收放自如的销售管理

营销是充满挑战和魅力的事业，原因是其充满变数，需要销售人员具体问题具体分析、现场问题现场解决。对生产人员来说，销售人员处于市场最前沿，如果说商场如战场，那么，他们就处于战场第一线。战略确定后，战术必须灵活机动，根据“敌情”采取行动，不可能事事听命后方遥控指挥。

销售管理犹如放风筝，管理者必须收放自如。管理者要为销售人员提供广阔的发展空间，但又不能放任不管。管理者既要让销售人员飞得高、飞得远，又不能让其离开自己的掌控范围。销售管理充满魅力和挑战。

那么，销售管理怎样才能收放自如、灵活管控呢？

制定统一的销售政策，确定不同的销售指标

企业的销售政策必须统一，不仅对销售人员统一，还要对市场、中间商、客户统一，否则，管理就成了一句空话。管理的基本原则就是制度、规范、标准统一，离开了这个前提，任你水平再高，管理都会困难重重。

销售政策要统一，销售人员的销售指标却不能统一。因为人与人的经验、能力不同，所处的市场环境也不同，如果企业下达统一的指标，能者会因指标缺乏挑战性失去工作热情，弱者也会因目标遥不可及而放弃努力。

管理者在确定销售指标时，一定要与销售人员本人协商，既要挖掘其潜力，又不能超过其能力限度，在这里，好的激励机制必不可少。因此，设计一个大家认可、容易操作的业务提成奖励制度尤为重要。奖励制度至少要保证一年不变，奖励制度可以向新开发地区或经济欠发达地区倾斜，做到及时奖励、及时兑现。

销售人员定期集中汇报，管理者不定期巡视指导

销售人员必须到市场最前沿，可是人一到市场就分散了，怎么管？所以，企业一定要执行销售人员定期汇报制，每月、每周还是每天汇报一次，因市场变化状况、人员素质状况而定。最好采用发送电子邮件的汇报形式，紧急情况时可以电话汇报，企业必须统一汇报时间和汇报形式。

另外，企业的管理者必须不定期巡视市场，既是检查指导，也是沟通服务，还是对客户的感谢、对员工的慰问。管理者越关心销售人员、销售人员越感动，销售业绩就越好。看望员工的同时又拜访了客户，客户感到自己被重视，也会提高业绩。掌握了市场行情，销售策略也更有针对性，巡视指导可谓一举多得。

信息交流越多越好，干预指令越少越好

市场瞬息万变，谁把握了市场变化规律谁就拥有更多的决策自主权，因此，信息交流非常重要。销售人员向企业汇报工作是信息交流，企业向销售人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等，也是必不可少的信息交流内容。另外，销售人员之间的互相交流、销售人员与同行业务人员的交流也必不可少。

总之，信息交流越多越好，干预指令则是越少越好。“将在外，君命有所不受”，在某种场合也适合销售人员。管理者越信任销售人员，销售人员越会努力回报企业。那种不信任、处处掣肘，甚至在不了解情况的前提下就对外面的销售人员横加指责的做法，只会打击销售人员的工作积极性。

相信做到以上几点，销售人员“坐大”、老板“瘦身”的事情就不会轻易发生了，离销售管理收放自如、灵活管控的境界也会越来越近。