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25.​ 伦理式诚信和契约式诚信的融合

别总想用中国文化去拯救西方，先要弄清它能不能拯救自己，任何救赎，首先是自救。由于现代化范式是西方开创的，所以，发展中国家的现代化，基本上以西方为楷模。这一过程，一般从器物的模仿开始，再到制度的移植，最终会走向观念与价值准则的引进。而在这种过程中，部分学者由于被现代化的前景所吸引，会认为西方的契约式诚信是现代化的不易之道。由此，无论是从理性分析角度，还是从情感认同角度，都会对西方式的契约式诚信予以较高评价，甚至在一定意义上会赋予其某种不验自明的真理性。也有部分学者会在这种西化过程中感到民族精神的失落，不能忍受被西方规则支配的憋气，进而抨击外来的“霸权”，发掘本土的优势，甚至想用中华文化去拯救西方世界的没落。这两种思想倾向，表面相反，内在的思维方式是一致的。对此，我总觉得以契约式诚信贬低伦理式诚信有点逻辑上的问题；当然，以伦理式诚信反抗契约式诚信也在道理上说不大通。伦理诚信和契约诚信，并无优劣之别。它们的区别，是人类发展在不同条件下自然而然的结果，都是不同社会进化的产物。这种进化过程，就像人类的肤色差别一样，不能说白皮肤就优于黑皮肤或黄皮肤，也不能说黄皮肤就比白皮肤和黑皮肤高尚。造成肤色差别的原因也即造成两种诚信差别的原因，在于相应的社会环境和历史条件。管理学有一个基本准则，就是追求相应思想和方法的适用性，同时还要核算成本高低。任何一种思想，哪怕是再好的思想，如果缺乏适用条件，这种思想就会被现实大打折扣，甚至会被现实改造得面目皆非。中国在改革开放以来不遗馀力地推行了不少来自西方的思想和技术，但其效果总是差强人意，事倍功半。不能说一点收效都没有，而是往往吃力不讨好。不适用的逻辑后果就是成本居高不下，无法形成优势。迄今而言，中国尽管已经变成了世界工厂，但除了廉价劳动力以外，我们的竞争优势究竟在什么地方，值得思考。如果从制度成本的角度来看，恐怕中国移植西方模式的制度成本远远超过了原产地。在这一意义上，所谓后发优势，说是梦呓过于刻薄了一些，但确实比较渺茫。正是在这种背景下，不少学者探讨本土资源，同官方强调中国特色的政治努力不谋而合。但是，问题在于，伦理式诚信能不能作为现代化的思想支柱？说尖锐点，关公能不能穿上西装？青龙偃月刀能不能换成机关枪？当今探讨中国传统文化的人不少，但很多人都回避这一问题。现代化的浪潮摧毁了滋生伦理式诚信的社会基础，我们能否寄希望于传统的复归？那些号称以中国式的“东方文明”拯救西方没落世界的论者，是否先不要忙着拯救西方，而是反求诸己看看能不能拯救自身？真正身体力行试图重振传统伦理体系的努力，是悲壮而且可歌可泣的；而那些把传统玩弄于书斋里的文人，不过是搅起了历史长河里的几处漩涡而已。要复归传统，就要承受箪食瓢饮的简陋；而要现代化，就得放弃熟人社会的坦然。西方范式的现代化，在中国处于两难处境之中。感叹人心不古，倡导伦理式诚信，稍有不慎，就会同现代化的走向和法治化的要求背道而驰。那些提倡“汉服”的传统斗士可曾想过，你所穿的汉服是不是妻子手织的？如果用的是机织布，那就已经背离了传统。再追溯下去，这种倡导是不是投机就大有可疑之处。《庄子·天地》篇声称子贡在汉阴见一个老头儿打理圃畦，“凿隧而入井，抱瓮而出灌”，过于费力，效率低下。子贡就给老者推荐一种名叫桔槔的机械，浇起地来省力高效。庄子让那个看起来似乎冥顽不化的“抱瓮老人”告诉子贡说，用桔槔浇地确实“用力甚寡而见功多”，然而，“有机械者必有机事，有机事者必有机心。机心存于胸中则纯白不备，纯白不备则神生不定，神生不定者，道之所不载也。吾非不知，羞而不为也。”以寓言的方式讽刺孔门弟子，强调采用桔槔式的“新式机械”只会助长投机心理。即便不是投机，“汉服”是自己养蚕织布、完全以传统方式织造的，但是，穿上汉服能不能坐摩托开汽车依然有问题。《秋菊打官司》中的矛盾与冲突，全部集结在秋菊不过是想借助现代司法为自己讨一个传统式说法，而现代司法的逻辑结果并不能满足秋菊的要求，尽管对违法者的处罚比秋菊预想的更严厉。如果撇开中国传统，试图以现代化手段建立契约式诚信，则会同民众习惯发生剧烈冲突。就以在西方人眼里近乎神圣的合同为例，在我们这儿，有谁从内心里真正尊重合同的法定意义？即使有合同的外在形式，所反映的内涵也是人际关系的改变。在西方人看来，在合同上签字意味着对白纸黑字规定的事项负责；而在中国人心里，在合同上签字意味着双方已经变成了准熟人关系。如果法律不考虑这种内涵的不同，就有可能双输。比如，清朝江南的土地买卖，契约写得清清楚楚永不反悔（通常称为死契），然而，当卖主抱着祖宗牌位来找买者表示反悔时，切不可按照现代法律判定这个卖主是胡搅蛮缠，而要按照人之常情理解卖主失去产业对不起祖宗的心情，必须再给予一定补偿才算真正成交。这就是民间所谓的“找后账”。有的地方，竟形成了两三次“找后账”的民间习俗。以法律否定“找后账”，会召来习俗的剧烈反抗。再如，古董买卖，按传统惯例，买了赝品（以卖出方不违反行规惯例为前提），只能说买者眼力不济，自认倒霉。