热门：快消品零售营销老板
领导力转型
中国药企领导力的核心是掌门人深度认知自己并战胜自己，就可以预见的未来主要还是提升觉察力、倾听力和行动力。在中国从计划经济走向市场经济的过程中，涌现出众多勤奋、有商业洞察力和拼搏精神的医药企业家。这些企业家适应了那个时期客户、企业规模、经理人和员工的特性，开会基本是一言堂，与下属交心基本是靠骂，业绩基本靠压，对下属不是下命令就是给答案。在中国进入新时代背景下，客户在变化、政策在变化、环境在变化、经理人在变化、员工在变化，过去成功的经营和管理方式许多已经不再适用，而对于新的方法，这批管理者多数还没有掌握或适应。未来的药企领导者需要改进自己的倾听能力，在第三个层面实现倾听的有效性。在人际关系领域，倾听被划分成三个层次：第一个层次，听者理解了信息内容和事实；第二个层次，听者理解了讲话者的方式和情感；第三个层次，听者理解了讲话者的意图和原因。未来的药企领导者需要提升以下两方面的能力，具体内容如下：（一）提升觉察力觉察力是领导者经营企业必不可少的一种思维优势和能力。“凡事预则立，不预则废”。这个“预”，就是指觉察力、预见性。正确地把握事物，就必须“预”，得准备，得觉察，得从周围大量的信息中挖掘出于己有利的、防备有害的。要能够辨别和提炼出有用的信息，找出事物的发展规律，敏锐体察到事物的动向，及时地关注并且善于发现其中的“机关”，从而解开“密码”，拨开云雾见青天。（1）要觉察自己。有自知之明，知道自己的决策和措施会为企业带来什么结果和影响。（2）要觉察下属。如果连一个完整汇报都听不到头，就不用说觉察了。（3）觉察自己的企业。处于什么状态，有什么机会，有什么风险，这些都是适时需要反思和关注的。第四，要觉察环境和政策。（2提升行动力许多药企领导者并不是没有感觉到机会、风险，而是缺乏行动力，在等待和拖延中丧失机会。药企不论未来环境和资源如何变化，只要抓住这三大主流趋势并主动变革，就会争取主动。驱动上述三大主流趋势的因素非常多，一些因素是显性的，一些是隐性的，可以归纳出以下九方面的关键因素。（1）加入ICH。当地时间2018年6月7日下午1点30分，在日本神户举行的国际人用药品注册技术协调会（ICH）2018年第一次大会上，中国国家药品监督管理局当选为ICH管理委员会成员。ICH是被全球主流国家认同的全球药品标准和技术协调机构。虽然中国从加入到完全融入这个组织还需要时间，特别是市场的反应还需要更长的时间，但加入ICH和No3.0版开放的叠加作用将对中国药品市场产生深远影响。其中，No1.0指始于1978年的自主开放，No2.0指始于中国加入WTO这一轮开放，No3.0则指本轮自主与环境逼迫叠加的开放。这一趋势可以从1997年日本加入ICH后药品市场及竞争情况得到借鉴。（2）推行MAH。中国药品上市许可持有人制度已经从试点到全面推行，虽然短期还没有看到明显的效果，这与配套措施是否健全、产业调整涉及大量资产退出和转型等环节有关，但对制药产业的影响将是战略性和历史性的。MAH和其他政策在催生未来中国医药产业集中度提升的同时，分工也将进一步深化，专业化的研发、专业化的药品制造、专业化的营销、专业化的第三方检测以及专业化的物流机构将通过合同和网络实现价值最大化。（3）新药重新定义和审批政策向创新药倾斜。将越来越多的同质化竞争产品边缘化，近四年来，药品审批数量急剧下降与创新药快速上升和审批时间大大缩短的事实再一次证明中国药品市场及竞争方式在发生重大变化。（4）各种因素的综合作用使药品市场竞争方式从过去在终端环节大量投放广告，甚至夸大疗效、低价竞争、同质化仿制、商业贿赂促销、单纯的销售竞争向重疗效、重综合成本、重技术含量、重品牌、重战略以及整体竞争转型。（5）药品采购、制造和流通环节更加规范和严格监管。（6）员工特别是经理人的心态、地位和支撑策略都在发生变化。过去，员工大多注重稳定、薪酬、看当期收益、忍耐性强；而在未来的队伍中，员工的参与意愿、自主决策意愿、被尊重意愿以及获得长远收益的意愿会增强，忍耐性会下降，药企要重新梳理自己的人力资源战略，适应员工队伍的变化。（7）新IT技术特别是网络技术、大数据技术和移动互联的兴起，并对医药产业各个环节的深度渗透，将深刻影响医药产业竞争、战略和未来。（8）医药对外开放进入3.0阶段，就是标准、制度与国际主流市场接轨、同步阶段。（9）药品审批向创新药倾斜，对没有新价值的纯仿制药是沉重打击。医药产业三大主流趋势和九大影响因素图见图1-2。图1-2医药产业三大主流趋势和九大影响因素图
