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15.9 需求管理输出模板
嘴巴素，心也要素
那么，怎样才能做到“敬一约处”呢？就是要“齐庄中正”，要通过斋戒，使自己达到庄重、中和、平正的精神状态。当然，这里的斋戒并不是仅仅指吃素。虽然吃了十几年的素，但经常还是感觉自己没有处在斋戒的状态。为什么呢？因为这个斋，最重要的是心，你要有一颗素心才行，不光是嘴巴素，心要素才行！当然，通过吃素，达到斋心要容易一点，但也不完全是这样。我达不到斋心，所以不敢放任，还得老老实实地坚持吃素。我曾经用几句顺口溜给自己画了一幅像：“这个老兄，大言不惭。荤心蠢蠢，素嘴甜甜。贼胆想偷天上月，只为换点买米钱。满共只有笔一管，却想贩卖祖翁田……”人就是这样的，心里面经常充满荤腥味，但外表看起来，哎呀，我吃了多少年长素啦！我修行多精进啊！其实不然，像我这样，光表面吃素是不行的。真正斋戒的最高境界，是庄子提出来的“心斋”。我们心里面要充满素净，没有那么多的荤腥，没有那么多的欲望，没有那么多的名闻利养，没有那么多世间追求。总之，心要素才行，人到无求品自高。儒家提倡的“齐庄中正”，要通过一整套的斋戒仪式，让自己的精神处于高度洁净的状态。在古代，一旦遇到大事，天灾也好，战乱也好，王侯们一定要斋戒祈祷。你看这些天，整个西南三省大旱，据说北方也开始干旱了，从中央到地方的领导们已经很焦虑了。古代遇到这样的情况，君王一定要领着百姓一起斋戒，祈求上苍免除对世人的惩罚。因为在古人看来，天人是合一的，天灾源于人祸，尤其是君主、领导者，自己在言行上、思想上犯了很多的错，上天才会降下灾难。这时候，就要通过斋戒仪式，洁净身心，虔诚祈祷忏悔，以求上苍免除惩罚。当然，古人在斋戒的时候，要沐浴更衣，把身体洗干净，穿上素净的衣服，不能穿红戴绿、花枝招展。大家要注意，我们下周清明节去本光法师那里扫墓的时候，就不要穿那种大红大紫的衣服，要穿得素净一点，以表示庄肃虔敬。另外，夫妻还要分居，每天只能吃素净的食物，食物颜色也要以米面这样的白色为主，绝不能吃肉喝酒。这些做到了以后，还要入关静虑，古人称之为闭关。佛教和道教说的闭关，其来源就是这里。现在，佛教仪轨里的闭关时间或三天，或三个月，或三年不等。当然，古代的闭关不一样，那时闭关就是七天，依据就是《易经》复卦大象辞说的“先王以至日闭关，商旅不行”，以及彖辞中讲的“七日来复”。在七天的闭关中，洁净身心，闭门思过，让自己的内心恢复到赤诚的“斋”的状态。只有通过这样的仪式，才能强化一个人内心中的庄严和肃穆，才能够培养出中正、严谨的气质。这样的人到了社会上才会被人尊敬，在人群中才会有号召力。以前冯老师经常讲“养三气”，即养山林气、英雄气、庙堂气。这里的“齐庄中正”，就是养我们的庙堂之气、堂堂正正之气。惟有儒家的“主敬”，才能把这个庙堂气养起来。你若是学道，可以栖居山林，养这个山林气。你把山林气养好了，可以成为散仙，逍遥自在。但是，如果你是一个逍遥仙人，坐在庙堂里一点庄严威仪都没有，那也不是个事，别人对你也敬重不起来。还有英雄气，这个养好了，你可以成为英雄豪杰，可以杀身以成仁，舍身以取义。但是，如果没有庄重、肃穆的庙堂之气，英雄气太盛，就跟江湖豪强没有什么区别了。所以，真正要坐在庙堂之中，你就要有庙堂气，要浑身散发出让人充满敬畏的气场，这才稳当到位。如果一个人成天开玩笑，常常逗说笑话，吊儿郎当一点正经也没有，这当然也很好，社会人群中也需要这样的人，但这样的人说说相声、演演小品逗个乐还可以，要让他带领大家干事业，带领大家建立治国、平天下的功业，就不是那么回事了。
专题：人口新政的虹吸效应
人才是城市群重要的发展资源，是经济增长的源泉，人力资本轮动新时代的开始，为抢人提供了客观的物质基础。“新一线”和一线城市以及部分二线城市因人口需求新认识产生的压力，是城市抢人的主观因素。同时国家对房地产市场监管政策趋严，对地方政府融资和经济发展构成了新的压力，而通过吸引人才，引导更多的人口落户则也起到了部分解决政府所面临难题的作用。2018年以来，城市群各主要城市纷纷出台人口新政，拿出杀手锏，吸引高端人才落户。虽然都有人才政策，但各城市出台后的效果却各不相同。以京津冀城市群为例，5月16日，天津发布“海河英才”行动计划，进一步放宽人才落户条件，不用缴纳社保、不用居住证，本科生只要不超过40岁、硕士研究生不超过45周岁，就可以直接在天津落户，博士研究生落户则不受年龄限制。据天津人社局公布的消息，自“海河英才”行动计划发布以来，不到24小时之内，已经有30万人办理落户申请，2个月内已经有超过6万人办理落户。