按传统，这种买了赝品的主儿会把自己的“打眼”当作耻辱，而不能责怪卖者。但是，按现代的合同法和消费者权益保护法，卖主的这种行为属于欺诈，要严厉惩罚。而这种惩罚，又因为同行规惯例的冲突得不到有效履行。其结果就是传统被法律破坏，法律被传统消解，传统与法治俱失。从近代以来中国的屡次现代化努力，都或多或少存在类似问题。目前，中国在发展道路上已经出现了某种令人担忧的迹象，即传统的伦理诚信被瓦解，而新型的契约诚信又未能建立。比如，传统中国的民间集资方式——抬会，在历史上曾经有过很好的效果，然而，随着现代化对熟人伦理制约的责任解除，同传统抬会类似的非法集资方式开始专门“坑熟”（除非主持人能够具有高度的道德信誉，才能保证其正当效果），已经造成了不少问题。伦理式诚信的出路在何方，值得学界关注。对于伦理式诚信和契约式诚信，那种非此即彼、非黑即白的对抗性思维方式。无助于问题的解决。完全寄希望于以传统的伦理诚信支撑现代社会，非但不能促进现代化，反而有可能引起倒退。塔利班就是一个极端的例子。而完全寄希望于引进西方模式建立契约诚信，会遭遇到无形的甚至是不自觉的抵制，使它陷入看不见摸不着的传统场域，最终消解至无影无踪。我们不能小看传统的力量，它在消解异质因素上，比金庸小说中的化骨绵掌还厉害。或许，中国可以融合二者。这不是以东方智慧去拯救西方，而是寻求自身的安身立命之处。
look up – to search for an item in an index. （从某个目录/数据库里）查找
注解：look是“看”，查找东西当然要用眼睛看着才能查找得到。例句：Lookingupwordsinapaperdictionaryhelpswithitsmemorization.查纸制字典可以帮助单词的记忆。410.loonybin–insaneasylum.疯人院（贬义）注解：loony是名词“怪人，疯子”，bin是“箱子，容器”。字面理解“装疯子的容器”就是疯人院了。如果要保持中立得形容神经病院，可以说Mentalinstitution.例句：Icouldn’tbelievehowcrazysheactedlastnight.Shebelongsintheloonybin!昨晚她简直是疯了！她必须被送去疯人院！411.loseface–tolosereputation,tobehumiliated.丢脸注解：lose是“丢”，face是“脸”。例句：ChinahavelostfacebyagreeingtotheTreatyofNanking.清政府签署南京条约丢了中国的脸。412.loseone’smarbles–goinsane,actirrationally.疯了注解：marbles是弹珠的意思，弹珠是对小孩来说十分重要不可丢失的重要玩具，丢了弹珠小孩子就要发疯了。例句：Anyonewhoinsultshisbosshaslosthismarbles.敢骂老板的人一定是疯了。413.loseone’sshirt–loseallone’smoney.输光了注解：字面理解“输了衬衫”，就是输得连衬衣都拿来抵债。例句：Heputhislifetimesavingsintotherestaurant.Whenitfailed,helosthisshirt.他把全部的积蓄都投进餐馆里了。餐馆一亏本他自己也一分钱都不剩。414.losetrackofsomeone–losecontact,noknowwheresomeoneis.失去联系注解：totracksomeone就是跟踪某人，寻找某人，track有追踪的意思。如果失去追踪，就是找不到了，这里可以说是失去联系。有时候可以认为是失去踪迹，比如侦探追踪不到犯人，导弹追踪不到目标等。一个很常用的用法是Losetrackoftime,失去时间概念。Helosttrackoftimeandisabouttobelate.他没注意时间，马上就要迟到了。例句：Ihavelosttrackofhimsincehighschoolandhavenoideawherehelivesnow.从高中以来我就和他失去了联系。415.louseup–ruin.毁掉注解：louse是“虱子”，床上要到处是虱子，多好的夜晚也会被毁掉的，因为它会咬得你睡不着觉。例句：I’veworkedonthispaintingforweeks,butwhenmypaintbrushslippedoutofmyhand,Ilousedupthepainting.我在这幅画上已经投入和几个星期的时间，但是我手一滑，就毁了这么好一幅画。416.lowdown–thetruestory.内情，实情注解：给领导看的肯定是高大上的，不看那些就是要看实情。例句：Iheardthatshewasmarriedbeforebutdidn’tknowwhyshedivorced.Givemethelowdown.我听说他结过婚，但是不知道她是离婚的。具体怎么回事给我讲讲。417.lowertheboom–stopcompletely,punishstrictly.