第十五章店铺诊断方法和工具
店铺诊断方法，只要分三个部分来谈。
生产经理自画像
三、行业缩量不是下滑的借口，逆袭的关键在创新
很多人说“行业不行了”，但总有企业能逆势增长。我给大家举几个例子：·                    黄酒行业整体一直在下滑，但古越龙山的起泡黄酒却能做到月销几百万箱，这就是品类创新的力量。·                    啤酒行业缩量很厉害，但金星啤酒凭借精酿、果味啤酒等创新，这两年迎来了高光时刻。要知道，金星是有30多年历史的传统企业，过去在价格战、规模战中很被动，正是创新让它焕发了生机。·                    葡萄酒领域，1970年全球占比还有37%，现在却下滑到10%左右，而啤酒占比反而升到了37%，这就是消费趋势的轮回，背后是消费者需求的变化。这些案例说明什么？行业缩量不是企业下滑的挡箭牌。洋河前董事长张连东说过一句话，特别值得反思：“洋河过去的模式创新成就了过去的成功，而现在的压力和下滑，正是因为受制于过去的创新。”意思就是，如果不能突破之前的成功，就只能从下滑走向下滑。很多企业就是被过去的成功束缚了，陷入了“重复过去，背叛未来”的陷阱。那怎么打破这种困局呢？·                    首先要静下来思考。我常说，“思想是以思考者的沉静安稳为存在前提的”，如果一直处在急躁、焦躁的状态，就不会有新思想，只会被问题牵着鼻子走，根本发现不了机会。就像手机卡顿了，关机重启一下可能就好了，企业在压力下也需要“重启”，从混乱中找到新方向。·                    其次要从“问题思维”转向“机会思维”。成功不是解决了多少问题，而是发现了多少机会。改革开放初期，邓小平先生说“发展是硬道理”，现在也是如此，看不到机会，就很难有新的方法和措施。很多企业陷入价格战、促销战，就是因为产品同质化太严重，没有反思自己的问题。如果能在品类上创新，让产品让顾客尖叫，就能实现“不战而胜”。·                    最后要以消费者为中心。快消品企业过去拼抢渠道，但现在“得消费者得天下”。传统营销体系已经不适应现在的环境了，线上传播和线下推广必须结合。古越龙山的起泡黄酒不是靠传统渠道招商、铺烟酒行起来的，而是通过品类创新，靠直播带动领袖人群，逐步爆发的，用了不到两年时间就做起来了。
三级文件××-03-55量产控制计划
控制计划（ControlPlan）
二、中国的娱乐时代已经到来
市场经济已经走过了几十年，与国际市场接轨也越来越密切，可以说很多方面已经走在国际市场的前沿。娱乐不是营销方式，但是营销中加入娱乐的元素便成为一种独特的营销力量。这种营销方法早已在国际上被广泛应用，而中国的娱乐营销也早在2004年拉开序幕。当年红遍大江南北的《超级女声》，已经成功地诠释了娱乐营销的经典，借助对时尚文化潮流的把握进行营销突围，意义与效果有目共睹。随着国民经济的急速增长以及国际对接日益透明化，近年来中国的娱乐之风正盛，娱乐节目的超高收视率，娱乐电影的超高票房，正在刷新着一个又一个的记录，娱乐背后隐藏的席卷之势不可估量，中国的娱乐时代正在悄悄地到来。
四、不能一直借
