热门：快消品零售营销老板
第五节团长收发货事宜
3.请客阶段
电话邀约、短信邀约、送邀请函。（1）电话邀约话术举例接听电话的男士称为“某先生”，女士称为“某女士”介绍地址：××建材市场三楼××店面口径：您好，我是××橱柜/衣柜的导购小×，我们前期给您发过短信，不知您是否收到？7月16日19：00—21：00品牌有一个闭店团购会，我们向××集团申请了特殊折扣和专供特价套餐。给您打电话想确认一下活动当天您能否过来，我们需要提前登记，并给您准备礼品……好的，那就欢迎到时光临！针对前期已经做好的铺垫工作，对客户进行一对一通知，每个人分N个客户电话，利用3天的时间沟通完，每天沟通N/3个左右，保证每个人对客户能保持比较高的热情。统一话术：某女士（某先生），上午/下午好。（略停顿，待客户回答）不好意思，打扰您一小会儿，我是××厨柜的小王，您好。（略停顿，待客户回答）已经交房（即将交房）客户：恭喜您添置新居！您家应该已经准备装修了吧？（您家应该马上要开始装修了吧？）A.客户答：是的。客户顾问：装修选材料是一件很费神的事情，橱柜、衣柜等也需要。正好我们7月16日晚7点到9点有一个2小时闭店团购活动，相信您绝对可以在团购现场选到物超所值的产品。我给您大概介绍一下吧。（介绍活动内容，强调闭店、总部特批、仅限2小时、进店有礼等）B.客户答：还不急，下半年或者明年才会装。客户顾问：嗯，装修房子是一个大投入的工作，确实是要精密筹划后才会装出效果。正好我们7月16日晚7点到9点有一个2小时闭店团购活动，到时您可以先到我们店面考察一下我们的产品和活动，毕竟房子迟早是要装修的。我给您大概介绍一下吧。（介绍活动内容，强调闭店、总部特批、仅限2小时、进店有礼等）C.客户答：现在正忙。客户顾问：真是不好意思，打扰您了。您先忙，我再找一个时间给您打电话，为您介绍一下这次2小时闭店团购活动的内容。祝您工作顺利。D.客户直接挂电话。客户顾问可以发一条短信，先致歉：“无意中打扰到您，非常抱歉。只是想在您装修期间为您提供一个参考，多一个选择，多一份理性消费。××橱柜诚挚祝您生活美满如意，有家有爱有××”。以后每天发一条祝福短信，连发三天后再打电话。如果还不接电话，则直接以短信方式发活动吸引人的内容。（2）短信邀约模板举例①短信内容的统一；短信一：温馨问候、祝福、关怀，告知我是谁，我的联系方式；短信二：介绍品牌；短信三：品牌卖点；短信四：告知活动。4条短信在9日、10日发送完毕，以天为单位每天温馨提示。②团购前两天密集关怀提示；③团购当天的关怀提示（短信内容、监督实施负责人：各店店长）。示例：短信一：六月天娃娃脸，说变就变，望您外出时注意防暑避雨，祝您生活愉快！××小××敬上！电话：××××××短信二：有家，有爱，有××！××为您打造完美家居，优良的产品品质、完善的售后服务让您的家庭每一天都充满爱的气息！××小××敬上！电话：××××××短信三：时尚、环保、健康、科技，中国独家台下盆工厂一体成型，世界顶级五金件，世界领先的设计理念和风格，确保××每一件产品高品质！××小××敬上！电话：××××××短信四：7·16晚7点—9点“××之夜”团购盛会，进店有礼，特供套餐限时抢购、折上有折，还有神秘大礼等你来拿。××小××期待您的光临！电话：××××××（3）由专人负责上门送邀请卡4.执行阶段宴会举行中人员分工：提前做好分工明细表，在动员会上再次强调讲解。落地人员分工表，如表2-4、2-5所示。表2-4落地人员的分工表宴会场地布置：点心水果饮料摆放；电脑音箱音乐准备；签到位置安排；洽谈区域资料摆放；爆款准备红布惊爆价贴等，如表2-5所示。气氛营造方式：水果、冷餐、糕点、饮料、投影、礼花、条幅等。开宴前的检查：检查人员是否就位；检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位。表2-5活动物料检查表
