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第6节相关指标：ROA、ROE
有两个指标与9C系数关联性很高，经常被拿来评估企业的价值，它们就是ROA和ROE。这一节简要介绍它们。
1.股权比例的一般如何划分？
股权比例划分虽然没有绝对正确的原则，但笔者在多年股权咨询过程中，也总结了一些实用的规则可以供大家参考。比如股权设计要让大股东比例大于其它合伙人之和，大股东占股40%～60%之间，合伙人的持股比例一般要超过核心员工的持股比例。大股东持股比例＞其它合伙人持股比例＞核心员工持股比例。其它合伙人持股比例常在10%～20%之间，太多了会影响大股东占比，太少了对合伙人起不到激励作用，反而会让合伙人觉得心寒和不被尊重。核心员工持股不超过5%～10%即可，对于大多数员工足以能起到明显的股权激励作用。投资人的持股比例在公司上市前一般以不超过15%～30%为宜，这要根据公司的行业特性和实际经营需要而定。设立股权池预留的比例在15%～20%，也可以合伙人各先降5%放入股权池，之后在项目开展的不同阶段，根据各人的不同贡献进行股权调整。企业在多轮的融资过程中，股权可能被投资人稀释，最好在早期建立股权池，晚期建立期权池。举个例子，大部分公司都会这样做：前10名员工共获得10%的股份，之后的20名员工共获得5%的股份，再后面的50名员工只拿5%的股份。投资人更接受有明显梯度的股权架构，比如“创始人持股50%～60%+联合创始人持股20%～30%+预留股权池10%～20%”。如果有一个大老板说他拥有多少家公司？这代表什么呢？他所说拥有多少家公司其实有三种可能性：全资、控股或者参股。全资子公司、控股子公司、参股子公司，它们之间有什么区别呢？第一种是全资子公司：即母公司持有子公司100%的股权。公司可以设立一人有限责任公司，但不能设立一人股份有限公司。第二种是控股子公司：一是占股50%以上，是绝对控股；或者不足50%但依其出资额或者持有的股份所享有的表决权已足以对股东会、股东大会的决议产生重大影响的股东，是相对控股。第三种是参股子公司：持有其他公司的股份或股权，但仅凭股权或股份控制机制又不足以控制该公司的。
一、出政策大清单
前面提到过80%以上的日常HR工作背后的政策属于常规工作需要的政策，这些政策的统一不会对公司的运营带来太大的影响，但是优化统一后对SSC和整个HR团队的服务的集中交付带来非常有利的积极影响，所以有必要对这部分政策优化和统一。作为流程设计小组和政策小组一起梳理和列出大部分可能被统一的政策清单，尽量详细明确。在第一步看到了薪酬福利小组，为什么？因为在80%的可以且需要梳理统一的政策中，70%以上是跟薪酬福利有关的。同时，这部分工作对专业的要求比较高，所以会特别提到这个小组，其实其他小组也会提供。另外，在后期的大部分梳理工作中的挑战最大的也是薪酬福利方面的政策。这个清单的出现，将为下一步的分析明确工作范围。表10-2是B公司的薪酬福利政策清单，项目组理出的大清单，这个清单只是薪酬福利清单，加上其他的要超过100项。表10-2B公司的薪酬福利政策清单
升阶纳陛，弁转疑星。

右通广内，左达承明。既集坟典，亦聚群英。

第11问：数字化转型为什么是“一把手”工程？
企业进行数字化转型，经常被认为是“一把手”工程。也就是说，企业的数字化转型工作必须得到公司级领导的重视和直接参与，比如CEO、COO等，否则转型的任务工作就没法有效落地，同时也没法保证转型工作得到有意义的业务反馈结果。那么，为什么要在数字化转型工作中如此强调“一把手”身份的重要价值呢？1.一把手可以把握战略目标首先，数字化转型是企业长期的、战略性的总体规划。而“一把手”往往具有战略性市场洞察和管理视野，能够为企业发展的重大决策负责。一把手的认知水平决定企业总体业务发展的天花板。数字化转型不仅仅是影响企业的某一项业务或某一个部门，是对业务、管理、技术、组织、文化多维度的转型，因此企业是否应该进行转型，以及转型的具体实施路径，就必须站在一个全局、综合的视角来考量和决断。企业的“一把手”站在一个更高的管理层级位置，接触的业务问题和管理问题更多，在对转型的方案进行规划时不仅能够应对企业当前发展的问题，还能够与企业长期的发展目标保持一致。2.一把手可以整合业务资源其次，在数字化转型的过程中，经常需要整合企业多方面的业务资源，由不同部门之间互相密切协作，共同承担具体项目的落地实施。