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修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的规定人员相应岗位的能力要求，并通过培训或其他方式使其能胜任工作。2.范围适用于本公司所有人员。3.权责3.1总经理：批准公司年度培训计划，并进行人力资源配置的总策划；各部门岗位编制和岗位职责的批准。3.2行政部：3.2.1组织编制各部门的《职务说明书》；根据各部门的人员需求，制定招聘计划，负责招聘、培训、考核。3.2.2年度教育训练需求计划的制定、实施和效果追踪。3.2.3执行新进员工的教育训练。3.2.4教育训练记录的登记与保存。3.3各部门：相关培训的实施。4.管理程序4.1人员招聘流程4.2员工培训流程4.3员工技能矩阵5.相关文件无6.使用表单6.1年度培训计划6.2培训签到考核表6.3员工技能矩阵图6.4内审员年度确认表附件一：特殊岗位资格要求A.电工：要有有效的国家认可电工证。B.产品内审员：产品内审员培训8小时以上，熟悉产品检验实验的方法，判定标准。C.过程内审员：过程内审员培训20小时以上，熟悉产品的FMEA、控制计划、SO、SIP，能填写检查表，开出不符合项，审核报告，熟悉APQP五大工具。D.体系内审员：体系内审员培训30小时以上，培训内容包括过程方法、风险管理、IATF16949标准、APQP五大工具、内审技术、客户特殊要求。E.内校员：外校公司训练6小时以上。F.内审员培训讲师：要有IATF认证公司认可的二方审核员或审核员培训合格的老师。程序文件××-02-22文件记录控制程序文件记录控制程序Filerecordcontrolprocedures文件编号Code/版本Version：××-02-22/A0制订部门：行政部
第二十六周：上步揽雀尾——右掤、捋、挤、按
【拳法详解】1.左脚踩下将重心平移至右脚心，右脚不动，左脚跟点地，双手收回身前，掌心相对。图5-199图5-2002.重心仍在左脚，右脚尖向左旋90度，双手不动。图5-201图5-2023.右脚踩下去将重心平移至左脚心。图5-203图5-204※​ 右掤：1.左脚不动，右脚向前荡出一步。图5-205图5-2062.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时将右手顺势向上荡起，不超过肩膀高度，左手也跟随右手一同荡起。图5-207图5-2086.右脚底往下踩，带动腰胯将左脚尖向右旋与右脚成45度，身体右旋的同时，带动右手垂肘，中指尖对鼻尖，掌心朝内，左手掌心追右掌心，两两遥遥相对。图5-209图5-210※​ 捋：1.右脚踩下将重心平移至左脚心，当重心移动之初，两掌在高度维持不变的条件下，右掌心开始慢慢下旋，左掌心也开始慢慢上旋。当重心完全移到左脚底的同时，两掌心也刚好旋转到位，右掌在上右掌心朝下，左掌在下左掌心朝上，两掌心相对如合抱太极。图5-211图5-2122.左脚底踩下去，以涌泉带动腰胯向左旋转。旋到不能再旋时，两肩两手臂放松，自然往下落于身体左后侧腰部的高度，注意右侧腋下不要夹紧。图5-213图5-214※​ 挤：1.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时两臂松肩，再度微微垂肘。图5-215图5-2162.右脚心再度略微下踩，并再以涌泉顺势继续带动腰胯向右旋转正，右掌鱼际穴朝内，左掌劳宫穴朝外，两掌两穴相合对贴。左手背与胸口约4-5个拳头宽的距离，将右脚底的接地之力慢慢向上传递。同时上半身松肩、垂肘、涵胸、拔背，再运用夹脊之力略微前推，带动两臂、两肘与相贴的两掌往前推送。图5-217图5-218※​ 按：1.右脚踩下将重心移回到左脚心，同时双手向两旁卷开，两掌外缘与肩同宽。切记双手只能打开，但不能有些微往后收回的动作。图5-219图5-2202.左脚重心踩下去，由脚而腿而腰向前平移推送至前脚心，同时松肩、垂肘、手背微弓、指尖微微向下弯，成美人手，夹脊吐炁，带动两手前伸按出。图5-221图5-222【师父叮咛】你们有没有发现，学了二十六个式子，统统在揽雀尾里面呢？我们所学的动作，揽雀尾一个式子就包含其中的大部分。所以说揽雀尾这个式子有多重要，你们应该知道了。第三式是揽雀尾，第十四式的抱虎归山其实也是揽雀尾，现在的第二十六式还是揽雀尾，后面第二十九式也是揽雀尾，其重要性在郑子太极拳三十七式里可见一斑。我就不再重复讲解细节了，同样，下周把练这个式子的心得跟要领写一份交过来。对了，现在跟你们说，我让你们交的这些心得报告，就是你们一年后能不能晋级高级功法班的第一个考核。同学听到这里全都面面相觑，直问以前的能不能不算，我们重写一份？师父的回答是：“想得美，没门，回去乖乖用心的把这份给交上来。”【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与上步揽雀尾9次。