GTM英文是go to market ，字面翻译是产品进入市场。一般GTM后面都会有策略、计划等词。GTM策略更强调把某个特定的产品推向市场，并取得很好的销售成绩。

表8-1 GTM、市场营销计划与业务战略的区别

产品GTM策略常常提到三个关键的词：

（1）PMF （产品与市场的契合）：产品真的能满足目标客户的需求。

市场是海量的客户组成，一家企业GTM是要在海量的客户里选择自己的“目标客户”。

（2整合：需要内部研发部、产品部、市场部、销售部、渠道部的合力才能实现。每个部门在GTM的分工（表8-2）简单罗列一下，大概是：

图8-2 不同人员在GTM策略中的职责

（3）产品生命周期  ：GTM是产品从上市、小范围试用、大规模推广、升级迭代甚至退市整个过程的规划。

因此需要分阶段规划，每个阶段重点不同，营销推广和销售的策略都有所不同。不过，产品推向市场用的手段还是市场活动、SEM、媒体发布会、行业展会这些执行方法。

现在互联网以及B2B企业产品上市都会有GTM的策略。对外是精准触达目标客户，按照需求研发、销售产品的需要；也是企业内部紧密协同，投入产出最大化的方法。

那么，在制定GTM策略的时候，需要考虑的因素有（4W1H)：

Who :卖给谁

Why: 客户为什要买？解决他们什么需求？

How: 产品是如何解决客户的问题的？

What: 独特的卖点是什么？

Where: 用什么方式触达？

举个例子，比如有一款企业数字营销成熟度测评软件，会有下面的思考（表8-3）：

表8-3 企业数字营销软件成熟度GTM策略的考虑因素

PMM在四个关键活动中扮演的角色。

（1）调研客户和市场。理解客户需求找细分市场和相应的策略是这一阶段的重要目标，同时PMM也可以在这一阶段分析竞争对手的相关情况来评估市场机会，帮助销售团队来找到差异化定位，并提供定价指导。

（2）市场定位和信息。在完成调研后，PMM需要从客户特征、消费心理、产品挖掘和使用场景等方面进行总结形成最终的目标用户画像。

（3）启动产品。当你确认PMF（Product-Market fit）之后，需要制定相应的执行计划来推动产品启动。PMM会一块协同产品的测试版发布，渠道营销、销售支持以及和客户成功一块产出支持材料来帮助解决用户问题。

（4）教育市场并驱动产品被采用。在产品启动后的表现，并及时将产品中不好的部分反馈给产品部门来进一步完善产品，从而使得产品更好地被采用。同时PMM还需要开启相关的客户教育项目来确保产品被采用。