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3.HR眼中的业务部门招聘痛点
很多企业会出现业务部门和HR相互抱怨的情况，业务部门抱怨HR工作效率低下，而在HR眼中，业务部门时常干扰招聘流程，业务部门负责人与候选人沟通不当导致候选人放弃就职机会。一些候选人入职后，由于业务部门没有做好新员工的心理疏导工作，导致新员工离职，这种情况屡见不鲜，入职三个月内是员工离职的高发期。（1）业务主管招聘要求太苛刻且多变，HR难以找到合适的候选人有些业务主管不考虑市场人才状况，想当然的认为“完美”的候选人一定存在，条件极为苛刻，而薪酬偏低，导致HR长时间难以找到适合条件的候选人，HR与业务主管沟通，业务主管仍不愿意调整招聘条件。还有一些业务主管不断更换用人要求，导致HR无所适从，招聘工作难以推进，迟迟不能有结果。（2）业务主管面试方法不当，导致候选人放弃就职机会一些业务主管不考虑候选人的感受，过于强势，咄咄逼人，或者是讲述部门遇到的各种困难，导致候选人知难而退。还有一些业务主管态度恶劣，当面否定候选人的能力，导致候选人放弃就职机会。企业要对业务主管进行面试官培训，特别要培训一些面试礼仪常识，提前告知业务面试官在面试中的注意事项，可以大大避免业务主管面试造成的候选人流失。很多时候，不是业务主管做不到，而是他们不知道面试应该注意什么，所以，加强业务主管面试“应知应会”培训很重要。（3）业务主管全凭感觉或专业技能选人，造成选人出错有的业务主管比较感性化，全凭感觉选人，完全不考虑所选的人是否胜任工作。这些业务主管在面试的时候随意提问，不分析候选人回答的逻辑性及其展现的能力状况，不深入了解候选人的想法，直接拍板决策，导致面试失误率较高，候选人入职后与工作岗位不匹配。有的业务主管只关注候选人的专业能力，忽视候选人的素质问题，HR曾经提醒业务主管一些候选人的素质短板可能会造成较大风险，业务主管仍一意孤行，比如候选人沟通能力、情商严重缺乏，入职后造成周边沟通不畅，矛盾频发，最后还是与企业不欢而散。（4）没做好新员工工作安排与辅导，情感关心不够，导致员工快速离职新员工工作太闲，无人问津，最后因为“闲不住”而离开，这种现象经常发生在一些集团企业总部。新员工工作安排太满，感觉压力过大，难以承受，干脆辞职。新员工没有人带教与辅导，不能在既定的时间内胜任工作，也没有找到归属感，于是快速离职。以上是我们经常遇到的新员工离职现象，只要企业在新员工入职时加强关注，及时给予心理辅导与“保护”，就可以避免出现新员工离职的情况。企业对新员工投入时间进行沟通疏导是一件很重要的事情，新员工刚入职时内心非常敏感，需要来自业务主管的关怀，只要给他们一些关爱，他们就会满腔热情地投身工作，回报企业。

市场管理（MM）与产品规划术语

8.0​ 市场相关术语需求​ 欲望want：指人希望得到更深层次的需要的满足。人的需要有限，但欲望却很多。​ 需求demand：指针对特定产品的有支付能力且愿意购买的欲望。即，当有购买力支持时，欲望即变为需求。市场“市场”最初的含义是指商品交易的场所，“市”就是买卖，“场”就是场所。从市场营销角度看，“市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。市场规模的大小由具有需求、拥有他人所需的资源并且愿意以这些资源交换其所需的人数而定。通常认为，卖方构成产业，买方构成市场。市场细分根据购买者对产品/或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为。细分市场Segmenting一个细分市场是具有相同偏好的一组顾客群。客户customer购买产品或服务的人,包括中间商、最终使用者。渠道分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。市场营销管理市场营销管理，是规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足客户需要和组织目标而创造交换机会的过程。产品相关术语新产品能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品都可视为新产品。按产品研究开发过程，新产品可分为以下6种：​ 全新产品：是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品。该新产品在全世界首先开发，能开创全新的市场。它占新产品的比例为10%左右。​ 改进型新产品：是指在原有老产品的基础上进行改进，使产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破，改进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全，品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。它占新产品的26%左右。​ 模仿型新产品：是企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产，称为本企业的新产品。模仿型新产品约占新产品的20%左右。​ 形成系列型新产品：是指在原有的产品大类中开发出新的品种、花色、规格等，从而与企业原有产品形成系列，扩大产品的目标市场。该类型新产品占新产品的26%左右。​ 降低成本型新产品：是以较低的成本提供同样性能的新产品，主要是指企业利用新科技，改进生产工艺或提高生产效率，削减原产品的成本，但保持原有功能不变的新产品。这种新产品的比重为11%左右。​ 重新定位型新产品：指企业的老产品进入新的市场而被称为该市场的新产品。这类新产品约占全部新产品的7%左右。产品生命周期指一种新产品自开发过程结束，从投入市场到最后被市场淘汰为止的全过程。产品在市场上将经历投入、成长、成熟和衰退期。产品平台和产品平台战略产品平台不是产品。它是整个系列产品所采用的共同要素，特别是基本的决定性技术的集合。通常，一种平台是一组产品或一条产品线相关技术的最低共同标准。它定义了这些系列产品的成本结构、能力和差异。产品平台是由许多要素所组成的，这些要素虽然不总是，但是经常地与技术相联系。产品平台的开发与具体产品的开发不同，它的目标不是开发一个新产品，而是为一个产品系列的开发创造一些核心的技术要素。产品平台战略定义了一个产品平台应包含哪些核心技术要素以及如何开发它们。产品线产品线是指具有相同特点的产品项目的集合。它们或者功能相似，或者用户相同，或者分销渠道相同，或者同属于一个价格幅度，等等。【例通用电气公司消费部】有冰箱、电炉、洗衣机等产品族。SWOTSWOT分析是一种方法，它将企业内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。