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爱敬第十五：学人所长，悉有众善
有善不及，曰：“不及，则学焉。”问曰：“有不善？”曰：“不善，则告之不善，且劝曰：庶几有改乎！斯为君子。”有善一，不善二，则学其一，而劝其二。有语曰：斯人有是之不善，非大恶也？则曰：孰无过，焉知其不能改。改则为君子矣。不改为恶，恶者，天恶之，彼岂无畏耶？乌知其不能改。故君子悉有众善，无弗爱且敬焉。——《通书·爱敬第十五》在这一章里，周敦颐先生用对话的形式来谈如何爱人、敬事；让我们通过爱、敬，来面对周围人和事。劝人向善，就是爱人；见不善而力劝其去之，就是敬事。世人多喜褒厌贬，常以“不包容”来回应直心批评，他们不知道，这恰恰是君子爱人、敬事的表现。
杜稿钟隶，漆书壁经。府罗将相，路侠槐卿。户封八县，家给千兵。
第八节自我奉献的辅导教练
辅导教练小故事公司最近重新整理知识库，为此特别成立了一个小组负责此事，小福也是成员之一。他觉得这件事特别重要，于是迅速的完成了自己那部分的工作，但在与其他成员交流时发现，他的做法和大家的存在一定的差异，应该说大家的做法各有春秋。于是他借鉴别人的做法重新梳理了自己思路，找到了一种更简便的方法，新方法尝试的效果不错，就是操作有些复杂，为了推广新方法，小福主动承担起老师的角色，帮助其他成员熟悉这套操作方法。尽管这会比他自己独立完成花费的时间还要多，但他丝毫不在意，反而乐在其中。每次看到别人都可以独立完成梳理工作时，他都特别的开心，觉得一整天都很充实。不过一些成员自己分内的工作也喜欢请小福帮忙，而他通常不大会拒绝。内心独白我喜欢和大家一起工作，能够帮助别人是一件特别有成就感的事情。如果团队里面各顾各的，那么事情一定不能做好。我相信“授人鱼不如授人渔”，帮助别人不能只做表面功夫，你帮他做了一次两次，下次他不会又有什么用呢。因此，如果真心想要帮助别人，就应该教他们方法，而且要保证他们学会。当然这会花费我很多的时间，有时候领导也担心我自己的事情做不完，还得为别人的事情加班。但这又有什么关系呢，在团队的工作中，大家应该相互帮忙。而且他们那么看重我，感谢我，我也真的很开心呢。性格特点详解辅导教练在宜人性和尽责性上处于高分，在外向性和进取性上处于低分区间，他们的性格主要特点是：说到辅导教练，足球迷或许立刻想到穿衣有型的德国队主教勒夫，或是满头银发的前恒大教练里皮。他们竭尽全力的辅导球员，帮助他们在球场上激发出最佳状态，每一场胜利都离不开教练全身心的投入。球场上乐于奉献的辅导教练是值得称道的，而企业里的辅导教练也一样备受肯定。辅导教练是这样类人，他们有着很高的理想和原则，富有同情心，有着强烈要帮助别人的意愿，他们看上去文静不易被人注意，与之相处或许需要一段“热身”的时间才能接近。他们严于律己做事有效率，如果事情没有达到理想的预期，会感到失望。辅导教练是发自内心地关心别人，有着很高的道德准则，会有礼貌地对待周围的每个人，虽然不善于交际，但是他们内心是非常敏感的，他们能够细心地感知他人的需求，并且能够快速地做出反应，因此他们不会错过任何一条求助信息。总而言之，他们天生就具有自我奉献的精神，喜欢致力于增加别人的福利。思维方式安静的辅导教练会事事都研究一番，对于发生的事情会让自己有足够的时间了解，经过深思熟虑才会提出方法建议。他们具有制约冲动者的本领，有办法拦住冲动者们“爆发的小宇宙”，小心翼翼地降低和管理风险。但他们的小心翼翼会先显得过于谨慎，而且事事都要分析清楚也会导致思考的速度太慢。沟通风格辅导教练通常会放低自己的姿态，耐心地聆听别人的看法，他们倾向于先观察再做出判断，对于好的建议，他们会非常支持。当他们发言时，一定是经过了深思熟虑后的，因此辅导教练通常都是最后发言的，他们的发言里通常会代表整个团队的观点，有那么一丝总结陈词的意味，但如果没有被要求加入讨论，辅导教练也可以从头到尾保持沉默。工作中的他作为团队领导人，他们信赖公司的政策，对于工作非常投入。他们能够耐心聆听别人的想法，就算与自己的想法有差异，他们也能够尝试理解并包容。