻有保障，结婚后可以出租父母买给女儿的嫁妆公寓总价低，没有房子那么贵，比较适合给女儿置办嫁妆作为女儿婚后的保障买给老人的养老场所公寓大多数位于城芯，交通商业医疗等配套都比较齐全，如今都市里很多老人都住在年久失修的老房子里，没有电梯上下楼不方便，想在城芯给父母买房，价格又太贵，公寓就是非常不错的选择长线投资客大部分投资客是不缺住宅的，购房的名额早已不复存在，外来务工人员的栖息地在北上广深等大城市，许多外来务工人员奋斗多年依旧够不着首付，又不甘心租房子住，因此很多人将目光投向门槛更低的公寓限购限贷客群这类客群因为限购限贷，不得已转向公寓市场，在北上广深等城市一般社保都要求缴纳五年以上才能购买住宅，而公寓不限购的特点让这些没有购房资格的人有了上车的机会。其他个性化需求衍生的客群，比如学校附近买公寓陪读、比如考虑工作就近而买的对公寓价值点和客群梳理后，再根据这些特质制定相应的销售策略，一般销售公寓的核心逻辑分两点，其一弱化公寓硬伤，其二提高客户信心，具体有以下销售手段：(1)​ 销售团队能力提升：坚持从多方面提升销售力，勤修内功，增强团队凝聚力及销售活力，定期组织销售公寓培训、公寓抗性话术培训、辩论赛活动如买郊区住宅好还是买核心区公寓好、团建活动等。(2)​ 强化公寓价值包装：比如销售现场可以增加公寓的价值展板、打造特色的样板间如网红的家、单身女孩的家、摄影师的家、办公样板间、手绘样板间、整层体验区，设置瑜伽室、按摩观影厅、咖啡书吧、会议中心、健身会所、宠物寄养中心等公共空间，通过包装提升产品附加值，提升客户的体验感。(3)​ 活动推广：组织企业拓展、上门拜访、家宴、高端圈层拓展等活动，提升项目到访量。(4)​ 散售+整售模式：前期以高层带动少量楼层较好的房源散售试水，确保前期去化，后期根据销售情况决定推售货量及销售方式。(5)​ 商家潮流快闪店：通过与项目意向合作商家举办潮流快闪店，包装商家形象，提升客户信心，提升项目形象，增加项目来客。(6)​ 促进老带新：举办业主生日会、答谢宴、设置老业主推荐奖励等促进老带新。(7)​ 销售奖励：设立销售套数奖、跳点、销售精英奖、销冠小组奖等奖项，刺激销售热情，促进成交。(8)​ 持续价值输出：持续强化输出项目地段交通价值优势。
第三节销售申请与追踪建立
销售人员的最核心工作是市场的管理、客户的拜访与销售，不是在销售一线现场，就是走在去往销售一线的路上，这是能产生销售的最关键要求。一、销售申请提报申请的提报，包含很多方面，但最重要的是两大部分：一是专业部分，关于申请的背景原因、目的、方式、费用和资源需求。二是行政格式部分，用电子化制式表格来申报。这两个部分各自有其专业性和工具。很多大中型企业或者特殊行业的销售人员配备了电脑或各种设备，可以随时随地写促销申请，不存在这个障碍。很多中小企业，甚至包括快消品大型企业的销售人员，白天在市场上拜访客户，非常辛苦，根本不可能有时间用电脑来写申请，而且关键是他们的电脑和办公软件水平使用也不专业，用电脑往往耗费半天时间。很多企业为了让销售人员专心销售，也经常采用这种做法：销售人员打电话告诉营管人员，营管人员负责作出申请。这样做对吗？口头沟通最大的问题就是在复杂、专业信息的传递上容易缺失和说不清楚。所以，采用这种方式的企业营管人员往往是最受气的那一群人，写漏了，销售人员答复的是“我告诉她了，她就是不专业”。营管人员冥思苦想，再去核实，销售人员在销售现场没时间多说，很多时候也难以联系上。反反复复，最后就是部门内卷、开战。对于所申请的事项的专业部分，销售人员最专业；对于坐在电脑前用电脑输入，营管人员最便利和专业。怎么解决呢？（一）三大原则第一原则：信息简化原则不需要销售人员用脑子记的全不要，因为公司营管部随时可以查。需要让销售人员用脑子记忆的，拍照放到微信收藏夹里，用的时候随时打开看。