S＝Strength，强项、优势W＝Weakness，弱项、劣势O＝opportunity，机会、机遇T＝Threat，威胁、对手$APPEALS$APPEALS是一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具。$APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品的哪一方面对客户最重要。$APPEALS的含义如下：​ $＝产品价格(Price)；​ A＝可获得性(Availability)；​ P＝包装(Packaging)；​ P＝性能(Performance)；​ E＝易用性(Easytouse)；​ A＝保证程度(Assurances)；​ L＝生命周期成本(Lifecycleofcost)；​ S＝社会接受程度(Socialacceptance)。SPAN战略定位分析，以细分市场吸引力和公司竞争地位两个维度来确定是否选择细分市场，或选择产品投资。图10SPAN示例图FAN财务分析，以总体收入或利润、投资回报率两个维度来确定是否选择细分市场、或投资产品。图11FAN示例图ANSOFFANSOFF是一套用于描述企业营销战略选择或企业发展战略选择的方法。策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩阵。以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。安索夫矩阵是以2X2的矩阵代表企业企图使收入或获利成长的四种选择，其主要的逻辑是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。在MM（市场管理）流程中，通过安索夫矩阵，在识别目标与实际表现的差距后，通过此工具寻找弥补差距的措施。按照风险的大小，从市场渗透开始逐步弥补差距。图12安索夫矩阵示例图
第五节 家电连锁的总部构架
第一部分 案例背景
纵观我国农业组织模式变革历史，20世纪50年代为土地革命；70年代实行家庭联产承包责任制，如苏南模式；80年代大举“公司＋基地＋农户”大旗，如山东模式。据统计，全国农业产业化龙头企业有近11万家，农业产业化经营覆盖了种植、畜牧、水产等领域，辐射带动全国50%以上的农作物播种面积，以及70%以上的畜禽饲养量和水产养殖面积。据工商总局最新统计，截至2017年，全国农民专业合作社数量有193.3万家，入社农户超过1亿户。从2000年开始，中国茶产业连续十年年复合增长率超20%，市场容量超过2000亿元，但按全球茶业消费标准，中国茶业仍有巨大的提升空间。预计未来五年，市场容量可达万亿，将诞生一批产值过百亿的品牌，出现一批茶叶中的“王老吉”“茅台”“金龙鱼”。中国茶叶产量集中在福建、浙江、云南、湖北、湖南、四川、安徽、广东和贵州九个产茶大省，九省茶叶产量占全国茶叶产量的86.71%。云南、福建、四川、河南等省自上而下大力发展茶产业，培植龙头企业，茶业已经成为这些省份支柱性产业，诞生了一批全国性大企业，并有数家成功上市，实现经济效益和社会效益双丰收。遗憾的是，作为中国主要产茶省之一的广东，尤其是中国著名红茶产区的JJ，虽然自然条件优越、区位优势明显，但茶产业格局仍然是“小、散、乱、弱”。而滇闽豫等产茶大省已涌现出了一批全国一线品牌，并有数家成功上市。GG与铁观音、普洱茶、大红袍、金骏眉、信阳红、福鼎白茶、坦洋功夫、安吉白茶等全国性公共品牌相比，无论是品牌知名度还是市场占有率，尚有很大差距。JJ，广东省著名的“红茶之乡”。20世纪50年代中期，为了发展农业，提倡侨民种了10万亩茶叶在GG镇，从此有了“JJ红茶”这个名字。GG股份的茶园基地就坐落于这驰名中外的优质JJ红茶核心原产地——GG镇。JJ红茶，享誉世界。“GG”是与“祁红”“滇红”并列的中国三大红茶之一，20世纪50年代便出口到欧洲各国，在国际舞台上大放光彩。1963年，英国女皇在盛大宴会上用老GG华侨茶场生产的GG茶来招待贵宾并列为皇室用茶，一时间，GG风靡英国朝野，这是JJ红茶的世界级礼赞。2012年GG镇政府报告明确指出：再出台种茶优惠扶持措施，投入140多万元大力发展高新名优茶，进一步巩固和发展“JJ红茶之乡”的生产基地，着力打造和提升茶业品牌。因为没有龙头企业，国家政策无法集中哺育，人人有份，导致资源分散、重复建设。企业的同质化竞争严重，多数茶企都是赚原料初级加工的利润，很少有茶企能通过品牌提升来增加产品的附加值。从产业发展规律看，GG茶产业将进入品牌竞争和资本竞争时代。GG茶产业将逐步被整合，决定企业和区域竞争优势的关键要素是品牌影响力和资本控制力，最终形成一家或者数家优势企业相对垄断竞争的市场格局。鉴于良好的产业机会，由企业家牵头，咨询公司提供智力支持，进行资源整合。经过数月酝酿和筹备，2012年10月，广东GG茶业股份有限公司成立了。广东GG茶业股份有限公司源于1951年的广东省GG华侨茶场。1959年，GG华侨茶场研制出了第一批JJ红茶。作为历史最悠久的JJ红茶制造商，历时61载潜心前行，其主要产品II·GG九号自问世以来，好评如潮。依托老GG华侨茶场的生产工艺及新团队先进的企业管理制度和市场运营开拓能力，以复兴JJ红茶产业为己任，致力于将“GG茶业”打造成一个集茶叶种植、名优茶加工、茶叶技术研究、茶文化、市场营销于一体的JJ红茶第一品牌，带动茶产业链条上的全体茶农共同致富。农业产业化的本质是政府引导、龙头企业带动产业链条上的全体农民共同致富。GG股份面临2大核心主题：主题1是农民组织化：茶叶的本质是农业，茶农不能致富和幸福，茶产业一定做不大，构建优化的茶产业链条，整合JJ优质茶业资源，涉足茶文化、茶传播、茶旅游，实现产业链各环节参与者共同富裕。主题2是商业运营：包括产品战略、品牌塑造、营销突破，实现JJ红茶的市场繁荣，引领产业发展，积极谋求上市，更好地带动农民组织化生产。GG股份战略目标的最终实现分为三个阶段，五年完成，力争实现带动GG茶在中国茶业版图上的崛起。如图7-4所示。图7-4GG股份战略目标
第四节：企业通讯的写作技巧
