Step 1:整理预案，奠定基础

药学服务标准化的关键是制定满足经营需要、经过实践检验的“用药和保健方案”。制定人员既要有一定的医学、药学知识，又要来自销售一线、能准确把握客户的消费心理：

1. 专人牵头，全员开展。建议由专门机构和人员牵头负责药学服务标准化关联销售实践案例的收集、整理、推广和检查。在具体实施中，要多方调动员工参与的积极性，如与薪资等级挂钩、强化相关知识培训、开展业务知识和关联销售技巧竞赛等。

2. 加强陈列管理，辅助关联销售。主要方式有柜台关联和POP串联两种方式。柜台关联，即将关联销售中常用来组合销售的商品，在不违背GSP要求的前提下，就近陈列。POP关联，即将常关联在一起销售的几种商品的作用，简明扼要地制成POP，张贴在其中最畅销的商品附近。

3. 集中优势，找准侧重点。不同类型的药店，关联销售的侧重点也不一样。如药妆店，重点可以针对皮炎、痤疮患者，在推荐相应药品后，建议其购买药妆产品，或者根据其皮肤特点，推荐相应护理用品。在此基础上，还可把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品，以及有针对性的皮肤病治疗药物、美容食品一起联合向消费者推荐。也可以针对某知名品牌BB霜的购买者对其气色不满意的市场需求，向其提供气血双补的药品，或者简单根据其肤色、嘴唇血色、说话声音大小等情况，分析到底是气虚还是血虚，从而有针对性的推荐补气的含黄*、西*参、白*、红*等中成药或药食同源商品，以及补血的含*归、*胶等的中成药或药食同源商品。

4. 因地制宜，组合商品。对于面积超过200平方米的卖场，可根据季节变化进行关联商品的组合式摆放，在堆头、端架或花车上摆放主打商品，在其周围陈列可关联的商品；对季节性用药、备用药品或是家庭药箱等采取捆绑优惠等形式；条件优越的，可通过对顾客购买行为的数据提炼和分析，制定出该时节的最佳关联销售“套餐”。对于超大药超，还可用“疾病岛”的陈列方式。

Step 2:突出重点，具体关联

建立关联销售模板的工作量非常巨大，须首先重点关注感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤病等常见病症。具体方法，主要有纵向关联和横向关联两种：

纵向关联   主要采取买赠、捆绑、特价、抵用券等方法，增加疗程商品、季节性商品等单一商品的购买数量。对于药店来说，主要是咽炎、鼻炎、脚气、补血、调经、尿路感染等慢性常见病，建议多结合其反复发作的过往史，反面说明不按疗程用药实际会造成更大经济负担的道理，推动其按照疗程购买。同时，疗程用药更多是中医概念，可以借助中医“3、6、9”和“周、月、年”的概念，去帮助顾客计算疗程的时间。

横向关联   主要增加顾客购买品项数。采取的方法包括：西药关联中药、口服关联外用、药品治疗关联保健品预防、健康（药品或者保健品）关联美丽（化妆品）、个人关联家庭，低价关联高价等。制定横向关联标准化模板时，须把握的关键有：高毛利产品和高疗效药品的组合、治疗性产品和保健性商品的关联、高动销率商品与新品的关联。围绕上述方案，常用表述有：西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好；外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康；药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情；建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们……

Step 3:药学为本，技巧关联

顾客进入药店，可能出现三种情况：指定购买某品牌商品、指定购买某种商品、说明病患或具体不适症状，要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联销售，第一种情况最难，第三种情况最容易。因此，如何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业的药学服务，形成顾客购买时的空杯心态。

客户购药心态归零主要是围绕“价格低、副作用大药品，不对症广告药品和使用不方便药品”的替换开展。在此过程中，需要一定技巧：第一，先肯定，后询问。建议无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。第二，仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。第三，根据顾客关注点，说好关键一句话。第四，应用好最佳道具——说明书。

在设计关联销售模板时，还须把握如下原则：

第一，安全为上。要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设计；对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门店不能判断或紧急、严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。

第二，有效第一。用药效果是关联销售方案的基石。建议方案中必须有一个属于知名品种、广告品种或者广告厂家的品种，以便获得客户的信任，为推广整个用药保健方案和下一次的销售打下良好的伏笔。

第三、进退有据。在遵守有效原则的前提下，灵活处理实际销售中的问题，允许部分实现关联销售方案，包括不同价位商品的替换。建议多看产品说明书，以快速提高专业性。

第四、一切以客户为中心。围绕“让客户使用方便”、“客户经济上可以承担”和“针对客户存在的健康问题”开展关联销售。建议常备四套价位组合方案，即高价位1个、低价位1个和中价位2个，在推荐时灵活应用。

第五、循序渐进。忌固执推荐，做到一句话就好，关键是提炼好第一句话。结合本人的经验，在推荐药品时要求做到“先问后说、多听少说、顺势而为、关键决断”。同时，在关联销售非药时要区别药品与非药的不同，建议“营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作。