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1.重新定义市场边界的核心在于挖掘“非顾客”

企业原有的市场边界之所以需要重新定义，就是因为市场边界中的消费群或消费需求产生了局限性，导致整个市场边界的容量不大，或者增长的速度降低，从而影响了企业未来的发展前景。在这种状况下，对原有市场边界进行重新定义，其核心就是要扩展消费群体或者消费需求，使企业置身于一个更大的市场边界，并且借助整个市场的快速发展而顺势而为，实现更快的发展。从这个意义上看，要将企业定义到一个更大的市场边界，核心就是要挖掘出现有消费群之外的“非顾客”。所谓“非顾客”，指的就是目前不在原有市场边界之内的消费者，他们基本上不会购买现有市场边界之内的产品。每个市场边界都是由不同的消费群体所构成，而每一个市场边界中的消费群对于其他市场边界来说就是“非顾客”（当然存在一定的交集），当一个市场边界通过重新定义形成一个新的市场边界，对原有的市场边界而言就意味着增加了大量的“非顾客”。重新定义市场边界之所以对企业意义重大，原因就在于通过吸引大量“非顾客”可以使企业迅速地扩大销售规模，吸引一个全新的群体与保持原有的群体相比，可以为企业带来更大的发展空间。一些行业之所以发展缓慢，就是因为无法吸引其他大量的“非顾客”，甚至是市场消费的主流“非顾客”，身处这种市场边界的企业即便是做得再好也无法实现突破。

