热门：快消品零售营销老板
1、组织模块解决论证
人类文明的基因库
印度佛教与中华文化由相互碰撞到相互融合，实际上取得了双赢的效果，中华文化由于佛教的刺激得到了很大的启发和提升，印度文化的因子也因此在汉语世界中得到了极好的保存，所以是皆大欢喜。当然刚开始的时候，文化的冲突还是相当大的。印度佛教里面要提倡出家独身修行，但在中国文化里，却有“以孝治天下”的观念、“不孝有三，无后为大”的观念，把孝道放到很高地位。佛教出家修行要抛家离子，就与孝道是相违背的。中国人特别敬重君主，认为“普天之下莫非王土，率土之滨莫非王臣”，而佛教认为出家修道，为方外之人，是可以不敬王侯的。东晋的时候，净土宗的开山大师慧远和尚专门写了一篇文章叫做《沙门不敬王者论》，就是阐述当和尚的为什么不能敬拜王侯。因为出家修行是为了成佛，佛就是天人之师，不仅是世间凡人的老师，天上玉皇大帝、各路神仙都要拜我为师。这样的人物还需要敬拜王侯吗？所以沙门是不应该敬拜世间的王侯。另外，佛教中间有些基本观点，比如六道轮回，在中国古代也是没有的。中国人认为，生而为人，死而为鬼神，找个祖先牌牌供起来就可以了。佛教说人死之后，可能会变成猪狗牛羊这些，对中国古人来说也是很难理解、很难接受的，凭啥说我家父母死后会变畜牲啊？就觉得很荒唐。当然，最后中国人慢慢还是接受了轮回之说，因为没有根本观念上的冲突。中华文化里面本身就有一些非常有活力的元素，佛教在传播过程中，逐渐也就与中华文化本身的元素结合起来了。比如中国人讲孝道，后来汉传佛教对《地藏经》就很重视，因为《地藏经》被称为“佛门孝经”，讲了地藏菩萨多生多世是如何孝养父母的故事，地藏菩萨正是从一念孝心出发，最后成就了“众生度尽，方证菩提；地狱未空，誓不成佛”的宏伟誓愿。所以，中国后世的出家人也非常重孝道，比如虚云老和尚，父母去世后，为了尽孝道，三步一磕头拜到五台山，三年才拜完，用自己的苦行来报答父母生养自己的艰辛。这就是佛教理念与中华文化接轨的典型例子。佛教“沙门不敬王者”的思想，在中国上古时代也是有的，只不过不是主流。比如在道家文化里面，就有“绝圣弃智”之说。古之圣人最大的代表就是先王，是尧舜禹汤这些人，道家就讲“圣人出，有大伪”，绝圣弃智就是要放弃圣人观念、断绝聪明智识。在先秦时代，壤父击壤的故事就是说明这个问题的。尧帝出来巡游天下，在山西康庄的大道上，遇到一个八九十岁的老头儿正在大街上玩击壤的游戏，就相当于我们现在看到一个老太爷，跑到街上的游戏厅打网络游戏的感觉。尧帝的随从们就拍马屁说，尧帝您好伟大啊！在您的治理之下，老百姓的日子都过得好舒服啊！壤父一听就发火了，说我是“日出而作，日落而息，凿井而饮，耕田而食，帝力于我何有哉！”你看，我什么生活都是靠自己的双手创造的，跟皇帝老子有什么关系啊？！尧帝也很英明，一听这话，觉得这个老太爷了不起，真正体现了道法自然的精神，还拜他为师。所以我们看，中国古人，尤其是在隐士传统中，是有这种“不敬王者”的精神的。只不过春秋战国以后，秦汉大一统的确立，把这些思想打压得很厉害，而经过佛教文化的启发，这些精神又重新发扬出来了。六道轮回的观念也是这样。我们在《系辞》前面的章节里讲了“精气为物，游魂为变”，说得很详细了。总之，外来文化中这些合理的观念，都没有违背中华文化的大原则，反而在中华文化中可以找到对应的元素，从而得到中华文化的包容，也使中华文化得到不断的发展更新。到了近代，我们的传统文化饱受西方文明的冲击，如果我们有长远的历史眼光，对我们的传统文化就会有坚定的信心。如果一个人对易道生生不息的精神有了入心入骨的体会，他是不会轻易丧失掉自己的文化自信的，不会轻易变成一个历史文化的虚无主义者。