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11.6设备自主维护
11.6.1设备自主维护概述设备的操作人员对其操作的设备进行必要的维护活动(清洁、紧固、润滑)，通过这些活动的开展预防并减少了设备劣化的现象，减少了大大小小的故障和其他损失的发生。通过必要的改善和改进活动，使生产效率得以提升，员工技能也能得到全面提高。表11-21自主维护的三大活动项目内容劣化防止活动​ 正确的操作(人为错误的防止)​ 基本条件的维持（清扫、注油、紧固）​ 调整(主要是运转的准备、交替上的调整、品质不良的防止)​ 保全数据的记录(再发生的防止、MP设计的反馈)劣化防止活动​ 日常点检​ 定期点检的一部分劣化恢复活动​ 小维持(简单的部品交换、异常时的应急措施)​ 故障、其他缺陷发生时迅速正确地联络​ 突发修理的援助维护部门的活动重点在于测定劣化的活动、恢复劣化的活动。维护部门不可成为只更换零件的修理部门，而应从事提高维护效率性、操作、安全性的工作，并为自主维护提供支持和指导。11.6.2设备自主维护实施步骤为了使设备处于一个良好的状态，TPM自主维护活动提供了一套完整的管理方法，主要有七大步骤，具体如下：（1）设备认领及初期清扫设备认领是对所有设备按区域及功能划分后在车间内部进行竞标认领，让每个设备都有一个具体从团队到个人负责认领。此团队人员中不仅要有生产一线员工，还要强调工程师、组长、班长、车间主任等人员，有必要的话，部门领导也要参与进来，并建立一套系统性的指标评价与考核机制。设备初期清扫如字面所示，是指将设备、工装夹具等灰尘、油污、削飞屑等异物清理干净，通过清扫使设备深层次的问题凸显的活动。正所谓清扫即点检，清扫不仅将表面擦拭干净，而且要由表及里地发现设备内部问题。清扫分为日常清扫和复原性清扫。日常清扫指的是打扫、清除污染和异物，把零污染作为出发点，直至设备见本色，地面显真身。复原性清扫指的是找出及消除一切不合理现象，进行时操作者必须发现小、中、大缺陷，除了发生源、困难部位、浪费部位、风险部位等有难度和需要分析的课题，统统需要消灭掉。图11-7设备初期清扫（2）六源的查找与改善通过提案制度、创意功夫、红牌作战等不同方式，调动员工参与六源发现与改善活动中，启动全员改善活动氛围。在初期清扫过程中，必须善于发现问题，关键词就是“与平时不一样”，即要对与平时不一样的点要敏感。总结常见的微小缺陷，归纳为现场存在的八大不合理现象。表11-22现场不合理点查找表类别定义重点内容不合理详细事项1整理区分必要与不必要，不必要的处理掉确定基准无法判断物品的种类及数量物品分类过期品、过量品、废品、缩小、剪短、不必要的动作行为、多余的程序2整顿防止必要品过剩或不足，方便存取定品没有明确标示品名；定位没有指定明确的原位置；定量没有标示出最大、最小量、在库量；可视化人、机、物状态不能一目了然3基本条件清扫、点检（紧固）、润滑、更换等基本事项清扫点检油量不足、油污染、油种不明/不适、漏油润滑供油嘴污染、油桶污染、油桶破损变形、保管不良更换污染、破损、泄漏、水平标示不清4微缺陷目前影响不大，日后会扩大的小缺点脏污残渣、生锈、涂料疵点破裂、弯曲、变形振荡晃动、脱离、倾斜、磨损、腐蚀松动皮带、链条异常异常音、发热、振动、变色、压力、电流、味道粘连堵塞、固化、积累、脱落5发生源故障、不良、灾害、污染发生的部位产品泄漏、流淌、溢流、飞散原料油润滑油、燃料油的漏油、流淌、溢流气体/液体空气、气体、蒸汽、蒸汽排气、冷却水、废水漏水固体包装材料、不良品、切面不均、建筑物之间的浸入6困难部位妨碍人行动的部位清扫机器结构、罩子、配置、空间检查罩、槽、配置、器械位置、方向、界限标示润滑给油孔位置、结构、配置、高度、废油口、空间锁紧罩子、结构、配置、规格、空间操作机械装置、阀门类、开关、手柄位置调整压力表、温度表、油量表、真空表等位置不良7不安全部位对人产生危害或有潜在危害的部位建筑凹凸、石柱、损伤、破损、磨损防护装置急倾斜、扭曲、防滑条的脱落、腐蚀、手把照明亮度不够、位置不良、罩子污染、保护设施等破损、防爆不适合旋转物保护罩脱落、露出、并联安全装置、紧急刹车起重机、移载机吊车、挂构、起重机类的钢绳、刹车等8其它上述七大不合理问题外的其它问题流程复杂等业务复杂、麻烦、程序复杂、效率低、顾客不满、顾客不便（3）确定维护标准根据六源、故障模式建立设备维护清单，并区分自主维护和专业维护内容。自主维护清单内容主要针对机械部分：初期清扫部位点清单、紧固部位点清单、润滑部位点清单、调整部位点清单。专业维护清单内容主要针对电气、安全部分及复杂的机械部分：初期清扫部位点清单、紧固部位点清单、润滑部位点清单、监测清扫部位点清单、对中部位点清单、平衡部位点清单。表11-23设备维护基准书编制要领5W2H中文含义管理上的理解基准对应相当于Where何地在哪里做定部位点检的部位What何事做什么定内容点检的内容When何时何时做定周期点检的周期Who何人由谁做定人员点检的责任人Why为何为何要做项目的选择为什么做点检How如何怎样做定方法点检的手段Howmuch多少做多少定标准判定标准表11-24设备维护清单（4）自主维护培训对设备基础知识、设备操作技能、设备维护意识、设备维护技能等进行培训。可将设备的相关知识点整理成设备教育手册（专门维修部门参与），使操作者进一步理解设备的结构、机能、原理。此阶段将从依靠五官的感受来发现异常点，逐渐过渡到基于对设备的结构、功能等有关知识和原理的充分理解而进行的日常检查。寻找设备改善课题通过改善不断提高改善技能，提高员工的保全技能。设备点检需要在在反复短周期的PDCA运作中，使操作者形成自主管理的习惯，需要掌握以下技能：​ 根据点检表能明白点检部位及方法。​ 明白点检部位的机能构造，能判断正常与异常。​ 能进行异常处置，预测设备老化，防止故障的发生。在点检技能水平提升过程中，要善用自主维护三大法宝，分别是小组活动、单点课和活动看板。这三大法宝是自主保全贯穿始终的可用工具。