数字化转型是一个成本型项目，而并非是利润型项目，不仅要在技术研发上花费成本，同时在管理工作中也要投入大量的人力。对于大多数的部门和团队来说，数字化转型工作不会产生即刻的收益，转型的成绩也很难显性量化，这会导致转型项目的各参与方缺乏足够的执行动力。在这种情况下，就必须要企业的“一把手”领导出面来坚定各方的信心，确保项目参与方对其所负责任务的充分的资源投入，从而让转型项目的进度能够按期、按量、按质地持续推进。对于数字化转型工作，通常是由技术部门牵头开展，同时由不同的业务部门来配合操作执行。转型工作不是单纯的技术问题，同时要不同业务部门负责梳理业务功能需求、提供技术产品反馈、确定数据结构和标准、设计数字创新应用、开展综合数据分析、定义数据应用模型。“一把手”需要亲自深入到转型项目中，帮助转型的牵头部门协调各业务部门的人员与资源投入，加强各层级、各职能的基础服务保障。3.一把手可以协调利益矛盾除了以上方面，数字化转型工作另一个比较容易忽略的问题是对组织内部利益格局的影响。在数字化项目的推进过程中，除了引入了新的技术要素、技术系统，更大的变化在于业务流程的改变，甚至商业模式的改变。具有更强数据获取能力、数据交互能力，以及数据价值变现能力的业务线条会更被企业重视，同时，比较传统、落后、缺乏数字技术基因的业务线条也可能会面临弱化和淘汰。除此以外，很多业务环节被机器实现自动化的替代后，一些团队可能会成为冗余组织，相关人员需要进行岗位调整，甚至会被优化裁减。当转型工作遇到阻力时，企业“一把手”要敏感地认识到可能是利益上出现了问题。在转型战略明确，并且确定了具体的实施方案时，“一把手”需要及时组织“宣贯”会议来统一大家对转型工作的思想和认知。开会的目的不仅需要让所有的部门和团队重视数字化工作本身，更重要的是提出对转型的顾虑，解决彼此在利益上的矛盾和冲突。也只有这样，企业中不同位置的相关人员才能够形成合力、积极配合，有效推进转型工作的稳步前行。
　　一、“利取”的原则
一切人的社会行为都是基于一定的价值取向之上的，而一定的价值取向其实又是基于一定的人学思想之上的。我们看到，基于对人性的不同理解，在社会价值取向问题上，儒法之观点有如天悬地隔，二者之间不啻判若霄壤。　　众所周知，从“性善”出发，中国古代儒家是以先验的、自足的“义”为其价值取向的。例如孔子，其提出“君子喻于义，小人喻于利”（《论语·里仁》）、“君子之于天下也，无适也，无莫也，义之与比”（《论语·里仁》）。再如孟子，其反对告子的“义外说”，把义视为人所固有的“端绪”，提出“王何必曰利?亦有仁义而已”（《孟子·梁惠王章句上》）。因此，义已经成为儒家的人道判准，成为儒家价值选择的根本所取和归依。　　于此不同，在价值取向上法家的思想则呈现为一条完全相反的走向。也就是说，既然法家认为“恶”是人的本性，那么，显然不是先验的、自足的“义”，而是经验的、外求的“利”就成为法家价值论最终的依据。我们看到，如果说荀子虽鼓吹“性恶”但其又提出所谓人为的“为善”而割不断与儒家形式上的联系的话，那么荀子的弟子韩子则沿着性恶说方向愈走愈远，从而一任自然地形成了法家赤裸裸的、伋端的“唯利主义”的思想路线。　　韩子认为，一般人的关系都是建立在利害的基础之上的。唯利是图是人世间的唯一准则。请年他的著名的论证：　　夫卖（太田方：“卖”当作“买”）佣而播耕者，主人费家而美食，调布而求易钱者，非爱佣客也，曰：如是，耕者且深，耨者熟耘也。佣客致力而疾耕耘者，尽巧而正畦陌畦畤者，非爱主人也，曰：如是，羹且美，钱布且易云也。此其养功力，有父子之泽矣，而心调于用者，皆挟自为心也。故人行事施予，以利之为心，则越人易和；以害之为心，则父子离且怨（《韩非子·外储说左上》）。　　故王良爱马，越王勾践爱人，为战与驰。医善吮人之伤，含人之血，非骨肉之亲也，利所加也。故舆人成舆则欲人之富贵，匠人成棺则欲人之夭死也，非舆人仁而匠人贼也，人不贵则舆不售，人不死则棺不买，情非憎人也，利在入之死也（《韩非子·备内》）。　　这种“皆挟自为心”，这种“以利之为心”，在夫与妻、父母与子女之间都概莫能外。他不动声色地写道：　　卫人有夫妻祷者而祝曰：“使我无故，得百東布”。其夫曰：“何少也?”对曰：“益是，子将以买妾”（《韩非子·内储说下六微》）。　　人为婴儿也，父母养之简，子长而怨，子盛壮成人，其供养薄，父母怒而诮之。子父至亲也，而或谯或怨者，皆挟相为而不周于为己也（《韩非子·外储说左上》）。　　