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1.“生活方式”、“营商方式”与风水共生
古代对堪舆的应用非常广泛。那时候的堪舆就已经具有现在“战略定位”的味道，如紫禁城就是运用堪舆理论来进行规划的。在城市或项目的战略定位中，有些项目不成功的原因就在于对风水因素的欠缺考虑。简而言之，就是没有注意到一些特定的风俗习惯，进而造成项目的失败。　　堪舆者是相信风水的。但一些持迷惑意见的人不禁要问：“我们是否应该相信风水呢？”要想回答这个问题，首先，必须明确知道中国的“风水”可以分为三大类：　　第一类是玄学，即人文传统，这属于学问范畴。中华民族有着博大精深的传统，而其又可以分为若干流派，每个流派的人士分散于全国各地。　　第二类是在传统风水的基础上补充对环境的设计，这属于科学范畴。经过长期的实践，一些资深的设计师认识到风水在环境设计中起着非常重要的作用。他们悉心探究中国的风水理论，并将理论与设计相结合。这类人士大多数居住在京城和大城市。　　第三类是在传统风水的基础上添加对人文的创新和对环境的设计，这也属于科学的范畴。只是，当融入了社会科学之后就变成了“新人文”。　　这三类“风水”并没有等级的高低之分，有的只是单纯的横向比较，所反映出来的是服务群体的不同。至于这个“群体”，它是一个模糊的概念。但有一点可以肯定的是，这三类“风水”之间的关系并不冲突，都旨在为特定的群体解决各式各样的问题。　　“宁可信其有，不可信其无。”这是目前人们普遍对风水所持的观点。　　在现实生活中，不同的人对待风水的态度都不同。有的人在制造好的风水，有的人在使用风水，有的人在享用风水，也有的人却在破坏风水。总而言之，无论你相信与否，笔者认为风水就在我们身边。就楼盘而言，营造水平的差异与风水“吉”的程度相互影响。当然，这里还涉及人与住宅是否相配的问题。　　那么，关于风水，你信还是不信呢？这个问题回答起来似乎并不容易。风水在发达国家被归入了“实证心理学”等学科领域，所以较容易理解和操作。然而，在中国，风水则被视为一种“预测”，甚至还不可以成为议论的话题。虽然它含有“推理”的成分，但倘若脱离了风水或堪舆而只去营造主流，那肯定是行不通的。　　正如李廉教授在《周易的思维与逻辑》一书中阐述的那样：“《周易》为预测或推理确立前提，以八卦为基础。然而，八卦的划分依据天、地、雷、风、水、火、山、泽，完全是从直观现象之不同来分类的，所以没有把握住自然现象的本质。例如天与风是如何区别的呢？风是空气流动的现象，天作为空气也无时无刻不在流动。天与空气的组成元素基本上是一样的，但如何将它们划分为自然界的两大类呢？如何能将它们对立起来呢……”地与山、水与泽都有类似的情况。当然，周易有它自身的精髓之处。从侧面来看，这也说明了以玄学为基础的一些风水流派其实是存在着一定的局限性的。　　前几年，“香港式”的风水非常流行。“香港式”风水以玄学为主。关于“香港式”玄学，曾发生了这么一则故事：一名资深设计师在做完手头上的设计之后，与业主请的一位师傅一起去看房子。其实，这个时候的设计图纸已经设计好了并准备投入施工阶段。结果，看完房之后，这位资深的设计师愤怒地同业主说：“你要么相信这位师傅，要么就相信我。如果你相信这位师傅，我立马将设计费退还给你。”说巧不巧，这位业主和这位资深设计师都是我的朋友，经过我的协调之后双方达成新的方案。双方出现争执的原因在于：这位师傅不懂设计，而这位设计师不懂风水。所以，这就是我在以上提及的第二类从事风水的人。这十几年来，我一直坚持“设计”与“风水”必须相结合才行得通。　　自古以来，在中国，风水和营造或建造一直都紧紧地联系在一起。如古时候讲的“开门”与我们现在社会的高楼大厦讲的“开门”有非常大的不同，如果不将现代建筑学的意义融入其中，则这个问题就很难用风水或玄学来解释清楚。有些人，或许不相信风水，但他们喜欢钻研风水。其实，恰恰是这类人才能够更好地制造出好风水来。有些人，可能跟性格不合的人理不顺关系，相生相克自然就不会走好运。有些人，不懂风水却事事顺利，事实上他是享用风水而得到了贵人相助。所以说，“风水”的好与不好，关键在于你怎样去看待它。我认为，舒适即好风水。也有人说风水是一种“教”或信仰，相信它则可以让生活变得舒适。我有一位朋友非常聪明，后来移民到了德国，立马加入了当地的主流教派组织并很快融入其中。现在，他正过着远比在中国过得舒适的生活。对于风水，是否值得相信呢？笔者所持的态度是，不论你相信与否，它都确确实实存在于你的生活当中，区别仅仅是表现形式不同而已：它可能是一个其他的“名词”，可能是一种舒适的“生活方式”，也可能是一种有效益的“营商方式”，等等。可以从经济学或管理学的角度来解释这些，同时，也可以用风水来进行解释。给一个楼盘命一个好点的名字就是好风水的表现，这属于人文的“级别”，也属于风水的“级别”。这个世界上存在着许许多多我们未知的事物，但有一条是可以肯定的，那就是当你处在不同的社会层面中，如果你相信风水，你就要去找寻不同类型的人来营造风水，从而去满足不同人的需求。只有这样，“风水”才能在居者居其屋的过程中起到“上风上水”的作用。城市、区域、项目、楼盘以及户型的营造都是如此。
3.“ 心理距离”多远才合适