负债行为的本质是通过借用资源完成自身无法完成的任务，使自有资源获取更高的收益水平。但是，负债不能无休止的增加，钱也不能一直借下去。这其中既有借款人的原因，也有出借人的原因。尽管通过负债可能带来更多收益，但负债的增加会增大财务风险。如果负债创造的收益低于借款利息，那么借款人就需要用自有资金去填补这部分差额，这会给借款人带来不希望的损失。对于理性的借款人来说，他会通过评估借款所用项目的可能收益大小和愿意接受的自有资金损失程度来决定借款金额，并不会一味的增加负债。但是，有些经济主体的赌性较大，或者对一些因素的评判偏于乐观，在考虑借款多少的时候就可能出现超出自身承受能力的情况，这时候就需要债权人进行控制。借贷关系一旦成立，债权人就将资金的控制权“委托”给了债务人，双方形成了一种“委托代理”关系。债权人将资金的使用权让渡给债务人使用，按约定时间收回本金和利息，这是债权人的目标；而债务人的目标则是将借入的资金用于有一定风险的项目，赚取比利息更高的收入。两者的目标并不一致。由于债权人和债务人目标不一致，在借款完成以后，债务人就有可能为了达成自身目标而损害债权人的利益，比如，投资于比债权人预期风险更高的项目，这样债务人就有可能获取更多的超额收益，而债务人不会得到任何额外好处。但是，如果投资项目失败，债务人就可能无法按期还本付息，债权人会共同承受损失。对于专业从事贷款业务的金融机构来讲，贷后管理是一项非常重要的工作，主要就是担心债权人因不合理使用借款或者经营恶化无法按约定偿还借款本息。借贷关系成立后，债权人对债务人的关注虽然可以让债权人在某些情况下及时采取应对措施，但降低可能损失的更有效办法是在借贷关系成立之前就谨慎地筛选合格借款人，并设定一些限制条件。借款人从专业机构借款成功一般要通过三关：第一关：实际控制人关为了评估借款人的偿还能力，出借人常常从很多方面对借款人进行全方位的考察。比如，有些出借人会对企业实际控制人或者借款个人实行一票否决，主要从实际控制人的人品、信用、能力、个人负债、兴趣爱好、价值观、婚姻家庭等方面对其进行审查。第二关：担保关在实际控制人审查过关后，一般情况下出借人还会要求借款人提供担保，常用的担保方式包括保证、抵押和质押。保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，由保证人按照约定履行主合同的义务或者承担责任的行为。抵押是指债务人或者第三人不转移抵押财产的占有，将抵押财产作为债权的担保。当债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，或者将其财产权利交由债权人控制，将该动产或者财产权利作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以该动产或者财产权利折价，或者以拍卖、变卖该动产或者财产权利的价款优先受偿。实际的担保形式可能更灵活，既可以是一种担保方式，也可以是几种担保方式的组合。在同一种担保方式下，也可能采用不同的形式。第三关：还款来源关通常情况下，债权人将资金出借给债务人，并不希望最后通过担保条款得到偿付，而是希望债务人能够通过正常的还款来源进行还款，因此还款来源是债权人重点考察的对象。债权人一般会通过资料收集研究、实地考察、访谈询问、开会讨论等方式判断还款来源的可靠性。三关过完后，资金出借人会根据这三方面的情况决定是否提供借款。由于不同出借人对借款人的理解及风险偏好不同，他们对是否出借及定价水平可能给出不同决定。因此，很多借款人常通过广撒网的方式来获取资金。当这三方面的潜力使用殆尽时，借款人往往就再也借不到钱了，这就是借款人的债务融资上限。与专业机构对借款人的考察类似，面对是否借出资金的问题时，个人等其他出借人同样也从类似的几个方面进行考虑，只不过有些个人表现的相对理性成熟，有些则表现得轻率大意。另外，很多个人在出借资金时，还会受到感情因素的支配和高利率的诱惑。国家的负债同样是有上限的。美国政府近几年发行了大量债券，以至于市场越来越担忧美国政府可能发生债务违约。尽管位于纽约曼哈顿的国债钟实时提醒着美国的公共债务总额，但迫于政府开支的压力，美国政府仍在试图不断地扩大债务总额，但越来越难卖的债券和越来越高的利率也让美国政府左右为难。如果明知对方没有偿还能力或者将来不会偿还，出借人仍然愿意借出资金，这种借款已经不是严格意义的债权，而是类似于捐赠了。对于因高息诱惑而出借资金的债权人来讲，常常连本金都无法拿回，民间高息借款的老赖、曾经大面积爆雷的P2P，不时地提醒着人们“你想着对方的利，对方在想着你的本”。另外，如果能对财务杠杆发挥作用的条件有所理解，出借人也不会借出资金，因为极少有企业的息税前利率能达到这样高的利率。当综合考虑各种因素出借人都不愿再借钱的时候，借款人也就借不到钱了。