（5）自主维护可视化设备可视化信息整理：可视化信息征集，根据设备全图、全现场，收集各可视化部位需求点。设备可视化类型与布点：依据五大可视化类型，对各部位点进行整理，绘制全厂现场、全部设备布局图，然后在各位置进行布点。设备可视化标准制定：设计各点可视化的标准，如管道颜色标准、可视化规格标准、可视内容标准、可视类型标准等。设备可视化实施：可视化设计与方案优化后，对各点的可视化申请制作，施工安装。制定设备可视化手册：可视化全部完工后，制作可视化管理实施指导性手册，以便遗失查寻、补漏。（6）设备维护实施与纠正现场员工根据设备维护基准，实施设备点检维护。在维护过程中需要对设备维护标准进行纠正，包含模板设计优化、初稿修订优化、运行缺陷优化、维护不足优化、维护周期优化等。图11-8设备三圈闭环实施与执行策划（7）自主维护自主管理与认证到此为止，我们进行了以设备为中心的基本条件的整备和以日常点检为重点的活动。在第七步，要彻底进行这种维持管理，将操作者的任务扩大到设备周边的相关作业，并且谋求损失的彻底减少，实现自主管理，这就是目标。这一步是将已推进到第六步的活动全部联系起来，由于对改变设备、改变人、改变现场取得了成果，全员都满怀信心，并且用“改善无止境”的思考方法继续优化设备的活动，体验参加、合作、创造与感动。同时，为了鼓励班组自主维护的工作，需要对班组的设备进行自主维护的认证，其认证流程如下：图11-9设备自主维护认证流程表11-25设备自主维护认证表
第一章仓库选址：怎么选一个好仓库
对于新的工作，佟伟确实不知道从何入手，更不要说如何管理仓库，最大的问题是现在公司连仓库都没有。于是，他开门见山，把自己的问题一一提给老史。老史静静地听完，总结道：“你们公司让你组织仓储管理部，建设一个自营仓库体系，但你不知道从哪儿开始，也不知道如何管理，更不晓得有什么细节，对吧？”“没错。”佟伟点头道。“仓储管理好做也不好做。总共就是几大块，但细节特别多。我从仓储管理的实务给你梳理要做的工作。“首先，要做仓储管理，要组织仓储管理部，你必须先有一个仓库。这点我想你没有意见吧？”佟伟点点头说：“没有意见，我也在烦恼这件事情。”老史笑眯眯地说：“那好，我问你，找仓库，也就是仓库选址，它的核心是什么？”佟伟摇了摇头，表示不知道。老史认真道：“你记住，仓库选址的核心是仓库画像，这是一切选址工作的核心。你要知道，要找的是什么样的仓库，它要满足什么条件，然后才是仓库资源、价格。”佟伟若有所悟地点点头。“下面我仔细地介绍仓库选址的主要工作，你仔细听。”老史说道。做仓库选址的第一步，并不是冲出去四处寻找仓库，而是做好仓库画像，这是仓库选址的核心。只有知道目标仓库需要满足哪些条件，才能更高效地进行下一步的选址工作。
1.农产品品牌的模式有哪些，怎么用
随着农业产业化的深入，大量的工商资本进入农产品生产、加工及流通领域，同时也带来了新的理念，农产品的品牌也迅速发展起来，根据据笔者的大概估算，中国现在的农产品品牌，或者说注册了商标的农产品至少在1万个以上。然而，在和农产品企业家们的交流过程中，笔者发现很多农产品企业家们对农产品的品牌理解并不充分，还是完全按照工业品或者日常的快销品的思维来运作品牌。例如，有特色的农产品没有申请地理标志产品保护，反而先注册自己的产品商标；又例如，自己研发出一个很有优势的品种，喜欢起个“XX一号”，而不是注册一个容易传播的品种品牌，等等之类的问题。农产品品牌的几种模式农产品和一般的工业产品不一样，有很多种品牌的模式，一般来说，农产品的品牌有以下四种模式：产地品牌、品种品牌、企业品牌和产品品牌。第一，产地品牌指的是拥有独特自然资源以及悠久的种养殖方式、加工工艺历史的农产品，经过区域地方政府、行业组织或者农产品龙头企业等营销主体运作，形成的明显带有区域特征的品牌，一般的格式是“产地+产品类别”，例如“西湖龙井”、“库尔嘞香梨”、“赣南脐橙”等。该类品牌的价值就在于生产的区域地理环境，至于是这个区域的哪个企业生产的，并不重要。一般这样的有特色的产品品牌都注册地理标志产品，受《商标法》的保护，是一种极为珍贵的无形资产。第二，品种品牌指的是一个大类的农产品里的有特色的品种，可以成为一个品牌，也可以注册出商标，例如前面提到的“水东鸡心芥菜”就是一个品种品牌。有的品种现在没有注册成品牌，但是也广为人知，例如红富士苹果，是一个苹果的一个品种，但是没注册成品牌，现在估计注册也难了，因为种的人太多了，各种利益相关者难以组织起来。品种品牌一般的格式是“品种的特色+品类名字”。例如“彩椒”就是彩色的辣椒，这是外观的特色；例如“糖心苹果”就是很甜的苹果，这是口感的特色；例如前面讲过的“云南雪桃”，这是文化特色，等等，只要有特色，都可以注册成商标，也就好传播。第三，企业品牌指的是以农产品企业的名字注册商标，作为品牌来打造，例如前面提到的中粮和首农就是一个企业品牌，打造的企业整体的品牌形象。企业品牌可以用在一个产品上，也可以是一个企业品牌下有很多个产品，例如“雀巢”这个企业品牌，有“雀巢”咖啡、“雀巢”奶粉、“雀巢”水等等。对于农产品流通领域来说，还有一种渠道品牌，也属于企业品牌这一类。渠道品牌就是一个渠道的名字，例如“天天有机”专卖店，里面卖的都是有机绿色食品，店里可以有几百个甚至上千个其他的产品品牌。第四，产品品牌指的是对于单一一个或者一种产品的起一个名字，注册一个商标，打造出一个品牌。例如大连韩伟集团的“咯咯哒”鸡蛋。这种模式大家日常生活中见得比较多。四种品牌的关系以及如何运用农产品的四种品牌模式看似都有可行之处，各种模式都有成功的范例，对于农产品企业来说，如何设计或者处理这这四种品牌模式呢？这四种品牌模式的关系有怎么样呢？第一，产地品牌是农产品企业最大的无形资产特别对于立志进行区域特色农产品产业化的企业，产地品牌更是必不可少。首先，农产品的本质是“农”，其品质和区域的地理自然环境紧密相关。其次，在消费者心里，好的区域自然环境就是好农产品的产地，这样一个好的产品就很容易告诉消费者，消费者也很容易相信。最后，一个产地品牌具有整合区域生产资源的能力，因为消费者只认这个产地的牌子，农产品企业也就更容易做大做强。