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二、积分式会员制案例
航空公司是使用积分式会员制比较典型的商业组织，各家航空公司的玩法都大同小异，但是每家航空公司都非常重视它们的会员经营，通常会把它们的会员制叫做常旅客计划。航空公司的积分计算方法，除了和其他商业公司一样的消费金额兑换积分之外，还有一个航空公司特有的概念：里程。航空公司喜欢用里程这个概念来代替积分，显得更加的形象生动。客人每乘坐一次航班，会获得相应的里程。同一个航班，虽然对大家来说，飞行的距离是一样的，但是每个人获得的里程数可能是不一样的。因为它和若干个因素相关，例如：你现在的会员等级、你在哪个渠道购买的机票、你花了多少钱买这张机票，等等。里程累积到一定数量，就会有价值。例如，能够升级到更高级别的会员，享受免费升舱，免费使用机场贵宾厅，兑换免费机票等等。对于普通旅客来说，里程的价值可能不明显，但是对于经常乘坐飞机出差的商务人士来说，里程的价值就很大了。它起到了很显著的锁定客户的作用，尤其是当一名商旅客户成为了某一家航空公司金卡以上级别的会员之后，他基本上只要出行，就一定会优先选择这家航空公司的航班，甚至在同等航班比其他公司更贵的情况下，他仍有可能选择自己持有金卡的公司。为什么呢？因为除了价格差异之外，里程，也就是积分，可能意味着更深远的价值。例如，因为有金卡，乘客可以走头等舱通道，不用排队，还可以免费使用机场贵宾厅，在那里他可以更好的休息和工作，不浪费时间。例如，虽然花更多钱，但是金卡能够获得的里程也更多，这个里程未来还可以用来兑换其他有价值的东西。例如，花的是公司的钱，反正能报销，但是积分是自己的，积分带来的实惠也是自己的，何必在意多花一点钱呢？例如，自己的会员等级马上要调整了，需要增加一些里程，来维持或者提高自己的会员等级，多花点钱是值得的。举了这么些例子，你应该就能看出来积分式会员制的等级制度如果设计得好，对用户的留存和复购能起到相当明显的作用。此外，航空公司的积分还衍生出了更多的玩法，比如：积分商城。就是用里程来兑换各式各样的，由合作伙伴来提供的产品或者服务，也就搭建起了一个积分商城，如果商城的活跃度足够好，公司还能顺带在商城里销售出去很多产品和服务，获得销售利润。积分联盟。把自己的里程，和其他公司的里程打通，建立起一个积分联盟，相互之间承认对方的里程数，也允许对方的对应等级会员享受己方的会员权益，从而形成一个更大体系的内循环，各自都有可能获得新客户，获得资源的优化配置机会。所以说积分式会员制可以被玩出很多花样，有很强的灵活性和延展性，并且积分式会员制往往并不是独立来应用，而是结合储值式或者订阅式来一起应用，成为其它会员制的有力补充。
四、厂、商必须关注种植户经济效益
散户属于自给性种植，是在满足自身吃用下的经济行为，而家庭农场、种植大户、基地大户、大型农场完全是一种企业行为，是以获取最大经济效益为根本宗旨。正如制造型企业一样，其经营是采用最低的原材料成本、制造成本、管理费用、营销费用、财务费用，以最高的销售价格来经营整个企业。当今，为什么中国的粮食与农产品价格较国外高得多，正如广西田园董事长李卫国所讲，是因为中国种植成本较国外高40%，种、药、肥、农膜、人工等价格与成本居高不下。其实，种植户盈利能力很低，种植积极性极大受挫。今天，为什么我们的农资产品没人要，种植户购买的积极性不高，一个很重要的原因就是产品价格太高。村淘、京东等为什么纷纷进入农村市场，他们发现农资产品还存在大量赊销现象，说明农资产品还是一个暴利行业，所以他们发现有机会，要进入这个行业狠狠挤水分，把毛巾拧干。到了我们真正帮助种植户、农民算账的时候了，要好好研究如何省心、省事、省力、省工、省钱。不是你的产品不好，而是不合适，因为用完后根本赚不到钱，所以不会买你的产品。
3.没有中间商，东西只会更贵
你不信？看看那些做直销（传销）的产品，价格多数都是很贵的。上海的苹果5块一斤，到俺山东老家的果园去摘五毛钱一斤。你让山东的果农自己摘了苹果跑到上海来卖，说不定五十块一斤，他还赔本。你说，他可以在网上卖，就能便宜，双方都获益。一看这就是被电商给忽悠的够呛。那老苗就来撕撕电商的渠道扁平化。近些年，食品行业电商最火的是三只松鼠、百草味、良品铺子等休闲食品，自2013年起，以百草味、三只松鼠、良品铺子为代表的休闲食品电商年均销售额开始了数以亿计的增长，增长率一度突破460%。然而在“好想你”收购“百草味”事件中，却披露了这样的数据：在这起休闲食品电商并购第一案中，双方公布的审计报告披露了百草味近三年的销售业绩，其主要成本支出为平台推广费用、平台佣金及快递费，这三项占据了销售成本的69.8%。百草味在电商渠道主要通过京东、天猫、1号店进行销售，其在2013年、2014年及2015年前三季度的营业收入分别为2.29亿元、6.12亿元和8.15亿元;净利润分别为-10.47万元、-645.79万元和1423.53万元。颇具意味的是，百草味在10年关掉了线下全部140多家店铺，全面转型电商。在14年亏了600多万后，又开始在线下发展了40多家经销商，并铺设了大量的线下门店，这才实现了15年的赢利。（货压在了渠道里，说它转型成功言时过早）这就是所谓电商渠道扁平化的典型现象。再者说，如果你是在一个市场化程度较高的行业，哪有什么多余的渠道环节让你去扁平？企业是逐利的，怎会允许一个不创造价值的渠道成员存在。除非是垄断行业，我明明可以卖给你，非要把这个卖给我小舅子，让你在我小舅子那儿买。每个渠道成员都有自己的价值所在，你减一个，成本就会增加一些。实际上，中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。为什么提供这么多价值的中间商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企业要去之而后快呢？消费者的直觉认知是基础原因，这个我们在上面已经讲过了。而真正起决定性作用的是那些有意和无意的“骗子们”，他们利用人们的认知误区，抹黑中间商，但各自干着各自勾当。做传销的只有去掉中间环节，下线不断发展下线的模式才能成立，才能把low的不能再low的营销方式包装成“事业”，从而诱骗那些做白日梦的人们。好吧，听说这些人转很多去做微商了。那老苗引用一个兄弟的分析吧。“微信的环境让传销者发现了最好的温床”，而微商“卖不掉的困境给传销带来了机会”，于是“传销的会销讲座变成了微商培训，传销的‘成功人士’变成了朋友圈中的炫富名单，传销的金字塔结构演变成了微商系统的多层级分销。”微商虽有大机会，但割掉传销化的毒瘤才是能够健康成长的保障。