2.左右搂膝拗步前进50步，倒撵猴后退50步。【本周心得】这周上课时，师父开始要求我们注意一个百分百没人关注的细节——脚趾头。他说：“要能练出根劲，脚踝的松劲是第一重点，脚底与整个脚盘的放松跟平均受力是第二重点。但对这两者起到关键连带作用的是脚丫子的十根脚趾头。你们必须让十根脚趾头，无论何时何地都保持松弛状态。唯有如此，脚底跟脚盘才有松透的可能，脚踝才能有运转自如的条件。而且在整个行拳走架的过程中，要时时观察自己的脚底有没有僵硬？有没有彻底放松？这状态在我们养生学会教的任何功法中，都必须如此保持。不管是靠山功、行功、熊经功、还是郑子太极拳三十七式，乃至未来你们小部分人才有资格学的郑子太极剑法都一样。从今天开始，必须观察自己的脚底，要求自己不断松透，才有涌泉贴地炁有根的可能。
第一章学习新型项目管理方法
团队在组建完成之后，我们坐下来一起讨论如何才能顺利开展工作。我们发现，现阶段大家最缺的是对于新方法的掌握，缺乏系统性的体系知识。我们和老板大牛说出了困扰。他哈哈一笑：“我们不是有现成的高手马丁吗，他在这方面是专业的。”于是，我们求助于顾问马丁，马丁和我们说，要想把这个项目做好，我们先要学习什么是价值交付系统。然后要学习交付系统下的项目管理十二条原则，最后才能开始依据这十二条原则去开展我们的项目。随后，他花了两天时间，给我们制订了一个学习计划，如表1-1所示。表1-1学习计划时间学习内容具体内容对象第一天价值传递和交付创造价值价值交付系统与项目有关的职能项目环境产品管理考虑因素全体第二天项目管理十二原则之项目经理学习手册管家式管理干系人系统思考裁剪变革项目经理陈恭第三天项目管理十二原则之产品负责人学习手册价值领导力产品经理大鹏第四天项目管理十二原则之团队学习手册团队质量复杂性风险适应性和韧性全体我们同意了这个计划，从第二天开始，便进入了紧锣密鼓的学习。为什么我们需要进行这些培训呢？通常我们在进行项目转型之前，共同接受培训是必不可少的工作，因为我们或多或少都接触过不同的项目管理方法，但是如果没有统一接受同一种项目管理“语言”的培训，对同一专业流程或术语理解都不一致，又如何能共事，完成统一的目标呢？所以，接受培训非常重要，请跟着我们一起学习吧。
第一节 快消品招商的现状和挑战
在整体经济增速放缓的背景下，2017年快消品行业持续低迷。消费升级和追求品质逐步成为刚需，唯有优质的品牌方可获得消费者的溢价购买。消费层次更加细分，消费结构的重建，倒逼行业加速优化调整。随着竞争的加剧，产品过剩、消费者的消费升级和需求的多元化，让现在的企业招商工作越来越难，面临多重的招商考验。比如产品关，你的产品能否适应市场，能否让客户尖叫，这决定了你的招商起点。以前渠道为王的时代，对产品的要求没那么苛刻，一般的产品只要抢占了销售渠道就可以成为老大。现在的新消费升级和互联网爆发式增长，消费主权时代的到来，已经不单纯是渠道可以解决的问题了。没有好的产品、好的创意、好的团队和好的营销升级，一切都异常艰难。可以说，产品不够好，招商基本无效。产品出来了，招商是企业迈向市场的第一步。没有这一步，或者是第一步没有走好，企业再好的市场战略、战术都没有意义。因此，企业要赢得市场，首先要赢得招商、赢得渠道。通过招商将企业的产品铺到终端市场上，让消费者能够便利地接触到你的产品，进而与消费者产生关系。快消品行业由于科技含量不高、技术壁垒小，行业市场竞争比其他行业激烈得多。招商这一道基础性工作不可或缺，基础打得好，之后的市场营销工作就容易开展，毕竟好的开始是成功的一半。关于招商，很多企业很传统的认为，招商就是砸钱、打广告、开会议、搞气氛。把经销商请来吃吃喝喝，让经销商吃好喝好，招商问题就完事了。我们暂且不说此种招商形式能不能达到预期的效果，单就这种形式的招商所支付的费用就让许多企业承受不起，而且经销商岂能不懂羊毛出在羊身上的道理。经销商更愿意看到企业将资金花在市场上，而不是浪费在忽悠经销商的伎俩上。还有人单纯地认为，招商很简单，就是寻找客户，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件容易的事情，不仅要有好的产品，还要有周密的策划。从谈判到合作、从合作到市场、从市场到动销，很多系统的营销组合拳都要跟上，并且还要不断的升级。有时候，一个细节上的失误就有可能流失一批客户，一个客户的选择失误也会丢掉一个肥沃的市场。　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行，企划做得再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不足也会大打折扣；只会传统的套路，不利用互联网、新媒体也不行。作为生产厂家，依靠以往的经验，急功近利，随便做一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路、没有系统的服务，期望一夜之间全国市场一片红很不现实。