情景再现：

年底了，你的客户向你抱怨：你们公司的返利太低了，才2个点，人家某某品牌5个点。

情景分析：

1、很多经销商曲解了返利的意义，甚至把返利当成了利润的一部分；

2、有的企业，采取裸价销售，完成任务的，给与重奖，没有完成约定的目标的，甚至没有任何奖励；

3、经销商要从产品的进销差价上获取利润，返利，是对完成目标的一个奖励。

解决要点：

1、给经销商解释返利的含义，公司政策的主导方向；

2、做一个牌子，要看整体，不能拿某个单方面来对比；

3、给经销商算账，让他明白赚钱的途径。

异议解答：

1、某总，看您义愤填膺的，某品牌返利确实是5个点，但好像是完成500万的任务才有的吧？我们公司大家都是统一的2个点，就是出于公平公正的目的。像某个品牌，500万的5个点，200万2个点，您说会产生什么问题？窜货！到时候，做这个牌子的经销商，都不赚钱，你说呢？

2、某总，你知道某品牌的大致价格吧，他们的SN 15W40代理价是128，比我们高多少？去年，你卖这款机油有1000多件，多赚了……18万多，你怎么不说了。还有，你卖的CI4机油，比某某品牌多赚多少？我们用的是“错位竞争”，您老兄可好，反而用我们的价格优势，多赚了钱；

3、返利，是什么意思呢？就是厂家预留的利润，到了年底返还给你。某品牌返5个点，说明是它日常就扣留下来的。我们是“奖励”，是你完成了约定任务，额外给你的，你对比下价格，我们比某品牌实惠的可不止5个点；

4、某总，你看这一年里，我们给你投资了5个店，这些费用算下来有七八万吧，还配合你做了两次推广活动，我给你申请了2万多的支持，七七八八算下来，光支持，不低于10万。做某品牌的老李，看看公司给他支持什么了？我们今年做了这么多基础工作，明年你200万的基础就打牢了，一起努力下，向300万进军。

应对雷区：

1、他是他，我们是我们，每家政策不一样。

苍白无力，经销商需要的是安慰，不是火上浇油；

2、公司定的2个点，我有什么办法。

不要推诿，公司的政策都有导向，要理解透彻；

3、你钱又没少赚，差几个点算什么。

要多关注市场动态，别随意解释，毕竟几个点，就是几万的真金白银。