管理活动如何取得好的效果，会受到多种因素的影响，其中有一种因素人们往往不太注意，这就是管理中的“心理距离”。只要有组织，就肯定存在层级。不管“扁平化”喊得多么响亮，总不会把组织压缩成一个平面。这种层级，必然会在上下级之间形成一定的心理距离。任何管理都是由人来操作的，人与人之间肯定存在差异。不管是先天差异还是后天差异，也必然会在人际关系之间形成一定的心理距离。职务距离和人际距离，都会对管理者本人以及所管理的对象带来微妙的影响。心理距离所起的作用类似于物理学中所说的势能。过大，会使处于下方的被管理者感到压抑；过小，会使处于上方的管理者影响力减弱。正因为如此，人们往往会下意识地调整这种距离，把它控制在适度范围内。例如，深谙此道的高层管理者，不论是党政机关的著名要人，还是大企业的董事长总经理，他们很清楚自己同下属之间，尤其是同基层工作人员之间存在着较大的层级性心理距离，所以在会见部下时，尤其是到基层视察时，会尽可能地压缩这种心理距离，拉近对方。具体做法就是表现得平易近人，和蔼可亲，以尽量减少对方的局促和惶恐。而本来就天天同基层员工混同一起的小组长之类，他们知道自己同其他员工没有什么两样，距离很小甚至看不出来，所以往往要运用职权或者运用知识技能特长表现出自己的不一样，尽可能取得对方一定程度的敬仰，起码要得到尊重。这种现象的普遍性，从“阎王好见，小鬼难缠”的俗语中就可以看得出来。所以，到某些部门办事，那些小科员办事员个个颐指气使，而那些大头目人人心平气和，这实际上就是在潜意识中调整心理距离。学术单位举行理论研讨，刚刚出道的小人物往往锋芒毕露，言辞犀利；而那些功成名就的大人物往往老成持重，斟词酌句。原因无他，小人物是要向上努力，大人物则是向下俯视。但是，也有把握不好这种距离的。例如，某高官到机场接见某贵宾，贵宾刚从舷梯走下来，两个红领巾上去献花，高官大步上前，一把推开尚未完成献花礼仪的小朋友，开始同贵宾握手。一时全场尴尬，小朋友不知所措。这一举动，不但彻底拉开了他同献花小朋友的距离，而且也彻底拉开了他同民众的距离。幸亏贵宾夫人凑向小朋友亲切问候，才缓和了气氛（2005年陈云林在西安咸阳机场迎接宋楚瑜时的实况）。学界也有类似现象，有些大腕级的人物，后生晚辈见了他们本来就战战兢兢，而该大腕还嫌不足，对这些小人物声色俱厉，唯恐显示不出自己的威严，结果是给自己的名声徒添几分霸气。高层的这种做法，即使不遇到当面反抗，也会遭人背后嘀咕。从管理的效果来说，只会起到副作用。凡是这种故意拉大心理距离的高层管理人员，归根到底是内心里面缺乏自信。但对下层管理人员来说，心理距离本来过小，刻意拉大也会显得色厉内荏。所以，不管是上层还是下层，把握好心理距离的尺度，要害在于自己对这种距离大小要有一个准确的判断。过去曾经号召过领导人要同群众“打成一片”。但仔细想想，如果真正处于同一平面，领导人何来影响力？至于“平易近人”，正是上层拉近同下属距离的专用词汇，下层本来就不存在平易近人的问题。现实中把握不好心理距离的领导人，对待部下要么过分威严，要么过分亲昵，都不利于领导活动的开展。如何做到让下面对上级“敬而不畏”、“亲而不昵”，是有一定难度的，需要身负领导要职的人细细琢磨。
四、落地情况：成功发行，项目延缓
该定增项目成功发行，企业融资规模达5.2亿元。截至2022年12月31日，根据公司公告“2022年募集资金年度存放与使用情况的专项报告”公布的内容，近两年来，受外部经济、环境等客观因素的影响，房地产行业下滑趋势进一步加剧，项目需求减少、延迟。为稳健经营、防控风险，公司适度调整资源投入，从而整体延缓了项目实施的总体进度。其中，“智能家居系统研发生产建设项目”已经投入449万元，但不及预期投资进度，相信疫情结束、房地产景气度回升后，项目会按预期进度投资完毕。
二、山重水复疑无路：“两条路”的思考及诊断
通过前期接洽与调研，我们理解BT科技公司的管理体系建设需求来源于以下几点：1）打破业绩横盘现状，实现快速突破发展公司业务量一直维持在2个亿左右，未见明显增速，如果实现业绩的快速突破发展，跟随行业的发展脚步，希望可以借助人才引进，管理体系的改善，促成公司目标的实现。2）发展自主品牌如何通过架构、人才、激励机制的建设，进一步促进自主品牌的建设与布局，提升自己品牌在公司销售额的比率，进而推动业绩提升。3）构建组织能力BT科技公司，因为老板个人能力非常强，大部分决策都是老板亲自制定。团队习惯大小事情问老板，让老板拿主意，团队自身的成长相对缓慢，引进的职业经理人团队，在现在决策机制下也较难发挥所长。典型的精英领袖治理模式，团队的能力还需要不断提升。
孔夫子人生命运八阶段
京房八宫卦这套东西和命理、星相非常有关系。打个比方，一个人一生的命运变化，可以通过八宫卦表现出来。我们按天干地支对应出生年月，你属于哪一宫，一生的变化就可以根据这个变化规律表现来了。如果命宫在离宫，就是火命，它从离卦初爻开始变化，第一世就是火山旅卦，第二世是火风鼎卦，第三世就是火水未济卦，就这么一爻爻地变，每个宫都可以变出八个卦来，就蕴含了人生不同的八个阶段。孔夫子一生的经历是：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。”人的一生，大体是可以分为八个基本阶段来表述的，我们结合孔夫子的话，以乾卦为本宫卦来看看，会是什么样的结果。“十有五而志于学”，十五岁之前，大家都懵懵懂懂，处于本宫卦的状态，没有多大的变化。十五岁以后，青春期到了，身体发生了变化，精神上也不再像小孩子那么单纯，就相当于乾卦初爻变，一世为天风姤卦。“三十而立”，第二爻发生了变化，有了独立的人格和生存能力，往往就要成家立业，生命发展到二世天山遁的阶段。“四十而不惑”，人生的一半已经变过来了，进入三世天地否卦的阶段，过去种种不切实际的、虚妄的想法也要否定了，就不再有什么疑惑了。“五十而知天命”，就是四世风地观卦，人生的基本东西也看清楚了，自己的命运心中也有底了。“六十而耳顺”，第五爻变，顺变已经到头了，成了五世山地剥卦，人生的顺变也基本结束了。如果这个时候死了，也还划算，活够一轮甲子了。“七十而从心所欲不逾矩”，古人的平均寿命没有那么长，所以“人生七十古来稀”，这里再变，就是苟延残喘，就是游魂卦的状态了。最后，游魂也游不动了，那就要魂归故里，就是到了归魂卦的范畴，也就该翘辫子了。上面是以乾宫来看的，其实，每一宫的变化规律都不一样。有些是头两卦不好，中间也不好，到了后面晚景又好了；有些是开头和结尾的卦都不好，中间的卦很好；有些是一开头很好，然后就走下坡路，一直到归魂卦落得个很不好的下场。