严厉惩罚注解：low是低的意思，后面加上er,变成lower,就是动词，是降低、放低的意思。lowertheboom里的boom是一个帆船上的专业术语，指的是张帆杆，又叫下桁。降下张帆杆，就是要对某人进行严厉惩罚了。例句：Whenthefatherheardthatthechildrenwerenotdoingtheirhomework,heloweredtheboom.当父亲听说孩子们没有在做他们的作业，他实施了严厉的惩罚。418.makeabundle–makealotofmoney.挣了不少钱注解：bundle是一把，这里就是指一把钱，一万美金左右。例句：Shemadeabundlesellingdonutstotheconstructionworkers.她靠卖甜甜圈给工地工人赚了一笔。
IP：超级IP的互联网温度从哪里来
《大唐雷音寺》《市井财经》创始人张春蔚大唐雷音寺将几位IP名人梁宏达、郁钧剑、赵忠祥、张春蔚、苏扬……的内容实现整合。她是如何在后自媒体时代迎头赶上的？带着一众“老炮”IP在互联网各大平台迅速吸粉，她是如何做到的？互联网时代的第一重搜索是百度和谷歌，第二重搜索是知乎、分答这类的知识分享平台，第三重搜索是解决情绪诉求，即解决互联网当时当下的困惑，这便是大唐雷音寺的功能。大唐雷音寺将几位IP名人梁宏达、郁钧剑、赵忠祥、张春蔚、苏扬……的内容实现整合，一方面解决了互联网时代内容粗俗浅显的弊病，给受众带去真正有价值的内容，满足欣赏水平日益提高的精神诉求，另一方面，在读者本位的时代，大唐雷音寺是真正践行了将受众放在首位，以受众的需求作为自己的方向，是对受众最大的尊重。这是自媒体，一个充满自由、彼此尊重的平台，一个颠覆以往价值体系的平台。人生要么是在折腾，要么是在自我折腾的路上。有这么一个人，早年平面媒体可以一天写上一万多字（现在据说宝刀未老），后来在南方周末、FT中文网、凤凰财经杂志各专业媒体日渐深刻，职位也做到了总编辑，可谓能写能编的行家里手。后来，她“弃”笔触电，成了各大电视台/广播电台主流财经栏目的常客，成了人们眼中那个锐利、直爽的知名财经评论员。甚至和央视主持人赵忠祥、倪萍一同在中央电视台《等着我》栏目中出现……她就是张春蔚，财经评论家、资深媒体人，她也是自媒体创业者。2013年她就预测了自媒体的兴起，并把“自媒体”列为年度关键词。2015年，她和知名媒体人梁宏达联手创办了《大唐雷音寺》，同时在微信和今日头条各拥有百万级的粉丝关注，并建立了亿级流量的分发平台。她就是《大唐雷音寺》《市井财经》创始人张春蔚。她是如何在后自媒体时代迎头赶上的？带着一众“老炮”IP在互联网各大平台迅速吸粉，她是如何做到的？
（一）复盘的频率
方案交付的初期，我们需要及时复盘。根据项目的不同，复盘的频率也有所不同。例如，有的项目上线初期需要一周复盘一次，有的则需要每天复盘，在一个月之后、运行平稳了，可以改为每周复盘一次。而有些比较特殊的项目，如一家物流公司在某市疫情封城期间承接了药品和蔬菜的配送，由于项目的多变性、复杂性和重要性，项目团队需要每半天复盘一次。对于具体的复盘频率，项目团队可以根据实际情况做出选择，原则是“宜紧不宜松”。在复盘的形式上可以分为“销售团队内部复盘”“交付部门复盘”和“客户复盘”三种形式。
四、要为奇迹发生预留空间
创新具有重要价值，试验和尝试具有重要意义。这是普遍的认识。但是，创新不能解决所有的问题，试探也不足以探明所有的道路。有一种困难，是所有企业永远无法克服的：经常面临很多选择，不知道哪一条是正确的路，也没有人能告诉他哪一条是正确的道路。更要命的是，不可能所有的路都走一遍。许多人，不止是不只是管理者，骨子里有一种倾向：试图找到一个最佳方案或最优路径，并且一劳永逸地解决问题。事实上，所谓的最佳方案或最优路径，是根本不存在的。执着于追求最优解，试图一劳永逸地解决问题，要么就是偏执，要么就是懒惰。那样做，会把公司置于一个非常危险的境地。从哲学的角度看，事物总是发展的，事情总是变化的。一件事情的结果，可能是另一件事情的原因，因而导致会另一项结果。这件事情的结果不重要，但由于连锁反应，它所导致的后续的结果可能很重要。因此，要把一件事情的价值和影响，放在一个足够长的时间里去评价。事实上，人的认知能力是有边界的。有些事情，特别是大时间尺度的事情，往往超出人的认知能力的边界。因此，谁也不能保证，当下的选择一定是最优的选择，目前的方案一定是最佳的方案。除非是自大狂，谁都得老老实实承认，最好的答案，最佳的路径，很可能在我们看不到的地方。因此，对看不透的事情，要抱以敬畏之心。要保持开阔的视野，不能闭门造车。要保留足够的余地，不能孤注一掷。并且，不仅要保留足够多的选项，而且要坚持足够长的时间。只有这样，才可能给奇迹的发生，保留一席之地。有人评价三星是一个缺乏战略导向的公司。因为它总在多头下注，没有明确的目标和方向。他们几乎用过所有智能机的操作系统，自己也开发过操作系统；他们既用第三方的芯片，自己也开发同类芯片。多头下注，哪条路走得通，走得顺畅，就走哪条路。那么，成本如何降低，利润如何获取呢？三星通过尽量优质的工艺，产品质量以及巨量的营销投入，支撑起产品高昂的售价。