热门：快消品零售营销老板
第八章交易结构设计是并购项目成功的关键
第六章你必须学会的卖点营销
卖点和营销是分不开的，卖点可以让营销更简单，而营销则包括卖点在内的很多程序。有人说，做电商也需要卖点吗？其实不管是生活中也好，还是电商也罢，都需要卖点来衬托营销。我们举个很熟悉的例子：怕上火，喝王老吉。经常用脑多喝六个核桃。其实也是利用了卖点在做营销。比如凡是做得好的电商，每家店铺都会有卖点。可以毫不夸张地说，卖点是吸引客户留下来的主要原因。既然卖点这么重要，是不是每个商家都重视卖点呢？结果是：越是TOP商家越重视卖点，越是小商家越不重视卖点，因为他们不懂且不会，同时还觉得难。所以，很多人写了很多“有用的废话”。比如“诚信经营”这么写难道不对吗？其实没什么不对，只不过是“有用的废话”罢了，因为是不是诚信经营不是你说了算，而是客户说了算。客户会在你的产品成交后的评价中找答案，假如都是好评，符合；假如很多是差评，这句话还有用吗？是否让人相信呢？有人这样写：闪电发货。这也算是一个卖点，但别人照样会看你的BSR是否高于或等于同行。如果高于同行，认可；如果低于同行，这句话就成了笑话。一定要懂怎么巧妙地用卖点，怎么恰到好处地用卖点。
标准化出效率
随着习近平主席访问欧洲，“渝新欧”新丝绸之路进入人们的视野。这条连接重庆和杜伊斯堡的铁路线，全长一万一千多公里，从重庆到德国杜伊斯堡要用16天时间。原因是途中的铁轨的轨距不标准，中国使用的是1435毫米国际通用标准轨距，俄罗斯使用的是1520毫米宽距，轨距不统一，从中国到德国途中要不停地换轨、换装。如果轨距标准统一，不需要换轨，这条铁路至少可以节约一半时间。人类社会进入专业化分工以来，人们的劳动成果只有被别人接受才能实现自身价值。为了相互之间能够更好地配合，这就需要一个标准，比如，房子的楼梯、房间大小按照一个标准设计并建筑，这样与之配套的地毯、家具、电梯、装饰材料才能配套，瓷砖、地毯的尺寸才能合理，减少裁剪的次数、节省材料、提高效率。前面提到的铁轨轨距不统一的问题，就严重影响了火车的通行效率。山西曾经采用窄轨，与邻省的不一样，外面的进不去，里面的难出来。1937年，国际铁路协会做出规定：1435毫米的轨距为国际通用的标准轨距，1520毫米以上的轨距是宽轨，1067毫米以下的轨距算作窄轨。虽然有了国际标准，各国出于地缘政治与军事方面的考虑，轨距还是五花八门，至今还有30多种不同的轨距。一条欧亚铁路就有四种轨距，俄罗斯和蒙古是宽距、印度和巴基斯坦是阔距、越南是窄距，中国、朝鲜、韩国及大部分欧洲国家是标准轨距。铁路横跨欧亚大陆，但轨距不统一，火车依然无法驰骋畅通。（一）什么是标准化标准化是人类社会文明进程的坐标，它是工业社会的基本语言，准确界定事物的基准，比如，时间、长度、质量等。随着社会分工的深化，特别是进入工业化社会市场经济后，人们的产品成了商品，主要用于交换。不同的人、不同的商品如何完成交换呢？这就需要制定出衡量、界定不同事物的标准，形成标准系列产品。如女士购买内衣，她只需告诉售货员号码就可以买到合适的内衣，不需要亲自试穿。如果具体到一件物品的内部，标准是分工与协作的前提，否则，分工就无法进行下去。一把家庭用锁也是由锁芯、弹子、弹簧、销舌、钥匙等构成，任何一个小零件有误差，也不能安装成一把锁。在中国通信业发展史上，曾经存着“七国八制”的现象。在20世纪80年代，全国上下，从“农话”到国家骨干电话网用的全是国外进口的设备，行业内流传着的“七国八制”说法。当时的中国通讯市场上有8种制式的机型，如日本的NEC和富士通、美国的朗讯、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的BTM公司和法国的阿尔卡特。这8种机型在北京都有，通信需要互联互通，“七国八制”带来多少通信故障，造成多么大的维护成本？3G时代，中国移动TD-SCDMA、中国电信CDMA2000、中国联通WCDMA网络制式不一样，所用的手机制式各不相同，相互不能更换，要换号先换手机。而且国内、国外不同型号的手机配备不同型号的电池、耳机、充电器，每家每户都有一堆手机配件，既浪费资源，又不方便使用。（二）标准化降低成本美国西南航空是优质服务和持续盈利的典范，被业界称为神话。其实，西南航空的神话也简单，就是坚持了管理常识，如节约成本就是创造价值。西南航空的飞机永远都是一个样子的——波音737，而不是像其他航空公司那样，有着众多机型和型号的飞机，以满足乘客不同的出行需求。第一，节约了大笔的飞行员培训成本，缩短了培训周期。因为只有一种机型，飞行员非常容易掌握。同时，飞行员无法耍大牌，你不飞有人飞。