他们会与下属共同制定务实的工作目标，并耐心彻底地监控目标完成的情况。他们是坦诚的，乐于接受别人对他们工作表现的反馈，同样他们也乐意向别人提意见。最难能可贵的是，他们会为了促进别人的利益而勤奋地工作。作为团队成员，辅导教练是专注高效的，因为他们能致力于团队目标的达成，能聚焦关键任务。同时他们是乐于奉献的，能够做辅导性工作，帮助别人开发技能，与之发展一对一的关系对他而言是一件很愉快的事情。尽管他们能够为别人贡献光和热，但日常接触到的他们并不十分热诚，在某些方面还会显得有些太过保守。工作环境偏好辅导教练非常乐意贡献自己的光和热，只要有机会他们都会将自己的所学所思无偿地分享给大家。他们总是发自内心地希望这个世界会变好，而且很愿意付出实际的努力。因此想要激发辅导教练的工作热情，需要结合他们的个性特点，给予他们贡献自己光和热的机会，比如让他们可以帮助别人，感觉自己对别人和整体社会有贡献。分配给他们的工作要可以发展他们某一方面的特长，这样他们会认为以后可以更好地帮助别人。最后如果工作要求是细心和高精确度的他们会更开心。在以下的情况下，辅导教练会变得很沮丧。比如要求他们传递坏消息，或者干涉他们的工作，不让他们把事情好好做完。试想一下他们如此在乎别人的感受，让他们传递坏消息实在是非常难受的。此外，如果被要求当众想出办法并仓促的做出决定，也会让他们非常难受，因为他们没有足够的时间来审慎思考。此外要记得辅导教练不善于快速应对变革，不要让他们处于一个对变革有强大阻力以及容易起冲突的环境之中。管理建议辅导教练也许会比其他性格画像的人更好管理，因为他们更乐于接受别人的反馈。但如果真想要将他们的潜力发挥到极致，亦需要换位思考，从他们最能够接受的方式开始你的工作。在描述愿景时，需要准备充分且说得很清晰，而且价值观、商业品德和准则都要有着非常重要的地位，如果你忽视了他们所看重的价值观，他们会觉得非常地失望而意志消沉。正如每个人都希望知道自己的努力会对愿景的实现有何贡献，你也需要告诉辅导教练，他们可靠、坚韧的性格和领导才能，会在实现愿景的过程中被发现。正如在塑造愿景时需要把愿景解释清晰一样，在树立目标时也需要把目标解释地很清楚。而且要非常具体，他们需要明确你想要的是什么。为辅导教练找一些需要辅导他人的任务，一方面可以确保其他人的工作符合质量标准，另一方面可以满足辅导教练帮助他人的需要。辅导教练平常时都会很沉默，不善于表达自己的感受，因此会显得很疏远，有可能会掩盖掉他们极富同情心的一面，你需要花一点时间才能真正的了解他们。正常情况下，一对一的交谈会让辅导教练更放松，他们总是审慎地思考，你需要比他们更主动才能让他们提出自己的见解。而且在变革时，要给予他们足够的时间思考，不要逼着他们快速做出反应。你不需要对辅导教练做监督，因为他们自己就会尽职尽责非常投入。但你需要经常肯定他们，让他们觉得你很认可他们的工作，同时你需要自己去找出他们需要你支持的地方，因为他们自己不会太主动地提出。辅导教练有时过于专注会陷入细节而忽视整个大局的发展，因此你偶尔要去做善意的提醒。重要的事情你需要提前知会辅导教练，给他们足够的准备时间，如果事情优先顺序发生了改变，也需要和他们解释其中的原因是什么。当你和辅导教练做绩效反馈时，要感谢他们一贯的努力，感谢他们的埋头苦干和尽职尽责，对于他们乐于帮助别人的优点，也要充分的肯定。你大可不必担心需要对辅导教练做负面反馈，因为他们自己对自己的要求很高，但如果你觉得实在有必要，那么你要尽量的客观，并让他们觉得这是对事不对人，这么做是为了让他们以后做得更好。辅导教练不大会为自己打算，这是个优点也是个缺点，所以你得主动为他思考职业生涯的问题，并询问他们的愿望。当你发现他们有所期待时，你需要的只是为他们制造机会，他们会自己拼命去努力。鉴于他们总是为别人着想而忽略自己的特点，在公司里你要为他们站台。
八、企业自媒体