所以我们要相信这一点。虽然现在我们的传统文化在西方文化的强势冲击下处于弱势，但是如果把时间放长，未来也未必如此。西方文化同样可能像当年印度佛教进入中国一样，最后被我们的传统吸纳，变成我们自己的一部分。为什么我们会有这种想法呢？因为易道生生不息，体现了中华文化的核心精神。我们前面学了“易与天地准，故能弥纶天地之道。”有这样广阔的胸怀在易道里，在中华文化的精神里，我们当然就有理由相信这一点。中华传统文化从上古时代流传至今，其伟大的包容性堪称是人类文明的基因库。如果外在的条件不成熟，这个基因就埋在基因库里面，不能显现出来。一旦受到外在的冲击之后，外在条件一变，其中的基因就会被唤起，从而促成新的发展变化；其伟大的包容性、生生不息的生机和活力，以及巨大的创造力就会产生出来。越是艰难困苦的时候，这种文化通变的能力就越强。“5、12”大地震的时候，温家宝总理说的最多的一句话就是“多难兴邦”。我们不要理解成为只是地震了、灾难来了，才以这个话来安慰大家。中华民族的历史本来就是这么回事。每当经过了危难时刻，往往紧跟着就是一轮新的复兴与辉煌。
案例33：质量成本控制程序
知过必改，得能莫忘。

罔谈彼短，靡恃己长。信使可覆，器欲难量。

工作经验是最好的老师
MBA课程的申请者和毕业者都在不断增加，但是企业对他们并不感兴趣，出身MBA的人找工作越来越难了。“为攻读MBA而辞职的时候还觉得毕业以后会有很多选择的余地，而毕业之后才发现，即便想找到与之前同等水平的工作单位都很难了”，很多人觉得委屈。如今不难发现我们身边众多的“MBA失业者”，他们认为放低要求会很难收回之前投入的时间和费用成本，于是宁愿继续等待满意的工作机会。在韩国拿到硕士学位的C先生，毕业以后在一家银行工作，后来辞职前往美国排名前十位的大学读了MBA课程。回国后进入一家金融风险投资公司负责投资审核工作，风险投资热潮一过他又辞职去了一家中小企业。但是在那里他无法适应这里的企业文化，于是又跳槽去了一家小公司。现在他是该公司的财务负责人，但是他又开始寻找着下一个跳槽目标。他的年薪是8000万韩元，站在公司的立场上这已经是破格待遇了，但是与他当年的银行同事的年薪比起来，却显得很少了。企业人事负责人说：“很少有出身MBA的人会在一家公司连续工作。”他们总是期待着更高的年薪和职位，只要公司不能满足他们的要求，一有机会马上就会跳槽。韩国某大型公司人事部P部长说：“企业之所以愿意和大学合作共同开设MBA课程，是因为我们认为外国的MBA不能满足我们的需求。”也就是说，国外大学MBA课程的内容大部分不符合我们的实际情况，员工学完MBA课程回到工作中后会产生工作空白后遗症，很难适应工作。因此企业更愿意通过和韩国大学合作开设MBA课程的方式来培养员工，而不愿把更多的钱投入到国外MBA课程中去。MBA不是福利彩票，也不是成功的金钥匙。与其把精力投入到成功概率这么低的地方，还不如在工作中努力弥补自己的不足，学习管理者必备的素质，这样反倒效果更好。大部分企业只是在招聘的时候会重视MBA等学历，但是在实际工作中会更看重实务能力。如前所述，因为MBA课程对提高实际业务能力的作用有限，所以MBA并不是职位晋升的保证。MBA课程充其量也不过是掌握提高年薪以及晋升所需业务能力的一种工具。很多公司认为“业务是最好的学习，公司是最好的学校”。特别是想成为公司管理者或领导的人，与其到外面学习，不如在公司积累丰富的工作经验更切合实际。