可以计算的全不要销售人员提供，因为营管部在办公室里，用公式计算就可以。第二原则：信息足够原则销售人员虽然不在现场，但必须全面清楚表述自己的需求信息，电话口头传递很难实现，采用书面信息传递。第三原则：高效原则销售人员虽然不在现场，也没有电脑使用，既然必须书面传递，那么用笔写下在纸上，拍照传递。（二）运用微信，高效率提报方法为了解决销售人员白天在市场上无法快速申请，对电脑不精通，如果做申请，大部分时间浪费在办公室的难点，充分利用公司营管部随时在办公室，对电脑和办公软件精通的长处。非专业部分的内容由营管部助理负责，专业部分的内容仍由销售人员负责填写，营管部无法代替他们，随时随地在跑市场的过程中，手工填写签报。为防止填写时漏项，提前作出各种签报模板，由销售人员对照着模板在空白的签报模板上用铅笔填写，发给销售内勤。内勤负责在办公室里将销售人员所填写信息输入电脑。操作流程如下：第一步，销售人员收藏价格表及签报需求单模板，利用微信操作。​ 收藏价格表：各销售收藏自己负责客户的价格表。​ 收藏签报需求单模板，目的是对照着模板填写，不遗漏专业要求。最经常发生的需求模板，如表8-1至8-3所示。表8-1奖励签报需求单表8-2客情申请单表8-3盖章需求对接单其他类型申请的通用申请模板，如表8-4所示。表8-4业务需求对接单专业性强的申请作出更详细的模板，如表8-5、表8-6所示。表8-5系统客户促销特价需求申请单表8-6经销商促销需求申请单长按内勤发送的价格表及签报需求单模板，并选择收藏。​ 销售人员在营管处打印足够份数的销售需求对接单空白模板，以备需求时使用。如表8-7所示。表8-7业务需求对接单第二步，销售人员提报签报需求单。​ 从微信“我的收藏”，调出所需签报模板。​ 根据模板在空白签报需求单，手工填写。​ 销售人员将填写好的需求单拍照，通过微信发送原图给内勤，内勤微信收到后回复。​ 内勤按照需求单，录入签报单电子版，并走流程。​ 所有签报流程走完，第一时间告知销售人员或通过微信拍照发给相关销售人员。（三）微信提报方法导入方式强行要求各部门按照以上要求去做，效果往往不尽如人意。管理者在此类问题引发的部门间矛盾比较尖锐的时候，是介入解决的好时机，但是不要直接公布怎么做，而是要求销售与营管部部门自行拿出交接方案。为什么这样做？一般部门管理者根本很难考虑全局效率性，基本都是部门导向。即便是他们很正式的讨论了，但往往没有实质性改变，结果非常不好。很多方案的核心方法其实都不难，都是普通的动作行为组合在一起的。如果不让他们对接拿出方案，人的本性会很自然的拒绝所有外来的要求，并且认为他也是这么想的，没什么新鲜的，执行起来，效果还是一般。管理者紧逼一段时间，这么有意义的事情，你会发现大家仍然难以快速进行，最后的方案仍然不是销售部门全做，就是营管部门全做。逼急了，销售部门可能会说还是我们自己做吧。坚决不能同意，怎么可能呢？最后的结果可能是，他们沟通完了。结论就是：销售人员打电话告营管部助理，营管部按照原来的格式在电脑里打出来。美其名曰，符合我原来定的专业和时间的要求。（四）推行启动一般企业讲一讲就可以了，但是一般都会出大问题，正确的方法开启动会。原则：（1）永远不要相信，人会主动改变自己的习惯。（2）所有人在一起实际操练几遍流程是最好的培训。召集所有参与人，要求他们准备好原来他们定的核心制定的所有材料、工具，开启动会。第一步：要求业务各部门和营管部门用原来所制定的方法实际做一遍。销售人员与营管助理打电话沟通，助理上电脑操作，所有人在旁边看着，结果确实是无比困难。第二步：然后按照上述对的方法展开，要求营管部法上述有样本表照片和标准数据信息的文件传给销售人员，监控销售人员打开微信，存放到微信收藏夹里。不正确操作的，现场纠正。