我们也经常看到昙花一现的产品，因为企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新，结果做了短期的生意，损害了自己和经销商彼此的利益，损害了自己的企业信誉和品牌。正因为如此，目前市场上的经销商心态复杂，与厂家的合作越发谨慎。一方面，经销商担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面，经销商又扮演纯粹的理想主义者：产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低。最后相互不信任，阻碍成交，同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属于稀缺资源，难以争取；相当一部分传统经销商仍抱残守缺、急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。招商环境越来越复杂。招商难，招好商更难，是当前中小企业在渠道拓展中最大的问题。企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三五年，依然未能建立完善的销售网络。通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够就导致产品的市场能见度低，市场能见度低就会影响最终销售。  （1）产品策略设计落后。新时代需要令消费者尖叫和美好体验的产品，新品的策略设计精准就是说企业的产品在上市之前必须把产品策划得如同尖刀一样尖锐。也就是说，产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念，在消费者接触产品的瞬间，这个概念立刻令消费者与同类产品比较，最终采取排他性购买决策。也就是我说的产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀消费者犹豫的力量”，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间里完成招商。如果一年之后还在招商是什么原因导致的？企业、经销商都要反思。  （2）市场位置设计错误。市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两个以上的市场销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量减少和渠道质量降低，从而影响终端销售。  （3）销售队伍能力薄弱。销售队伍能力薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低，无法产生较强的签约能力。具体表现为经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等，也就是严重缺乏招商技巧。企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。　有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织“强有力”的队伍，理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。产品媒介广告价格在不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小企业来说，产品招商推广日益困难。高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息难以奏效。　　加之受到内部智慧力量有限的瓶颈难题的限制，有些招商企业单位缺乏“高人”或者“外脑”的指导，企业的招商产品推广不利，漏洞层出不穷。综上所述，新环境下的招商是需要内功和组合拳的服务型招商，一招鲜的忽悠式招商和传统的招商方式都被时代所摒弃。
五、互联网商业模式是渠道的解决方案
为什么传统商业模式会失效互联网时代，营销发生作用的工具、要素、资源配置方式和制胜路径发生了变化。从营销的角度来说，我们一定要明确，产品和商业模式的关系，产品是基础，商业模式离不开产品；而互联网时代，产品的营销推广，特别是一些小众产品的营销，也离不开商业模式的助推。互联网时代，商业模式的要素已经发生变化，传播路径和消费者接受方式也大幅变化，因此，传统的商业模式就会失效。以前，只要你去做广告，就能销售，现在再怎么去大传播也无效或者效率低下。以下我们重点介绍一下互联网商业模式：S2B2C商业模式。S2B2C模式即品牌方打造大平台系统S，提供标准化的产品和服务、统一的供应链系统，赋能小B企业，由小B企业对C端客户提供深度服务。传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的，S2B2C模式最大创新在于S和小B共同服务C。小B服务C离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过B来服务C。如图5-1所示。图5-1S2B2C商业模式S-平台系统/供应商B-加盟商/分销商C-个人用户/消费商S2B2C=S2B（招商/赋能）+【B2C（服务）+S2C（裂变）】S2B2C模式实现路径如图5-2所示。图5-2S2B2C模式实现路径