“3M”是传统的择业标准，其中之一是“Man(同事)”,虽然它与“Money（报酬）”、“Mission&Movable(发展空间及辞职的可能性)”共同构成了“3M”的择业标准，但是“Man(同事)”在三者中最为重要，因为大部分参加工作的人都会通过同事获得信息和知识、确保自己的人际关系、获得自身的评价。一言概之，“我”的成长和发展是通过同事实现的。也就是说工作单位是一个非常重要的地方，通过业务人们才得以成长进步，所以说公司的同事是最好的老师，公司是比大学还重要的教育机构。在MBA培养领导者这个问题上，有一部分人提出疑问。《经济学家》杂志指出“MBA与律师证、医生证、会计师证等资格证书不同，它缺乏专业性培训”，同时还强调“MBA课程更适合那些不是但却想要成为管理者的人”。大多数人会在工作中犯错误，然后通过错误获取经验教训，通过别人的经验也能学到很多新的东西。也就是说他们并没有接受过教育机构的专门培训，却在这些过程中逐步成长为领导者。IBM曾经有一位年轻的领导者因经营实验失败，给公司造成了3万美元的损失，当时很多人以为他肯定会被炒鱿鱼，但是IBM的创始人托马斯·沃森却不以为然，他反问“为什么要解雇他呢？”他进一步解释说：“我们不过是替他交了3万美元的学费而已。”市场调查机构IDC的分析师马里恩·海丁曾建议“不要迷信学位，多积累些经验吧！”他还说：“和经营管理专业的学位相比，积累丰富的工作经验会更有好处。IT服务公司的情况也是一样的，实际商务经验要比MBA学位更有魅力。”  
（三）如何搞好团建活动？
情境案例KX公司未来促进团队融合，举行了一次拓展活动的任务落到了人力资源部经理王彤的身上，王彤根据第三方提供的方案，选择了全员闯关的方案，所有人员分为四组，每组成员需要完成五大任务，每个任务在不同的地点，大致相隔3公里，不但要徒步前进，而且还要每到一个关卡都要做团建游戏，成功后才能创下一关。设想是很好的，然而，由于过程中天气炎热，队员们又累又渴，有的人坚持不住，做游戏闯关就投机取巧，不符合规则，教练看了也是放水，导致认真完成的团队很受伤，感觉没劲，优先到达终点的伙伴由教练颁发奖品，没有完成的奖牌也有拿到，奖惩一片混乱，最后弄得获奖的不高兴，不获奖的也不高兴，整体团队怨声载道，不但没有起到团队建设的效果，反而增加了矛盾，得不偿失。事后，经理王彤被经理狠狠的批评了一顿，王彤也很委屈，明明别的公司做的欢天喜地，为什么我们就没有做好，还是我们的团队不行，太滑头，执行力不强还全抱怨别人，如果你是这场活动的负责人，该如何操办好一场有意义的团队建设呢？智行解析：首先，团队建设需要让团队拥有共同的价值，互帮互助的意愿，互相协作的精神，作为任何团队领导者，都应该想着激发团队的活力，让团队全员都动起来，其次，案例中指令不清，规则松散，团队最怕的就是没事核心任务，团队要行军还要打仗，打赢了和输了的衡量标准也不明确，到底是最终快速到达，还是认真做游戏的优胜，让队员感到心里失衡。再次，做游戏也好，完成15公里也好，最重要的是规则清楚，让大家能够想通、才能做通，想不通做不通，最后团队建设无从谈起，熬尽了所有力气得不到一个号的结果。最后，我们的初心是让大家互相帮助，磨练意志，而不是完成一次活动，因此成败不在于是否完成，而在于是否彰显了一种精神，所以没有精神气魄的团建就没有任何价值。纵横职场关于团队建设这一点，我服务的一个客户组织的很好，公司每年有运动会和徒步文化相当好，我把主要的规则内容拆解出来，作为效能精英们的参考：第1、​ 领导赋能：做团队建设必须领导人喜欢参与，而且不止一个领导人喜欢，通常公司的一号、二号、三号人物都喜欢，这样才好带动集体参与其中，团队建设最后还是要领导者身先士卒的推动。