公司网站、公众号、微信、微博这些新媒体的传播力很强。在日常生活中，虽然微信的使用频率更高，但是微博的信息传播范围更大。你也不要小看博客，持续更新博客是最好的免费推广招商信息的方式。如果企业建立自己的推广团队，持续更新博客，只要你设定好搜索的关键词，客户就可以在百度前三页中找到企业的招商信息。企业也可以请大咖或大V在自己的公众号里宣传推广企业的公众号。企业官网、公众号、宣传页等代表着企业的品牌形象，一定要请专业人士制作和维护，这一点至关重要。在招商实践中，我们发现有很多连锁企业花费五六十万元在媒体上打广告，却找来一个报价3000元的人员制作宣传单页，这样做宣传效果会大打折扣。有时候企业老板重视项目和产品的宣传推广，却不注重推广的内容及招商设计，结果必然不尽人意，甚至会导致招商失败。所以，这类对外展示企业形象的资料一定要请专业人士来制作，精心设计的招商宣传单页才能吸引客户关注企业的项目和产品。一些连锁企业选择与招商网站合作。现在我们经常看到这样的现象：企业只要在招商网站上登广告，他们就会免费给你设计广告网页，比如设计横幅或相关海报，但是这些招商平台设计网页都是批量生产，一个工作人员一天可以做20个招商网页，他能做好吗？他们设计的内容千篇一律，其作品体现不出设计思想，无法吸引客户关注企业的项目和产品。我们强烈建议连锁企业老板多花一些钱请专业人士设计招商网页，虽然招商成本会高一些，但是客户成交率高，企业自然可以收回成本。
自序
实践过的方法才有效项目管理与业务发展息息相关。项目管理必须基于业务的发展，可以有效地支撑业务的发展与增长，业务的发展是基于多个项目来达成的，也就是项目的最终目标就是实现业务的增长。本书强调项目管理中，项目规划、团队搭建、过程管控等环节需要时刻聚焦业务目标，居安思危的同时主动求变，在求变中为了保证业绩又要适时取舍。项目管理就是要学会见招拆招。在本书中，我们提出：项目实施过程中，目标实现是关键。为了有备无患，需要未雨绸缪；为了众乐乐，需要分甘同味；为了项目持续富有能量，需要关注项目的阶段性交付；为了紧抓资源，需要找准领头羊；为了对结果负责，需要学会对一把手勇敢地说正确的“不”……项目的“特殊”千奇百怪，目标达成之路总是波折的，如何见招拆招始终是关键。后墙不能倒。项目管理的后墙，可以理解为，一方面是指项目资源的支持方；另一方面指项目智慧的累积。项目管理中，不仅仅需要冲锋在一线的项目组成员，未站在台前的角色也不容忽略。作为项目的强大后墙，PMO、项目总监如何真正做到“身在其位必谋其职”是一门有趣的学问，需要细细思考。每一个项目的经验都是宝石，会打造项目管理经验的“超级百宝袋”的企业，必定是项目管理的好手。万难不敌“用心”。创作本书是我们几位老朋友共同经历的第一个“项目”中，在兼顾各自奋斗的事业的同时，一次次分享，一次次推翻，一次次重讨论，终是找到项目管理的共同点，并且在规划完毕后极短的时间内快速完成项目目标，完成了此书。最后复盘中，我们发现，项目再多的困难终究是抵不过“用心”二字，项目管理其实只要用心就可以做到。这本书以理论和实战案例相结合的形式对项目管理进行了深入的研究阐述，非常契合中国企业发展的实际情况。在项目实施过程中遇到的问题，普遍都能在此找到答案。无论你是老板还是企业管理者，或者是从事与企业发展相关行业或岗位的朋友，本书一定是您值得拜读与深究的宝贵书籍之一。黄娜2022年11月15日于广州
2.最佳替代方案
如果谈判者想在谈判中处于优势地位，就需要在发展BATNA（最佳替代方案）方面下功夫。BATNA（最佳替代方案）越多，BATNA（最佳替代方案）越好，谈判者的谈判优势就越明显。在发展BATNA（最佳替代方案）方面，谈判者需要做到以下五点：（1）不断发展新的BATNA。（2）对现有的BATNA进行优化和升级。（3）打压谈判对手的BATNA。（4）向对手暗示自己不止一个BATNA。（5）在没有BATNA时虚构BATNA。案例10-6：国内某有色金属冶炼公司A公司是如何通过BATNA确定谈判目标的国内某有色金属冶炼集团是一家大型企业，在全球有色冶金冶炼行业排名前20位。该集团下属的A公司因生产需要，欲与一家德国厂商B公司洽谈购买一套有色金属冶炼设备，当时B公司给A公司的报价为380万美元/套。