第三步：要求销售人员填写某一个具体签报，要求所有人取出标准模板，拿出铅笔和橡皮，按照模板填写。巡视着看，凡中间不按照标准模板格式、不清晰、字迹潦草的，全部要求重做，直到能完全按照标准写为止。第四步：要求按照要求，用手机微信发给自己的营管助理，必须点击发送原图，管理者在现场亲眼看到才算通过。第五步：营管助理检查是否清晰，不清晰的回复描述错误之处，说明一下原因，要求请重发。清晰无误的，回复收到。（五）制定并下发《销售、营管部行政工作交接流程和步骤》（六）检查实际执行过程中，管理者要非常重视，大约运行7天后，调看所有资料。很可能发现并未按照要求进行，理由有两方面：一是销售人员在办公室，有时间就自己做；二是销售人员在办公室，写完了，原件给助理，不用拍照了。召集所有人开会，问每个人的理由，全部严肃批评和处理。重申谁不按照标准来，将会严肃处理。告诉营管部门，他们的职责就是在标准上僵化执行，谁变通标准，一定会严肃处理。只有这样不断进行严格管理，才会完全推行下去。二、追踪工作追踪的工作，应该是任何一环只追踪与自己对接的环节，环环追踪，顺流程而下进行申请，逆流程而回进行追溯，不可越流程追踪，顺畅运作。（一）做好分工销售部销售人员只追踪营管理；营管部只追踪相关责任部门；相关责任部门负责追踪后面的环节，营管部负责将反馈统一进行回复给销售人员。签批过程中，每个环节建立好交接记录，在签批过程记录表中填写交接日期，交接人签字，做到有据可查，责任清晰。（二）标准化追踪记录表追踪时可查看签批过程记录表，随时了解到了哪一环节；或者进行责任决定时，确认责任在哪一环节。表格存放于市场部促销专员处。营管部内勤助理可与销售人员建立自己的接收记录表，如表8-8所示。表8-8申请签批过程记录表很多企业越来越采用信息系统来解决这些问题，但是即便采用信息系统，上述问题依然会存在，这里所说的方法依然有很大价值，如何让销售部门从这些耗费时间的工作里解放出来才是这么做的原因。
一、传统组织的困境
尽管关于流程的定义、论断已经广泛流传很久，但在大多数企业里，流程管理的状况并不是太乐观，甚至可以说是相当糟糕的。相当大一部分企业，流程与制度、流程与IT、流程与ISO体系等关系理不顺，更有甚者将流程与电子流简单地画上等号，导致内部管理出现很多问题，效率低下且客户体验不好就不足为怪了。事实上，在传统的组织里（即以职能分工和纵向管控为主的组织，又称纵向控制型组织），基于专业分工构建的体系，在专业纵深、规模效应与资源共享上有巨大的优势，但也存在一些天然缺陷，通过组织的视图可以清晰地看出来，如下图所示：图1.2传统组织的金钟罩现象在图1.2中，我们可以发现视图里没有客户，不同组织之间没有衔接，都只对上级（CEO）负责，整个组织系统是封闭的、自我割裂的和高度集权的。
rub one the wrong way – annoy, bother, make angry. 得罪了某人；惹怒(或触犯)某人，使某人不痛快
注解：rub的意思是搓或者抚摸，源于如果抚摸喵星人（猫）的方式不对他们会很反感。但是必须是抚摸得不舒服这种不容易察觉的得罪，而且得罪的人本人不知道，当着大家的面翻脸不算。例句：Thereissomethingabouthispersonalitythatjustrubsmethewrongway.我不知道具体为啥，但是他的个性我看着就不爽。590.rubitin–constantlyrefertoamistakeorfault.哪壶不开提哪壶注解：直译为“抹药”，强调反复揉搓才能让皮肤吸收药物。后来被引申为“反复地讲某事”，如果你反复讲的事让大家不反感还好，如果你讲的事情让人很反感，你还总是反复讲的话，那就是哪壶不开提哪壶了。例句：SheusedtorubitinthatIwasfiredfrommyjob.Sheisnolongermyfriend.