且父母之于子也，产男则相贺，产女则杀之。此俱出于父母之怀衽，然男子受贺，女子杀之者，虑其后便，计之长利也。故父母之于子也，犹用计算之心以相待也，而况无父母之泽乎！（《韩非子·六反》）。　　因此，韩子认为，“好利恶害，夫人之所有也”（《韩非子·难二》），“夫安利者就之，危害者去之，此人之情也”（《韩非子·孤愤》）。在他看来，这种’人之常情”亦体现在君臣关系上。“主卖官爵，臣卖智力”，君主与臣下之间更是以利相接、以利计算；　　且臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市。君臣之际，非父子之亲也，计数之所出也（《韩非子·难一》）。　　主利在有能而任官，臣利在无能而得事；主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵；主利在豪杰使能，臣利在朋党用私（《韩非子·孤愤》）。　　这俨然是“上下交征利”了。韩子笔锋所到之处，毫无遮掩地打开洞壁，将社会上上下下各层人自私自利的阴暗心理揭露的一览无余。孟子认为：“为人臣者怀利以事其君，为人子者怀利以事其父，为人弟者怀利以事其兄，是君臣、父子、兄弟终去仁义，怀利以相接，然而不亡者，未之有也”（《孟子·告子下》），故主张“君臣、父子、兄弟去利，怀仁义相接”（同上）。然而对于韩子来说，这种看法不过是一种十足的妇人之见。与之相反，他认为对利益的追逐恰恰是人们勇气、力量和事业成功的动力源泉。例如他写道：　　鳣（shàn）似蛇，蚕似蠋，人见蛇则惊骇，见蠋则毛起。然而妇人拾蚕，渔者握鳣，利之所在，皆忘其所恶，皆为贲诸（《韩非子·内诸说上七术》）。　　越王问于大夫文种曰：“吾欲代吴，可乎?”对曰：“可矣。吾赏厚而信，罚严而必。君欲知之，何不试焚宫室”。于是遂宫室，人莫救之。乃下令曰：“人之救火者死，比死敌之赏；救火而不死者，比胜敌之赏；不救火者，比降北之罪”。人之涂其体。被濡衣而走火者，左三千人，右三千人。此知必胜之势也（《韩非子·内储说上七术》）。　　因此，韩子认为，我们是无须乎说什么“去利”的，相反，人们对利益的竞相追逐恰恰是“明主”的一种可资利用的东西。只要我们善于因势利导，我们就可以把下之私利变成“人主之大利”，把“人自计虑其利害之私”的悖乱，变成符合统治者自己的政治需要的一种“治道”。故韩子在《六反》篇中这样踌躇满志地写道：　　今学者之说人主也，皆去求利之心，出相爱之道，是求人主之过于父母之亲也，此不熟于论恩诈而诬也，故明主不受也。圣人之治也，申于法禁，法禁明著则宫法；必于赏罚，赏罚不阿则民用。官官治则国富，国富则兵强，而霸王之业成矣。霸王者，人主之大利也。人主挟大利以听治，故其任官者当能，其赏罚无私。使士民明焉，尽力致死，则功伐可立而爵禄可致，爵禄致而富贵之业成矣。富贵者，人臣之大利也。人臣挟大利以从事，故其行危至死，其力尽而不望。此谓君不仁，臣不忠，则不可以霸王矣（据梁启雄注，此处“不可”之“不”字衍）。　　这层意思在《韩非子》的《奸刧弒臣》篇里表达的尤为明彻。在那里韩子写道：　　是以左右近习之臣，知伪诈之不可以得安也，必曰：“我不去奸私之行，尽力竭智以事主，而乃以相与比周，妄毁誉以求安，是犹负千钓之重，陷于不测水渊而求生也，必不几矣”。百官之吏，亦知奸利之不可以得安也，必曰：“我不以清廉方正奉法，乃以贪污之心枉法以取私利，是犹上高陵之颠，堕峻谿之下而求生，必不几矣。”安危之道若此其明也，左右安能以虚言惑主，而百官安敢以贪渔下?是以臣得陈其忠而不弊，下得守其职而不怨。此管仲之所以治齐，而商君之所以强秦也。从是观之，则圣人之治国也，固有使人不得不爱我之道，而不恃人之以爱为我也。恃人之以爱为我者危矣，恃吾不可不为者安矣。夫君臣非有骨肉之亲，正直之道可以得利，则臣尽力以事主；正直之道不可以得安，则臣行私以干上。明主知之，故设利害之道以示天下而已矣。夫是以人主虽不口教百官，不目索奸哀，而国已治矣。　　在这里，韩子的意思无非是指只要明主以示天下利害之道，则天下人就能本其自利之心去择道、就道，于是我们就可以不为而能、不事而成地达到天下之大治。其实，这亦是一种“以其人之道还治其人之身”，君主“无为”而社会“自治”的过程。明乎此，我们就不难理解为什么作为激进的功利主义者的韩子对“自然无为”的老子的“道”竟然膜拜顶礼。原来，韩子心目中所谓的“道”不过是“利益原则”这一“看不见的手”的别称。　　