A公司谈判代表在赴德国谈判之前，先后考察了同行业的一家日本厂商D厂商和一家美国厂商C厂商，日本D厂商的报价约280万美元/套，美国C厂商的报价约360万美元/套。但从产品质量和技术先进性方面看，德国厂商的口碑最好，而美国厂商排第二。为此，A公司将德国厂商B公司列为首选谈判对象，将与美国C厂商合作和与日本D厂商合作列为BATNA（最佳可替代方案），由此设定了与B公司谈判的理想目标、力争目标和底限目标分别为：理想目标：300万美元/套。力争目标：320万美元/套。底限目标：345万美元/套。在谈判开始时，B公司的谈判代表一再强调该套设备采用最领先的技术和工艺制造，品质非常可靠，坚持380万美元/套的价格不肯让步。A公司的谈判代表说：“虽然我司对贵公司的产品和技术非常认可，但价格也是决定我们能否合作的关键因素。目前日本的D厂商已经将该设备的报价降到280万美元/套，美国的C厂商的报价也比贵司便宜得多。如果贵司在价格方面不能给予我司足够有诚意的让步，我们也不必浪费时间了。”德国厂商B公司的谈判代表说：“美国C厂商和我们可以勉强比较一下，日本D厂商和我们根本无法相提并论。”A公司的谈判代表说：“不一定。日本D厂商虽然全球业绩不如你们好，但在日本本土还是有非常多的成功案例，我们也深入考察过他们的产品品质和技术，是没问题的。美国C厂商不仅价格比你们便宜，他们还可以延长两年质保期，提供免费的操作培训。”看到A公司的谈判代表并没有确定自己为最终合作的厂商，德国厂商B公司的谈判代表同意将价格下调至365万美元/套。这个价格虽然也算比较低的价格了，但还是超出了A公司的预期，A公司立即转而与美国C厂商谈判，最终以338万美元外加延长两年质保期，提供免费的操作培训和驻场技术支持6个月的条件签下了这个合同。
九、胜任力建模与人才画像的关系 时间01：13：34
人才画像是对岗位人才能力要求的通俗表述，而胜任力建模是其专业实现形式，二者本质上均为企业人才标准的体现。从概念关联看，人才画像类似“客户画像”（如针对Z世代的“谷子经济”客户群体描述），是对岗位所需能力的直观概括，例如“工程师需具备问题解决与创新思维”；而胜任力建模则通过麦克里兰的绩优行为分析、冰山模型等专业理论，将这些能力细化为可评估的知识、技能、特质等要素，形成系统化的模型（如管理序列的领导力素质模型）。从应用层面看，人才画像偏向通俗化表达，而胜任力建模提供了专业的构建流程（调研、绩优分析、模型共创等）和工具（行为锚定评估量表），使人才标准可落地、可测量。简言之，人才画像是胜任力模型的通俗化呈现，胜任力建模则为人才画像提供了科学的专业支撑，二者均服务于企业精准识别人才的核心需求。
第四节社群运营不同环节的布局和执行
最后让我们再回到开始的那个问题：如何运用用户心理路径的变化，来对社群运营的每一个环节进行合理布局和执行呢？社群变现过程中，用户的心理路径变化，从引发关注到了解更多，再到激发欲望、决策对比及最后的付款，经历过以上5个过程。整个用户购买路径的引导，其底层的内核是由创造价值、感知价值和价值交付三个环节作为支撑和动力的，具体的则是通过文案包装这种呈现方式来展示给用户。其中，好奇、诱因、解决方法、好处和号召，作为文案的5个关键要素，分别对应用户购买路径的不同环节，也对应了我们社群D-TE-MR模型的不同版块。如图6-9所示。图6-9社群D-TE-MR模型的不同版块从整体上看，社群运营划分为三大版块，分别是D引流部分、T+E社群活跃部分，以及M社群变现部分。从社群变现的角度，回顾整个社群运营，整个过程就是为用户提供价值，核心包含创造价值、感知价值和价值交付三个阶段。从用户的角度来看，其购买路径的变化又可以分为引发关注、了解更多、激发欲望、决策对比和付款五个环节。我们在进行社群运营时，则需要通过文案包装这种社群运营中最主要的呈现方式，来引导用户完成整个路径的转化。这就是社群变现完整的，从战略、战术到具体的术法，从运营模型到用户路径，再到具体的执行落点整个模型图。