第二章精益改善的9个实例
自2000年以来，我们为千余家企业提供了全面精益改善咨询辅导，取得了重大的经济和社会效益，硕果累累，口碑卓著。在这些导入全员精益改善活动的企业中，既有规模庞大的国有大中型企业，也有各行各业的上市公司，还有大量名不见经传的中小企业。不论规模大小，它们都能够在精益路上收获成果，阔步前进，靠的就是这套全员精益改善机制的支持。这里我们选取9家企业的精益改善活动作为案例进行简介，目的是让读者能够体会到全员精益改善机制在各类企业中的卓越表现。
第三节 关联销售怎么做
药学服务标准化，即根据经营所需进行常见关联销售预案的整理，将商品组合、销售语言、POP、商品陈列等相对固化下来，并通过强化门店人员的培训和考核奖罚，确保能够向客户提供较为专业的药学服务。 Step1:整理预案，奠定基础药学服务标准化的关键是制定满足经营需要、经过实践检验的“用药和保健方案”。制定人员既要有一定的医学、药学知识，又要来自销售一线、能准确把握客户的消费心理：1.专人牵头，全员开展。建议由专门机构和人员牵头负责药学服务标准化关联销售实践案例的收集、整理、推广和检查。在具体实施中，要多方调动员工参与的积极性，如与薪资等级挂钩、强化相关知识培训、开展业务知识和关联销售技巧竞赛等。2.加强陈列管理，辅助关联销售。主要方式有柜台关联和POP串联两种方式。柜台关联，即将关联销售中常用来组合销售的商品，在不违背GSP要求的前提下，就近陈列。POP关联，即将常关联在一起销售的几种商品的作用，简明扼要地制成POP，张贴在其中最畅销的商品附近。3.集中优势，找准侧重点。不同类型的药店，关联销售的侧重点也不一样。如药妆店，重点可以针对皮炎、痤疮患者，在推荐相应药品后，建议其购买药妆产品，或者根据其皮肤特点，推荐相应护理用品。在此基础上，还可把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品，以及有针对性的皮肤病治疗药物、美容食品一起联合向消费者推荐。也可以针对某知名品牌BB霜的购买者对其气色不满意的市场需求，向其提供气血双补的药品，或者简单根据其肤色、嘴唇血色、说话声音大小等情况，分析到底是气虚还是血虚，从而有针对性的推荐补气的含黄*、西*参、白*、红*等中成药或药食同源商品，以及补血的含*归、*胶等的中成药或药食同源商品。4.因地制宜，组合商品。对于面积超过200平方米的卖场，可根据季节变化进行关联商品的组合式摆放，在堆头、端架或花车上摆放主打商品，在其周围陈列可关联的商品；对季节性用药、备用药品或是家庭药箱等采取捆绑优惠等形式；条件优越的，可通过对顾客购买行为的数据提炼和分析，制定出该时节的最佳关联销售“套餐”。对于超大药超，还可用“疾病岛”的陈列方式。Step2:突出重点，具体关联建立关联销售模板的工作量非常巨大，须首先重点关注感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤病等常见病症。具体方法，主要有纵向关联和横向关联两种：纵向关联  主要采取买赠、捆绑、特价、抵用券等方法，增加疗程商品、季节性商品等单一商品的购买数量。对于药店来说，主要是咽炎、鼻炎、脚气、补血、调经、尿路感染等慢性常见病，建议多结合其反复发作的过往史，反面说明不按疗程用药实际会造成更大经济负担的道理，推动其按照疗程购买。同时，疗程用药更多是中医概念，可以借助中医“3、6、9”和“周、月、年”的概念，去帮助顾客计算疗程的时间。横向关联  主要增加顾客购买品项数。采取的方法包括：西药关联中药、口服关联外用、药品治疗关联保健品预防、健康（药品或者保健品）关联美丽（化妆品）、个人关联家庭，低价关联高价等。制定横向关联标准化模板时，须把握的关键有：高毛利产品和高疗效药品的组合、治疗性产品和保健性商品的关联、高动销率商品与新品的关联。围绕上述方案，常用表述有：西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好；外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康；药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情；建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们……Step3:药学为本，技巧关联顾客进入药店，可能出现三种情况：指定购买某品牌商品、指定购买某种商品、说明病患或具体不适症状，要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联销售，第一种情况最难，第三种情况最容易。因此，如何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业的药学服务，形成顾客购买时的空杯心态。客户购药心态归零主要是围绕“价格低、副作用大药品，不对症广告药品和使用不方便药品”的替换开展。在此过程中，需要一定技巧：第一，先肯定，后询问。建议无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。