自由读 — 二、尾盘公寓销售策略

公寓和商铺的性质一样，都是属于商业，但不同于商铺的是，公寓除了具备商铺的可商用办公的特征外，还兼具居住功能。公寓产品在所有物业业态中可以说功能是最多的业态，但是因为商业特点，商业用水用电，再加上不通燃气、二手转让困难等硬伤，使公寓的销售难度偏大。

如何让公寓卖出去，首先需要做的是梳理出本案公寓的所有价值点以及公寓客群盘点，再根据公寓价值及客群提出有针对性的销售策略。

公寓价值点盘点
租金回报率高	公寓租住客群一般是都市白领，群体较年轻化，并且租金的价格远高于同区位的住宅
空间百变	一般层高较高，可塑性较强
核芯、配套齐全	公寓一般出现在城市核心区、产业区、商业区等地段，配套相对比较齐全
小户型低总价	公寓的建筑面积比较小，十几二十平的公寓随处可见，并且公寓的单价一般低于周边的住宅，因此有小户型低总价的优势
可办公商用	公寓可以注册公司、开店铺、工作室等
社交性强	住公寓的一般都是年轻化群体，这类群体本身社交性就比较强
其他	比如投资回报率比较高、地铁口公寓交通便捷等

公寓客群盘点
刚需客户过渡性住宅	公寓产品通常有面积小，单价低，总价低的特点，并且通常都位于比较繁华的地段，因此一般在刚需客户还没有能力承担一套住宅又不想租房的情况下，会先选择购买公寓作为过渡性住宅，因为公寓不占用受台风资格，并且即使以后换了住宅还可以把它租出去
创业者个体户的办公场所	公寓属于商业产品，除了具备居住功能还兼具商务办公属性，可以注册公司、工作室，而且相对于专业的办公场所写字楼而言，写字楼面积一般都比较大，因此对于企业初创者及个体经营户而言，他们更倾向于购买公寓产品作为公司办公场地，即使是后期公司规模扩大，公寓也可出租或者作为员工宿舍使用
都市女性的婚前财产	女性经济越来越独立，很多都市女性都开始注重置办自己的婚前财产，对婚姻有保障，结婚后可以出租
父母买给女儿的嫁妆	公寓总价低，没有房子那么贵，比较适合给女儿置办嫁妆作为女儿婚后的保障
买给老人的养老场所	公寓大多数位于城芯，交通商业医疗等配套都比较齐全，如今都市里很多老人都住在年久失修的老房子里，没有电梯上下楼不方便，想在城芯给父母买房，价格又太贵，公寓就是非常不错的选择
长线投资客	大部分投资客是不缺住宅的，购房的名额早已不复存在，
外来务工人员的栖息地	在北上广深等大城市，许多外来务工人员奋斗多年依旧够不着首付，又不甘心租房子住，因此很多人将目光投向门槛更低的公寓
限购限贷客群	这类客群因为限购限贷，不得已转向公寓市场，在北上广深等城市一般社保都要求缴纳五年以上才能购买住宅，而公寓不限购的特点让这些没有购房资格的人有了上车的机会。
其他	个性化需求衍生的客群，比如学校附近买公寓陪读、比如考虑工作就近而买的

对公寓价值点和客群梳理后，再根据这些特质制定相应的销售策略，一般销售公寓的核心逻辑分两点，其一弱化公寓硬伤，其二提高客户信心，具体有以下销售手段：

(1) 销售团队能力提升：坚持从多方面提升销售力，勤修内功，增强团队凝聚力及销售活力，定期组织销售公寓培训、公寓抗性话术培训、辩论赛活动如买郊区住宅好还是买核心区公寓好、团建活动等。

(2) 强化公寓价值包装：比如销售现场可以增加公寓的价值展板、打造特色的样板间如网红的家、单身女孩的家、摄影师的家、办公样板间、手绘样板间、整层体验区，设置瑜伽室、按摩观影厅、咖啡书吧、会议中心、健身会所、宠物寄养中心等公共空间，通过包装提升产品附加值，提升客户的体验感。

(3) 活动推广：组织企业拓展、上门拜访、家宴、高端圈层拓展等活动，提升项目到访量。

(4) 散售+整售模式：前期以高层带动少量楼层较好的房源散售试水，确保前期去化，后期根据销售情况决定推售货量及销售方式。

(5) 商家潮流快闪店：通过与项目意向合作商家举办潮流快闪店，包装商家形象，提升客户信心，提升项目形象，增加项目来客。

(6) 促进老带新：举办业主生日会、答谢宴、设置老业主推荐奖励等促进老带新。

(7) 销售奖励：设立销售套数奖、跳点、销售精英奖、销冠小组奖等奖项，刺激销售热情，促进成交。

(8) 持续价值输出：持续强化输出项目地段交通价值优势。