3.2.1业务领导力模型（BLM）
6S管理体系是华润由宁高宁首创的，它包含了战略规划，战略规划由“6步法”组成。BSC把长期的战略和评价指标与更具体的战术计划及预算相联系，来支持一个完整的战略管理系统，如图3-17所示：图3-17战略规划“6步法”战略规划体系（6步法）是6s中的起点，也是重要组成部分，其运行流程，如表3-1所示：表3-16S中的战略规划体系
一、盘点对象众多如何有效快速介绍
按照总分展开和主次分清相结合的原则，逐项展开，总体顺序如下：​ 简要介绍盘点对象主要岗位职责、近一年的突出贡献、关键成功经历及综合评价，同时说明岗位的胜任度评价结果。​ 对照胜任力模型，重点阐明其能力素质的长短板：总体评价在团队中的相对水平（高中低），并对照岗位胜任标准，举案例说明优势能力和不足能力，以及对工作和团队有什么影响。​ 明确初始盘点九宫格的位置。​ 说明对盘点对象下一步的任用或发展提升计划，依据不同情况落到2-3个关键动作上。​ 附属信息介绍，离职风险，离职影响，替代性，以及针对风险可能要采取的措施。一般情况中，介绍盘点对象的能力优势和不足，盘点人基本都倾向优势多说，不足少说，且对优秀的描述可能与胜任标准存在脱节。为了规范这个步骤，可以对照能力要求项，要求盘点人采用强制打分的方法，1-5分进行打分，现场呈现分数，并对于高分项、低分项及重点项必须阐述支撑的案例，使得对人的评价描摹更真实，避免泛泛而谈，亦或者对所有人的评价都“差不多”，没有区分度。表6-4盘点对象能力打分陈述姓名专业知识专业洞察目标导向影响推动追求卓越协作沟通学习能力张三3335432李四2223321王五4332533
4.以一个新产品还是一堆新产品上市
一个敏感、沉思、有觉察力的人，某一天走在货架前，突然眼前一亮，被一个从未见过的产品所吸引，走近端详、思考、把玩、仔细看标签，与周围类似产品对比，与自己的记忆对比，一种“惊喜”在内心升起。假设同样的情况，一眼看到货架上摆放着很多新产品时，还会有此惊喜吗？这就是在上市之初应该选择一个产品作为突破的根源。同时推出一系列的新产品远远不如只推出一款新产品更具吸引力。这是显然的，一张空白纸上的黑点更会被人注意到。认为应该尽量推出一系列新产品的想法的原因是可以理解的。比如营造气势，占据更多的货架空间，能更容易被看到，与超市、经销商谈判更有利，等等。还有内心里对埋没新产品、好产品的不舍，以及不知哪片云彩会下雨的害怕失败的心理。但是，决定一个产品命运的不仅是企业自身、零售商和经销商，最重要的还是消费者。也就是说，当把所有这些因素拿到一起来考虑时，占权重最高的应该是对消费者的吸引力、消费者的看法。
第一章SA8000：2014社会责任管理体系早期——概论篇
终端标签化须更贴近最终消费者
大部分经销商对终端的标签以分类的形式存在，并没有完全诠释终端所服务人群的特性（见表12.1）。如果经销商的销售模式为展销，那么业务员的销售行为并非真正的销售完成，只有产品从终端销售出去才是真正的销售完成。终端并不是经销商的最终客户，所以，经销商不仅要关心终端的需求，还应该关心终端所服务的客户的特性。表12.1典型的终端分类终端类型描述餐饮高档餐饮相对于中档餐饮，高档餐饮的装修更考究，人均消费更高，一般主要根据人均消费额与本地收入水平的比值进行划分，简单的划分方法是：人均消费水平排名前5％的餐饮终端中档餐饮店内装修比较考究，人均消费高；中档餐饮与大众餐饮的区别通常在于是否有穿制服的迎宾人员中式大众餐饮为消费者提供中式简餐、快餐服务，一般装修简单，菜式较少非中式大众餐饮提供汉堡、热狗、三明治、比萨等非中式食品，满足消费者快速用餐的需要夜场量贩式KTV有酒水超市、没有色媒{？