四、以团险带动个险
这是我刚入职的时候就知道的案例。某些大咖重点开发团体险，不管是公司的团体医疗险还是团体意外险，他会把这方面的知识研究透，然后找团险客户。方法一般是利用自己以前的人脉资源，或者主动加入一些HR圈子，因为团体险大部分是公司的HR负责（一般是中小型企业，大型企业有保险公司专门的大客户渠道对接，中型企业也有招投标，招投标我们也可以上，公司每年也会有一些伙伴中标大单）。如果你有一套完整的团体险方案，以及多家产品的详细对比，包括购买使用流程与经验等，在这个领域是非常稀缺的，因为认真做这方面工作的人太少，总觉得利润低，或者觉得能做企业单是靠关系，其实不是，很多公司需要的是靠谱、价格合理、服务好。如果你拿下了一个企业的团体险，就可以进行更深层次的服务。因为公司的补充商业险对一个家庭来说远远不够，公司也希望自己的员工家庭都有充足的保障，所以你有机会去公司给员工进行保险知识的普及与讲解，同时告诉大家除了团体商业险你还能做更多。
7.支持
7.1资源7.1.1总则总经理应确定并提供运行ISO9001：2015、IATF16949：2016等管理体系，及满足法规要求和顾客要求所需要的资源，以确保管理体系的实施、维持和改进。①总经理应确定、识别并提供实施和改进质量管理体系所需要的资源，如人力资源、生产过程设备和计量器具、基础设施（如厂房、供水供电设施等），以保证产品质量的符合性、法律法规的符合性，使相关过程顺利完成。②管理阶层应评估现有内部资源的能力和约束，以及需要从外部供方获得的资源。7.1.2人员公司制订《人力资源控制程序》，由行政部负责全厂的招聘、教育培训工作，提供有效实施质量管理体系并运行和控制其过程所需要的人员。支持文件：《人力资源控制程序》7.1.3基础设施为确保质量管理体系的有效运行，公司应确定、提供和维护必要的基础设施，使产品质量符合规定的要求，包括但不限于：①作业空间及生产过程中所需要的各种设施，如水/电/气供应、厂房等。②生产设备及其软件、检测设备及其软件、工装夹具等。③支持性服务，如运输、通信和信息系统（如ERP系统）、HS测试、HS数据计算等。当这些基础设施因维护活动或缺少维护活动而可能影响到产品质量时，本公司将在各个相关的文件中明确维护的方法和维护频次，并保持维护记录。支持文件：《设施设备控制程序》《监视和测量设备控制程序》《工装模具控制程序》7.1.3.1工厂、设施和设备策划（仅IATF16949适用）①公司必须采用多方论证的方法，包括风险识别和风险缓解方法，来制订设施及设备的计划。②公司的平面布置必须尽量减少材料的搬运，优化对场地空间的增值使用，促进材料的同步流动。必须制定和实施检测现有操作和过程有效性的制造可行性评价的方法。制造可行性评价应包括产能策划。这些方法还适用于评价对现有操作的提议更改。本公司保持过程的有效性，包括定期风险复评，以纳入在过程批准、控制计划维护、及作业准备的验证期间作出的任何更改。制造可行性评估和产能策划评价应为管理评审的输入。这些要求应该关注于精益制造原则，如适用，这些要求应当适用于现场供应商活动。7.1.4过程运行环境各部门需按《设施设备控制程序》对满足产品质量要求所需的工作环境加以别和管理，使环境对产品符合要求的影响程度处于最小状态。①各部门对生产作业环境进行有效管理，保持环境的整齐与通畅，以确保在适当的作业场合中完成各项工作。②识别生产现场中的安全要求，对存在安全隐患的地方应予以标示。③为确保合适的工作环境，根据需要控制以下物理因素：温度、湿度、清洁度、光亮度、气味、污染、噪音、通风、振动、照明、静电防护。④适当考虑人文因素：给员工提供更多的参与机会，提供创造性的工作方法、员工的特殊性、安全规则。社会因素（如无歧视、和谐稳定、无对抗）；心理因素（如舒缓心理压力、预防过度疲劳、保护个人情感）。7.1.4.1过程运行环境——补充（仅IATF16949适用）为了防止混乱和错误、保持生产和人员的安全，确保产品质量，增强顾客信赖，公司将始终保持生产现场处于与产品和制造过程的需求相协调的有序、清洁和维护的状态。为此本公司定期对现场的5S、消防安全等方面进行检查，以确保生产现场的清洁。5S是指：整理、整顿、清扫、清洁、素养。相关文件：《设施设备控制程序》7.1.5监视和测量资源7.1.5.1总则制订并实施《监视和测量设备控制程序》，针对监视和测量活动的需求，策划所需的监视和测量资源，建立监视和测量资源清单，进行适当的维护，以确保持续适合其用途，并保留作为监视和测量资源适合其用途的证据的形成文件的信息。