热门：快消品零售营销老板
二、流程设计的底层逻辑与实操规范 时间 14:40
流程设计
五、潜在竞争：供应链扁平化、去中心化
由于从生产、流通到零售终端、消费环节的链条过长，很多商品的加价率一直居高不下，而随着跨境电商、跨境购物的不断便利化，跨境购物模式将对现有的百货经营形成进一步的冲击。以日本、美国大量商品为例，许多在国内耳熟能详的品牌，在国外商场的售价基本是国内商场的50%~70%左右，不管是通过跨境电商平台，还是民众通过跨境旅游购物、海外代购等形式，均对国内百货形成潜在的竞争关系。如湖南步步高的云猴网、银泰百货的I'M银泰名品集合店、西选集合店等业务，均是应跨境购物的强劲需求应运而生的。以I'M银泰名品集合店为例，一件PoloRalphLauren的T恤，吊牌价1580元，新品上市时，百货内的专柜持会员卡最多可以打9~9.5折，而在I'M内，同一时期的新品，仅售840元，相当于一上架就以5折左右对外销售，这对传统百货的品牌专柜形式造成巨大的价格冲击。此外，随着信息技术及供应链整合、协同效率的大幅提升，以必看、奢瑞等为代表的定制购物平台也开始上线，并获得资本市场、大量粉丝的热捧。随着这种新型消费模式的快速崛起，也将成为一股潜在的竞争势力。从以上五种竞争格局及行业发展趋势来看，百货实体行业正处于重构、融合、转型的重要阶段，百货公司需要结合顾客生活方式的演变、技术趋势、供应链特点及新竞争格局，对自身的战略、商业模式、运营系统等进行重塑，以掌握趋势，应对产业变化。
第五章货品销售跟踪管理
2、中国企业国际化的主要战略模式
中国企业要走上国际化之路，需要事先考虑好业务战略模式，做好统筹规划，步步为营，有打好“持久战”，才能取得最终的胜利。以下结合部分典型企业的优秀实践，提出几种主要的战略模式：（1）跟随国家政策，发展国际合作紧密的相关国家与行业中国与“一带一路”沿线国家的投资合作进一步深化，一批重大合作项目有序实施，示范效应不断增强。截至2019年12月，中国已与167个国家和国际组织签署199份共建“一带一路”合作文件，还与44个国家建立了双边投资合作工作组。中白工业园、泰中罗勇工业园、巴基斯坦海尔鲁巴工业园、匈牙利宝思德经贸合作区等建设成效明显，中阿（联酋）产能合作园区、中埃苏伊士经贸合作区等稳步推进。中马友谊大桥、比雷埃夫斯港等一批重大项目落地，中老铁路、中泰铁路、雅万高铁等项目扎实推进，黑河公路桥建成，同江铁路桥合龙，中尼友谊大桥恢复通车，阿联酋哈利法港正式运营。中国积极融入全球产业链、价值链、创新链，对外直接投资趋于多元。截至2018年末，中国对外直接投资存量分布在全球188个国家或地区。2019年1-9月，中国企业共实施完成跨境并购项目247起，分布在芬兰、德国和秘鲁等50个国家（地区），涉及制造业、信息传输/软件和信息技术服务业等16个行业大类，实际交易总额281.1亿美元。2019年1-11月，中国企业对“一带一路”沿线的56个国家有新增投资，合计127.8亿美元，占同期对外投资总额的12.9%。在“一带一路”沿线国家新签对外承包工程合同额1276.7亿美元，占同期总额的61.2%；完成营业额746.1亿美元，占同期总额的55.3%。2019年1-11月，中国对“一带一路”沿线国家和地区的直接投资流量占对外投资总量的比重上升0.5%；制造业、批发零售业投资占比分别提高2%和2.7%。超过60%的对外直接投资流向租赁和商务服务业、制造业、批发和零售业；房地产业、体育和娱乐业对外投资没有新增项目，非理性投资得到遏制。中国对外投资者的投资行为更加理性、审慎，更加注重投资的质量和效益。国际产能合作向高端延伸，“一带一路”倡议促进了国家及区域间的战略对接，同时也是中国新一轮高水平对外开放、推行互利共赢原则的重要平台。中国积极与相关国家推进市场化、全方位的产能合作，促进沿线国家实现产业结构升级、产业发展层次提升。