五、业绩差距与机会差距的制定逻辑时间点1:20:54
（一）业绩差距的量化制定以核心业务为对象，基于历史数据与战略目标设定差距指标。例如某制造企业将“库存周转率”作为关键业绩指标，通过与行业平均水平对比，发现自身周转天数比行业多15天，形成明确的改善目标。牛老师特别强调：“前六项财务指标是核心业务的‘晴雨表’，无法造假，最能反映真实经营状况。”（二）机会差距的动态管理机会差距针对创新业务，需结合过程管理与结果指标。某新能源企业在开发新电池技术时，设置“技术专利数量”“中试合格率”“客户验证周期”等过程指标，同时跟踪“新产品营收占比”“毛利率”等结果指标，通过IPD流程保障创新成功率。牛老师指出：“新业务考核需50%关注过程里程碑，否则容易陷入‘只看KPI，不重过程’的陷阱。”
1.为什么从设计艺术学角度研究、分析问题
在中国，无论是城市战略定位，还是地产战略定位，都存在战略定位与设计脱节的状况。大家各做各的事，看上去协作得挺好，事实上根本没有协作，因为策划者和设计者基本上无法真正沟通。他们对对方工作的了解只是泛泛的了解，策划人不懂设计，设计者不懂策划。看上去很好的战略却不能通过设计很好地体现出来，看上去效果很好的设计，设计出来的产品却不如人意，毫无战略策划可言，缺乏味道，或者说味道杂七杂八，完全是不入流的味道。设计，一方面是战略定位策划的固化，一方面是为给消费者一个体面的场所。之所以说设计是为给消费者面子，是因为战略最终要靠设计固化下来，对应的消费群也要通过设计的空间、设计效果固定下来。消费空间及消费场所要带给人们怎样的感觉，对此，不同的消费者有不同的要求，他们需要的“味道”也是不同的。因此，策划人、设计者要根据消费者的需求开展工作，否则就会出现问题。消费群的生活水平低，消费场所的档次就不能高，反之亦然。在所有的咨询、策划中，城市与地产领域是比较特殊的。如果策划人懂规划，懂建筑设计，那么他就能做出合适的方案。如果策划人还会手绘，能够实现战略定位思想的可视化，那他做出的战略定位就更加具有可操作性。城市与地产都是在营造空间，只是表现形式不同。如果策划者没有空间概念，这个战略定位策划不能形成概念设计，那么这个战略也就不能称其为战略了。因此，战略定位要求可视，因为这样才能更好地与规划设计进行对接，进而为项目实施打下坚实的基础。
Tips：像策划婚礼一样策划会议
现在的婚礼越办越精美，一家优秀的婚庆公司通过精心策划，能把婚礼前、婚礼仪式、婚礼后的一些事项统合起来，为客户提供很不错的体验。想想一场婚礼和一个会议的区别。两者都需要场地和费用（婚礼很贵，但会议成本也不低），两者都需要主持人，还需要考虑流程、细节和用户体验（婚礼要考虑来宾体验、会议必须考虑参会者体验）。其实，除了见证新郎新娘的新婚之喜外，会议和婚礼并无本质区别，只是职场中很多人已经习惯了浮皮潦草而非精心策划的会议。作为会议召集人，召集一场重要会议绝对不能草率从事，需要在事前仔细斟酌，确定议题。并选好主持人和记录人，召开准备会，展开精心策划。
大道无情与圣人之忧
佛家常说“无缘大慈，同体大悲”，并不是说菩萨涅槃了，得道了，就无情无义了。不是无情，只不过是把个人的私情放下了，面对众生是无缘大慈。虽然我们素不相识，但是你的忧伤就是我的忧伤，你的快乐就是我的快乐，天下一切众生就是自己的爱子娇女，这就是无缘大慈。同体大悲，是说佛菩萨与众生是一体的，一体就不分彼此，你哪里有伤痛，我也感觉很疼痛，不是那种居高临下赐予的怜惘。我们看《维摩诘经》里面，有一天维摩居士生病了，释迦牟尼就派文殊菩萨带领一个由菩萨罗汉们组成的慰问团去探望他。佛的弟子们都很奇怪，维摩居士怎么会生病呢？要知道释迦牟尼是现出家相的佛，维摩居士是现在家相的佛啊！他是被称为金粟如来的。南怀瑾先生给自己的书房取名金粟轩，也暗示自己是在家修行，并在家成就的人物。佛难道还会生病吗？于是，这些弟子们去看望维摩居士，问他为什么会生病？维摩居士就说：“以一切众生病，是故我病；若一切众生病灭，则我病灭。所以者何？菩萨为众生故入生死，有生死则有病。若众生得离病者，则菩萨无复病。”你看他说的这话，佛菩萨既然是为了度众生而入于生死之流中，那么众生有生死我就有生死，众生病我就病，众生病好了我就病好了。佛菩萨与众生在这个事上，完全是感同身受，没有一点特殊待遇可言。现在有些刚开始学佛的朋友，心中充满了迷信，一旦遇到哪个高僧大德或者活佛喇嘛生病了，他就会非常惊异。高僧大德还会生病哦？是不是他的法力不行、修为不够哦？对于这一点，我们一定要打破迷信。是人都会生病，但是圣贤菩萨们生病，和我们凡夫俗子生病是有一点不一样的地方。我也认识几个高僧大德，几乎个个都是一身的病，都是到处弘法、传法给累的。他们一旦生病住院，不仅居士们围满了，往往还会把有缘的医生、护士们都感化了。更何况还有众多的弟子们念经回向、大量放生。念经回向的功德暂且不说，单说因为他生病了，就有大量的生命因此而获得解救，这就不是普通人能够做到的。我们生病了住医院是什么样子呢？每天呻吟不断，喔吼连天，连医生护士都会嫌你叫得心烦；而且我们恨不得顿顿都把鸡鸭鱼鳖这些动物杀了，让家人煲汤来补自己的身体。所以这完全是两个概念，“无缘大慈，同体大悲”，只有圣贤佛菩萨们才真正能够做得到。佛教里面说，“众生业力不可思议，诸佛菩萨愿力不可思议”，这些都是不可思议的啊！很多大菩萨都是乘愿再来，人家本来在西方极乐世界生活得很舒服，但是发愿要倒驾慈航，要倒回人世间，回到娑婆世界、五浊恶世中来，要跟众生一起吃苦受累。所以大家学佛，首先要学会发愿，要有愿力。发什么愿呢？要发生生世世不离佛法三宝，生生世世不离父母众生的愿，要发“众生无边誓愿度，烦恼无尽誓愿断，法门无量誓愿学，佛道无上誓愿成”这四宏誓愿。阿弥陀佛有四十八个大愿，释迦牟尼佛曾发有五百大愿，普贤菩萨号称有十大愿王。如果经常体会这些大愿大行的话，对我们的心性就是一个非常大的提升。尤其是《普贤行愿品》，很多寺庙都当成是每天课诵的基本内容，每天念诵，就是为了让修行者能够从中体会到佛菩萨无穷无尽的悲心与愿力。我们学修圣贤之道，这些大愿大行就是我们学修的动力和源泉，对我们心量的开阔、信念的坚定，就会有很大的帮助。这一章在中间点出了这句“鼓万物而不与圣人同忧”，指出大道充盈于万事万物之中，虽然无私无为、无喜无忧，但大道在人间的化身——圣人，却有着“无缘大慈、同体大悲”的圣人之忧。所以，这里虽然已经涉及到了圣人之忧，但遗憾的是，这么重要的话题却没有展开、没有深入地分析下去。我们既然学到这里，就借用佛教里面的一些道理多说几句，对此加以深化，也算是对这个话题的一点补充吧。