当你理解了这张图之后，你就会发现社群变现其实并没有想象中那么难，关键是我们的注意力不能只停留在变现这一个环节上。想要实现社群变现，我们就需要把目光往前移。从最初的社群引流开始，就要为日后的变现做好铺垫。另外，如果我们需要策划一些社群活动，至于活动是放在什么环节，应该以什么样的主题、形式存在，更应该突出什么，来作为活动的重点核心内容。这些都是你需要有意识地思考的。我们经常去看一些成功的活动，然后通过拆解、分析，去了解并掌握其关键内容，但是自己做的时候，依然没有任何效果。这是因为你怎么拆解、学习他人的活动，也仅仅停留在活动策划的层面，而放到整个社群运营的维度上看，因为不同的环节目的不同，作用也不一样，你需要侧重的点也是不同的。只有你完全掌握，并且理解了整个运营规律之后，你才会知道具体如何策划、如何落地执行。关于社群变现环节的总结：我们说社群变现的本质，站在企业的角度，是一种筛选和判断机制，帮助我们判断用户关系所处阶段的主要依据。而站在用户角度，社群变现其实就是一种价值交付。你能够满足用户需求，就能实现变现。想要实现这一目的，我们就不能局限社群变现的环节，我们需要把目光往前移，从社群运营的最初，也就是引流环节就开始布局，整个价值交付的过程可以分为创造价值、感知价值和价值交付三个阶段。它分别对应了用户购买路径的五个不同环节。而从消费者需求角度来看，它同样对应了需求三角模型的三个不同部分。以上过程，我们都是通过文案包装这种最主要的呈现方式来展现给用户的，从而引导用户完成社群变现路径的转化。如图6-10所示。图6-10社群运营D-TE-MR模型全链路全景图
8.7 零部件的安全库存和缓存区规划
第一步：在完成供应商配送的运输规划后，需要策划每个零件的厂内存储数量及面积需求。首先，需要策划每种零件的安全库存，最大量、最小量。安全库存量＝一个响应时间×小时节拍×单车用量×计划调整变化安全系数/包装量响应时间＝物料计划制作时间＋供应商准备时间＋运输时间＋卸货上库位时间＋配料上线时间拉动量(装载量)＝小时节拍×供货周期/包装量供货周期按前文规定的1天用量/8小时用量/4小时用量最大库存=安全库存+拉动量按生产线小时节拍计算，考虑物料供应商远近、物料的配送方式，物料的存储区域及区域大小等因素，考虑物流分区域存储，设定第三方物流库存区域、总装车间、车身车间、冲压车间等区域以及生产线旁的库存设计原则，并确定各区域存储物料的种类，进行最大最小库存量的设置分析。第二步：策划每个零件的厂内储存区域，这步是划清责任范围，随着企业的产量增加，常见的趋势是总装车间逐步蚕食仓库部门的面积直到仓库无法运转而溢库。总装车间缓冲区储存所有总装使用大件，存放在总装车间的大件控制在180~200种。所有需要在厂内进行排序的总装大件均在总装车间进行。由供应商排序供货的部件，在总装只考虑缓冲区。总装车间内的排序物料区域布局冲压车间：储存所有车身零件及自制冲压件RDC仓库：储存所有总装小件；所有需要翻包装的大件及小件均需在RDC仓库进行超过２班生产量的大包装，超市料架不设置料架，只在发运区设置缓冲区。线旁悬挂物料将储存在物料优化中心。第三步：内部存储的要求。优化物料存储区的数量及位置。每个零部件号应有一个固定的储存位置。所有零部件位置都有明显标识(标志，符号等)。为了保证安全（合理的堆高）、物料流程和库存控制（min/max、先进先出、溢库）必须在车间存储区的上方悬挂目视化控制板。保持最少/最多的数量和具备管理异常的流程（如min/max报警流程、缺货流程、溢库流程等）。通道：标清用于储存或收发；为所有使用者提供畅通的交通流向(例如单向通道等)；拖车和铲车分道而行；将人行通道和车辆通道作明显的区分。从泊位处运至的物料应直接放置在储存区（避免多次转运）。工程更改、断点旧零件、不良品、试生产等物料以及报废区应有良好的目视，每种物料应粘附有明显的标签。
三、销售部薪酬体系与考核办法
主要包括内容：人员职级划分、薪酬标准、考核办法等。（可参考第一章：工具五、工具六薪酬管理和绩效考核办法和绩效考核模板）

三、圣河洗罪：印度的母亲河恒河