与金钱之债类似，当其他债务的额度达到一定程度没有偿还或者“信用”恶化时，欠债之人就难以再增加负债。比如，人们之间的人情往来如果一直是来而不往，那么这个“来”就不会一直持续。两个同学一吃饭，如果每次都是其中一个人买单，而另外一个人无动于衷，那这种吃饭的活动一般也持续不了多久。借款人若想能够获取更多负债，就要关注出借人所关心的问题，让他们对完整收回“本息”感到放心，这是增强自己借债能力的关键所在。为了维护自身信用额度，人们很早就提出了一些行为准则，比如，“一言既出，驷马难追”、“滴水之恩，当涌泉相报”。
第四节 新产品开发要以市场为导向
真正面向消费者的新产品开发当推福特研发的“工薪阶层买得起的汽车”。1908年8月12日，第一台福特T型小汽车在底特律出厂。因为采用了大规模生产的新技术，T型车造价仅为900美元。1908—1927年，T型车累计销售1500多万辆，成为历史上最畅销和销量最大的车型。但是，福特认为：“不管你喜欢什么，我的汽车就是黑色的。”通用汽车公司抓住了消费者需求多样化的趋势，研发了很多款式新颖、更能满足顾客需求的汽车，受到消费者的热烈欢迎，导致福特的T型车不得不在1927年停产。 如果你是一个成年人，会觉得《天线宝宝》相当乏味。“天线宝宝”很少说话，只会发出一些含混不清的音节；它们常常摔倒、窃笑、跳舞、互相紧紧拥抱，总是把“再来一遍”挂在嘴边，只要是新经验就会重复。你以一两岁孩子的眼光看，就会发现，节目所呈现的世界一点也不比孩子们在“人之初”时开始熟悉的真实世界奇怪。伍德与达文波特认为，虽然孩子们与成年人生活在同一个宇宙中，但观察世界的角度截然不同。如果要创作出孩子们喜欢的节目，就必须懂得，儿童并不是成年人的小化身，而是自我独立的小个体。 “注重客户体验，倾听客户的声音，认清客户的真正需求。以客户的需求为设立目标的依据，完全从客户的角度提升能力和素质，提升服务质量。”这是华为的核心价值观之一。 在充分的市场调研与分析的基础上进行产品创新。在产品开发之前，需要实施市场环境分析、需求分析、竞争分析、市场定位等市场活动；在产品开发过程中，需要正确定义市场需求和产品概念，贯彻以客户为中心的设计理念。新产品开发的理念是市场需要什么，企业就开发什么，技术并不是最先进的，企业也并不是以技术最先进为最终开发目标。世界上最著名的创新研究机构贝尔实验室沦落为被房地产公司收购的命运，最重要的原因是不能将研究的世界一流的科技成果最先应用于本公司的产品。许多科研院所为什么在市场经济环境中相继倒下？远离市场、唯技术情节是重要原因。我提倡市场导向的新产品开发，而不是销售机会导向的新产品开发。开发的新产品要满足市场中一类客户的共性需求（细分市场需求）。将这类细分市场中主要客户群的共性需求进行收集、分析，提炼共性需求，需要公司战略与市场部门做大量的市场调研与分析工作。销售机会导向公司的典型特征是，销售人员将某个客户的需求信息源源不断地传递给研发体系，这些“短、平、快”的需求信息未经提炼、分析，巴不得今天提出，明天要货。企业多年运作的结果是，研发出来的新产品总是不能上量；新产品的技术含量不高，往往关注客户的短期需求而忽略了长期需求。企业在初创期，为了生存而关注短期需求，但过了生存期的企业，生存不存在问题，生存好和发展好最重要。因此，需要研究客户群需求信息，包括短期需求和长期需求，明显需求和潜在需求。 我在一家国内知名的照明电器企业访谈时，员工反映：“公司设置了产品经理、设置了市场部，但没有达到市场分析与产品定义的目的。因为市场部的主要职责是产品推广、广告策划，而不是市场分析的职能。”“研发人员获得的往往是紧急的、不全面的、模糊的需求描述，比如，9月要20款产品，分5~6个系列，好看一点、便宜一点、简约一点。按照这些模糊的需求想当然地研发新产品，研发出来的产品太贵了、不好卖，但是贵多少、为什么不好卖、什么样的产品好卖没有具体的反馈。” 以市场为导向研发新产品，正如一些成功企业的组织结构设计一样，在营销体系建立真正的市场部门/产品经理部门，而不仅仅是销售部门，市场部门/产品经理部门的重要职责之一是收集客户信息、分析市场信息、规划公司产品发展方向，向开发团队下达新产品开发任务书、定义新产品是什么、制订新产品营销策略和上市策划等。
