热门：快消品零售营销老板
第一节店长如何做好日常管理

第8章​ 秦汉官制：早期官僚系统

一、流程驱动卓越运营的核心逻辑
时间：5月13日周二下午16：00 专家：金国华l 端到端咨询联合创始人&AMT华南合伙人l 中国流程管理实战派专家&流程专家讲师l 20+年管理变革经验，服务300+企业l 流程+研习社（ID：BPM321GO）创始人l 香港大学管理心理学研究生&华南理工大学MBA校外导师l 西安交通大学MEM工程管理硕士班讲师&清华长三院讲出版图书：《跟我们做流程管理》《人人都要懂流程》《公司大了，怎么管》《营销·研发·供应链：业务架构与流程管理》 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：流程助力卓越运营一、流程驱动卓越运营的核心逻辑（一）流程管理的本质与误区流程体系并非管理的终点，而是实现企业战略落地与卓越运营的工具。当前企业易陷入“为流程而流程”的误区，仅从专业角度设计流程，导致文档堆砌却无法满足业务需求。真正的流程管理需以价值链为基础，构建支撑战略的管理体系，实现从流程设计到执行、检视、优化的闭环。（二）运营体系的三层定义1.运营：即“跑流程”，指企业围绕客户价值交付的核心流程运转，如IPD（产品从创意到上市）、LTC（从线索到交付）、ITR（从服务请求到关闭）等端到端流程。2.运营管理：在“跑流程”基础上，确保流程高效运行，聚焦流程绩效提升，如缩短研发周期、提高准时上市率。3.运营管理体系：实现流程持续高效运行的系统，要求无论人员如何变动，流程执行质量均能保持在80分位以上，体现“铁打的营盘流水的兵”的管理理念。（三）流程架构的前中后台划分1.前台流程：直接面向客户的价值交付流程，具有端到端特性。包括IPD（产品开发）、LTC（客户订单履行）、ITR（客户服务）、MTL（市场到线索）等，以客户需求为起点，以价值交付为终点。2.中台流程：支撑前台流程的“赋能流程”，为前台提供资源和能力支持。如采购、供应链、战略规划等，以间接服务客户为目标，注重内部效率提升。以餐厅为例，厨师买菜、炒菜属于中台流程，虽不直接接触客户，但保障菜品供应。3.后台流程：支持前中台的保障性流程，包括行政、财务、人力资源、法务等。其作用是为企业运营提供基础支持，确保前中台流程的稳定运行。（四）运营体系的PDCA循环1.构建（Plan）：基于价值链设计前中后台流程网络，明确流程接口与标准，以客户为中心拉通流程。2.执行（Do）：推动流程落地运行，确保各部门按流程执行，实现业务流转。3.检视（Check）：通过流程审计、绩效评价等手段，检查流程遵从性、有效性及设计合理性，如评估研发流程的准时上市率是否达标。4.优化（Act）：根据检视结果，对流程进行迭代优化，解决执行中的问题，提升流程绩效，形成“战略—运营—改进”的闭环。
（一）重构战略和治理新思维
1.六大战略新思维互联网时代，企业战略新思维的关键词主要也有以下六个方面：（1）战略是方向。是洞见趋势，把握时机，进入战略状态，不是线性规划而是非线性机会要素的捕捉。互联网时代战略不是线性规划，不是三年、五年的系统而精确设计的战略。战略是一种方向，是洞见未来趋势，把握时机。过去做战略是基于昨天、站在今天看明天，而现在的战略是基于后天看明天；过去是站在企业看企业与产业，现在是跳出企业看企业，跳出产业看产业，甚至是站在月球看地球。战略是非线性要素与机会的一种捕捉和把握。