所以对于农产品企业来说，一有机会，一定要想法设法注册产品地理标志，打造产地品牌，或者成立协会，或者找政府授权自己企业做申请。根据不完全统计，目前中国的地理标志产品大概1000多件，而有条件和资格申请的特色农产品就有16000余件，只占10%不到，这就意味着，还有至少90%多的优质的产地品牌资源没有人去战略。更不要说对于任何一种农产品，都可以差异化，有差异化，就可以申请产地品牌，萝卜白菜不管种在哪里，都可以申请地理标志产品，可以有北京“大兴萝卜”，也可以有广西“横县萝卜”，可以有青海“西宁萝卜”，也可以有西藏“林芝萝卜“等等，可见，产品品牌在任何一种农产品，在任何一个地方，都可以打造。当然，实际打造过程中，不是所有的品种都适合在所有的区域打造，还得看这个品种是否能在这个区域做出特色出来。第二，品种品牌对于农产品企业也很重要有很多种养殖企业，为了显示自己的品种好，一般就说自己是什么什么“1号”，好像占了第一就是最好的，问题是甲企业说自己“1号”，乙企业也说是“1号”，只是每家的“1号”不同而已。同时，“1号”代表着什么，没什么内涵，消费者听了也白听，没啥感觉。“品种特色+品类名字”这样的品种命名规则才是农产品企业打造专有品种及品种品牌的利器。现状是，很少有人把一个品种的名字作为一个品牌来打造，这里面就是一个思维误区的问题，大家都把企业名字作为品牌来打造（企业品牌），或者给产品另外取个好听的品牌名字（产品品牌）。而没有把握住农产品的品质本质上来源于品种，占领了品种品牌资源，企业就相当于告诉消费者，本企业的产品就是最好最有特色的。第三，产地品牌统领，品种品牌特色，企业品牌和产品品牌备用这是农产品企业做好品牌规划的不二法门。能注册产地品牌的，能注册地理标志的，一定先注册地理标志。地理标志大家都用的时候，第二考虑是在政府或者行业地理标志下，再注册品种品牌，用品种品牌打造区域产品品牌里的特色品牌。只有在前面两种情况下不合适，或者不可行的情况下，才考虑打造企业品牌和产品品牌。一个产品品牌下可以有很多品种、企业和产品品牌，一个企业品牌下面也可以有很多产品品牌，这就是四种品牌之间的关系。当然，以上笔者的见解属于纯粹从行业角度出发，从市场营销实践出发，也有的农产品企业出于其他的考虑，先把企业品牌或者产品品牌作为首要品牌来打造，这就不是本书讨论的范畴了。笔者想强调一下的是，对于中小农产品企业来说，以上的规则是最省钱，最快速的品牌打造之路，也是区域农产品产业化之路。案例1地理标志兴农案例五则北京“门头沟京西白蜜”“门头沟京西白蜜”产于北京市门头沟区。该产品色泽为特浅琥珀色、浅湖泊色，结晶后为乳白色或灰白色；气味略香，口感甜润细腻无异味；常温下呈透明、半透明粘稠流体或结晶体，易结晶，结晶细腻，不含肉眼可见杂质。“门头沟京西白蜜”地理标志注册成功后，常规蜂蜜收购价从8元/每公斤升到15元/每公斤，蜂农人均年收入由注册前7200元提高到注册后12900元，增长比率达55.8%。全区蜂农生产的85000公斤京西白蜜增收近60万元，增收幅度达超过了87%，填补了北京高档蜂蜜的市场空缺。福建省“福鼎槟榔芋”“福鼎槟榔芋”产于福建省福鼎市行政区域内。福鼎槟榔芋母芋呈圆柱形，长30－40cm，径粗12－15cm，重1.25－3公斤，最大可达6公斤，鲜芋表皮棕黄色，芋肉乳白色带紫红色槟榔花纹，质地细、松、酥、浓香，鲜芋淀粉含量25％以上。“福鼎槟榔芋”地理标志注册后，种植面积由 1.05万亩升至3.0万亩，产量由0.9万吨升至3.0万吨，单价1.8元/公斤升至4.0元/公斤，产值由0.18亿元升至1.56亿元，并形成7家加工企业，年产值1.5亿元，使福鼎槟榔芋整个产业年产值达3.06亿元，从业人员达1.5万人。甘肃省“平凉金果”“平凉金果”产于甘肃平凉市即崆峒区、泾川县、灵台县、崇信县、庄浪县和静宁县的34个乡镇。“平凉金果”固形物含量在14.5~16.1%之间，糖酸比在35~40之间，硬度达到8.6千克/平方厘米。“平凉金果”地理标志商标注册后，身价从注册前的每公斤1.1元上升到注册后的每公斤2.1元，增长91%；农民人均收入由注册前的558元上升到注册后的730元，增长30.8%，占农民总收入的30.2%；年销量53万吨，其中出口6000吨，销售额11亿元；占当地农业产值的39.5%；从业人员25万，占总人口总数的12.63%。江苏省“射阳大米”　射阳县位于苏北黄海之滨，属海洋性湿润气候，夏季冷暖空气交汇频繁，秋季光照足、无霜期长；境内土壤为滨海盐渍型水稻土，钾含量异常丰富，蓄水透气性能好，自然环境尤宜水稻种植。“气候环境独特、水土资源丰富、种植技术先进”成就“射阳大米”“天、地、人”合一之精品。射阳县大米加工业已形成16亿的产值规模，大米加工业税收比以往增长了6倍，“射阳大米”的附加值逐步显现，市场销价高于普通大米每公斤0.10~0.20元，最高的高出0.40元，稻谷也高出外地0.20元左右，粮农因此年可增收近亿元。重庆市“南川方竹笋”“南川方竹笋”产于重庆市南川区海拔1000米至2200米的国家级自然保护区金佛山上。该地域地处四川盆地东南边缘与云贵高原过渡地带，独特的生态环境和良好的自然气候条件孕育了我国独有、世界一绝的“南川方竹笋”，形呈四方，有棱有角，是纯天然的山珍佳肴，被誉为“竹笋之冠”。“南川方竹笋”年产1.5万吨以上，占全国方竹笋总产量的42.8%，当地直接从事生产的农民超过5万人，一年为当地带来1.8亿多元的收入。方竹笋业的蓬勃发展，还带动了当地汽车运输、饮食加工等产业的发展，直接受益者达20多万人。产品畅销北京、上海等大中城市，并远销美国、日本等国家。案例2“铁棍山药”品种品牌的官司之争2007年11月26日，郑州市工商局经济检查支队从郑州市经四路一家烟酒名店内查扣近千件铁棍山药，理由是“铁棍”已经被一家企业注册为山药商标，其他山药都不能再叫“铁棍山药”了。不少经营者发出疑问：作为一种闻名遐迩的地方特产，铁棍山药商标该否被一家企业“独占”？伟康公司负责人康明轩并不讳谈自己注册“铁棍”商标一事：“我不仅注册了‘铁棍’，还注册了‘钢棍’、‘金棍’、‘银棍’和‘铜棍’，‘金杆’、‘银杆’、‘铜杆’和‘铁杆’也是我们公司的。”“严格来说是这样的。”康明轩说。对于被查扣山药的经销商的质疑，康明轩表示：“有异议可以去和国家商评委提。‘铁棍’名字是我们起的，我们注册的。我给你举个例子吧，小麦是个通用名词，不能注册，但是‘温麦’就是一个商标，可以注册。”康明轩的理由是，8年前，他们到郑州时，郑州人还不知道铁棍山药，是他们在郑州叫响了铁棍山药的名号那么，焦作当地人士对此如何看呢？温县岳村乡韩郭作村铁棍山药种植户韩崇进认为，铁棍山药的叫法太普遍了，他们这边有很多品牌，比如建国铁棍山药、澎涛铁棍山药，从来没见过当地工商局查过谁。韩崇进还表示，他们当地人的理解是，铁棍山药只是怀山药的一个品种名称，不是一个商标。既然铁棍山药是怀山药的一个品种名称，这个特产品种能否注册为商标呢？然而，事实上，一个品种就注册成了一个特产商标。　