9. 中国葡萄酒市场分析

作者：申任海熊义一、令世界兴奋的中国葡萄酒11大热点近年名人对葡萄酒的投资越来越多，姚明的“姚氏庄园”，赵薇的“梦洛酒庄”都说明了葡萄酒的火爆。2014年即将过去，对于中国葡萄酒行业来说，这是波澜壮阔的一年，也是具有转折性的一年。在全球宏观经济增速放缓、严控三公消费等的大背景下，中国葡萄酒行业开始走上了理性发展道路，同时也取得了一些令人瞩目的发展成就。通过解析和思考，我们也试图看清葡萄酒行业趋势。中国葡萄酒的11大热点如图3-25所示。图3-25中国葡萄酒的11大热点（一）中国成全球最大红酒消费国由国际葡萄酒与烈酒研究机构IWSR完成的研究表明，中国(包括香港)2013年消费了1.55亿9升箱红酒(约18.65亿瓶)，比2008年增长136%。法国消费了1.5亿9升箱红酒，列全球第二位。如图3-26所示。图3-26世界葡萄酒消费排名前三的国家中国市场因为人口基数大，消费量大，但人均消费量仍远远小于法国，与同样具有开放性的美国相比，人均消费量只及美国的1/4。中国人均红酒消费量已从2002年的0.25升上升到2012年的1.31升，翻了5倍多，可以说中国的红酒市场前景广阔。思考：未来10年，国内人均消费能否达到现在的美国？结论：人均消费的基数小，未来10年翻5倍的速度不会放缓，因此人均消费达到5.6瓶是完全有可能的。趋势：国内的葡萄酒消费额会稳步增长。（二）2014年葡萄酒：旧世界失宠，新世界抢镜以海关提供的进口葡萄酒市场数据为例，2014年上半年法国葡萄酒虽然仍在国内葡萄酒进口市场占据首位，但其进口量和进口数额较去年同期相比分别下降了15.45%和14.53%，超过了整体数据的平均下降程度；智利在上半年进口量上涨52.8%，进口额上涨31%，成为中国市场的第三大葡萄酒进口国；新西兰上半年的进口额逆风上涨14.58%，涨幅仅次于智利。2015年，随着智利葡萄酒进入中国实现零关税，澳大利亚葡萄酒关税也逐渐降为零，新世界葡萄酒消费增长趋势已经势不可挡。以法国葡萄酒为首的旧世界葡萄酒一直占据中国葡萄酒市场的第一把交椅。然而新世界葡萄酒由于其容易入口的口感，以及高性价比的特点，越来越多的国内消费者开始选购新世界葡萄酒。思考：新世界葡萄酒是否可以取代旧世界葡萄酒的主导地位？结论：现阶段不可能，但随着葡萄酒的消费文化和氛围的提升，两分天下是必然结局。趋势：新世界葡萄酒将以口感易接受、性价比高，占据中层消费层，旧世界葡萄酒注重传统工艺和历史传承，讲究固定产区等因素，将占据中高层消费者。（三）业外资本逆市涌入葡萄酒市场2014年，联想、国美、京东、乐视等业外大佬陆续宣布入市葡萄酒领域，中粮集团把进口葡萄酒与长城国产酒运作剥离，独立运作。尽管当下葡萄酒市场处于低迷状态，但仍旧呈现增长势头。国美、联想等跨界巨头之所以敢在如此冷清的市场环境下大力进军葡萄酒业，还是看重其未来的发展潜力。思考：业外大佬陆续宣布入市葡萄酒领域，是炒作，还是抄底，跨界大佬手握资本和渠道能否玩转这个市场？结论：业外大佬的入市，要想玩转葡萄酒市场是比较艰难的。趋势：业外大佬的介入，加剧竞争，同时也炒热了行业，有挑战、也有机遇。（四）重庆糖酒会卡斯特和Castel皆躺枪2014年10月11日开始，“卡斯特”、“黄尾袋鼠”在重庆秋季糖酒会被查封的消息不胫而走，一下子引爆了略显清淡的秋糖，引起业界一片喧哗。最后，多方证实此次被查封的既不是卡斯特也不是法国Castel，而是仿造Castel的制假商!说到这里，似乎都弄明白了：一家仿冒Castel的酒商参加糖酒会，被警方查封，卡斯特和Castel躺着中枪了。这件事情至少说明中国相关部门已经加大了葡萄酒打假力度，葡萄酒市场将从不完善慢慢走向完善。思考：在进口葡萄酒品牌混淆、标识不清的局面，能否有一家企业或品牌崭露头角？结论：市场需要一家企业或品牌来对进口葡萄酒品牌进行洗牌，但花落谁家仍是未知？趋势：国家的政策扶持，行政手段的介入和消费者对进口葡萄酒选择的理性化提高，未来会出现多家知名进口葡萄酒企业和品牌。（五）中国的酒庄酒开始获政策法规保护2014年6月3日，中国酒业协会在北京召开了“葡萄酒酒庄酒”证明商标新闻发布会（如图3-27所示），这标志着中国的酒庄酒将归入《中华人民共和国商标法》等法律法规的保护。这个“葡萄酒酒庄酒”证明商标的出台，貌似只是行业层面的事儿，离咱们消费者挺远，其实不然，酒庄酒标识是一种品质的象征，它表示相关产品不仅有着优质的质量，同时有着良好的售后服务体系。所以，从某正意义上来讲，消费者是“酒庄酒标识”品牌战略的最终受益者，从此几十元钱的酒庄酒很难忽悠消费者了吧！图3-27“葡萄酒酒庄酒”证明商标新闻发布会思考：酒庄酒证明商标立法，同时集合行业的力量，来推广酒庄酒的概念和标准，中国的酒庄酒是否有一个美好的未来？结论：前途光明，道路曲折。趋势：国内的酒庄酒会改变以往纷乱局面，慢慢走向正规，在原料产地的私人、家族式的酒庄将会慢慢兴起。（六）张裕集团欲建中国最大的葡萄酒工业旅游目的地2014年5月和6月，行业龙头企业张裕集团在西部的三大酒庄——新疆张裕集团巴保男爵酒庄、陕西张裕集团瑞那城堡酒庄、宁夏张裕集团摩塞尔十五世酒庄的旅游项目相继开业。至此，张裕集团已在国内建成6个大酒庄，1个酒文化博物馆，年接待能力将突破400万人次，有望成为中国最大的葡萄酒工业旅游目的地。原来葡萄酒产业，做成了集休闲、娱乐、销售为一体的产业集群。思考：此模式可大规模复制吗？结论：模式的复制很难，一般企业没有张裕集团那种的葡萄酒文化和实力。趋势：葡萄酒多产业化将会是行业另一个增加点。（七）天鹅庄“大金羊”三天热销5.6万瓶2014年是酒水行业小年，对于进口酒代理商来说面临的压力更是无比巨大，这一年也是酒商讨论转型最多的一年。在各种探讨声中，天鹅庄却放了一颗“小卫星”。10月29号，天鹅庄通过微信公布将在第二天发布重要消息。10月30号上午10点，一条“没有红酒的红酒发布会”微信，用九张图揭开了“天鹅庄大金羊”面纱，1.5L的天鹅庄大金羊，以199元/瓶的价格，通过微信圈进行公开预售。如图3-28所示。图3-28天鹅庄大金羊当天预订量就超过15000瓶，第二天限量8000瓶4小时即售完，第三天限量5000瓶2小时售完。因为限量原因，前三天还总共积压了19000瓶订单没有满足。按照750ml标准瓶计算，“天鹅庄大金羊”三天实现预售56000瓶，现金回款近560万元。三天5.6万瓶，这是什么节奏？思考：葡萄酒行业能否再次塑造一个线上小米？结论：葡萄酒的消费属性决定了“酒业小米”很难实现。趋势：葡萄酒线上做品牌推广和销售将会日益重要。（八）年增速280%张裕集团收编烟酒店张裕集团进军广东市场3年来，以年均增长280%的开店速度，迅速扩张背后的秘密是：张裕集团正在以一种全新的模式，打破零售终端行业的游戏规则。以往小商户要加盟大品牌零售连锁公司，都得交一笔不菲的加盟费，而张裕集团在展开广东市场布局时，大刀阔斧地“斩”掉了这笔入门费，还拿出酒商进货费用的20%，返还给加盟商，用于补贴其店面装修和租金费用。近2年，国内一些葡萄酒酒窖、专卖店纷纷关门、转让，张裕集团却加大资源投入，逆市扩张，以零加盟费吸引烟酒店转型。思考：张裕集团能否取得成功，对于葡萄酒企业有什么借鉴意义？