无独有偶，在西方近代功利主义思想家那里我们亦看到同样的议论。孟德维尔所谓的“蜜蜂的寓言”、边沁所谓的“文明的利己主义”以及爱尔维修所谓的“合理的利己主义”，不正是韩子这种以个人的“自利”实现社会的“公义”思想的一种反映吗?而近现代的西方的整个经济生活的运行不也正验证了一种自在自为的“价值规律”了吗?但是须要指出的是，如果说西方的功利主义由于西方顽强的宗教传统的制约，其成果实际仅体现为一种西方近代社会价值论的经济学说的话，那么，韩子的功利主义则从经济推及到政治，最终形成了为西方功利主义者所望尘莫及的中国古代利害论的政治理论。　　在这种利害论的政治理论里，韩子无情地揭露了人们的政治行为背后的利益动机，人与人的政治关系被还原为单一的“市”的关系，淹没在锱铢必较的冰冷的算计里。在韩子笔下，不仅庶民是厚赏之下的勇夫，臣子是售其智力以买爵禄的商客，而且君主所宠爱的后妃夫人亦由于其“讬于燕处之虞，乘醉饱之时。而求其所欲”被列入“八奸”之列成为“备内”的对象。因此，韩子心目中的社会，已不是“四海之内皆兄弟”的我的家邦，而成为“下匿其私，用试其上。上操度量，以割其下”而“上下一日百战”（《韩非子·扬权》）的个人私利的角逐之场。　　在这种利害论的政治理论里，利益能否被获取被视为是人的社会行为的唯一鹄的，人的任何言行都必须用“功用”来检验来决定其取舍。韩子写道：　　夫言行者，以功用为之的彀者也。夫砥砺杀矢而以妄发，其端未尝不中秋毫也；然而不可谓善射者，无常仪的也。设五寸之的，引十步之远，非羿、逢蒙不能必中者，有常也。故有常则羿、逢蒙以五寸为巧，无常则以妄发之中秋毫为拙。今听言观行，不以功用为之的彀，言虽至察，行虽至坚，则妄发之说也（《韩非子·问辩》）。　　这样，像对种种传统的道德的鼓吹，例如儒家所谓的“仁义”学说，由于其先验的非功利的性质当然被视为“妄发之说”而属于取消和摒弃之列了。人们看到，在韩子的学说里，仁义作为“滥于文丽而不顾其功”的东西，被目为“以尘为饭，以涂为羹，以木为胾的“儿戏”而极尽其嬉笑怒骂之能事：　　夫婴儿相与戏也，以尘为饭，以涂为羹，以木为羹，然至日晚必归饟者，尘饭涂羹可以戏而不可食也。夫称上古之传颂，辩而不悫，道先王仁义而不能正国者，此亦可以戏而不可以为治也。夫慕仁义而弱乱者。三晋也；不慕而治强者，秦也，然而未帝者，治未毕也（《韩非子·外储说左亡》）。　　在道德的荒漠上只能建立一个厚颜无耻的国度。因此在韩子的学说里，政治是和儒家的所强调的耻辱之心是无缘的，相反，它是寡廉鲜耻者的事业，人唯有“不病”其耻，才能真正操戈入室地步入政治的堂殿：　　勾践入宦于吴，身执干戈，为吴王洗马，故能杀夫差于姑苏。文王见詈于王门，颜色不变，而武王擒纣于牧野。故曰：“守柔曰强”。越王之霸也不病宦，武王之王也不病詈。故曰：“圣人之不病也，以其不病，是以无病（《韩非子·喻老》）。　　同时，既然道德仁义被视为是无用的“妄发之说”，那么，道德仁义鼓吹者的儒家之流也就当然属于“奸伪无益之民”了（《韩非子·六反》）。故韩子把儒者称为寄生的“蠹虫”、无用的“坚瓠”，主张“禁其行，破其群，以散其党”（《韩非子·诡使》）地对儒家予以彻底的取缔。这就无疑为后来的秦始皇的“焚书坑儒”埋下了伏笔。　　实际上，这不仅意味着儒家思想的即将中断，而且意味着“政德合一”、“政教合一”的中国古老的礼治传统的即将中断。这样，对于韩子来说，抬出“后王”之治道而反对“先王”之治道就成为其治的理论之必然。
第一章社区团购：危机中爆发的新机遇
2020年，我们过了一个不同寻常的春节。这场猝不及防的“新冠肺炎”黑天鹅事件，让在途与在店经济停摆，年夜饭也吃得不寻常。每一个家庭、每一个组织、每一个人都改变了以往的轨迹。一段时间，我们宅在家里。当外部大环境发生变化，我们的生活也发生了变化。而这个变化，也仅仅是一个开始......先说一个现象，还未全面复工的时候，在微信朋友圈会看到一个高发词，即品牌厂家“招募社区合伙人”。无论是啤酒界的嘉士伯、青岛、雪花，乳品界的蒙牛、伊利，还是饮料界的雀巢、小洋人，抑或是调味界的丹丹……厂家都在招募这个职位，背后隐藏着怎样的商业逻辑？社区商业如此多娇，引无数品牌竞折腰。 2020春天，社区团购模式“火了”，这个已经诞生了几年悄悄改变了许多人生活方式的模式，似乎一夜之间从新零售的羊肠小道进入了企业营销的主流赛道。这个被追捧的现象的确是2019年不可同日而语的，甚至过去一些营销界人士不无高深地告知大众：“社区团购就是小打小闹，兔子的尾巴是长不了的。见它起高楼，见它宴宾客，见它楼塌了。等吧，肯定走不了多远！”然而社区社群在这场危机中的出色表现，让很多人重新审视它的魅力，这确实值得深思。