第二，节约了管理和调度成本，降低事故率。所有的机型都是一样的，机场地面上的空管人员在指挥飞机起降和空中调度上显得很轻松。因为所有飞机的性能和“脾气”都是一样的，飞行员和空管人员早就烂熟于心，能够利用彼此间的协作，以及波音737的性能完美地躲过各种恶劣和突发的气候造成的事故，其事故率远远低于同类其他航空公司。事故率低了，赔偿和负面报道就少了，美誉度和信任度自然就上升了。第三，节约了飞机的维修成本。西南航空的飞机维修技师只要会修波音737就行了，不需要请某个特定的技师为某款特定的机型服务。第四，降低了飞机的空闲率。一架飞机上一般有400多万个零件，任何一个零件出了问题，飞机都不能起飞，而在西南航空公司的维修仓库里，波音737的所有零件都有充足的储备，任何一架飞机的某个零件出了问题，都能在第一时间找到更换的新零件。西南航空长期只用一种机型，极大地节省了各种成本。因为有700架飞机，节约下来的每项成本都乘以700，这笔费用就相当可观了。这构成了西南航空的核心竞争力，其他航空公司每张机票的价格平均为186美元，而西南航空只需要79美元。（三）标准化更易于协作由于零件加工精度的问题，装配零件时总是存在装配不上的问题，在一堆零件中挑选可以装配的零件，既费时又费力。于是，人们制定了零件尺寸的公差。在公差范围内，零件可以直接装配，即使零件差，也可以通过分类提高选配的效率，减少废件、废品。对整个社会而言，可以在标准化的基础上进一步推广通用件，增强物品的互换性和通用性。前面讲到的手机电池、耳机完全可以做成通用件，不同型号的手机可以用一样的充电器、耳机等。工业生产中广泛使用的螺栓、螺母、垫片就属于通用件，可以在不同机器之间互换。二战期间，德国采取群狼战术，疯狂地攻击盟军的船只，盟军的海上运输力量受到极大的破坏。为此，美国组织船舶制造力量生产货轮。当时，一艘万吨轮的生产周期大约为250天，美国制造一种名为“自由轮”的标准化货轮，采用大规模流水线生产方式，8天造一艘。勇于创新的实业家亨利·凯泽是美国历史上的传奇人物，他优化了船体结构，大量使用预制件和装配的方法大规模生产船只，并用焊接替代铆接，采用标准化的生产流程，降低建造成本，缩短生产周期。1941—1945年，18个美国船坞共计建造了2751艘“自由轮”。一艘万吨级“自由轮”从安装龙骨到交货需要240天，凯泽一开始就把生产时间减为40天，半年后，一艘万吨“自由轮”创下24天下水的世界纪录。后来，将造船速度进一步提高到8天。1945年的头212天，他们完成了247艘。其中，“罗伯特·皮尔里”号只用了4天零15个小时，这个纪录保持至今。 凯泽借鉴汽车流水线的制造原理，把巨大的船体分开制造，然后把零件在船坞中焊接在一起，由于使用了焊接工艺，需要几个月铆接的工作时间被大大缩短。在美国加入战争之后，那些船坞开始雇用女人代替那些被征召入伍的男人。简单培训100~200小时，这些妇女就能起到熟练工人的作用，这一切都归功于亨利·凯泽造船工艺和组织方式的创新。【延伸阅读】效率倍增原理 效率是产业社会的唯一原则，追求高效率也是各类组织实现宗旨目标的重要途径。中国人民大学包政教授对企业效率的来源进行了结构化的探索，提出了点线面的效率理论。包政教授认为，企业效率的来源有三个层次：点效率、线效率和面效率。以弗雷德里克·温斯洛·泰勒为代表的动作研究科学管理主要提升岗位效率，即点效率；以亨利·福特为代表的流水线生产管理主要提升车间生产线效率，即线效率；以埃德加·沙因为代表的组织文化管理主要提升组织的适应性和协调性，提升组织的协同效率、系统效率，即面效率。一个组织的效率由点、线、面构成，个人或岗位的效率为点效率，团队、部门的合作效率为线效率，整个组织的协同为面效率，点线面效率之间存在倍增的关系，我们将这种模式称为“点线面效率倍增”模式，即“谱兰”模式（Plane）。点效率指的是个人效率，是指企业中每一个员工、每一个岗位的效率。人类社会一直探求提高效率的方法，分工、专业化、标准化、工具、机器，一点一滴地提高效率。科学管理的创始人泰勒先生一生致力研究点效率的提升。在科学管理之前，人们做事的方式、方法都是依据个人经验和直觉，并没有形成科学有效的思路及方法。泰勒先生是第一个用系统的方法研究每个人作业的全过程的人，对作业中的每个动作、每个环节加以分解、分析、对比，用秒表计算出工时，并从中寻找必要的作业环节、作业动作，并从各种各样的作业动作中选出省力、省时的作业方式。泰勒的研究证明，每一个行业、每一个工种，无论是老员工还是新员工，都还远远没有达到个人效率的极限，都有着极大的提升空间。所以，泰勒主张各行各业、各种岗位都要开展科学管理，通过科学管理寻找出最有效率的工作作业方式。