}的夜场娱乐场所非量贩式KTV伴有色媒服务，以包间生意为主的夜场娱乐夜总会（含会所）较为综合性的夜场娱乐场所迪厅提供舞池，主要供消费者跳舞的夜间营业场所。场所内主要以销售含酒精的饮料为主，也销售软饮料；该类型售点是高消费场所，价格远高于外部售点的零售价　其他茶楼、棋牌室现代渠道（KA）大卖场3000平方米以上综合超市500~3000平方米连锁便利店门店数大于5家，单店面积小于500平方米特渠中石油、石化、铁路、航空等星级酒店、商务酒店、快捷酒店等传统渠道传统小零售社区店、村头店、街边店、售货摊亭、小卖铺、夏季冷饮摊等批零店批发为主，零售为辅名烟名酒{补充内容}　就整体运营而言，终端渠道分类是提高供应链协同性和销售行为效率的基础。如果经销商无法将终端标识出更细小的标签，那么其在选品、销售环节只能全凭感觉。从舟谱数据客户成功研究院实际访谈调研的情况看，大部分经销商都没有做太细致的标签分类，对销售行为的管理主要以业务员自主盲打为主，选品全凭老板自由发挥。这是非常低效且危险的。因为业务员多是短期目标导向，更多是为了赚钱，所以并不是真正关心产品与终端及其所服务人群的适配度，但经销商更关注中长期目标。如果商品与终端的适配度不高，较好的情况是业务员的销售效率低下，差的情况是业务员通过自身较强的销售能力将商品销售到终端，但最终的结果却是终端市场出现大量的临期退货。这不仅会给经销商带来严重损失，还会破坏经销商与终端渠道、品牌商之间的合作关系。因此，除了表12.1提到的终端分类标签，还可以对终端打一些更细的标签，辅助经销商的渠道运营管理行为（见表12.2）。表12.2运营导向的终端标签化标签名称示例区域城区/近郊/乡镇/村头老板信息性别女年龄35岁/30~40岁文化水平高中采购风格激进/保守店内面积20平方米货架长度60米灯光是否明亮是/否通道数4货架层数6是否整齐是/否销售品类比例（休闲食品︰水饮︰生鲜︰调味品︰日化︰酒水）2︰2︰2︰2︰1︰1主要消费人群100米内区域人口数量150人年龄结构（未成年人︰青壮年︰老人）3︰3︰3性别比例（男︰女）6︰4终端类型便利店/社区店/农贸/餐饮/特通（参考表12.1）日销量3000元消费力高/中/低临近特征宾馆/学校/车站/饭店/广场/公园
四、产品包装设计要有延续性
笔者始终要求包装设计不但要有系统性，还要能够为同一品牌下的其他产品搭建一个推广平台，让每一点投入都成为品牌升值的储蓄罐。如何让其有延续性，成为后续产品的平台呢？答案就是：品牌符号！关于品牌符号并不是笔者的原创，而是沿用了菲利普科特勒博士的观点，用品牌符号来连接品牌的信息，用品牌符号来告诉消费者你这个品牌长什么样。爱华仕箱包用了一个大象的形象，这个形象既是企业的标志又是企业的符号。这只大象应用在爱华仕所有的产品、宣传上。在人们的人之中，只有这个符号才是爱华仕。
2.芳子美容的企业文化“金三角”
刘芳的个人文化是芳子美容文化的种子。她是一位真正将优秀传统文化践行到骨子里的东方女性，如今她除了协助先生和儿子做好企业经营之外，更重要的事情是讲座、著书。在全国范围内传播中华传统文化，推广女德教育。她著写的《生为女人》，《女人如水》等也成为女德教育的畅销书。她提出，所谓女德，便是内外兼修，注重三方塑造。做“三养女人”，即：养颜：皮肤干净，和颜悦色；养身：重在调理，身体健康；养心：心平气和，相由心生。“三养”之中，尤其强调“养心”之重要性。如古人教导：“一人一家，一国一天下”、“天下之本在于国，国之本在于家，家之本在于身，而女子一身责任尤重”。服务业客户的体验来自于员工的用心，而员工的用心来自于企业对员工的关心。正是受这种朴素的影响，芳子美容定位了其文化的“金三角”。