7.1.5.1.1测量系统分析（（仅IATF16949适用））为分析各种测量和试验设备系统测量结果存在的变差，本公司制订《MSA测量系统分析程序》，以便对各种测量和试验设备系统进行适当的统计研究。①此要求必须适用于在控制计划提出的及更新测量系统。②应对分析的频率进行规定，但至少每年一次。③所用的分析方法及接受准则，必须与顾客关于测量系统分析的参与手册相一致。④如果得到顾客的批准，也可采用其他分析方法和接收准则。替代方法的顾客接受记录应与替代测量系统分析的结果一起保留。⑤如果顾客要求，测量系统分析结果报告应提交顾客评审与批准。注：测量系统分析研究的优先级应当着重于关键或特殊产品或过程特性。7.1.5.2测量溯源①当要求测量溯源时，或组织认为测量溯源是信任测量结果有效的前提时，组织对用于验证产品和服务是否符合规定要求的测量设备，按照规定的时间间隔或在使用前进行校准或验证。有国家、国际基准的，则校准或检定应确保可追溯到这些基准；无国际、国家基准的测量设备应自编校准规程，自行校准后保留校准记录。每台测量设备都要附上检定或校准状态的标签，并进行周期的复检；用于量值传递的标准器，需送国家有关计量机构认可具有检定资格的机构检定。②经检定或校准后，对示值误差不合格的测量设备，由组织评定该设备检验、试验或监测结果的有效性。必要时采取适当的纠正措施。③新购置测量设备必须经检定合格方可投入使用。封存的测量设备在重新启用前要经检验合格后方可使用，并编制测量设备的操作规程。④本公司制定测量设备在搬运、维护和贮存期间防止损坏或失准的办法。⑤组织对校准和验证结果的记录应予保持。⑥组织明确测量设备进行调整或再调整的办法。支持文件：《监视和测量设备控制程序》7.1.5.2.1校准/验证记录（仅IATF16949适用）：由品质部制订《监视和测量设备控制程序》，用于管理校准/验证记录，提供符合内部要求、法律法规要求及顾客规定要求证明的所有量具、测量和试验设备（包括员工所有的设备、顾客所有的设备或现场供应商拥有的设备），其校准/验证活动的记录予以保持。本公司确保校准/验证活动和记录应包括以下细节：①根据影响测量系统和工程更改进行的修订。②校准/验证时获得的任何偏离规范的读数。③对偏离规范情况导致的产品预期使用风险的评估；当在计划验证或校准期间，或在其使用期间，检验、测量和试验设备被查上偏离校准或存在缺陷，应保留有关此检验、测量和试验设备先前测量结果有效性的成文信息，包括校准报告上显示的相关标准的最后一次校准日期和下一次校准到期日。④如果可疑产品或材料已被发运，对顾客进行通知。⑤校准/验证后，有关符合规范的声明。⑥对用于产品和过程控制的软件版本符合规定的验证。⑦所有量具（包括员工所有的设备、顾客所有的设备或现场供应商拥有的设备）校准和维护活动的记录。⑧对用于产品和过程控制的生产相关软件的验证（包括员工所有的设备、顾客所有的设备或现场供应商拥有的设备）。7.1.5.3实验室要求（仅IATF16949适用）7.1.5.3.1内部实验室（仅IATF16949适用）本公司建立《实验室控制程序》并遵照实施，对实验室的设备确定所要求的检验、实验和校准服务的能力范围。实验室的范围包括在本公司质量管理体系文件中。实验室符合以下技术要求：①实验室程序的充分性。②实验室人员的资格。③产品试验。④根据相关过程标准正确实施这些服务的能力。⑤顾客要求（如有）。⑥有关记录的要求。7.1.5.3.2外部实验室（仅IATF16949适用）为本公司提供检验、试验或校准服务的外部/商业独立实验室必须有确定的范围，包括有能力进行的检验、试验或校准服务，其必须：①有证据证明外部实验室可以被顾客接受。②必须通过该实验室取得由ILACMRA（国际实验室认可合作组织www.ilac.org）认可的ISO/IEC17025认证。③当给定的设备、校准服务无法在有资格的实验室进行时，可以由原始设备制造者实施。这种情况，公司应该确保满足要求7.1.5.3.1条款。校准服务的采用，除了由具备资格的（或顾客接受的）实验室提供的以外，需要时，可能需要获得政府监管机构的确认。相关文件：《监视和测量设备控制程序》《MSA管理办法》7.1.6组织的知识组织制订《知识管理办法》，确定运行过程所需的知识，以获得合格产品和服务。这些知识应予以保持，并在需要范围内可得到。为应对不断变化的需求和发展趋势，本公司考虑现有的知识，确定如何获取更多必要的知识并进行更新。组织的知识包括：①内部来源（例如知识产权；从经历获得的知识；从失败和成功项目得到的经验教训；得到和分享未形成文件的知识和经验，过程、产品和服务的改进结果）。②外部来源（例如标准；学术交流；专业会议；从顾客或外部供方收集的知识）。支持文件：《知识管理规定》
第四节如何通过行为观察辨别关键医生客户的行为特征