通讯，是运用叙述、描写、抒情、议论等多种手法，具体、生动、形象地反映新闻事件或典型人物的一种新闻报道形式。通讯的内容可以包含很多种类，包括故事、特写、工作综述、专访、侧记、札记、巡礼、速写、集纳、散记等。通讯具有客观性、现实性、影响性和形象性等特点。与消息一样，通讯的内容必须真实，人物和事件要客观存在，不能虚拟和编造。所以通讯也叫非虚构写作。通讯作品要反映现实，比如报道典型人物、典型事件或者新的形势，要具有现实性。通讯作品创作的初衷，一定要带来特定的影响，比如职业影响、行业影响、群众影响或社会影响等。与消息不同的是，通讯的表达手法更加丰富，可以针对人物的音容笑貌进行具体描绘，对典型事件的前因后果具体展开阐述、描写或议论，通讯作品需要具有生动的形象性，感染读者。一、通讯标题的创作方法直述事实，比如《领导干部的楷模——孔繁森》、《凌晨三点的送饭人世间大爱写就人性回归》、《王廷江，好样的!》、《马永顺：无愧于大森林》。设置悬念，比如《“龙头”在山西，“龙身”为何舞四川》、《交警来开会高速路堵车》、《同是造纸厂盛衰两重天》。提出问题，比如《谁是最可爱的人》、《数九寒天有青菜，谁来为农民说话》。引用口语，比如《眼瞎耳聪心里明孜孜不倦播真理》、《科技进了咱们山，一年产量翻一番》。比喻双关，比如《“一厘钱”精神》、《百姓心中的丰碑——追记公安局长的楷模任长霞》。相反相成，比如《一花开两处荣衰何其殊》、《前事不忘后事之师》、《越是困难的地方，我们越要去关注》、《红果满山无心采摘》。二、搭建通讯的结构通讯的结构，包括纵向式结构、横贯式结构、纵横结合式。（一）纵向式结构具体有3种表现形式：（1）时间发展顺序（先后关系）（2）事物发展顺序（层层递进、前因后果）（3）采访过程的先后顺序。全篇的层次与层次之间呈现纵深发展态势的，都是纵式结构。比如创作一篇人物通讯《点亮心中的“百姓”明星》，以公司各个工作线条各个岗位的职工明星为报道对象，激励大家向他们学习。正文结构如下：第一部分：从职工中来，到职工中去第二部分：职工明星职工造第三部分：是鼓励，是鞭策这三个部分具有层层递进的演绎关系，属于典型的纵向结构。（二）横贯式结构层次与层次之呈现相互并列关系的，就叫横式结构，可以简单理解为把各个要素并列排列。主要是通过空间变换、事物的不同性质、不同的人群、并列的事件等来安排层次。比如2010年2月4日新华社春节特别通讯《春节坚守在工作岗位的劳动者们》，报道除夕之夜还在坚守岗位的劳动者，全篇共分为七个部分，分别是：南京：白衣天使为患儿解除病痛上海：外来建设者乐享“鸳鸯房”重庆：“清洁工带给我们一个‘干净年’”广州：民警坚守岗位保平安天津：重点工程争分夺秒抢进度汉口火车站：“我们已经习惯跟乘客一起过年了”大连港王锦德：工作岗位上的第21个春节（三）纵横结合式结构即将纵式和横式结合起来使用的结构，这种结构多用于时间跨度大、空间跨度广、具有宏观意义的通讯。比如长篇通讯《县委书记的榜样——焦裕禄》，运用的是纵横结合式结构。作品有两条主线，一纵一横，纵向线以时间线延展开，从“一九六二年冬天，正是豫东兰考县遭受内涝、风沙、盐碱三害最严重的时刻”逐步拉伸，到“一九六三年九月，县委在兰考冷冻厂召开了全县大小队干部的会议，这是扭转兰考局势的大会，是兰考人民自力更生、奋发图强的一次誓师大会”，再到“一九六四年春天，正当党领导着兰考人民同涝、沙、碱斗争胜利前进的时候，焦裕禄的肝病也越来越重了”，纵向结构非常清晰。在时间线条的基础上，用横向式的结构把焦裕禄在兰考的工作经历、工作成绩和工作方法精准提炼，并且用生动的语言呈现出来，我们来看主要段落的小标题，“关键在于县委领导核心的思想改变”、“吃别人嚼过的馍没味道”、“榜样的力量是无穷的”、“当群众最困难的时候，共产党员要出现在群众面前”，横向结构非常清晰。三、通讯开头的5种写法（一）开篇进入情节比如获得第十八届中国新闻奖二等奖的通讯《邓家兄弟不寻常的求学路——一边读大学一边当“猪倌”》，开篇就把故事情节展现给读者：新年的一天，天快黑了，荣昌县城郊一座石棉瓦盖的红砖房里，不时传出阵阵猪叫声。砖瓦房里光线很暗，为了节约电费，没有开灯。一个系着围裙、弓着身子的农妇将一锅食物残渣烧得热气腾腾。她叫谢世先，是邓家兄弟的母亲。每天她把儿子从学校食堂运回来的剩菜剩饭煮沸、去油、除盐，然后和着青饲料喂猪。谢世先话不多。“孩子们能学有所用，自力更生，我们当家长的很高兴。”谈起两个念大学的儿子当“猪倌”，这位长年操劳的母亲感到很欣慰。（二）引经据典开篇比如通讯作品《新时期的道德模范——郭明义》的开篇：“世界上有两件东西最能震撼心灵：一件是我们心中崇高的道德法则，一件是我们头顶上灿烂的星空。——康德。”（三）落笔先用比兴比如《创建学习型组织——台电永葆青春活力的秘密》这样来开篇：嘉兴发电、兰溪发电、淮南发电、温州龙湾……一家家发电企业的“血管”中流淌着台电“血液”，一茬又一茬台电精英离开椒江，然而，台州发电厂光彩始终。为什么？笔者在台电细细寻找着永葆青春活力的秘密。（四）抒情议论开篇比如《谁是最可爱的人》这样来开篇：在朝鲜的每一天，我都被一些东西感动着；我的思想感情的潮水，在放纵奔流着；我想把一切东西都告诉给我祖国的朋友们。但我最急于告诉你们的，是我思想感情的一段重要经历，这就是：我越来越深刻地感觉到谁是我们最可爱的人！谁是我们最可爱的人呢？我们的战士，我感到他们是最可爱的人。（五）直接描写场景比如光明日报发布的通讯《西海固：蓄足动能再出发——来自宁夏脱贫乡村的调研》，这样来开篇：沿福银高速一路南行，地势越来越高，绿意越来越浓！一座座新建的青砖黛瓦的房舍掩映在绿荫中，透出勃勃生机。远眺车窗外，辣椒、西芹、甘蓝、黄花菜等多彩植物，构成一幅幅绚烂画卷，绕山腰缠绕、缠绕；屋顶上一排排光伏板，在阳光下漾着粼粼波光。艳阳、蓝天、白云、波光、绿浪装扮出的六盘山，流光溢彩，巍峨壮观……好一幅盛世美景！四、通讯结尾的4种独特写法（一）激励和号召式的语言来结尾比如通讯《金杯之光——中国女排夺魁曲折道路》的结尾：“她们的笑容凝聚着全国人民的喜悦。祖国和人民的希望使她们永远不会失去在挫折中奋起的前进动力！金杯的基础上，很快就要镌刻中华人民共和国的名字。让金杯之光辉映着我们朝气蓬勃的新一代，激励着我们奋进吧！”。（二）首尾呼应，阐明文章重要观点比如新华网的事件通讯，《一次没有掌声打断的发言——李永海委员加快贫困老区发展发言侧记》这样来结尾：“‘很好！讲得非常好！’一直坐在部长席上认真听讲的国家发展和改革委员会副主任欧新黔，神情凝重地说：“李委员的建议，我都赞成，我们一定会认真加以研究。我相信，就像他讲的，如果全社会都为老区发展尽一份心、出一把力，革命老区就一定能够尽快脱贫、走向繁荣！”（三）用具体的数据描述生动的细节，暗示主题可能的发展方向比如新华社通讯《菜价追踪》的结尾：“记者采访商业行家时了解到，在市场机制较健全的国家，一般商品批发和零售环节的合理利润应是10%左右。蔬菜属于鲜货，损耗较大，差价在20%还算正常，30%就算是高利润了。但目前北京蔬菜从第一次批发到零售，差价多在100%左右，这就成为一个值得认真研究的课题。”（四）用展望未来的语言来结尾比如，通讯《西海固：蓄足动能再出发——来自宁夏脱贫乡村的调研》这样来结尾：“接下来的乡村振兴“接力赛”，宁夏能否冲在前面？尚需时间给出答案。行走宁夏大地，从银川到石嘴山，从灵武到青铜峡，从贺兰山到六盘山，我们欣喜地看到，“六个提升”已为宁夏蓄足了动能，宁夏健儿的起跑，是那样的铿锵有力……”风貌通讯《宋城通讯|在赣州感受千年宋韵》的结尾同样对未来充满展望：“逛宋城、住宋街、过宋桥、穿宋服、观宋景……赣州市里，修旧如旧的历史建筑日渐增多。随着“江南宋城”历史文化名片持续擦亮，赣南大地的文化瑰宝必将绽放出更加迷人的色彩。”
精义