因为当前所面临的外部环境完全是不确定和混沌的，在战略成功的决定要素中，非线性要素的能量累积和释放会产生质变、裂变或聚变，因此正确方向的选择、趋势的洞见及时机的把握成为战略的核心内容之一。战略在某种意义上更需要企业家精神，洞见未来，准确把握趋势，对未来做出正确的假设，完成未来发展的系统思考与顶层设计。（2）战略是创新。是平台化的商业模式创新，是客户价值创新。战略在某种意义上就是要创新。这种创新主要是一种商业模式的创新，客户价值创造方式的创新。今天我们所讲的企业商业模式更多是指平台化的商业模式，这种模式总的来讲就是平台经济、平台战略。全球最大100家公司之中，60家是来自平台的网络业务。以平台为革新的商业模式核心是平台化的商业模式、设计、构思，因此我们进行战略设计时也要有架构思维，要有创新的平台化模式构思。（3）战略是引爆。寻找并激发价值引爆点。过去的战略是把方向、目标确定下来以后，通过策略去落地。互联网时代的战略则是一种引爆——寻找、激发价值的引爆点。在互联网时代，所有价值要素都在一个网状结构中，要预料一个商业模式的爆发点、一个企业的高成长点到底在什么地方。因为在价值网中，所有的变量并非线性、渐变的，而是一种非线性的、累积到一定程度以后产生爆发的状态。可能一个小小的变量就会引发大趋势。所以，移动互联时代，企业的战略不再是简单地画战略图、战略设计，而是要在预期市场、在实际市场之中不断寻找引爆点，一旦找到引爆点企业就找到能高速发展的发展机遇。笔者认为引爆点的产生来自契约、规则、机制与制度的战略性设计与重构。（4）战略是探索。是迭代创新优化，不断试错、逼近目标的过程。互联网时代，战略的形成过程是迭代创新优化的过程，是一种不断试错探索、在试错过程中不断接近引爆点，不断探索未来路径，不断逼近目标的过程。互联网时代的战略，不再是预先所设计的战略目标，然后如何去达到的过程，而是探索如何更逼近目标。为什么现在会提出“去KPI”，这并不是说企业不需要关键绩效了，而是企业的绩效来自于调整的过程、逼近目标的过程，在探索过程中不断优化。（5）战略是能力。是组织平台化整合能力与资源平台化配置能力。战略是一种能力，是组织平台化整合能力及资源平台化的控制能力。企业能不能使战略落地，关键在于平台的搭建。这个平台包括外部资源整合和内部资源的分配。谁能不断发现引爆点、谁能不断发现客户价值，企业资源就给谁。（6）战略是人。互联网思维的核心是人，是客户与人才，因此战略最终体现为客户价值与人才价值优先战略！2.重构企业成长发展DNA——治理新思维企业除了要找到战略的发展方向，还要构建企业成长发展DNA，这个DNA就是公司治理体系。笔者一般将公司治理概括为六个要素：第一是产权结构优化，第二是权力的分配与决策，第三是货币资本与人力资本矛盾关系，第四是管控模式，第五是高管的激励约束，第六是相关利益者价值平衡关系。这六大要素仍然是公司治理的核心命题。但与此同时，要抓住互联网时代的公司治理本质——新权力正在颠覆旧权力，信息透明时代的共创、共治、共享机制。（1）新权力颠覆旧权力。我们知道，过去公司治理的核心是要解决权力分配与信息不对称的问题。现在，企业是一个透明体，所以今天的公司治理必须建立在新权力颠覆旧权力的基础之上。所谓的新权力，就是消费者参与创造、消费者与企业之间的合作与分享、员工的自主与自我管理的新权力。过去的权力主要是在股东、在厂商，今天的权力真正转移到消费者和人力资本身上。所以互联网时代公司治理的本质是权力的转移。互联网时代颠覆的是权力分配的秩序。