我们之前通过相对科学的方法测量了自己的行为方式，对医生客户来讲，我们很难说也让客户做一个测评。我们能做的是通过多种情景下的观察和分析来判断客户的行为方式，这样就可以适当调整我们的行为方式以达到沟通目的了。问题：你能否通过下面场景的描述，推断出不同医生的行为特征分型？医药代表：老师，你看刚才也讨论了这么多关于我们的产品的信息，你是不是可以考虑做一些尝试？A医生：我还是希望你能提供更多的资料，比如国际上的研究文献，多中心的观察结果，如果确实像你说的那样，我可以先尝试给一两个病人使用，然后再说，好吗？B医生：没问题，你看今天也聊了这么多，你还给我带来了小礼物，我明天就用。C医生：我再看看，我知道你们也挺不容易的，但是你也知道现在病人的要求也很高，如果出现一些问题也很麻烦。当然，能帮我肯定还是要帮你的。D医生：好，你刚才说得很清楚，我可以试一下，好药我一定支持。你能够正确判断吗？答案：A医生——蓝色B医生——黄色C医生——绿色D医生——红色如果你答对了，说明你已经能够由己推人，知道如何判断客户的行为特征了。如果还有混淆，没关系，我们继续学习，从以下几个方面帮助我们了解客户的人际风格。让我们再来看看形体语言的暗示如表3-5所示。表3-5形体语言的暗示颜色暗示红色​ 表情变化少，但表情清晰​ 肢体语言比较迅速、准确​ 步速较快​ 握手有力短促​ 目光交流清晰，直视对方​ 缺少聆听动作​ 与人保持一定距离，不会很近黄色​ 表情夸张，变化快​ 肢体语言丰富​ 步速快，动线变化快​ 握手时间长，有其他肢体接触​ 目光交流快，经常顾左右而言他​ 经常打断对方语言​ 与人距离较近绿色​ 表情变化慢，不够清晰​ 肢体语言少​ 步速较慢，会观察其他人的状况​ 握手被动，伸手被握​ 目光交流少，视线下移​ 专注地聆听​ 与熟悉的人距离很近蓝色​ 表情变化少​ 肢体语言非必要就不做​ 步速取决于环境和事件​ 尽量不握手，不喜欢肢体接触​ 目光交流少​ 有清晰聆听​ 与人保持较远距离进而再研究一下言语的暗示如表3-6所示。表3-6言语的暗示颜色暗示红色​ 语言坚定，很少商量​ 声音清晰，音量较大​ 经常使用告诉的方式​ 会使用批判式语言黄色​ 语言词汇华丽多变​ 喜欢使用例子，但往往不是很准确​ 语音变化快，反应迅速​ 有询问动作，不是很关心结果​ 呈现丰富，吸引人绿色​ 语言温暖​ 声音偏小​ 大量使用询问，并根据回答有清晰回应​ 不善于当众发言蓝色​ 语言简洁，逻辑性强​ 声音不大​ 有必要的询问​ 呈现方式比较简单，基本围绕事件本身互动交往中的暗示如表3-7所示。表3-7互动交往中的暗示颜色暗示红色​ 与人交往比较直率​ 比较准时，基本不会提前到​ 很难被左右​ 会被未来所吸引黄色​ 与人交往比较直接​ 相约不准时，或到得很早/很晚，容易被其他事情吸引​ 不够耐心​ 喜欢被赞扬​ 容易改变初衷绿色​ 与人交往从情感和关系入手​ 喜欢较为私密的谈话​ 相约准时，会提前到达​ 考虑问题周全，关注别人的看法​ 容易被改变结果，不容易改变想法蓝色​ 与人交往比较直接​ 喜欢就事论事，不喜欢夹杂情感因素​ 相约准时，会精准地计算时间​ 考虑问题严谨​ 喜欢交往过程有计划，并按照计划执行​ 没有充分数据支持，很难改变工作环境的暗示如表3-8所示。表3-8工作环境的暗示颜色暗示红色​ 工作环境整齐，基本上都是与工作相关的​ 可看到时间或者有计时工具​ 工作计划表或时间表​ 资料分类清楚，当下的项目资料在表面黄色​ 有各种证书、奖杯奖品​ 团队集体照，个人各种照片​ 没有什么条理​ 桌面通常打开许多同时的工作资料绿色​ 有家人的照片​ 有绿色植物或蓬松的靠垫​ 环境温暖，让人觉得舒服​ 会有很多生活用品蓝色​ 资料系统条理，文件夹有内容标注​ 有业务相关书籍​ 各种相关资料齐备​ 或者看上去很混乱，但是有个人逻辑不同人际风格的客户在营销活动中的表现不同，如表3-9所示。表3-9不同人际风格的客户在营销活动中的表现红色黄色绿色蓝色基本需求权力/成就需要结果认可/成就需要社交归属/安全感需要细节逻辑/安全感需要秩序性格特征做事节奏快喜欢控制目标性强乐于挑战独断独行喜欢社交乐于沟通外向豁达善于表达冲动善变有耐心/善聆听牢固的价值观勤于工作安于稳定优柔寡断善于分析有条理/逻辑时间安排好客观冷静不近人情做决定速度快独自决定比较快需他人参与慢不喜欢催促，易受他人影响慢独自慎重价格敏感度更看重产品价值更看重人际关系敏感更看重产品价值及带来的回报
论道中低端，光瓶酒谁主沉浮
四年前，笔者服务于一家东北的光瓶酒企业，赫然发现，这里的一名普通业务员月工资竟然有一万余元，这名业务员却也只负责了河北石家庄的三个县级市场而已。就是在今天，又能有几家优秀的酒水企业会产生出这样的县级业务员呢？关于光瓶酒企业，其实有很多不为人知却又足够令人震撼的事情。这个东北的光瓶酒企业年销售额已经10余亿元，而与它同是一个县城的另一家光瓶酒企业年销售额已经接近20亿元。二十一世纪的第一个十年，中国经济迅猛发展，全国人民消费水平不断提高。在这个十年里，大多数酒水企业的心理意愿，以及承接市场机会的行动，都瞄在了不断提升价位的盒装酒身上。绝大部分企业忽略了光瓶酒，瞧不上光瓶酒了。然而，调查显示，目前2000多亿元的白酒销售额中约240多亿元是光瓶酒的贡献。那么对于光瓶酒，你又了解多少呢？