一、用分类广告吸引经销商
传统的地面招商的广告招商费用高昂，效果也差强人意，企业要擅用互联网的招商传播方式。企业如何让产品信息、招商广告高效快捷地传播给目标人群？比如快消品企业的招商门户分类网站，可以在行业的食品、饮料、糖烟酒的招商网投入一定的招商广告，辅助招商。企业也可以在招商的旺季精选出若干个知名的与快消品相关的网站投放招商广告信息，选择流量大的活跃网站，做成生动化的分类网页广告进行多维度的传播，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以FLASH广告，给所有访问者都留下了深刻的印象。
二、采销如何良性互动竞合
药店经常出现应季商品不够卖的现象，比如,随着冬季的到来，阿胶一时成为炙手可热的商品，很多药店都卖断了货。门店的电话不断打到采购部门，而采购部门补货又困难重重，原本的黄金销售期就在断货补货中度过，最终导致该赚的钱没赚到。俗话说，开门做生意，不赚就是赔。眼看着旺季就这样变成了“淡季”，着实让不少药店人挠头。为什么采购部门的步调与一线门店的需求会产生如此大的差别呢？采销之间，如何才能成为“黄金搭档”？　　规模稍大的药店或连锁公司都会将采购与营销分离，让两者各负其责，以推动工作的专业化，提高工作效率。随之而来的是两者之间的“矛盾”与“争论”，这已经成为所有药店日常会议或工作协调的最主要内容，没有几乎，也没有之一。（一）采销缘何争不停笔者认为，世界上不可能有两个完全一样的个体，个体只要有分工，肯定会对相同事情有不一致的理解，迈出不一致的步伐。采购与营销之间的矛盾天然存在，从出发点和能力角度来分析可划分为3种类型：1.计划凭经验从采购的角度来说，进货量和库存警戒线都是基于自身销售能力预估得出的，但从实际情况来看，两者之间还是存在较大的偏差。同时，面对数以千计甚至上万的品种，缺乏软件的支持，也是造成不能及时关注到缺货的主要原因。虽然很多管理先进的连锁公司有各种软件帮助采购进行销售分析，并根据分析结果计算出各种商品的进货量、库存警戒线等，但是这些分析结果往往是依据过去的数据得出的结论，并不能及时考虑季节变化、培训重点和力度变化、考核体系变化、促销活动等因素。因此，采购部门需要根据销售状况的预估来调整采购。也就是说，整个采购活动都或多或少掺杂采购人员的实际销售经验或感觉的因素。2.采购“带感情”恶性采购主要是因为采购与供应商的特殊关系造成的，这种特殊关系既包括回扣等利益上的关系，也包括对供应商的不恰当同情、偏好或恶感等情感上的关系。采购人员没有从药店的利益出发，仅凭个人利益得失和情感好恶，来决定采购数量，造成大量囤货或商品短缺。3.销售“看利益”一线销售人员由于回扣等利益因素，对产品的销售往往也带着某种偏向。此外，由于药店实行绩效考核和奖励政策，一线销售人员为了多拿奖励，自然会偏向销售高提成产品，冷落一些低毛利和低提成的产品。所以，药店常常出现一些商品断货，而另一些商品长期不动销的情况。(二)对策：数据、沟通两手抓1.数据是采购的重要依据要解决采销之间的问题，首先，要拥有以现代技术为基础的数据记录工具；其次，要认可采销双方之间的矛盾或争论的合理性，遇到问题，要学会分析数据。在进行数据分析时，一定要始终坚持两个原则，第一，是否符合公司利益和现行绩效考核制度、提成制度及其他奖励政策下的员工利益；第二，矛盾应该如何向好的方向化解。2.沟通解决问题以笔者曾经处理过的一起采销矛盾为例。采购人员认为某广告品牌感冒药毛利太低，副作用也多，因此想用某种中成药对其进行替换，于是加大了替代药品的进购量，并将销售任务硬性分配到门店，造成该药在门店积压严重且都临近效期，就此产生采销矛盾。在开会讨论此事时，采购人员详细介绍了该药关联销售的话术，笔者认为销售思路正确，营销方案也可行。但是，采购人员没有与一线门店销售人员进行充分沟通，特别是对销售人员在该商品与原有感冒药的陈列位置、替换销售话术等方面的培训不足，导致实际营销能力与理想营销能力存在偏差。针对这个问题，笔者要求该责任采购员牵头协调人力资源培训人员和营运人员，制定专门的陈列手册和营销话术手册，最终既解决了商品积压问题，又提升了销售人员的销售技巧，采销双方都比较满意。因此，采销之间的沟通非常重要。