1959年7月，在庐山会议召开期间，毛泽东在同秘书李锐等人谈话时，说过这样一句话：“世上没有先知先觉，没有什么前知五百年，后知五百年的刘伯温。无非是多谋善断，留有余地。”老百姓讲话，“你不知道哪块云彩会下雨”，所以也就“不能一棵树上吊死”。还有一件可能葬送公司未来的事情，那就是过于专注。“专注、极致、口碑、快”，是雷军总结的互联网创业“七字诀”。他这个说法，得到很多人的认可。在这个“七字诀”里，专注是排在第一位的。专注的好处是显而易见的。专注固然意味着聚焦，有利于增强自己的力量。但过于专注，会限制人的视野和格局，从而让人错失一些机会。并且谁也不能排除，这些机会就是未来发展的重要契机。当然，也不能太分散。过于分散，会削弱做事和攻坚的力度，影响企业当下的发展，搞不好也会招致重大挫折，造成重大损失。成功的道路有一个共同的特点，既能眼前见利见效，保证我们能生存下去，又能创造无限的可能性，为下一步的发展奠定良好基础。
附件八：过程与条款对应表
墨悲丝染，诗赞羔羊。景行维贤，克念作圣。德建名立，形端表正。
三、流程家时代：流程管理的升维与拓展（时间 56：40）
（一）流程+时代的背景与挑战当今企业面临的问题繁多，资源稀缺，需要站在全局视角抓主要矛盾。许多企业的流程管理之所以效果不佳，是因为没有将流程与战略、组织、人力资源、数字化等要素系统结合，陷入“头痛医头，脚痛医脚”的困境。（二）流程管理的“加法”思维1.加战略：流程管理必须服务于战略落地。将战略解码到核心价值链环节，在关键业务场景和流程节点上形成竞争优势。例如，雷军在小米冰洗产品线的成功，并非产品技术绝对领先，而是在产品定义和推广环节的超强能力，这正是战略在流程中的落地体现。2.加组织与人力资源：基于流程优化组织设计，确保组织支撑主战场高效运作。流程决定组织架构，人力资源的价值评价与分配应基于流程中的价值创造。华为的项目经理因其对客户价值的直接贡献，可享受总裁级别待遇，体现了这一原则。3.加数字化：数字化转型失败的重要原因是没有实现业务重构。流程管理应与数字化结合，一方面去除不增值环节，通过自动化、智能化解放人力；另一方面追求零缺陷，降低质量成本。例如，确定性的、低专业要求的工作可交给IT系统，释放人力从事高价值工作。（三）流程管理人员的职业发展流程管理人员要实现职业突破，必须从单一的流程专家升维为企业管理架构师。具备全局思维，能够有效链接战略、组织、人力资源、IT等职能，成为系统工程师。我的职业生涯经历也证明，当具备这种全局视角后，职业发展空间将大大拓展，从流程总监到副总裁甚至总裁的机会都会出现。
第三节朋友圈客户5级分类让业绩轻松提升10倍
很多人在发朋友圈时都有这样的问题：缺少互动，内容没有很好地进行转化等。针对这类问题，有两个解决方法：一是微信好友分类管理；二是针对不同分类采取不同的服务方法。朋友圈的好友就是从一个陌生人到潜在客户，到代理商，到核心代理商的演变。根据著名的“二八原则”，微商80%的收入来源于20%的客户，这部分客户就叫“最可能忠诚的客户”，必须集中力量服务于“最可能忠诚的客户”。这部分客户能为微商带来长期的价值。明智的微商团队长能够跟进客户，细分客户，并根据客户的价值大小来提供有针对性的产品和服务。因此，微商团队长应该把维护重点放在20%的“最可能忠诚的客户”身上。所以，罗品牌建议微商团队长对朋友圈的伙伴进行5种具体的分类，然后根据每个分类列出相应的服务方法，如表1-1所示。表1-1微商客户服务系统微商客户服务系统客户类别类别说明服务方法V1陌生人发自我介绍发唱歌语音发每日新闻发促销活动点赞及评论V2意向客户标签地址备注发生活关心发生活照片发宝宝照片发旅行日记发客户案例V3零售客户发产品知识发瘦身知识发护肤知识组群发红包发感谢信V4普通代理商查三天前的朋友圈一对一培训协助谈单直接给客户记录代理商的成长过程V5核心代理商给课件给方法给荣誉给关心给礼物多见面
2.领导者要关注哪些习惯
对于组织的领导者，培育部属习惯的关注点应以思维习惯和行为习惯为主要目标。当然，能全面培育更好，但我们不会有如此充足的精力，也不是我们的主体工作，所以只能有所侧重。思维习惯是指一个人对遇到的问题，所倾向或偏爱的一种分析、推理、判断、决策方式或方法。思维习惯决定着人的行为，左右着做事的方式和方法。如果一个人的思维习惯偏向于从负面角度进行思，遇到问题，不管是好事情还是坏事情，总是先考虑最坏的结果。反之，乐观的人不管处境多么糟糕，他总能看到积极的一面，会先从最好的结果考虑。有一个小笑话：一个公司老板新招了一个司机，晚上老板带司机开车到外地办业务，走了一会儿，他想告诉司机一条近路，于是就从后面拍司机的肩膀，没想到司机大叫一声“啊！”刹住车，开门就跑，老板也跑下车，追上司机，问：“你这是干什么呀？”司机定了定神，说：“对不起，我原来一直是开灵车的。”行为习惯是人对事在具体行动或操作上的表现模式，或行动程序上的先后顺序模式。如有的人见到别人的第一个动作会是微笑，有的人的第一个动作是先拍一下对方的肩膀。有的人接受任务后，首先做的一个动作是找操作规程，或询问他人做的方法，而有的人则是直接动手等。