（二）消费联盟：让资源合力业绩腾飞
消费联盟，就是按用户的相关消费场景找相关单位组成联盟。比如新人结婚会有系列的婚庆消费，包括婚房装修、家具、建材、汽车、珠宝、酒店、酒水、婚纱影楼、婚庆公司等。这都是婚庆消费生态上的企业，店铺可以和这些生态链的上企业品牌组成婚庆服务联盟。龙泽润宝每家店铺都有一个异业合作专员，主要负责与异业的联盟与活动推广。最有效的异业引流就是和合作单位开发“婚庆大礼包”，“婚庆大礼包”涵盖新人结婚所需的各种产品与服务，有些产品和服务是免费的。免费的部分由异业承担，这个承担的费用相当于引流陈本。河南的金鑫珠宝就在郑州和洛阳，与婚庆生态链的几十家不同行业的品牌组合成抱团岛，做婚庆异业联盟，大家在某个阶段一起做活动，资源共享、客户共享，也可以在短期内形成超强的聚客能力和达成不错的销售业绩。操作的主要原则是四个联合、四个统一。四个联合：资源联合、联合代言、联合促销、联合宣传。四个统一：时间、模板、口径、行动。这里不做详细解读。一般来说，婚庆联盟对于短期内的业绩提升是很有帮助的，因为婚庆联盟的客群比较精准。比如宝妈这个群体，就可以按照宝妈的消费轨迹整合相关单位和品牌。奶粉、儿童服装、玩具、儿童摄影机构、儿童才艺机构、蛋糕房，也可以按照这个组成美丽宝妈联盟。联盟内各个行业的各个品牌一起出谋划策，一起为宝妈们做贡献，这个贡献不限于优惠，是一起做最有价值、最有意义的活动。从而不断连接宝妈群体，培养她们对这个联盟的感情，一旦有某方面的需求，就会选择联盟内的品牌。美丽宝妈联盟可以是松散性的组织。如果珠宝店铺足够大，也可以组织一些活动，为自己的VIP会员做服务，有些服务是需要到这个异业联盟里执行的。消费联盟带来的新客户销售如何转化？对于婚庆联盟带来的客户来说，都是刚需。让他们销售转化的关键点有两个：一是价格；二是场景。特别是有价值的场景，能坚定他们选购的信心。

6.​ 返利太低了

情景再现：年底了，你的客户向你抱怨：你们公司的返利太低了，才2个点，人家某某品牌5个点。情景分析：1、很多经销商曲解了返利的意义，甚至把返利当成了利润的一部分；2、有的企业，采取裸价销售，完成任务的，给与重奖，没有完成约定的目标的，甚至没有任何奖励；3、经销商要从产品的进销差价上获取利润，返利，是对完成目标的一个奖励。解决要点：1、给经销商解释返利的含义，公司政策的主导方向；2、做一个牌子，要看整体，不能拿某个单方面来对比；3、给经销商算账，让他明白赚钱的途径。异议解答：1、某总，看您义愤填膺的，某品牌返利确实是5个点，但好像是完成500万的任务才有的吧？我们公司大家都是统一的2个点，就是出于公平公正的目的。像某个品牌，500万的5个点，200万2个点，您说会产生什么问题？窜货！到时候，做这个牌子的经销商，都不赚钱，你说呢？2、某总，你知道某品牌的大致价格吧，他们的SN15W40代理价是128，比我们高多少？去年，你卖这款机油有1000多件，多赚了……18万多，你怎么不说了。还有，你卖的CI4机油，比某某品牌多赚多少？我们用的是“错位竞争”，您老兄可好，反而用我们的价格优势，多赚了钱；3、返利，是什么意思呢？就是厂家预留的利润，到了年底返还给你。某品牌返5个点，说明是它日常就扣留下来的。我们是“奖励”，是你完成了约定任务，额外给你的，你对比下价格，我们比某品牌实惠的可不止5个点；4、某总，你看这一年里，我们给你投资了5个店，这些费用算下来有七八万吧，还配合你做了两次推广活动，我给你申请了2万多的支持，七七八八算下来，光支持，不低于10万。做某品牌的老李，看看公司给他支持什么了？我们今年做了这么多基础工作，明年你200万的基础就打牢了，一起努力下，向300万进军。应对雷区：1、他是他，我们是我们，每家政策不一样。苍白无力，经销商需要的是安慰，不是火上浇油；2、公司定的2个点，我有什么办法。不要推诿，公司的政策都有导向，要理解透彻；3、你钱又没少赚，差几个点算什么。要多关注市场动态，别随意解释，毕竟几个点，就是几万的真金白银。
一、医药商业企业面临的新政策环境
目前，我国的医药企业销售收入已经结束了双位数的高速增长，整体呈现单位数低速增长状态。从国家政策导向和市场竞争情况来看，这种状态还会持续一段时间。在低速增长状态下，医药商业企业经营明显呈现疲软，加上国家实行“两票制”、营改增、94号文件、金税三期，已经经历了GSP的医药商业企业面临一个非常艰难的时期。而且近期发生的诸多医药流通票据事件，让医药商业企业的经营状态更加艰难。上海某股份有限公司其控股子公司因虚开增值税发票被罚款合计2.66亿元。河北某医药有限公司虚开72份增值税专用发票，在账簿上多列支出偷税，造成少缴增值税100万元、少缴企业所得税39万元。石家庄市国税局查实后对该公司做出补缴税款共计139万元，并处以罚款69.7万元的处理处罚决定。