为什么电商能主导整个产业价值链？根源是因为它先拥有了消费者，也可以说是优先拥有了消费者需求选择的信息。权力一方面转移到了消费者，从过去的供应商、制造商权力主导，到现在真正转移到了消费者。另一方面，企业内部的价值链也从渠道管理转移到了供应链。如果还不能认识权力的转移，还不能认识到消费者的主导权力，还不能认识到供应链在整个企业战略经营过程中地位，还抱着生产厂商思维的话，我们就会丧失市场和消费者。必须认识到权力已经发生变化，这个权力不再仅仅是股东权力优先，而是消费者主权和人力资源主权有限时代。（2）商业民主与规则体系透明。现在规则是透明的，是大家一起参与制定的，完全是信息对称和商业民主，包括群体智慧群体行动。这就导致企业的决策机制发生了革命性变化。在企业的管控上，需要有机自治管控思维，而不再是过去那简单的财务管控、战略管控或运营管控思维。互联网时代企业的竞争能力体现在你能够控制多少资源、整合多少资源、影响多少资源，最后通过你的商业平台，你能分配多少资源。如果分配的游戏规则不能得到大家的认同，大家就会用脚投票把你抛弃。所以互联网时代的管控模式、管控规则一定要转向基于共创、共享与共治的新思维。
应掌握的理财规划观念和技巧
从前面所叙述的“生命周期”表来看，在人生的旅途中，不论是“企业”还是“企业主”本人都会有不同的目标要去完成，且一生都与金钱脱离不了关系。但是，完成这些目标所需的资金、时间点、影响因素却不同，所以了解有关的理财规划观念和技巧可以帮助自己避免犯错，顺利地累积财富，逐步实现梦想。本章小结“生命周期理财”是企业主必须掌握的基本理财观念和技巧，尤其是理财规划的流程，以及各个理财领域，如人力资本、隐含资产和负债、风险管理、财务目标、投资、纳税筹划、退休及财产的分配。
一、白酒行业请远离浮躁（新增）
一、白酒行业请远离浮躁（新增）   不知是移动互联的到来让资讯过于发达的缘由，还是白酒行业养在深闺太久了，近来的白酒行业总让人觉得浮躁之风太浓，暴戾之气太盛。按说黄金十年让白酒行业嚣张得有点过，给国民的印象像土豪，到了如今的白银时代，好歹也得收敛一点，让别人去喧嚣，我们过好自己的日子就得了。   但媒体是不会消停的，媒体的属性决定了它必须不断制造噱头以吸引读者的眼球。因此，尽管行业里面90%的企业都在苦难中挣扎，但我们每天看到的却是充斥在媒体头条的“5亿元到25亿元”的秘密，“100亿元企业的市场真经”励志类独家揭秘，让人感觉行业里面90%的企业活得很艰难是跟媒体毫不相干的事情，白酒行业仍然是一派欣欣向荣的景象。只不过上市公司作为行业里面的优质资源，他们的数据摆在那里，都说外行瞧热闹，内行看门道，但就是外行，他也认识数字啊，那么消费者该信谁呢？   我一直都不是悲观派，但我更不喜欢睁着眼睛说瞎话。行业的集中度肯定会提高，但绝对不是提高到茅台、五粮液、泸州、洋河几家说了算的程度。真到了这个地步，变得像国家电网、两桶油那样，消费者会得到什么好处？行业里面的从业者会得到什么好处？媒体会得到什么好处？适度的集中是为了净化市场，将那些对消费者不负责任、对社会不承担责任的企业淘汰掉，而不是形成新的垄断。市场一旦被垄断，吃亏的还是我们自己，这种吃亏的事情我们还见得少吗？还经历得少吗？做市场是需要耐心的，一个健康的市场、一个健康发展的企业更要放在10年、20年的历史长河中去进行评价、考证、研究、提炼、学习。郎酒的群狼战术用5年时间把郎酒从年销售3亿元提高到了100多亿元，行业里面对这种战术倍加推崇，媒体的报道也是狂轰滥炸，极尽恭维。