有领导规划的表现无领导规划的状态1、过程拍照记录，有效传播企业文化，会在朋友圈刷屏，并占据各自走路的榜首，叫“霸榜行动”。2、奖牌都由领导统计成绩后颁发，配合音乐和舞台，大家仪式感满满，感恩公司的栽培。3、奖金礼品差异不大，主要是奖状，成绩单有区别，让大家关注精神财富，而不是物质奖励。1、无组织的，过程中累的要死，发的都是怨气和牢骚，叫苦连天。2、奖牌由教练随机给予，拿到后感恩教练，回头给第三方介绍生意。3、第一名和第二名、第三名差异较大，崇尚第一通吃的规则，希望大家勇争第一，忽略了我们还是一个团队，要即对内合作，对外竞争。第2、​ 充分准备：公司内的负责人，一定要做好充分的地形勘查，时间因素、天气因素、后勤保障、安全要素等等都要进行安排，我客户每次做50公里徒步的团建活动，都要提前一个月做相应的准备，而不是把事情交给第三方就可以，团建是公司企业文化的彰显，第三方只是技术流程的提供者，还是要我们自己人更了解公司职员。好的准备无准备1、在路上插满了励志标语“再坚持一下，你就是奇迹的创造者”。2、路上都有“补给点”，公司里身体条件不允许的都上后勤，看着每个团队成员的努力，自己也会深受感动。3、通过成功卡，每走10公里左右就盖章，好似“通关文牒”，既有仪式感，又有纪念意义。1、一路上小心车辆和太阳，让成员无暇思考，时刻保持警惕，安全第一。2、不能参加的尽量参加，不行就上车，影响团队成绩，还容易让其他人都产生放弃的心理。3、一路到底，没有过程记录，痛苦一路，没有阶段性的目标。第3、​ 活动总结：每次活动后都要有总结，没有总结累就是累，有了总结累就是精神，痛苦就财富，伤痛就是最美的回忆，所有的升华都是通过互动的碰撞，激情的燃烧，烙印在每个人心中，成为精神财富的一部分。好的总结要升华不好总结求刺激1、团队精神是100%完成，所以里程数一定要足够，甚至超出，让完成的人信心爆棚。2、过程中不要分在精力，聚焦一个目标“完成”，只要全队都完成，团队第一就会有奖牌。3、个人前十名有奖励，但是鼓励过程中记录风景，拍照片如果好，可以获奖。4、联系工作升华，没有能力完成50公里徒步的人，没有资格做公司管理层。1、教练或是领导只会一味的强调，没有完成就是执行力不行，就是自己无能，为什么别人可以你不可以。2、激起胜利者通吃的情绪，希望大家在现实工作中也能奋勇争先，自己利益最大化。总之，任何团队建设活动，都是需要彰显一种精神，而且是集体主义精神，互帮互助的精神，让大家在集体中发挥自己更大的价值，才是一次好的团队建设。「刻意练习」根据自己公司或是团队的情况，结合实际设定一次团队建设活动，把握相应的原则，规则清晰、目标明确、赋能个人、彰显集体主义，有效激发团队战斗力。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
第二节营业收入突破四百亿元的行业霸主
在医疗器械行业，有很多人说深圳迈瑞是中国最大的医疗器械生产企业，因为深圳迈瑞2018年营业收入突破137亿元。但是在山东有一家主要做医疗器械的生产企业，2017年营业收入达到378亿元，2018年营业收入在400亿元左右，目前有9个产业集团且改制为股份公司，下设生产子公司60多个，其中在中国香港上市的产业集团——威高股份2018年营业收入突破88亿元。协同白衣使者，开创健康未来就是山东威高集团的使命。山东威高的成功是源于把竞争优势发挥到极致。1988年5月8日，山东威高集团陈学利董事长靠2.5万元起家，带着一份使命、一份责任、一份执着，从一次性输液器开始探索医疗健康领域，走上了艰难的创业征程。