2.成本优化
国家的大政方针，是推动社会化节能和低碳的主要推动力。对于单个企业来说，仓库中进行节能管理的原始动力，则是因为对成本的优化，这是企业的本性。作为仓内比较大的几笔成本支出，能耗成本的变动，对总成本的影响还是比较大的。通过节能管理，降低能耗成本，从而推动整体成本的改善，提升企业的竞争力、可持续经营能力，是节能管理的第二个重要意义。
第二节企业秘密：企业资金流动轨迹
上一节我们用一张图，对社会财富的流动轨迹进行了简要说明。如果将上一节的图再做进一步的精简，我们就可以得到图13-2企业资金流动轨迹图。图13-2企业资金流动轨迹
二、北交所不定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第48号——北京证券交易所上市公司向不特定合格投资者公开发行股票募集说明书》第九节募集资金运用。第七十二条上市公司应当结合公司现有主营业务、生产经营规模、财务状况、技术条件、管理能力、发展目标合理确定本次发行募集资金用途和规模。上市公司应当披露募集资金的具体用途和使用安排、必要性、合理性、可行性及募集资金管理制度、专户存储安排等情况。第七十三条上市公司应当根据重要性原则披露本次发行募集资金运用情况：（一）募集资金拟用于项目建设的，应当说明资金需求和资金投入安排，是否符合国家产业政策和法律、行政法规的规定，并披露所涉及审批或备案程序、土地、房产和环保事项等相关情况；（二）募集资金拟用于购买资产的，应当对标的资产的情况进行说明，并列明资产定价的合理性、收购后对上市公司资产质量及持续经营能力的影响；相关资产独立运营的，披露其最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势；按照本次发行前最近一期经审计的财务数据，是否构成重大资产重组，如构成，应当说明是否符合重大资产重组的有关规定并披露相关信息；（三）募集资金拟用于补充流动资金的，应当说明主要用途及合理性；（四）募集资金拟用于偿还银行贷款的，应当列明拟偿还贷款的明细情况及贷款的使用情况；（五）募集资金拟用于其他用途的，应当明确披露募集资金用途、资金需求的测算过程及募集资金的投入安排；形成商誉的，应当披露商誉相关情况。第七十四条上市公司应当披露报告期内募集资金运用的基本情况。如存在变更募集资金用途的，应当列表披露历次变更情况、披露募集资金的变更金额及占所募集资金净额的比例，并说明变更事项是否已经公司董事会、股东大会审议，以及变更后的具体用途。
　　一、道即身
王夫之堪称中国古代身体哲学思想的集大成者，乃至可以说，在中国哲学史上，没有哪一位哲学家能像王夫之那样，使中国古老的身体本体的思想得以如此深切著明的洞揭。而这种身体本体的思想并非出自其突发的和凭空的奇想，而是深深地植根于王夫之所处时代的特定的哲学语境之中。这种特定的哲学语境就是，饱受佛学浸淫而渐以意识为其本体的宋明理学思潮的风靡，以及随之而来的对中国传统哲学中的身体维度的弃如敝屣。这就决定了王夫之的身体哲学思想的推出，既是和回归中国哲学的原典和原道联系在一起，又是批判理学的超验主义路线的思想产物。故王夫之不谈朱熹的“天理”而谈《尚书》的“天显”，不谈理学的空空的“穷理”，而谈孟子的形身的“践形”。这种“天显”即“天有显道”：　　且夫视而能见，听而能闻，非人之能有之也，天也。“天有显道”，显之于声色，而视听丽焉。天有神化，神以为化，人秉为灵，而聪明启焉。然而天之道广矣，天之神万化无私矣。故凡有色者皆以发人之事，凡有声者皆以入人之听，凡有目者皆载可视之灵，凡有耳者皆载可听之灵，民特其秀者固与为缘也。（《尚书引义卷四》）52　　这种“践形”即“践其下，非践其上”：　　形而上者，非无形之谓。既有形矣，有形而后有形而上。无形之上，亘古今，通万变，穷天穷地，穷人穷物，皆所未有者也。故曰：“惟圣人然后可以践形。”践其下，非践其上也。　　故聪明者耳目也，睿知者心思也，仁者人也，义者事也，中和者礼乐也，大公至正者刑赏也，利用者水火金木也，厚生者毂蓏丝麻也，正德者君臣父子也。如其舍此而求诸未有器之先，亘古今，通万物，穷天穷地，穷人穷物，而不能为之名，而况得有其实乎?