印度有许多河流，其中以恒河最为神圣，它有许多大小支流，把广大的土地造成了肥田沃土，人们很感谢恒河，尊敬恒河，誉之为“圣河”。在印度文明的整个发展历程中，恒河起过十分重要的作用。它既是甘露，无声地滋润着流经过的这片沃土，同时又是乳汁，哺育了生生不息的印度子孙，因而印度人又称它为“母亲河”。恒河有两个较大的源头，即阿勒格嫩达河和帕吉勒提河。两河上游急流汹涌，奔腾于喜马拉雅山间，地势由3150米急降至300米。两河在代沃布勒亚格附近汇合后始称恒河。穿过西瓦利山脉后，在古城哈德瓦附近进入平原，与其著名支流朱穆拿河结伴并排而行，流至阿拉哈巴德时聚会一堂，地势再降至120米。由于恒河到此已沙多水浊，而朱穆拿河水深且清，结果褐色的恒河水与青色的朱穆拿河水形成十分明显的水线，以后逐渐交融混合。恒河接着气势磅礴地流向印度宗教圣地瓦拉纳西，又集纳了许多支流（如哥格拉河、宋河、干达克河、古格里河等），河面宽阔，水流浩荡地奔向下游。进入孟加拉国后，恒河被称为帕德玛（意为荷花）河，分成数条支流，并汇合于布拉马普特拉河，形成“丫”字形，最后注入孟加拉湾。就在这里，形成了世界上最大的三角洲—恒河三角洲。它的面积达56980平方公里，地势低平，海拔仅10米。这里河网密布，土壤肥沃，农业发达，是南亚次大陆水稻、小麦、玉米、黄麻、甘蔗等重要种植区。布拉马普特拉河长约2900公里，水量充沛，河道亦极其稳定，上游即雅鲁藏布江。恒河河口部分是大片红树林和沼泽地，称“松达班”，梵文意为“芳林”。从长度来看，恒河算不上世界名河，但她却是古今中外闻名的世界名川。她用丰沛的河水哺育着两岸的土地，给沿岸人民以舟楫之便和灌溉之利，用肥沃的泥土冲积成辽阔的恒河平原和三角洲，勤劳的恒河流域人民世世代代在这里劳动生息，创造出世界古代史上著名的印度文明。历史学家、考古学家的足迹遍布恒河两岸，诗人歌手行吟河畔。至今，这里仍是印度、孟加拉国的精粹所在，尤其是恒河中上游，是经济文化最发达，人口最稠密的地区。恒河，印度人民尊称它为“圣河”和“印度的母亲”，众多的神话故事和宗教传说构成了恒河两岸独特的风土人情。在印度神话中，恒河原是一位女神，是希马华特（意为雪王）的公主，为滋润大地，解救民众而下凡人间。女神既是雪王之女，家乡就在对门山上缥缈的冰雪王国，这与恒河之源——喜马拉雅山脉南坡加姆尔的甘戈特力冰川相呼应，愈加带有神话色彩。加姆尔在印度语中是“牛嘴”之意，而牛在印度是被视为神灵的，恒河水是从神灵——牛的嘴里吐出来的清泉，于是便被视为圣洁无比了。而根据宗教传说，恒河之为“圣水河”乃是因恒河之水来源于“神山圣湖”。恒河的上游在我国西藏阿里地区的冈底斯山，冈底斯山的东南坡有一个大而幽静的淡水湖，叫玛法木错湖，湖水来源于高山融化的冰雪，所以湖水清澈见底，平如明镜。相传，这里的山中就是“神中之神”湿婆修行的地方，印度教徒尊它为“神山”。湿婆的妻子乌玛女神是喜马拉雅山的女儿，玛法木错湖是湿婆和他的妻子沐浴的地方，印度教徒尊它为“圣湖”，由于恒河水是从“神山圣湖”而来，所以整个恒河都是“圣水”。千百年来，虔诚的印度教徒长途跋涉，甚至赤足翻越喜马拉雅山，到中国境内的“神山圣湖”来朝圣，到湖中洗澡，以祛病消灾，益寿延年；到神山朝拜，以得到湿婆大神的启示。河岸附近的街头巷尾，到处都竖立着大小不一象征湿婆的石柱，湿婆神的表象为“林加”，即男性生殖器，这些石柱就象征着男性生殖器，人们对它非常崇拜，给它们洒香水，上供品，戴花环。图8-7男性生殖器林加而另一个传说则说印度历史上某国王为了洗刷自己祖先的罪孽，以修来世，请求天上的女神下凡。但是，女神之水来势汹汹，大地难以承受，湿婆大神就站在喜马拉雅山附近的恒河上游，让水从他的头发上缓缓流下，从而减弱了水势，既可以洗刷掉国王祖先的罪孽，又能造于人类。由此，印度教徒认为恒河是女神的化身，是“赎罪之源”。恒河是印度教徒心目中的圣河，恒河之水可以涤罪攘祸，因而去恒河之中来个大洗浴是印度教徒最向往和痛快不过的事情。整个恒河，不管在上游、中游、还是下游，也不管是在春夏秋冬，一天到晚总是有印度教徒在洗浴。