谁也想不到，多少年以后，它深刻地影响了中国医疗器械的历史。烧不死的鸟是凤凰国内外知名企业，如英特尔、GE、华为、深圳迈瑞等都会在发展中经历一场生和死的考验，山东威高也一样。2001年1月，由于新建厂区电缆短路，引发的大火烧了一整天，几乎将刚投产不久的厂房、设备烧得精光，山东威高因此损失八千万元。当陈学利看到等在路边的员工们坚决追随自己时，痛下决心开始自救。企业搬到山东寿光开始生产，仅仅4个月山东威高集团就东山再起，靠的就是企业的凝聚力。威高不断从输液器向注射器、输血器、输液针、PVC料等领域拓展，建立6个分厂，立足省内向省外市场开拓，不断迎来曙光。1996年，销售收入突破1亿元；2010年销售收入突破100亿元，进入了快速健康发展的新时期；2013年销售收入突破200亿元；2017年实现销售收入378亿元。目前，公司总资产达到450亿元，三十年来累计上缴税金110多亿元。战略先行，目标指引2002年8月31日到9月4日，威高在长岛召开了一次领导干部会议。陈学利董事长初步提出了一个中心、三个调整，明确指出，威高在产业结构上今后要坚持以医疗器械为主业，作为基本厂策，同时发展药品；加强产品结构调整，重点开发高科技含量和高附加值产品，质量求优，确保处于领先地位；加速体制调整，完善现代企业机制，重新分配利益。会议还提出了加强资本运作，推动股份公司上市，加强市场结构调整，加大创新力度，提高核心竞争力等举措，确保今后保持30％的增长速度，实施可持续发展。2004年11月，在中层以上干部会议上，陈学利董事长进一步提出了一个中心、三个调整的发展战略，即坚持以人才为中心，大力调整产业结构、产品结构、体制结构，这成为威高前进的指南、永远的厂策。威高自确立一个中心、三个调整的发展战略后，进入了加速发展的新时期。威高还先后建成了全国最大的医疗器械产业基地，拥有初村工业园、马山工业园、血液净化工业园、骨科工业园、临港工业园等园区，占地10000多亩。兼并收购，超常规发展企业壮大的途径无外乎内延式增长、外延式并购。威高加快收购、建厂，国内外开花。2007年12月，美敦力和山东威高医用高分子制品股份有限公司成立合资企业，之后山东威高又和日本、韩国、新加坡等国的跨国企业建立了合资合作关系，引进资金、先进技术，扩大业务，提升创新能力，融入国际竞争。二十世纪在全球乃至中国医疗器械行业收购兼并此起彼伏、竞争加剧之时，威高大力挺进国际市场，参与国际收购兼并，融入国际竞争。收购了美国爱琅公司、拉德索斯公司、苏黎世公司，其中美国爱琅公司收购资金达到56亿元人民币，并且在国内收购了近10家公司。依靠收购，扩大产品线，增加优势产品，而且将借助收购企业的销售渠道，将威高产品打入欧美市场，提升国际竞争力，逐步在国际上树立威高品牌。品牌战略，深入人心人才培养被威高提到了重要位置。威高建立了威高管理学院，大力加强内外人才培养。从2009年到2012年，卫生部人才交流服务中心与威高集团合作培养一千多名三级医院护理管理人才。2013年2月6日，卫生部人才交流服务中心和威高集团举行了卫生人才培养项目战略合作协议签字仪式，正式启动为期十年的卫生人才培养项目战略合作，共同推进我国卫生人才培养，服务人民群众的健康事业。为更好地服务于医院和患者，山东威高是少数几家以直销为主的企业，现有员工二万六千多人，山东威高集团的核心子公司在中国各省均建立多家办事处。为更好地服务于医院和患者，山东威高把品类管理做到极致。