在此基础上，泰勒又从工具选择及改进、工人挑选及培训等方面研究效率提高的方式，并提出“大饼理论”以解决劳资对立的问题。在搬运生铁的试验中，泰勒得出，一个适合做搬运工作的工人在正常情况下一天至少可搬47.5吨铁块的结论，而不是原来的12.5吨；在铲子试验中，他得出每铲21磅时劳动效率最高的结论；在长达26年的金属切削试验中，他得出影响切割速度的12个变数及其反映它们之间关系的数学公式等，为工作标准化、工具标准化和操作标准化的制定提供了科学依据。在金属切削研究的基础上，泰勒发明了能使切削效率提高5~10倍的高速钢刀具，并获得专利，也使得泰勒能为企业做免费咨询。卡尔·巴思、亨利·甘特、吉尔布雷斯夫妇等延续了泰勒的科学管理思想，在更多的劳动领域实践了科学管理思想。吉尔布雷斯夫妇改进了泰勒的方法，发明了一个“动素”的概念，把人的所有动作归纳成17个动素，在动作研究与工作简化方面有重大突破，设计出动作分类体系。甘特发明了线条图，用来编制作业计划和控制生产进度。100年前的科学管理运动是人类劳动作业方式上的一大革命，将劳动者的单点效率提高了3~5倍。工艺技术、机器装备、职业技能、职业规范保障了点效率的实现。线效率指的是流程效率，是指作业上有着前后顺序的一组活动在不同人之间如何快速衔接的效率，线效率可以理解为是流水线的效率。企业界的亨利·福特先生最先意识到线效率的存在和线效率提升的必要性。福特先生认为一件大的事情，比如组装汽车，可以分解为很多小的作业任务，如安装车门、安装轮胎等，然后这些小的作业任务之间有一种相对自然的顺序。比如，要先安装车厢才能安装车门，把不同的作业任务依据顺序进行排列，最后依次通过所有环节，整件事情就可以完成。一辆汽车由六大系统、七十多个总成件、三万多个零件构成。当时的汽车安装工艺和医生给病人做手术相似，车架在中间，有人不停地将车门、发动机、车轮搬过来安装，整个汽车组装区域有一个足球场那么大，由于车架空间有限，大家围在车架周围，出力而不出工，组装效率并不高。后来，据说福特先生在芝加哥牛肉罐头厂看到，整头牛进去，罐头一个个出来，受罐头生产的启示，采取逆向思维，将一个个汽车零件放进生产，组装一台整车出来。于是，福特先生依此设想发明了汽车生产流水线，每辆汽车装配时间从18小时28分钟缩短为1小时33分钟，流水线作业方式的产生是人类工作效率的又一次大的飞跃，这次效率的飞跃主要是线效率的贡献。1910年，福特开始在高地公园新厂进行工厂自动化实验。他率领一群效率专家，检讨装配线上的每一个环节，试验各种方法，以求提高生产力。而他最重要的突破就是利用甘特图表进行计划控制，创造了世界上第一条汽车装配流水线，实现了机械化的大工业，大幅度提高了劳动生产率，出现了高效率、低成本、高工资和高利润的局面。1914年，福特宣布8小时日工资为5美元，这个报酬是当时技术工人正常工资的两倍多。亨利·福特开创了一个新时代，独特的汽车生产线和为大众服务的经营理念一方面给自己带来了丰厚的利润，另一方面也改变了美国人的消费观念，从此，美国成了汽车的王国，福特本人也被誉为“汽车大王”。自从流水线被设计出来后，人们逐渐发现，流水线上下游之间工作量的合理配比、工作速度的均衡性、工作节奏的一致性等都会对线效率产生影响。只有上下游之间高度默契、产能均衡才会保持较高的线效率，如果各个环节没有协同意识，流水线就无法畅通，线效率就会大打折扣。甘特先生从理论上也发现了线效率的存在，他认为，几乎所有的复杂的工作或工程都是由一系列有着前后顺序的小的模块工作构成，这些小的模块的工作在时间上衔接的紧密程度将决定整个复杂工作或工程的效率，特别是其中关键模块的工作（我们通常称之为瓶颈）对整体线效率的影响最大，也是决定性的。甘特先生据此理论发明了后来被大型工程或事务管理普遍使用的甘特图，甘特图至今仍然是有效提升线效率的最简单、最实用的工具之一。线效率是整条生产或整个制造系统的效率，生产流水线又将单个岗位、个人的效率提高3~5倍，从点效率到线效率又一次倍增。工艺技术、制度、流程、行为规范保障了线效率的实现。面效率指的是企业的整体效率、全系统效率。包括了线与线之间的效率，纵线和横线之间的效率，部门与部门之间的效率，事业部与事业部之间的效率，管理活动与经营活动的效率，高层管理、中层管理与基层作业的效率，人、财、物等各种形态的资源与资源之间的效率。面效率的思想是把整个企业作为一个系统，以企业的使命、宗旨的实现为目标，以企业有限的人、财、物资源最大限度地实现使命、宗旨的思想。企业面效率是一种更抽象、更让人难以察觉的效率，很多企业规模扩大以后，非常容易出现各种各样的“跑冒滴漏”、效率低下的现象。