有一个在公交公司工作的女汽车售票员，一天和丈夫一起回家，她一进门随手就把门关上了，丈夫在外面很着急，一边敲门一边喊：“开门！开门！我还没进去呢，真是的！”妻子顺口说：“吵啥，吵啥？坐下一趟吧！”生活习惯是指人在平常事情上的行为表现模式，如有的人见人后会施点头礼，有的人则施握手礼，还有的人会在举起手的同时打招呼“嘿，你好”。秩序性也是日常习惯的重要内容，有的人很有秩序意识，用完东西后会在哪儿拿，在哪儿放，而有的人则随意乱放……关注员工习惯的养成，领导者应把握一个原则，关注那些对工作有较大影响的习惯。要坚决克服我看不惯的就要管的思想意识，因为你看不惯的不一定是错误的。3.组织习惯组织习惯是一个组织特有的、自动化了的集体行为模式，是企业愿景、价值理念、经营哲学的具体行为化，是区分一个企业其文化是否形成、是优是劣的重要标志。近年来，以狼的习性为标杆的组织习惯培育大为流行。狼的生活特性是群居，这一特性类似于我们的团队，每一只狼都要为群体的繁荣与发展承担相应的责任。狼完成大的捕食活动需要群体协作，依靠团体的力量去完成，狼与狼之间的默契配合的程度，决定着其行动的失败与成功。狼为实现目标有足够的耐心，它们可以为一个目标耗费相当长的时间，但会毫不觉厌烦；狼具有敏锐的观察力，它能发现目标的薄弱环节，从而找到攻击的突破口；狼非常执着，对成功坚定不移，并做出最大的努力，甚至是献出生命。在动物界中，狼并不是最强悍的动物，但狼群的团队习性保障了其生存。基于此，很多公司开始打造组织的狼性。组织的行为习惯体现在很多方面，如制度体系、形象标志、作业流程、成员的行为模式，包括组织中人言行举止的共同特征等。因为组织习惯与企业文化联系紧密，所以，我们在此只是提及，并不想做更为详细的探讨，在后面的文化场景构建中会深入分析，以得到深层次的理解。积极的习惯是最高效的激励手段，是最廉价的激励方法，领导者应学会发现、设计积极习惯，懂得培育积极习惯的方式和方法，注重自己习惯的养成，注重部属习惯的养成，注重组织集体习惯的养成。我们用原GE公司CEO杰克•韦尔奇先生的话结束我们的讨论吧，“在你成为领导以前，成功只同自己的成长有关；当你成为领导以后，成功都同别人的成长有关；只有被领导者成功，领导者才能成功。”培育出具有积极习惯的部属，我们及我们的企业就走上了蓬勃发展之路。
5.参展效果不佳的五大“病根”
经常听企业参加完一次展销会后不停抱怨：组织不力、来访者少、来访者不是专业观众、白花钱没效果……这些原因如果存在，当然都是展会效果不佳的成因，但究其根本，这些终究只是外部因素，要论“病根”，还要从企业自身来找；要治标又治本，还是从企业自己参展专业化程度的提升来找答案，这样更靠谱。企业参展效果不佳的五大“病根”是：（1）企业对展览会认识不足，缺乏战略性规划高品质的展览会是工业品企业借以扩大自身在业界影响力、提升品牌形象、获得生意机会的绝佳平台，在企业的市场营销规划中，应该有清晰的规划和安排：在企业发展现阶段，如何定位企业在业界的地位？如何定位企业品牌形象？需要向外界凸显哪些信息？等等。（2）企业参展目的不明确，选择和组织工作较随意在企业发展的不同阶段，企业参加展会的诉求会有不同，该选择什么样的展会参加，以什么样的规格参加，都应该有事先规划。一般来讲，在确定参加一次展会时，要首先回答如下几个问题：本次展会的特点是什么？为什么要参加本次展会？展会的重点目标客户是哪些人？该向他们传达哪些信息？以什么样的方式（展台设计、资料和活动准备、人员安排）来吸引访客？各部门间应如何分工合作，才能获得最佳效果？这种规格参展需要如何安排展前、展中、展后工作？（3）展前准备工作不充分，组织工作流程不清晰展前准备工作是工业品企业参展至关重要的一环，大多数企业市场部人员参展都忽视了这一环节，只依赖展会组织方的宣传推广，白白浪费了企业投入大量资源搭建的平台。一般来讲，展前准备至少要做好四项工作（参照《“五步法”成就完美工业品展会流程》）：1）参展人员对展会意义认识模糊，分工不明确。企业参展人员要充分了解本次展会在市场规划中的作用，明确参展目的，不能为了参展而参展。更有甚者，一些参展人员把企业参展当成了到外地出差旅游的机会，本末倒置，严重浪费企业资源。一次成功的展销会是行业资源和信息聚集的盛会，是参会人员广泛而深入了解本行业信息，学习产品知识的好机会，是结识客户、渠道商、专家、同行的绝佳平台，一定要好好把握和利用。2）会后没有及时回访和总结得失，失去成长机会。展会后的评估和总结，以及展会期间访客的回访，都应该形成制度化机制，确保按时按要求完成，以保证展会效果的最终达成。展后回访一般可通过如下5种途径进行：通讯稿，短信回访，电话回访，、邮件回访和人员拜访等展后总结报告如表5-5所示 表5-5参展总结报告展会名称 参展时间 展馆地点 参展人员 总体评价 主要成果 发现不足 后续工作建议 备注 报告撰写人：                                  年   月    日 
灵活肯干的山东子弟兵