但平素里最壮观的还要数瓦拉纳西的恒河晨浴，前往此地朝圣、观光的人在很大程度上也是奔此而来。每天早上四五点钟，晨光熹微，成群成群的男女老少已经在瓦拉纳西的大街小巷中涌动，他们中有当地居民，有千里迢迢赶来的印度教徒，也有为了一饱眼福的异乡游人，大家只有一个目的地——恒河之岸。恒河沿岸有许多城市因恒河而变得异常神圣，而这些圣城所处的恒河流段则成为圣中之圣。阿拉哈巴德是印度一个最古老、最神圣的城市，意思是“真主的宅邸”，地处恒河、朱穆拿河和萨拉斯瓦提河三河汇流之处，古名“三河口”。多少年来，年年都有成千上万印度教徒来这里沐浴洗罪，也有来到这里站在无花果树下，投河自杀的。特别是每隔12年一次的“施礼节”，有数十万乃至成百上千万的教徒，来自四面八方，云集这里，浩浩荡荡，在特定的时辰沐浴，以求圣洁长寿。1995年1月14日，时隔12年为期40天的施礼节，在阿拉哈巴德隆重拉开帷幕。来自四面八方的男女老幼，纷纷走下印度北部阿拉哈巴德市缓缓流淌的恒河的堤岸，乘坐租借的船只驶往阿拉哈巴德“三河口”。上千名理发师沿着河岸忙碌地为虔诚的男教徒和儿童理发，理发后便是宗教仪式和祈祷，然后就是神圣的沐浴。每天，成群的人们冒着隆冬的寒冷和浓雾，跳入水中洗浴。有些人穿着衣服浸浴，有些人赤身裸体，一丝不挂，头发凌乱，全身涂着草木灰或肥皂，在水中瑟瑟发抖。许多人手里还拿着长矛、刀剑、三叉戟等。最为理想的沐浴日是1月30日，当日有200万人聚集在恒河岸边。整个节日期间，约有4500万印度教徒在恒河里浸浴，印度北方邦新闻局副局长指着虔诚的朝拜者说：“这是世界上最大的聚会”。坐落在恒河两岸的瓦拉纳西又名贝拿勒斯，在印度有“圣城中的圣城”之称。该城古名迦尸，意思是“神光照耀之地”，传说是湿婆神于6000年前所建。这里不仅有大量印度教古老寺庙，而且释迦牟尼初转法轮的鹿野苑就在附近，耆那教两个教长也诞生在这里，历史上许多宗教领袖都把这里作为他们修行和传教的基地。因此，对印度教徒、佛教徒和耆那教徒来说，这里都是个极其神圣的地方，他们认为一生能来这里一趟，算是莫大的幸福。瓦拉纳西是恒河之岸最大的圣城，河岸之景蔚为壮观。清清的恒河水在无声地流过，河岸边则是错落不齐、风格各异的神庙，一座紧挨一座，形成陡立的峭壁。瓦拉纳西恒河之岸长达6.7公里，共有64个码头，当地人称其为“卡德”。这些卡德据说都是虔诚的印度教徒捐建的，捐建越多，积善也就越多。最让人神往的是几十个卢比租上一叶扁舟，向恒河中央飘去。卖货的小贩更明白，这是赚钱的大好良机，他们划着小船尾随大大小小的游船，向游人兜售各种货物，有树叶做成的河灯，有念珠、香木以及各种各样的工艺品。游人们在小贩的吆喝声中，把一盏盏河灯放入河中，恒河变成了暗蓝的银河，闪现出数不清的点点繁星。更为美妙的景色是拂晓时分。东方欲白，淡淡的晨雾慢慢地散去，一轮红日喷薄而出。岸边陡立的建筑披上了金色的衣裳，河面泛起一片金光。再看岸边的河水中，洗浴的男女老少进入了忘我之境。有的站在齐腰深的水中双手忙碌，尽情搓洗；有的双手合十，面向太阳默祷，安详的脸上金色溢彩，灵魂的净化表露无遗；有的则不停地屏息潜入水中，唯恐这圣水不能把自己的罪孽洗涤一清；身披绛黄色的印度教祭司以及光着上身的虔诚信徒在岸边的石板上闭目打坐；打着哆嗦的孩子们在父母的水罐之下接受泼头冲洗；穿着纱丽的妇女们洗浴完毕，竟然在这人海如潮中能够换上干衣，而不让自己的身体暴露丝毫。各个卡德大都是人山人海，但有两个卡德则是青烟袅袅，火光闪闪，这是印度教徒的焚尸场。印度教徒认为，这里是全国最神圣的火葬场，因为他们相信：湿婆神常在这里巡视。凡是在这里火化的人，可以免除轮回之苦，径直升入梵界，与梵合一。印度教义认为，人在实现梵人合一之前，要经历许多磨难。今世为人，下世可能为畜，要视修行而定。只有功德圆满者才能升入梵界，不再转世。为了能直接进入梵界，家属们千里迢迢把亲人的遗体运到这里，有的病人干脆在河边等死，以求最后的解脱。据说，梵尸场平均24小时要焚化上百具尸体。死者家属先把尸体抬到河边浸浴，然后装殓好直接抬到焚尸场焚化。