但是，由于很多低效率的现象并不是可以用肉眼看得出来的，人们往往难以发现，企业越大效率就越难提升就与面效率的这种隐蔽性有关。现代财务上推行的EVA（经济附加值）考核就是试图唤起管理者对无形效率损失的重视。点效率主要来源于个人、岗位或班组，线效率主要取决于工艺技术、制度、流程，如制造的效率、采购的效率、研发的效率、销售的效率。对企业而言，单个岗位或部门的效率没有意义，企业需要的是面效率，即整个运营系统的效率，研、购、产、销等任何一个系统出现问题，都会造成企业效率的损失，企业的成功必须是整个系统的成功，企业需要的是面效率。由于不同的业务单元所适用的技术、制度、规范各不相同，无法制定“科学规范”的操作指南，只能通过确立共同的目标、约定共同的价值理念，增强组织成员的贡献能力与贡献意愿，使每个组织成员持续地为组织做贡献，组织的目标才能实现。我们把合作的愿意、共同的目标及价值理念统称为企业文化，高效的卓越组织具有强大的组织文化，正是组织文化打造了组织的核心能力。华为技术有限公司于1998年系统提炼了《华为基本法》，后来又经过两轮的修订、完善。华为在文化导航下，一路高歌猛进，取得了世人瞩目的成就。华为的巨大成就不在于2390亿元的年销售收入，也不在210亿元的年净利润，而在于它在强手环伺的高科技领域走出一条自己的路——一条“西学为体，中学为用”的公司之路，华为文化提升了华为效率。如果说华为是一家高科技公司，知识员工成堆，适合文化管理，那么，我们再看看德胜洋楼——建筑施工企业的文化管理。总部位于苏州工业园区波特兰小镇的德胜洋楼成立于1997年，年销售额不多，只有6亿元，大多数员工是农民工出身，从事美制木(钢)结构住宅建造，是苏州一家很普通的中小企业。但这家公司又不普通，它建造的住宅超过了欧美标准，占细分行业市场份额的70%以上，它的员工手册《德胜员工守则》广为流传，在2005年被正式出版后已经重印了29次，还被翻译成英文，已经成为中国企业管理的“圣经”。德胜洋楼践行简约文化，逻辑简单、直击人性、形式简约、务实高效。浏览德胜公司的网站就可以感受德胜文化，把公司的年计划、月计划、周计划一一列出，把礼品收受情况、任命书等“私密”内容也一一列出，可以说，德胜是一家简单、透明、公平、阳光的公司。德胜的核心理念是诚实、勤劳、有爱心、不走捷径，德胜将这11个字深化、细化到操作手册、制度、流程中，也深植员工心中。德胜公司是点线面效率倍增的典范。首先，《德胜员工手册》以生动事例向员工诠释了核心价值观，让员工明白应该做什么、不能做什么。上岗之前，所有施工人员都经过操作程序的培训，人手一本操作规程手册，从地基、主体结构到水电安装、油漆、装饰各个方面，手册上都有详细规定。比如，在木板上钉钉子时，必须保证两个钉子之间的距离是六英寸，不能是六英寸半，也不能是七英寸；所有插座上的“一字”螺丝，里面的螺纹都要整齐地呈一字对齐；地板油漆只能白天刷，不能晚上刷，以防出现色差等。其次，德胜公司花费了很大力气细化和完善公司的各种制度、规定。其中，《德胜员工手册》人手一本，手册最新版本长达268页，内容包罗万象，除了个人卫生和工作习惯等内容外，还有关于生产和运营各方面的详细规定，财务报销、采购规则、质量监督、工程管理、仓库管理、安全管理、用车规定，等等。为了保证制度能够“融入员工的血液”，所有员工，在每个月的1日和15日的晚上都要集中在一起，召开制度学习会，每次学习某一方面的制度条例，学习时间为半小时。会议采取接龙形式，由在座员工每人朗读一句，以保证大家的注意力不分散。如财务报销制度，员工报销任何因公费用或者规定可以报销的因私费用，都不需要领导签字，只需要写上费用发生的时间、地点和原因，经手人和自己的姓名，并聆听一份声明：您现在所报销的凭据必须真实及符合《财务报销规则》。最后，德胜公司将文化理念、制度、流程、操作规范融为一体，文化倡导的、制度规定的、行为规范的内容相互承接。德胜公司文化的核心是平等，只有平等，才能有尊重，才能认真负责、管理有效的员工；有尊严的员工就能尊重制度、流程，就能制造出高品质的产品与服务。德胜公司提出“公司永远不实行打卡制”、“财务报销领导不签字”，就是基于对员工的尊重，相信员工能够自我管理。德胜公司通过教育将农民蜕变为职业的产业工人，成为绅士、成为真君子。尽管这些工人的收入只是行业里的中等水平，过的是普通人的生活，但是他们坚守了诚实、勤劳、有爱心、不走捷径的优秀品质，在精神上，他们是真正的贵族！包政教授的点线面效率理论结构化地分析了企业效率的来源，对于企业提升效率有非常重要的指导意义，是一种操作性非常强的理论架构，适用于企业，也适用于所有组织。
第三章从报价到出货控成本各个击破