二、成熟市场新产品的队伍组建
每个公司有成熟的市场，这个市场无论是在哪里，都意味着有成熟的队伍，随时都可以战斗。摆在管理者面前的问题是面对新产品，是用原来的队伍推广，还是重新选择队伍推广，对新产品的拓展产生的结果是完全不一样的，一种是积极正面的影响，另一种是顺其自然的影响。比如新产品上市推广，沿用原来的队伍、原来的网络，首轮铺货较快，但是对新产品的重视度不够。无论是业务队伍还是客户队伍，都知道也明白新产品有利润，但是一般都不会花太多精力去做新产品，因为太费时费力。所以，沿用原有队伍推广，新产品能否推广，就是顺其自然的事情。卖好了皆大欢喜，卖不好也没有什么损失。如果选择新的队伍来推广，并且给予了新的任务和新的责任，可能结果就不一样，因为是专人专事孤注一掷，别无选择，甚至连客户都是新选择的，所以无论是业务队伍还是客户队伍，对新产品的重视度都比较高，对新产品推广的成功率也比较高。某食品公司的产品一直很畅销，这几年因为烘焙产品的市场不错，于是在2015年6月推出一款保鲜期30天的蛋糕，凭借原班人马和拥有的网络迅速展开推广，一个地级市场短短3天就铺下去7800件产品。因为第一轮铺货不错，于是客户蜂拥报单发货，公司也加大了生产量，火速安排物流发货。可是让客户和业务员万万没有想到的是，当第二批货到达客户仓库后，因为第一批铺到市面上的货并没有消化，再加上部分客户没有操作过短龄产品，于是第二批货滞留仓库、批号变老。情急之下，客户向业务要政策，业务一时间手忙脚乱，经销商全部低价甩货，这款产品的市场价格很快被彻底打乱，随后就退出了消费者的视线，一款新产品就这样快速“阵亡”了。
五、吸引老顾客购买的连接器（上）
老顾客不愿意进店的抗拒点就是你总是让他买商品，化解这个抗拒点就是与销售无关。全部是情感连接，让你尊享体验，把你当作朋友，大家一起玩一起嗨！这就是吸引老顾客愿意进店的秘密。这三类连接器就是把老顾客当好朋友，傻傻地为顾客做贡献。
每个行业都可以被共享经济模式颠覆一下
共享经济模式的冲击波才刚刚开始，打车软件只是开场戏，是共享经济的上半场。可以肯定的是，这个模式、技术、逻辑可以对任何一个符合共享经济定义的行业，进行一场革命性的商业模式创新，乃至颠覆，自今之后的5年，我们称之为共享经济的下半场。民宿：Airbnb的中国样本是谁？去哪儿？途牛？其实，喜欢玩旅游的可以考虑如何后来居上，这个“非标分时租赁OTA”市场是个大金矿。到家类生活服务：保洁、美甲、美容、按摩、烧菜、鲜花、代驾、宠物、医疗。终端网点的分享化：提升零售终端的服务效能。酒、米、油等各类商品，都可以构建P2F（网点到家庭）的最后500米（或一公里）供应链。这些还不够？那就看看共享经济还能催生哪些新事物？优步（或滴滴）的核心消费者利益是：一键打车。这看起来只是个需求指令的连接，却是前所未有的新事物。一键约茶、一键约酒、一键约炮，一键约X：你的产品只要是高频需求，都可以架构一个共享经济模式，创造出新商机。一键送礼，如何？一键约导游，如何？一键约咨询，如何？一键约培训，如何？“一键约X”的本质是什么？不是实体向电商过渡是，仅仅是商品的迁移，而是消费者购物（消费、花钱）的路径迁移。共享经济模式改变了消费者的购物路径，这才是最颠覆性的革命。共享经济冲击波，共享经济逻辑，将在六个层面，对以下六大类领域（行业）产生冲击：第一，手艺人的价值变现。手艺人，就是所谓的“自我雇佣的专业人士”，包括厨师、手工艺人、按摩师、设计师、咨询师等类别。这里面有实体产品，有服务产品，这些领域都会被优步逻辑击穿：智能链接将对这些行业的“中介组织”进行去中介化“外科手术”式打击。说共享经济逻辑适用服务，不适用实体产品是不对的，共享经济逻辑的适用范围，没有实体与服务的分别。以趋势看，实体产品的共享经济会比服务更猛烈：因为千百万专业人士（手艺人）一旦获得直达用户的智能链接，爆发的商业革命、社会革命，比我们今天能想象的更大。第二，垄断行业被瓦解。出租车首当其冲，因为出行是刚需，也有足够的供应+。还有多少垄断行业？航空、电信、电力、金融、证券……以金融为例，众筹就是共享经济模式对传统融资方式的颠覆。众筹是什么？众筹就是绕过银行、投行、风投、证券交易所等中介的直接融资。现在有些乱象，但众筹本质代表的是革命性的趋势：相信自己熟悉的人，把闲置资金投给他。大企业与银行，用资金给创业者、中小企业构筑了不平等竞争壁垒，让创业者慢性死亡，中小企业成为侏儒。众筹不同，还不是智能的链接，已经开始释放创业能量。这种创业者与投资人的直接结合，也是共享经济逻辑。未来，银行、投行、证券公司，甚至上市交易，未必不会被更智能的共享经济逻辑颠覆。垄断行业最怕共享经济，这是必然的。这也是一场社会权力与财富的再分配。P2P严格地说并不是共享经济，现有的P2P只是宣称为投资人（一边P）与项目（另一边P）进行对接，实际上却变成P2P平台利用两边P主体的信息不对称，进行大量的暗箱操作。P2P频频发生问题，与共享经济无关，与金融监管有关。第三，过剩产能（冗余价值）再利用。Airbnb，闲置住房的短租。在中国，最闲置的产能是什么？劳动力和生产厂。只要智能链接解决了闲置产能与需求的柔性交易问题，就会创造出巨大的社会价值。