及至行业下行，郎酒疲态初现，曝光的100亿元销售背后隐藏的巨大库存又让媒体逮住进行新一轮的轰炸，只不过这次是作为反面教材，之前的群狼战术、招商战术成了库存积压的反讽。好在郎酒命不该绝，2014年崛起的歪脖子小郎酒再次赚足了行业媒体的眼球，其销售也从几亿元暴增到五十几亿元。还有一个例子就是上市公司青青稞酒。2013年的媒体报道把这家企业捧上了天，成为行业逆市增长的标杆，2014年才过了一半，标杆应声落地，持续增长不再。不是说销售额下降，青青稞酒的发展就不行了，人家照样活得很好，人家的市场占有率摆在那里，不是随便可以抹杀掉的。前段时间看江小白老陶写的一篇文章《跨界是为了创造另外一个界面》觉得很有感触，觉得这是真正做企业的人应有的思考和动作，比媒体对某些企业的总结深刻多了，也算是企业家拒绝浮躁的一种回应吧。不是把卖酒的平台搬到互联网上，也不是用微信朋友圈卖出了几吨白酒，你就拥有了卖酒的互联网思维。既然是思维就得有一个系统支撑，有配套的东西跟进，有可持续性，不是玩了一个概念或一个点子就可以一劳永逸。如果是这样，小米手机早就玩完了。还是江小白老陶说得好：“江小白是酒类行业第一家跨界开设自有品牌酒吧的企业，原创第一。估计以后又会有模仿的，但是请爱惜自己的FACE，别抄袭模仿山寨了还说是自己的原创创意！”都说创意无限，白酒行业需要创新，但中国最缺的就是这个东西，最不缺的就是山寨。老陶是吃过这种亏的人，所以感触深一点。老陶带领的江小白从行业的现状来看，近几年可能做不大，既然定位小资就要忍受小资人群的窄众，但不会妨碍老陶的企业很好地活下来。小而美也是一种很好的生活方式，关键是自己看得清、不盲目。现在卖白酒，外围的环境特别不好。以前说反腐败是针对政府官员，不影响老百姓；查酒驾是针对开车的，不开车的可以喝；现在谁还会这样说？谁还会这样想？反腐败的结果就是中午绝大多数人都不喝酒了，因为会影响下午的工作，而那些特别有酒瘾的也把这一餐酒给戒掉了。再说开车不喝酒。中国城市家庭现在还有几家不拥有汽车的，几乎每个家庭都有车了，而开车的是一家之主的多，开车不喝酒，那就不喝了吧。黄金十年，一天喝两顿；白银时代，一天喝一顿，还要把开车的排除掉，这意味着什么？意味着喝酒的人次减少了一半！意味着蛋糕缩减了至少三分之一甚至二分之一。如果行业对此视而不见还在一味地要求增长、要求利润高贡献就是在自欺欺人！当然，任何情况下都有胜出者，每家企业都想做那家胜出者，此消彼长在任何行业都是存在的，但这不能代表整个行业的发展。
一、在线测试
在线测试（In-CircuitTest，ICT）通过分析元件的电气特征来检查PCBA过程是否正确，比如，每个焊点的电阻。大规模在线测试通常使用针床式测试仪，这种仪器同时把大量探针放置到PCBA，有些测试中动用的探针有几千个。各种测试信号注入一些探针，另外一些探针测量响应。这些探针一般装有弹簧，安装在一个称为测试夹具的特制板子上，这种板子通常是为特定PCBA专门定制的。每个探针通过电路板上的导电片连接到待测电路上，这些导电片一般符合以下情况：​ 电路板上专门用来做测试的焊点；​ 电路板设计师用来把信号从一个PCB层传到另一个PCB层的通路，这个通路也可以用作测试点。用来做测试的焊点和通路，探针通过它们连接到PCB上。测试时，电路板和测试夹具准确地连接在一起，然后启动测试软件，运行预先编制好的程序。检查电路板是否存在问题，包括：​ 电路；​ 开路，如针脚从焊点脱离；​ 元件朝向（有时AOI检查不出这种错误）；​ 元件值；​ 元件缺陷；​ 信号完整性问题，比如，信号传送到电路板上的目的点时是否过分弱化了。有经验的设计师和开发者，在设计产品电路板时会尽量让电路板上的每个电气触点都能被探针访问到。由于各种限制，这个想法往往无法实现，如受到电路板尺寸的限制。由于在线测试可以从电气上访问每个元件的所有或绝大多数针脚，因此它也可以为闪存Flash等设备编制程序，进行校准和调整及执行功能测试等。
