销售人员的最核心工作是市场的管理、客户的拜访与销售，不是在销售一线现场，就是走在去往销售一线的路上，这是能产生销售的最关键要求。

一、销售申请提报

申请的提报，包含很多方面，但最重要的是两大部分：

一是专业部分，关于申请的背景原因、目的、方式、费用和资源需求。

二是行政格式部分，用电子化制式表格来申报。

这两个部分各自有其专业性和工具。

很多大中型企业或者特殊行业的销售人员配备了电脑或各种设备，可以随时随地写促销申请，不存在这个障碍。

很多中小企业，甚至包括快消品大型企业的销售人员，白天在市场上拜访客户，非常辛苦，根本不可能有时间用电脑来写申请，而且关键是他们的电脑和办公软件水平使用也不专业，用电脑往往耗费半天时间。

很多企业为了让销售人员专心销售，也经常采用这种做法：销售人员打电话告诉营管人员，营管人员负责作出申请。这样做对吗？

口头沟通最大的问题就是在复杂、专业信息的传递上容易缺失和说不清楚。所以，采用这种方式的企业营管人员往往是最受气的那一群人，写漏了，销售人员答复的是“我告诉她了，她就是不专业”。营管人员冥思苦想，再去核实，销售人员在销售现场没时间多说，很多时候也难以联系上。

反反复复，最后就是部门内卷、开战。

对于所申请的事项的专业部分，销售人员最专业；对于坐在电脑前用电脑输入，营管人员最便利和专业。

怎么解决呢？

（一）三大原则

第一原则：信息简化原则

不需要销售人员用脑子记的全不要，因为公司营管部随时可以查。

需要让销售人员用脑子记忆的，拍照放到微信收藏夹里，用的时候随时打开看。

可以计算的全不要销售人员提供，因为营管部在办公室里，用公式计算就可以。

第二原则：信息足够原则

销售人员虽然不在现场，但必须全面清楚表述自己的需求信息，电话口头传递很难实现，采用书面信息传递。

第三原则：高效原则

销售人员虽然不在现场，也没有电脑使用，既然必须书面传递，那么用笔写下在纸上，拍照传递。

（二）运用微信，高效率提报方法

为了解决销售人员白天在市场上无法快速申请，对电脑不精通，如果做申请，大部分时间浪费在办公室的难点，充分利用公司营管部随时在办公室，对电脑和办公软件精通的长处。

非专业部分的内容由营管部助理负责，专业部分的内容仍由销售人员负责填写，营管部无法代替他们，随时随地在跑市场的过程中，手工填写签报。

为防止填写时漏项，提前作出各种签报模板，由销售人员对照着模板在空白的签报模板上用铅笔填写，发给销售内勤。内勤负责在办公室里将销售人员所填写信息输入电脑。操作流程如下：

