分销铺市是新品上市推广重要的节奏点，它关乎产品能否很好地动销，以及企业能否实现盈利。正确的分销铺市节奏主要控制点在两个方面：一是分销时间一定要紧凑，不能拖，至少在1个月内完成40%以上网点的分销覆盖。节奏拖沓，2~3个月铺市还不彻底的品牌基本上没有出路。节奏紧凑的好处：第一，在大规模的终端推广活动实施以前消费者能随处见到新品，营造出一种热烈的上市氛围，在极短的时间里聚焦新品信息波冲击消费者的心智，给消费者造成“难道今年流行××”的印象。第二，能让终端推广活动的受益网点最大化。推广活动一定要起到以点带面的作用，推广活动不仅仅为活动网点服务，更重要的是通过推广活动使消费者认知品牌、认知新品，消费者才能在更多的网点购买到新品，如果铺市不力，就没有更多的受益网点。

对一线知名品牌来说，优质的经销商、优质的渠道资源，1个月内做到80%以上的分销覆盖不是难事，娃哈哈号称一周内能将新品铺进中国的村级市场。一线知名品牌精耕了几十年有这样的成绩也很正常，可国内三、四线品牌怎么办？没有品牌知名度，没有足够的推广资源，也要在1个月内完成60%以上网点分销覆盖，只有在渠道利润上下功夫，通过促销手段获得零售商的支持，也许这是一笔赔钱的交易，但是必须做。当然，这样做的前提是企业树立好分销节奏非常重要的营销意识，没有这样的营销意识，也就没有行动上的支持。

正确的分销铺市节奏第二个主要控制点是渠道推进节奏。渠道推进节奏又表现在两个方面：第一，必须优先聚焦最适合企业现状或产品特性的核心类型渠道，逐渐向其他类型渠道推进。比如，毛利率低的产品优先进入流通渠道，企业资源短缺的优先进入B、C类渠道，价位高的产品优先进入KA渠道，待这些渠道良性运转后再向全渠道逐步覆盖，而不是大干快上，全渠道出击。第二，渠道推进时不能只追求铺市率，犯了“铺货率崇拜症”，把铺货率作为唯一重要的考核指标，结果造成“货铺得到处都是，就是不动销”。

某调味品企业在完成了对副食店，B、C类超市乃至KA卖场的分销覆盖后，向方便面、饮料等行业品牌的渠道看齐，大举挺进这类产品的毛细渠道，结果耗费了大量的人力、物力，分销仍不令人满意。以强力的促销手段铺进后，又面临产品不动销的问题，原本在其他渠道销售较好的，在毛细渠道遭遇了滑铁卢，最终以失败告终，渠道不得不收缩回归到原来设计的渠道上来。

笔者服务的吉林金翼蛋品有限公司也曾经走过推进节奏不当的弯路，该企业是国内最大的蛋制品加工企业之一，其蛋鸡养殖场位居全国前列，其蛋粉、蛋液等已经在全国实现了良好的销售。2015年，推出了针对商超渠道的卤蛋产品。在2015年10月笔者接手营销服务前，广州某咨询公司为其提供营销服务，这家咨询公司机械地认为2元高端蛋一定要以KA渠道为主，因此大举进入KA卖场并全渠道推进。经过半年的运营，费用花了数千万，销售额却不到200万元，而且终端网点呈非良性状态，营销以失败告终。

2015年10月，笔者团队接手后，通过对卤蛋市场的洞察与分析，认为卤蛋是一个市场成熟但产品亟待升级、市场上没有强势品牌、毛利率不高的品类，加之当时的产品线单一，做KA必定几年内都不会盈利。根据卤蛋品类的这些特点，提出了先做低费用和无费用渠道，逐步向KA渠道覆盖的渠道战略思想，并重新制定了销售政策，开发了更多口味的新品，选择匹配渠道的经销商，逐步扭转了营销局面，市场呈积极健康的状态，2元蛋在B、C类终端也表现出良好的动销势头。各地经销商踊跃加入，成为金翼公司的合作伙伴。

渠道推进节奏不对，可能带来两个恶果：一是产品特点与渠道不匹配，导致动销乏力，普旺茄汁面料理酱就犯了这样的错误。二是给公司带来亏损，某咨询公司操作的金翼卤蛋就犯了这样的错误。