（《周易外传卷五·系辞上传第十二章》）53　　　　这样，在王夫之的学说里，通过对“天道”这一“形而上者”给予一种现象学的和实践论的还原，不是宋明理学家所独钟的“心体”，而是原儒所强调的“身体”，如拨云见日般地又一次在中国哲学的视域中得以朗现。故王夫之不仅明确地为我们推出了“身即道，故爱身以爱道”这一命题（《续春秋左氏传博议卷下》）54，而且也使所谓的“即身而道在”，所谓的道“断然近取而见为吾身”成为其后理学道论的应有之义：　　人之体惟性，人之用惟才。性无有不善，为不善者非才，故曰，人无有不善。道则善矣，器则善矣。性者道之体，才者道之用，形者性之凝，色者才之撰也。故曰，汤、武身也，谓即身而道在也。道恶乎察?察于天地。性恶乎著?著于形色。有形斯以谓之身，形无有不善，身无有不善，故汤武身之而以圣。假形而有不善焉，汤、武乃遗其精、用其粗者，岂弗忧其驳杂而违天命之纯哉?（《尚书引义卷四·洪范三》）55　　是故以我为子而乃有父，以我为臣而乃有君，以我为已而乃有人，以我为人而乃有物，则亦以我为人而乃有天地。器道相须而大成焉。未生以前，既死以后，则其未成而已不成者也。故形色与道，互相为体，而未有离矣。是何也?以其成也。故因其已成，观其大备，断然近取而见为吾身，岂有妄哉!（《周易外传卷三·咸》）56　　　　　正如此处所表明的那样，王夫之所强调的这种与道合一的身，由于其“断然近取”、“自我有身”的取向而具有鲜明本已属性和人我属性，其乃为一种此在意义上的“亲身”之身。故在王夫之的学说里，随着对这种身体的亲身性的肯定，“我”的本体论地位亦被得以前所未有的肯定。他不仅力辟释道的“无我”的学说，重申孟子的“万物皆备于我”，鼓吹“我者，大公之理所凝也”（《思问录内篇》）57，而且明确提出“天在我”、“造化在我”，“变化在我”、“与天分伯季”，而使中国古老的本我论哲学传统再次得以有力重申。而其所谓的“依人建极”、“即民以见天”、“即人而可以知鬼神”等一系列光辉思想的推出，实际上亦与这种本我论哲学思想洞然吻合。易言之，他之于所谓“人”、所谓“民”的地位无上肯定并非玄远思致的产物，同样是回归于“断然近取而见为吾身”这一天之“显道”的必然结果。　　另一方面，在王夫之的学说里，其对身体的这种亲身性的强调并不意味着导致对身体的“具身性”（embodiment）的否定。恰恰相反，它意味着在对身体的这种亲身性的肯定的同时，身体亦是“因形质而有”的，身体的亲身性是通过身体的具身性来展开自己，身体的亲身体验活动与身体的亲身体验形式二者乃须臾不可分离。此即王夫之所谓的“身以内，身以外，初无畛域”之说。因此，王夫之对亲身性的“我”之肯定并没有使其流于唯心主义的我的学说的追随者，而是使他的学说既与释家的那种“除我相”的无我论学说迥然异趣，又与王阳明的那种“心外无物”的唯我论学说判然有别，而最终通向一种将我与非我、心与物打并归一的彻底经验主义的现象学一元论学说。　　故王夫之的身体本体思想的推出，实际上代表着中国哲学史上种种冥顽不化的二元论学说的真正消解，尤其是为宋明理学所凸现的心身二元论学说的消解。心身关系问题之所以在宋明之季被聚焦于哲学的论域，除了深受日渐风靡的释道思潮影响之外，还与在“格物致知”名下的知识论思潮的异军突起迅疾发展有关。前者公然推出所谓的“臭皮囊”、所谓的“堕肢体黜聪明”之说，而后者则把理性视为是出离于身体而抽绎出的超验之物。因此，无论是前者还是后者都驱使中国哲学开始从身体转向“心体”，都体现了之于中国古老的以身为本的传统的背离，并使身心分离而非身心合一成为理学理论得以成立的前提，成为理学“思辨哲学转向”的应有之义。固然，就其特定的历史语境而言，这种身心的分离无疑有其积极的合理的意义，它为思之启蒙扫除了障碍，为心识的觉醒奠定了基础，并代表了中国古代文明迈向其历史新时期不可避免的趋势。然而，一如人类文明的“启蒙的辩证法”所表明的那样，这种文明之进步与文明之倒退实际上又互为表里。故随着时代推移，随着理学日渐成为一种与社会政治意识形态结盟的权力话语，理学在使其理性的合理性日渐成为一种“无人身的理性”的同时，也愈来愈使自己的学说从身心的分离走向身心的对立，乃至走向以心易身的心的唯一。而朱子所谓“革尽人欲，复尽天理”这一理欲二元论的推出，则把这种对立赤裸裸地推向了极致。这一切，不仅导致了以王艮为代表的王学左翼的“明哲保身”路线的陡然崛起，而且也为王夫之的一种对之起而矫之的全新的身心学说的确立提供了契机。　　