第二，仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。第三，根据顾客关注点，说好关键一句话。第四，应用好最佳道具——说明书。在设计关联销售模板时，还须把握如下原则：第一，安全为上。要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设计；对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门店不能判断或紧急、严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。第二，有效第一。用药效果是关联销售方案的基石。建议方案中必须有一个属于知名品种、广告品种或者广告厂家的品种，以便获得客户的信任，为推广整个用药保健方案和下一次的销售打下良好的伏笔。第三、进退有据。在遵守有效原则的前提下，灵活处理实际销售中的问题，允许部分实现关联销售方案，包括不同价位商品的替换。建议多看产品说明书，以快速提高专业性。第四、一切以客户为中心。围绕“让客户使用方便”、“客户经济上可以承担”和“针对客户存在的健康问题”开展关联销售。建议常备四套价位组合方案，即高价位1个、低价位1个和中价位2个，在推荐时灵活应用。第五、循序渐进。忌固执推荐，做到一句话就好，关键是提炼好第一句话。结合本人的经验，在推荐药品时要求做到“先问后说、多听少说、顺势而为、关键决断”。同时，在关联销售非药时要区别药品与非药的不同，建议“营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作。
三、4种常见的获取精准种子用户玩法
（一）朋友圈互换涨粉社交类平台引流，比如朋友圈、QQ、小红书等。这类平台的攻略很多，我就不一一举例了。我讲个朋友圈互换涨粉的案例：比如A是做早教的，B是卖儿童用品的，比如童装吧。A和B的目标用户都是宝妈，但是因为产品并不冲突，所以这时候两边是可以通过朋友圈互推来实现涨粉的。A拿着B的二维码海报发到朋友圈，B也同理。只要他们的好友看到了自然会添加。需要注意，当我们采用这个方法的时候，在设置诱饵的时候是要设置双重的，也就是要有两个勾子。第一个勾子是吸引用户来添加你好友，你兑现福利；第二个勾子是通过用户教育，让他对你的内容感兴趣，等到活动开始之后再拉他进群。其中，用户教育里面就要包含你的第二个勾子，这样他才能保持持久的关注，等到进群之后活跃度也会更高。（二）搜索渠道引流涨粉一些自媒体平台、论坛、贴吧等搜索渠道，利用兴趣标签、用户关联推荐、粉丝数等相关数据，通过多组测试，然后长期耕耘来获取。具体的操作方法是：先在渠道内进行关键字搜索，然后发帖，设置诱饵，最后就是加好友转化。这类渠道的引流是需要长期运营的，想要在短期内实现爆粉几乎是不可能的。（三）红包涨粉这种涨粉方式，主要是一种运营思维的体现，并且配合其他渠道来进行的。具体的操作方法是：当有用户添加成为你好友之后，你首先询问一下，是否愿意拉你进类似的社群，如果愿意你就发一个小红包给它，如果不愿意你就把之前准备好的福利给他。这个模式是可以不断循环的，比如用户拉你进了3个群，然后你自己可以再拉小号进群，并在群里直接发布准备好的诱饵。如果有人加你，你就重复上面的过程；如果你被踢了，还有小号潜伏在里面，可以通过持续的观察，或者再利用群发红包的形式来下诱饵。这种红包涨粉的方式，优势是短期内可以实现粉丝的快速增长。在实际的操作中，老师并不建议大家无限重复操作，一方面这种模式比较耗费人工，也需要一定的资金支持；另一方面毕竟我们不是做暴力涨粉的人，核心还是要运营自己的社群。所以当你的种子用户达到一定数量的时候，就赶紧自己拉群做裂变，不要忘记360原则里的3天时效原则。（四）借助名人效应涨粉这种方式适合有一定资金的企业，可以花钱去邀请行业大咖或者老师来进行演讲、直播等，通过名人效应来实现冷启动。渠道选择上，一般都是选择像抖音、快手这类短视频平台，利用平台自身的流量红利来实现引流。这种方式跟我们经常见到的用资料包涨粉是有一定区别的。两者虽然都是打着学习的名义，但是前者是借助名人来作为背书，进行引流涨粉；而后者其实利用的用户焦虑。为什么现在很多的诱饵都会设计成资料包？因为现在大多数的人都有一定的焦虑，尤其是想知识付费领域，很多内容、课程从某种程度上来说都是为了满足用户焦虑。一份学习资料包，会让用户仿佛看到了希望，然后当他认真看完资料之后，发现其实对于当下的困境，或者KPI没有直接帮助，这时候他会更焦虑，你再顺势推出课程，用户接受的意愿就会更强烈。这个也是买课的一个逻辑。借助名人效应涨粉这种模式，还有一个类型就是利用众筹平台，通过对创始人故事、企业文化的包装，产出优质的创业ID、文案策划等内容，来实现精准用户的获取。这里的名人并不特指某个人，而是一个团队，或者说是有某个人领导的团队。这种方式，在具体的操作上具有一定的难度，要求策划人员有足够的创意设计和包装能力。当然，一旦成功，无论是种子用户的数量还是质量都不是前面这几种可以相比的，而且这类引流来的用户，在活跃度、留存率，甚至是转化率上都是先天保障的。案例：2天裂变出1500个种子用户社群冷启动，是大部分企业在做社群运营时必须要掌握的一个技能。其中，精准种子用户的数量决定了社群冷启动能否成功的关键。但如果本身没有那么多的精准种子用户又该如何呢？这一章节要介绍的这个案例，就是在没有任何精准种子用户数的情况下去开展的社群冷启动活动，接下来我们具体一步步地来进行拆解。（1）项目背景介绍在正式拆解项目之前，先来简单了解一下项目背景。背景及业务目标：这个社群冷启动案例，是一家美妆品公司委托的项目。