一、核心价值观：真诚，感恩，孝顺，一尘不染，一技之长我庄严宣誓：我愿意孝顺父母，以物质、精神和优异的工作成绩报答父母！因为父母对我的爱不求回报。有一天我也会成为父母，我应该做孩子的好榜样。我感恩我的每一位同事，我愿意用笑容、言语和行动关心他们。因为我也希望别人在我有需要的时候关心我。我愿意实实在在地对待顾客，不偷懒、不偷工减料、不卖给顾客不能保证出效果的产品；不卖给顾客不需要的产品；因为只有顾客好上加好，才有我们越来越好。不管我在家，还是在工作，我都要做个干干净净的人，因为这是家庭幸福，工作出成绩的基本保证！我要不断学习，掌握一技之长，做到技术好、专业好，这样才能确保实现每天每次完美任务。我渴望成为一个对家庭、对企业、对社会有用的人才！我坚信我的成长，终将获得物质和精神两方面的幸福！二、愿景百年：做久，将芳子经营百年百店：做强，在每座芳子所在城市发展“一城百店”百亿：做大，在中国建立百亿市场规模三、使命（一）把每一个有缘走进芳子的姑娘培养成有用人才用“作为人，何谓正确的原理原则”培养员工用透明、量化的机制培养员工成才，走向管理岗位追求全体员工物质和精神两方面的幸福（二）把每一家芳子店铺经营成幸福女人的学堂不断满足客户对美丽、健康和年轻态的追求为客户提供“安全，安静，安心”的场地为中国家庭的幸福和谐做出贡献，通过芳子姑娘提供幸福服务，令客户感受幸福，体验幸福，让芳子美容真正成为联结万千幸福家庭的平台。用芳子美容总裁龚臣的话来说，“芳子是服务行业，客户的满意是经营拓展的根本，而客户满意的根本应该是员工的幸福，我想如果员工都没有幸福感，谈及客户满意将是一个很遥远的话题。所以拓展经营的根本是客户满意，而客户满意的根本就是员工幸福。”所以，芳子美容的核心价值观和使命都把员工放在首位，这与企业的性质有直接的关系。员工和客户是利益的共同体，把股东的利益放在最后，充分体现了以员工和客户利益为重的经营思想，也即芳子美容以义为先，以利为后的价值理念。
八、零售商销售竞赛
零售商销售竞赛是指在规定的时间内，零售商达成销量目标而给予一定奖励的促销方式，目的是提升新品的销量。零售商销售竞赛是将产品分销与产品动销有机结合在一起的有效促销手段，尤其是当零售商对新品的利润不满意、不愿意进货时，零售商销售竞赛是一种较好的弥补方法。参与零售商销售竞赛的通常是A类以下规模的小型商超。活动的好处是参与的零售商会帮助推广新品，包括免费给予较好的陈列位置及面积、积极主动地推荐等。零售商销售竞赛成败的关键点主要有以下几点。（一）关键点一：坎级销售目标的制定零售店的规模参差不齐，新品市场表现如何也是未知数，没有任何数据参考，销售充满不确定性。如果只有一个坎级，很难准确将目标制定得既有挑战性又有可行性，因此，多设几个坎级（至少3个坎级），能调动零售商参与的积极性。第一个坎级目标要低，让参与活动的零售商感到稍加努力就能达成；第二个坎级目标要适中，让参与活动的零售商感到付出一定的努力才能达成；第三个目标要具有挑战性，让参与活动的零售商感到需要跳起来才能够得着，这样才能推动更多的零售商参与活动。比如，某饮料品牌针对零售商推出“万元户旅游奖励计划”，并设定了三个坎级，分别奖励省内3日游，港、澳、台7日游，新、马、泰10日游，不旅游的，给予相应金额的实物奖励。方案中的坎级从1万元到5万元不等，让不同规模和级别的客户都有达成任务的信心。表8-5“万元户旅游奖励计划”的三个坎级2015年销量旅游或实物奖励【1~3万元)价值800元省内游【3~5万元)价值3000元港、澳、台7日游【5万元以上)价值6000元新、马、泰10日游备注奖励不能折成现金或产品（二）关键点二：零售店的甄选尽管零售商销售竞赛坎级的设定很人性化，似乎很多客户能轻松达成。