从2004年开始，鲁花花生油销量超越金龙鱼花生油和胡姬花花生油，连续稳居行业榜首至今，成为中国花生油第一品牌。传统上，花生油只是一个在花生主产区才有消费习惯的区域性油种。鲁花是第一个吃螃蟹的人，付出了教育消费者的成本，也收获了市场先行者所应得的果实。由于花生油的香味是一种可让人愉悦和开胃的芳香，能被消费者慢慢所接受，而鲁花的高定价又让消费者觉得花生油是一种高档的食用油，即使平时吃不起，逢年过节或是发福利也还是很适合的。鲁花花生油就此走遍中国大江南北，甚至远达东北、西北等边陲地区。鲁花在许多没有花生油消费习惯的地区都卖开了花生油。经过鲁花多年来全国范围的大力推广，花生油品类已为消费者熟知。鲁花除了要继续教育消费者吃花生油外，还得防范其他花生油品牌跟着摘桃子。不论鲁花把产品命名为“特香纯正花生油”还是“压榨一级花生油”，市场上都有人跟风。鲁花决定，将产品名称再改为“5S压榨花生油”。有消费者提出怎么不是“一级”的了？于是又加回“一级”二字，成了“5S压榨一级花生油”，并沿用至今。有了好的产品，还需要好的营销队伍把产品卖出去。而鲁花对营销人员的管理，也相当地有特色。鲁花和金龙鱼的销售管理体制不同，对销售团队的要求也不同。金龙鱼实行的是大经销制，一个城市只设一个大经销商。金龙鱼经销商实力雄厚，社会资源丰富。金龙鱼主要依赖大经销商去做市场，销售人员对经销商进行指导和监督。所以金龙鱼的销售团队只有几百人，经销商600多个。而鲁花实行的是小经销商制，主要依赖分公司去做市场，所以鲁花的销售团队有几千人，经销商也有2000多个。鲁花的经销商的实力和规模一般仅相当于金龙鱼的分销商。鲁花为了取得良好的销售业绩，无论是福利团购渠道，还是超市零售渠道，都需要大量的人力予以支持。如果没有一支销售“铁军”的努力，鲁花是不可能做到这样辉煌的营销业绩的。鲁花的营销人力成本较高，但工作做得也更细致。随着销量的增加，鲁花不断地进行渠道下沉，一方面把许多办事处升级成分公司，另一方面把许多二批商升级成经销商，同时还大力开拓县级经销商。从前，通常情况下，鲁花在一个城市会有一个现代渠道经销商和一个传统渠道经销商。如今，鲁花在一线、二线和三线中的靠前城市的现代渠道基本实现直营，此外还会在每个城市的传统渠道和特殊渠道设多个经销商。金龙鱼是离了经销商不行，分公司和办事处的人员可以随便换。鲁花却是离开分公司和办事处不行，经销商可以随便换。鲁花的一个分公司其实相当于是一个金龙鱼的大经销商，鲁花的分公司经理就相当于经销商老板。既然是老板，就必须是一个通才，不仅得懂营销，还得懂管理，对人才素质的要求很高。否则，一将无能、累死三军。金龙鱼的销售队伍则不存在这种情况。相对来说，金龙鱼更喜欢专才，比如渠道管理，就从商超渠道、传统渠道到特殊渠道，分得很细。应该说，鲁花的销售管理理念是比金龙鱼超前的。从发展趋势来看，金龙鱼也在向鲁花趋同：增加经销商的数量和销售团队的人数，增加直销部对连锁超市渠道直营的比重，通过深度分销来满足将市场精耕细作的要求。面对如此庞大的销售队伍，鲁花极其强调团队的重要性。“鲁花从小到大的发展，离不开团队。鲁花是靠优秀团队战胜了前进中的困难；是靠超强凝聚力、战斗力、执行力和忠诚度来支撑这个大厦的。”“是不是鲁花人，就看有没有团队精神，身体里有没有流淌着鲁花人的血液。鲁花的水平就体现在创建优秀团队的能力上。”鲁花员工的地域性很强，多数都是莱阳人，这使得鲁花的团队向心力强，非常稳定。鲁花还规定员工30%的薪酬要进行年终统算，一般拖到次年五六月份才发放，这也提高了人员流动的门槛。鲁花的省外市场，几乎所有的销售人员，甚至一些导购骨干，也都是鲁花从山东派出去的子弟兵。鲁花的驻外销售团队进行军事化管理，所有人都住在一起，早上7点半学企业文化，晚上10点必须回驻地，有的还规定10点半就得准时熄灯。领导也不得例外。大家平时在超市联络客情做终端生动化，周末就去社区做推广搞路演，套个围裙就上阵卖货做促销，到了仓库甚至自己做搬运，把一箱一箱沉重的鲁花食用油扛进仓库。每个员工每年有三四次探亲假，每个假期15天。除了探亲假外就没有休息日。据说，2009年，有一回，孙孟全去了某个分公司，发现该分公司士气低落，而该分公司从经理到主任的各级领导均各归各家、各找各妈。孙孟全大发雷霆，马上让公司商务部出台规定：“分公司经理为了贴近生活、贴近团队、贴近工作，一定要与分公司人员同吃同住，务必做到不脱离群众，每周可以抽空回家一次。”不仅是分公司经理，其他员工即便在当地有家的也不能回，“分公司在所在地招聘的员工（不含促销员、理货员），吃、住由分公司统一安排，遵守分公司作息时间，按照分公司规定时间休班。”相关规定严格到不近人情的地步，“分公司员工禁止家属在分公司或办事处所在地居住”。这个规定出台后，群情激动，许多家属要闹离婚，结果执行不到一年就无疾而终。由于购买食用油的主流人群是家庭主妇，销售食用油的导购也多是中国大妈。导购往往文化素质不高，工作流动性大。但很多公司没有意识到，优秀导购是非常稀缺的资源，有些大妈天生就是王牌促销，只要她往那一站，货就稀里哗啦地往外卖。如果是缺乏亲和力、不擅长与人沟通的大妈，怎么培训也不可能培训成优秀导购的。鲁花对导购非常重视，有一套系统、科学的导购管理模式。鲁花的导购，有些是公司签约的正式员工，也有不少是和经销商签约的。