从避光输液器到TPE输液器，从心脏支架、骨科材料、聚砜膜透析器，到全自动化学发光分析仪、便携式彩超、DRX光机、微创手术机器人、3D打印个性化距骨假体等一系列高端产品，威高不断挺进医疗器械的纵深领域……目前威高的医疗器械产品有540多种、8万多个规格，在同行业中均居首位。100多种产品打破了国外垄断，30多个项目进入了国家计划，3个项目获得国家科技进步和技术发明奖。微创手术机器人还获得国家优秀设计金奖，并且是唯一的概念奖。为更好地服务于患者，计划建立500家血透中心，现在已经建立50多家血透中心。计划在每个省设立肾病医院，积极探索企业参与医联体模式，促进服务转型。为提升品牌形象，近几年威高还在央视和山东卫视黄金时段播放品牌宣传广告，让威高形象更多地走入寻常百姓家。整合各种资源，打造产学研平台从建厂之初与山东省医疗器械所合作，引来技术外援，开启产学研合作，到20世纪90年代与中科院长春应化所合作，派出专家指导，再到与中国科学院建立合作联盟，实施中科院威高高技术研究发展计划.威高的创新之路从小米加步枪时代，走向了如今的航母时代。多年来，威高与中国科学院、中国工程院、军事医学科学院等30多家单位建立了战略合作关系，异地建有30多家联合实验室、研发中心，并且在北京、上海、深圳、天津建立了独立研发中心。与此同时，威高把视野延伸到国外，与国际先进技术对接，在美国、日本、德国、英国、法国建立了国际研发机构，构建了消化吸收再创新前沿关键技术、研发行业领先产品的国际平台。一直以来，威高始终坚持加强产品结构调整，实施转型升级战略，打造了较为完善的医疗器械产业链。依靠科技创新，面向关键核心技术，实施国产替代进口战略，建立了以高端产品为主的产品结构，高端产品占80％以上，建立了行业最为完善的医疗系统解决方案。从2017年开始，威高整合研发平台，建立了统一的威高研究院。创新带来了实惠，使威高能够助力医院，切实解决看病难、看病贵等问题。2009年，威高的聚砜膜透析器上市。中国由此成为世界上第四个掌握透析器核心技术的国家。多年来，威高通过高科技产品打破国外垄断，降低医疗价格，累计为国家节省医疗开支、降低百姓治疗费用3000多亿元。仅就血液净化系列产品，威高到目前已为国家降低医疗开支200多亿元。思考实施品牌战略、兼并收购，建立产学研平台这些都是伯霸之术，是用来打击竞争对手的。仅仅依靠伯霸之术能驱动企业持续发展吗？不能。商鞅第三次见秦孝公，谈的就是伯霸之术，秦孝公听得津津有味，认为商鞅就是世外高人，立马任命他为左庶长，实施历史上著名的“商鞅变法”，为以后秦始皇统一中国打下了坚实的基础。但是秦朝只传了二代就灭亡了，为什么？是因为秦朝统治者不行王道，让百姓流离失所，百姓奋起反抗，爆发二次大规模起义。同样的，为什么有些企业始终规模很小甚至亏损倒闭，是因为这些企业不行王道。而山东威高集团不仅行伯霸之术，还行王道。王道体现在：
五、带球突破的功夫
业务开发的起因，在于客户信息。信息，业务开发的最初动能，准确、客观、够用的客户信息，也成了大客户营销首战成败的关键。客户信息，好比足球场上的球。脚下有球，对方过来拦阻，那你就得带球突破，寻找更加有利的射门时机。拿信息，也许营销人员能单干，可把客户信息转化为业务开发的具体动作，就需要公司各部门的配合。一线销售人员拿到了客户的需求信息，兴冲冲地回到公司，与主管营销的上司汇报了一番，整个营销与销售部门情绪高扬。于是，联合研发、生产等要害部门，召开一次重要的客户开发筹备会议。会议上，研发、生产部门的负责人，没有表现出多少兴奋，球到了他们脚下，就停在那里了，没有一丁点带球过人的冲劲，怎么回事？营销人员，从客户信息里，往往能解读到破门的机会，看到了信息，仿佛就看到了业绩。