二、华为放大系统的作法
华为任正非先生是一个放大系统的高手，华为在长达十数年的时间里，实现了超过50%的年增长。华为通过由上而下的目标分解，由下而上的目标承诺，通过无损耗的压力传递，实现了激活整个组织的目的。总的来讲，华为是从以下四个方面对系统的效能进行放大的。1.华为有扩张性的企业文化，狼性成为企业里的通用价值观在华为内部，有没有狼性，是公司选拔干部的最重要标准。有才华没有狼性，在华为只能做具体工作，不会被公司委以重任，也不会成为公司培养对象。一个活系统，要放大效能，需要有企业文化的强力支持。狼性文化很好地帮到华为进行了系统效能的放大。2.华为实施了能上能下的干部任用制度华为很早就提出干部能上能下，干部能上能下，避免了故步自封。上一任干部，工作冲劲渐消时，下一任干部接着冲刺。如果干部能上不能下，组织的惰性就会越来越强大。20世纪90年代华为的销售额突破15亿元之后，管理理念需要新的变革，而公司中思想守旧的元老却成了公司发展的绊脚石。1995年，任正非掀起了一场轰轰烈烈的市场部“集体大辞职”的群众运动，经过一个月的内部公开竞聘上岗和公司筛选，30%的元老和功臣离开了市场岗位。3.华为实施了严格的绩效考核华为有非常严格的绩效管理系统，年初要定年度业绩承诺，年度规划分解到季度绩效计划，季度绩效计划要分解到月度工作计划，月度工作计划要分解到周计划，周计划要分解到日报。每季度，要进行绩效考评，每半年，中高层要进行述职报告。绩效考核与收入严格挂钩。但是有许多公司想做也做不到这一点，要么是制度不清晰，要么是企业文化不适应。4.华为实施了以客户为中心的组织原则，市场压力能无损耗地传递到组织各层面华为强调一线领导二线，一线就是与客户打交道的人员，其余人员都是二线。这样，客户的要求，能无损耗地传递到公司全体。在商业社会，只有这样一心一意为客户服务的组织，才能有效地放大。5.华为实施了由上而下的目标分解，以及无遗漏的项目筛查的过程管理制度华为的目标管理体系，与绩效管理系统是协调一致的。层层的目标分解，是对个人的绩效评定的刚性输入。华为的经营目标分解，是从上而下的。一个办事处，经过目标分解，今年的任务是3个亿，他要把本区域所有的客户采购项目，无遗漏地用周报、月报，滚动上报。注意，是客户所有的采购项目，而不是只是自己有希望的项目。这就是自上而下的目标分解，以及无遗漏的由下而上的项目筛查的过程管理制度。
未来的商业利润来源
利润是社会发展、生产力提高、创新的源动力。对于个人、由人组成的企业、企业构成的商业和市场以及逐步市场化的社会来说，利润的作用都是相同的。个人需要获得收入以覆盖生活成本，剩余利润要投入到自身的发展上。例如，接受更多的培训和教育、购买书籍、获得营养均衡的美食、对艺术和文化的追求乃至寻求安稳的住所、抚育下一代等等，这些个人需求的满足都依赖于个人利润的支持。追求这些需求的满足，能激发人们的工作能力和热情，为自己所在的企业带来进一步的精进。企业的蓬勃发展，也在于对利润本质的正确理解，以及更合理的利润分配方案。企业获得利润的程度以及对利润的分配方案，能否支持公司积极开展创新、抵御风险、持续获得增长，决定了企业的生命周期和生命质量。而另一方面，一个稳定的商业环境，是市场资源得以高效调配的前提，也是社会发展极其重要的动力。特别是在商业化程度极高的今天，任何一个社会群体，都不能忽略商业这个组成部分。最终，高效的社会以及利润和资源的分配方式，又对人的生活产生积极的影响，从而大幅度提高生产效率、提升人类作为一个整体的幸福感和创造力。这一切，构成了一个完整的循环，引领着我们不断创造历史和未来。社会和个人财富、各个领域的积极改善，如滚雪球一般迅速扩大。（图：1-2）然而，这一切的起点和终点都在于人。人发明了工具、运用新科技，提升了生产力，带来了利润；人逐步改善了利润分配的制度，逐步摸索并实现各个领域内的创新，并结合前人的智慧和经验，塑造现在，改写未来。人创造了利润，利润塑造了人-就是我心目中最简单的关于利润本质的陈述！任何一个组织或公司，不能依靠团体内的人来创造利润，它必将没有任何生存的空间。随着科技的进步，商业价值主体正在迅速转移，利润亦如是。一份美食本身能给商人带来的利润，绝比不上能制造这份美食的配方。这个配方很可能只是一组存在计算机中的数据，但却有更高的价值；一份服装设计图纸所带来的利润和价值，肯定会超过一件按照这份图纸设计出来的衣服；一份可以治疗癌症的药品配方，其价值一定高过这款药本身；一款CPU的设计图纸，毫无疑问地会超过按照其生产出来的一颗CPU的价值……让我们来看看2018年企业的实际情况。2018年1月，全球市值排名前十的公司分别是：（表1-1）1：苹果公司2：Alphabet公司（控股谷歌的伞形公司）3：微软4：亚马逊5：腾讯控股6：Facebook公司（脸书）7：伯克希尔-哈撒韦8：阿里巴巴9：摩根大通10：中国工商银行。市值排名公司名称市值（亿美元）行业1苹果8858.88消费电子2Alphabet8251.05互联网3微软7257.14互联网4亚马逊6756.09互联网5腾讯控股5724.75互联网6Facebook5517.97互联网7伯克希尔-哈撒韦5365保险8阿里巴巴5256互联网9摩根大通4035.98银行10中国工商银行3958.31银行表1-1：2018年全球市值排名前十的公司由表1-1可以看出，全球前十大公司，只有排名位于第一位的苹果公司，算是唯一一家有实物产品的企业，其他的9家公司，完全不生产销售任何实物产品。然而，根据应用程序情报公司SensorTower最新发布的一份报告显示，苹果的APPStore在2017年产生了385亿美元的利润，几乎占苹果公司全年利润的一半。通过简单的分析就不难看出，APPStore这部分利润的获得，相对于研发生产并销售实物产品来说，更加容易：苹果仅仅通过授权IOS开发者在APPStore上线自己的应用软件产品，就获得了如此丰厚的利润。