结论：在沿海一带，葡萄酒消费氛围浓，消费者主动购买性强的地区，将会取得一定的成功。趋势：葡萄酒销售需深化与终端合作，不只是加大投入，还需增加一些附加值。（九）前拉菲中国代理商每况愈下终被收购2014年12月2日报道：中国主要葡萄酒进口商之一的美夏，已经被澳大利亚饮料零售巨头伍尔沃斯收购。美夏创始人伊恩·福特和布伦丹·奥图尔继续留任董事，福特还将担任CEO。美夏创始于1999年，总部在上海，曾经是罗斯柴尔德拉菲集团(DBR)的中国代理商，自2011年1月1日起结束长达7年的合作关系，美夏自此每况愈下，最终被外企收购。中国葡萄酒进口商的日子也艰难，与拉菲分手后，难免被收购的命运。思考：中国葡萄酒进口商是否一定要绑大牌？结论：代理大牌葡萄酒，肯定是增加企业自身的品牌资产，但过度依赖，会被大牌绑架。趋势：葡萄酒进口商逐渐摆脱对大牌葡萄酒的过度依赖，转而注重自身企业和产品品牌的塑造。（十）葡萄酒贸易商夺《舌尖上的中国三》第一标2014年11月26日，中央电视台2015年黄金资源广告招标大会的第一标——《舌尖上的中国》(第三季)独家冠名权，被从事葡萄酒贸易的宁夏懿丰集团以1.18亿元中标。懿丰总裁吴首锐接受“中国葡萄酒资讯网”专访时提到：“我们知道葡萄酒的重要属性之一就是配餐，《舌尖上的中国》在呈现全国各地美食的同时，懿丰为大家呈现美酒，相得益彰。我们希望借助《舌尖上的中国》，推广葡萄酒配餐文化，引导更多的目标消费群体健康饮用葡萄酒。”有钱任性，懿丰集团通过嫁接《舌尖上的中国》，将美酒美食融为一体，来引导消费者，不单单是纯广告投放。思考：葡萄酒的广告投放如何才有效？结论：接地气最重要，不要空喊口号。趋势：葡萄酒的广告媒介投放，以事件公关，消费引导和教育最有效。（十一）奔富系列，除酒店渠道，TWE将在1月份终止和ASC合作，开启全面招商2014年12月26日，根据葡萄酒圈内消息，奔富系列，除酒店渠道，TWE将在2015年1月终止和ASC合作，在中国区域开始放开招商，预计产品价格下降30%左右。思考：进口葡萄酒行业上游产业资本开始发力，逐渐收回市场定价权？结论：上游知名葡萄酒集团开始重视中国市场精细化运作，跨国运营商直接运作。趋势：商业资本垄断葡萄酒定价权的混乱期逐步结束，产业资本开始强化品牌和渠道在中国市场的投入。通过上述热点的解析和思考，来看葡萄酒行业趋势，总结如表3-5所示。表3-5从葡萄酒行业热点分析行业趋势二、通过多维数据，来看葡萄酒行业趋势（一）进口葡萄酒跌幅收窄，脆弱复苏进口葡萄酒行业2014年1-10月数据统计如表3-6所示。表3-6进口葡萄酒行业2014年1-10月份数据统计可以看出，酒类进口市场的总体情况较去年同期略有下降，葡萄酒的进口额跌幅再次收缩，这主要来自于瓶装酒份额的跌幅收缩。葡萄酒下属的三个品类中，葡萄汽酒增幅较大，瓶装酒的跌幅继续收窄，散装酒仍有较大的下滑，整个进口葡萄酒市场脆弱复苏。如表3-7所示，与法国酒同期下跌形成鲜明对比的是，新世界葡萄酒大主力澳大利亚、智利表现抢眼，两者的市场占比达到了26.8%，已过半个法国酒的市场占比。表3-7进口葡萄酒具体国家的数据统计受2014年10月中澳签订自贸协定这一利好预期，澳大利亚进口额增长速度出现了约4个百分点的上升，星得斯新的年度应考虑增加澳大利亚葡萄酒产区的产品。国产葡萄酒行业受进口葡萄酒、反三公消费等冲击，经历了三年的剧烈调整，目前已逐步企稳，同样开始了脆弱的复苏期。如表3-8所示。表3-8国内葡萄酒市场数据统计（据国家统计局，国内2000万元销售收入以上规模的企业218家）我国葡萄酒行业的平均净利润率下降到10%左右，回到了10年前的水平，产品销售结构大幅下移，总体销售规模小幅下滑，维持在400亿元高位。如图3-29所示。图3-29国内葡萄酒行业利润水平（来源：WIND资讯）（二）国产酒逐步分化，龙头企业张裕集团率先企稳张裕集团2014年前三季度实现营业收入31.93亿元，同比下降4.66%。其中，第三季度单季收入8.91亿元，同比增长10.06%，净利润为1.61亿元，同比增长25.55%，业绩超预期。毛利率环比微降，产品结构下移企稳。前三季度毛利率为67.1%，同比下降2.2%，但相比中报仅下降0.1%，说明产品向下调整到位，毛利率企稳。前三季度在营销费用同比缩减13%的影响下，净利率为25%，较去年同期下降不足1%。费用控制严格，费用率有所下降。2014年公司对费用把控力度较大，销售费用率较去年同期下降2.3个百分点，主要得益于地面以及广告费用下降。经过三年的调整，张裕集团逐步走出低谷。公司的产品结构向大众品转移，从产品看，酒庄酒仍旧下滑，但解百纳特选、干红及白兰地等中低端产品逐步放量，特别是干红产品需求稳健，销售人员调整考核体系后动力足。另外，企业加快渠道下沉，公司将销售网络覆盖至三四线城市，配合产品结构下移，扭转了销售下滑的趋势。张裕集团营销体系围绕“优化经销商模式，扩大配送商和直销”进行完善，加强终端开拓和控制，同产品结构调整匹配，恢复进程优于竞争对手。张裕集团2014年上半年的销售费用率从23%（销售费用÷营业总收入）下降到21.13%，毛利率从70.08%下降到67.23%，净利润率下降到27.72%。如表3-9所示。表3-9张裕集团2014年半年度和1季度利润表根据国泰君安国际发布的研报，长城葡萄酒2014销售收入预计从14.75亿元略反弹至16.9亿元，2013年营业利润亏损3.45亿元，2014年预计收窄到1亿元。长城葡萄酒的销售毛利率从57.6%下降到46.7%，2013年营业利润率从正的13.8%到负的24.6%，产品价格几乎崩盘，丧失市场定价权。造成长城葡萄酒类业务亏损的核心原因在于销售收入与销售结构双降，没有核心产品，没有主导区域，抗风险能力极低。在市场核心指标上，甚至与威龙葡萄酒也逐渐拉开了距离。威龙葡萄酒逐步进入葡萄酒第一阵营，在销售收入上虽然落后长城葡萄酒，但在经营利润、产品结构以及区域深耕上明显好于长城葡萄酒。在市场剧烈调整的三年内，威龙葡萄酒的销售收入并没有出现大幅波动，2011年销售收入为8.36亿元，2012年为7.98亿元，2013年为7.11亿元，即使是最为困难的2013年，威龙葡萄酒进行较大的市场投入，也没有出现亏损，依然有5%的净利润率（2012年10.7%，2011年14%），2013年也初步完成了品牌的全国化布局，在核心的浙江市场销售额占比高达50%。2013年底，拥有22家销售子公司，876人的组织队伍。威龙葡萄酒的战略主推产品有机系列葡萄酒的销售占比从14%快速上升到近38%。具体如表3-10所示。表3-10威龙葡萄酒的销售数据在国产葡萄酒行业，目前唯一可能挑战张裕集团的，仅有威龙葡萄酒。威龙葡萄酒有机的产品概念逐步为市场所接受，有机产品的毛利率与传统产品的利差从3.65%扩大到10.74%，在整个行业产品结构下移的过程中，逆势实现了产品结构稳步升级。威龙葡萄酒在宁波、杭州、金华三个地级市的销售额合计2.1亿元，占公司销售收入的30%。未来，江苏市场必将成为星得斯的核心区域市场。具体如表3-11所示。表3-11威龙葡萄酒在宁波、杭州、金华的营业收入统计表威龙葡萄酒KA商超直供的销售占比在20%左右，星得斯在KA商超可逐步系统化操作。具体如表3-12所示。表3-12威龙葡萄酒渠道销售情况数据统计