同时，石家庄市国税局将该公司录入重大税收违法案件信息系统并在门户网站上公布，列入黑名单。未来影响中国医药商业格局变化的几个重要文件：​ 7号文件和70号文件7号文件：《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发[2015]7号）。70号文件：《国家卫生计生委关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》（国卫药政发[2015]70号）。7号文件和70号文件的重心是“药品采购、配送、监管和结算”等关键环节，提出集中采购、分类采购、带量采购。其中，分类采购包括招标采购、直接挂网采购、议价谈判、定点生产、特殊采购。​ “两票制”国务院总理李克强4月6日主持召开国务院常务会议，决定实施《装备制造业标准化和质量提升规划》，其中规定：推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”，使中间环节加价透明化。患者可自主选择在医院或零售药店购药。11月中共中央办公厅、国务院办公厅《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》下发，根据意见内容，所有公立医院取消药品加成，同步调整医疗服务价格，公立医院药品采购逐步实行“两票制”。​ 第三方药品物流审批放开2016年国务院发文规定取消从事第三方药品物流业务批准，同时国家食品药品监督管理总局发布《国务院决定取消从事第三方药品物流业务批准等7项中央指定地方实施的食品药品行政审批事项》的通知。中共中央办公厅、国务院办公厅《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》：充分发挥邮政企业、快递企业的寄递网络优势，提高基层和边远地区药品供应保障能力。推动中小流通企业专业化、特色化发展，做精做专，满足多层次市场需求。​ 94号文件总局关于整治药品流通领域违法经营行为的公告（2016年第94号）为落实党中央、国务院对食品药品监管“四个最严”的要求，进一步整顿和规范药品流通秩序，严厉打击违法经营行为，国家食品药品监督管理总局决定对药品流通领域违法经营行为开展集中整治。自本公告发布之日起，所有药品批发企业对本企业是否存在以下违法行为开展自查：①为他人违法经营药品提供场所、资质证明文件、票据等条件。　　②从个人或者无《药品生产许可证》《药品经营许可证》的单位购进药品。　　③向无合法资质的单位或者个人销售药品，向药品零售企业销售疫苗，知道或者应当知道他人从事无证经营仍为其提供药品。　　④伪造药品采购来源，虚构药品销售流向，篡改计算机系统、温湿度监测系统数据，隐瞒真实药品购销存记录、票据、凭证、数据等，药品购销存记录不完整、不真实，经营行为无法追溯。　　⑤购销药品时，证（许可证书）、票（发票、随货同行票据）、账（实物账、财务账）、货（药品实物）、款（货款）不能相互对应一致；药品未入库，设立账外账，药品未纳入企业质量体系管理，使用银行个人账户进行业务往来等情形。　　⑥将麻醉药品、精神药品和含特殊药品复方制剂流入非法渠道，或者进行现金交易。　　⑦在核准地址以外的场所储存药品。　　⑧未按规定对药品储存、运输进行温湿度监测。　　⑨擅自改变注册地址、经营方式、经营范围销售药品。　　⑩向药品零售企业、诊所销售药品未做到开具销售发票且随货同行。​ 营改增营业税改征增值税（以下简称营改增）是指以前缴纳营业税的应税项目改成缴纳增值税，增值税只对产品或者服务的增值部分纳税，减少了重复纳税的环节，是党中央、国务院根据经济社会发展新形势，从深化改革的总体部署出发做出的重要决策。目的是加快财税体制改革、进一步减轻企业赋税，调动各方积极性，促进服务业尤其是科技等高端服务业的发展，促进产业和消费升级、培育新动能、深化供给侧结构性改革。自2016年5月1日起，中国全面推开营改增试点，将建筑业、房地产业、金融业、生活服务业全部纳入营改增试点，至此，营业税退出历史舞台，增值税制度将更加规范。这是自1994年分税制改革以来，财税体制的又一次深刻变革。营改增对医药企业的影响如表7-1所示。表7-1营改增对医药企业的影响企业类型运作模式影响制药企业底价结算高开高返需要大量增加进项票据，财务处理难度大，商业账面提现难度加大，返现周期长，商业风险大底价结算半高开半高返制药企业财务处理减轻，商业财务压力增加，但提高了提现速度自营模式自营费用提现也面临同样的问题商业公司大商业、大物流影响不大代理、过票、批发中小商业厂方返款周期长，医院结算周期长，财务压力大，大部分企业会倒闭大代理公司（全国、省）会被架空，厂方直接面对纯销代理商地市县代理商厂方最佳选择，自营越深的厂方越会和下层级商业合作自然人抢手、兼职、个代会被吸收或组团形成终端服务商，主要是身份转变
  
    
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