甲骨文里的灾字，有两个写法，一个是用三条水波纹表示大水茫茫，一个是房子里有火，后来的灾字取了后一个意象，但大洪水的灾难记忆并没有消除。老子是从大洪水的灾难力量面前，看到了水的德性，并将它总结为柔弱的力量，这是一个“正言若反”。在大自然的力量面前，人类面对野兽、疾病、火灾等，的确都没有大洪水恐怖。水势之大，一片汪洋，冲不毁也可以全部湮灭，片甲不留。火灾虽然也凶猛，可是下降暴雨，再大的火也能熄灭。所以，老子将水作为最有力量的象征是完全合理的。《淮南子·原道训》：天下之物，莫柔弱于水，然而大不可极，深不可测，修极于无穷，远沦于无涯，息耗减益，通于不訾。上天则为雨露，下地则为润泽；万物弗得不生，百事不得不成。大包群生，而无好憎；泽及支蛲，而不求报；富赡天下而不既，德施百姓而不费；行而不可得穷极也，微而不可得把握也。击之无创，刺之不伤，斩之不断，焚之不然，淖溺流遁，错缪相纷，而不可靡散。利贯金石，强济天下。动溶无形之域，而翱翔忽区之上；回川谷之间，而滔腾大荒之野。有余不足，与天地取与，授万物而无所前后。是故无所私而无所公，靡滥振荡，与天地鸿洞；无所左而无所右，蟠委错紾，与万物始终。是谓至德。夫水所以能成其至德于天下者，以其淖溺润滑也。故老聃之言曰：天下至柔，驰骋天下之至坚，出于无有，入于无间。吾是以知无为之有益。淮南子认为水有至德的原因是这四个字：淖、溺、润、滑。这是对水性的哲学描绘，正是水之无以易之的特性所在。在此，我们想提醒一下读者，老子推崇水，并不仅仅是水有冲毁一切的力量，而是水之性质里有“无以易之”的品性，这就是老子推崇的“常”（常字出现30次，部分据帛书本改为恒字，但意思相同）：知常曰明；常德不离；道常（恒）无为；常（恒）与善人。这是理解老子价值观的重要标尺：有或者无，是必要条件，恒常不变与可以改变，是充分条件。既要具备道或德的品性，还能保持而不改变的，才能得到老子的认可与推崇。老子接着说，大水所展示的无坚不摧的力量，就像柔弱可以战胜强大一样，并不是没有人知道，但是天下人却都不愿去做。这与其说体现老子的牢骚，不如说反映老子的困惑。最后一段似乎是老子的自我和解：也不能怪世人明知而不能行，正面的话听起来好像是相反的，比如要成为邦国的君主，就要承担邦国的耻辱，而不是只看到做君主的荣耀，这是正言若反；要想成为天下的君主，不仅要承担耻辱，还得承担不知何时就降临的不测灾难，这岂是一般民众能够想象得到的压力或恐惧？不得不提的是，老子生在贵族之家，就职于权力中枢，看到的君主不是锦衣玉食，而是要忍受耻辱；不是发号施令的肆意任性，而是不测之祸的如影随形。尤其是进入春秋时代，君主的日子都不好过：周天子不用说了，穷得要仰人鼻息，还得维护天下共主的面子；诸侯国国君，父子相残、兄弟相残、臣子弑君都如家常便饭，老好人鲁隐公之死，一代雄主齐桓公惨死，州吁弑杀卫庄公，夏征舒射杀陈灵公，郑灵公因为一块老鳖肉被公子宋杀死。老子生活的时代，看到了太多君主，无论个人品德是好是坏，都频繁遭遇不测横祸，君主之位不祥，也是春秋战国时代的一个共识。这才有了庄子、包括传说中的许由、务光逃避君位的传说。笼罩在诸侯国君主头上的巨大的不测之祸，是战国诸子受到各国君主尊重的时代背景。后世帝王，尤其是经过秦始皇、汉高祖之后，逐渐消除了春秋战国时代的不祥之感，帝王就向专制、弱智、任性、残忍的方向堕落。在老子之前，国君含垢的说法已经流行。《左传·宣十五年》即前594年，楚国进攻宋国，宋国到晋国告急，请求发兵援助。晋景公想发兵去救，因为按照盟约，晋国有救援宋国的承诺。伯宗说：不可。古人有言曰：虽鞭之长，不及马腹。天方授楚，未可与争。虽晋之强，能违天乎？意思是晋国出兵救宋，劳师袭远，鞭长莫及，不划算。晋景公觉得应该履行盟约义务，否则就是失信。伯宗说：谚曰，高下在心。川泽纳污，山薮藏疾，瑾瑜匿瑕，国君含垢，天之道也，君其待之。乃止。值得注意的是，伯宗在国君含垢之前，用了三个比喻：大江大河就要能容纳污秽，深山密林往往隐藏很多疾病，美玉要掩饰内部的瑕疵，所以做国君的，不能追求自己的个人名誉，而要能够为了国家利益忍受羞辱。更重要的是伯宗的最后一句话，上面这些“正言若反”的规律，恰恰是天之道。伯宗说这话的时候，老子还没有出生，所以推测老子看到过伯宗的言论，是合理的。老子将国君含垢分解为两个层次：受邦之垢，受邦之不祥，因为老子言说的对象，不是这些诸侯国的国君，而是天下之邦的天子，这是老子周守藏室之史的身份所决定的。老子并不关心诸侯国的生死，而是天下的治乱。我相信老子是真的看到做君主是危险的，需要去忍常人难忍之辱、承受常人不知的不祥之祸，可是老子似乎忽视了君主权力的诱惑：你认为导致目盲的五色，正是他可以炫耀的品位；你认为令人耳聋的五音，却是他调情的工具；口爽的五味，哪怕是清蒸小孩肉都想去尝一尝，还有什么他不敢吃的；驰骋畋猎，那是显示威权、纵情快乐的享受；难得之货，正是他贵为天子君王的独一份的专供。何况还有三宫六院、前呼后拥、赏罚生死、予取予夺，这是多大的权力诱惑！不能说国君含垢的认识不深刻，可是只看到这一面，却不看到专制君主任性享乐的另一面，也是不能洞烛历史的真正本质，找不到天下安定的解决之道。
第二节 如何做好终端拜访
第二节如何做好终端拜访终端拜访是营销活动中重要的环节，作为销售的基础工作，历来被厂家重视。可以说，在厂家对销售人员的考核指标、业务培训、日常工作要求中，终端拜访无一例外地被放在重要位置，因为销售促进靠它、新产品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……终端拜访成功与否直接关系产品销售及其他工作的好坏。 帅小伙龚伟大学毕业后，如愿以偿地应聘到W市华美食品有限责任公司，成为一名销售人员。面对新环境和新工作，龚伟踌躇满志，一心想成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训，在了解企业、产品等相关情况和学习相应的销售知识后，龚伟被分配到W市T区做业务员，首要任务就是了解终端。按照公司的计划，老业务员王刚带领龚伟开展业务并进行指导。王刚进入公司虽然才半年，但是，对T区的零售终端情况了如指掌，对各个终端店员的情况也如数家珍，一路上看着王刚和各个终端零售店良好的沟通，以及终端店员对王刚很热情，龚伟很羡慕，希望自己也能像王刚一样做好终端拜访工作……然而，龚伟的心里没底，看着龚伟迫切的眼神，王刚也没有隐瞒……王刚对龚伟说：“我第一次拜访终端时，遇到的情况比现在的情况还差，由于原来的业务员离职，这个区没人负责，我被临时安排负责这个区域的业代工作。我一开始就面临两个问题：第一，不知道零售点在哪？第二，零售终端店员一个也不认识。第一个问题还好解决，查老业务员留下的客户资料就行，第二个问题就有点难了，但是有困难就有方法。”一、做好终端拜访工作要避免七个问题打破心理障碍迈出终端拜访的第一步，只是做好终端拜访工作的基础，要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题，这也是很多销售人员的终端拜访工作不能达到融合客情、促进销售的目的，无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因。　　