二、原型制作：每次迭代3000元以上

一旦设计好电子设备，下一步就是使电子设备原型化。虽然硬件产品很难实现类似软件产品的快速迭代，初创硬件公司也往往只有一次机会来交付产品。但在原型设计阶段，你需要尽可能快速完成迭代。硬件产品开发需要制订更多的计划，许多环节都有很长的交货周期，往往也伴随着高成本。

（二）提升经营质量

1.全面预算管理能有效推动业务增长许多企业的实践中经常遇到这样的问题，就是机会到来时，却发现能力与资源并不匹配导致错失机会。在中国当下的环境中，企业的增长并不需要太多的高科技，如果在资源能力的匹配程度上领先，就能够赢得许多竞争机会。增长是重中之重，虽然维持一个相对稳定的体量在短时间内似乎也不错，但是面对中国市场的机会与竞争的压力，企业必须保持增长，这是预算中不可动摇的一个基本点。我们在市场上观察到，当一个行业由增量市场竞争转为存量市场竞争的时候，竞争的激烈程度会大大增加，在这个过程中行业集中度将持续提高，经营能力强的、经营效率高的企业将持续淘汰那些相对较弱的企业。在这个过程中，企业如果没有持续增长的能力作为坚强的后盾，其市场地位势必会遭到竞争对手的步步紧逼。我们认为预算能够推动业务增长，当然不是说预算做好了，增长就自然实现了。而是通过全面预算管理工具的有效运用，能够提前对机会点进行识别、对资源进行调配，这对支持业务增长很有必要的。而且通过全面预算管理，可以及时发现经营中的问题，找到经营中的差距，为目标的实现提供了保障。2.全面预算管理确保企业经营质量不偏离越来越多的企业明白，要实现“有质量的增长”。何谓“有质量”？就是不只看收入利润数据，还要看内部的各种资源消耗，效率要提升。一般来说，一份合格的预算，一定嵌入了更高经营质量的要求，而非只是填报各种数据。全面预算除了对常规的收入、利润、现金流提出要求，也会关注成本费用和经营效率的持续精进，如人效、应收账款、库存周转等。当然，这些指标不能盲目乐观地设定，也不能听信各个部门上报的数据，而是必须进行严谨的测算。通过预算管理，可以提前从逻辑上验证财务结果是否经得起推敲，是否相对过去能够有效提升，是一种站在未来来看企业的经营管理有没有价值的工作。如果以这种视角理解全面预算管理，显然会推动企业的经营质量不断提升。一旦预算确定下来，上级部门与经营管理团队就要关注这些指标是否按预期推进。企业如何评价各个部门、经营单元的好与坏？如果有了全面预算管理，则可以简单明了地依据预算目标的实现情况来判断经营的好与坏。预算就将一个抽象的、难以把握的管理行为最终转化为以数字说话的评价行为。这样一来，对于经营能力、组织能力这些看起来都知道重要但却很难找到有效抓手推进工作，就可以通过预算管理来推动了。3.全面预算管理是经营风险控制的有力工具企业经营中，当然要关注风险，不然就会出现问题。而预算管理是一种非常有效地控制风险的手段。一方面通过预算编制，可以提前进行风险识别，那些投入产出不合理的、成本费用偏高的、毛利不佳回款不佳的、资产效率较低的，都是值得关注的经营风险点；另一方面，在经营过程中，通过预算监控经营情况，可以及时发现问题而处理问题。通过预算管理控制高经营风险，不是要消除不确定性，而是对风险等级太低识别与准备，并尽可能把不确定性控制在可控的范围内。因此，预算的过程其实是在量化不确定性的过程，对风险进行事前识别、事中控制、事后总结，哪怕就是出现风险，也能将各种不确定性因素可能带来的损失控制在预算范围内，即最大的损失也只是预算范围内的。如果没有预算，那么外部的不确定性带来的损失可能是无限的。比如美的2008年开始编制2009年度预算时，鉴于金融危机的影响，按可能出现的“意外”做了三稿“预案”，就是提前对风险可能造成的结果进行识别，想好对策。那么，预算范围内的损失是否可以进一步控制？答案是肯定的。有了预算的分解，每个月又都会组织召开月度经营分析会，将实际经营结果与预算进行比对，找差距找问题，可以及时做出止损。至于如何开好经营分析会，我们将在后面的章节详细阐述。为什么很多企业控制不了风险？就是没有提前做好预算约束，往往都是事到临头再匆匆救火。没做好预算管理，往往会进行盲目扩张（投资是盲目的），也控制不好节奏，陷入财务困境；而当环境变化，投资变得不可行时，也不敢壮士断腕。长此以往，经营中积累的问题越来越多，企业的负担越来越重，最终导致经营越来越困难。

优质低度酒工艺比高度酒复杂吗

我国白酒的特点是甘冽芳香，酒度较高。一旦降度，就会出现以下问题：一是和原酒的风味、风格有明显变化；二是降度后出现浑浊(白浊)乃至沉淀；三是口味不调和、易出现水味。因此，低度白酒的生产要求保持原酒风格，又不能出现浑浊现象，要保证低度白酒“低而不淡”“低而不杂”“低而不浊”的质量，并具有明显的典型性。各酒厂生产低度白酒的过程基本是一致的。低度白酒生产一般要经过选择酒基、加水降度、处理浑浊、调香调味、静置贮存等一系列工艺才能生产出优质的低度白酒。低度白酒生产中的勾兑工作比高度酒勾兑难度要大一些，一些名优低度白酒要经过数次勾调，要保持低度白酒低而不淡、绵柔、后味净甜。而处理降度后的浑浊，手段多种多样，但要把出现浑浊的物质适当除去，又不至于使其他香味物质也被同时除去，难度也很大。九、为什么白酒是陈的香一般说来，新酒刺激性大、气味不正，往往带有邪杂味和新酒味，经过一定时期的贮存，酒体变得绵软、香味突出，较新酒醇香、柔和，这种现象叫作白酒的老熟。白酒在老熟过程中的变化，大体分为物理变化和化学变化两个方面。　　物理变化主要是酒分子重新排列和挥发过程。白酒中自由度大的酒精分子越多，刺激性越大。随着贮存时间的延长，酒精与水分子间逐渐构成大的分子缔合群，酒精分子受到束缚，活性减少，在味觉上就给人以柔和的感觉。在贮存过程中，一些低沸点的不溶性的气体或液体，如硫化氧、丙烯醛及其他低沸点的醛类、酯类能够自然挥发。经过贮存，使杂味物质自然娩出，老熟的酒就可以大大减轻刺鼻辣眼感并增加香味。但是也并非无限期地延长贮存期，有些类型的酒(如清香型)贮存时间过长，反而会降低香味。白酒在自然老熟中的化学变化，主要是氧化、还原、酯化等综合变化。白酒中所含的酯类物质是酒中主要香味成分之一。酯的形成，主要是在发酵过程中微生物的作用所产生的，但是在贮存过程中亦通过缓慢的酯化反应而形成。贮存过程中，一部分酒精被氧化而成为乙醛，乙醛进一步氧化生成醋酸，醋酸进一步与酒精作用生成醋酸乙酯和高级酯。一部分醛与酒精作用生成缩醛类，从而使酒体减少辛辣味，增加香味，赋予酒体芳香、柔和、软绵和谐调之感。（1）白酒的成分非常复杂，专家们经过多年研究已经知道白酒中散发香味的物质是乙酸乙酯。但是，新酒中乙酸乙酯的含量非常少，相反，一些醛、酸物质很多，这些物质不仅没有香味，还会刺激喉咙，所以新酿的酒会非常难喝。（2）经过存放后酒里的醛、酸等物质不断地氧化和挥发，而且逐渐生成具有芳香气味的乙酸乙酯，使酒质醇厚，产生酒香，所以有人也会说酒是有生命的，每天都在变化。但变化的速度慢，有的名酒往往需要存放几十年的时间，才能使口感达到最佳。我们熟知的茅台酒从酿造到出厂就需要5年时间。（3）现在有一些白酒在生产过程中会添加香精、香料，所以可能在您长时间储存后，香精、香料会发生变化，酒的味道也会发生变化。十、为什么说“窖龄老，酒才好”泥窖酿酒，被誉为中国古代“第五大发明”。酿酒行业有句话叫作“千年老窖万年糟，酒好还需窖池老”。窖池作为白酒发酵生香的“胎盘”，窖池越老，富集繁衍的有益微生物越多，酒质就越好。例如以泸州老窖为代表的浓香型酒企采用独特的“续糟发酵”传统技艺，在漫长的酿酒过程中，每一轮新投入的粮食与老糟相互融合，混合生香。窖龄愈长，窖泥中繁衍的微生物种类和数量愈多，微生物代谢的香味物质也就愈多，产出的酒愈好、愈香醇。十一、说说勾兑勾兑又称组合，就是把同等而具有不同口味、不同酒质、不同或相同时期、不同工艺的酒，采用物理的方法，按统一的特定标准进行综合平衡的工艺技术，使之相互取长补短，改善酒质，以保持质量稳定，形成符合标准的成品酒或半成品酒，是平衡酒体，使其形成一定风味的专门技术。调味：将勾兑成的基础酒在香味或口味某些方面的不足，通过极少量的调味酒，对基础酒进行调味，使之完全符合质量要求。为什么要勾兑？（1）固态法白酒的生产基本上是手工操作，敞口发酵，多种微生物共酵，尽管采用的原料、糖化发酵剂和生产工艺大致相同，但由于影响质量的因素较多（如自然条件，微生物种类的不同，季节的影响），因此，每个酒窖生产的酒质量差异较大。而通过勾兑，则可以统一酒质、统一标准，使每批出厂的酒质量基本一致。（2）班与班之间操作不同，配料不严格。（3）窖与窖之间不同，窖面、窖中、窖底不同，产的酒质量不同。（4）贮存期不同，酒质不同。（5）勾兑可以提高酒的质量。相同质量等级的酒，其味道有所不同，有的醇和较好，有的后味较短，有的甜味不足，有的略带杂味等，通过勾兑可弥补缺陷，取长补短，使酒质更加完美，这对于生产名优白酒更加重要。勾兑中的奇特现象。（1）好酒和差酒相互勾兑，可使差酒的酒质变好差酒的香味成分中有一种或数种含量偏多或偏少，当它与比较多的酒组合时，偏多的香味成分得到稀释，偏少的香味成分得到补充，经勾兑后酒质变好。（2）差酒与差酒勾兑，有时会变成好酒一种差酒中的香味成分有一种或数种含量偏高，另一种差酒中的香味成分有一种或数种含量偏低，二者恰好相反。经组合后相互得到补充，差酒就变成好酒。（3）好酒和好酒勾兑，有时质量变差　这种情况在勾兑不同香型白酒时容易发生。因为各种香型白酒的主要香味成分差异较大，尽管都是质量较好的酒，但由于不同香型酒的主要香味成分含量差异较大，经勾兑后，彼此的香味成分、量比关系被破坏，以致香味变淡或出现杂味，甚至改变了香型。