焚化过程中，家属不断向火中抛撒花瓣和香料，有钱人家还带来名贵的檀香木置于熊熊的柴火之中，花费多者可达十几万卢比。恒河沿岸的人死前也不忘嘱其后人把骨灰撒入恒河水中，恒河是他们至上的最后归宿。在焚尸码头的不远处上岸，来到梵尸场就会看到堆堆劈砍整齐的木柴，还有专卖香、鲜花、檀香木的商店。从这个意义上说，焚化业务完全是一种创造商机的营生了。令人惊奇的是，尽管被穆斯林征服了500年，英国又统治了200年，但瓦拉纳西仍然具有强烈的印度教色彩。这里的庙宇多得惊人，其中绝大多数是印度教寺庙，湿婆神庙尤多。大大小小的庙宇星罗棋布，多达1500多座，可谓是印度庙宇之集锦。有的庙宇高大雄伟，金碧辉煌；有的则小巧玲珑，精美无比；有的是威严森森几百年，丝毫不变；有的则已成废墟，破败不堪。外来香客来到这里，单就去一些主要的庙宇朝拜一番，起码也得花一个星期。有的香客为表虔诚，往往还要步行绕城一周，这样至少也要走五天五夜才能完成。虔诚的印度教徒认为，人生有四乐：一为居住在瓦拉纳西；二是与圣人结交；三是能饮上恒河水；四是要敬奉湿婆神。悠久的历史令瓦拉纳西人引以为豪，但随之产生的沉重包袱也让他们觉得些喘不过气来。走在瓦拉纳西河的核心地区，任何人都会感到这里实在太挤了。街巷纵横，零乱无序，两旁乱七八糟地排列着店铺和住宅，简直就是一个个迷魂阵。如果说老北京的胡同窄，这里的小巷也一点不宽，而且还有一种肃杀之气。尤其是异国游客，人生地不熟，走在看不到尽头、只勉强走得开一个人的深巷中，头顶上方闪现着各种庙宇或是住宅的屋檐，不禁会毛发直立、脚下生风。瓦拉纳西最著名的庙宇当数“金庙”。它坐落在瓦拉纳西最拥挤的地带。岁月流逝，人口增长，似乎对这个至圣的金庙也不开恩，把它挤在一个狭窄的区域。这座金庙是印度教的圣殿，正殿中间供奉的是湿婆神的象征——林加，非印度教徒不得入内。大凡来此的游客只能从邻近的高处或是大门口窥视一眼院中的森严与神秘。杜尔伽庙则是另一座闻名的庙宇，这是一座典型的北印度式印度教建筑，从第五层起，尖塔层层垒上，直到最高峰，象征地、火、风、水和空，最终融入最高境界——梵。庙中供奉的杜尔伽女神是湿婆妻子的化身，形象狰狞可怕，十手各持利器，恐怖吓人。这座庙被刷成赭红色，地处一个方场之内，高墙四围，肃穆之气逼人。这里还有许许多多的猴子，因而也有“猴庙”之称。奥朗则布大清真寺也颇为壮观，两座八角石塔巍然立于恒河岸边，该寺至今已三四百年，但仍然是原汁原味，据说连一块石头都没有松动。图8-8恒河沐浴恒河不愧为圣河，恒河水不愧为圣水。恒河水奔腾不息，河岸上人山人海，河水中摩肩接踵，焚尸场烈火熊熊，烟气腾空。水牛在水中游泳，信徒们在水中洗澡，同时还抛掷鲜花、骨灰和燃烧着的油灯等。另外，人们在河岸随地大小便，臭气冲天，令人窒息，一旦下雨或河水暴涨，这些污物被冲进河里。然而，恒河水依然圣洁干净，根据科学家研究，恒河水自我净化能力很强，能够将杂物聚结，沉入河底，有排毒除害作用。因此，印度当地人饮用恒河水，外地人也乘机带走恒河水，因为它在印度人心目中永远是圣水。笔者曾乘坐小船在瓦拉纳西恒河中徜徉，观看善男信女们在圣水中沐浴献祭，领略圣河沐浴献祭的壮观和普加朝拜仪式的庄严神圣，同时也领教了所有旅游胜地司空见惯的讹诈。我坐在小船上边看边拍照，小船靠近一处卡德时，正好有一家人在焚烧尸体。这时，过来一艘小船，一个身着警服的人上到我的小船，说焚烧尸体的地方严禁拍照，罚款5000卢比。我说，这里没有任何提示说不能拍照，凭什么你说罚款就罚款，此外请你出示警察证，任何人都可以买一身假警服冒充警察。他当然没有出示警察证，因为他就是个冒牌货。我说，我身上只有100卢比，钱包在不远处的酒店，你可以跟我去酒店拿5000卢比。他说，100卢比就100卢比吧。我的船夫从头至尾没有和我说话，我问他话，他也没有回应，而且一直不敢正视我。估计他和那个假警察是一伙的，专门讹诈外国游客的。没曾想，在虔诚的印度教圣河也有这等丧心病狂的败类。
第二章 为什么做流程
  
    
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