但几乎是同样的时间，2018年5月，石家庄发布了《关于实施现代产业人才集聚工程的若干措施》。大专及以上毕业生落户手续当日办结，符合条件本科生在市域内购买首套自用商品住房的，不受住房限购政策限制，给予5万元的一次性购房补贴。但政策有了、诚意满满，但效果却平平。同样的政策效果大不相同，究其原因，一方面是城市资源禀赋不同，天津的直辖市和北方经济中心地位、产业基础好带来的就业机会多、教育医疗资源丰富、空间交通便利距离北京较近都是重要的影响因素；另一方面，要想有流入，就要有级差，一是所属城市与吸引辐射地区的吸引力级差，二是当地的经济承载力和人口相比有较大空间，要确保人口增加后，人口与经济依然能均衡发展，这样人才才能真正落下来，城市才能获得新的发展动能。再看看武汉和长沙的人才新政中的购房政策对比，不得不说，两座城市间火药味十分浓厚。在无房上的界定，武汉相对严格，要求3年无房产交易记录；长沙则较为宽松，1年内无记录即可。在房源范围与选房优先顺序方面，长沙也是十分给力，所有“限地价竞房价”项目，建面144㎡及以下的房源，均必须先满足刚需；而武汉限定新建项目备案价格1.8w/平以下，建面120㎡以下，随机选取不少于40%比例房源提供给刚需优先选房。在各地近两年花样百出的人才政策方面，相对武汉大学生“8折购房”、西安“大学生携学生证入户”的政策，长沙的人才新政在宣传传播和轰动性上也是不及的。但近两年的常住人口增量数据说明，长沙则是远远超过中部包括武汉在内的其它城市，成为连续两年中西部增长最快的城市，也是全国最大的黑马。2016年长沙市户籍人口迁入15.52万人，其中近60%是由于购房和经商。除了人口新政外，长沙房地产性价比高，既宜居，又是房地产投资的洼地。近年长沙的房价均价水平一直是中部省会最低，但人均GDP、城乡人均可支配收入均居中部省会城市首位，长沙是收入和房价性价比较高的城市。二、城市群综合分析长江中游城市群国土面积31.7万平方公里，占全国的3%；地区生产总值7.3万亿元，占全国的9.75%；总人口1.3亿人，占全国的9.3%；长江中游城市群国土面积居城市群之首；经济总量位于长三角、珠三角、京津冀之后，居第四位；人口总数位于中原城市群、长三角城市群之后，居第三位。目前，长江中游城市群常住人口城镇化率为57%，与我国常住人口城镇化率基本持平。武汉、长沙、南昌三地城镇化率均高于70%，分别为80%、76%及72%。长江中游城市群到2020年城镇化率将达到60%，预计有330万人实现城镇化。如能达到长三角城市群68%城镇化率水平，预计有1360万人实现城镇化。而从商品房销售金额对比来看，长江中游城市群与其他城市群相比差距非常大，仅占长三角的1/6，房地产市场成熟度较低。强核阶段模型长江中游城市群属于城市群发展的第一阶段，以强核吸附为主要特征，核心城市武汉、长沙吸附力较强；金字塔型长江中游城市等级体系较匹配，处在城市发展较好区、适中区、较弱区城市比例为2:7:19；从城市群投资潜力雷达图可以看出，长江中游城市群是国内较具有发展潜力的城市群，除经济总量、经济活力情况外，其他12个维度发展较均衡。从城市群经济联系强度图可以看出，长江中游城市群和中原及长三角城市群联系最为密切，其次与山东半岛城市群联系较为密切。从长江中游城市群经济联系强度图可以看出，鄂州和黄冈（0.156）、湘潭及株洲（0.108）联系密切；武汉、长沙及南昌对省内原城市群经济强度影响辐射力较强，武汉对湖南及江西的城市影响辐射力虽不及长沙和南昌，但仍有一定的影响辐射作用；长沙及南昌对省外的辐射影响力几乎可忽略不计。上饶和抚州2个城市同时纳入长江中游城市群与海峡西岸城市群势力范围，将2个城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，上饶更倾向于融入海峡西岸城市群，抚州受2个城市群影响均较弱。三、城市房地产投资策略我们从城市发展潜力、房地产市场热度、投资安全性三个单一维度给出城市群各城市排名情况如下图：核心城市武汉、长沙处于捡漏区，武汉的城市基本面强，发展潜力较大，最近几年供销平衡，应拓宽拓展方式和地点，从外围市场获取优质的大型地块；长沙市场略显过热，近期土拍市场采用摇号，宜集中精力，围剿2-3块；南昌虽目前城市发展一般，但作为省会中心城市，未来应有更快的发展速度和较好的发展前景，应加快在核心区的拓展；其他大部分城市处于挑货区、进取区，平均地货比还相对较低，是进入的较好时机；长江中游城市群处于长江流域经济带的中心区域，将来具有很好的发展前景，目前地货比相对较低，公司应加大力度，成为京津冀之后的另一支撑。根据九宫格阶梯筛选法则，处在阶梯阴影区为重点拓展城市：黄线框内的重点拓展城市,主要包括常德、襄阳、宜昌，南昌、株洲、衡阳（衡阳如剔除城投自挂自摘影响，其市场热度会有较大幅度提升，但整体仍属于重点拓展城市）；挑货区重点拓展城市有15个，除我司已进驻的岳阳、宜春、娄底、益阳外，还应关注九江、咸宁、荆州、鄂州、鹰潭、孝感、黄石、抚州、荆门、萍乡、新余等15个城市；上饶处在快销区，应注意风险防控。