二、分销铺市节奏
分销铺市是新品上市推广重要的节奏点，它关乎产品能否很好地动销，以及企业能否实现盈利。正确的分销铺市节奏主要控制点在两个方面：一是分销时间一定要紧凑，不能拖，至少在1个月内完成40%以上网点的分销覆盖。节奏拖沓，2~3个月铺市还不彻底的品牌基本上没有出路。节奏紧凑的好处：第一，在大规模的终端推广活动实施以前消费者能随处见到新品，营造出一种热烈的上市氛围，在极短的时间里聚焦新品信息波冲击消费者的心智，给消费者造成“难道今年流行××”的印象。第二，能让终端推广活动的受益网点最大化。推广活动一定要起到以点带面的作用，推广活动不仅仅为活动网点服务，更重要的是通过推广活动使消费者认知品牌、认知新品，消费者才能在更多的网点购买到新品，如果铺市不力，就没有更多的受益网点。对一线知名品牌来说，优质的经销商、优质的渠道资源，1个月内做到80%以上的分销覆盖不是难事，娃哈哈号称一周内能将新品铺进中国的村级市场。一线知名品牌精耕了几十年有这样的成绩也很正常，可国内三、四线品牌怎么办？没有品牌知名度，没有足够的推广资源，也要在1个月内完成60%以上网点分销覆盖，只有在渠道利润上下功夫，通过促销手段获得零售商的支持，也许这是一笔赔钱的交易，但是必须做。当然，这样做的前提是企业树立好分销节奏非常重要的营销意识，没有这样的营销意识，也就没有行动上的支持。正确的分销铺市节奏第二个主要控制点是渠道推进节奏。渠道推进节奏又表现在两个方面：第一，必须优先聚焦最适合企业现状或产品特性的核心类型渠道，逐渐向其他类型渠道推进。比如，毛利率低的产品优先进入流通渠道，企业资源短缺的优先进入B、C类渠道，价位高的产品优先进入KA渠道，待这些渠道良性运转后再向全渠道逐步覆盖，而不是大干快上，全渠道出击。第二，渠道推进时不能只追求铺市率，犯了“铺货率崇拜症”，把铺货率作为唯一重要的考核指标，结果造成“货铺得到处都是，就是不动销”。某调味品企业在完成了对副食店，B、C类超市乃至KA卖场的分销覆盖后，向方便面、饮料等行业品牌的渠道看齐，大举挺进这类产品的毛细渠道，结果耗费了大量的人力、物力，分销仍不令人满意。以强力的促销手段铺进后，又面临产品不动销的问题，原本在其他渠道销售较好的，在毛细渠道遭遇了滑铁卢，最终以失败告终，渠道不得不收缩回归到原来设计的渠道上来。笔者服务的吉林金翼蛋品有限公司也曾经走过推进节奏不当的弯路，该企业是国内最大的蛋制品加工企业之一，其蛋鸡养殖场位居全国前列，其蛋粉、蛋液等已经在全国实现了良好的销售。2015年，推出了针对商超渠道的卤蛋产品。在2015年10月笔者接手营销服务前，广州某咨询公司为其提供营销服务，这家咨询公司机械地认为2元高端蛋一定要以KA渠道为主，因此大举进入KA卖场并全渠道推进。经过半年的运营，费用花了数千万，销售额却不到200万元，而且终端网点呈非良性状态，营销以失败告终。2015年10月，笔者团队接手后，通过对卤蛋市场的洞察与分析，认为卤蛋是一个市场成熟但产品亟待升级、市场上没有强势品牌、毛利率不高的品类，加之当时的产品线单一，做KA必定几年内都不会盈利。根据卤蛋品类的这些特点，提出了先做低费用和无费用渠道，逐步向KA渠道覆盖的渠道战略思想，并重新制定了销售政策，开发了更多口味的新品，选择匹配渠道的经销商，逐步扭转了营销局面，市场呈积极健康的状态，2元蛋在B、C类终端也表现出良好的动销势头。各地经销商踊跃加入，成为金翼公司的合作伙伴。渠道推进节奏不对，可能带来两个恶果：一是产品特点与渠道不匹配，导致动销乏力，普旺茄汁面料理酱就犯了这样的错误。二是给公司带来亏损，某咨询公司操作的金翼卤蛋就犯了这样的错误。
（二）以“三大能力”推动变电运维班组建设为落脚点
针对目前变电站运维仍然存在的的问题，“协同数字化变电运维班组”的建设主要是广泛利用移动与可穿戴设备、物联网技术，形成人与人、人与设备、设备与设备间的信息感知交互网络，最终实现协同数字化变电运维班组的数字化安全管理能力、移动化工作管理能力和即时化信息交互能力等“三个能力”的构建。最大限度的实现立体、深度的数字化技术应用，支撑和驱动公司管理转型，进而加快推进“三个建成”，为早日实现“两个排头兵”奠定基础。协同数字化变电运维班组的“三大能力”具体如下：第一，研究构建数字化安全管理能力，利用物联网定位技术与可穿戴技术，结合三维数字化变电站模型，首次构建了三维安全电子围栏，创新性的应用采集人员健康数据的智能手表，实时测量与上传作业人员位置与健康数据，接收安全越限告警与健康预警信息并提示相关作业人员，可准确、快速的防止各类安全越限与疲劳作业等事件的发生，实现实时化、精准化的作业现场人员安全防护能力。