截至2019年4月，中国已同哈萨克斯坦、埃及、埃塞俄比亚、巴西等40多个国家签署了产能合作文件，同东盟、非盟、拉美和加勒比国家共同体等区域组织进行合作对接，开展机制化产能合作。中国与法国、意大利、西班牙、日本、葡萄牙等国签署了第三方市场合作文件。共建“一带一路”产能合作正由能源资源、基础设施、加工制造、农业等传统领域向绿色经济、数字经济、跨境电子商务、金融科技等新经济领域方向发展。境外经贸合作区的蓬勃发展助力中小企业“走出去”集群式、链条式发展，建立起龙头企业、中小企业密切合作的产业链。2020年新型冠状肺炎疫情大规模爆发，在中国已基本管控住疫情，而海外疫情仍在蔓延的时候，中国鼓励中资的快递企业、货运企业走出去，并建设更多的航线，这是中国的物流企业走出去的绝好机会。（2）从市场竞争较弱的发展中国家开始，积累海外市场开拓经验，进而拓展到发达国家市场企业可以从和中国关系比较密切的国家，以及国家倡导出海的行业开始，或者从国际巨头力量相对较弱、竞争相对不激烈的国家开始，布局企业的国际化发展。比如华为在最早期中俄经贸关系较好之时，优先拓展俄罗斯市场，后来拓展到东南亚，再到南美、中东和非洲，基本是发展中国家为主，后来再进入日韩、欧洲等发达国家，走出了一条具有自身特色的国际化之路。而中兴通讯在进军国际市场时，选择了国际通讯厂商垄断程度相对较弱的第三世界国家作为海外扩张的突破口。先是成功进入印度、印尼、巴基斯坦、尼日利亚和埃及等众多发展中国家，并把印度、巴西、印尼、俄罗斯等人口众多、市场潜力较大的国家作为“重点战略国家”，使其成为自身国际市场持续增长的重要支撑，再逐步进入发达国家市场，如英国、法国、德国、葡萄牙、瑞典等。OPPO在2009年为了摸索、学习出海经验，将东南亚作为开拓海外市场的头一站，这些国家不光在地理上距离中国很近，更重要的是当地的文化传统和消费者习性与国内也非常相似，有利于减少阻力。2009年OPPO进入泰国市场，并花了8年时间的耕耘终于在当地市场站稳脚跟，2017年在泰国市场份额排名第二。OPPO在首站泰国市场积累了宝贵的实操经验，为后来的出海计划奠定了基础。OPPO从2012年起进入越南市场，一年后OPPO正式进入印尼市场，并在2014年开设了其首个海外组装工厂。2014年，OPPO选择进入菲律宾、巴基斯坦、台湾地区以及澳大利亚市场。在技术积累和产品质量性能进一步提高之后，OPPO各系列机型在市场表现有所增长，整体实力提高明显，而此时其海外市场经验日益成熟，OPPO在2015年进入埃及市场，2017年进入了俄罗斯，2018年进入日本、欧洲市场。正如OPPO的CEO陈明永在谈及海外市场策略时说的那样：“饭要一口一口吃，每个市场都要深耕，OPPO要在现有市场做得不错的情况下再顺理成章延伸至下一个市场。”翻开OPPO海外市场发展过程，就不难看出OPPO的确是这么一步一步稳打稳扎地走下来的。（3）用全球的资源，服务好全球客户战略决定企业的未来，具备的清晰全球化战略的企业一般站位高、视野远，基于全球视野和高度，深远地洞悉全球产业特征，确定企业发展战略。世界领先的全球化标杆企业善于利用全球资源，既包括市场资源、上游原材料资料、技术资源、财务资源等有形资源，也包括顶级智力和经营思想等无形资源。企业的全球业务深化的过程也是不断提高利用全球资源能力的过程。华为的英国子公司于2011年开始设立董事会，6名董事会成员当中有三名为英籍独立非执行董事，其中聘请前英国石油公司（BP）首席执行官约翰·布朗勋爵为董事会主席。近年来华为在英国取得很大的成功，本地董事会的作用不可低估，这其实是利用全球顶级智力资源的很好案例。中国领导人习近平于2013年首次提出“一带一路”战略，倡议以重振古老的东西方贸易路线，随后这一战略开始迅速成形。