不要掉入销售额的陷阱里——用价值评估业务人员
所谓用资源换销量，就是以提货返点为主的特价和促销。大多数业务人员都深知，资源是有限的，面对僧多粥少的局面，“会哭的孩子才有奶吃”。用不被考核的公司资源或影响考核很小的资源投放，尽可能完成自己区域的销量，这是很多业务人员的优先选择。所谓用客户数量换销量，通常是通过频繁地更换客户，套取渠道客户的资金和库存，以“卖地”的方式完成短期销量，一旦渠道崩盘，就提前拿钱走人。 考核销售价值而不是销售额 用资源换销量，是相对简单的销售谈判。在某种程度上，传统的考核方式决定了业务人员的行为取向。一个一次能实现200万元的销售大单，如果8折销售可以立即成交，但是如果全价销售，买家只愿交易100万元，业务人员大都会毫不犹豫地选择前者。如果公司倒扣30%的毛利，8折销售损失的利润是66.67%，销售额必须要提升200%，才能实现全价销售的正常利润额。有人将这种销售方式称为“挖公司墙角”，其实也不无道理。企业的重要使命就是赚钱，不赚钱的公司是不负责任的公司。业务人员的短视行为，其实是企业行为的缩影，而要转变这种风气，首先要转变企业对业务人员的评价体系。美国营销人ThomasT﹒Nagle和ReedK﹒Holden提出了“赢利因子”的概念，即从价值的导向评估业务人员的销售业绩。所谓赢利因子就是倒扣毛利的倒数，一个申请了20%折扣的订单，业务人员的销售业绩不再是以下调20%处理，而是下调66.67%【(1／0.3)×0.2】。通过赢利因子的修正，将销售人员的业绩增长与公司利润保持同比例的变动关系。具体公式如下： 业务人员销售价值业绩＝[目标价格—×（目标价格—实际价格）]×销售数量 或者可以转化为 ＝折前销量—×（折前销量—折后销量） 以某公司单价为100元，倒扣毛利40%的产品为例，评估各业务人员为公司提供的实际销售业绩。 表8-4业务人员的销售业绩 单位(台)张三折扣李四折扣王五折扣赵六折扣销售额客户A1000台0.8／／／／／／8万元客户B5000台0.7／／／／／／35万元客户C／／2000台0.95／／／／19万元客户D／／1000台0／／／／10万元客户E／／／／6000台0.5／／30万元客户F／／／／／／500台05万元客户G／／／／／／8000台0.6552万元合计6000台3000台6000台8500台159万元 张三：＝[100—2.5×（100—80）]×1000＋[100—2.5×（100—70）]×5000＝50000＋125000＝175000元李四：＝[100—2.5×（100—95）]×2000＋[100—2.5×（100—100）]×1000＝175000＋100000＝275000元王五：＝[100—2.5×（100—50）]×6000＝—150000元赵六：＝[100—2.5×（100—100）]×500＋[100—2.5×（100—65）]×8000＝50000＋100000＝150000元 在上述案例中，因为有赢利因子的修正，销售量最大的赵六业绩只能排在第三位，而销售量最小的李四的销售价值贡献却最大。销售了6000台产品的王五甚至只有—15万元的销售业绩。就如我们前面提到的一样，许多特价申请，业务人员自己从来没有算过细账，为了达成销售，甚至为了讨好经销商，毫无底线地向公司要资源，赢利因子试图将业务人员和公司利益绑在一条船上，这样就在一定程度上避免了业务人员的短视行为。 小贴士：赢利因子的排名，看起来是一个数字游戏，但却可以看出不同业务人员对价值的关注程度。对于价格谈判过于随意的业务人员，本质上是销售技能不足、想走捷径的人。 什么是正确的客户变动率 对于透支市场、急功近利的销售人员来说，资源和费用也是有限的，还有什么是他们可以玩转市场的筹码？区域市场再大，区域也是有“域”的，如何在这一亩三分地上辗转腾挪？有的是倒买倒卖、多家转手，有的是一地多主、一房多卖，就是不愿静下心来和现有客户一起精耕细作。贪功冒进的极端手法最容易反映在客户流失率指标的频繁变动中，这也为我们监控市场提供了途径。计算客户流失率，很多公司都有不同的统计方法，目前在行业里通用的方法，由于设计上的缺陷，导致统计结果不能反映真实的客户流失情况，很多企业因此对客户流失率指标持怀疑态度。