第一，拜访工作无目的。具体表现：业务员到终端拜访走过场，或者只知道在终端胡侃乱吹，对自己到终端的目的一无所知，工作盲目。　　第二，拜访工作无规律。具体表现：固定的终端拜访没有时间规律，有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，让终端认为这个业务员可能“消失”了。　　第三，拜访工作准备不足。主要表现：事前无准备或准备不足，到了终端才发现缺这少那，或自己不知道如何解决，结果无功而返。　　第四，终端拜访缺方法。具体表现：不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异，很多业务员在众多的拜访工作中只用一种方法应对任何终端、任何人，拜访效果可想而知。　　第五，终端拜访间隔时间太长。主要表现：终端拜访的间隔时间太长，造成终端的认知度下降。　　第六，终端拜访缺礼仪。业务员作为企业形象的体现者，良好的形象不仅可以让终端对企业有较好的认知，还可以让终端对业务员产生好感，拉近双方的距离，达成共识。很多业务员不注重衣着、言行和举止，结果使终端对企业形象的认知大打折扣，得罪了终端还不知道是怎么回事。第七，终端拜访不解决问题。终端拜访的目的是促进销售、维护客情和现场解决一些问题，而在实际工作中，很多业务员不了解产品知识，无法解答终端提出的问题，或者对终端提出的问题和异议无任何解决办法和处理意见。业务员要想使终端拜访卓有成效，就必须避免这些问题。小提示：“远亲不如近邻”，不是说远亲没有近邻亲，而是接触太少，良好的关系被时间冲淡了。县官不如现管，很多时候，业务员也有责任和能力解决问题。盲目的、没有目的的工作只是在耗费时间。二、做好终端拜访工作要学会的小技巧　　第一，小恩小惠法。俗话说：“不骂笑脸人，不打送礼人。”在终端拜访时带上一些企业的小礼品送给店员，在店员的生日或节日送上惊喜以示自己对他们的重视，通过此法处理好终端的关系，拉近双方的距离。　　第二，投其所好法。物以类聚，人以群分。相同的喜好最容易使人接近，通过对终端店员的性格、脾气、爱好的了解，找出共同的话题和喜好打破双方的不协调，从而拉近距离。　　第三，赞美法。人们都喜欢别人的赞美，客户也不例外。比如，对店员的服装、发型诚恳的赞美，或者对店老板的生意、店内装潢、货物品种的夸奖，通过赞美拉近距离，也可以收获意料之外的硕果。　　第四，幽默法。运用幽默的语言或夸张的动作吸引终端的注意，打破拜访中的被动局面。比如，你一进终端店就夸张地说：“老板点钱点的手都累了吧？”或者做一个与众不同的动作，一定会取得意想不到的效果。　　第五，单刀直入法。初次见面时，就需要在进店门时向终端店员说明你是谁、你是哪个厂家的业务员、来这儿的目的是什么，以此来寻求终端店员的支持，避免终端店员将你当作消费者。　　第六，换位思考法。即将自己的身份与终端店员对调，站在对方的角度考虑问题，从而在和终端店员沟通时找到更多的话题，达到双方互相理解和有效沟通的目的。　　第七，微笑感染法。微笑是人际交往的润滑剂。人际交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感，所以，在终端拜访时保持微笑，让自己的情绪感染终端店员的情绪，让其感觉跟你打交道很愉快，这样就建立了联系，为今后拜访工作打下良好的基础。　　第八，自我示弱法。有的终端店员对拜访的业务员爱答不理的，或者认为自己高高在上，喜欢指手画脚。对这类为数不多的终端店员最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的心理，自己表现得很弱小，必要时再给其架上一个梯子。其实，在现实工作中，很多终端拜访的方法仍需业务员在实践中不断地总结。小提示：好技巧和好方法来自实践，只有在实践中不断学习和不断总结，才能将技巧融入工作，解决一个又一个的问题。三、做好终端拜访工作要注意的细节细节决定成败。终端拜访是人与人打交道的过程，是人与人互相接近的过程，一些小细节可能会让终端对你另眼相看，也可能会让别人躲避你，因此，注重细节很重要。　　第一，记住客户的名字，在拜访时叫出他的名字并问候他。　　第二，销售人员需要努力提高表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。　　第三，了解终端需求，认真对待终端需求，及时回应、及时解决终端提出的异议和问题。　　第四，终端拜访要结合实际，做一个忠实的聆听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考、善于学习。　　第五，终端拜访要先做人后做事，少些功利、多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。　　第六，为保证终端拜访成功，业务员在拜访时要做到：　　（1）针对不同的终端要找到合适的“开场白”。　　（2）找对方感兴趣的话题进行沟通。　　（3）找出话题和思路，引导对方。　　（4）让对方对拜访要解决的问题做出反应。（5）用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结。　小提示：细节决定成败。四、第一次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象和陌生人打交道，大家都会紧张、都会有顾虑，怕自己不被接受、不知道如何说话、怕丢面子、怕被拒绝……其实，问题远没有那么复杂，心里有顾虑才是最大障碍。很多终端店员都很好，业务员第一次拜访的时候要给自己鼓气，树立信心，要认为自己能行，只有打破障碍，才能迈出终端拜访的第一步。当然，一定要注重衣着和谈吐举止，争取给对方留下好印象，为下次拜访奠定基础。小提示：和陌生人打交道最大的困难不是要取得什么结果，而是如何打破心理障碍，让自己先说出“您好”。
八、总结
本次直播，段老师深入探讨了绩效管理的关键要点，从目标设定到过程辅导，每一个环节都与企业的高效运营和员工的积极发展紧密相连。而这些内容，其实都与人力资源管理的整体架构和策略息息相关。若你想进一步深入理解人力资源管理领域，尤其是HR三支柱模式与业务型人力资源部建设相关知识，段凤鸣老师的著作《HR三支柱与业务型人力资源部建设》这本书，绝对不容错过。《HR三支柱与业务型人力资源部建设》全书从业务型HR部门的画像以及如何搭建这两方面入手，既从咨询的角度提供前沿理论和方法论，又为HR管理者特别是转型项目操盘者提供了从规划、设计到项目管理全方面系统性的框架、步骤和实战工具，涵盖了搭建到落地的所有关键细节。对于后“三支柱”的人力资源部门建设，本书也提供了完整的建设思路、框架和路径。若你想在人力资源管理领域不断精进，实现自我提升，为企业发展贡献更大力量，那就赶快入手这本书吧，相信它会成为你工作中的得力助手。
《中庸》是现代病的药方