第一步，销售人员收藏价格表及签报需求单模板，利用微信操作。

​ 收藏价格表：各销售收藏自己负责客户的价格表。

​ 收藏签报需求单模板，目的是对照着模板填写，不遗漏专业要求。

最经常发生的需求模板，如表8-1至8-3所示。

表8-1 奖励签报需求单

表8-2 客情申请单

表8-3 盖章需求对接单

其他类型申请的通用申请模板，如表8-4所示。

表8-4 业务需求对接单

专业性强的申请作出更详细的模板，如表8-5、表8-6所示。

表8-5 系统客户促销特价需求申请单

表8-6 经销商促销需求申请单

长按内勤发送的价格表及签报需求单模板，并选择收藏。

​ 销售人员在营管处打印足够份数的销售需求对接单空白模板，以备需求时使用。如表8-7所示。

表8-7 业务需求对接单

第二步，销售人员提报签报需求单。

​ 从微信“我的收藏”，调出所需签报模板。

​ 根据模板在空白签报需求单，手工填写。

​ 销售人员将填写好的需求单拍照，通过微信发送原图给内勤，内勤微信收到后回复。

​ 内勤按照需求单，录入签报单电子版，并走流程。

​ 所有签报流程走完，第一时间告知销售人员或通过微信拍照发给相关销售人员。

（三）微信提报方法导入方式

强行要求各部门按照以上要求去做，效果往往不尽如人意。

管理者在此类问题引发的部门间矛盾比较尖锐的时候，是介入解决的好时机，但是不要直接公布怎么做，而是要求销售与营管部部门自行拿出交接方案。

为什么这样做？

一般部门管理者根本很难考虑全局效率性，基本都是部门导向。即便是他们很正式的讨论了，但往往没有实质性改变，结果非常不好。

很多方案的核心方法其实都不难，都是普通的动作行为组合在一起的。如果不让他们对接拿出方案，人的本性会很自然的拒绝所有外来的要求，并且认为他也是这么想的，没什么新鲜的，执行起来，效果还是一般。

管理者紧逼一段时间，这么有意义的事情，你会发现大家仍然难以快速进行，最后的方案仍然不是销售部门全做，就是营管部门全做。

逼急了，销售部门可能会说还是我们自己做吧。

坚决不能同意，怎么可能呢？

最后的结果可能是，他们沟通完了。结论就是：销售人员打电话告营管部助理，营管部按照原来的格式在电脑里打出来。美其名曰，符合我原来定的专业和时间的要求。

（四）推行启动

一般企业讲一讲就可以了，但是一般都会出大问题，正确的方法开启动会。

原则：

（1）永远不要相信，人会主动改变自己的习惯。

（2）所有人在一起实际操练几遍流程是最好的培训。

召集所有参与人，要求他们准备好原来他们定的核心制定的所有材料、工具，开启动会。

第一步：要求业务各部门和营管部门用原来所制定的方法实际做一遍。销售人员与营管助理打电话沟通，助理上电脑操作，所有人在旁边看着，结果确实是无比困难。

第二步：然后按照上述对的方法展开，要求营管部法上述有样本表照片和标准数据信息的文件传给销售人员，监控销售人员打开微信，存放到微信收藏夹里。不正确操作的，现场纠正。

第三步：要求销售人员填写某一个具体签报，要求所有人取出标准模板，拿出铅笔和橡皮，按照模板填写。巡视着看，凡中间不按照标准模板格式、不清晰、字迹潦草的，全部要求重做，直到能完全按照标准写为止。

第四步：要求按照要求，用手机微信发给自己的营管助理，必须点击发送原图，管理者在现场亲眼看到才算通过。

第五步：营管助理检查是否清晰，不清晰的回复描述错误之处，说明一下原因，要求请重发。清晰无误的，回复收到。

（五）制定并下发《销售、营管部行政工作交接流程和步骤》

（六）检查

实际执行过程中，管理者要非常重视，大约运行7天后，调看所有资料。

很可能发现并未按照要求进行，理由有两方面：一是销售人员在办公室，有时间就自己做；二是销售人员在办公室，写完了，原件给助理，不用拍照了。

召集所有人开会，问每个人的理由，全部严肃批评和处理。重申谁不按照标准来，将会严肃处理。

告诉营管部门，他们的职责就是在标准上僵化执行，谁变通标准，一定会严肃处理。

只有这样不断进行严格管理，才会完全推行下去。

二、追踪工作

追踪的工作，应该是任何一环只追踪与自己对接的环节，环环追踪，顺流程而下进行申请，逆流程而回进行追溯，不可越流程追踪，顺畅运作。

（一）做好分工

销售部销售人员只追踪营管理；营管部只追踪相关责任部门；相关责任部门负责追踪后面的环节，营管部负责将反馈统一进行回复给销售人员。

签批过程中，每个环节建立好交接记录，在签批过程记录表中填写交接日期，交接人签字，做到有据可查，责任清晰。

（二）标准化追踪记录表

追踪时可查看签批过程记录表，随时了解到了哪一环节；或者进行责任决定时，确认责任在哪一环节。表格存放于市场部促销专员处。

营管部内勤助理可与销售人员建立自己的接收记录表，如表8-8所示。

表8-8 申请签批过程记录表

很多企业越来越采用信息系统来解决这些问题，但是即便采用信息系统，上述问题依然会存在，这里所说的方法依然有很大价值，如何让销售部门从这些耗费时间的工作里解放出来才是这么做的原因。