创业公司也一样，如前文提到过的唱吧、37signals、MailBox、Path、Instagram、Whatsapp和小红书等等，都是数字科技领域内的创业公司。短短几年，就取得了让人难以置信的利润和企业价值。由此，我们不难想象，未来商业利润的主要来源，依赖于人对科技的应用，依赖于人在比特信息的洪流中，发现并组织能带来商业价值的软件和数据信息，再通过科技将数据信息与商业模式的结合，获取巨大利润。人类与科技共同进化，商业也与科技一起进化。此外，我们应该注意到这样一个事实：比特信息洪流本身并不能带来任何有价值的商业形式。人类现在每天产生的数字信息量，超过之前所有人类历史所创造的信息量。繁杂的海量信息除了对人类自身产生干扰之外，不能起到任何作用。脑科学的研究表明，“我们每秒能够处理的信息实际上大约只有16-50比特”，而“人的感觉系统每秒都在向大脑传递着11,000,000的信息”（注1-6）因此，能够引起使用者注意，并获得商业价值的有效信息少得可怜。人体本身的信息处理能力，决定了我们不能任意有效地传递信息和数据。这就要求那些组织处理这些数据以及编制数据算法的人，具有极其深邃的智慧和技能，才能帮助以“数据”为产品的公司，获得巨大的商业利润。显然，这类企业的员工都是知识型工作者，因为你无法像搬麻袋一样用体力完成算法的编写。同样，即便是一家以生产实物型产品为主要经营方式的企业，也面临着对知识型员工的巨大需求。大规模工业生产，带来了更高的生产效率，同时也带来了更多同质化的产品。全方位雷同的实物型商品，除了以价格、渠道、营销手段展开竞争之外，别无其他获利方法。一味地拼价格、铺渠道以及投入高昂的广告费用，都会让已经薄如刀刃的利润“雪上加霜”。只有通过知识型人员的创造能力，才能设计出更符合客户需求和成本要求的产品。从对实物型产品的材料研究、到工业设计、再到封装测试以及价值提炼和商业模式设计，需要更多知识型人员的努力，才能获得高于同行的利润，获得企业赖以发展和生存的资本。对于现代知识型工作者，十分合乎时代要求的定义是由物理学家和科普作者万维钢提出的。他在自己的著作《智识分子-做个复杂的现代人》一书中提到：“我想在这本书中讲些一个现代人应该有，而且只有现代人才可能有的‘智识’-智慧和见识。要想理解这个现代世界，乃至做些决策，就得有这种智识”。“智识的思想其实并不需要什么专业知识就能被理解和掌握，它们已经在科学家、哲学家、工程师、企业家、创业者、大学师生以及各行各业中对现代世界保持敏感兴趣的人群中传播。这些人已不仅仅是传统意义上的‘知识分子’，而是‘智识分子’。”（注1-7）科学技术的发展，让独立的学科研究开始转向多学科交叉共生的状态。某个学科的专业人员，不能理解另外其他学科的知识体系，很难在新时代获得成功。智识分子就是能将多个领域的知识、观点、研究办法加以糅合的新型知识工作者。我相信，未来的商业社会中，只有他们才可能创造出能获取丰厚利润的企业。在数据商业时代，与智识分子一起创办的企业，往往会造成符合“马太效应”的利润分配格局-“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。”（注1-8）这些公司将会“赢者通吃”，占有社会利润的绝大多数。反过来，在能够获得丰厚利润的组织中，智识分子的数量和能力也会大大提升。利润可以让智识分子们采取更高效的科技手段来完成工作，同时还能够支持他们去学习更多跨领域的专业知识、参加更多的培训，提升能力，为企业创造更大的价值。经济学上的观点也可以解释这种现象的发生。著名的“科斯定律”（注1-9）认为：“只要财产权是明确的，并且交易成本为零或者很小，那么，无论在开始时将财产权赋予谁，市场均衡的最终结果都是有效率的，实现资源配置的帕雷托最优。”资源最终会流向对它使用最好的人的手里。当经济学家总结出这个理论时，社会的交易成本很高，因此，科斯定律所阐述的“市场均衡器”的作用还不是十分明显。在当今社会，互联网和移动互联网技术已然大幅降低了交易成本，在不远的未来，交易成本或将趋向于零。那么，生产资源、科技资源、人才资源，终将流向那些深谙数字时代商业利润来源的公司。而且，你会发现，创立这样的企业并不是什么难事，只需要一个十几人、几十人的团队，再加上科技对他们的赋能，就可以做到。最终，他们会像“黑洞”一样，吸干每一份能产生丰厚利润的资源，一滴也不剩。在明确了利润本质的基础上，接下来，我们来探讨一下“风险资本”对于“未来商业利润的产生方式”以及“利润与高潜牛人的关系”这两个问题所持有的观点。我相信弄清楚这一点，对于创业公司和急待变革的企业来说，很有必要！
至善无善无不善
再往下看，就是一个小结论。“故曰：一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也。”这仍然是《易经》中的原话。任何对立的事物，都可能发生相互转变。我们该怎么去辨析它？理解它呢？我们既要看到事物的阴暗面，也要看到事物的光明面。从个人来说，也要看到自己精神上的光明面和阴暗面，更要明白自己的精神中的两面性是如何发生转化的。我有一个师兄，一天到晚老爱责骂自己，以前见面了常常就说：“师兄啊，你不晓得，我这个人龌龊得很啊！随时都有偷心、恶毒心，好后悔啊！”我就对他说：“你怎么能这样想呢？你身上也有很多优点啊！你对佛法和上师的信心都非常足，这么多年来，我们其他师兄弟几乎没有给师父什么供养，都是你一人承担的。有人遇到困难，你也是不遗余力地去帮助别人啊！”但是呢，他也有个问题，就是没有恒心。你让他打坐念经，他就是坐不住，念不下去；你让他数息观想，他也三天打渔两天晒网；你让他念佛持咒他搞两天又没劲了，总之，就是心定不住。所以我们要看到，其实每个人都有光明的一面，要看到自己的长处，尽量把注意力投放到自己的光明面上，这样一来，你阴暗的那一面，不用去管它、理会它，自然而然就会慢慢减少，甚至消失了。面对自己的心性如此，面对社会生活也同样应该如此。我以前在报社工作，就有很深的体会。那里知识分子多，接触到的社会阴暗面也比一般人多，所以我们听到的怨言也比较多，对社会抨击性的语言也很多。这个也有问题啊！因为很多人都不停地去找社会的、制度的阴暗面，却忽略了很多光明面。比如春节期间，我们看电视就知道，那些国家领导人，哪一个是能回家过年的呢？胥老师的一个师兄在博客上转了温总理在山上指挥抗击冰雪灾害的照片，那副面容，我看了都很心疼，真正是很可怜啊！