本章最后几句话，“致中和，天地位焉，万物育焉”，这是立意非常高的结论。我们每一个人的精神能够达到“中”、“和”的最佳状态，那么，天地都会各安其位，各尽其事，万物都会孕育生发、欣欣向荣。《阴符经》上说：“天发杀机，移星易宿；地发杀机，龙蛇起陆；人发杀机，天地反覆”，这是从反面来讲，只要人心坏了，人心出了大问题，那么就会出现天翻地覆的变化，天也不像天，地也不像地，天地间的万物都会遭受灭顶之灾。这几句话一般不大好理解哦。古人是不是太夸张了？个人的精神状态、心性修养跟天上的日月星辰、地上的万物生灵有什么关系呢？其实，关系非常之大。中国人讲天人合一，怎样才能天人合一？达到什么境界才算是天人合一？我们也不多说道理，举一些现实例子就能看得出来。大家看，现在地球环境的恶化非常厉害，南北极上空的臭氧层破坏以后，导致了很多灾难性的结果。比如全球气温不断上升；地球南北极万古不化的冰川现在也开始融化了，海平面上升威胁到沿海城市；还有太阳辐射增强等等。总之，地球生态遇到了前所未有的危机。美国前副总统戈尔拍过一个片子，叫作《难以忽视的真相》，现在网上到处都看得到，让人感到触目惊心。他讲二十一世纪的前二十年是人类最后的机会，超过这个时间，就很难再挽回环境的灾难，地球就再也不是人类美丽的栖身之地了。大家想一想，这个全球气候突变的事实是怎么造成的？它并不是自然界本身运行的结果啊！它是我们人类自身没有节制、调控自己的欲望造成的。臭氧层是怎么破坏的？是因为人类向大气层中排放大量有毒气体造成的，尤其是工业文明以后，工业废气的排放，还有冰箱、空调等等，另外，汽车尾气也是一大原因。这些废气排放已经造成了许多环境事件，像以前伦敦的酸雾事件、洛杉矶光化学烟雾事件、日本四日市的哮喘事件等等。说实话，工业文明的最大恶果，就是极大地刺激了人类对物质欲望的嗜求，也极大地助长了人类盲目自大、无限满足私欲的野心。现在我们来看，头顶的天还像不像天？地球多少亿年才形成的臭氧层保护膜都给破坏了，这哪还有清清朗朗的天？再看脚下的地还像不像地？到处开矿山、修大坝、滥砍滥伐，水资源匮乏，沙漠化日益严重，而城市里面则满眼都是钢筋水泥，这哪里还像大地本来的样子？现在，天地都已经不安其位了，天地间生存的万物更是遭受了灭顶之灾啊！很多野生动植物在人类的主宰下遭到灭绝，幸存下来的物种，处境也越来越艰难。前一阵陕西华南虎事件闹得那么大，为什么？因为在我们的山林里，几十年都没有看到一只老虎了！想起来真可悲，一只假的华南虎照片，竟然折腾了中国人整整一年。这些事情说明了什么？说明现在的世界已经危险到了天地不位、万物不育的地步！的确，由喜怒哀乐等情绪所带来的欲望，一旦放开是无穷无尽的。本来嘛，一年四季冬天冷夏天热，春秋两季穿单衣，这是很自然的事情。人类几千年就是这么过来的，正因为有了一年四季风寒暑湿的调配，我们的生命结构才能够形成适应环境的调节能力，我们的身体才能够健康自然地成长。但现在呢？冬天夏天都想钻进空调房里，再美丽的春花秋月，也都无心欣赏。其实，现代人的毛病，包括身体和精神两个方面，很多都是文明病，是由人类文明本身带来的。本来顺应自然、道法自然是很好的生存方式，但是人类让自己的欲望不断膨胀，彻底与自然隔绝，这才产生了这么多的危机。总之，两千多年前中国儒家留下的经典，就已经把今天的很多问题，包括社会问题、环境问题、乃至于人心的问题，都已经看得很透，讲得很清楚了。这部《中庸》，从某种程度上讲，也是祖先给我们现代人开的一剂药方。只要我们切实管住自己的喜怒哀乐，让我们的情绪“发而皆中节”，发得恰到好处，那么人类社会的持续性生存和发展，还是有希望的。所以，我们每一个人通过“致中和”的心性修养，最后达到“天地位焉，万物育焉”，看起来很不可思议，实际上，它是一个非常朴实的结论。
二、股权清晰
科创板股票发行条件之一是发行人股东持有的发行人股份权属清晰，合法合规，不存在纠纷或潜在纠纷。《科创板首发管理办法》第十二条第二项明确要求，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东所持发行人的股份权属清晰，最近两年实际控制人没有变更，不存在导致控制权可能变更的重大权属纠纷。发行人历史沿革中各类股东性质不一样，股权转让适用的法律规定也不一样。实践中，可能涉及成为股东的主体主要有国有全资企业、国有控股企业、国有参股企业、国资委、财政局、集体企业、农民专业合作社、个人、个人独资企业、合伙企业、外商投资企业、契约型基金、信托计划、资管计划、职工持股会和工会持股等类型。（1）​ 适格股东的分类1.自然人股东原则上包括限制民事行为能力人和无民事行为能力人在内的自然人都可以以自己的名义成为公司股东，只不过限制民事行为能力人和无民事行为能力人需要通过监护和代理制度由他人代为行使有关权利。自然人股东不包括受到规范性文件禁止的“特殊自然人”，例如公务员、军人、党员领导干部等。2.法人和非法人组织股东（1）企业法人可以成为公司的股东。商业银行原则上不得成为非金融机构和企业的股东，但国家另有规定的除外。（2）机关法人、社会团体法人、事业单位法人，法律法规明确禁止其从事投资和经营活动的除外。（3）具备法人条件并经依法登记为法人的农村集体经济组织或村民委员会、具有投资能力的城市居民委员会。（4）券商直投子公司。担任拟上市公司企业的辅导机构、财务顾问、保荐机构或者主承销商的，自签订有关协议或者实质开展相关业务之日起，公司的直投子公司、直投基金、产业基金及基金管理机构不得再对该拟上市公司进行投资。（5）个人独资企业、合伙企业可以作为股东，会计师事务所、律师事务所等不得作为其他行业企业的股东。（6）私募投资基金。发行人股东存在私募投资基金的，应按《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》等相关法律法规或规范性文件履行备案登记程序。（二）工会和职工持股会有些拟上市企业的股东存在多个层级，个别直接或间接股东中包括职工持股会或工会。职工持股会属于单位内部团体，不再由民政部门登记管理，其股东构成、出资资金来源、管理机制等情况复杂。工会成为上市公司的股东与其设立和活动的宗旨不符。考虑到发行条件对发行人股权清晰、控制权稳定有所要求，发行人控股股东或实际控制人存在职工持股会或工会持股情形的，应当予以清理。对于发行人间接股东存在职工持股会或工会持股情形的，如不涉及发行人实际控制人控制的各级主体，不要求发行人清理，但发行人应当予以充分披露。对于工会或职工持股会持有发行人子公司股份，经保荐机构、发行人律师核查后认为不构成发行人重大违法违规的，不要求发行人清理，但应当予以充分披露。根据以上监管问答的回复，一般会采用股权转让或者还原的方式进行清理。其清理的主要步骤通常是首先取得相关部门同意撤销工会或职工持股会持股的批复，然后召开持股职工大会进行清理方式的商议表决，根据表决方案进行股权转让或者还原给每一位职工，在转让和还原的过程中应当获得每一位持股员工的确认。为了杜绝清理过程中的遗漏环节还可以由发行人在报纸上进行公告，并最好对关键环节进行公证。而中介机构需要从工会或职工持股会设立开始对其合法合规性进行如实披露。