第二，试点建立移动化工作管理能力，利用移动互联技术，为现场作业管理人员提供两票在线填写、设备与作业信息查询记录以及现场人员动态实时监测等功能，支撑现场作业管理人员高效、准确的开展现场各类作业工作，支撑实现变电站运维工作的电子化业务流转与可视化作业协同，提升变电运维全过程的管理效率。第三，探索实践即时化信息交互能力，将智能眼镜创造型的应用于变电站现场，在解放作业人员双手的同时，为作业人员提供即时性的设备与作业信息提示和远程专家视频语音互动能力，提升变电运维作业全过程的效率和质量，实现业务信息与业务末端的高效融合，实时、便捷与智能的为作业人员提供作业辅助信息支持，提升作业效率和作业质量。图9-1项目主要特色
三、超市也可以开在三、四层
在没有竞标成功之前，乐城超市最初的想法是，可以把一、二层用作超市，其他楼层出租。但是当得知租金成交价是1480万元/年，并且每年上涨3%的时候，前期的计划全都被打乱了。如果根据原来的想法去规划，对于超市而言，根本无法消化这样的高租金，所以必须重新规划这栋楼的业态。整栋楼的实际面积大约1.2万平方米，租金比上一家涨了1180万元！正常情况下，一家5000平方米的超市能承担的年租金上限是500万元，超过500万元就很难挣到钱。更让人崩溃的是，接手时这栋楼的现场是一片破败，虽然以前开过曙光百货商场，但拆除装修后，里面凌乱不堪，简直就是一座危楼，而且不符合新的消防规定。这样破败不堪的物业怎么规划成超市？一连串的问题接踵而来。按照常规的规划设计，超市设在负一层和一层是最理想的，其他楼层对外出租。但是在高租金的现实情况下，乐城超市必须放弃原先的设计方案，重新大调整。思前想后，最后决定将一、二层整体出租，把超市放到三、四层，因为一、二层能租上高价，这样的规划设置，在全国都鲜有耳闻。这样做的风险实在太大，光设计动线就花了一个月时间，因为这是一栋老楼，而且不是一栋独立的楼，而是由三栋楼组合在一起的，柱体比较多，层高也比较矮。对于租不上高价的负一层，乐城超市把它规划为“小吃城”。中国的零售企业都是学家乐福、沃尔玛、大润发等这些大卖场标杆企业一路走过来的，但是大多数学得都不算成功。到目前为止，国内上市的零售连锁企业屈指可数。家乐福、沃尔玛和大润发成功在于他们都有各自独特的经营模式，乐成超市也需要创立自己的模式，小型购物中心、社区店和微超就是乐城超市要做的三种业态。围绕轻松、艳丽和时尚的元素来设计形象，围绕便民、科技和品质来规划业态，做出这样的定位不仅需要很大的魄力，还要对这种未来的超市模式和未来的发展趋势有一定的见解。
第三十六章岗位手册编制：工作红宝书
老史说：“从结构上，岗位已经明确了，还要能够让岗位上的员工尽快地产生足够的价值。这就需要用到岗位手册，通过岗位手册让员工能够快速地进入角色，胜任工作。”佟伟问道：“制作员工手册需要注意什么？”老史回答：“简单、易懂、好记、实用，这是岗位手册的核心原则。一定不要炫文案，让岗位手册看起来绚丽多彩，却不可理解，这样的岗位手册是没有实际意义的。”
第三节“胃强大”：从止吐药定位到“胃动力”的 策划故事
“胃强大”（产品化名）案例是大家非常熟悉并且津津乐道的，我之所以还在这里提出来，是想剖析它为什么这么做的心路历程，是更深层次的，是操盘手不说别人永远不知道的，是想让朋友们知其然、知其所以然。这就像人们对宝洁广告的认识一样，关于分析宝洁广告的文章书籍能装一车，但是没有一篇触及了它的本质。一、最初的定位：止吐药大家知道吗？“胃强大”虽然是个很好很强大的药，但它最初的定位是个止吐药。我们看看它现在的说明书里对适应症的描述，还能看出里面有多少治疗呕吐的分量：适应症①由胃排空延缓、胃食管返流、慢性胃炎、食道炎引起的消化不良症状，包括：恶心、呕吐、嗳气、上腹闷胀、腹痛、腹胀，以及由于返流引起的口腔和胃烧灼感。②各种原因引起的恶心呕吐：如功能性、感染性、饮食性、放射治疗或药物治疗以及多巴胺受体激动药（如左旋多巴、溴隐亭）治疗等。 =3\*GB3③用于治疗伴有胃排空缓慢及食道返流的消化不良，及由于偏头痛、血液透析、手术后及放射治疗等各种原因所引起的呕吐、恶心、打嗝。呕吐的病人并不多，最大的目标人群是癌症放化疗的，第二是一些消化科的住院病人，第三可能就是喝酒喝多了的人，而有妊娠反应的肯定不敢轻易吃，所以就剩很零星的，我们看到谁好好的没事老吐？没有。另外，您见过几个口服的止吐药？本来就吐，吃进去还没吸收又吐出来了。还有，就是它的止吐效果估计不像后来的恩丹西酮那样强，对癌症放化疗的严重呕吐有可能效果不会特别好，这样最大的目标人群搞不定；很多消化科住院病人如果呕吐都是常规给维生素B6或者爱茂尔，直接入壶，而不是给口服药，所以第二个人群也不行；就剩零星的了，这样这个好产品就废了吗？