即使是和经销商签约的，也由鲁花直接将基本工资打到导购账上（提成工资由经销商承担），让导购感到她们是鲁花的人。鲁花对导购全部进行直接管理，经常进行培训，尤其是企业文化的培训。优秀导购可参观工厂，并且参加全国性的年终评优。鲁花导购的收入其实不一定比其他厂家高，但对企业的归属感却一定是最高的，极少流动和跳槽。鲁花默许导购们敢吵敢打，导购们也都拿出死力来给鲁花卖货。鲁花导购战斗力之强悍，在业内公认是第一流的。鲁花定销售目标倒也简单粗暴，一般每年都要求50%的增长。这样就不需要和销售团队讨价还价，也赶着销售团队往前快跑。不管什么行业、做什么事情，人的要素始终是第一位的。而包括小包装油行业在内的整个快消品行业，人员文化素质和薪酬相对其他行业来说是偏低的。既要控制人力成本，又要让这样的一支销售队伍将战斗力发挥到极致，是所有快消品行业都要面对的难题。在这一方面，鲁花公司做的是很成功的。鲁花销售团队的战斗力强，绝非偶然、亦非特例。山东是中国的粮仓之一，年产粮食4700万吨，仅次于河南和黑龙江的6000万吨。山东又邻近日本和韩国这两个缺粮的发达国家，也是粮食、果蔬等食品出口大省。山东还是重工业制造的大省。这些有利的条件，为山东的食品产业奠定了坚实的基础。作为粮食大省的河南和黑龙江，却仅有一个“九三”是比较知名的食用油品牌，而九三还是隶属于北大荒集团的大国企。河南早已是花生种植的第一大省，却因为没有自己的花生油强势品牌，以至于沦为山东的花生原料基地。河南抱怨，每到花生收购季节，就见到山东品牌前来河南大肆收购花生，河南本土品牌却无所作为。山东不仅是油料种植和油脂加工的大省，更是食用油品牌的大省。除了鲁花，山东还出了胡姬花、西王、长寿花、龙大、口福和美食客等多个全国性食用油品牌，在本土还有长生、崔字和喜燕等多个区域食用油强势品牌。山东成了省外小包装油品牌的畏难之地。金龙鱼、福临门和多力等全国性的食用油品牌在山东市场均表现一般，在一些市县甚至开发不出经销商。这些山东本土食用油品牌能够做得好，与山东人组成的销售团队的执行力之强是分不开的。笔者在山东走市场时，每每感慨于不少山东品牌的食用油产品在市场终端上的出色表现，比如满墙海报的粮油店、农贸市场摊位上的整组陈列、超市上下楼梯黄金位置的抢占等，这些市场表现不是用钱砸出来的，靠的都是基层销售人员的用心和勤快。山东人的执行力强，是有其历史基因的。在历史上，山东丰年与灾年频繁更替。这几年风调雨顺、粮食丰收，于是人口大量繁衍，那几年却是旱灾、水患、蝗害接踵而来，民不聊生。正因为如此，山东才会持续盛产隋唐英雄、梁山好汉、义和团红灯照等各种精彩故事。面对这些重重灾难，山东人不得不团结起来，以坚忍不拔的精神与天斗、与地斗、与虫斗。山东人从来就不擅长放卫星，也不会怨天尤人，只会默默地埋头苦干。与一般人的想象不同，鲁花能取得这样的销售业绩，鲁花营销团队超强的执行力却并不是最重要的因素。在快消品营销中，灵活创新的能力，其实远比呆板的执行力更重要。确实有一些企业，极端强调执行力，并借此获得了超越常规的发展速度，成为行业翘楚。但是，这样的企业，往往属于房地产、制药、保健品之类的暴利行业。比如房地产业，几个龙头老大，如碧桂园、恒大和万科，都是以速度见长。恒大要求“当年拿地、当地建房、当年售完”，碧桂园甚至要求6个月内就要把房子建好卖光。房地产行业，周转速度越快，就意味着资金成本越低，也就越有竞争力。这时候，执行力就至关重要。各子公司团队必须按照总部的各项指标要求，在最短的时间内达成各项经营指标。而快消品却是市场竞争最激烈的行业。充分的市场竞争环境，意味着这个行业的利润率需降低到一个尽可能低的水平上。要想比其他厂家的产品卖得好，死打蛮缠绝非最佳的成功方式，能打破常规、另辟蹊径，借得别人借不了的势、开发出别人忽略了的渠道、找到别人没想到的营销手段，才能在竞争中胜出。搞创新或者有想法其实都是很烧脑的事，很多营销人员并不爱这么费心。与之相反，执行力其实是一件很容易做到、而且营销人员还很乐于去做的事情。盲目去执行上级的命令是很轻松的，把自己当成一个机器人就是了。领导说每个月要开5个经销商，我就去给他开出10个；领导说这个月要有100万的回款，我就给经销商压上200万的货；领导说下个月销量要冲1000万，我就“买一送一”不行就“买一送二”把销售额整上去……像这样不管市场实际情况，盲目强调执行力的公司，在快消品行业是走不远的。鲁花的营销管理之所以能够在食用油行业脱颖而出，实在是与它对创新的重视分不开的。鲁花在营销管理上讲“简政放权”，把权力和责任都下放给处于市场前沿的各地分公司，使分公司的管理具有灵活性和实效性。鲁花讲究不按套路出牌，不管黑猫白猫，能把市场做出来就是好猫。在鲁花的眼里，一个个的分公司其实就是一个个的经销商。作为一个经销商，鲁花各分公司必须要天天琢磨赚钱的路子，必须要自负盈亏。甚至做得好的经销商，也可以“变”成鲁花的分公司。广西是鲁花的样板市场，广西经销商借鉴传销的方式对销售团队进行管理——广西原本也就是传销的重灾区。广西经销商会让下面的办事处两两PK，销售落后的，要接受做俯卧撑之类的当众羞辱。