三级文件××-03-42产品安全管理规定

产品安全管理规定1.目的识别产品和过程的安全性，保证过程和产品的安全性，可靠地避免故障。2.适用范围适用于顾客和本公司确认的涉及安全性的产品/过程控制。3.定义无4.职责权限4.1工程部：负责产品安全性策划、识别。4.2生产部：负责对涉及产品安全性的产品/过程进行标识和控制。4.3品管部：负责产品安全性方面的培训。4.4业务部：负责对有关产品安全性事宜与顾客联络，并负责制定产品安全性应急计划。5.工程流程图无6.程序内容6.1产品安全性策划和识别产品风险。6.1.1负责将销售部提供的顾客所有资料进行核查，确定顾客提供的资料中有无涉及产品安全性的特殊性要求。6.1.2工程部负责将涉及产品安全性的特殊特性要求作为顾客的特殊要求在产品图上做“▲”标记，并记录于《顾客特殊要求矩阵图》。6.1.3在进行产品开发和过程策划时，生产部、工程部、针对产品安全性项目采用尽可能先进工艺技术和检测手段，以保证产品的安全性。6.1.4项目小组在产品开发和过程策划时必须进行FMEA分析、材料试验等识别潜在风险，所有可能风险和采用措施均须记录在FMEA分析报告、控制计划和相应作业指导书中。6.2人员资格和培训6.2.1品管部负责有关产品安全性方面培训，使产品安全责任原则在企业内众所周知，员工应了解：a）产品安全性的含义；b）对产品安全性控制的意义；c）公司所有涉及产品安全性的技术、管理文件的规定等。6.2.2品管部负责所有涉及产品安全性方面工作人员的培训资料的保存和归档。6.3生产过程控制6.3.1由品管部对影响产品安全性的过程进行能力验证，要求在批量认可/生产件批准前Cpk≥1.33，批量生产6个月后Cpk≥1.67，过程能力不足时需进行100%检验。6.3.2对涉及产品安全性项目的测试设备，按《实验室管理程序》规定，精度应与公差范围相适应，并定期进行校验和保养，一年至少进行一次测量系统分析（以下简称MSA）测定其能力。6.3.3按《产品防护控制程序》，在贮存时须保证先进先出原则，对使用期限有规定的产品须在产品标识上作说明并遵照执行。6.3.4由生产部按安全文明生产措施，并负责监督检查，确保生产过程中的人身、财产安全。6.3.5由业务部制定所有涉及产品安全性的零件/产品的应急计划（补救和追回流入市场产品、限制损失），应急计划须考虑产品风险情况，且在接受订单时与顾客商定或根据顾客的规范来确定。当发现发出产品有不合格时启动应急计划。6.4存档范围在发生涉及产品安全性质量问题时，为了证明本公司过程控制正常，而使责任转移或减轻责任，必须提供必要的过程控制记录，以作担保，对所有涉及到产品安全性的文件和记录须进行存档、标识和保存。6.4.1存档范围a）生产工艺文件（过程流程图、FMEA分析报告、控制计划、作业指导书）；b）检验流程计划、检验指导书、检验记录、试验规程、测试报告等；c）过程能力报告、控制图；d）检测设备校准报告、MSA分析报告；e）人员培训/资格记录和人员能力证明（如视力检查）；f）确认必须保存的安全数据表格；g）涉及产品安全性的各种管理标准、工艺规范。6.4.2涉及的安全性方面记录应从产品不再生产时开始保存15年，并对涉及到产品安全性项目的内容用指定符号“E”标识。6.4.3存档可用书面、胶片和磁盘等多处方式，确保信息保存可靠和查阅方便，检验资料要根据生产过程按批号归档保存。6.5供方控制6.5.1采购部在向供方采购时，核实在采购合同、质量协议、技术协议中是否明确了该供方提供产品/服务涉及到的具体产品安全性项目，控制要求和因供方原因造成可能承担产品责任，在编制采购资料时须明确以上内容。6.5.2在进货检验和供方评审时，须注意核查供方是否执行采购文件。7.参考文件无8.相关记录8.1《顾客特殊要求矩阵图》

十五、应对、利用暗示

笔者说过，浑水最绝也是最无耻的一招，可能就是利用中外的文化差异，以暗示或误导的方式，对中概股进行含沙射影的攻击，这种攻击让你防不胜防、挡无可挡，难以对付。而最好的对付方法，可能还是存在于对方的招数中。也就是说，要像对方一样，使用暗示的方法（当然不会用误导这种伎俩），“以彼之道，还施之身”。