我们以某企业全年客户流动情况为例，看看通用计算方法的缺陷。 表8-5某企业全年客户流动情况（单位：户） 　1月2月3月4月5月6月合计期初客户数359330307397422445/期末客户数330307397422445469/新增客户数59691491389956570流失客户数8892591137632460 计算1~6月份客户流失率的通用方法：客户流失率＝流失客户数÷[（期初客户数＋期末客户数）／2]＝460÷[（359＋469）／2]≈111.11% 客户新增率＝新增客户数÷[（期初客户数＋期末客户数）／2]≈137.68%通用的客户流失率和客户新增率计算方法，沿用了计算平均库存的基本思想。而库存变动和客户变动监测的不同之处在于：库存变动更看重结果，客户变动偏重过程。客户变动率的监测就是要预防业务人员，通过客户数量的简单增减人为拉高短期销量，这是一个动态过程，计算指标务必要监控到这个过程的进出量，这样客户变动率指标的监测才有意义。用【（期初客户数＋期末客户数）／2】作为基数的方法，就和库存指标的监控一样，偏重节点指标，导致客户流失率和新增率都超过100%，判断指标失去了意义，这是很多企业不看客户流失率指标的重要原因。正是因为这样的指标缺陷，在客户变动率指标的评估上，基数的取舍一直有争议。如果基数不能完全体现期间客户的变动数，就不能起到监控业务人员人为操作客户变动指标的目的；超过100%的客户变动率，可能和企业看到的实际情况不符。为此，建议采用的方法是：将基数的计算用（期初客户数＋新增客户数）或（流失客户数＋期末客户数）代替，这样基数基本囊括了期间有合作的客户数量，且（期初客户数＋新增客户数）和（流失客户数＋期末客户数）理论上一定相等。仍以上表（表8-5）为例，建议采用的客户变动率公式：客户流失率＝流失客户数÷（期初客户数＋新增客户数）＝460÷929≈49.52%或者，客户流失率＝流失客户数÷（流失客户数＋期末客户数），得到的结果也一样。客户新增率＝新增客户数÷（期初客户数＋新增客户数）＝570÷929≈61.36%或者，客户新增率＝新增客户数÷（流失客户数＋期末客户数），得到的结果也一样。新的客户变动率公式，分母囊括了分子，客户变动率控制在100%以内，业务人员在节点上人为控制客户数量，也会在统计指标的变化上体现出来。合理的客户变动率，实际上也为公司利润增长提供了保证。有测算结果表明：每年的客户保持率增加5%，由于边际成本递减，新客户的利润率将达25%~85%；而客户忠诚度下降5%，企业整体利润将下降25%。 小贴士：新的客户新增率和客户流失率只是解决了数据的直观性问题，即客户新增（流失）率不会不符合常理地超过100%。要真正解决客户新增或流失问题，根源在于公司到底以什么样的态度对待客户。
精义
老子这一章，逻辑是连贯的，而且是有针对性地回答或纠正几个错误的倾向。我们反向解析老子的思想，就能看到这个逻辑及其针对的错误：考察个人、家、乡、邦、天下究竟应该用什么方法？最常见的是“比较法”：你看别人家的老公多能干，你看别人的老婆多漂亮贤惠，引而广之，你的家没有别人的房子大，你们村没有别的村富裕，你的国家月亮没有别国的圆，我们生活在雾霾里，这样的世界真是难熬，诸如此类。人比人得死，货比货得扔，这种比较法是日常生活里不经意会进入的逻辑陷阱。老子提出的考察方法显然不是比较法，而是另外提出一个“新标准”：以修炼获得的德性表现，来评定各自的修为。这个德是什么呢？就是道之作为：善建、善抱、祭祀不绝。德是道之所为，而作为修炼之果，即德之结果，对个人以至于天下，都有不同的表现：真、余、长、丰、普。这五种果报（或成果），正对应、针对五种不同人群的聚集方式，从个人到家族，到乡村（家族群落）、到城邦、到天下。老子的方法是什么呢？我叫它“标杆法”，也就是确立不同对象各自的考核标准，尤其是核心本质，再去进行分层、分类考察，这样就不是比较法里的流于表象的比较，而是能看到现象背后的本质。要而言之，不要在与外向的比较里迷失自我，迷失对本质的把握；也不要以为考察了个人品德就一定能推论家族的品性，乃至于考察了邦国的风气，就一定能知道天下的风气。这样轻易地推论是有逻辑漏洞的。要改为针对每一个对象，都以“道”为出发点，考察其施行德性的成果，观身者，察其是否真实厚道；观家者，察其是否富足有余；观乡者，察其是否尊长有序；观邦者，察其是否物品充足；观天下，察其是否恩泽普施。这才是善于开创（善建）、善于守成（善抱），延续长久的得道有德之法。老子不赞成以家去考核个人，以乡去考核家庭，以邦去考核乡，以天下去考核邦这个推论的逻辑，而是非常明确地提出，从个人到天下，都要以是否“尊道有德”去考核，这就是说：每一个环节都不是以上一环节或下一环节的利益、好恶、成败去考核，而是考核各自是否尊道而行，善建善抱地获得“自在之德”。