在项目沟通阶段，对方公司有着非常明确的目的，就是要为自己企业的私域流量池，包括公众号、企微客服、社群等，引流足够多的目标用户。劣势：因该公司是初创公司，在这之前没有任何的精准粉丝积累。因此，需要我们从零开始，进行冷启动。同时，该公司的广告预算不多。具备的资源：公司可以为所有进入私域流量池的目标用户，提供一份新产品的试用装。（2）项目拆解我们根据社群冷启动的业务流程，一步步拆解类似这样的项目，具体该如何策划和执行：第一步：定位目标。不管是否拥有足够数量的种子用户，想要完成社群的冷启动，首先就需要明确定位目标。这里的目标。即包括项目最终想要实现的目的，以及企业的目标用户属性。因此。这个社群冷启动项目的核心目标就是，引流精准女性粉丝至企业的私域流量池。第二步：确定具体的引流渠道及方式。明确目标用户，以及企业想要实现的目的。接下来就是根据定位目标用户，梳理、汇总用户可能的来源渠道，同时确定具体的引流方式。因为该公司之前没有任何的精准粉丝积累，同时没有足够的广告预算，因此想通过新媒体等渠道进行广告曝光来引流显然是不现实的。最好的办法，就是去竞争对手处抢夺流量。具体的操作方式，首先是找到尽可能多的竞品群，通过各种方式想办法加入进去。例如通过朋友介绍，或者是通过渠道进群。例如这个项目是护肤品，因此我们通过打卡护肤品相关的圈子，通过话术引流的方法，让别人主动添加，接着让对方拉你进群。这样的操作相信对于大部分人来说并不会太难。正常情况下2小时左右，就能找到15~20个拥有目标用户的社群。第三步：准备好诱饵和话术。在这里至少需要准备好两套话术，分别对应不同的场景：​ 一对一诱饵话术：你好，我现在在做×××活动，我们这边有一批××礼物想要发放给×××用户。你这边有×××类的群吗？是否可以邀请我进群？作为回报，你拉我进×个群，我发×个红包给你。​ 群内诱饵话术：姐妹们，我正在参加一个×××活动。这个活动可以×××，现在加入还送×××礼品，感兴趣的姐妹们加我微信。然后每次进群以后，继续在社群内发话术，然后等待被动加好友，接着就是不断循环以上的操作流程。在这里需要注意两点：​ 所有主动添加客服的用户，继续发第一条诱饵话术内容。如果用户主动询问关于参与训练营免费领取礼品的活动，则可告知活动活动开始时间和内容，但先不建群。这个属于第二阶段的事，在这一阶段以拓展种子用户为第一优先级。​ 当客服微信被拉人进群之后，第一时间先拉自己的小号进群。然后对小号进行改名，可以改成群内除群主、管理员以外的任何一个其他成员的名字。然后由这个号进行诱饵话术、海报等内容的推送。这样做最大的好处就是避免被第一时间踢出群，同时保留客服微信在群内，为以后的活动做准备。根据以上操作步骤，前后花了2天时间，企业客服累计被用户拉入了600多个拥有目标用户的社群，其中主动添加客服微信的好友数达到了1500人！而且每一次在竞品群内推送诱饵内容，其实相当于都是对企业产品的一次曝光。图4-6社群裂变至此，整个项目的冷启动就已经完成了。接下来就可以搭建社群，无论是继续做社群裂变还是做社群运营，有了这1500个精准用户，也就有了足够的启动量了。当然，在拥有足够的种子用户之后，我们可以继续进行社群裂变，来进一步扩大流量池规模。具体如何操作呢？下个章节我们来具体聊一下关于社群裂变的内容。
1.合伙人股权分配有什么目的和价值？
合伙人股权分配的目的和价值主要表现在以下几个方面：1.科学的合伙人股权分配是企业快速发展的基础股权分配不仅影响企业发展的快慢，而且决定企业的生死。企业一旦患上股权病就是致命的心脏病，秒杀其他一切优势，这些说法一点都不为过。股权比企业的商业模式、资金、产品和人才都更为重要、更为根本。商业模式不好，可以重新设计；资金不足，可以想办法筹集；人才缺失可以想办法招聘，但如果一旦企业的股权出了问题，特别是创始合伙人之间的股权出了问题，要想顺利解决，就没有那么容易了。2.科学的合伙人股权分配有助于维护公司和创业项目稳定现实中不少企业因为股权分配存在问题，导致合伙人之间大打出手，最终使得企业“车毁人亡”，比如大家熟悉的真功夫、西少爷都是典型的案例。3.科学的合伙人股权结构有利于顺利融资有一种说法叫作“投资＝投人+投股权结构”，由此可以看出投资人对拟投企业股权结构的重视程度。所以说，一个科学、合理的合伙人股权结构有利于企业进行股权融资。4.科学的合伙人股权结构有利于合伙人掌握公司控制权对于具有快速成长潜力的企业来说，合适的投资人的加入能为企业注入腾飞的强劲动力，但投资人作为公司股东进入公司后，合伙人如何平衡与投资人之间的权利分配，如何在融资之后还能对公司具有强有力的控制权，则在一定程度上取决于企业成立之初的合伙人股权结构是否科学、合理。5.科学的合伙人股权结构有利于IPO上市《首次公开发行股票并上市管理办法》规定，“发行人的股权清晰，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发行人股份不存在重大权属纠纷”。《全国中小企业股份转让系统业务规则》中也明确地要求挂牌公司要“股权明晰”。即使全面实施注册制，股权健康、合理也是最基本的要求。合伙人股权分配既然有如此重要的目的和价值，但在具体分配时要小心各种陷阱。
1.芳子美容文化形成的背景