她哪壶不开提哪壶，老说我被开除的事情。所谓我和她绝交了。591.ruleout–decideagainst,eliminate.排除；取消；划去；反对注解：rule作为动词有“统治；控制；裁定”的意思，ruleoutsth.表示的就是有权力把某事排除在外。例句：Youwillneedsomemedicaltestsbecauseyourdoctorneedstoruleoutwhetherornotyoumayhaveavirus.你需要体检，因为医生需要排除你是否带有病毒感染的可能性。592.ruletheroost–bethedominantoneinthefamily.说了算注解：roost的意思是“栖息处”。字面理解“统治栖息处”，也就是在某个局域内有权力，有话语权。例句：Althoughsheisveryquietandsoft-spoken,Iwastoldthatsherulestheroostinherfamily.虽然她看起来很文静，我听说其实家里她说了算。593.run(take)arisk–beopentodangerorloss,unprotected.冒险注解：risk既是名词也是动词“冒险”，takearisk就是“进行冒险”。例句：Everyoneissickinyourfriend’shouse.Ifyougoandvisithim,youarerunningtheriskofgettingsicktoo.你朋友家里的人都病倒了，你去看他们的话就要冒被传染的风险。594.runaroundincircles–actconfused,doalot,butaccomplishlittle.像无头的苍蝇一样乱转注解：直译为“原地转圈”，就是像无头的苍蝇一样乱转，瞎忙活，白忙活。例句：IhadsomuchtodothatIwasrunningaroundincircles.我的任务实在是太多了，把我搞得像没头的苍蝇一样乱转。runcirclesaroundsomeone–tofool,manipulateoroutcompetesomeoneeasily.戏弄，牵着鼻子走，吊打注解：注意当circle和around对调时意思完全不同。这里的around含义是绕着某人跑圈，可以想象为某人在全力跑步前行的时候你绕着他转圈跑还可以轻易获胜。例句2：ASmallTeamofA+PlayerscanruncirclesaroundagiantteamofBandCplayers.一个一流员工组成的小团队可以吊打一个巨大的二三流员工组成的团队。595.rundown–inbadcondition.走下坡路的；疲惫不堪的；萧条的，不景气的；（建筑）破旧不堪的注解：字面理解“往下跑”，就是“走下坡路”。身体要是走下坡路了就是“疲惫不堪的”；经济要是走下坡路了就是“萧条的，不景气的”；物品要是走下坡路了就是“老掉牙的”；建筑要是走下坡路了就是“破旧不堪的”。例句：Nothingseemstobeworkinginthiscar.Itseemstobeveryrundown.这辆车不行了，没有一个零件是好使的。看样子已经老掉牙了。596.runforone’smoney–hasbeenadifficultchallengeforsomeone.对某人来说具有挑战性注解：字面理解的话是“为某人出的钱跑了一圈”，这里面的典故也源自于赛马，如果你花钱下赌注的马都没有出赛就赢了或者输了，那表示没有挑战，没有意思。但是只要是出赛了，无论输赢起码赌注的钱花得值。例句：Chinadidn’twinthecompetition,buttheysuredidgivetheUSarunfortheirmoney.中国虽然没有赢，但是美国也赢得十分不容易。