历代注家，很轻易就将老子此章与《大学》内圣外王的“八达目”（格知意正修齐治平）联系在一起：古之欲明明德于天下者，先治其国。欲治其国者，先齐其家。欲齐其家者，先修其身。欲修其身者，先正其心。欲正其心者，先诚其意。欲诚其意者，先致其知。致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。对比老子此章与大学观点，可以明显看出，大学提出的是有先后顺序与因果关系的修炼方法，老子的“修之”所在所获得的结果，并没有先后顺序，也没有因果关系，都是修德的不同成果。老子后面提出的“观”之方法，更清晰显示是以身观身，而不是以家观身、以乡观家，以天下观邦（国家）。因此，从老子的观念看，是没有修身而天下平这个次第因果逻辑的。《管子·牧民》里说：以家为乡者，乡不可为也；以乡为国，国不可为；以国为天下，天下不可为也。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。《管子》是治国之作，牧民篇将“观”改成“为”，为即治理。《管子》认为，不能用管理家庭的方法管理乡村，不能用管理乡村额方法管理国家，不能用管理国家的方法治理天下，这四种做法都是错误的。应该如何呢？家有家法，乡有乡约，国有国规，天下有天下的门道。牧民篇里的治理思想，与老子本章主张的逻辑一脉相承，是道家“万物并立，得其自在”总体思想逻辑的自然延伸，与儒家因果顺序的修齐治平逻辑是完全不同的。儒家修齐治平的逻辑是，大为小之本：天下者，国之本也；国者，乡之本也；乡者，家之本也；家者，人之本也；人者，身之本也；身者，治之本也。这种大为小之本的逻辑，必然推演出“小为大牺牲”的逻辑结论——这不就是中国式政治哲学的核心之一吗？上面这段“国者，乡之本”的话出自哪里呢？竟然是出自《管子·权修》篇。牧民是管子第一章，权修是管子第三章，为何同一本书出现观点相悖的文字？这可以显示管子成书的复杂性。《管子》一书被认为是战国时期稷下学派的集体创作，与《吕氏春秋》成书过程类似，经历了多人、长时间的创制、编纂甚至论战。但说《管子》是伪书就错误了，《管子》依然最大限度地保留了管仲治理齐国的思路与政策，完全隔断《管子》与管仲的关系也是错误的。那么，《大学》修齐治平的观念来自何处？没有证据显示《大学》出自孔子，《论语》里没有修齐治平逻辑的只语片言，说明孔子生活的时代，他未必看到《老子》一书全本，因此谈不上孔子对于老子的思想有完整的认识，或者，孔子知道老子思想与自己不在一个路线上，选择性避而不谈，这是研究孔子与老子务必要注意的事。《大学》最早出自《礼记》，是《礼记》四十九篇中的第四十二篇。《礼记》原名《小戴礼记》，又名《小戴记》，由汉宣帝时人戴圣根据历史上遗留下来的一批佚名儒家的著作合编而成。目前较为公认的《大学》的成书时代，在孔子、曾子之后，孟子、荀子之前的战国前期，即公元前5世纪晚期至公元前四世纪初，系出于曾氏之儒一派的儒家作品。经董仲舒、郑玄、孔颖达到韩愈、程颢、程颐、朱熹，《大学》自宋之后，成为科举考试科目的钦定科目。大学之道成为中国政治哲学的正宗主流，延续至今。曾子及其后学之前及同时代，《老子》《管子》《墨子》等都提出了身、家、乡、邦、天下的“天下图式”。可以想见，这是春秋入战国时代的普遍思潮。可以合理推测，曾子借鉴老子、管子等道家的身、家、乡、国、天下逻辑，提出儒家的观点以应对，是符合“思想衍生”的内在逻辑的。《孟子·离娄》里也阐述了他的观点：人恒有言，皆曰天下国家。天下之本在国，国之本在家，家之本在身。从成书年代及影响力看，孟子的这一论点对于《礼记》（即《大学》母本）的整理者，可谓一锤定音，由修身而齐家、治国、平天下的逻辑因果链条，正式建立了起来，而老子以身观身、以家观家这个“万川映月”式的各自独立自为的逻辑，渐渐被淹没在历史的灰尘里。身、家、乡、邦、天下这一天下图式并不是哪一个人提出才有，西周的周公、禹贡里，已经有了“中国”的天下图式，到春秋时则是将这个天下图式与人的德行、天道等建立起因果联系。比较而言，孔子多言治国、理政，老子多言天下、道德，两者兴趣关注点的差异，非常明显，而曾子等则将两者思想进行了糅合，提出了一个更加完整的逻辑图式。可惜的是，曾子（《大学》）的逻辑图式虽然完整，却又存在重大偏颇，这个偏颇就是论证了“以大害小”的合法合理性，而这恰恰是妨碍“经由个人自由达于社会自由”理路的观念路障。很少古人沿着《老子》以身观身、以家观家、以邦观邦、以天下观天下的逻辑深入探索，而是拐入修齐治平“以修养解决政治困境”的贤人政治逻辑。人类历史证明，依靠个人修养维持政治稳定，是绝不可能的事情，尤其在缺乏权力制衡的君主专制体制下，君主个人修养对政治的良好作用，都是小概率事件，也就是说，依靠贤人君主实现国家稳定，是缘木求鱼。套路太深，沉迷太久，没有思想的觉悟与觉醒，怎能免于历史恶政反复重演的煎熬？