也就是说，未来会有越来越多的产品出现，因为理论上做产品的门槛在降低。不能说人人可以做产品，但可以明确地说，有专长的人做自有品牌产品并拥有自己的用户，这是大趋势。设计师、咨询师、营销人员，未来不再以卖身为赚钱的出路，专家式产品会大量出现。实际上，已经在大量出现。设计师产品是比大工业、标准化产品品质、颜值更高的产品，即有更高的性价比或体验值。珠宝行业正在酝酿的“出租珠宝”模式，就属于这一类型。第四，兴趣社交聚合。私厨分享、我有饭、Enjoy等，这些属于典型的兴趣型社群，却更有商业价值。斗客、雪茄会等，都是这种兴趣（特别是嗜好类）社交聚合的形态。现在还兴起了骑车族、旗袍会、跑步族，共享经济逻辑可以改变这类社群组织的连接方式。第五，培训教育去中介化。专家与碎片化需求的智能链接。培训这个行业恐怕最需要去中介化。当下教育培训行业的痛点是，真正的智慧供应者，在价值链里只获得很少的价值；最大的价值被销售、中介瓜分。所以，怎么可能买到货真价实的智慧，必然形成劣币驱逐良币的柠檬市场。2016年出现的分答，就是共享经济模式在教育领域的应用。第六，体验交付代替实物买卖。越来越多的产品进入“一键约X”模式：茶、酒、服务（家政、家装）。“京东到家”这个APP，现在还不成气候，但头角峥嵘已露出来：没有什么不可以直接到家。其实，到酒店、到办公室，还不是一样？一箱是一款提供预约上门茶艺师的服务，在一箱APP上选择时间、茶艺师等级、茶品、交付地点等，一个茶艺师就按约提供服务。这意味着什么？整个零售市场流通格局一定会被共享经济逻辑改造！有人说优步没有创造新价值、新事物，只是做了价值连接，我不同意。我认为，以共享经济逻辑在零售行业的效果看，如京东到家这样的产品，要想做好，绝不是简单链接，也担负品质责任，所以会促进供应链的专业化（筛选、考评等管理手段），也就是反向推动零售商，甚至生产供应商的改变。上述六大共享经济冲击波，已经够我们去想想，自己如何找到自己的位置，如何进入这一波共享经济的权力与财富再分配。我确确实实感觉到，共享经济是移动互联的落地版，所有的移动互联新玩法，要在共享经济逻辑的行业运用上再提炼。互联网+的落点，互联网的下半场，可能就是共享经济与实体经济的深度结合。共享经济的各种行业创新，已经风起云涌。即使BAT们掌握共享经济最大的流量入口与上半场的控制权（如滴滴），共享经济模式也是颠覆平台垄断的新力量，也能以指数级成长的速度，诞生新的独角兽，乃至新的巨无霸。互联网下半场才刚刚开场，每个行业都可以被共享经济模式重构一下。刘春雄点评：跳出Uber看到了什么呢？Uber给出了两个思维方式：一是共享经济；二是智能链接。主要是共享经济给消费者带来的短期价值更大，对社会的冲击也更大。我在谈Uber时，更多地看到了智能链接这个方面，这个方面对世界的改变或许更大。价值链接从方法论上说就三件事：一是识别消费者到底想干什么？二是怎么找到消费者想要的？三是在电脑和智能手机上以什么方式呈现给消费者。从方法论上讲，需求识别很简单：一是显性需求，人为输入。比如我一定想买红色的服装，尽管我以前一直买其他颜色，或者我想在夏天买秋装，或者我一定要买什么品牌，或者我要买什么价位的产品。这些硬性需求，不需要用大数据，是必须满足的；二是大数据的偏好分析，或者倾向性分析。比如偏好什么款式，尺码是多大。大数据很容易解决。智能搜索，就是把最符合你需求的东西找出来，哪怕是新品牌，哪怕你没交流量费。除非你没有在互联网上留下痕迹，否则总能找到你。这个过程做得好，可以与是否交钱无关。过去无论线上线下，商业推广都是要付费的，而付费是一定要社会全体承担的。智能搜索未来可能替代商业推广。第三个环节就是智能链接。我们现在在电商平台看到的是厂商的陈列，消费者得花时间去找。智能链接不同，就是为你定制页面，根据需求识别和智能搜索的结果，给你定制页面。可以是唯一产品，如Uber司机；也可以是一个清单，比如适合你的服装，选列出10款让你挑，如果不满意，再替换10款。如果再不满意，重新输入需求，重新搜索，然后提供一个清单让你挑。Uber智能链接的未来，有两个预测：（1）门户网站的今天，就是平台电商的明天。（2）凡是人能做的都交给机器人，凡是能够编程的都交给计算机，要么成为创造者，要么成为编程员手。用智能链接取代平台传递，这才是Uber真正的价值下面是我最认同的部分：我简单解释这个界定：（1）跨时空连接：这是移动互联时代的特点，是MI（移动互联）对PC（电脑(含PAD)互联网）的革命特点，也就是万物进手机。这一点大家都体验到了。（2）无缝连接：也就是去中介化。Uber让供应方与需求方直接对接，使用的是基于LBS（地理位置定位）+枪单+推送条件（派单）等混合而成的算法逻辑。这就避免了淘宝等商业模式里，靠实力（花钱买位置获得流量）的商业逻辑。Uber是一个相对公平的、分布式的供需对接平台。（3）实时连接：不管是马上使用、预约使用，都实现了订单的无人化、实时化，方便了用户，也方便了供应方。这部分我总结为价值链接。过去只讲价值传递和价值创造，其实中间还有一个价值链接，Uber做的就是这事。价值链接一做，平台就没有意义了，Uber是没有平台的。现在电商平台的价值传递，说是去中间化，其实去部分中间，或者甚至再造中间，自己又成为中间商。这三大领域，从重要性来说，分别是价值传递＜价值链接＜价值创造；从实施难度讲，恰恰反过来，平台最容易，工业4.0最难。中国电商最繁荣，工业4.0基本还没涉及，Uber正在起步。这是合乎逻辑的，在最容易实现领域取得突破。史老师讲的那段，我理解就是价值链接，跨时间链接，无缝链接，无付费链接，无障碍链接。这样就是一个完整的价值链条了，我称之为互联网价值链。用智能链接取代平台传递，这才是Uber真正的价值。Uber可能马上就让中国的那么多平台无事可干，平台与其说是在做价值传递，不如说是拿价值传递收费，费用比线下还高，天理不容，技术更不容。我略有不同意见的就是把Uber作为共享经济，并为它设定了许多条件，从而限定了它的延伸。有些人说什么行业能用，什么行业不能用，我认为都能用，只要你理解它是价值链接就行。我觉得三步就行了：第一步是需求的智能化探测，既可以是自己说出来，也可以是大数据测定倾向。第二步是智能搜索，把符合需求的标的物搜索出来。第三步是价值链接，以智能化方式外国投资出来，不一定是一键，可以是定制页面，供你挑选。新闻头条已经有这个感觉了。比如买服务，有些是自己提出来的，有些不同提；比如尺码，大数据早就有，款式货币、色彩倾向，大数据都有。价值链接，就是从网络上把用户最需要的搜索出来。搜索技术和定位技术已经足够成熟,智能化链接很容易。Uber就是把逼你向价值创造，谁有最好的产品，不用交流量费，智能搜索会把你找出来。