优质产品的拥有者

初次见面，公司的管理者拿出一摞产品介绍资料。这是技术型创业者常有的举动。“这是我们的产品，您看下。”他指着一款产品介绍：“您看这款产品，如果充满电，它可以满足一个家庭四五个人基本的用电。“不过，这款还不支持使用空调。除空调之外的其他产品，没问题。”我看着他指给我的一个柜机，以及连线示意图，惊讶像一个床头柜大小的机柜中，竟然蕴藏着可以点亮数盏灯、一个冰箱、一台电视和几个风扇的电量。根据产品的标称值，当产品目录标注的所有电器同时用电时，这款供电系统可以支撑8小时，足以满足一个家庭夜间的基本用电需求。“这里用的是什么类型的电池，怎么会有这么大的功率？”“我们采用的是最好的磷酸铁锂电池。采用这种技术的电池，是因为充电快、寿命长、体积小、功率高。很多电动汽车也采用磷酸铁锂电池。”“这么一来，产品的成本岂不是很高？”“是的，电池是产品的主要成本。但我们采用了最新的电源控制技术，所以能够提高用电效率。这就降低了对电池功率的需要，但用电时间可以延长。”我非常有兴趣地翻开这份产品目录。要知道，电源控制是电子信息工程领域里面最关键的技术之一。不管是手机、平板、随身听、MP3还是其他用电池供电的电子设备，或者是大型电器，如空调、冰箱、电视等家用电器，在节能环保概念的兴起下，提高电源供电效率，节省电能，都必须不断改善电源控制技术。

2、销售之后的顾客感动

顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。购买之前的所有服务都是应该的，购买之后的感动每一次都是惊喜。比如卖出去电动车后，一个月内给老顾客打打电话，告诉他们专卖店要举行一次回报老用户的抽奖活动，老顾客带新顾客来，可以参加抽奖（奖品为电磁炉、电饭煲等，至少送一只茶杯），新客户买车也有一定优惠。如此这般，一个月举行一次活动，当月上百个老用户，总能带来不少新用户。河北馆陶县的经销商专门给老顾客准备了一个茶杯，无论老用户何时带来新客户，均赠送一只价值10元的高档玻璃茶杯。农村人对这些小东西还是比较稀罕，因此也乐意带新客户购车。给老顾客送点其他小礼品，或者把老客户的车顺便推检修、保养、清洗一下，都是不错的方法。一来二去，时间长了，导购员跟老客户成为朋友，推荐新客户习惯成自然。如果直接给老客户送钱行不行呢？这是不行的。否则，会让老顾客感觉你看不起他们，也会让新客户感觉老客户吃了他们的回扣。现在摩托车、电动车、自行车的修车店已经开到了乡镇里面，而这些修车师傅也令当地村里人比较信服，如果他们告诉顾客，你的电动车返修率是最低的，村里的人都会比较相信的。对于这样的修车老板，请他们吃吃饭，或者给点烟酒等礼品，给些雨衣雨伞等促销品都是必不可少的，也可以把这些修车师傅定期招集在一起做个电动车维修知识讲座，以加强相互的交流和联系。让修车老板、修车师傅推荐新客户是切实可行的。

（四）明确参会者的角色与职责

此项为会议组织者是否请高层领导参加，组织者应先与高层领导沟通，此次会议领导应扮演什么角色。例如：品质部计划召开一次QCC组织的准备会议，此时高层领导应扮演号召全体人员融入QCC质量改善文化氛围。如果是QCC改善会议，需明确CFT各个单元负责人的职责，如技术工程师应提供技术优化改善方案、设备工程师应提供自动化操作或检验改善方案等。（五）会议组织准备工作主要分为硬件与软件及消费品。硬/软件：主要为电脑、投影仪、写字板与写字笔、激光换页笔及会场摆放的布置等。消费品：主要为饮料、水果、会议所用的文具等。（六）确定会议的议程此项在正式会议沟通中应用较多，如企业的管理评审会议等，会议组织者应在会议前准备好会议的先后步骤与顺序。（七）会议记录会议结束需形成会议记录，会议记录应包括以下内容：（1）会议召开的时间、地点、主持人与参加人员信息。（2）会议的主题与目的是什么？（3）会议的议程及记录。（4）会议的决议是什么？（5）会议决议的执行人与检查人、完成时间与验证关闭状况等，表14-1是一家公司的会议记录表。表14-1一家公司的会议记录表会议记录的发放，根据各公司要求执行，有的需复印分发给相关参会者，有的用E-mail发给相关参会者。软件应用能力较强的公司，均将此报告放入系统中，系统自动将链接分发给参会者，所有人员可查阅分享。