10.外星人骗局的始作俑者
是时候揭开外星人的谜团了。领先的科技国，享有信息不对称的绝对优势。科学谎言，成为比战争更有效的全球统御手段。控制科学话语权的人互相欺骗，也骗了其他更蠢的人。绝对没有这样的逻辑：一帮疯狂的蠢人，能冲破身边的谎言，找到外空的真相。外星人之谜，就藏在“光年”的定义里。光年是光速走了一年的时间，也是“光”在这一年内到达的距离。这是个神谕。它把时间和空间合一，告知了宇宙的秘密，只是超出了人类的认知，横跨在道的层面。无奈，科学家只算光年的距离，搞太空考古。还说这是现代天文学。回避时间，当然可以顺理成章地撒谎：外星人，来自外星。它们以超光速的本领，不惜远古万代，来地球跟我们捉迷藏。一旦算上时间因素，这种低级谎言，便不攻自破。外星人从最近的北斗七星来？那里是清朝。光线射到这里，花了一百年。头顶的星星，都在远古。光线以光速走上几万年，甚至几亿年，才能来到现在。生命体的穿越，不靠空间和时间，只是本地直达。在精神上，每人都穿越了无数次。“念速”远超光速。但在肉体上，生命的渺小和短暂，必须正视。到底怎么穿越？靠智商永远无解的问题，可以用维商简单揭晓：外星人，就在我们身边另一个维度。他们来自未来。我们是他们的祖先。当然，他们也是史前文明的贵族，以独有的躲避方式，得以繁衍。不管怎样，我们都有血缘。否则，他们只要出现一次，我们就再也没有机会在这儿平平安安说瞎话。外星人，与外星无关。一切时空都是圆运动，时而交汇。看到远古人，便是野人。看到未来人，便是外星人。这些维度的交集，都在地球上。高人打坐修炼，目的是了解真相。这还是要靠灵性。否则真不如孩子。真相来自道。无中生有，出现不变的一元状态，空虚寂静。一生二，还是整体，两种状态有先有后，就有了时间。二生三，就有了方向、角度、距离等，便有了空间。三生万物，空间里维度丛生，变化无穷。外星人就是这么来的。当然，这是鹦鹉学舌，完全按老子的方式解释。每人都可以按自己的方式，获取彻底的理解。只要脱离了谎言，对身边任何生物，我们都会视之平常。同一个地球，不同的世界。哪怕它们有再多的秘密，也无法破坏自然的平衡。各有各的时空。无论如何，只有解除外星人这个魔咒，才能谈智慧和宇宙。古今各种器物和资料中，一直存在类似于人的生物。但他们始终“隐”在更大的范围。只是隐，未必藏。我们开山挖矿、探海航空，至今无法跟他们一起吃顿早饭。显然，外星人本事比我们大。这个道理，每个玩捉迷藏的孩子都懂。本事大的人，如果不亲自宣布自己的秘密，本事小的怎么猜都白费。外星人亲自发布《告人类书》，也没用。人类再愚蠢，也不会轻信外来者。世外高人，从不向世人证明自己。证明一切，是科学家干的事。李阳波为人治病，动用了自己的能力。但他的早逝，也有传说是迎接别人的挑战，耗损太多所致。一百年前，特斯拉的地磁悬浮，被用在了飞碟制造。他大量的惊世成果，都被封存在美国，给后世留下了难以想象的信息不对称。传说中，他也是外星人。传说，是无意的。谎言，是有意的。但愿，不是恶意。
二、营造IPD变革之心
翰科特的《变革之心》中陈述：通过“心”去变革比通过“脑”去变革要更有效得多。希望组织通过“目睹”和“感受”，激发出这样一种情绪：消除抵制变革，自满，恐惧等情绪，营造积极而又紧迫感的变革情绪，建立有利于变革的人际关系和团队氛围。在准备IPD变革时，要通过哪些活动来营变革之心，增加IPD变革的效果呢？1.“松土培训”和宣传由于IPD变革涉及面大，变革内容多，影响层次高，所以为达到IPD咨询的效果，首先是要做好宣传。一般来说，在引入正式咨询前，在公司内部进行相关的IPD培训，让公司的中高层管理干部一起参与进来，要了解IPD的一些核心思想，如IPD是一项投资行为、面向市场进行新产品开发、组成跨部门团队、结构化流程、异步研发、技术模块重用等。通过“松土”培训，让管理者达成统一的认识，明白IPD是成功企业成功实践的总结，而不是理论上的东西。营造一个变革的氛围，在咨询项目中有许多管理方式：在公司进行大量的平面张贴画宣传、公司网络宣传、演讲比赛、报刊宣传等，对出席的情况进行公布，对全勤人员进行表扬，对无故缺席或迟到人员进行批评与罚款（乐捐）。试运行前进行大量培训，让考试不合格者补考或下岗。作为战略事情，高层要参与推动，引入变革绩效指标，促使高层参与到变革的培训和推进中。2.