二、操作方法
（一）使用原则和要点企业文化微电影与传统的企业专题片、社会上的电影和电视新闻等视频表现方式有着很大的区别，在拍摄企业文化微电影时，要遵从以下原则和要点。1.以小见大的原则企业文化的愿景、价值理念是一个企业长期以来通过不断探索和实践，总结、提炼的结果，具有较强的概括性和浓缩性，便于记忆和传播。但是在企业文化宣传中，特别是利用企业文化微电影进行传播过程中，选题最好以“小”为主。通过讲述小故事、“小人物”，诠释企业文化愿景、理念及口号，以便于深刻理解企业文化精髓，受众也易于接受。2.短小精悍的原则微电影与传统电影不同。传统电影的时长一般都在1个小时以上，有的更长，所以传统电影需要有相对充裕的时间观看。而微电影的受众基本上都是利用碎片时间观看，如果微电影时长过长，受众会因缺乏耐心或休闲时间不够而选择关闭视频窗口，注意力转移到其他方面。因此，从受众的角度出发，微电影时长不宜过长，一般控制在5~8分钟为宜。当然，微电影的时长也不是不能超过的界限，但从网络视频的层面出发，最好控制在15分钟以内。3.艺术表现的原则微电影之所以冠以“电影”的名称，是因为在其表现手法上大多采用了传统电影的艺术表现手法和剪辑方式。因此，在微电影的创作过程中，要充分考虑和借鉴影视艺术的表现手法。（二）操作方法和步骤企业文化微电影的创作，与其他企业文化工具不同。它有着较强的专业性和技术性。从脚本创作来讲，需要掌握基本的电影脚本写作知识；从拍摄角度来讲，需要具有基本的电影拍摄技能；从后期制作来讲，需要具备剪辑、合成、配乐等专业知识；如果不是纪实微电影，还要求参加演出的人员有一定的表演功底。但也不是说，作为一个企业文化工作人员就不能自行创作企业文化微电影了。企业文化微电影毕竟是身边的人“演”给身边的人看的，受众对制作质量要求不像在电影院里看到的大片一样要求那么高。所以，一般企业文化工作人员只要对微电影所需的专业知识稍加学习，创意独特，表现手法新颖，拍摄一部受众喜闻乐见的微电影并非难事。下面就从企业文化微电影的前期准备、操作步骤等分步骤讲述。1.硬件设备的前期准备拍摄微电影，硬件设备的投入必不可少。硬件设备的种类、型号繁多，配置的档次与企业的实力、投入资金的多少和预想达到的效果有密切关系。刚入行拍摄企业文化微电影的朋友，没有必要将所有的硬件设备配齐配全，应该先配置必需设备，以后根据需要逐步配置辅助设备。下面结合拍摄达到的效果，就目前普遍采用的硬件设备做一下简单说明。（1）拍摄器材。拍摄器材主要包括摄像设备、三脚架、灯光及辅助器材。在介绍摄像设备之前，首先给大家引入一个概念：高清。高清英文为“HighDefinition”，意思是“高分辨率”。高分辨率的界定指标比较复杂，这里可以简单的定义为只要分辨率为1920×1080像素的视频画面，就是全高清。目前，普遍采用全高清拍摄微电影。所以，在拍摄制作微电影时，建议最好利用全高清摄像设备拍摄来保证原始画质，然后在全高清模式非线编软件下进行后期编辑，最后输出全高清格式的成品。如今能够达到全高清拍摄的器材很多，高档的有专业机，低档的用手机的视频录像功能也可以达到。如果企业的资金允许，还是使用专业的单反相机或者微单相机作为微电影的拍摄设备，比如，佳能单反相机的EOS5DMark系列、索尼微单相机的A7S系列。佳能单反相机的EOS5DMark系列：从EOS5DMarkⅡ开始，因其强大的视频拍摄功能和高清艳丽的画质，深受微电影爱好者的喜爱，基本成了拍摄微电影的标配，大家亲切地称之为“无敌兔”。继“无敌兔”之后，佳能又陆续推出了它的升级换代产品“无敌伞”（EOS5DMarkvⅢ）和高清成像的5Ds和5Dsr。2016年8月，佳能又推出5D系列的最新产品“无敌佛”（EOS5DMarkⅣ），该相机的视频分辨率已经达到了4K水平。4K即4096×2160的像素分辨率，它是全高清分辨率的2倍，属于超高清分辨率。在此分辨率下，观众可以看清画面中的每一个细节、每一个特写。索尼微单相机的A7S系列：索尼是世界上首个推出全画幅微单相机的厂商，目前已有A7、A7Ⅱ、A7R、A7RⅡ、A7S、A7SⅡ六款机型。A7、A7R、A7S系列分别针对综合性能、高画质、“高感+视频”三个不同的产品方向。所以，应当选择A7S系列而非A7和A7R系列产品。索尼A7SⅡ是A7S产品线的常规升级，但是从升级幅度来看却出人意料，尤其是针对视频拍摄功能的强化。如今索尼A7SⅡ提供机身直录4K超高清视频的功能，对于视频拍摄工作者来说，使用更加方便，加上全画幅和弱光下视频、拍照能力的优势，一跃成为拍摄微电影的“神机”。如果有足够的预算，尤其是刚刚入行的朋友，没有兼顾发挥老设备作用的顾虑，一步到位购买A7SⅡ是最佳选择。在镜头选择方面，可以考虑选择购买被业内成为“大三元”的镜头套装。“大三元”镜头指的就是恒定F2.8光圈的三只变焦镜头的总称，一只变焦镜头负责超广角（佳能EF16~35mmf/2.8LIIIUSM）、一只变焦镜头负责标准变焦（佳能EF24~70mmf/2.8LIIUSM）、一只变焦镜头负责长焦（佳能EF70~200mmf/2.8LISIIUSM），三者加起来可以覆盖从超广角到长焦的最常用焦段（通常是16~200mm）。同时，只有最高档次的恒定光圈镜头才能被冠以“大三元”之名。索尼微单相机也有与此相对应的镜头分类。如果资金有限，也可以只配置标准变焦镜头（24~70mm）。需要注意的是：镜头卡口不一样，佳能与索尼的镜头两者之间无法替代使用。三脚架常用于稳定画面拍摄、长时间拍摄等，也是最常见的必备的拍摄器材之一。