但对零售店的甄选仍然很重要。一是出于对活动的控制，参与活动的零售商一定要有名额限制，即每个城市给予多少名额；二是零售店的影响力不一样，对新品成长带来的影响也不一样，必须甄选能够对新品市场推广带来积极意义的店参与；三是既然是销售竞赛，不管目标多么有弹性，压力还是有的，不是任何店都能达成，让明显不合适的店参与不仅浪费了时间也耽误了新品的市场成长。因此，销售人员一定要对参与活动的零售店进行甄选。甄选的依据是位置较好、营业面积相对较大、竞品销售较好、能覆盖较多的消费人群，比如，社区便利店、繁华商业街商店、十字路口商店、乡镇十字街商店等均符合上述特点。（三）关键点三：更适合办事处操作零售商销售竞赛的目的是促进新品销量的提升，真正实现终端销售，而不是库存转移。如果活动直接由经销商团队操作，由于零售商的销售数据并不能直接反映到厂家的平台上，活动的开展就存在一个管理漏洞——经销商将自己的部分回款分摊到参与活动的零售商头上，以“保证”每个参与活动的零售商都能达成销售目标、获得奖励。这样不仅达不到“促进新品销量的提升，真正实现终端销售”的目的，还白白浪费了企业资源，所以，活动更适合在有销售团队的办事处所在的城市开展，不宜交给经销商执行，否则费用很容易失控、流失。如果一定要由经销商操作实施，活动监察一定要严格，活动开展后厂方必须知晓哪些零售店参与了活动，零售店的名单从一开始就备案，核销时必须将给零售店的送货单复印件作为核销的凭据。兑现奖励前，公司稽核部门通过对零售店的走访，核查销售的真实性，防止经销商单方面“作案”，以及经销商和零售商“联合作案”。同时制定处罚措施，一旦发现虚报促销奖励，按10倍金额罚款。虽然不能完全规避套取费用现象的发生，至少最大限度地起到防范作用。一般情况下，经销商操作零售商销售竞赛更适合开拓区域市场的品牌，全国性品牌实施这一活动的管理难度更大，是否实施要根据企业自身的管理水平的高低，评估、衡量是否具有把控全国市场的能力。
社群，社交电商最小单元
早期的微商，就是直销的社群化。直销形成体系，免不了多层级。微商也是如此。微商发展到一定阶段，多层级的黏性不够，而且法律和腾讯系统也不允许过多的层级。因此，IP+社群成为标配。现在，这类微商也被称为社交电商，适用于小众产品。新冠肺炎期间，发展起另一种以社群为基本单元的商业系统，即终端店+社群，有人称之为社区社群。因为终端店往往是社区店，而社群已经成为熟人或半熟人沟通的基本工具。新冠肺炎期间严格的封闭措施，社区社群成为与居民商业化沟通的最佳渠道。品牌商受此启发，发现了新大陆，在疫情期发起了“社区合伙人”招募运动。如果说社交电商只有“IP+多层级社群”才能形成商业规模的话，社区社群即使只是单一社群，也可以商业化。云店，电商的最小单元中国电商崛起，走的是平台电商的路径。因此，平台思维、流量思维这些本应属于平台的商业逻辑，品牌商也受到了“洗脑”。大平台形成流量池，然后入驻商户购买流量。这就是平台电商的逻辑。品牌商、零售商很难形成自己的电商平台。创新型的新零售例外，如盒马鲜生、瑞幸咖啡等。新冠肺炎期间，品牌商和零售商找到了另一条电商路径：围绕社群路径，形成电商系统。比如青岛啤酒的社区合伙人体系，就是围绕社群构建电商系统。甚至疫情期间的直播，也是走社群路径。社交电商，视社群为“认知、交易和关系一体化”的系统。品牌商和零售商视角的社群，可以是沿着关系体系（社群其实是社会关系体系）的商业路径，不必成为三位一体的商业系统。于是，无论规模多大的品牌商、零售商，都可以顺着社群构建最小的电商系统：云店。品牌商互联网化的路径人的思维很容易受标杆的影响，自觉不自觉地往标杆上靠。阿里巴巴、京东等是电商标杆，盒马鲜生、瑞幸咖啡等是新零售标杆。商业思维是有立场的。流量思维、平台思维是电商平台、新零售平台的商业思维。