通过咨询公司，进行内部调研诊断把顾问引入公司，通过调研诊断，发现公司在管理机制方面存在的问题，并由顾问提出初步的解决方案。顾问通过调研诊断发现问题准确了，为下步咨询打下了成功开端。调研诊断结束，会举办一个报告会，把被访谈对象招集在一起，这些被访谈对象一般是公司的中高层管理者、核心员工，通过调研诊断报告会，把问题反映出来，让与会者认识到变革的必要性。选择咨询公司时，应该花较多时间选择咨询项目经理，因为咨询项目经理将会在咨询项目中花大量的时间进行咨询，咨询项目经理对咨询效果起着至关重要的作用，更要强调的是，不能允许挂名的咨询项目经理存在。在某种程度上，咨询项目的商务条款是一项君子协议，因为在条款中没有办法把咨询的细节内容详细说清楚，正如“商务条款中没有办法规定咨询顾问一天要说多少话，而且保证每句话都是有用的”。在正规的咨询公司，咨询商务条款经历多个项目检验过的，只要不是原则性的问题，甲方不必将最大精力花在条款深究上。
案例25：测量系统分析程序
第六节活动执行与文化考核
三、以城市能源互联网建设推动能源服务商角色转型
面对外部环境的压力，内生发展的需求，同时肩负国家电网的指令和天津市政府的相关要求，这些都不得不促使电力公司思考，如何转型升级，如何应对不确定性的外部风险，如何在日益激烈的电力市场环境中屹立潮头。
附录
未来新零售畅想中山市颐高厨卫科技有限公司国内营销中心朱小康零售工具的不断开发，促进了消费者购买便捷的程度越来越高，同时也带来了越来越精准销售方式。它是双向拉动的体现：一是零售工具不断贴近消费者；二是消费者通过工具的吸引越发主动靠近卖方，而这种工具的精准程度会让导入的流量转化率越来越高。其中，新工具的吸引力很大程度上是靠服务的下沉赢得的。所谓的服务下沉其实是便捷基础上所能带给消费者更多的消费体验，而很多的消费体验在没有新工具出现之前只有一小部分人能享有，比如量身定做的服饰。在此，我们先抛开所销售产品的价值大小与市场价格的高低，因为新的零售工具会在一定程度上缩小买方与卖方的买卖成本，比如这两年来传播度比较高的汽车买卖APP，“买家少花钱，卖家多赚钱”作为其平台的服务口号与宗旨。还有更能体现压缩成本的电商平台——必要，在市场固有观念的品牌效应之下所开发的平台，使其销售的通路另辟蹊径，做到了让消费者不必花费较高成本享受与品牌同样品质的商品。针对新零售中服务下沉，在此做简单的说明，服务下沉会扩大消费群体，其实就是新工具在便捷程度上提高了服务含金量，而这种服务含金量可能只需一个点就可以撬动，大数据背景下新零售很大程度上靠的是扩大流量来实现，就是多年前还是以实体为主的销售模式下让实体走出去的一种最大程度的提升。不管是体验感的提升还是便捷程度的提升，其实都来自于创造更多的服务来换取销售机会，而这种服务机会通过新通路、新平台双向压缩成本实现原来所能创造的利润。新零售，其实没有跳出营销的4C理论，通过工具的提升与服务的下沉来实现新零售。新零售发展的未来王义强新零售未来是以技术升级为基础、消费升级为源泉，以厂商运营为动力的终极消费解决方案。（1）科技最懂用户。以最优性价比满足用户需求为出发点，通过大数据掌握用户在所有场景下的需求，用最优方式展现给用户，并根据用户当前和未来的经济能力，设置合理的消费阶梯。（2）用户完美体验。不受时空限制：通过虚拟现实设备，任何时候所想即所见，所见即所得。100%逼真体验：以虚拟身份在消费场景出现，完美实现“眼耳鼻舌身意”的感官体验。允许试错选择：给予用户无限体验机会，让用户选择最合适的产品或服务。（3）高效无损运营。生产方面，通过技术与机制实现精益生产、精确计划实现零损耗；厂商无缝协同实现零库存；对用户传播实现定向精准推送，营销费用零损耗。智能化客服端程铉茹企业对客户的反馈及时处理是一把双刃剑，处理得好，企业发展迅速；处理得不好，消费者频频流失，最终导致企业破产。第一，销售时产品分析。在顾客购买的过程中，准确分析出顾客所需要的东西和所喜欢的东西，提高顾客消费体验。比如淘宝APP有一个特殊的隐形功能，就是任何人打开的淘宝页面都是不一样的，它会分析每个人的购物车、收藏夹，以及点开某件商品的频率，分析出消费者可能喜欢的东西，把它呈现在客户面前。这种智能化产品无形中拉近了消费者和企业的距离，缩短了消费者选择物品及购买的时间，从而企业可以在短时间内获得更高的利润。这种智能化产品也可以放在实体店内，比如服装店内每个放衣服的架子上有一个隐形感应器，感应器链接一个网络终端，一天下来，终端产品会按照衣服从衣架上拿下的频率和销售情况进行排序，商家可以根据这些数据，进行筛选、上新。第二，销售中客户服务。以最快、最简洁的付款方式，完成商品交付，比如支付宝、微信等付款软件的使用。