一、商圈和业态
全面、细致、准确了解、理解零售体系及零售终端信息，是零售终端建设的前提。而读解零售信息的方法，是从相对宏观的视野再到微观的角度，像跳伞运动员那样先看清地貌的轮廓，再徐徐下降看清颗粒度越来越小、越来越清晰的景致。零售信息主要由“商圈”“业态”和“网点”3部分组成。我们先来谈谈前两者。商圈是城市市场商业设施商场商店较为密集、消费者流量较大的区域。大中城市通常包含若干个商圈，如北京市的西单、王府井等，上海市的南京路、徐家汇等；县城通常只有一个商圈，但某些面积较大、新旧城区并存的县城可能会有两个甚至更多的商圈；乡镇显然只有一个商圈。某些消费量较大的产品品类，往往会在大中城市形成专业性的商圈。以手机产品为例，北京市有公主坟商圈，深圳市有华强北商圈，成都市有太升南路商圈，广州市有陵园西路商圈等。表14-1是供业务人员使用的区域市场商圈调查表。表14-1区域市场商圈商圈名称地点容量份额顾客趋势AB……上表中的“容量”是指该商圈某品类（种）产品总的有效需求量；“份额”是指该商圈市场容量占本区域（城市）全部市场容量中的比重；“顾客”是指该商圈中的主要顾客人群（多个），比如北京市王府井商圈中的顾客人群之一是外地游客，西单商圈中的主要顾客人群则是在附近工作的年轻白领等；“趋势”是指该商圈未来的前景，例如会不会被拆迁，抑或改造升级，顾客流量、顾客结构、消费特点以及与之相关联的商业形态、商业设施、商业服务等会发生哪些变化，等等。需要说明的是，表头右上角的“时间”，是指本表的填写时间。后面各表均是如此，不再赘述。在掌握商圈信息的基础上，进一步需要了解的是业态信息（表14-2）：表14-2商圈内的业态结构业态名称总销量份额顾客趋势……上表中的业态是指一定商圈内销售产品的各种商业形态，如连锁大卖场、连锁超市及便利店、小型商店等；也包括近年来数量增长迅猛的无人商店（售货机）等。“份额”“顾客”“趋势”定义和表14-1基本相同，只不过将考察的空间坐标从特定的区域（城市）缩小到特定的商圈。按照信息颗粒度越来越细的逻辑，我们需了解的信息是特定商圈内各业态内部的网点构成（表14-3）：表14-3商圈中各业态的网点构成业态网点名称地点销量份额顾客趋势A1.××2.××……B1.××2.××………………需要说明的是，上表中的网点是各种业态下的所有网点，而不仅仅是销售本企业/品牌产品的网点。其信息通过各商圈网点普查获得，是进行零售网点规划、确定零售网点宽度及布局、建设管理零售终端的前提和基础。
二、经销商有先进的理念
早期的经销商，依靠自己品牌奋斗取得成功。早期的市场环境也极其不规范，造就了一批“江湖气”很重的经销商。善于讲感情、拉关系、收买厂家人员一起吃费用、套货款、倒价砸盘、窜货等。现在的经销商，度过了初期的创业期、成长期后，仍然倚重关系的同时，其管理越来越规范，更能从企业经营管理的角度思考问题，更能辨别真正带来长久利益的“品牌和产品”，从品牌人设、产品定位、卖点、优势、产品定价、渠道、推广、服务等角度出发的选择，也更能客观评价业务人员的专业度。今天及未来的渠道合作，更多的是从区域市场经营的共同双赢写作。站在厂商角度，是将品牌和产品在某个区域市场运营成功，击败标杆竞争品牌对手。经销商立场上是如何运用一系列品牌和产品组合，将所辐射区域的客户、消费者牢牢抓住，击败标杆竞争商业对手和品牌对手。