而其他支持部门，比如研发和生产，他们对客户信息不敏感，关注自己手中的事务，一遇到有挑战的客户需求，心里的第一反应就是怀疑和拒绝。因此，大客户营销人员，在你拿到自以为很好的客户信息时，还要进一步分析，看看自己公司的内部支持团队，应该做哪些、能够做到哪些、哪些又是需要自己和公司高层支持的。一个好球，需要几个部门间的传带、配合，突破困难和障碍，才能形成有价值的进攻时机，开好大客户业务开发的局。同时，考察一个大客户营销人员的专业功力时，也该看看他拿到信息之后，做了哪些有助于突破的工作，比如信息核对、需求判断、公司资源盘点、目标合理指定、启动项目筹备、参与人员的协调与股东、高层管理支持的争取与善用，这7件事情，但凡能做到4条以上，大客户业务开发就能触发其他们部门的热情，形成群策群力的共同开发大场面。
13. 学习，就是关注
企业尤其是营销中的专业性、学习型组织或文化，需要我们反复的讨论、探究。专业性来自学习，而这个学习恐怕也需要学习。假设我是一家做教育类产品的企业或者营销人员，即便我从未学过、接触过教育行业，但是，由于是销售教育类的产品，我就必须时刻关注、学习与教育相关的知识、观念、经验、动态、趋势等。所看到的知识也许不能直接用于销售，或者不一定能够看得懂或理解透彻，但是，学习和关注的意义在于，这些知识在培养一个人在这个行业，如教育行业的素养、深度、洞察力，而这些就是专业性、开阔的视野、深刻的行业洞察力的根源。就如一个人有了音乐素养，虽然不会任何乐器，但是他完全能理解、懂音乐，可以鉴赏、评价、沉浸其中，还可以引导他人欣赏音乐，听出其中的含义。这是多么美好的事情啊（讨论艺术、音乐，总比打麻将、吃喝、说段子这样的话题有意义多了吧）。这好比是资深的球迷，虽然不踢球、球技不高，但是由于多年对足球的关注，使他有了丰富的足球知识和欣赏、分辨能力、评判能力、洞察力。他绝对能够看出球赛中的精髓，甚至能很准确的预见比赛的胜负，他能享受其中的乐趣。这是他的生活。因此，这与是否是这个行业出身及是否是这个专业无关，一个人的注意力、关注力在哪儿，就是在学习什么。然后，还需要不断探索、思考。思考，才能促使人不断走向行业的深处。此刻，他已经是教育专家了，虽然不被正式承认，没有各种证书，但是，他了解各种教育理念，知晓它们的区别和优劣，知道教育的规律和发展方向，知道主流的教育理念的细节、逻辑、原理、方法。最后，他甚至有了自己的关于教育的看法。然后，如果他有了孩子，会实施自己的教育理念。他能看出学校的教育问题，能理解孩子的学习的内在过程，他完全可以引导孩子渡过一个个学习障碍。如果他是这样的人，怎么会销售不好教育类的产品呢？他可以比任何人都深入理解自己的产品，也就能理解它为消费者提供的核心价值是什么，更容易知道如何推广、介绍它。他能进入家长的内心里，知道什么样的价格刚好打动了家长，而不是吓跑家长。他浑身都洋溢着教育气息，这才是企业和营销人员的专业性。还有吗？甚至连营销人员的销售技巧、沟通技巧等专业性的技能，也不如这个更有价值。企业和营销人员难道不应该主动学习、关注行业知识吗？而且是充满热情的、激情的、积极的、自发性的，犹如自己的兴趣爱好般的关注行业知识。只是关注生产或销售技巧、品牌管理吗？还要不断了解产品，进入产品的内涵中，进入它的使用及使用者的内心体验中，这才是专业性的体现。而在这里，产品就会与行业相遇。这样的人或企业，就是学习型的人或企业。学习，就是关注。一个人关注教育，就能时刻注意到、吸收到它的一切知识、经验、动态。持续地关注和思考，理解就会不断地深入。这一切都来得轻松自然，如呼吸一般。因此，重点是关注。我们平时的关注力在哪里呢？是否经常在分散、懒散、肤浅的状态中？还是专注，并关注在积极向上的事物上呢？我们销售着教育产品，是从不深入关注教育、产品和销售技巧，还是时刻在留意它们呢？这就是学习与不学习、专业与不专业的差别。