灯光设备用于拍摄场景补充光源，是必备的拍摄器材，可以选用能调亮度的LED灯光（福莱士系列）。除此之外，还有一些辅助拍摄器材，如罗多（RODO）或森海森（SENHAISER）电影现场录音话筒、塔斯康（TasCam）数字录音机、视频监视器、跟焦器、独脚架、反光板、小摇臂、肩托、斯坦尼康手持稳定器、轨道等，如果没有特别专业的拍摄要求，可以暂时不予考虑，在今后的工作中根据实际需要逐步添加即可。2.后期制作设备微电影后期制作分为视频处理和非线性编辑两部分。视频合成用于对众多不同元素进行艺术性组合和加工，实现特效、剪辑和片头动画，而非线性编辑可以实现对数字化的媒体随机访问、不按时间顺序记录或重放编辑。市场上流行的影视后期制作软件很多，比如，AfterEffects(简称AE)、Premiere、EDIUS、Vegas、Combustion、VideoStudio、DFsion、Shake、AvidXpress等。另外，影视技术更新很快，如何选用合适的软件确实让人头痛。众所周知，Adobe解决方案早已成为数码成像领域的金科玉律，比如，Photoshop、Flash、Dreamweaver、Acrobat等均为业界标准。作为Adobe旗下的软件，AE擅长视频合成，特效控制等功能非常强大。而Premiere在非线性编辑领域同样具有突出优势。由于AE和Premiere来自同一个公司，协调性极好。同时，AE和Premiere同样具有IT人员所熟知的Adobe风格界面，降低了学习难度。它们在导入Photoshop、Illustrator等图像文件时，也具有得天独厚的兼容性优势。国产的VideoStudio简单易用，但是功能较弱；Vegas功能不俗，但在易用性、扩展性上明显不如Adobe风格的软件。综合考虑，如果后期制作人员对于Adobe的软件很熟悉，或者对计算机技术比较了解，而且有志于专业系统地学习后期制作技术，采用AE+Premiere模式开展影视后期制作是最佳方式。初学者可以暂时不用学习视频合成技术，只学习非线性编辑技术。在非线性编辑技术中，也可以学习较为简单、易于上手、兼容性比较好的EDIUS编辑软件，甚至利用非专业的会声会影x7软件进行后期制作。除此之外，还要学会使用音频处理软件，对微电影制作中所需要的音频进行处理。在此推荐使用GoldWave。与SonySoundForge、AdobeAudition相比，GoldWave并不先进，但它小巧、实用，具备录音、播放、转换、编辑等功能，内含丰富的音频处理特效，能对常用的音频处理如降噪等提供很好的支持。GoldWave的另外一个显著优点是易用性好，初学者可以快速入门并掌握实用操作步骤。同时，应当配置专业的非线编设备。目前国产的品牌非线编设备普遍价格较贵，大多数为十几万元，而且视频格式兼容性不好。建议由专业的影视设备公司自行组装以EDIUS软件为基础的非线编设备，性价比较高。在资金紧张的情况下，也可以配置一台硬件设备比较好的电脑，安装运行非线编等专业软件，用于较为简单的微电影编辑，但要有电脑系统随时死机或者崩溃的思想准备。（三）制作企业文化微电影的操作步骤硬件设施配备齐全之后，就可以着手微电影的创作了。微电影的创作大致分以下几个步骤：1.项目策划项目策划阶段要完成作品选题、制作要求、制作精度、人员安排、时间进度安排、费用预算等工作，形成项目策划书。2.组建团队根据项目策划书，召集能够担任导演、编剧、摄像、后期制作、音乐、配音等工作的人才。在此期间，完成拍摄提纲和分镜头脚本的构思、撰写、审核与定稿工作，并根据剧情的需要，寻找合适的演员。同时，根据人员实际情况进行专业训练，以满足拍摄需要。3.现场拍摄根据分镜头脚本的要求和项目策划书时间进度安排，进行微电影的现场拍摄。在拍摄过程中，随时做好拍摄视频的记录工作，方便后期制作。4.后期制作所有现场拍摄的视频镜头都完成后，就可以转入后期制作了。一般后期制作可以分为粗剪、配音、配乐、特效、精剪、字幕6个步骤，经过反复修改、审核，最终形成可以发布的作品。5.发布作品目前可供提交作品进行发布的视频网站很多，如果需要利用微信公众订阅号发布作品，作品就必须提交到腾讯视频网站。操作过程中需要注意的几个问题：一是分镜头脚本在现场拍摄前定稿。分镜头脚本是根据拍摄提纲,运用蒙太奇思维和蒙太奇技巧对企业文化小故事进行的再创作。它是参照拍摄现场实际情况,分隔场次或段落，将原本是文字的故事加工成一个个具体形象的、可供拍摄的画面镜头文字。所以，分镜头脚本对现场拍摄十分重要。在现场拍摄前，除非纪实类微电影脚本，分镜头脚本最好定稿，尤其要征得企业内部领导的同意，避免拍摄完毕后，因为脚本不符合领导的要求和思路而返工。二是现场拍摄的镜头宁多勿少。现场拍摄的视频就是后期剪辑制作的素材。如果现场拍摄的视频不够用或者不能用，势必要重新拍摄。如果重新拍摄，费时、费力、费钱不说，时过境迁，自然天气、客观环境已经发生变化，导致补拍的镜头与之前拍摄的镜头无法融合使用。三是后期制作的思路重于技术。后期制作的过程是将现场拍摄的视频“食材”，加工制作成视觉“大餐”的过程。后期制作技术重要，但剪辑的思路更重要。镜头的组接必须符合观众的思想方式和影视表现规律，符合生活的逻辑、思维的逻辑。不符合逻辑，观众就看不懂。
第1章神奇函数：幸福的源动力
12.动起来活跃卖场气氛