一、放宽涨跌幅限制
为尽快形成合理价格,首次公开发行上市、增发上市的股票，上市后的前5个交易日不设价格涨跌幅限制。考虑到科创股票交易价格容易出现较大波动，故将科创板股票的涨跌幅限制放宽至20%。
2.“人的城镇化”的灵魂与思想基础
无论是“以人为本的城镇化”、“生态先行的城镇化”，还是“产城融合的城镇化”，人都是根本，提倡人文精神就是倡导人文关怀，人文文化的作用体现在它已经成为城镇化的推手。时光飞逝，自我倡导人文城镇化、人文城市、人文地产至今，至少15年了（专指实践，具体的开发管理），自倡导人文设计至今也有20多年了（在规划、建筑、室内设计上强调人文等要素的组合）。人文设计强调以人为中心，以人的关怀为中心。我在实践的过程中，还引导了一批设计师、开发商、投资商投入实践，直到2005年、2006年，“莞深同城”案例才有重要的突破。当时我和有识之士秦刚、高海燕、茅魏（我们四人被称为“深圳四杰”）一起把人文城市、人文地产推向一个高峰。“莞深同城”让中国人第一次认识东莞。戴欣明和秦刚为“莞深同城生活”鸣锣开道“莞深同城”可喜的是，习近平总书记、李克强总理领导的新一届政府以政府档的形式对“人的城镇化”进行确认，其实就是强调人文，人文关怀的城镇化。至此，人文城镇化随着“人的城镇化”发展走上了快车道。政府档提出“人的城镇化”是就近城镇化，即居民在当地或附近就能享受到城市人的生活保障、生活方式及营商方式。中央财经领导小组办公室副主任杨伟民指出，城镇化过程中还存在很多问题，比如，城镇化刚刚展开，半数中级阶段身上出现比较严重的城市病，这是中国面临的特殊情况。杨伟民说：“破解城市病到底是从控制人口入手还是从控制功能入手？功能疏解到底该疏解到哪里？如何预防其他城市出现城市病？这些都需要深入思考和研究。”这说明中国的城镇化任重道远。我认为，无论如何，人文城镇化才是“人的城镇化”的灵魂所在。我发现这样一个社会现象，即没有文化的人在做文化，并且做的很大，这种人多是南方人，比如很多广东人都是文化的推手。相反，文化底蕴浓厚的北方却缺乏文化气息，因为北方没有那些文化的推手。这个现象反映的是人文文化和商业的融入度的问题，人文文化的发展与经济运行的情况有关。在这种情况下，人的思想境界是不同的。这也与北方人好大喜功，南方人脚踏实地的性格差异有关。这也能够解释为什么南方经济发展较快，城镇化水平较高。
2.进口品牌的战略联盟体
在医疗行业，常规类的产品在失去技术门槛后，国产产品蜂拥而至，几年时间就把产品的价格拉得比较低，进口品牌销量持续下滑。下滑到企业的底线时，要么放弃，比如强生的冠状动脉支架、BD的注射器；要么转让，比如强生的血糖仪。但是现在出现第三种选择，2019年1月作为全球西药龙头企业的阿斯利康成为绿叶制药自主研发的创新中成处方药——血脂康胶囊在中国大陆地区的独家授权推广方。在此次合作的基础上，双方正在商讨血脂康胶囊在美国、欧洲及新兴市场进一步进行战略合作的空间，期望借助阿斯利康在心血管治疗领域的资源优势，将血脂康胶囊加速推广至更多国家和地区。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载