（三）委托持股委托持股与上述的工会和职工持股会持股不同，委托持股的持股人往往是自然人，是表面看上去是合规的股东。除非委托持股违反了法律法规的强制性规定或者扰乱了社会公共秩序等，委托持股关系一般可以受到法律的保护，但是因为可能会造成权属不清晰等风险因素，上市审核中倾向于认定股权代持不符合“发行人的股权清晰”的要求。控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东所持发行人的股份权属清晰。委托持股的解决办法通常是由名义股东将股权转让回实际股东或其关联方，隐名股东实名登记，或者转让给无关联的第三方。股权转让的对价和真实性是保荐机构需要重点关注的问题之一，保荐机构需要作出合理判断并对是否可能造成纠纷发表明确意见。名义股东将股权转让给他人，实际股东收取转让款的，名义股东缴纳一次个人所得税即可。（四）对赌协议对赌协议即“估值调整机制”（ValuationAdjustmentMechanism，VAM)是针对未来不确定的情况进行的权利和义务调整。对赌协议如果设置不当，可能会含有不切实际的业绩目标，如果不达目标，可能会对控股权产生不利影响。投资机构在投资发行人时约定对赌协议等类似安排的，原则上要求发行人在申报前清理，但同时满足以下要求的可以不清理：（1）发行人不作为对赌协议当事人；（2）对赌协议不存在可能导致公司控制权变化的约定；（3）对赌协议不与市值挂钩；（4）对赌协议不存在严重影响发行人持续经营能力或者其他严重影响投资者权益的情形。发行人应当披露对赌协议的签订日期、权利义务、违约责任等条款内容，核查其效力及是否存在潜在的纠纷，该纠纷是否会对股权结构产生不利影响。保荐人及发行人律师应当就对赌协议是否符合上述要求发表明确核查意见。如果对赌协议已经解除，核查解除的真实性及是否遗留影响股权稳定的争议事项。（五）交叉持股交叉持股是指在不同的企业之间互相参股，以达到某种特殊目的的现象。交叉持股有助于公司抵御恶意收购，可以发挥各方的协同效应，建立上下游的关系，形成互动性上涨关系，可以分散企业的经营风险，有助于获取资金和提高资金使用效率。公司与金融机构的交叉持股可以帮助企业引入可靠的资金来源,而母子公司之间的交叉持股可以帮助企业提高资金使用率,用较少的资金获得较大的控制权。但是，交叉持股容易扭曲公司正常的估值，可能会引致资产虚增、股权结构不清晰、损害债权人利益等问题。《上海证券交易所科创板股票上市规则》明确“上市公司控股子公司不得取得该上市公司发行的股份，确因特殊原因持有股份的，应当在一年内依法消除该情形。前述情形消除前，相关子公司不得行使所持股份对应的表决权。”对已经存在的交叉持股通过转让或减资的方式清理。（六）自然人股东对于历史上涉及人数较多自然人股东的发行人，重点关注其股权变动（含工会、职工持股会清理等事项）是否存在争议或潜在纠纷。保荐机构、发行人律师应对相关自然人股东股权变动所履行程序的合法性、是否存在纠纷或潜在纠纷风险、是否存在委托持股或信托持股情形等进行核查并发表明确意见。对于存在争议或潜在纠纷的，发行人应当提出明确、可行的解决措施，并在招股说明书中进行披露。保荐机构、发行人律师应对相关纠纷对发行人股权清晰稳定的影响、解决措施的可行性发表明确意见。发行人应在招股说明书中披露相关中介机构的核查意见。自然人股东的核查问题：第一，若相关自然人股东入股、退股均按照当时有效的法律法规履行了相应程序，入股或股权转让协议、款项收付凭证、工商登记资料等法律文件齐备，则保荐机构、发行人律师应对相关自然人股东股权变动的真实性、程序合法性、是否存在纠纷等进行书面核查，并抽取一定比例的股东进行访谈，访谈比例应不低于待核查股东人数及待核查股份总数的30%；第二，若相关自然人股东入股、退股的法律程序存在瑕疵，或相关法律文件不齐备，则保荐机构、发行人律师应对相关自然人股东股权变动的真实性、程序合法性、是否存在纠纷等进行书面核查，并抽取一定比例的股东进行访谈，访谈股东的比例应不低于待核查股东人数及待核查股份总数的70%。（七）三类股东根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答(二)》等相关规定，“三类股东”指契约型基金、信托计划、资产管理计划。公司原股东存在信托计划、契约型基金和资产管理计划等股东，通常被称为存在“三类股东”，主要集中在曾经在新三板挂牌期间通过交易或者定增等形成。首先，拟上市主体存在三类股东目前不属于实质性障碍问题，《上海证券交易所科创板股票上市规则（2019年修订）》4.1.8第一款规定：持有上市公司5%以上股份的契约型基金、信托计划或资产管理计划，应当在权益变动文件中披露支配股份表决权的主体，以及该主体与上市公司控股股东、实际控制人是否存在关联关系。其次，如果契约型基金、信托计划、资产管理计划等“三类股东”持有发行人股份的，原则上应确保公司控股股东、实际控制人、第一大股东不属于“三类股东”，且“三类股东”依法设立并有效存续，已纳入国家金融监管部门有效监管，并已按照规定履行审批、备案或报告程序，其管理人也已依法注册登记。发行人应根据《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号）披露“三类股东”相关过渡期安排，以及相关事项对发行人持续经营的影响。《上海证券交易所科创板股票上市规则（2019年修订）》4.1.8第二款规定：契约型基金、信托计划或资产管理计划成为上市公司控股股东、第一大股东或者实际控制人的，除应当履行前款规定义务外，还应当在权益变动文件中穿透披露至最终投资者。单纯从上市规则的规定来看，对于三类股东成为科创板上市公司控股股东、第一大股东或者实际控制人的并非违反禁止性规定。但《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答(二)》规定：发行人在全国股份转让系统挂牌期间形成“三类股东”持有发行人股份的，中介机构和发行人应从以下方面核查披露相关信息：核查确认公司控股股东、实际控制人、第一大股东不属于“三类股东”。发行人应当按照要求对“三类股东”进行信息披露。保荐机构及律师应对控股股东、实际控制人，董事、监事、高级管理人员及其近亲属，本次发行的中介机构及其签字人员是否直接或间接在“三类股东”中持有权益进行核查并发表明确意见。中介机构应核查确认“三类股东”已作出合理安排，可确保符合现行锁定期和减持规则要求。如果这“三类股东”可能会造成控股股东和实际控制人变更，在实务中往往需要通过股份还原或转让的方式进行清理，但是应注意过程合规并保证不会造成不必要的纠纷。对于控股股东、实际控制人设立在国际避税区且持股层次复杂的，保荐机构和发行人律师应当对发行人设置此类架构的原因、合法性及合理性、持股的真实性，是否存在委托持股、信托持股，是否有各种影响控股权的约定，以及股东的出资来源等问题进行核查，说明发行人控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东所持发行人的股份权属是否清晰，以及发行人如何确保其公司治理和内控的有效性，并发表核查意见。