那么，品牌商角色的互联网化是什么呢？如果说传统营销是2B，互联网商业就是2C。有了这个认识，只要通路做到2C，就可以视为完成了互联网化。互联网化可以是认知、交易和关系三者中任何一个环节的互联网化，不必一定在平台交易。快消品企业最大的存量在传统渠道，这是现实。没有存量的互联网化，品牌商的互联网化就没有完成。但是，快消品的品牌商又不能完全走平台电商和社交电商之路。因此，在深度分销的基础上完成互联网化就是必然选择。从社区到社群，从社群路径到云店。于是，“社区→社群→云店”，就成为先2B再2C的互联网路径。这条路径，新营销称之为BC一体化。BC一体化的核心是“社区+社群”，只要这条路走通，“社区+社群+云店”是必然的结果。三度空间，就这样打通了。社区，新营销与新零售争夺的战场社区是从2B到2C的枢纽节点。新零售平台在争夺，比如原来自称B2B的零售通现在也改称新零售，其关注点就是社区店。同样是新零售平台的社区团购，其商业路径直接就是社区社群。至少是目前，还没有看到品牌商与新零售平台的结合点。当品牌商把社区社群也作为互联网转型路径之时，社区店跟谁走就很关键。社区店跟谁走？取决于谁能给社区店赋能。无论是电商还是新零售，对商户的最大优惠不是流量（毕竟流量是要花钱的），而是赋能的诱惑。因为赋能意味着“收益超过个人的能力”“突破个人能力的瓶颈”。过去，深度分销不是赋能思维，而是瓜分存量。比如深度分销的客情关系，就是以存量再分配为代价的。越是存量封顶，越是需要赋能。现在，品牌商2C的路径，通过社区社群已经打通。但是，品牌商只有对2B完成2C赋能，社区社群的通路才能够真正打通。疫情之下，我们更愿意相信这次品牌厂家集体入局社区团购，更多的是一种短线的无奈行为。（文｜公方刚）
二、流程图设计要求
有了大的流程图设计原则，还需要有更具体的要求才好支撑流程图绘制，包括活动位置、边框等。流程图用泳道图呈现，一个角色为一个泳道，不能出现一个泳道有两个或两个以上角色；同时，一个流程图中一个角色也只能有一个泳道，不能出现一个角色占了多个泳道的情况；简单地说，就是在一个流程图中一个角色有且仅有一个泳道，一个泳道也至多能容纳一个角色。在泳道图的摆布上，有些公司用纵向（竖向）的泳道图，有些公司用横向的泳道图，纵向与横向是选择的问题，没有什么对错，在公司内部统一选择一个朝向即可。我们建议统一用横向的，主要考虑阅读习惯问题，长期以来大家都习惯从左到右进行阅读，突然调整成纵向的多少有点违背大家的阅读习惯了。流程活动是流程图的主角，关于活动命名、设计原则在流程图要素定义一节中已经有阐述，在此不再赘述。需要说明的是，活动必须要有编号，在公司明确编号规则，通常将活动编号放在活动方框的正上方或右上方。输入/输出（BusinessItem，简称BI）在流程图中一般不做展现，通常在流程说明文件中活动描述的栏位予以说明，包括BI的增、删、改、查等操作。为了方便流程执行人快速了解情况，通常在做流程说明文件模板的时候会把输入、输出分列为两个栏位来呈现，在流程活动栏位做详细说明，多个栏位结合来展现。如果涉及到表证单书是标准化的，通常会同步设计模板，确保输入/输出的稳定性、可靠性。在流程图中，可能会涉及到较多的流程活动需要使用到IT系统，IT系统可以展现在流程图中，也可以不展现出来。不管是否展现出来，通常在流程说明文件中会进行详细描述。如果涉及到复杂的IT系统操作，通常会通过IT系统的操作手册来支撑流程活动的执行。在流程图绘图工具上，建议使用Visio或Visio类似的办公软件，在公司内部统一使用软件。当然，如果公司能直接上流程管理的软件则更好。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载