经常听企业参加完一次展销会后不停抱怨：组织不力、来访者少、来访者不是专业观众、白花钱没效果……

这些原因如果存在，当然都是展会效果不佳的成因，但究其根本，这些终究只是外部因素，要论“病根”，还要从企业自身来找；要治标又治本，还是从企业自己参展专业化程度的提升来找答案，这样更靠谱。

企业参展效果不佳的五大“病根”是：

（1）企业对展览会认识不足，缺乏战略性规划

高品质的展览会是工业品企业借以扩大自身在业界影响力、提升品牌形象、获得生意机会的绝佳平台，在企业的市场营销规划中，应该有清晰的规划和安排：在企业发展现阶段，如何定位企业在业界的地位？如何定位企业品牌形象？需要向外界凸显哪些信息？等等。

（2）企业参展目的不明确，选择和组织工作较随意

在企业发展的不同阶段，企业参加展会的诉求会有不同，该选择什么样的展会参加，以什么样的规格参加，都应该有事先规划。一般来讲，在确定参加一次展会时，要首先回答如下几个问题：

本次展会的特点是什么？为什么要参加本次展会？

展会的重点目标客户是哪些人？该向他们传达哪些信息？

以什么样的方式（展台设计、资料和活动准备、人员安排）来吸引访客？

各部门间应如何分工合作，才能获得最佳效果？

这种规格参展需要如何安排展前、展中、展后工作？

（3）展前准备工作不充分，组织工作流程不清晰

展前准备工作是工业品企业参展至关重要的一环，大多数企业市场部人员参展都忽视了这一环节，只依赖展会组织方的宣传推广，白白浪费了企业投入大量资源搭建的平台。一般来讲，展前准备至少要做好四项工作（参照《“五步法”成就完美工业品展会流程》）：

1）参展人员对展会意义认识模糊，分工不明确。

企业参展人员要充分了解本次展会在市场规划中的作用，明确参展目的，不能为了参展而参展。更有甚者，一些参展人员把企业参展当成了到外地出差旅游的机会，本末倒置，严重浪费企业资源。

一次成功的展销会是行业资源和信息聚集的盛会，是参会人员广泛而深入了解本行业信息，学习产品知识的好机会，是结识客户、渠道商、专家、同行的绝佳平台，一定要好好把握和利用。

2）会后没有及时回访和总结得失，失去成长机会。

展会后的评估和总结，以及展会期间访客的回访，都应该形成制度化机制，确保按时按要求完成，以保证展会效果的最终达成。

展后回访一般可通过如下5种途径进行：通讯稿，短信回访，电话回访，、邮件回访和人员拜访等

展后总结报告如表5-5所示

表5-5 参展总结报告

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