2014年10月23日每个人都会坚持自己的信念。在别人看来是浪费时间，他却觉得很重要。可以相信，理想是可以实现的，因为人的无线连接，尤其是靠谱的人之间的无线连接。山(雪山)，浪，云：人类历史正在翻篇，玩法变了。罗振宇“谬论”：碎片化、社群化的世界，让民主与中国已经永远没有缘分。我的看法：各走各路是未来社会的基本组织原则——准确地说，是没有工业化社会规则的组织，只有自由连接、转换成本为零、管理成本为零的社群。天才。如果有什么词对人有最大诱惑，在最顶端的，只有这个词:天才。天才给智者最与众不同、最不可复制的智力优越感。翻遍历史所有的天才人物，没有发现一个是天然天造。所谓天才，即超级高手的直觉，无非是这样形成：至纯至坚人性内在的闪亮与高贵，来自学识熏习而成的感觉，最后变成本能。或许，世界到处充满着黑暗中的笑声。只是没有人知道自己是黑暗中笑声里的哪个角色。两个解读:（1）从会议内容变成了会议主题。历史性变化。（2）治国要用法，说明不依法的那些治国被否了。历史性进步。2014年10月24日时间，是你对记忆的一种储存与浮现方式。记忆是时间的灰烬。想起初相见，似地转天旋；当意念改变，如过眼云烟。花什么时候开，是有季节的。马贼什么时候来，就没人知道。启示:来或不来，都与你无关。你要做的，是做好准备。企业需要什么？每个企业都缺少一支超级笔杆子，即好文案。每个企业总缺少一个顶用的销售，即枪杆子。过去是一将难求，未来是一兵难得。我们时代精神焦虑的源头:让你纠结的，正是这些与你无关的观念——如空气般无所不在，却未必能看见的意识形态。营销，是如何将100元花出1000元的效果。如果没有这个要求，营销就是傻瓜都会的游戏。2014年10月27日战术是落地战略的。战术素养是保障落地的人的因素。企业请咨询公司的心理状态：花百万元的，希望中国人都知道。花千万元的，希望地球人都知道。花上亿元的，希望地球人都不知道。花几十万元、几万元的，希望外星人都知道。2014年10月29日“三观”要正，才能受人欢迎。“三观”依次为：价值观、世界观、人生观。价值观对了，搞定女人，你就性福了。世界观对了，搞定单位，你就幸福了。人生观对了，搞定自己的妄念及我执。警惕主义，坚守信念。一切剥夺(含不容忍)他人自由的主义，都要警惕。2014年10月31日没有观过世界，怎能有世界观。从第一次听到这话，就想对说此谬论的大师啪啪啪，说这个的，不是无知就是骗子(后者居多)。普鲁斯特的话是解药：真正的意义不在于探索新的风景，而在于拥有新的视野。还不够清楚，那就再来一段：人们认为必须透过旅行才能认识这个世界，但我觉得就算是停留在同一个地点，只要睁大自己的双眼，你就能看到你所能掌握的所有事物了。当然，有视野又多看风景的，会体会更多。但，有没有世界观，与观不观过世界没有因果关系。逻辑谬论在于：观多少才是观？每个逻辑谬论下面，都有一个坑。免于恐惧的自由。降临吾土。2014年10月31日治脚气，要少吃大米，你知道吗？同理，产品卖不动，是否要换个脑袋先！2014年11月2日既然是大坝决口，现时的水流量根本不重要，水往哪里流更重要。跟着流向走，不用管数字。武功到了极峰时，就不必再用任何武器了，因为他“飞花摘叶，亦可伤人”，任何东西到了他的手里都可以变成武器。——古龙关于竞争，今天从高人处学了一手。你败得不甘心是不是？因为我用的不是真功夫。告诉你，若用真功夫就不算真本事了。我打架从来也不用真功夫的。——王动颠覆了一个长期流传的错误观念：中国古代社会实际是一个超不稳定社会，而不是什么超稳定结构。2014年11月5日哲学，就是哲学家曾经讲过的话。哲学家，就是大名无人不知，著作很少人读，读了也很少人懂的人。哲学的作用，就是这些很少人读懂的思想，成为社会不同阶层的信仰与行为准则。人们为了捍卫自己的观念，不惜武斗、群体械斗以至于战争。将生命斗没有的人，大多数并不知道他脑袋里相信的观念来自何处。这是哲学家的作用。中小企业家的焦虑，有些是麻醉，有些是缓解，有些是解决。路不在外部资源，而在内心自觉。2014年11月6日【真相】从培根、笛卡尔、斯宾诺莎，到卢梭、孟德斯鸠、康德、黑格尔，到尼采、海德格尔、萨特，到凯恩斯、弗里德曼、哈耶克、波普尔、科斯，以及过去500年里所有以启蒙而不是宗教为基本价值立场的西方思想家，没有一个人证明或为“人性自私”这一命题辩护过。【启蒙的自私概念】人的天赋权利生而平等。人性具有可以训练出同等的理解能力。个人有权在不损害社会及他人权利下捍卫自己权利的自由。国家或法律有责任保证这种个人自由。依靠民主体制确立的法律是一种社会契约，是所有人的行为规范。法律面前人人平等。个人有宗教、思想、言论、出版的自由。这些就是启蒙思想传统。任何一个启蒙思想家的著作里都不难发现对这些思想的论证与阐释。