顾名思义，中国的“一带一路”战略由两部分组成：一带是陆路，从中国内陆省份出发，横贯中亚和中东，最终到达欧洲中心地带；一路是“21世纪海上丝绸之路”，从中国沿海省份福建开始，经马六甲海峡，绕过非洲之角，穿过红海进入地中海，终点是威尼斯。这一雄心勃勃的计划旨在提升“一带一路”沿线众多欠发达地区和国家的基础设施，并藉此推动沿线各国的贸易往来。早前，中国发改委公布了将修建公路、铁路和天然气管道网络的计划。亚洲基础设施投资银行等新机构也得以成立，同时还建立了400亿美元的丝路基金。基于“一带一路”的规模及其对国际贸易、投资和基础设施建设的影响，无疑会吸引各方关注，因为它有助于提高大宗商品和能源市场的需求，甚至能够重塑区域和国际贸易的流量。企业如果围绕“一带一路”来进行业务的布局与扩张，相当于“乘风出海”，无疑会因势利导，更好的促进自身发展。比如中邮科技响应“一带一路”国家战略积极拓展海外市场，执行企业国际化发展战略，公司的产品已相继出口俄罗斯、新加坡、孟加拉国、澳大利亚、马来西亚、中国香港等国家（地区），不但为中国邮政树立了良好的国际形象，同时也为公司的可持续发展争取到了更广阔空间。（4）做自有品牌与全球化产品，投资以控股为先国内的人口红利时代已经结束，海外市场是中国公司未来的关键发展空间。以中国的互联网领头企业为例，在中国已经面临发展瓶颈，突破天花板的方向只有一个——出海。中国品牌出海，有两次浪潮。第一次是1998年制造业出海，主要企业有华为、海尔、TCL、海信等，这一波浪潮中，只有华为坚定地以自有品牌产品出海最终获得成功，其他企业采用OEM形式（为国外品牌代工）或者并购模式出海，最终都铩羽而归。这些企业成功或者失败的经验是值得其他企业借鉴的。从长远战略来看，做自有品牌与全球化产品，投资以控股为先，都是中国企业海外扩张的经验之道。20年后的2018年，中国再次迎来出海新浪潮，这一次是以中国互联网企业为代表的，在电商、视频、游戏等多个领域获得群体突破。以腾讯为例，将过去以投资为主导，改为以产品为主导。产品是第一位，投资是第二位。当被投公司和公司产品有冲突，优先支持公司产品。要投资就控股，只赚钱的事情少做。腾讯在产品上注重全球化理解，贴近用户，全球同服务；架构上全球化考虑，新产品上线6个月内出多语言版本，尽量避免为当地用户的定制开发。
第二节 门店产品深度陈列技巧
陈列就是沉默的推销，终端门店的商品陈列会影响顾客的购买行为。当很多经销商老板把太多的精力花在销售人员的训练上时，却忽视了产品陈列对门店生意的重要性。案例分享：屈臣氏的收银台作为零售门店中的翘楚，屈臣氏创造了很多销售奇迹，屈臣氏发现式的产品陈列技巧值得销售同行学习。最初，屈臣氏在设计收银台的时候，把收银台放到门店出口的位置。由于屈臣氏的门店面积不大，基本上只有一个出入口，结果就造成很多人排队结账，外面的顾客看到店里长长的队伍堵住了进店通道，自然就不进去了。发现这个问题后，屈臣氏就把收银台的位置挪到入口附近，但是新的问题又出现了，顾客逛了一圈要买单的时候，还需要回到最初进店的入口，很不方便。第三代的屈臣氏把收银台放到了门店最中间的位置，既不影响顾客进店，又方便了顾客的购买。屈臣氏对一个收银台位置的处理都这样花费心思，可见门店要想取得高销量，就不能不研究客户的购买心理与购买行为。那么，顾客走进一家门店的时候，他的行走动线是什么样的呢？
五、努力成为一个职业的人
这是我们要对客户负责最重要的一点。成为一个职业的人并不是简简单单有专业知识的人。你做这个职业要有这个职业的样子。比如你要认可行业、认可公司、认可自己，除了学会保险的专业知识，也要知道如何着装、如何沟通、如何方案呈现、如何后续服务。你要知道自己所处的位置，如何跟内勤相处，如何去保司沟通。你要知道应该遵循的一些规章制度、应尽的义务。一个人可以是斜杠的，多个角色，但是当你变身保险顾问角色的时候，一定要职业起来。
12.8 项目沟通管理
（六）二次销售