悦安是Y连锁药店的店员。之前悦安在A药店做过一段时间，他发现两个药店最大的区别就是，在A药店的时候特别闲，大家都站在那里一动不动，而在Y药店的时候总是在忙。悦安发现顾客进店时的状态也不一样，以前在A店时，顾客进门总是有些走错了地方的感觉，很胆怯，不太敢进来，交流起来也很容易产生对抗情绪；而在Y店，店里的同事都在忙，顾客就像走到自己家里一样，交流起来很自然。都是药店，怎么会有这么大的区别呢？我也有这样的感受。我到过很多不同的药店，有些“回”字形设计的药店就存在A药店那种情况。店里五六个店员如木头人一样立在那里，一动不动，或者偶尔聊几句，一旦有一个顾客进店，几双眼睛全部都盯着，问人家要买什么，那情形的确有些“吓人”，顾客能不胆怯吗？至少我在这样的药店门口就会驻足不敢进去。这种状况有什么问题？从卖场把控上来看，这属于销售氛围过于僵硬，而根源即是我们的员工一动不动站在柜台里，这种状态令人很是费解。为什么这样说呢？（1）人员超编。从人工成本上来看，如果员工都如此闲，那说明门店员工的编制有问题，人员多得无事可做，站在那里发呆，花钱请人还把顾客赶跑了，太亏了。（2）店里真的没事可做吗？仔细检查一下门店的流程，也许这种僵硬的氛围并非无事可做，而是因为流程搁浅，待到忙的时候，员工又说忙得要死，让老板再多招点人。（3）员工之间的“默契”。我曾在一家类似的“僵硬”门店待过半年时间，发现员工的素质普遍偏低，后来者进入这样的氛围，也不得不适应并学着“无所事事”，结果就大家都成了“木头”。如果不破除这种生硬的现场氛围，门店生意想要有很大起色是极其困难的，不妨用下面这些方法激发员工动起来。（1）缩编。如果发现员工在店里面有较长的闲暇，说明工作量有限，可能与来客数等有关，最基本的一个方法就是缩编，减少人员、节省成本，还能给留下的人员多发一些奖金。当然，这里要考虑到排班、特殊时期如节假日人员缺编情况的应对等情况。（2）培训。给员工教育投入费用高的企业，产出也会远远高过培训教育投入低的企业。组织员工培训，充分利用时间且能帮助员工成长。（3）流程把控。药店运营事项其实非常多，管理者可以通过店经理对门店实行流程监督检核来确保工作进展，让员工动起来。（4）改变待客方式。当顾客进店时，员工都在各忙各的，顾客会感觉这家店有活力，生意一定不错。因此，即使我们空下来了，也不应僵硬地待客，可以通过整理货架、学习商品、看场走动等方式来创造出动起来的感觉，给顾客减压。说句心里话，其实，真的用心在店里上班，哪会有时间闲下来发呆呢？更重要的是，动起来，不仅使门店更有活力，还能舒缓僵硬与对抗气氛，减轻顾客进店的压力。所以，要想生意好，就先动起来吧！
3.2.6私人资金提供者如何参与并购市场
私人资金通过民间借贷的合规操作，可以参与并购的融资环节，如提供过桥资金、并购借款，并从中收取高于银行贷款利息的利息回报。这些私人资金的提供者虽然收取了高息回报，但也面临着高风险。
第一章赢得未来的会员经济
全方位的认识会员经济，是从解决方案到商业模式。未来大部分面向普通消费市场的商业模式，都将是以会员制来运转的。如果你的组织/机构/企业不能有效建立自己的会员体系，你必将会丧失竞争力和主动权。我们作出这一判断，是基于以下三个无可争辩的事实：第一，世界商业的运营逻辑，从以产品（或服务）为中心，转变为以人（客户即会员）为中心。第2商品普遍供给大于需求，市场竞争从增量竞争转变为存量竞争，考验企业精细化运营能力。第3组织/机构/企业的日常运营已经离不开数字化工具的应用，降低成本和提高效率更加需要数据管理能力。我们的组织/机构/企业必须要有应对未来环境/市场变化的方法，发展会员经济无疑是其中最有可行性的。这本书必将在你的经营管理生涯中留下很深刻的影响，它将带着你学会：（1）用科学和完整的方法论来指导自己设计和实施属于自己的会员制、会员矩阵、以及会员体系。（2）评价自己或者别的组织/机构/企业的会员制/会员体系是否有效、存在哪些问题、如何去改进、等等。（3）把常规的组织/机构/企业的客户服务体系，升级为更符合组织/机构/企业的业务场景和长远发展的会员客户服务体系。（4）掌握运用会员制/会员体系来做高客单价和提升营业收入的许多营销高手秘而不宣的实战技巧。（5）在战略意义上运用会员制/会员体系，使企业的商业模式更加值钱，也更加富有发展想象空间，能够更好的获得社会融资和招揽商务合作。以上只是列举了学习本书的一些可能的收获，当然更多的收获还要读者同学们亲自来阅读、思考和应用。
第一节 拜访前的准备
这里谈的拜访前的准备，是产品已经入场，具体到每家药店，我们该准备什么。翻阅拜访记录查看关键人和部分药店店员的信息和称呼，以便进药店能直接叫对名字，以免叫错人尴尬；查看上次承诺的事情，今天能否兑现；查看上次店经理或店员提出的疑问，今天能否解决；查看答应别人的物料准备好了没有；查看上次聊得比较好的话题是什么，今天能不能再以这个话题为切入点。总之，就是了解上次拜访留下的信息，为今天的拜访提供有利条件。准备好拜访的“借口”很多零售代表，尤其是新人，不知道进药店的第一句话该说什么。店员问：“今天来有什么事？”自己也不知道怎么回答，总是不能营造出欢乐的气氛。今天，我给大家准备了一些“借口”，供新人在以后的拜访中参考。（1）以送名片为由再次拜访“郭经理，您好！上次忘了给您留名片了，今天专程送来，我是××药业的销售经理鄢圣安，以后请您多多帮忙！”（2）送资料或者物料“张经理，您好！上次跟您说的××胶囊的展架今天拿过来了，您看放在款台行吗？”（3）提供活动信息“张经理，您好！今天过来有一个好消息通知您，××胶囊现在购50盒送10盒，我认为利润空间比较大、有吸引力，您这边参加吗？我一共就5个名额。”（4）向客户请教问题或回答疑问“张经理，您好！您上次反映的患者用苦参凝胶有灼热感的情况，我向公司反映了，答复是患者患有宫颈糜烂，宫颈有糜烂面，杀菌的时候会有这种感觉，坚持使用两天就好了。”（5）借口路过“张经理，您好！今天经过这边进来看看，您这边最近销量怎么样？”（6）陪同上司拜访“张经理，您好！这是我们的闫经理，今天过来拜访您。”（7）其他事由“张经理，您好！最近××胶囊的广告打得猛，同济堂安心店日销30盒，咱们这边怎么样？”打电话预约在做拜访计划之前，一定要打电话预约。一方面，免得自己跑冤枉路；另一方面，也是对客户的尊重。“张经理，您好！我是××药业的鄢圣安，明天上午您在办公室吗？我想去拜访您。”出门之前检查自己的仪容、仪表良好的形象是维护客情的第一印象分，谁都不愿意和一个没有职业形象的人聊天、合作。 公司曾招过一个KA专员，发型时髦，在拜访完客户后，客户打电话跟我说：“那个小伙子发型好特别，感觉不专业，像理发店的‘洗剪吹’，能和我这边衔接好吗？” 
  
    
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