可以说，由于向既是现象学意义上又是实践论意义上的身体的回归，使王夫之以一种中国哲学史上前所未有的理论自觉，为我们从根本上彻底消解了宋明理学长期难以超克的身心二元的理论对立，并使一直困扰着理学家的身心关系问题最终成为一不折不扣的哲学“伪问题”。从“内生而外成者，性也”（《诗广传卷三》）58这一人的内外一如的身性出发，他坚持身与心其实是“合两者而互为体”的。故王夫之谓“一人之身，居要者心也。而心之神明，散寄于五藏，待感于五官。肝、脾、肺、肾，魂魄志思之藏也，一藏失理而心之灵已损矣。无目而心不辨色，无耳而心不知声，无手足而心无能指使，一官失用而心之灵已废矣。其能孤扼一心以绌群用，而可效其灵乎?”（《尚书引义卷六·毕命》）59，谓“不发而之于视、听、言、动者，不可谓心也。何也?不发而之于视、听、言、动，吾亦非无心也，而无所施其制。无所制，则人生以上，固有不思不虑者矣，是尚未得为心也。是故于事用其所以来，于心重于其所以往；于事重用其心之往，于心重用其事之来”（《尚书引义卷三·仲虺之诰》）60，谓“是故心者即目之内景，耳之内牅，貌之内镜，言之内钥也。……非别有独露之灵光，迥脱根尘，泯形声、离言动、而为恍惚杳冥之精也”（《尚书引义卷四·洪范三》）61。　　在这里，心已不再是实体化的那种笛卡尔式的“机器里的幽灵”，即不再是那种独立于身的所谓的“别有独露之灵光”、“恍惚杳冥之精”，而是作为一种彻底意向性和功能化的心，以一种即用显体、即器践道的方式，其就活生生地体现在人身体的一切器官及其的视听言动之中，也即“身之所亲”的“实践”活动之中。因此，王夫之不惟推重躬行的“实践”，其提出“知之尽，则实践之而已。实践之，乃心所素知，行焉皆顺，故乐莫大焉”（《张子正蒙注卷五·至当篇》），62而且其学说明确地以“知行合一”为旨为宗，不是朱子的知行观而是王学的知行观为其所更为独钟。故王夫之提出“行必统知”、“行可兼知”之说，其谓“凡知者或未能行，而行者则无不知。……是故知有不统行，而行必统知也”（《读四书大全说卷六·论语·卫灵公篇》），63其谓“且夫知也者，固以行为功者也。行也者，不以知为功者也行。行焉可以得知也，知焉未可以收行之效也。……行可兼知，而知不可兼行。下学而上达，岂达焉始学乎?君子之学，未尝离行以为知也必矣”（《尚书引义卷三·说命中二》）。64与此同时，王夫之还力辟所谓的“知先行后”、所谓的“离行以为知”的观点，其谓“宋诸先儒欲折陆、杨‘知行合一，知不先，行不后’之说，而曰：‘知先行后’，立一划然之次序，以困学者于知见之中，且将荡然以失据，则以异于圣人之道矣。《说命》说：‘知之非艰，行之惟艰’，千圣复起，不易之言也”（《尚书引义卷三·说命中二》），65其谓“离行以为知，其卑者，则训诂之末流，无异于词章之玩物而加陋焉；其高者，瞑目据悟，消心而绝物，得者或得，而失者遂叛道以流于恍惚之中。异学之贼道也，正在于此。而不但异学为然也，浮屠之参悟者此耳。抑不但浮屠为然也，黄冠之炼已沐浴，求透簾幙之光者亦此尔。皆先知后行，划然离行以为知者也”。（《尚书引义卷三·说命中二》）66　　显然，这是一种面目全新的知行合一说。之所以称其为一种面目全新的知行合一说，乃在于王夫之的知行合一说与王阳明的知行合一说不同，如果说后者由于提出“一念之发动处便是行”，而尚不失为一种从心体出发的唯识论的知行说的话，那么，后者则由于坚持“行而后知有道”、坚持“行可兼知，而知不可以兼行”，而为一种从身体出发的躬行论的知行说。这也正是在治水问题上，王夫之认为尧不及禹的原因所在：“知能相因，不知则亦不能矣；或有知而不能，如尧非不知治水之理，而下手处自不及禹是也”《读四书大全说卷二·中庸第十二章》）。67此处对“下手处”的强调表明，王夫之哲学的重心已不是专注于思的“是什么”的问题，而是集中于身的“如何作”的问题。因此，王夫之学说的推出，作为向《尚书》“知之非艰，行之惟艰”这一古老思想的回归，其既是对宋明理学知识论极端倾向的纠拨，又实开中国历史后理学时代从知识论范式向躬行论范式转向之理论先河。　　同时，也只有从这种理论之范式转型的高度出发，我们才能明白王夫之学说所具有的如此鲜明的、如此彻头彻尾的批判特色。其对后儒的理学理论的批判，已不再停留于诸如“道问学”抑或“尊德性”、“惟理”抑或“惟心”此类的门派之争，而是表现为根本颠覆性的。