（注意与第四、第五步视情况同步进行）二次销售对于销售额提升至关重要，运用得当，至少单次购买金额提升30%以上。二次销售不是强行销售，而是满足顾客未想起来的需求。（1）不要仅仅问：“还需要点别的吗？”这样并不利于顾客想起自己遗忘的需求。（2）针对前面发掘的需求，用产品来发问：​ 其他产品：“你还可以再来些……这种……（好处利益）反正换算下来，比其他的·······”​ 用特价/活动吸引：不来些××产品，现在正搞活动（活动话术）。​ 用新产品：现在有新品××，（卖点），不来些尝尝？（配合品尝）
四、吊坠：胸前的守护神
话术1：吊坠离心脏最近，被誉为胸前的守护神。戴吊坠，不仅提升形象气质，还能帮你守护美丽、守护智慧、守护平安、守护财富。话术2：送老人吊坠，表示守护平安，幸福健康；送爱人吊坠，表示守护爱情，心心相印；送孩子吊坠，表示守护智慧，心有灵犀一点通。送朋友吊坠，表示守护友情，情同手足。
一、研发人员的时间安排和沟通陷阱
1.陷阱很快，研发的第一个样品完成，小王迫不及待地打开盖子。小王：嗯，怎么颜色不对？要的棕红色，怎么成了棕黑色？气味呢？有些怪怪的？味道也不太好。找到了研发员小李。小王：你给出的样品颜色、味道、香气不对啊？小李：都是根据你要求添加的原料添加的，你要求添加某某原料，颜色、香气肯定会变的。小王：可我也对颜色、味道和香气有要求啊？小李：我调了很多配方，这是最好的一个，实在没办法了。小王：你不能加些别的原料，改变一下颜色和香气特性？小李：你说具体加什么吧。小王很热心地出谋划策。小王回来后，告诉了我。我笑了笑。我：是不是最近研发部很忙？小李手中有很多工作吧？小王：好像是，我去了后，他挺忙的，还在调配着其他产品。我：你给他出谋划策了？小王：是啊，他也认为我说得很有道理。我：你加紧催他一下，估计不会有好结果。小王：不可能吧？2天后，小王垂头丧气。小王：张总，还是不行。我：你还在想办法吗？小王：我无能为力了。我：知道为什么吗？从一开始你就错了，掉入了沟通陷阱。小王：为什么？我：第一，研发部和市场部的专业分工，你越位了。从食品加工来说，原材料的影响因素是有，但颜色和香气有很多工艺和方法可以实现。而这些都不是你专业的，小李作为资深研发人员，经验丰富，他很清楚怎么调整这些属性达到平衡，你恰恰用你非常不专业的地方去碰撞他专业的部分。你可以提供一下竞争品牌曾经成功的案例给他，但千万不要建议他用什么具体方法，否则他就会不断按照你的去调整，就会有麻烦了。第二，小李的分工很多，他的问题应该是你催得急，而他根本没有时间来做，只能是先调一下，看看方向，正好你去了，就直接给你了。（多产品人制的公司会出现这种问题，很多产品需要开发，哪个都很优先，具体开发哪一个，当然看每个人的沟通能力。）小王：那我怎么办？我：首先，你要了解一下小李手中的工作有多少，与他沟通一下，定一下进度。如果确实太多，只有他的上级才能改变他的工作顺序，那么你去找研发总监，沟通一下产品的重要性，要求重新安排人员或将小李的工作转移一些，或调整一下他手中产品开发的顺序，必要的时候，你可以叫上我一起开会，其他人员的产品开发进度，我也有权限调整。小王：好的。2.分清职责与帮忙我：还有，小李倒没什么恶意，对于技术人员来说，很容易与任何人讨论技术问题，这是习惯。但你是市场部人员，对于技术不专业，如果按照小李的思路，你就掉入了沟通陷阱。毕竟产品如果不达标，你是始终不会放弃的，如果到时候要分清责任的话，你那么做，很容易被研发人员推卸责任。帮忙是必需的，但要注意分清职责。比如“没问题，我尽快去收集一下相关方面的资料提供给你，但是，我可没有专业开发的本事，咱俩还得靠你，别指望我，我出的建议能行就太好了，不行，也别埋怨我。”或者是“老兄，这么专业的事，我哪里知道啊？你是专家啊，咱俩这个方面必须得靠你啊。不过，我可以给你收集资料。有些问题，比如产品到底要什么属性、哪个属性低一些、成本高了一点可不可以等，不用与我客气，一定要问我，我一定给你满意的答复”之类的话题。既表明全力以赴、通力合作的态度，也分清了职责，各负其责。小王召开沟通会，安排小李做这个产品是对的，他是这个方向的专家。研发总监重新调整了他手中的产品，安排了合理的进度。事情在朝好的方向发展。