因为你能看得出来，面对受灾的群众，他是真正着急、真正伤心啊！这些就是政府的光明面嘛。但是，很多人往往是看不到这些，不明白“一阴一阳之谓道”的道理。社会有阴暗面，就一定有光明面，只不过处在此消彼长的状态中，就推动了社会的不断发展。我们要立足当下，多检视于自己，看自己能否为社会走向光明面而多尽一分力。“继之者善也，成之者性也”，这个善，你只要体会得到、继承得到，并且一代代传承它，就肯定能明了这一阴一阳之道，就肯定能明了心的本性。我们套用《道德经》上的语句，那就是至善无善，大善不善，无善而无不善。“至善”，是达到了顶尖的善。对这个“一阴一阳之谓道”，如果我们了解清楚、认识透彻之后，这些社会现象变化背后的大道，我们也就清楚了。这样一来，我们就处于一种善的地位、有利的地位，就不会产生不好的结局。“成之者性也”，你能够完成它、成就它，成就这一阴一阳的变化之道，就是因为你的本性与大道变化的本体是相通的，你就是大道手中的一枚棋子，当然能够成就其道了。
第三节 股权激励计划实施组织程序
第三节股权激励计划实施组织程序 一家企业决定实施股权激励计划后，一般按照时间顺序需分为以下几个步骤予以实施：   第一步，组建股权激励计划管理团队并进行职责分配；第二步，选聘专业的股权激励咨询机构；第三步，股权激励计划文件、制度的起草；第四步，股权激励计划文件的提交与审核；   第五步，股权激励计划的授予与行权程序。   一、股权激励管理团队的组建与职责分配 股权激励计划的管理机构由四个部分组成，分别是：u 股权激励计划的最高权力机构——股东大会u 股权激励计划的执行机构——董事会u 股权激励计划的监督机构——监事会u 董事会下属实施股权激励计划的专门委员会——如薪酬绩效委员会1.     股东大会股东大会是由全体股东组成的公司最高权力机构，也是实施股权激励计划的最高权力机构。在实施股权激励计划的过程中，股东大会应履行以下职责：（1）授权董事会组织制定实施股权激励计划；（2）直接或授权董事会聘任、解聘股权激励专门委员会委员；（3）审议董事会通过的股权激励专门委员会提交的股权激励计划方案；（4）审议董事会办理有关股权激励计划相关事宜的授权的方案；（5）审议监事会关于股权激励计划实施情况的报告；（6）审议独立董事提交的关于股权激励计划的独立意见报告。股权激励计划直接关系到现有股东股权的稀释问题，关系到各位股东的切身利益，其实施必须得到股东大会的表决批准，只有通过代表2/3以上表决权的股东表决通过方可实施。在公司存在控股股东与非控股股东的前提下，控股股东单独表决通过的股权激励计划不得侵害非控股股东的利益。2.     董事会因为股权激励计划本身就是激励管理层的计划，因此由企业的职能部门成为股权激励计划的执行机构是不合适的，应该由公司董事会作为股权激励计划的执行机构。同理，为股权激励所成立的股权激励工作小组或者股权激励工作委员会也应该直接对董事会负责，而不能对总经理负责。公司董事会是股权激励计划的执行机构，在获得股东大会授权后，履行被授予的有关股权激励的相关权利。在实施股权激励计划的过程中，董事会应履行以下职责：（1）负责起草、修改或者审批下属机构起草、修改的股权激励计划，报股东会审批；（2）董事会负责筹建股权激励计划的下属机构，聘请或解聘下属机构组成人员；（3）审议、批准股权激励计划相关配套规章制度；（4）提出修改或终止股权激励计划的意见，报股东大会审议；（5）股东会授权董事会办理的有关股权激励计划相关事宜；（6）审议专业股权激励顾问的聘请事宜；（7）其他应由董事会决定的有关股权激励计划相关的事项。董事会的组成人员——董事是由股东大会选举产生的，受股东的委托行使经营管理权。董事可以是股东，也可以不是股东。法律规定，董事会对股东大会负责，在实践中许多董事会演变成对控股股东或大股东负责。在这种情况下，董事会的独立法律地位根本无法保证，董事会的法定职权很难公平行使，中、小股东的权益无法保证。因此要在董事会中引入独立董事，以便公司董事会能公正地确定股权激励对象的范围，以及授予的股权激励标的数量等重要问题。3.     监事会公司监事会是股权激励计划的监督机构，负责对股权激励计划的实施情况进行监督。监督董事会及下属专门的股权激励管理机构的管理工作、员工的绩效考核、股权激励标的授予、股权激励计划的执行程序等，并向股东大会报告监督情况。在实施股权激励计划的过程中，公司监事会应当履行以下职责：（1）审议由董事会或者董事会下属专门的股权激励管理机构起草的股权激励计划方案；（2）核实股权激励计划的激励对象名单，确定激励对象的主体资格是否合法、有效；（3）审查股权激励计划的实际执行情况；（4）其他应由监事会决定的有关股权激励计划的相关事项。4.     董事会下属实施股权激励计划的专门委员会董事会下属专门实施股权激励计划的管理机构，可以称为薪酬与考核委员会、股权激励专门委员会、员工持股专门委员会，等等，主要取决于企业对其功能的安排。虽然名称不同，但其共同点就是要向董事会负责，而不是向总经理负责。董事会下属专门实施股权激励计划的管理机构的组成，应该考虑到其独立性，可以约定其组成人员的一半以上为独立董事或者外部董事。在实施股权激励计划的过程中，董事会下属专门实施股权激励计划的管理机构应履行以下职责：（1）起草、修改股权激励计划草案，包括激励标的授予数量、授予条件、授予对象、授予日期、行权时间、行权方式、行权程序和转让限制等；（2）委托中介机构起草、修改股权激励计划草案及所有相关文件；（3）起草、修改股权激励计划的管理制度；（4）起草、修改股权激励计划的绩效考核办法和其他配套制度；（5）负责具体实施股权激励计划及适用相关绩效考核结果；（6）执行董事会有关股权激励计划的决议；（7）其他应该由股权激励计划专门机构履行的职责。 二、股权激励顾问机构的选聘 股权激励这一重要的制度创新方案设计作为一种复杂的权利义务安排，如果想要达到股权激励的激励和约束效果，非常需要专业机构的介入。目前，为股权激励计划的方案设计的主要顾问机构有管理咨询公司和律师事务所两种。以下对这两种机构的特点及可提供的服务作简要介绍，以便企业在实施股权激励计划选聘顾问机构时作为参考。1.     管理咨询公司管理咨询公司是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务机构。