自由读 — 第四节如何通过行为观察辨别关键医生客户的行为特征

我们之前通过相对科学的方法测量了自己的行为方式，对医生客户来讲，我们很难说也让客户做一个测评。我们能做的是通过多种情景下的观察和分析来判断客户的行为方式，这样就可以适当调整我们的行为方式以达到沟通目的了。

问题：你能否通过下面场景的描述，推断出不同医生的行为特征分型？

医药代表：老师，你看刚才也讨论了这么多关于我们的产品的信息，你是不是可以考虑做一些尝试？

A医生：我还是希望你能提供更多的资料，比如国际上的研究文献，多中心的观察结果，如果确实像你说的那样，我可以先尝试给一两个病人使用，然后再说，好吗？

B医生：没问题，你看今天也聊了这么多，你还给我带来了小礼物，我明天就用。

C医生：我再看看，我知道你们也挺不容易的，但是你也知道现在病人的要求也很高，如果出现一些问题也很麻烦。当然，能帮我肯定还是要帮你的。

D医生：好，你刚才说得很清楚，我可以试一下，好药我一定支持。

你能够正确判断吗？

答案：

A医生——蓝色 B医生——黄色

C医生——绿色 D医生——红色

如果你答对了，说明你已经能够由己推人，知道如何判断客户的行为特征了。如果还有混淆，没关系，我们继续学习，从以下几个方面帮助我们了解客户的人际风格。

让我们再来看看形体语言的暗示如表3-5所示。

表3-5 形体语言的暗示

颜色	暗示
红色	 表情变化少，但表情清晰  肢体语言比较迅速、准确  步速较快  握手有力短促  目光交流清晰，直视对方  缺少聆听动作  与人保持一定距离，不会很近
黄色	 表情夸张，变化快  肢体语言丰富  步速快，动线变化快  握手时间长，有其他肢体接触  目光交流快，经常顾左右而言他  经常打断对方语言  与人距离较近
绿色	 表情变化慢，不够清晰  肢体语言少  步速较慢，会观察其他人的状况  握手被动，伸手被握  目光交流少，视线下移  专注地聆听  与熟悉的人距离很近
蓝色	 表情变化少  肢体语言非必要就不做  步速取决于环境和事件  尽量不握手，不喜欢肢体接触  目光交流少  有清晰聆听  与人保持较远距离

进而再研究一下言语的暗示如表3-6所示。

表3-6 言语的暗示

颜色	暗示
红色	 语言坚定，很少商量  声音清晰，音量较大  经常使用告诉的方式  会使用批判式语言
黄色	 语言词汇华丽多变  喜欢使用例子，但往往不是很准确  语音变化快，反应迅速  有询问动作，不是很关心结果  呈现丰富，吸引人
绿色	 语言温暖  声音偏小  大量使用询问，并根据回答有清晰回应  不善于当众发言
蓝色	 语言简洁，逻辑性强  声音不大  有必要的询问  呈现方式比较简单，基本围绕事件本身

互动交往中的暗示如表3-7所示。

表3-7 互动交往中的暗示

颜色	暗示
红色	 与人交往比较直率  比较准时，基本不会提前到  很难被左右  会被未来所吸引
黄色	 与人交往比较直接  相约不准时，或到得很早/很晚，容易被其他事情吸引  不够耐心  喜欢被赞扬  容易改变初衷
绿色	 与人交往从情感和关系入手  喜欢较为私密的谈话  相约准时，会提前到达  考虑问题周全，关注别人的看法  容易被改变结果，不容易改变想法
蓝色	 与人交往比较直接  喜欢就事论事，不喜欢夹杂情感因素  相约准时，会精准地计算时间  考虑问题严谨  喜欢交往过程有计划，并按照计划执行  没有充分数据支持，很难改变

工作环境的暗示如表3-8所示。

表3-8 工作环境的暗示

颜色	暗示
红色	 工作环境整齐，基本上都是与工作相关的  可看到时间或者有计时工具  工作计划表或时间表  资料分类清楚，当下的项目资料在表面
黄色	 有各种证书、奖杯奖品  团队集体照，个人各种照片  没有什么条理  桌面通常打开许多同时的工作资料
绿色	 有家人的照片  有绿色植物或蓬松的靠垫  环境温暖，让人觉得舒服  会有很多生活用品
蓝色	 资料系统条理，文件夹有内容标注  有业务相关书籍  各种相关资料齐备  或者看上去很混乱，但是有个人逻辑

不同人际风格的客户在营销活动中的表现不同，如表3-9所示。

表3-9 不同人际风格的客户在营销活动中的表现