付款完毕后推荐一些顾客可能还需要的东西，比如买了苹果手机，顾客可能需要手机壳、充电线、无线蓝牙耳机等配套产品，再次营销，增强顾客体验，从心理上暗示，获得更多利润。第三，售后客户反馈。对购买过产品的客户进行人脸识别，准确了解客户当前的生活状态、消费水平。避免不停地让客户写调查问卷、注册会员等烦琐的步骤，提高客户满意度，更准确、更快地了解市场动向，让商家在短时间内提高服务质量、及时变更产品，从而获得更多的消费者信任和赚取更多的利润。当顾客要反馈问题时，客服端立刻显示出最近顾客买单的商品、购买频率及个人偏好，使得人工客服以最快、最恰当的方式解决顾客所提出的问题，让顾客得到最满意的反馈。未来世界的超级综合体范保禄未来的零售一定是充满人性化的，充分的人性化一定是靠高科技支撑实现的。我认为，实体零售终端不会消失，相反，它会迎来空前的繁荣。未来的实体零售终端很可能以一种超级城市综合体的形式呈现。零售终端不再是单纯的卖东西的地方，也不是简简单单的像现在的大型shoppingmall的形式，而是把工作、居住、日常生活、社交、教育、休闲、娱乐、购物功能有机融为一体的mini城市。每一个超级综合体相当于一个小城市，一个大都市中有许许多多这样的超级综合体，每一个综合体各有各的风格、特色。一个人进入一个超级综合体，首先会接受这个综合体的扫描和身份识别，这个人可以是短暂停留，也可以是长期居住，综合体的信息系统会根据这个人的目标设定为他智能化地推荐行动路线。来到超级综合体的人，不用考虑烦琐的事物，一切都是职能分配的。比如要来这里住酒店，不用麻烦地订酒店、checkin、结账缴费……人只要到了，系统直接会推荐符合个人需求、偏好和经济能力的酒店，入住人只需要选择确认，到达预订房间通过生物识别技术，可以推门就进房间。如果是购物，超级综合体的信息系统也可以做出智能推荐，比如买衣服，系统会根据每个人平时的活动轨迹、衣橱里的“库存情况”、每日的穿衣情况、年龄、职业身份等推荐品牌、店铺，形成智能购物路线。挑选衣服的时候，可以利用增强现实技术在消费者面前呈现出他试穿每一件衣服的全息影像，并给出智能化形象打分供消费者参考。最后结账的时候，系统会根据个人的经济状况（包括收入状况、日常开销状况等）给出购买建议，消费者只需确认购买方案就可以直接把商品拿走，系统自动完成结算。其他方面，超级综合体的信息系统会给出各种建议和提示。比如根据个人的身体情况提示作息时间，提出饮食建议并推荐餐厅和食谱，提示健身时间并给出健身方案（相当于智能私教）……
【范本5-4】企业并购项目评价表
表5-2公司并购项目立项评价表31项目名称项目单位负责人一级评分项二级评分项分值主要评价内容评分投资机会的吸引力（20%）产业政策环境3好：3一般：2差：0~1行业发展前景3好：3一般：2差：0~1目标市场规模与增长4好：4一般：2~3差：0~1产品/服务/技术3好：3一般：2差：0~1战略契合度3好：3一般：2差：0~1市场竞争力4好：4一般：2-3差：0~1技术能力（15%）技术专利等数量4好：4一般：2-3差：0~1技术团队构成、稳定性3好：3一般：2差：0~1技术先进性、前瞻性5好：4~5一般：2~3差：0~1持续的技术开发能力3好：3一般：2差：0~1市场能力（15%）商业模式、盈利能力3好：3一般：2差：0~1营销渠道4好：4一般：2~3差：0~1核心产品市场占有率5好：4~5一般：2~3差：0~1团队的执行力3好：3一般：2差：0~1财务能力（15%）整体财务状况4好：4一般：2~3差：0~1未来盈利能力5好：4~5一般：2~3差：0~1财务体系与制度3好：3一般：2差：0~1财务人力素质3好：3一般：2差：0~1制造能力（10%）生产装备先进性4好：4一般：2~3差：0~1企业生产能力3好：3一般：2差：0~1原材料供应3好：3一般：2差：0~1投融资及退出（15%）估值合理性4好：4一般：2~3差：0~1核心条款设计5好：4~5一般：2~3差：0~1持续的融资能力3好：3一般：2差：0~1退出渠道设计3好：3一般：2差：0~1高管团队（10%）团队管理能力4好：4一般：2~3差：0~1团队的稳定性3好：3一般：2差：0~1团队的背景、学历3好：3一般：2差：0~1合计评价结果：□通过不通过理由和建议：评价人签字：时间：备注：1.91~100优秀；81~90良好；71~80合格；70分以下（含70）不合格2.优秀、良好的项目立项评价通过；合格项目完善后再评价；不合格项目直接淘汰
  
    
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