药店经常出现应季商品不够卖的现象，比如,随着冬季的到来，阿胶一时成为炙手可热的商品，很多药店都卖断了货。门店的电话不断打到采购部门，而采购部门补货又困难重重，原本的黄金销售期就在断货补货中度过，最终导致该赚的钱没赚到。俗话说，开门做生意，不赚就是赔。眼看着旺季就这样变成了“淡季”，着实让不少药店人挠头。为什么采购部门的步调与一线门店的需求会产生如此大的差别呢？采销之间，如何才能成为“黄金搭档”？　　

规模稍大的药店或连锁公司都会将采购与营销分离，让两者各负其责，以推动工作的专业化，提高工作效率。随之而来的是两者之间的“矛盾”与“争论”，这已经成为所有药店日常会议或工作协调的最主要内容，没有几乎，也没有之一。

（一）采销缘何争不停

笔者认为，世界上不可能有两个完全一样的个体，个体只要有分工，肯定会对相同事情有不一致的理解，迈出不一致的步伐。采购与营销之间的矛盾天然存在，从出发点和能力角度来分析可划分为3种类型：

1.计划凭经验

从采购的角度来说，进货量和库存警戒线都是基于自身销售能力预估得出的，但从实际情况来看，两者之间还是存在较大的偏差。同时，面对数以千计甚至上万的品种，缺乏软件的支持，也是造成不能及时关注到缺货的主要原因。虽然很多管理先进的连锁公司有各种软件帮助采购进行销售分析，并根据分析结果计算出各种商品的进货量、库存警戒线等，但是这些分析结果往往是依据过去的数据得出的结论，并不能及时考虑季节变化、培训重点和力度变化、考核体系变化、促销活动等因素。

因此，采购部门需要根据销售状况的预估来调整采购。也就是说，整个采购活动都或多或少掺杂采购人员的实际销售经验或感觉的因素。

2.采购“带感情”

恶性采购主要是因为采购与供应商的特殊关系造成的，这种特殊关系既包括回扣等利益上的关系，也包括对供应商的不恰当同情、偏好或恶感等情感上的关系。采购人员没有从药店的利益出发，仅凭个人利益得失和情感好恶，来决定采购数量，造成大量囤货或商品短缺。

3.销售“看利益”

一线销售人员由于回扣等利益因素，对产品的销售往往也带着某种偏向。此外，由于药店实行绩效考核和奖励政策，一线销售人员为了多拿奖励，自然会偏向销售高提成产品，冷落一些低毛利和低提成的产品。所以，药店常常出现一些商品断货，而另一些商品长期不动销的情况。

(二)对策：数据、沟通两手抓

1.数据是采购的重要依据

要解决采销之间的问题，首先，要拥有以现代技术为基础的数据记录工具；其次，要认可采销双方之间的矛盾或争论的合理性，遇到问题，要学会分析数据。在进行数据分析时，一定要始终坚持两个原则，第一，是否符合公司利益和现行绩效考核制度、提成制度及其他奖励政策下的员工利益；第二，矛盾应该如何向好的方向化解。

2.沟通解决问题

以笔者曾经处理过的一起采销矛盾为例。采购人员认为某广告品牌感冒药毛利太低，副作用也多，因此想用某种中成药对其进行替换，于是加大了替代药品的进购量，并将销售任务硬性分配到门店，造成该药在门店积压严重且都临近效期，就此产生采销矛盾。

在开会讨论此事时，采购人员详细介绍了该药关联销售的话术，笔者认为销售思路正确，营销方案也可行。但是，采购人员没有与一线门店销售人员进行充分沟通，特别是对销售人员在该商品与原有感冒药的陈列位置、替换销售话术等方面的培训不足，导致实际营销能力与理想营销能力存在偏差。

针对这个问题，笔者要求该责任采购员牵头协调人力资源培训人员和营运人员，制定专门的陈列手册和营销话术手册，最终既解决了商品积压问题，又提升了销售人员的销售技巧，采销双方都比较满意。因此，采销之间的沟通非常重要。