597.runoutof–finishthesupply,useup.耗尽注解：out本身就有“耗尽”的含义。run除了“跑”的意思之外还有“运营，运转”的意思。表示的意思就是东西但凡使用，总会有用尽的一天。例句：Thecar’sgasmeterwasonemptyandIwasafraidthatweweregoingtorunoutofgas.汽车的油表已经报警了，我当时很担心会没油。598.runragged–tire,exhaust.精疲力尽注解：rag的意思是要饭的穿的那种破烂衣服，就是很形象得在说我累得看起来像要饭的一样。例句：Ihaven’thadadayoffin2monthsandfeellikeI’mrunningragged.我已经连续2个月没油休息了，我感觉精疲力尽了。
第七章 销售人员的激励
自我检测认为最有效的激励方式是物质激励Yes/No对所有人员采取同样的激励方式Yes/No批评比表扬用得多Yes/No公开批评、私下表扬Yes/No对下属呵斥、咆哮Yes/No容忍下属的低绩效表现Yes/No时常表现对下属不满，还让他们感到对其能力的深深不信任Yes/No作为销售经理，如果上述几个问题的回答都是NO，就祝贺你本次学习旅程到此结束了，如果你的回答大部分是YES，就很有必要跟随笔者就如何对销售人员进行激励这一主题进行讨论，掌握销售管理的最后一个关键点的管理方法、技巧和工具。
6、​ 正人
古之善守者，以其所重禁其所轻，以其所难止其所易。注：影响利害计算中的抉择。故君子与小人俱正，盗跖与曾、史俱廉。（出自《守道》）“君子与小人俱正”，这是法治做追求的“正人”之总旨。释法术而心治，尧不能正一国，去规矩而妄意度，奚仲注：古时知名造车匠。不能成一轮；废尺寸而差短长，王尔注：传说中的巧匠。不能半中。使中主守法术，拙匠守规矩尺寸，则万不失矣。君人者能去贤巧之所不能，守中拙之所万不失，则人力尽而功名立。（出自《用人》）韩非子特别指出，靠“心治”是不能正人的，即使尧那样的君主都不行。这就像奚仲、王尔那样的能工巧匠离开规矩、尺度也不能做出好的木器具。而如果有法度、有规矩，平庸的君主和拙劣的工匠也都能干好自己的工作。所以君主应该致力于打造法治治理模式以正过臣民。圣王之立法也，其赏足以劝善，其威足以胜暴，其备足以必完法。注：言赏罚之量度。治世之臣，功多者位尊，力极者赏厚，情尽者名立。善之生如春，恶之死如秋，故民劝极力而乐尽情，此之谓上下相得。上下相得，故能使用力者自极于权衡，而务至于任鄙；战士出死，而愿为贲、育；守道者皆怀金石之心，以死子胥之节。用力者为任鄙，战如贲、育，中为金石，则君人者高枕而守己完矣。注：赏罚之量度要因人情。（出自《守道》）因人情而赏罚到位，即“赏足以劝善，其威足以胜暴，备足以必完法”（措施足以让法得到贯彻），就足以触动人性的软肋，就足以正人。具体说来则是做到“功多者位尊，力极者赏厚，情尽者名立”，进而才能“民劝极力而乐尽情”。这就叫上下相得，国家形成这种氛围后，就会人尽其力、物尽其用。【评】：可用一句现代的语句概括韩非子的意思：好制度把鬼变成人，坏制度把人变成鬼。“赏足以劝善，威足以胜暴”，这两句话很好，赏罚有效的标准是让管理对象拿它当回事，按照它的指引行事。这个标准就是个度，这对于今日之立规立法依旧有完全适用的指导意义。我特别留意到“其备足以必完法”一句，即立法时就要关注法本身的完善性是否能确保能够执行，这是非常好的立法观念，于今日的借鉴意义同样很大。治世使人乐生于为是，爱身于为非，小人少而君子多。（出自《安危》）治理国家能够使人乐于在做合法的事情中生活，爱惜生命而不去做违法的事，这样就坏人少而好人多。
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