加多宝与《中国好声音》的三季姻缘
“加多宝”、“王老吉”，傻傻分不清楚。备受关注的商标之争，让中国第一凉茶品牌一度陷入危机当中。如今，加多宝已成功占领凉茶市场，勇夺凉茶霸主的宝座。相信这其中少不了《中国好声音》的鼎力相助。当竞争对手还在守着传统的营销模式，以生硬的广告对消费者进行轰炸时，加多宝已开始在娱乐创意营销的道路上奔跑。在营销这条路上，加多宝可能真的不如王老吉那么“正宗的”。第一季好声音的投标中，加多宝豪执6000万，当时舆论一片哗然，而在第二季加多宝投出两亿时，人们好像静默了，静默的没有了质疑。因为，所有人都明白了加多宝才是娱乐营销的大师级选手，没有人为这两亿感觉不值。2014年，2.5亿元冠名费和连续两年的操作经验，让加多宝与“好声音”的“恋爱”再次升级。至此，加多宝和中国好声音的缘分已经天注定。一、一季结缘第一季好声音的时候，加多宝预言这将是全国人气最高的电视娱乐节目。事实证明，他们对了。对于当时的加多宝长期陷于跟王老吉的商标战中，一度迷失了品牌的影响力。于是，在这场娱乐风暴中，加多宝要向所有观众传递的只有一个概念——“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”。而在随后的零点调研公司的数据显示，消费者对加多宝凉茶的知晓率高达99.6%，这一数据可以了解加多宝品牌的成功效果。第一季中，加多宝虽然获得成功，却显然准备不够充分，但这并不影响结局，接下来才是真正的热恋。二、二季热恋第二季好声音中，不难发现虽节目内容不变，而此次加多宝却深入开展娱乐营销。此时，将该企业对正宗品质的严谨态度传递给消费者、让消费者感知到这个品牌的内涵与厚重成为使命所在。广告词已变化为“正宗好凉茶,正宗好声音”，二者都是以“正宗”作为核心诉求点，强调品牌的正宗性，为品牌很好的注入了价值导向。“正宗好凉茶，正宗好声音….”当数万观众自发地努力模仿着华少那350个字的广告词时，即使是背后的质疑者们也不得不承认，加多宝凉茶已经是行业第一。在第二季中，加多宝显然准备充分，通过多平台合作，强化线上线下的互动营销，在提升品牌影响力的同时，直接带动终端销售。线上，在好声音开播前，加多宝就通过“唱饮加多宝·直通中国好声音”专题活动网站、微博等平台，从全球学员遴选到天价门票，从上届学员专辑发行到导师段子，不断制造关注话题，使得节目尚未正式播出，已经引起了一股对加多宝的关注。好声音开播后，加多宝不仅在官方微博进行好声音话题的高互动，每周该话题发布总量占到总发布量的一半，而且还开展“红罐随手拍玩转好声音”微博互动活动，活动上线第一天就有上万网友参与其中。在微信平台加多宝推出“微信好声音”，将好声音“你唱我评”的互动模式搬到微信上，让观众变成“参与者”，“微信好声音”推出首日3小时内就吸引近500人次参与。而与此活动同时进行的是，加多宝发挥渠道优势推出红罐促销装，将销售和节目做预期绑定，消费者不仅可以凭借促销装拉环上的“加油码”为自己喜爱的好声音选手投票加分，同时还可以赢得2013年加多宝中国好声音总决赛门票及观赛奖金等大奖。据悉，此番促销装上市共设置了近2000万个奖项。三、三季融合第三季好声音中，加多宝推出了好声音V罐凉茶，在这种营销思维的指导下，加多宝与好声音的合作不断递进，共生共赢，加多宝利用自身渠道优势为好声音造势，加多宝利用好声音的V罐成为自己的活广告。品牌与节目绑定，在消费者心目中将两者等同起来；培养好声音，扩大其覆盖人群广度和影响力，打造其标志性的符号——V型标志；最后，利用品牌与节目之间的“共生关系”，将节目的标志性符号V型标志移植到品牌外包装上，同时也给品牌注入新的内涵。