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家组成，深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务公司。管理咨询公司在企业股权激励计划中能提供的服务包括：u 需求阶段——企业实施股权激励计划的需求诊断、企业尽职调查等；u 设计阶段——股权激励计划方案设计（定人员、定模式、定来源、定数量、定价格、定时间、定条件……）；u 实施阶段——配套制度的设计、方案落地实施辅导等。管理咨询公司协助企业制定实施股权激励计划有以下价值和优势：（1）咨询公司的科学性与创新性管理咨询的咨询过程都是遵循了管理科学和其他相关学科的基本原理，诊断过程符合由表及里、去伪存真、由局部到全局的事物认识过程。咨询公司有着丰富的行业咨询经验，掌握大量企业股权激励实施案例，其对客户行业的宏观特点和细节问题比较了解，因此在设计股权激励计划方案时可以结合客户所在行业的特点设计出具有针对性的方案。（2）咨询公司股权激励方案的有效性管理咨询公司不但能提供股权激励设计方案，还能针对企业的股权激励实施提供配套的管理理念、管理体制和机制、改进的管理方法，因此保证了股权激励实施的有效性。（3）咨询公司能保证方案设计的独立性管理咨询公司能客观、中立地看待和思考企业存在的问题，并提出科学解决方案。能有效规避企业内部人员设计股权激励方案的局限性和利益相关问题。（4）咨询公司帮助企业进行人才培养在咨询项目实施过程中，帮助客户管理团队接受管理理念、管理方法、管理方案等，从而促进管理人员技能和素养的提升。2.     律师事务所律师事务所主要能帮助企业解决股权激励方面的法律问题，它在企业股权激励计划中能提供的服务包括：（1）起草、拟订股权激励计划草案及相关法律文书； （2）出具实施股权激励计划必需的法律意见书；（3）处理激励对象与公司之间相关股权激励纠纷、员工薪酬纠纷和劳动合同纠纷；  （4）作为外部董事或者独立董事参与股权激励计划。对比咨询公司与律师事务所在协助企业股权激励计划实施中的价值特点，不难看出，企业在股权激励计划的方案制定与实施方面可以倚重管理咨询公司，在专业法律问题方面可以寻找律师专业服务的帮助。也就是说，咨询公司负责方案的设计，律师事务所负责法律问题审核。 三、股权激励计划文件、制度的起草 股权激励计划方案、相关配套制度文件的起草在企业实施股权激励计划过程中起着重要作用，股权激励计划的设计最终都需要体现在这些文件、文本上。股权激励计划具体如何实施、激励对象如何考核、能否行权、何时行权、如何行权等都需要按照事前起草好的各种文件进行。股权激励计划方案的书面文件一般由董事会下属的股权激励专门委员会或者董事会聘请的股权激励咨询机构起草，具体而言，一套完整的股权激励计划方案及其配套制度包括以下文件：1.《公司股权激励计划方案》2.《公司股权激励计划绩效考核办法》3.《公司股权激励计划管理制度》4.《股权激励合同》5.《激励对象承诺书》6.《股权激励计划法律意见书》7.《激励对象绩效考核结果报告书》8.《激励对象行权或者解锁申请书》9.《激励对象行权或者解锁批准书》10.《股权激励证明范本》11.《股权激励相关时间安排》12.《股权激励股东大会决议》13.《股权激励董事会决议》14.《公司章程修改建议书》15.《公司治理结构调查问卷》16.《公司治理结构完善建议书》17.《激励对象劳动合同完善建议书》18.《激励对象同业竞争限制协议书》19.《公司薪酬制度完善建议书》20.《股权激励计划法律意见书》21.《股权激励计划独立财务顾问意见书》。本章仅就上述中最主要的《公司股权激励计划方案》、《股权激励合同》、《公司股权激励计划绩效考核办法》、《公司股权激励计划管理制度》如何起草提供简要的建议，以供读者参考。 1.     《公司股权激励计划方案》的起草公司股权激励计划方案是股权激励计划的核心内容，也是本书的主要内容。本书就股权激励计划的“七步成诗法”做了详细的论述，在此不再进行论述，读者可参考本书附录中的范本。2.     《股权激励合同》的起草《股权激励合同》是激励对象取得股权激励标的法律依据，是对激励对象有可能获得未来股权激励收益的书面约定。《股权激励合同》与《公司股权激励计划方案》不同，《公司股权激励计划方案》的效力主要是面向公司全体职工、公司股东、独立第三方，具有对外公示的效力；而《股权激励合同》的效力一般限于协议各方，是协议各方权利义务的具体约定。《股权激励合同》的内容，一般应包括以下方面：（1）协议主体《股权激励合同》在公司或公司股东与激励对象之间签订，协议主体是公司或公司股东与激励对象。（2）获授资格此条款一般应指明激励对象取得获授资格的考核依据，以及岗位依据等。（3）股权激励授予此条款应明确公司根据股权激励计划方案授予激励对象的股权激励标的具体数量，以及相应的授予凭证等内容。（4）权利的实现及其程序鉴于股权激励计划存在各种不同的类型，因此股权激励标的也各不相同，股权激励标的实现及其程序的内容也各不相同。例如，在公司实施业绩奖励型股权激励计划时，公司需要按照方案提取奖励基金总额，然后把奖励基金分配给具体激励对象予以购买股票并持有一定期限。（5）双方权利义务权利义务是契约的必须内容，股权激励的契约关于权利义务要有明确的规定，且必须规定公司和激励对象双方的权利义务内容。从公司角度看，如激励对象未达到公司绩效考核指标，或在任何情况下，激励对象有触犯法律、违反职业道德、泄露公司机密、失职或渎职等严重损害公司利益或声誉的行为发生的，公司有权收回激励对象所获授的股权。从激励对象角度看，如按规定行权的权利，是否享有分红收益权、股票表决权和如何承担股权贬值风险等权利义务；激励对象应当遵守公司法和公司章程的相关规定的义务，等等。（6）协议的终止、违约责任及退出机制协议的终止情形、违约责任的承担，以及争议解决办法为协议中的必备条款。在股权激励授予协议中，应结合股权激励计划草案的相关内容起草本条款。一般而言，关于股权激励协议所产生的争议不属于劳动争议，所以争议解决机构不能选择劳动仲裁委员会，而应当从有管辖权的法院或者商业仲裁机构中选择。退出机制要约定好不同因素造成的退出处理方案。从激励对象角度而言，包括激励对象的退休、离职、辞退、死亡等；从公司角度而言，包括公司的控制权变更、合并、分立、经营终止、倒闭等。