传统文化、家文化是个人文化形成的基础。几年前，应深圳市妇女联合会邀请，我和芳子美容创始人刘芳、总裁龚臣一起做一场“幸福人生”主题分享会的嘉宾，也因此和芳子美容结缘，一直关注芳子美容的成长，也见证了芳子文化的缔造之道。任何企业文化的孕育都有众多的背景因素，而影响最为深刻的，必然是企业创始人的个人文化。芳子美容文化的产生，同样受到其创始人刘芳的影响。下面是刘芳关于“幸福人生”的一段讲座。我们从她的这段讲话中，可以了解到她个人文化形成的过程。在我结婚之前，我爸把我叫到身边来说，“孩子，要结婚了，爸跟你说三句话，第一句话是结婚了，就该干活了”，我当时很吃惊。第二句话是“到了人家家里，千万别给人家添麻烦”；第三句话是“千万别叫人家笑话”。我带着父亲的三句话走进另外一个家。我把家里收拾干净，包括带孩子、洗尿片、包括承担所有的家务，自己学会了担当。做家务的过程中，母亲对我的影响也特别大。她对我说：“男人在路上走，就看妻子的一双手。我们做家务活就得做的有点尺量。如果先生在家里穿的皱皱巴巴，不干不净的，证明家里的太太不是很勤快。”先生、孩子穿的衣服特别是衬衣，我没有哪一件不烫熨过让他们穿出去的，先生和孩子穿的皮鞋总是擦得干干净净。每个周末带着孩子出去玩，回来吃完饭，我就赶快冲进卧室，整理好卧室，让他们先睡下。我给自己规定，一定要在孩子或者先生睡着的时候把家务活干好，我觉得这是我们起码的本分。先生有时候忙，他不回来的时候，我不会让自己睡着觉，甚至是下半夜，我们家的那盏灯一直是亮的，先生回来了，哪怕咳嗽一声或者听到他上楼梯的脚步声，我就赶紧把门打开让他进来，热汤热水喝上口才睡觉。这么多年来一直做这些小事，提示自己总是为他人着想。先生脾气比较急，一个男子汉大丈夫在外面风风火火的，那么他脾气急怎么办呢？我觉得夫妻一定要互助。他越是急，我就越是说话慢一点、做事慢一点，慢、慢、慢，就慢到现在这个样子了。有时候陪他外出或者应酬，每当看到丈夫急的时候我就对他微笑，在他身边握握他的手他就知道了。当我传递这份温暖的时候，我们不要多说话，陪丈夫出去的时候一定要知道自己是配角，一定要关照到先生的面子。我结婚以后挣钱不多，常常跑到自己的爸爸妈妈家，用仅有的钱给他们买上一些好东西。有次我妈就对我说，“我们都有工作，有退休金，你婆婆没有工作，你每个月要给你婆婆100元钱。”我就知道了，不但要孝敬父母，更要孝敬婆婆。从那以后我每次挣的钱，都要给婆婆100元，一直坚持。做芳子美容以后，真的是越做越好。有一天我突然就有了一个想法，婆婆一生没出来工作过，但我也要让她有退休金可以申领。于是回到家就给婆婆讲：“妈，以后你也要有退休金了。”她就笑着说：“谁给我发退休金呀？”她以为国家有好的政策了。我当时很大声地告诉她：“芳子美容企业”，我妈就笑了，说：“不用了，你看，房子是你买的，东西是你们买的，你爸爸的退休金都不用，你们就别想这个事情了。”我说：“不，这样你们手头有个方便。”一路走过，我感觉到，一个女人做好自己的家庭，再把小家庭的一切带到企业，说难又是简单，说简单又要付出自己的努力。身为女人，也走过半个世纪，在担当了女子的各个角色之后，我深深感受到，作为一个女子修身为要，重要的是要练好内功。所谓的内功就是家里家外，怎样担当好自己的角色。一个人个人文化的形成与其成长的背景和经历有密切的关系，尤其是家庭环境和父母的教育。以血缘为关系的家文化是中国传统文化的核心，而家文化的本质是孝悌。刘芳受父母影响，在家庭生活的一言一行中都践行着孝悌文化，并从中深切体会到了传统文化的力量。这也直接影响到她后来在芳子美容的经营管理中，引入传统文化、家文化。结合芳子美容文化，分析刘芳的讲座，处处可以发现和感受到这些。比如，“爸爸妈妈喜欢的我们努力做到，不喜欢的我们就要改变自己”就是芳子美容《同事歌》核心理念；“婆婆没有工作，我也要让婆婆有退休金”形成了企业每月给予员工父母孝顺金的规定，以及员工坚持学习和践行《弟子规》等习惯。而这些管理思想无疑也直接影响和孕育了芳子美容的核心价值观、愿景和使命。
三、案例解读
1号店重视企业文化建设，将文化融入活动。根据计划开展一次文化拓展活动，下面是具体实施的过程，仅供参考。企业文化建设系列——“沟通协作、追求卓越”团队文化拓展活动如表3-8所示。表3-8企业文化建设系列——“沟通协作、追求卓越”团队文化拓展活动序号步骤日期/时间项目内容前期设计前期分析3月20日—3月31日访谈访谈运营部领导，确定方向，追求卓越文化团队调研活动对象：中层管理者，男性多（活动体力要求可以高一点），有过类似活动经历（创新项目）活动设计4月1日—4月10日主题沟通协作、追求卓越目标追求卓越的企业文化推动；完成活动任务，挑战“卓越圈”活动最高纪录；对点工作或行为梳理，找出改善点提升活动热身—群龙取水—抢滩登陆—调战纪录“卓越圈”活动实施场景布置4月12日—4月20日场地准备现场勘查，合理设置活动地，场内+场外道具准备旗帜、剪刀、彩色胶、彩色笔、彩色头巾、绳圈、榻榻米、水瓶等挑战体验4月22日7:30集合准时，到点开车，迟到通报；活动当天无一人迟到7:30-8:40到达场地路上小活动：企业文化知识问答，小奖品8:40-9:00活动热身团队Cheers+健康操，破冰游戏9:00-10:00团队组建组成4个分队，队旗、队标、队名、队长、队歌10:00-11:00群龙取水突出“卓越团队”之协调配合与信任11:00-12:00抢滩登陆突出“卓越团队”之团队之间合作与沟通12:00-13:10午饭秩序规定13:30-14:00卓越队长设定卓越队长职责设定14:00-17:00卓越团队训练突出本期活动之核心“卓越团队”—挑战自我，成就团队、协作共赢分享回顾17:00-17:30团队分享每个活动环节都组织团队分享、回顾项目成功之处、不足之处等总结提升17:30-18:10总结发言、表彰活动教练引导，每队代表总结发言后期运用行为改善4月22日—5月22日提交心得（改善计划）活动一周后提交心得（完成90%，其余后一周完成），心得分享给公司高层定期抽检活动半月后，访谈部分员工和其领导，行为有提升改善则鼓励坚持阶段反馈活动一月后组织座谈会，结合活动心得与工作中的改善分享交流，相互学习参加活动员工反馈：反馈一：这次桔园拓展活动学习到了不少东西，关于团队、信念、凝聚力、信任、卓越等方面，从中得到了不少感悟，受益匪浅，可以用一个词来形容此活动——不虚此行。