最后是三类股东的核查方式。结合上交所对三类股东的核查要求，科创板对于“三类股东”的核查方式具体如下：（1）取得并核查“三类股东”的备案文件、管理人章程及登记文件/从事资产管理业务资质文件、基金管理合同/信托合同/资产管理合同、托管合同等资料，至中国证券投资基金业协会网站(http://www.amac.org.cn/)等公开信息平台进行网络检索，以核查“三类股东”是否依法设立并有效存续，是否已纳入国家金融监管部门有效监管，是否已按照规定履行审批、备案或报告程序，其管理人是否依法注册登记。（2）要求“三类股东”的管理人填写调查问卷，调查问卷中最好逐项包含《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(银发〔2018〕106号，下称《指导意见》)中规定的各项合规性要求，并要求管理人披露“三类股东”的投资人并追溯最终的自然人、国资监管机构、上市公司等。根据调查问卷、基金管理合同/信托合同/资产管理合同、托管合同等核查“三类股东”是否存在不符合《指导意见》而需要在过渡期内进行整改的情形，需取得“三类股东”的过渡期整改计划并从“三类股东”的合计持股比例，是否向发行人委派董事/高级管理人员，以及是否参与发行人经营管理等方面来分析对发行人的生产经营、股权稳定、实际控制人等事项及发行人持续经营的影响。（3）将“三类股东”追溯至最终的自然人、国资监管机构或上市公司等投资人与发行人的控股股东、实际控制人、第一大股东、董事、监事、高级管理人员及其近亲属，本次发行的中介机构及其签字人员名单进行交叉比对，并取得“三类股东”的管理人、发行人的控股股东、实际控制人、第一大股东、董事、监事、高级管理人员、本次发行的中介机构及其签字人员出具的关于发行人控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员及其近亲属、本次发行的中介机构及其签字人员是否直接或间接在“三类股东”中持有权益的书面确认函。（4）取得“三类股东”签署的关于锁定期及遵守减持规则的承诺。相关案例：存在三类股东的科创板过会企业，比如西部超导材料科技股份有限公司（注册生效），在科创板审核中已经问询的苏州工业园区凌志软件股份有限公司和先临三维科技股份有限公司（截至2019年10月23日）。（八）违规公开发行《公司法》第78条规定，设立股份有限公司，应当有二人以上二百人以下作为发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所。《证券法》第10条规定，公开发行证券，必须符合法律、行政法规规定的条件，并依法报经国务院证券监督管理机构或者国务院授权的部门核准；未经依法核准，任何单位和个人不得公开发行证券。有下列情形之一的，为公开发行：（1）向不特定对象发行证券的；（2）向特定对象发行证券累计超过二百人的；（3）法律、行政法规规定的其他发行行为。《国务院办公厅关于严厉打击非法发行股票和非法经营证券业务有关问题的通知》第三条第（二）项规定，严禁变相公开发行股票。向特定对象发行股票后股东累计不超过200人的，为非公开发行。非公开发行股票及其股权转让不得采用广告、公告、广播、电话、传真、信函、推介会、说明会、网络、短信、公开劝诱等公开方式或变相公开方式向社会公众发行。严禁任何公司股东自行或委托他人以公开方式向社会公众转让股票。向特定对象转让股票，未依法报经证监会核准的，转让后公司股东累计不得超过200人。对机构股东背后的自然人人数进行穿透计算，穿透的一般原则为穿透核查至自然人、国资委、股份公司、上市公司。非专门投资于拟上市公司的已备案基金及已登记基金管理人认定为1名股东，专项投资于拟上市公司的基金一般是应当穿透计算人；专项投资于拟上市公司的一般应当穿透计算，非专门投资于发行人的有限公司一般未进行穿透；境外主体一般不需穿透计算人数，但专门投资于发行人的境外主体一般需要穿透；员工持股平台需穿透至最终自然人。可不穿透计算人数的股东具有以下几个特征：（1）非专门投资于发行人；（2）属已备案的基金或基金管理人；（3）成立时间远早于投资于发行人的时间；（4）具有其他合理目的，从而可以证明并不存在故意规避200人限制的情形。股权结构中存在工会代持、职工持股会代持、委托持股或信托持股等股份代持关系，或者存在通过“持股平台”间接持股的安排以致实际股东超过200人的，应当已经将代持股份还原至实际股东，将间接持股转为直接持股，再穿透计算人数。以私募股权基金、专项资产管理计划，以及其他金融计划进行持股的，如果该金融计划是依据相关法律法规设立并规范运作，且已经接受证券监督管理机构监管的，可不进行股份还原或转为直接持股，也不需要穿透计算人数。
（三）低成本获客模型3.0——促销员分销体系
无论是线上还是线下，获客成本一定会随着行业加速发展而提高，新用户不断被蚕食且营销规则不断应用甚至滥用，用户心理预期可接受程度也会随之拔高。随着获客模型的不断应用，大部分羊毛用户已经摸透规则，开始出现用户质量变差、复购率持续走低的态势。因此，降低获客成本且精细精准化获客是模型3.0的核心目的。基于模型2.0，我们把促销员机制打造成分销体系，通过用户圈层、商品圈层、二级分销等核心能力，精细化运营整个获客模型链路。11.促销员分销制促销员分销制：店内促销员和店外BD获取佣金，从一对一的获客模式裂变到一对多的分销获客模式，玩法链路更像是分销电商规则。场景举例：A是促销员，B用户通过扫描A的专属二维码下完首单，A促销员获得一级佣金，B用户消费结果页生成专属二维码。同样场景下，C用户又通过扫描B用户的专属二维码，A获得二级佣金，B获得一级佣金。我们发现，二级分销模式更适合小区、CBD、学校等高密度用户群体场景，具备人际信任链条和主动式利用刺激。2.促销员圈层制促销员圈层制：精细化策略一定是伴随有规划的发展而逐渐成形的，在全国范围内的促销员机制建立之后，开始对促销员实施圈层制，区分头部促销员、腰部促销员、底部促销员，三个层级的促销员一级收益和二级收益不一样，而且每层促销员获客建立成长、激励及竞赛体系，鼓励培养核心高产促销员，汰换劣质低产促销员，从获客源头建立良性的竞争关系。3.商品圈层制商品圈层制：对于拉新获客，另一个可精细化的纬度就是促销商品层面。全品类无门槛优惠券并非是一个良性健康的刺激手段，规模化后势必造成毛利的损耗和获客成本的逐渐提升，因此我们需要对优惠层面实施圈层。从一级品类开始区分，奶粉母婴、家居生活、日常消费品，每张券针对品类使用，促销员的收益也不一样。场景举例：B用户通过分销下单日常消费品，A促销员假设获得3元佣金；若B用户通过分销下单奶粉母婴品类，A促销员就可以获得5元甚至更高的佣金。
二、测评思路
  
    
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