为了面子问题，每个销售人员都跟打了鸡血似的拼命卖货，这可比金钱激励有效多了。广西经销商的一些管理经验，比如学习时必须站着不能坐着之类，都在鲁花集团范围内得到了推广。广西经销商向孙孟全提出，我可以把广西这块市场做好，但前提是不要有分公司来管我。孙孟全于是破格让广西经销商完全自主管理市场，并享受与鲁花分公司一样的供货价格，其实就成了鲁花的南宁分公司。广西市场是特例。鲁花也想把其他市场的一些大经销商发展成享受分公司待遇的“直供经销商”，但再没有像广西这样做得那么成功的。鲁花的销售分公司，也可以对供货工厂进行选择。例如，笔者曾经走访西安市场时，就看到过鲁花坚果调和油同时存在来源于襄阳厂、菏泽厂和周口厂的产品。分公司经理进货主要考虑物流成本，但也会顾及其他的一些因素。虽说各工厂的对外报价是一样的，但各工厂由于原料采购成本的不同，不时会有自己的优势产品，可以给出一些特别的支持。此外，分公司经理与各工厂经理都是山东人，相互间的关系也有亲疏远近之分，这也是重要考虑因素。鲁花亦无全国统一的价格体系。分公司经理有权限依据当地市场的情况，制定自己市场的经销价格和零售价格。以2010年4月笔者走访市场时搜集的市场价格信息为例，鲁花零售价在华北区域（京津冀鲁蒙）卖89.9元/5L，华东和辽宁在90-93元/5L，黑吉晋陕湘桂在93-97元/5L，其他区域高于97元/5L。大致来说，竞争激烈、核心重点的区域，销售价格要低一些；物流成本高的区域，销售价格要高一些。鲁花各分公司亦把权力进一步下放，甚至连导购都有业务自主权，无需事事层层审批，营销前端对市场的反应速度非常快。2015年，鲁花将导购一律改称店长，意思是导购所在的店，由导购说了算，全权负责管理。笔者曾经听过这么一个故事。在某个超市，一个团购客户先向金龙鱼的导购要团购优惠政策，金龙鱼导购答复说她给不了，要向领导汇报和请示。该团购客户转而去找鲁花的导购，鲁花导购二话没说，自己掏钱在超市买了两桶鲁花花生油送给该团购客户。自然，这个团购订单就被鲁花拿下了。金龙鱼的销售人员叹息说，我们无论如何是做不到像鲁花这样管理的。鲁花分公司经理的权限也非无限大。鲁花对分公司实行业务和财务两条线管理，分公司财务直属总部财务。如果认为费用不合理，分公司财务有权力否决分公司经理的营销费用支出计划，或者不给分公司经理报销费用。鲁花分公司的经理与财务形同陌路的现象并不鲜见，而总部也乐见业务和财务的不合。为了防止业务和财务同流合污，鲁花不允许分公司经理和分公司财务长时期同台搭班子，过几年就必须分拆。分公司经理和分公司财务反正都是山东人，各有自己的山头。每年春节便是各自回总部拜码头的时候，就看哪一方的关系硬，能够把另一方调走。鲁花每年也会对各分公司进行审计，确保分公司的财务管理工作合乎总部的要求。鲁花还鼓励各分公司自主开发宣传物料和设计促销方案，激发各分公司员工的自主创新意识。一些在区域市场行之有效的营销战术经验，会很快上升为公司的战略，复制到全国范围去进行推广。孙孟全不仅要求领导干部要鼓励创新、带头创新，还强调：“创新并不仅仅是领导干部的事，也是全体员工的事。我们要营造全员创新的目标定位，要人人想创新，处处有创新。人人都是创新高手，在各行各业都要掀起创新的热潮，只要具备这个条件，我们的企业就能始终保持旺盛的生命力。”在要求创新的指导思想下，各分公司产生了不少适合当地实际情况的精彩营销案例。比如广西南宁的香蕉事件营销。2009年11月，广西香蕉大丰收。但恰逢北方各地普降大雪，香蕉运不出去，价格直线下跌，最低到2角/斤。此事得到了中央和广西壮族自治区有关部门、社会各界、新闻媒体的高度重视。自治区办公室专门发出通知，倡导社会各界向蕉农伸出援手。鲁花南宁分公司联合各大超市发起爱心香蕉倡议活动，各大超市纷纷响应，在粮油区挂满“鲁花爱心香蕉”的广告牌，在显要位置贴上关于爱心香蕉购买倡议的海报。超市广播播报购买爱心香蕉倡议行动内容，在超市购买鲁花产品可以免费获得一份爱心香蕉。鲁花在超市路演活动中融入香蕉元素，进行油炸香蕉品尝、香蕉知识有奖问答、吃香蕉速度PK大赛、剥香蕉比赛等游戏活动。鲁花还到香蕉产地直接向蕉农采购香蕉。南宁电视台、当代生活报等当地主流媒体都对鲁花爱心之举进行了专题的新闻报道。在这起香蕉事件营销中，鲁花既促进了产品的销售，又取得了媒体的宣传支持，吸引了消费者的眼球，有名又有利，得到很好的品牌宣传效果。把营销创新放得太开，宣传内容时有不合法律规范之处，也可能会产生一些负面影响。比如，个别比较狠的市场，把公司老板与国家领导人的合影都摆到了产品堆头上。各分公司各自为政，也会让鲁花的品牌终端表现显得一片混乱，不能因协同一致而产生强大的声势。为了对市场操作进行规范，鲁花集团总部于2007年左右成立了市场部。市场部会进行每年三次的全国性促销活动的设计，包括春节、女人节（每年三八妇女节至5月第二个星期日的母亲节）和中秋节，这在一定程度上减少了各分公司自行其是的乱象。鲁花在中国小包装油市场上的野蛮成长、屡出奇招，不能不引起市场老大的关注和警惕。
  
    
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