(三)方法论与认识论

德鲁克基本上接受了奥地利经济学学派个人主义方法论(methodologicalindividualism)与主观主义认识论(epistemologicalsubjectivism)的主张。奥地利经济学派代表人物门格尔将社会制度理解为“是人类活动的结果，但不是人类设计的产物”。哈耶克充分继承了这一重要思想并作以改进。在他的解释中，他运用了“方法论个人主义”的“合成方法”，和门格尔一样致力于对自然科学和社会科学做出区分。德鲁克的管理学研究坚持方法论上的个人主义，主张对经济现象的解释应该回溯到对个人的行为中去解释。在德鲁克看来，我们应当尝试着了解不同个体的态度、情绪，进而将它们捏合在一起，重塑成复杂的组织及其管理现象。德鲁克反对将一个被控制的、实验性的群体作为研究模型，因为德鲁克否认一个集体可以被当成是一个独立的决策者，主张群体只不过是许多个体的组合，因此应该以个体行为作为基础研究管理学。在20世纪，政治学和社会文化理论都强调“个性解放”“个人自由”“个人自主”和“自我独立”，并且均公开支持在社会经济活动中个人对自身利益的张扬追求。德鲁克与政治学和文化研究中所强调的个人主义主张不同，德鲁克的方法论个人主义，其基本主张是坚持要把对组织及其管理现象的理论分析还原到(reducibleto)对当事人的个人行为的解释中去。正如著名政治哲学家罗伯特·诺齐克(Nozick,1969)所说：“方法论的个人主义声言，社会科学中所有合乎事实的理论均可以还原为个人行动的理论，外加一些人在其中行动的约束条件。”683伊斯雷尔·柯兹纳认为，个人主义方法论更强调人的行为的目的论或经济计算特征，人类行为学则建基于更广阔意义上的意图(purposiveness)。柯兹纳解释道，奥地利学派眼中的个体决策者都是处于时刻警惕和不断寻觅状态的人，而绝不是囿于既有限制被动地调整手段以实现目的的人。在德鲁克看来，启蒙运动(theEnlightenment)使得西方人放弃了对宗教的信仰，而20世纪的社会学理论则使德鲁克确信，社会的整体拯救方案是难以奏效，个人不可能依靠社会运动来获得自身意义的肯定。最终，个人主义成了唯一可以依靠的东西，德鲁克倡导的“每个人都是领导者”这句话，要求每个经理人和一般员工为自己的职业生涯确定发展道路，设立坐标，进行自我的批评与表扬，以获得自身的价值。进一步地说，德鲁克的管理学研究的出发点与落脚点均在个人主义，一方面它希望通过个体人格的张扬达至管理意识和经理人精神的再造，而社会批判因此而成为追求社会变革的必要前提；另一方面，由于受德国哲学家弗里德里希·尼采(FriedrichNietzsche,1844-1900)与当时盛行的生物进化论(BiologicalEvolution)影响，德鲁克对个体生命的成长和扭曲表示出了极大的关注，后者甚至成为他判断一切事物是非的依据和标准。在德鲁克后来的著述中，可以看出他在哲学思想上继承了德国哲学家康德(ImmanuelKant,1724-1804)和费希特(JohannGottliebFichte,1762-1814)关于意志高于理性的观点，强调组织是由个人组成的，组织活动由个人行动所决定，个人行动由个人动机、行为规范和价值关系决定。主张管理学首先要研究个人行为动机与组织规范，反对实证主义管理学把组织及其管理活动看成是一些无个性的社会事实或组织结构的相互作用。在德鲁克自传《旁观者的历险》中，他刻画了自己漫长的一生中结识的诸多人物的个人动机、行为规范和价值关系对个人行为的影响，包括奥地利著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德(SigmundFreud,1856-1939)、美国报业巨头亨利·罗宾逊·鲁斯(HenryRobinsonLuce,1898-1967)、英国著名记者亨利·诺埃尔·布雷斯福德(HenryNoelBrailsford,1873-1958)、美国零售业改革者亨利·伯恩海姆(HenryBernheim,1888-1968)、荷兰投资与理财专家威伦·帕尔布(WillemPaarboom)、西尔斯百货的总裁、美国国防部顾问委员会主席查尔斯·凯尔斯达特(CharlesKellstadt)、著名企业家、美国通用汽车公司总裁小阿尔弗雷德·斯隆(AlfredP.Sloan,Jr.,1875-1965)、美国工会领袖约翰·刘易斯(JohnL.Lewis,1880-1969)、科技先知理查德·巴克明斯特·富勒(RichardBuckminsterFuller,1895-1983)和著名传媒学者马歇尔·麦克鲁汉(MarshallMcLuhan,1911-1980)。从德鲁克的理论看，把组织及其管理实践中的所有事实和存在均可以还原为当事者(agents)个人的行为及其结果，总结成管理原则，并用于培训和教育管理实践者。但是，这里的问题是什么决定了并支配着管理学家的行动和选择？德鲁克经常回顾的一生中的九次重要经历，没有任何形而上学色彩，反而像是美国独立时期的资产阶级民主主义思想家、杰出的政治活动家和卓越的科学家本杰明·富兰克林684箴言(BenjaminFranklin’smaxims)的现代翻版：人在对自己的不断微小的改进中，证明了生命的意义。在这个问题上，德鲁克一方面进一步发展了门格尔和哈耶克的思想，并在分析思路上进一步走向了主观主义；另一方面，德鲁克认为，管理实践是管理学家获得思想自由、行动自由和选择权的基本前提，思想自由、行动自由和选择权最终指向的是管理实践行动。在德鲁克的著述中，对于个人如何适应新的社会形态的努力，不仅从未消退，反而日益重要。他对于领导者、经理人的探讨，不是学院派管理学家或是企业经理人眼中的如何高效的含义，而是个人在面对一个动荡不安，或循规蹈矩的环境时，如何保持个人尊严，发挥人的主动性和创造性的问题。他提倡个人管理(individualmanagement)和自我管理(managingself)，教导经理人如何管理时间，不是让经理人变成一个刻板的经济人，而是基于这样的存在主义信念：只有创造才能证明人存在的价值。德鲁克坚持认为，只有通过对有关管理实践者个人的知识、信息、感觉和期望的了解，才能理解和解释人们的行为。而这种了解、理解和解释，是通过“管理咨询”或“现场观察”所获得的，是管理学家必须具备的一种对话的问题意识和介入问题的独特角度和言谈方式。德鲁克以信息的获取以及知识在社会中运用作为出发点，构建了他的管理学理论的基本框架，从而极大地推动了人类对自身参与其中的组织及其管理现象的理解。德鲁克的研究在认识论上是一种主观主义认识论，承认只有通过有关管理实践者个人的知识、信息、感觉和期望，才能理解和解释人们的行为。德鲁克最为欣赏的是弗里德里希·哈耶克以最深邃的思想，淋漓尽致地批判那种认为社会科学应当依循所谓的“科学主义”(scientism)——自然科学方法的观点。德鲁克与弗里德里希·哈耶克的观点是一致的，那就是社会科学的研究对象必定是主观的。哈耶克(Hayek,1952)曾说过：“也许可以毫不夸张地说，过去一百年间经济学理论的每一重大进展都是主观主义观点的更深入应用而已。”685事实上，从门格尔(Menger,1883)开始，奥地利学派的思想家们就自然而然地把人类社会的种种习惯(custom)、习俗(convention)、惯例(routine)和制度(system)视作为只是具有不完备信息和分立知识，因而只具备有限理性(boundedrationality)的个人参与社会博弈的适应性演化的“非目的的结果”(unintendedresult)。686德鲁克继承了门格尔与哈耶克衣钵，将批判的矛头直指客观主义、集合主义和历史主义的认为对社会现象的研究要遵循科学主义至上方法的观点。在德鲁克的眼中，只有“人”才是管理学的主题和全部内容。德鲁克(Drucker,1979)认为，管理学“这是一个以人为主轴的事业。”“我更关心人的行为。”“‘人’不只是比较有趣，更有着许多不同的形态，也比较有意义，因为人会发展、表露、改变并成为一种新的形态。”687德鲁克非常赞同哈耶克的观点，因为社会科学“不仅关注物与物，更致力于探究人与物、进而人与人之间的关系。”688在德鲁克看来，回到管理实践者个人的行动与组织及其管理世界的“生活形式”中，包括了习惯、习俗、惯例、制度等在内的“社会秩序(socialinstitutions)”概念的相互关系上，使管理学有了其方法论的个人主义。现代管理学的主流范式虽然自称是“客观主义”认识论，也的确包含有朴素唯物论的正确理念，但也包含“机械的”“形而上学的”错误理念。特别是“客观主义”的认识论容易完全忽视认识主体的“主观能动性”。这里，我们可以发现一个奇特现象：现代管理学的启蒙运动使管理学精英和管理实践者形成了一种奇特的师徒关系，导师们持双重标准，认为自己的任务就是追求唯知性目标，揭破管理实践者们日常使用的假设，伸张启蒙，教育者可以“不经别人的引导”；但却认为管理实践者注重实用性目标，且由于缺乏理性而“对运用自己的理智无能为力”。这种思想就成为启蒙者成为先驱，被启蒙者成为后进；启蒙者是觉醒者，被启蒙者是沉睡者；启蒙者呐喊，被启蒙者沉默的“二元对立”，这使“精英与学徒”之间的“二人转”成了客观主义的哲学基础。德鲁克注意到主观主义认识论的重要性，强调在此一理路下，必须把管理实践者的自觉性和感受力置于社会行动的首位。德鲁克强调，管理学家个人对组织及其管理世界的认识是用自己的头脑创建的，由于管理学家们的实践经验以及对实践经验的信念不同，于是管理学家们对外部世界的理解便产生了迥异的看法。组织及其管理世界的现实(reality)不过是人们的心中之物，是管理实践者自身建构了现实或者至少是按照他自己的经验解释现实；组织及其管理世界都是由管理实践者自己建构的。需要注意的是，这里的关键问题不在于谁比谁的世界更真实的问题，而在于管理学家建构的理论能否递归和返回实践。根据实践经验总结出来的管理原则仅仅是帮助人们思考的一种工具，而非是一种包治百病的济世灵药，其基本作用是解释事物和事件，而这些递归和返回实践的解释构成了认知个体各自不同的知识库；管理实践者个人决策是在不确定环境中的一种选择行为，并认定有关选择的机会也是决策的一部分。换句话说，管理学知识是管理实践者与环境交互作用过程中依赖个人经验自主建构的，是因人而异的纯主观东西，它不可能完全通过管理学家传授得到，所以在管理学知识学习过程中管理实践者必须处于中心地位，而管理学家应当更关注如何以原有的经验、心理结构和信念为基础来建构管理学知识，并将这些经验传授给管理实践者。

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