口感不行，喝起来太辣或太柔或上头
答：萝卜白菜各有所爱，每个人的口味肯定不一样，同样吃一个菜，有人说一点不辣，有人可能觉得辣得要命。咱这个酒也是一样，喝起来说太辣或太柔的人都是初次喝，没喝习惯的因素居多。咱这个产品经过××人的测试，年销量多少万件，品质肯定过关。怎么样，来两箱试试。十四、先放在这里，卖完了结账客户提这样的问题，往往都是试探性的，就是测试一下我们的态度和底线，所以我们千万不能中招。答：这个肯定不行！我们每天交一次账，货出去了款必须回去，不然钱都需要自己垫，我每月就拿几千元工资，哪里垫得起。您做生意的肯定也知道，要是每个店都赊销的话，那得压多少钱呢，生意再大也受不了呀。再说，咱现在不要您进多了，不压您资金，几箱货，两千员钱不到，等您卖好了，再多进点。十五、你把电话留下来，等有人要了再给你打电话答：您这个店里的货架上都没有咱的货，消费者看都看不到，肯定问的人少，很多买酒的都是先看到这个酒才会主动去问的。你先进两箱摆在那里看看卖不卖得动，卖得动再多进点。以上话术只是给大家在铺货的问答中提供一个启发，具体回答要根据产品（品牌、价格、促销），渠道（终端的规模、实力、特性，终端老板的性格、习惯、情绪），自身（性格、说话习惯、客情基础）及拜访过程中的具体情况等因素综合在一起，从而采取具体的沟通策略。希望大家不要刻舟求剑似的去生搬硬套具体话术。
附件二：职能分配表
二、软件+硬件打造岛琴全科诊所
“要扭转这一局面，岛琴诊所必须先构建自己高标准的全科诊所，改掉一直以来诊所在大家心中处于一种没有品牌、缺乏信任的局面，很难获得认可，获客能力较差的状况。”王融如是说。2017年9月，在四川省广元市利州区，王融从软件+硬件两个维度打造了第一家岛琴全科诊所。软体上，一方面诊所有优秀的全科医生坐诊，定期考核和培训，确保医疗水准。“我们的优质医生资源跟好大夫在线的55万医生达成合作意向，采用轻模式运作，随时随地进行远程会诊和就地线下面诊。”另一方面自己组建技术团队，深耕基层诊所信息化建设，引入了AI智能辅诊系统，辅助医生进行临床决策，最大限度地减少漏诊误诊。二者双管齐下，致力于为用户提供精确的诊断。“这支技术团队是2016年岛琴诊所刚成立的时候就组建的。我们重视人工智能和医疗信息化建设在基层的应用，这是诊所的竞争力，也是诊所规模化的必然要求。”王融补充道。在硬体上，除了基本的高标准装潢和基础的中西医康复科的开设，岛琴诊所还开设自己独立的检验中心，这在诊所中是少见的。“重视检验，构建岛琴检验中心，是岛琴诊所区别于一般诊所的不同之处，也是提高岛琴诊所家庭医生服务能力的基础。”检验是诊断的依据，重视检验才能得出更精准的诊断。岛琴诊所不仅构建自己独立的检验室，也在这个基础检验室的支撑上，方便小型常规检测，构建了岛琴POCT8，即现场快速检测的应用，利用便携式分析仪器及配套试剂，在病人旁边进行的临床检测及床边检测，以求最快得到检验结果。诊所一方面开展基础的日常诊断业务，另一方面从各个渠道挖掘适合的家医集团用户，包括与利州区公卫达成合作，并与保险机构，银行大客户，央企、国企、机关、事业单位工会及物业管理会等开展业务洽谈，争取为岛琴诊所的家庭医生服务实现获客。 
  
    
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