其中，最重要的是自己亲身参与拓展训练，有切身的体会、感悟和所得。虽然说只有自己悟了才是真正的悟了，但是，有必要和大家分享一下我的所得，希望对大家以后的工作和生活有所助益。思绪回索，活动过程仿佛历历在目，一个个片段、一段段思绪好像刚刚发生似的，难以忘怀。确实，只有切身经历、融入其中，才能真正体会其中的点点滴滴，才能体会的更加透彻，悟的更加彻底。在这里，我会将其中的精华提炼出来，分享给大家，希望大家能有所收获。其一，真正的团队是一种水乳交融、不分彼此的状态。真正的团队并不是简单的将一群人拼凑在一起，它有着自己的准则，或者说一种状态。真正的团队并不是说这个团队的所有成员都是一样的，一样的优秀、能力突出，而是说这个团队中的成员可能只有少部分是相似的，甚至是完全不同的，他们的能力有强有弱，特长也有所区别，可能这个成员数据分析能力强，另一成员的管理能力强，等等。真正的团队需要有共同的奋斗目标，只有目标统一，才能事半功倍。团队中，职能分工必须明确，互补性、协调性强。同一团队需要有更加明确的职能分工，能力方面能够互补，在整体上协调划一。团队中要有领袖（领导者），对团队整体进行统一组织、协调、整合、控制，实现目标行动的高度统一。此次拓展训练中有项环节——分组别取水（如图3-6所示），瓶装矿泉水分三排紧密排列在距团队警戒线至少120cm的空地上，要求团队成员在不触碰警戒线以外的地面、成员限取一瓶水的前提下，在最短的时间内完成取水任务。我所在的组别一共有14名成员，身体素质有所不同，有高有矮、有胖有瘦、有男有女，这对完成取水任务有很大影响。但是，我们还是顺利的完成了任务，而且成绩理想。刚开始，每位成员都认为在如此远的距离下按要求取水很难，甚至是不可能的，还没开始就有打退堂鼓的。后来，通过讨论、尝试，在队长的安排下，体重的负责拉人取水，身高的取后排的水，身矮的取前排的水，并且按一定的取水顺序取水，从而节省时间。其中，让我记忆深刻的是，取水过程中的动作难度很大，要伸直腿部和手臂，取水时，身体与地面几乎成水平状。有些队员很紧张，包括我在内，但是在取水的时候，伙伴们都会在旁边打气，说：“不要怕，把手伸到你要拿的水那里，后面有20个人在拉着你。”这让我很感动，是啊，队友们都在拉着我，有什么比把后背交给自己队友更放心的呢？团队就是这样，不分彼此，为实现同一目标一起奋战。图3-6分组别取水其二，竞争是常态，合作共赢是最优。团队之间的竞争是经常的，但为了达成同一目标，在高度（大局）上的临时统一，实现合作共赢却是最优的，也是难能可贵的。此次拓展训练中有项环节，分组过“沼泽”，每组只有6块可移动小方形泡沫垫，需要在5分钟内保证团队内所有成员顺利度过横向无限延伸的长约15m的“沼泽地”，最后完成的队给予惩罚。刚开始的一轮比赛，三支队伍独立进行，毫无疑问的结果是失败，在规定时间内都没有完成。经过思考任务规则，三个队的队长经过协商，决定临时性合作，18块泡沫垫铺完“沼泽地”绰绰有余，最终三队都在规定时间内完成了任务，而且大家都很轻松。通过这项拓展任务，让我深刻认识到，团队竞争是常态，合作更是一种常态，合作共赢往往是最优的。从另一个角度来说，生活、工作中成就他人，何尝不是成就自己。其三，信念、心态是一种巨大的源动力。分组取水，还有当日下午开展的“卓越圈”训练，无一不在诠释着信念、心态的强大力量，以及它们深远的影响力。“卓越圈”训练要求组别根据自己定下的目标，不断地通过完善自己团队协作、配合、方法，达成目标，甚至是超越目标、追求卓越。虽然是室内训练，但是训练强度依旧很大，整整一个下午，所有队员都在为超越目标而努力，有些队员结束训练后都有些虚脱了，最终三支队伍都完成了开始认为不可能完成的任务。回来后，我反复思索，汲取其中的营养，我把这种追求卓越的力量归纳为信念和心态。就像雄鹰一样，它本可以舒服地存活40年，但为了继续翱翔剩下的30年，在它40岁的时候，它毅然决然的在岩石上撞掉自己的喙，用新的喙拔掉自己的羽毛，只为了能再翱翔30年。其中的决心，我们可以理解成一种信念。每个人的潜力都是无穷的，当你把你的思想化作坚定的信念，并为之不断努力的时候，潜力就会不断地被激发出来，相信成功不远了。关于此次拓展活动要分享的还有很多，归纳起来，对于个人而言，我们一定要克服惰性，坚定信念，遇事不惊，保持良好的心态，要有恒心，为目标而努力奋斗，自强不息；对于团队而言，队员之间互相信任、互相协作、互相支持、互相鼓励，为共同目标一起努力，共同进步。工作、生活中要多听、多做、多反思、多应用，做自己不会做的事叫成长，做自己不敢做的事叫突破，做自己不愿意去做的事叫改变，以此共勉。反馈二：如何打造信任卓越团队是长期困扰我的问题，但是经过《信任卓越团队》训练，我受益匪浅，领悟到很多东西。关键词——信任。如何真正做到信任？可能在没有参加培训之前我的理解就是你无理由相信我就行，我不会让你失望。然而经过这次的培训，我才知道真正的信任就是只有你有足够的能力，并且让对方知道你会全力以赴，让对方把最危险、最脆弱的一面展现在你的面前。片区管理也是如此，首先个人要有足够的能力、方法来管理团队，并且让他们知道我会全力以赴帮助大家提高管理能力。关键词——卓越。一直以来认为自己做到优秀就可以了，“卓越圈”让我知道不要低估自己的能力。一开始的15秒已经很快了，我们相信经过努力一定能突破10秒，结果我们过了10秒、9秒、8秒，最终定格在7.19秒。这一成绩破了纪录，自始至终我们都不敢相信自己能做到。