二、谈判中倾听的注意事项
（1）用积极的肢体语言点头、微笑，用鼓励性语言回应：“你的意思是说……然后呢？”尽量让客户多说，越了解对方，谈判中你就越主动。当然，最糟糕的情况是对方已经透露了重要的信息和线索，而你却忽略了，要抓住对方“几乎没有、特殊情况例外、除非”等重点词，这表示对方还有空间，为自己争取更多的优势。认真地倾听，也是赢得客户好感乃至信任的关键，谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道，你确实在倾听他们说话。（2）鼓励对方提出所有的条件不要急着回应更不要反驳争论，哪怕对方提的条件很离谱，不露声色了解客户所有的谈判要求。如果你在还没有弄清楚对方全部谈判要求之前，对客户的每一个要求加以回应，你就会失去控制谈判的机会。客户的策略是先狮子大开口，然后讨价还价，最后只解决了价格问题，然后不断重复这个过程，再解决付款、产品质量、售后服务问题，你被迫一步一步退让。（3）不要打断对方在对方发言时，如果我方有疑问，也不要打断对方而急于提出问题，因为这样做不但影响对方表达真实需求，而且会暴露我方的意图，对方会马上调整其后的讲话内容，从而使我们失去本应获取的信息。我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
一、什么是GTM策略
GTM英文是gotomarket，字面翻译是产品进入市场。一般GTM后面都会有策略、计划等词。GTM策略更强调把某个特定的产品推向市场，并取得很好的销售成绩。表8-1GTM、市场营销计划与业务战略的区别产品GTM策略常常提到三个关键的词：（1）PMF（产品与市场的契合）：产品真的能满足目标客户的需求。市场是海量的客户组成，一家企业GTM是要在海量的客户里选择自己的“目标客户”。（2整合：需要内部研发部、产品部、市场部、销售部、渠道部的合力才能实现。每个部门在GTM的分工（表8-2）简单罗列一下，大概是：图8-2不同人员在GTM策略中的职责（3）产品生命周期  ：GTM是产品从上市、小范围试用、大规模推广、升级迭代甚至退市整个过程的规划。因此需要分阶段规划，每个阶段重点不同，营销推广和销售的策略都有所不同。不过，产品推向市场用的手段还是市场活动、SEM、媒体发布会、行业展会这些执行方法。现在互联网以及B2B企业产品上市都会有GTM的策略。对外是精准触达目标客户，按照需求研发、销售产品的需要；也是企业内部紧密协同，投入产出最大化的方法。那么，在制定GTM策略的时候，需要考虑的因素有（4W1H)：Who :卖给谁Why: 客户为什要买？解决他们什么需求？How: 产品是如何解决客户的问题的？What: 独特的卖点是什么？Where: 用什么方式触达？举个例子，比如有一款企业数字营销成熟度测评软件，会有下面的思考（表8-3）：表8-3企业数字营销软件成熟度GTM策略的考虑因素PMM在四个关键活动中扮演的角色。（1）调研客户和市场。理解客户需求找细分市场和相应的策略是这一阶段的重要目标，同时PMM也可以在这一阶段分析竞争对手的相关情况来评估市场机会，帮助销售团队来找到差异化定位，并提供定价指导。（2）市场定位和信息。在完成调研后，PMM需要从客户特征、消费心理、产品挖掘和使用场景等方面进行总结形成最终的目标用户画像。（3）启动产品。当你确认PMF（Product-Marketfit）之后，需要制定相应的执行计划来推动产品启动。PMM会一块协同产品的测试版发布，渠道营销、销售支持以及和客户成功一块产出支持材料来帮助解决用户问题。（4）教育市场并驱动产品被采用。在产品启动后的表现，并及时将产品中不好的部分反馈给产品部门来进一步完善产品，从而使得产品更好地被采用。同时PMM还需要开启相关的客户教育项目来确保产品被采用。
  
    
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