不得不说加多宝对好声音的娱乐营销已经达到炉火纯青的地步。如今，尽管第三季加多宝中国好声音完美落幕，但娱乐盛宴不曾停止，一股以V为名的全新消费力量正在左右市场。好声音V罐在第三季横空出世，意味着加多宝与好声音联姻合作已由冠名的资源交换推至深入融合的阶段，以V为抓手的V文化塑造取得成功，实现了品牌在积累和销量的提升，“看好声音，喝加多宝”由前两季培育出的消费习惯升级为如今的流行生活模式，加多宝成功实现品牌娱乐营销到商业变现的华丽转身。一种成功的模式能成就一个品牌的行业格局。玩娱乐营销的不少，让人记住的很少，借助娱乐营销实现品牌重生的更是只有加多宝。这是因为，一种正确的模式能够保证品牌在泛滥的资源中精确制导，找到适合自己的借势平台，科学利用，因势利导，让自己站到时代的风口，扶摇而上。四、娱乐风暴席卷而来娱乐，作为人类的天性，在这个自由的时代，被无限放大。通过消费者喜闻乐见的形式，让产品与消费者有深度的沟通交流，潜移默化地提升品牌认知度和形象，推动产品销售，这才是娱乐营销的精髓所在。但是这种深入人性的营销方式，从来就不是一件轻而易举的事，如果玩不好，只会哗众取宠，适得其反。在娱乐风暴无处不在的大时代里，如何正确把握环境和消费者心理，以创新的娱乐形式实现营销成果最大化，将是一门大学问。但毫无疑问，娱乐营销的风暴已经席卷而来，所有的企业都需要正确认识和面对这一社会现象。不管你从不从，娱乐风暴已经来了。
第八章 上善若水。水善利万物而不争
上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，予善天，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。字释善：善字在老子里有两种用法，名词指好，美好，母氏圣善（《诗·邶风·凯风》）；善，德之建也（《国语·晋语》）；择其善者而从之，其不善者而改之（《论语·述而》）。动词则指擅长，有能力，善戏谑兮（《诗·卫风·淇奥》），善刀而藏之（《庄子·养生主》）。本章里两种用法都出现。利：字形是示以刀断禾，本义指刀剑锋利。后指好处、利益、胜利、利润等，本章指对万物有帮助或好处。利字出现频率：《老子》10次，《论语》11次；《孟子》39次；《荀子》201次；《庄子》76次；《管子》335次。众人：众人一词全书仅此一见，泛指所有人。众字的甲骨文字形，像许多人在烈日下劳动，本义指人多。大师之礼用众也，大均之礼恤众也，大田之礼简众也，大役之礼任众也，大封之礼合众也（《周礼·大宗伯》）；众怒难犯（《左传·襄公十年》）；众恶之，必察焉（《论语·卫灵公》）。恶：不喜欢。同道篇第2章：天下皆知美之为美，斯恶已。几：表示非常接近，即几乎、差不多之义。幾（几），微也，殆也（《说文》）。君子见几而作，不俟终日（《易·系辞》）。心：思想、想法。同“虚其心，实其腹”。能：能够、有能力、有才能的人。肉食者鄙，未能远谋（《左传·庄公十年》）；将能而君不御者胜（《孙子·谋攻》）；寡人已知将军能用兵矣（《史记·孙子吴起列传》）。时：时间、岁月、时令，引申为时机、合时宜。时雨降矣（《庄子·逍遥游》）；敬授人时（《尚书·尧典》）。尤：责备、怪罪。不怨天，不尤人（《论语·宪问》）；也指过失，罪过，废为残贼，莫知其尤（《诗·小雅·四月》）。翻译最高的美好，就像是水：善于滋养万物却并不去争夺。水总是处于众人不喜欢的低处，所以水达到了道的境界。居住要善于选择地点，内心要如深渊一样包容，给予的时候要自然不虚伪，说出的话要信守承诺，执政管理要秩序井然不乱，做事的时候要能解决困难，行动的时候要善于选择时机。这些都是因为不去争夺，所以不会造成过错或埋怨。精义
  
    
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