怎样才能做大呢？二、先要扩大市场扩大市场的办法很自然就想到不要针对呕吐，而是针对常见的胃病，针对消化不良。说明书中虽然两次提到“消化不良”，但是并不突出，被很多混杂因素干扰着，我们仔细分析一下：由胃排空延缓、胃食管返流、慢性胃炎、食道炎引起的消化不良症状，包括：恶心、呕吐、嗳气、上腹闷胀、腹痛、腹胀，以及由于返流引起的口腔和胃烧灼感。这个说明书的描述很全，全的好处是国家允许的法定适应症宽，市场大，但是因为要多写一些，更因为临床上的很多疾病分类很乱，所以重点就找不到了，不能给医生和患者留下明晰的印象，所以营销的时候要重新进行产品定位。重新定位就不能单纯从适应症出发，而是从市场出发，从药理和适应症里找支持。我先给大家讲讲适应症里面的逻辑关系，如图5-2所示：                   图5-2 “胃强大”适应症的内在逻辑图 “胃排空延缓”的原因是胃蠕动慢或者幽门括约肌有问题；“胃食管返流”是因为胃排空延缓或合并贲门有问题；“食道炎”是由于胃食管返流造成的；后面“恶心、呕吐、嗳气、上腹闷胀、腹痛、腹胀，以及由于返流引起的口腔和胃烧灼感”都是症状表现。从这个逻辑图来看，除了慢性胃炎相对独立以外，其他的那几个疾病的根源在于胃排空延缓。话分两头，再说说“胃强大”的药理作用。“胃强大”的药理作用“胃强大”为外周多巴胺受体阻滞剂，直接作用于胃肠壁，可增加食管下部括约肌张力，防止胃—食管反流，增强胃蠕动，促进胃排空，协调胃与十二指肠运动，抑制恶心、呕吐，并能有效地防止胆汁反流。说白了就两条，一条是让胃使劲活动，另一条是食管下部括约肌不该活动的时候别活动。核心就是蠕动！“胃强大”本来就是促进胃蠕动的！ 所以，适应症里突出了呕吐是从药理出发的，要扩大市场就不能针对呕吐，而是针对一般的消化不良症状，上述逻辑图里面的那些症状，只有呕吐是发生率最低的，其他的都很高，尤其是肚子胀的发生率奇高。这样，就把腹胀作为“胃强大”的主要进攻方向。这里要提醒大家一下，生理学和药理学是任何一个医生都要学的，但是到了临床上以后，逐渐的就没有人关注这些基础了，变成了“你讲他能听明白，你不讲他想不起来”的状况。刚才分析了半天，其实都是一些药理和生理学专业术语，这些专业基础词汇不容易记忆，记不住当然不好了，记都记不住还谈什么市场接受？三、让市场接受我们先看看毛泽东他老人家当年的体会。做下层群众的工作，非做得周密细致不可。一九一七年毛泽东在湖南第一师范读书，十月三十日他写了一则《夜学招学广告》，免费教工人识字，是用大白话写的（内容略），写得通俗易懂，但是只有九个来报名。毛泽东仔细检讨，发现有几个原因：第一工人本来就不认字，看不了广告；第二不相信有这么好的事；第三是这个广告是托警察贴的，工人害怕。找到原因以后毛泽东改变策略，带着人边发广告变上门宣传，一下子招了100多人……毛泽东的体会是：做下层群众的工作，非做得周密细致不可（《毛泽东传》第36页，中央文献出版社）。 确实有个别朋友自己做事不专业，还理直气壮，找一些“你太学术了”“你抠得太细了”“我这个人善于抓大事”之类的借口。殊不知，大事固然重要，但要落实好都是靠点滴小事。有些外企的很多大产品就是因为每个细节都做得很好才做出来的品牌，竞争造就专业，细节成就完美。 “胃强大”要让市场接受，工作的重点就是要把那些啰唆的解释变得简单、容易理解、容易记住。用一下老百姓的智慧，用一下普通人而不是医生的思维，“不动不就是没劲儿吗！”让它有劲儿了不就行了吗？这样还符合药理作用，符合生理学理论。第一步，从生理学和药理学机理上提炼出一个词“胃动力”，说“增强胃蠕动”太晦涩，太不直接，太不“老百姓”，而“动力”和日常生活太接近了，太好理解了；第二步，把这个生理学范畴的概念变成临床上的概念，开发出“胃动力不足是关键”这句话；第三步，不但把胃动力不足从一种消化不良的内在表现变成了病因（胃动力不足本来不是原始病因，而是一种中间过程，是“胃强大”让它变成病因了，同时也很符合科学），而且进一步变成了一种分类标准，把消化不良的分类加上了一个“动力性消化不良”加到了课本上，让医生看到病人就想“他是否有胃动力不足”。 至此，“胃强大”不但从以治疗呕吐为主的定位变成了治疗腹胀为主的消化不良，还给消化不良增加个“动力性消化不良”的临床分类，而自己又作为这一分类的唯一代表产品。这就是医学策划。一方面促进了消化学科发展、丰富了临床实践、符合科学、合乎医学逻辑、顺应大众思维；另一方面达到了自己的目的，把科研和营销融为一体，为活动推广铺平了道路，为产品营销指明了方向。四、传播推广一炮打响！“胃动力”概念的成功还表现为很容易被普通消费者接受，“胃强大”转为OTC后这个概念更是被表达得淋漓尽致，为成功营销立下汗马功劳。现在分析起来觉得很平常，很简单，但这恰恰说明不平常、不简单。因为这个概念不是原来《内科学》上就有，而是通过“胃强大”创立的。能创立一个概念，让医生、让老百姓都能接受，都觉得对，都觉得平常，这才能顺理成章，降低教育成本，这才是大智慧。只有好产品还不够，还要好好策划才行。最后提醒大家：专业化学术推广的关键不是在推广，而是在学术！学术到位、细节完美才叫专业！这需要理解我们中国人的思维方式，这需要理解专业医生的思维方式，这需要相信专业的力量！