但是我们做到了！我们得总结了自己为什么能做到，首先，我们不断地努力、不断地练，练得同时还要改善方法，哪种方法更好，我们就用哪种。我觉得最重要的还是心态，每一次我们并没有抱着做到最好的心态，我们抱着每一次要比上一次的成绩有所进步的心态去挑战，去挑战自己，经过几轮的努力，我们做到了。努力、方法、心态，我们做到了卓越。关键词——团队。团队是由基层和管理层人员组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作、解决问题，达到共同的目标。如何打造一个优秀的团队？我一直很欣赏狼性团队。合作：狼过着群居生活，一般七匹狼为一群，每一匹狼都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。团结：狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。耐力：敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。执着：狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。拼搏：在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，因为它使狼得以生存，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。和谐共生：为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，可以用命来报答。我希望通过我的努力，可以把自己的团队打造成一支有狼性团队精神的团队！作者：张宁，山东籍，现居上海。在企业从事培训与企业文化建设等工作，拥有丰富的实践经验。
反目成仇 兄弟睨墙
在整个2011年，被动进入PET瓶装市场的加多宝处处尴尬，如果坚守500毫升PET瓶装量价比不能低于310毫升铁罐装的准则，那么加多宝的PET装在价位上就无法跟和其正竞争。除此之外，加多宝最大的危机还是王老吉商标的租赁期限问题，而且这危机更提前到来了。2010年8月30日，广药集团向鸿道集团发出律师函，申诉李益民签署的两个补充协议无效。同年11月，广药启动王老吉商标评估程序，而彼时王老吉品牌价值已被评估为1080.15亿元，成为了中国第一品牌。2011年4月，广药向贸易仲裁机构提出仲裁请求，并提供相应资料；约一个月后王老吉商标案立案，确定当年9月底开庭，后因鸿道集团一直未应诉，开庭时间推迟至2011年12月29日，但当日仲裁并未出结果。2012年1月，加多宝与广药关于“王老吉”商标的租赁时间期限，开始了一轮轮的法律和媒体大战。之后双方补充所有材料，准备在2月10日仲裁；但仲裁机构考虑到王老吉商标价值，建议双方调解，并将仲裁时间再延期3个月至5月10日。但因加多宝公司提出的调解条件是以补充合同有效为前提，广药无法接受，调解失败。2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为2012年5月9日的裁决书，裁决结果为：广药集团与加多宝母公司鸿道集团签订的《“王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效；鸿道集团停止使用“王老吉”商标。2012年，加多宝和广药之间的商标争夺战、渠道战、广告战贯穿了全年，并成为媒体和老百姓的热点话题。广药最后如愿提前收回王老吉的品牌使用权，而加多宝则推出了自主品牌的“加多宝”凉茶，并借“中国好声音”节目而一炮而红。直至年底，凉茶大战的第一阶段暂时落下了帷幕，而双方却都在后台为来年的厮杀养精蓄锐。加多宝成为了2012世界末日年中最成功的失败者，在风风雨雨中继续稳步前行。2013年3月，法院宣判加多宝的广告涉及广药的品牌权益，令其更改。同年5月，双方又为红罐凉茶的包装权而诉诸法庭。或许是因为加多宝和广药王老吉两大巨头在前一年给经销商和终端压了太多货，整个2013年上半年，双方在很多零售终端货架上的红罐凉茶新鲜度都比之前所有下降，甚至很多地方还是去年的旧货。而加多宝给经销商的任务则从增长变为不要低于上一年度。本是同根生，相煎何太急！孙子兵法·谋攻篇云：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”加多宝与广药自相残杀的结果，很有可能是两败俱伤，早日和解，或者大家划清楚河汉界，也许这才是最好的办法。广药本来有很多方法可以争取自身利益的最大化，如：参股加多宝、双方共建一个合资公司、大幅提高品牌租赁费用等等。但广药偏偏身不由己地选择了一个双输的局面，为自己树立了一个强大的竞争对手。即便是中国首富、本土饮料第一巨头娃哈哈的创始人宗庆后，都对加多宝敬而远之，不敢正面与之交锋。王老吉虽然贵为凉茶始祖，在解放前经营得风生水起，但在解放后几十年的发展却明显有所迟滞。很明显，在加多宝公司租赁王老吉品牌后的近二十年时间里，王老吉在大陆的品牌知名度无疑得到了大幅度的提高，远超广药旗下的潘高寿、陈李济等其他老字号。当年3-3.5元一罐的王老吉，在销量上能超过2-2.5元一罐的可口可乐，绝对不是很多策划公司宣传的品牌定位致胜这么简单。品牌定位虽然是非常重要的关键因素，但绝不是唯一因素；另一方面还是要归功于加多宝的营销作战能力，以及善于选择合理的营销作战方式。而这些营销战的具体案例，将在本书后续章节陆续解密。
  
    
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