这种颠覆性除了表现在王夫之基于身体而对道器、理气、心物、神形、知行等主宾关系给与根本性倒置之外，还表现在身体的权力和知识的权力二者的取舍上，其无比坚定地站在身体的权力的一边，比任何人都更彻悟到身体的权力的天然性和正当性，比任何人都更彻悟到知识的权力由于其准政治意识形态的性质，由于其固有的反人身性的性质而具有的伪合理性。故其不仅提出“货色之好，性之情也”，提出“忿非暴发，不可得而惩”，“欲非已滥，不可得而窒”（《周易外传卷三·损》），68断言“把人欲做蛇蝎来治”以人欲为敌的程朱的理欲说乃为“异端所尚”，而且还提出“以文老而有老庄之儒，以文浮屠而有浮屠之儒，以文申韩而有申韩之儒。下至于申韩之儒，而贼天下以贼其心者甚矣。后世天下死申韩之儒者积焉，为君子儒者潜移其心于彼者，实致之也”（《薑斋文集卷一·老庄申韩论》），69为我们别具只眼地揭露出“以人履仁而戴义”的理学后儒实为“申韩之儒”，在其知识话语背后，实际上包藏着“贼天下之心”而为专制暴政张目和辩护的险恶用心。在这里，王夫之对宋儒的理学的批判无疑已从义理的批判上升到话语的批判的高度。这使王夫之的哲学既为后来戴震的“以理杀人”之说之先导，又实际上不失为福柯的《性史》一书思想的中国版，而与后现代主义的话语规训身体的理论，与后现代主义的对知识话语之“唯名论的权力”的批判理论呼应和接榫。
收放自如的销售管理
收放自如的销售管理营销是充满挑战和魅力的事业，原因是其充满变数，需要销售人员具体问题具体分析、现场问题现场解决。对生产人员来说，销售人员处于市场最前沿，如果说商场如战场，那么，他们就处于战场第一线。战略确定后，战术必须灵活机动，根据“敌情”采取行动，不可能事事听命后方遥控指挥。销售管理犹如放风筝，管理者必须收放自如。管理者要为销售人员提供广阔的发展空间，但又不能放任不管。管理者既要让销售人员飞得高、飞得远，又不能让其离开自己的掌控范围。销售管理充满魅力和挑战。那么，销售管理怎样才能收放自如、灵活管控呢？制定统一的销售政策，确定不同的销售指标企业的销售政策必须统一，不仅对销售人员统一，还要对市场、中间商、客户统一，否则，管理就成了一句空话。管理的基本原则就是制度、规范、标准统一，离开了这个前提，任你水平再高，管理都会困难重重。销售政策要统一，销售人员的销售指标却不能统一。因为人与人的经验、能力不同，所处的市场环境也不同，如果企业下达统一的指标，能者会因指标缺乏挑战性失去工作热情，弱者也会因目标遥不可及而放弃努力。管理者在确定销售指标时，一定要与销售人员本人协商，既要挖掘其潜力，又不能超过其能力限度，在这里，好的激励机制必不可少。因此，设计一个大家认可、容易操作的业务提成奖励制度尤为重要。奖励制度至少要保证一年不变，奖励制度可以向新开发地区或经济欠发达地区倾斜，做到及时奖励、及时兑现。销售人员定期集中汇报，管理者不定期巡视指导销售人员必须到市场最前沿，可是人一到市场就分散了，怎么管？所以，企业一定要执行销售人员定期汇报制，每月、每周还是每天汇报一次，因市场变化状况、人员素质状况而定。最好采用发送电子邮件的汇报形式，紧急情况时可以电话汇报，企业必须统一汇报时间和汇报形式。另外，企业的管理者必须不定期巡视市场，既是检查指导，也是沟通服务，还是对客户的感谢、对员工的慰问。管理者越关心销售人员、销售人员越感动，销售业绩就越好。看望员工的同时又拜访了客户，客户感到自己被重视，也会提高业绩。掌握了市场行情，销售策略也更有针对性，巡视指导可谓一举多得。信息交流越多越好，干预指令越少越好市场瞬息万变，谁把握了市场变化规律谁就拥有更多的决策自主权，因此，信息交流非常重要。销售人员向企业汇报工作是信息交流，企业向销售人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等，也是必不可少的信息交流内容。另外，销售人员之间的互相交流、销售人员与同行业务人员的交流也必不可少。总之，信息交流越多越好，干预指令则是越少越好。“将在外，君命有所不受”，在某种场合也适合销售人员。管理者越信任销售人员，销售人员越会努力回报企业。那种不信任、处处掣肘，甚至在不了解情况的前提下就对外面的销售人员横加指责的做法，只会打击销售人员的工作积极性。相信做到以上几点，销售人员“坐大”、老板“瘦身”的事情就不会轻易发生了，离销售管理收放自如、灵活管控的境界也会越来越近。
  
    
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