非房勿扰：房价的社会焦虑
关键词：调控失效事件点评：2010年国家对房地产分别在春季与年末进行了两次明显的调控措施，但是地王仍然不断刷新纪录、房价没有低下它高昂的头。春节后，两会召开，代表们谴责高房价的话音还没落到地上，保利地产拍出了北京新地王。4月发布的广州高校女大学生群体价值观问卷调研显示，38.4%的女大学生有意“嫁碗”(嫁给持有铁饭碗的男性)；59.2%的女大学生愿意嫁给“富二代”。12月15日在京发布的《2010中国人婚恋状况调查报告》显示，七成女性认为男方要先有房再结婚。前份调研涉及样本1100人，而后面这份调研覆盖全国31个省份，涉及20岁至60岁的调查对象共32676位。中国女性表达了她们真实的选择：非房勿扰！说房子及房价成为中国社会矛盾的焦点并不为过，在此背景下，中国房价的坚挺，就包含了太多的社会含义，现在没有人知道最后的结局。
三、删除无效流程
凡是认定对企业价值增值无效的活动统统删除。删除无效流程是流程优化过程中工作量最大的部分。下面仅就在中国企业比较普遍的无效活动无效流程进行举例分析。
1.为什么企业搞流程管理犹如修建内部高速公路
我们对比图1-5、图1-6。图1-5乡间小路推车图图1-6高速公路行车图这两张图就是有无流程管理的生动写照。没有流程管理的企业就像行进在满是泥泞的山村路上，走快是不可能的，走得慢是常态，走不动也时有，翻车也有可能。走不动，需要推车时，有人在使劲，有人在旁观，也不排除有人在装模作样。走在乡村的土路上，除非有人带路，否则沿途经常下车，问问方向、辨认岔路，走不快不说，还常常在半路上抛锚，举目四望，孤立无助的时候，像极了各自为政的企业管理现状。没有流程管理的企业到处是泥泞，到处是坎坷甚至有陷阱，方向不明、目标不清，想走快没可能，走错路倒是常常遇到，半路抛锚还不能自行做主。这种混乱的状况不改变，低效甚至无效的活动重复上演，耗费精力、耗费时间，企业关门倒闭是迟早的事。流程管理好的企业就像行进在高速公路上，所有人都可以按照既定目标高速前行。只要你能遵守规则，就不会被设卡罚下。前行过程中，自己手握方向盘，牢牢把握主动权，沿途都是路标，不必时时问路（不必事事请示）。知道目的，方向正确，不受外来干扰，任何人开车都能到达目的地。是否到达目的地，自己也能判断，不必事事依靠他人（上级或专职人员）裁决。实施流程管理的企业，人人拥有工作主动权（战略清晰、职责明确、计划到天到人），工作沟通、先后衔接一清二楚，责任岗位一目了然，常规工作有如体育比赛的标准动作一样，员工上岗前只要稍作培训，就能准确理解，执行起来轻车熟路，效率自然很高。这就是我们把实施流程管理比作修建内部高速公路的原因。企业想要摆脱低效运行的现状，就必须改革求新，自觉离开坑坑洼洼的老路，杜绝可以自由散漫行走的土路，建设人人都可以（遵章守纪）快速前行的内部高速公路。2.企业修建内部高速公路的时机选择总有人问：“什么时候是企业实施流程管理的最佳时机？”很显然，回答这个问题要因企业而异，不同的企业的最佳时机不同。这些情况都是适宜导入流程管理的“时间窗口”：调整企业战略、增加新业务、扩大经营规模、批量增加用人、集中调整中高层管理人员、更换企业总经理、打算大规模调整员工薪酬、打算升级企业的信息系统、应对危机事件，以及上游企业提出要求。此外，新的一年开始，或企业新的财年开始，或企业成立周年纪念日，也是启动流程管理项目合适的时机。企业修建内部高速公路越早越好，早修早受益，早建早提速。二十世纪八十年代有一句流行的口号：要想富，先修路。如果你想改变企业低效运行的窘况，想走出依赖老板个人作用导致“恶性循环”的死胡同，希望沟通快捷、工作高效，就尽快修建本企业的内部高速公路。相信，假以时日，你的企业也能走上快速发展的坦途。从中国企业普遍存在的低效运行现状出发，凡是没有实施流程管理的企业马上开始就是最佳时机。
  
    
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