退出的渠道有以下几种：公司回购、股东内部交易、取得其他股东放弃优先受让权的时候，向外部转让。当然，由于非上市公司股份的流通性问题会导致股份转让受到一定限制。3.     《公司股权激励计划绩效考核办法》的起草《公司股权激励计划绩效考核办法》的起草应由董事会下属的股权激励专门委员会会同公司的人力资源部共同负责。如果公司已经有了比较成熟、科学的绩效考核办法，股权激励专门委员会应充分利用现有的绩效考核办法和考核惯例，稍微加以改造就可以作为股权激励计划的绩效考核办法。4.     《公司股权激励计划管理制度》的起草《公司股权激励计划管理制度》是公司董事会实施股权激励管理的依据，是公司董事会下属股权激励专门委员会行使职权、具体实施股权激励计划的依据，也是监事会实施监督的依据，因此这份公司内部的股权激励计划管理文件是必不可少的。《公司股权激励计划管理制度》的主要内容包括以下方面：（1）股权激励计划的管理机构设置，其目的是明确股东会、董事会、监事会，以及股权激励专门机构在实施股权激励计划中的具体权限、职责划分；（2）股权激励计划的基本模式与运作流程，此处内容主要是对股权激励计划进行的简要介绍；（3）具体到每个年度的股权激励计划实施问题；（4）股权激励计划实施细则的制定，股权激励计划的实施细则应该包括股权激励计划实施过程中的众多细节问题，在股权激励计划的管理制度中，一般只需要概括出实施细则的主要内容即可；（5）如拟实施股权激励计划的公司为上市公司，在公司股权激励计划管理制度中还应对股权激励计划的信息披露问题予以明确规定。 四、股权激励计划文件的提交与审核 （一）上市公司1.文件提交及审核程序(1)董事会薪酬与考核委员会拟定股权激励计划草案。(2)董事会审议股权激励计划草案，独立董事发表意见、律师发表法律意见。(3)公司召开监事会会议，审议通过股权激励计划(草案)及其摘要，并对股权激励计划的激励对象名单进行核实。确定激励对象的主体资格是否合法、有效。(4)董事审议通过后2个交易日内公告董事会决议、股权激励计划草案摘要、独立董事意见、律师法律意见。(5)将股权激励计划的有关材料报中国证监会备案，同时抄报证券交易所及当地证监局。(6)如中国证监会自收到完整的股权激励计划备案申请材料之日起20个工作日内未提出异议，公司董事会将发出召开股东大会的通知，审议并实施本次股权激励计划，同时公告法律意见书。(7)独立董事就本次股权激励计划向所有的股东征集委托投票权。(8)公司召开股东大会审议股权激励计划，公司监事会应就激励对象名单的核实情况向股东大会予以说明。股东大会在对本次股权激励计划进行投票表决时，须在提供现场投票方式的同时，提供网络投票方式。股东大会应当对本次股权激励计划中的相关内容进行逐项表决，每项内容均需经出席会议的股东所持表决权2/3以上通过。2.应注意的问题(1)董事会表决股权激励计划草案时，关联董事应予回避。如董事均参与股权激励计划，则需符合《公司法》第125条的规定，即出席的无关联董事不足3人的，应将该事项提交股东大会审议。(2)若股权激励计划方案的授予方式为分期授予，则须在每次授权前召开董事会，确定本次授权的权益数量、激励对象名单、授予价格等相关事宜，并披露本次授权情况的摘要。授予价格的定价基础以该次召开董事会并披露摘要情况前的市价为基准。(3)在股权激励计划备案过程中，上市公司如拟修改权益价格或激励方式，应由董事会审议通过并公告撤销原股权激励计划的决议。另外，上市公司董事会审议通过撤销实施股权激励计划决议或股东大会审议未通过股权激励计划的，自决议公告之日起6个月内，上市公司董事会不得再次审议和披露股权激励计划草案。(4)同时采用股票期权和限制性股票两种激励方式的上市公司，应当聘请独立财务顾问对其方案发表意见。(5)若激励对象为董事、高管人员的，须披露其姓名、职务、获授数量。其他激励对象，须通过证券交易所网站披露其姓名、职务。预留股份激励对象经董事会确认后，须参照上述要求进行披露。(6)国有控股上市公司有其特殊的规定。上市公司国有控股股东在股东大会审议批准股权激励计划之前，应将上市公司拟实施的股权激励计划报履行国有资产出资人职责的机构或部门审核(控股股东为集团公司的由集团公司申报)，经审核同意后报股东大会审议。分期股权激励方案，事前报履行国有资产出资人职责的机构或部门备案。国有控股股东在上市公司终止股权激励计划并实施新计划或变更股权激励计划，或需要调整股权激励对象范围、授予数量等股权激励计划主要内容时，需重新履行申报审核程序。3.上市公司不得实施股权激励的情形根据证监会对上市公司的监管法规，上市公司存在以下情形时，不得实施股权激励计划，如有相关股权激励计划方案，需等以下情形消除时方可实施。(1)最近一个会计年度财务会计报告被出具否定意见或无法表示意见的审计报告；或最近一年内因重大违法违规行为被证监会行政处罚。(2)股票期权等待期或限制性股票锁定期内，各年度归属于上市公司股东的净利润及归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润，均不得低于授予日前最近三个会计年度的平均水平，且不得为负。(3)涉及《上市公司信息披露管理办法》第30条规定的重大事件，应当履行信息披露义务，在履行信息披露义务期间及履行信息披露义务完毕后30日内，不得推出股权激励计划草案。(4)上市公司提出增发新股、资产注入、发行可转债等重大事项动议至上述事项实施完毕后30日内，上市公司不得提出股权激励计划草案。增发新股、发行可转债实施完毕是指所募集资金已经到位；资产注入实施完毕是指相关产权过户手续办理完毕；提出动议是指召开相关事项的董事会，亦即指上市公司从召开相关融资、重组事项的董事会至发行、重组完毕，不得推出股权激励计划。(5)公司披露股权激励计划草案至股权激励计划经股东大会审议通过后30日内，上市公司不得进行增发新股、资产注入、发行可转债等重大事项。即通过30日后方可召开审议相关事项的董事会。（二）非上市公司非上市公司股权激励计划的文件提交及审核程序如下：1.董事会下属专门的股权激励委员会或者委托的中介机构拟定股权激励计划草案及相关配套文件。2.董事会审议股权激励计划草案及相关配套文件。3.公司召开监事会会议，审议通过股权激励计划方案，并对股权激励计划的激励对象名单进行核实。4.公司董事会发出召开股东会的通知，审议并实施本次股权激励计划。5.公司召开股东大会审议股权激励计划，公司监事会应就激励对象名单的核实情况向股东大会予以说明。股东大会应当对本次股权激励计划中的相关内容进行逐项表决，每项内容均需经出席会议的股东所持表决权2/3以上通过。6.股权激励计划经股东大会审议通过后生效，即可实施。与上市公司相比，非上市公司股权激励计划文件的提交和审核程序相对简便。但是非上市公司因为其可以采取的股权激励计划的模式比较多，每一种模式产生的效果各不相同，因此，对于非上市公司的股权激励计划的提交和审核程序而言，应更多注重对股权激励计划的解释和说明，以便全体股东和董事会成员清楚股权激励计划的意义与目的。 五、股权激励计划的授予与行权 股权激励计划方案生效之后，无论是上市公司还是非上市公司，均已进入了股权激励计划的授予及行权程序。对上市公司而言，在股权激励计划生效之后，公司还应持相关文件到证券交易所办理信息披露事宜，到证券登记结算机构办理有关登记结算事宜。除了信息披露之外，无论是上市公司还是非上市公司，均需按照以下程序完成股权激励计划的授予及行权程序。1.公司向激励对象授予股权激励标的并签署《股权激励合同》。公司将一定数量的股票期权、限制性股票、认股权等股权激励标的授予激励对象时，公司应与激励对象签署《股票期权授予协议书》、《限制性股票授予协议书》及《认股权授予协议书》，等等，以此约定双方的权利义务关系。《股票期权授予协议书》、《限制性股票授予协议书》及《认股权授予协议书》也可以作为授出股权激励的证明文件，一般应载明姓名、身份证号码、住所、通信方式、编号、调整情况记录、行权情况记录、各种签章、协议日期、有关注意事项等。2.激励对象签署《激励对象承诺书》，确认《激励对象的具体考核责任》，明确欲实现股权激励计划需要公司达到的业绩条件，了解股权激励计划的相关制度。3.激励对象在股权激励计划方案规定的等待期内为公司努力工作，实现公司的业绩目标，以达到行权条件；激励对象遵守公司股权激励相关制度，以便符合激励对象行权资格，等待行权。4.股权激励计划等待期满，如果公司达到了股权激励计划方案约定的行权条件，并且激励对象通过了股权激励计划的绩效考核，则激励对象可以申请行权。激励对象在可行权日或者行权窗口期内以《行权申请书》向公司确认行权的数量和价格，并交付相应的行权（购股）款项。《行权申请书》一般应载明行权的数量、行权价，以及股权激励标的持有者的交易信息等。  5.董事会经过审核确认，按激励对象申请行权的数量向激励对象授予股权激励标的利益。根据股权激励计划的不同，股权激励标的利益各不相同，可能是股票，也可能是现金。对于上市公司而言，董事会审核确认后，还需要证券交易所确认，激励对象还要去证券登记结算机构办理登记结算事宜。6.股权激励计划等待期满，如果公司达不到股权激励计划方案约定的行权条件，行权条件不成立，则该期股权激励计划取消，全部激励对象均被取消行权资格；如果公司达到了股权激励计划方案约定的行权条件，但是个别激励对象考核不合格，则对该个别激励对象取消本期股权激励，其他激励对象可以行权。 
6.抗病毒类中成药怎样销售
西萍是Q药店的店员，每到春季，都是感冒流行时节，这个季节，也是抗病毒类药销售火爆的时候。一天，一位阿姨进店说感冒了，让帮拿点药。西萍拿些对症治疗的西药，阿姨要了，然后关联到中成药时说：“阿姨，感冒时服用点抗病毒的中药，中西结合，疗效更好！”阿姨瞄了一眼说：“不用了，中药效果太慢，这个西药就可以了！”阿姨走去付钱了，留着西萍傻傻地站在那里。相信我们很多药店人在推荐抗病毒类中成药时，都会有这样的经历，当然，也有很多时候是成功了，但总的来说，有一半左右是会被顾客拒绝的。如果我们能提高这一类别产品的成交率，那对门店的销售也是有益的。分析一下抗病毒类中成药在销售中顾客拒绝的原因，有这样几个：（1）顾客不理解。有一些顾客还是觉得，感冒并不太要紧，过几天就好了，吃一种药就可以了，也不想增加消费负担。在推荐时遇到顾客较多的回复就是，感冒过几天自然就好了，就算是不吃药也没啥，只是觉得有点难受才来买点药。其实，我们很多同事自己感冒了，可能也不吃药，所以说，顾客的这种想法是很正常的，也应表示理解。（2）中成药起效问题。不少顾客都认为中成药起效不如西药快，因为西药一吃就能控制住症状，而中成药似乎起不到什么作用。其实这是误解了中成药，因为中成药并不是针对症状为核心目标进行组方的，而是以疾病根源为着力点进行药物之间的合理配方。中成药中，多以金银花、蒲公英、连翘、板蓝根、黄芩、鱼腥草等为基础，我们以板蓝根为例，其作用为清热解毒，凉血利咽，并不是针对鼻塞、流涕、打喷嚏等感冒直接症状的。（3）员工推荐时机不合适。同事们在关联时，喜欢直接从西药成交过渡到中成药上，怕没有机会。其实，没有与顾客建立较好的信任关系，推荐只是单纯的推销，没有给顾客接受你的理由。我们在推荐中成药之前，应有一些建立顾客信任的过渡。我们在门店销售中，其实，感冒药销售的机会是非常多的，虽然不少人不吃感冒药也能好，但是期间的症状却会令不少人受不了，特别是同时又要上班时。所以，仍有较多人在感冒时会选择药物帮助，如果我们能恰当地说到中成药，则可以卖好这一类产品。（1）先建立信任关系。接待顾客时，可以问询一下顾客具体有哪些症状，同时应延伸到问一下顾客是受凉引起的，还是其他原因。说一声：“要注意避免着凉！天冷多备件衣服。”对顾客来说是很贴心的，然后再去拿药。在介绍过程中，也不必太着急，要多给顾客一些使感冒好得快一些的方法，如多喝些温开水，用VC泡腾片泡些水喝。（2）过渡技巧。顾客接受了西药后，大家都会想着赶紧再推一个中成药。其实，这个时候，我们可以从心理上与顾客拉近一些，比如，说一些同理心的话：“感冒了确实很难受的，上次我自己感冒了，上班也很不舒服！如果能休息几天就更好了。另外，要想好得快一点，建议再配一些中成药，标本兼治，效果更好！”在拉家常中，把专业关联融入进去，才是悄无声息的自然过渡。（3）理解顾客。如果顾客说感冒自然会好，不用吃那么多药时，应表示理解。不过，我们也可以从“好得更快一些，对工作与生活影响小”的角度来切入，想来多花二十元钱能让自己好得快一些，也是值得的。从商品需求来说，抗病毒类中成药并不是刚性需求商品，所以，顾客买与不买的弹性较大，能否通过销售技巧与专业应对拉动顾客需求是药店业绩增长点之一，值得努力挖掘！
  
    
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